Hvordan forbedre et salgsselskap. Økning i gjennomsnittlig transaksjonsbeløp

21 juni

Hallo! I denne artikkelen vil vi fortelle deg om organisasjonen av arbeidet til selskapets salgsavdeling.

I dag vil du lære:

• Hva er funksjonene til salgsavdelingen;
• Hvordan organisere arbeidet til salgsavdelingen;
• Hvordan forbedre effektiviteten til salgsavdelingen.

Salgsavdelingsoppgaver

Før eller senere når enhver vellykket virksomhet et punkt der et par salgssjefer ikke er nok til å selge produkter. Det er i dette øyeblikket at spørsmålet oppstår om organiseringen av salgsavdelingen.

Salgsavdeling - et sett med spesialister som utfører funksjonene med å tiltrekke og betjene kunder, selge varer.

Oppgavene til salgsavdelingen er:

• Økning i antall bedriftskunder... Denne oppgaven er betrodd kontoansvarlige og spesialister i markedskommunikasjon... Førstnevnte er pålagt å jobbe med og konvertere besøkende til kjøpere. Det andre er å tiltrekke seg potensielle kjøpere til butikken;
• Øke gjennomsnittlig sjekk... Selgeren må sørge for at kunden kjøper et større beløp enn de kjøpte før. Målet oppnås på to måter: ved å øke prisene (men dette har en reduksjon i antall kjøp) eller innføring av kryssalgsteknikker. Kryssalg er salg av et tilleggsprodukt i forbindelse med hovedproduktet til samme forbruker. Et godt eksempel på kryssalg er implementering av en pre-checkout-vare. Kostnaden er ubetydelig for klienten, men sammen gir det et godt merinntekt selskaper;
• Opprettholde kundebaser, leadgenerering... Dette er en veldig viktig oppgave for salgsavdelingen. Takket være kunde- og kjøpsregnskap kan du tilpasse verktøy for markedsføringskommunikasjon, forenkle prosessen, tilpasse kundeforhold.
• Produktfremmende aktiviteter... En kontroversiell funksjon, siden den ofte tildeles avdelingen. Imidlertid, hvis markedsførere ikke tar hensyn til selgernes meninger når de danner et selskaps markedsføringspolitikk, så er effektiviteten reklamekampanje vil være tvilsom. Dette er grunnen til at salg og markedsføring ofte er underordnet hverandre. Vi skal snakke om dette nå.

Salgsavdelingsstruktur

Det er flere muligheter for å bygge en salgsavdeling.

Valget av en bestemt struktur avhenger av følgende faktorer:

• Avdelingens hovedoppgaver;
• Antall ansatte i avdelingen;
• Virksomhetens omfang;
• Naturen og kompleksiteten til produserte produkter;
• Graden av differensiering av aktiviteter;
• Den territoriale plasseringen av salgssteder.

Funksjonell lineær struktur av salgsavdelingen

I tilfelle sortimentet til din bedrift består av liten mengde produktnavn, du selger bare varer i en region og ikke planlegger å utvide, så er den funksjonelle-lineære strukturen til salgsavdelingen noe for deg.

Som navnet antyder, er underordning av ansatte med en lineær-funksjonell struktur organisert etter en lineær type. Dette betyr at hver ansatt kun rapporterer til en leder, noe som lar deg redusere antall konflikter i teamet til null.

På første nivå funksjonell-lineær struktur er leder for salgsavdelingen.

Funksjonene til lederen for salgsavdelingen er:

• Sette avdelingens strategiske mål;
• Kontroll over gjennomføringen av avdelingens mål og mål;
• Opplæring av avdelingsansatte;
• Innsamling og utarbeidelse av salgsinformasjon for andre avdelinger;
• Sette mål,
• Opprettholde disiplin i avdelingen;
• Optimalisering av salgsprosessen;
• Registeradministrasjon;
• Levering av utstyr;
• Å etablere kommunikasjon innen avdelingen og med andre divisjoner i selskapet.

Andre nivå i underordnet hierarki er lederne for funksjonelle divisjoner i salgsavdelingen. Hva slags funksjoner dette vil være, avhenger av detaljene i selskapets aktiviteter.

De mest identifiserte er kontoansvarlig, markedskommunikasjonssjef og dokumentadministrasjonssjef.

Også på andre nivå kan ansatte lokaliseres som presterer markedsføringsfunksjoner... I dette tilfellet plasserer du markedsføring under kontroll av salgsavdelingen, og følgelig vil det ikke være noen markedsføringsavdeling i din bedrift.

Inndeling etter salgsfunksjon er mulig. For eksempel tildeling av ledere av og, direkte og personlig.

Tredje nivå representert av ansatte som er underordnet funksjonelle ledere. Hver ansatt har sitt eget ansvarsområde, tilsvarende hovedfunksjonen.

Matrisestruktur for salgsavdelingen etter geografi

I tilfelle du selger et produkt i flere regioner samtidig, som ligger i betydelig avstand fra hverandre, vil en regional matrisestruktur passe deg.

Det er preget av dobbelt (kryss) underordning av ansatte: en og samme ansatt underlegger den funksjonelle og regionale sjefen.

Dobbel underordning er full av konflikter i avdelingen, men det avlaster også byrden til ledende ledere.

Beslutningen om å organisere arbeidet på regional basis avhenger av salgsvolumet i det geografiske markedet og detaljene i regionen.

I tilfelle etterspørselen i regionen er liten, anbefales det å overføre den til ledelsen for lederen for nabolandet (det vil si å kombinere geografiske markeder).

Imidlertid hvis geografiske markedet har betydelig særpreg (For eksempel observeres etterspørselen bare for visse kategorier av produkter, forbrukerne svarer ikke på standard salgsfremmende verktøy), så er det fortsatt verdt å tenke på å utnevne en ansvarlig person for regionen.

Organisering av salgsavdelingen etter produktkategori

Denne organisasjonsstrukturen gjelder også matrise. Bare denne gangen er ansatte underordnet funksjonelle ledere og ledere av en produktkategori (produkt).

Denne typen passer deg organisasjonsstruktur, hvis:

• Du selger et komplekst, høyteknologisk eller innovativt produkt;
• Du selger varer i liten grossist eller detaljhandel;
• Du har et smalt, men dypt utvalg;
• Produktet ditt krever kundeservice (installasjon, oppsett, reparasjon).

Hensikten med å organisere aktiviteter etter produkt er å identifisere produktkategorier som krever en annen tilnærming til salgsprosessen.

Eksempel. Produktporteføljen din inkluderer smarttelefoner og smarttelefontilbehør. Smarttelefoner, som et høyteknologisk produkt, anbefales det å tilby gjennom personlige salgskanaler, og for salg av tilbehør og er egnet. Dette vil spare forbrukerne tid. I dette tilfellet kan du skille mellom en telefonsalgssjef i fysiske butikker og en salgssjef gjennom en online kanal.

Hvis produktene du selger ikke er sammenhengende eller komplementære, er det det mest effektive alternativet å organisere salgsstyrken din etter produktkategori.

Organisering av salgsavdelingen etter kundetype

Også preget av dobbel underordning: funksjonell sjef og kundesegmentlederen.

Klienter kan klassifiseres etter forskjellige kriterier. Oftest er bedrifts- og private forbrukere markerte, "kalde" og "varme", permanente og mulige.

Denne typen struktur vil passe deg hvis:

• Hver type kunde foretar et kjøp basert på deres spesifikke faktorer;
• Du har ikke tildelt mer enn tre til fem;
• Forbrukeratferden til hvert segment er veldig forskjellig.

Stadier for å organisere arbeidet til salgsavdelingen

Planleggings- og organisasjonsprosessen til en salgsavdeling inkluderer følgende trinn:

• Bestemmelse av nødvendige kvalifikasjoner for personell... Analyser alt arbeidet som hver ansatt ved avdelingen må utføre. For eksempel en programvareleder aktivt salg må informere forbrukerne om, konvertere besøkende til kjøpere, holde orden i handelsetasje... Dermed trenger vi en ansvarlig, kommunikativ, stressresistent, aktiv medarbeider med kompetent tale. Men hvis vi lette etter en ansatt for passivt salg, kunne kravlisten reduseres til to stillinger: ansvarlig og kompetent.
• Utvikling av stillingsbeskrivelser... Stillingsbeskrivelsen inkluderer navnet på stillingen, plikter og rettigheter til den ansatte, hans oppgaver og funksjoner, en beskrivelse av ressursene som er gitt til arbeidet, mengden makt og autoritet;
• Fordeling job ansvar mellom ansatte... Det innebærer funksjonsfordeling mellom de ansatte ved avdelingen. For eksempel jobber en selger med kunder i hallen, mens en annen bryter gjennom varene i kassen;
• Arbeidsplan dannelse... På dette stadiet må du bestemme lengden på arbeidsdagen, fordele lunsj og fridager mellom ansatte;
• Sette mål og mål... Målet er som regel satt for hele avdelingen som helhet eller for hver salgskanal individuelt. Oppgaver fordeles mellom ansatte. For eksempel må selger “A” denne måneden selge varer i mengden 100 000 rubler;
• Utvikling av et styringssystem for avdelingen... Angi indikatorene som du vil bestemme effektiviteten til avdelingen. Det kan være salgsvolum, antall nye kunder. Systemtilnærming å kontrollere salget vil øke effektiviteten til hele avdelingen;
• Definere standarder... Ytelsesstandarder er kvalitative og kvantitative indikatorer på en ansattes arbeid, som strengt regulerer arbeidsmengden han må fullføre innen en viss periode;
• Utvikling av et avansert opplæringssystem for ansatte... Hvis du konsekvent vil gi deg fortjeneste, må du med jevne mellomrom.

Forbedre arbeidet til salgsavdelingen

Den lave effektiviteten til salgsavdelingen, manglende oppfyllelse av mål og mål indikerer behovet for å iverksette tiltak for å forbedre organisasjonen av ledernes arbeid. Disse tiltakene kan rettes både til salgsavdelingen som helhet, og til hver leder hver for seg.

Tiltak for å forbedre effektiviteten til salgsavdelingen:

1. ... Dette verktøyet automatiserer prosessen med å kompilere en klientbase, lar deg kontrollere salgsprosessen, og gir deg også informasjon om effektiviteten til avdelingen og hver ansatt. I tilfelle du selger et produkt ved bruk av telemarketing, anbefaler vi at du integrerer CPM-systemet med telefoni, som lar deg kontrollere antall kontakter, lengden på samtalene og deres effektivitet. Forresten, anbefaler vi deg å noen ganger lytte til samtalene til lederne dine, slik at du kan identifisere problemområder. Sørg for å jobbe med dem.
2. Skriv et salgsscript... - et eksempel på en samtale mellom en leder og en klient. Det lar deg gjenta fra tid til annen handlingene til lederen som førte til avtalen.
3. Bli (eller ansett ham) og besøk en av dine utsalgssteder ... Du vil umiddelbart se svake punkter i salgsprosessen.
4. Analysere... Har salget ditt falt til tross for din innsats? Ta deg tid til å skylde på kampanjesjefen. Sannsynligvis ignorerte selgerne handlingen og informerte ikke de besøkende, og de var ikke i det hele tatt aktive på grunn av mangel på motivasjon, som lederen for salgsavdelingen er ansvarlig for deg.

Tiltak for å forbedre effektiviteten til hver leder:

1. Utdanne... Ansatte, mye mindre kontoadministratorer, trenger å bli kontinuerlig opplært. Du kan gjøre det på egen hånd i form av spill og "planleggingsmøter". Få for eksempel lederne dine sammen og utfør en skisse som illustrerer prosessen med å selge et produkt til en "vanskelig" kunde. La alle foreslå sin egen løsning, og du legger merke til de mest effektive.
2. Sett opp et internt markedsføringssystem... Husk regelen: "Når et selskap behandler sine ansatte, behandler de også sine kunder." Hvis du ikke motiverer personalet ditt, ikke skaper normale arbeidsforhold, ikke respekterer dine ansatte, vil de aldri fungere bra.
3. Organiser månedlige konkurranser og andre motiverende arrangementer... For eksempel får den ansatte som solgte det største volumet av varer en ekstra fridag neste måned.
4. Få selgere til å jobbe med en salgstrakt... Forklar for ledere at de trenger å gjøre forbipasserende til besøkende og besøkende til kjøpere. Fortell oss om teknologiene for å jobbe med en potensiell forbruker på hvert trinn i salgsprosessen.

I mange selskaper ligner forbedring av kvaliteten på salgsavdelingen lapphull, det vil si at det vanligvis gjøres sporadisk og tilfeldig. Hvis dette er ditt tilfelle, finner du løsningen på problemet i Kaizen Management Concept.

Som regel ligner salgsavdelingen en “svart boks”: informasjon eller produkter mottas ved inngangen, noe surrer og roterer inni, og ved utgangen er det salg. Selve mekanismen er ofte uforståelig, og det er vanskelig å snakke om dens konstante forbedring, siden selve prinsippene for dens drift er klare. Og mange næringslivsledere mener at det er bedre å ikke berøre denne "boksen" for ikke å bryte den i det hele tatt. Men her oppstår et annet problem - hvis en bedrift ikke beveger seg fremover, begynner den før eller senere å ligge etter konkurrentene.

Kaizen betyr kontinuerlig forbedring som forener alle - toppledelse, mellomledere og ansatte.

Et stort lag med problemer i bedriftens arbeid er knyttet til anvendelse av standarder i daglige aktiviteter, fordi det er umulig å forbedre arbeidet til det som ikke er standardisert. En annen skjevhet - selskaper kommer til å skape en viss ideell modell bedriftens standarder i salg, men det gjenspeiler ikke den faktiske utøvelsen av deres arbeid. Systemforbedringer som brukes russiske firmaerer en kopi av den ofte ikke den beste vestlige opplevelsen.

Selskapet prøver febrilsk å finne en enkelt kur for seg selv og for alle sykdommer samtidig. Østlige selskaper har en helt annen tilnærming til dette. De forstår at livet er komplekst og mangfoldig og ikke kan presses inn i rammen av en eller flere teorier.

De forlater ikke nye systemer og modeller, de tester dem nøye, og hvis resultatet er positivt, inkluderer de dem i sitt “arbeidssett”. Samtidig forkaster de ikke all tidligere erfaring, men supplerer den bare med alle de gode som kan øke salgseffektiviteten. Og dette er trolig den mest optimale måten å forbedre seg på.

Det er faktisk umulig å ta en persons modell og kopiere den fra deg selv. Det er mulig, med tanke på andres erfaring, å bringe de positive elementene i et annet system inn i din egen unike utviklingsmodell. Og det japanske konseptet Kaizen kan tjene som et kraftig arbeidsverktøy for dette.

Kaizen: det viktigste er prosessen

Kaizen bokstavelig oversatt fra japansk betyr "endring til det bedre." I praksis er dette konseptet assosiert med kontinuerlig forbedring og konstant forbedring.

Kaizen og dets elementer har blitt brukt med suksess av selskaper som Toyota, Ford, Pratt & Witney, Lockheed Martin og andre.

Kaizen-konseptet ble opprinnelig utviklet og implementert av Taichi Oho hos Toyota Motor Company. Masaaki Imais bok "Kaizen" på 80-tallet i forrige århundre gjorde dette konseptet kjent langt utenfor Japans grenser. “Kaizen-strategien er det viktigste konseptet i japansk ledelse og er nøkkelen til japansk suksess i konkurransekampSier Imai. "Kaizen betyr kontinuerlig forbedring som forener alle - toppledelse, mellomledere og ansatte."

Kaizen er nettopp et konsept, og ikke en egen teori eller teknikk som løser noe smalt forretningsproblem. Det er kjernen i en rekke helt forskjellige tilnærminger, forretningsfilosofier og deres elementer. Blant de mest kjente av dem: CRM ("kundeforholdsstyring"), TQM (total kvalitetskontroll, "disiplin på arbeidsplassen", "automatisering"), QC ("kvalitetskretser"), JIT ("akkurat i tide"), "Utvikling nye Produkter, økt produktivitet ", ZD (" zero defects ")," small group work "," et samarbeidsforhold mellom ledelse og vanlige ansatte, "Kanban", "kvalitetsforbedring".

Svært ofte prøver ledere å bruke komplekse verktøy for å løse problemer, mens sunn fornuft kan fortelle deg hvordan du DESIGNER dem uten store økonomiske kostnader.

Å bruke sunn fornuftige ideer i arbeidet ditt er et sentralt element i Kaizen-konseptet. Og det er sunn fornuft som fungerer i salg!

Hovedfokuset for innsats i Kaizen er prosessen, ikke resultatet. For å forbedre resultatet, må du forbedre prosessen, fordi dårlige resultater indikerer en feil i prosessen. Salgssjefer må identifisere og rette slike prosessfeil. Kaizen fokuserer på prosessen, ikke på resultatet, slik det er tilfelle i den vestlige tilnærmingen.

Vi presenterer Kaizen

Verktøy 1: Plan-Do-Check-Act Cycle

Det første du må gjøre når du introduserer Kaizen, er å innføre en plan-gjør-test-handling-syklus som en mekanisme som sikrer kontinuiteten i salgsforbedringsprosessen. Denne syklusen er en av de viktigste.

I "plan" -fasen setter salgsdirektøren mål for salgsforbedring og definerer en handlingsplan for å oppnå dem. "Gjør" er den direkte gjennomføringen av disse planene. "Sjekk" - kontroll, vurdering av om det er planlagt positive forbedringer. I "impact" -fasen utvikler salgsdirektøren og standardiserer nye prosedyrer for å forhindre gjentakelse av det opprinnelige problemet, og setter mål og planer for nye forbedringer. Det er her overgangen til første fase skjer, fordi "plan-gjør-sjekk-handling" -syklusen må fornyes kontinuerlig.

Når en forbedring har skjedd, er resultatene av den forrige prosessen gjenstand for ytterligere forbedring. Det kan sammenlignes med arbeidet til et stempel i en motor. forbrenning: "Plan" - injeksjon av arbeidsblandingen, "gjør" - utløsing av tennpluggen, "sjekk" - prosessen med tenning og ekspansjon, "handling" - prosessen med frigjøring av eksosgass. Videre, for kontinuerlig bevegelse av bilen fremover, er det nødvendig med en konstant syklisk fornyelse av prosessen.

Verktøy 2: Revisjon av et salgs- og markedsføringssystem

Hvis du fortsetter å tegne analogien med motoren, må du gå et skritt tilbake og huske på tenningen - om hva som fungerer som begynnelsen for hele den påfølgende prosessen. I vårt tilfelle kan slik "tenning" være et tilsyn med salgs- og markedsføringssystemet. Enig, hvis du har en dårlig motor, går du til en biltjeneste, hvor et team av mekanikere stiller en "diagnose" og utfører reparasjoner. Slik er det med tilsynet: Jo mer nøyaktig problemene blir identifisert og diagnostikken blir utført, desto bedre blir den påfølgende reparasjonen av salgssystemet.

Revisjon er utgangspunktet for forbedringsprosessen, det er nødvendig å forstå hva som skjer med salget ditt, hvilke styrker og svake sider organisasjonen din. Du har et valg: gjør det selv ( internrevisjon) eller - hvis du aldri har foretatt en revisjon selv før, bruk tjenestene til en ekstern salgssjef for å gjennomføre en revisjon (ekstern revisjon).

Men, som jeg nevnte ovenfor, for å oppnå ønsket effekt (kontinuerlig forbedring av salgssystemet), må tilsynet utføres med en viss frekvens. I påfølgende stadier vil det tjene formålet med å oppsummere resultatene fra forrige fase og bidra til å bestemme utviklingsretningene for neste trinn. Videre vil revisjonsformatet på første trinn og i det påfølgende være annerledes.

Først må du gjennomføre en omfattende diagnose av salgssystemet ditt for å identifisere flaskehalser og identifisere måter å forbedre det ytterligere. Følgelig vil revisjonsformatet i den første saken utvides. Dessuten er det ideelle alternativet når spesialisten din innen salgsledelse, sammen med revisor, gjennomgår hele prosedyren fra start til slutt. I dette tilfellet vil du ikke bare motta selve vurderingen, men - noe som er veldig viktig! - dine ansatte vil være i stand til å gjennomføre revisjonen uavhengig av hverandre. I fremtiden, når forbedringsprosessen blir permanent, kan du bruke uttrykkelig revisjonsteknikk.

Kaizen er en problemløsende prosess. Men for riktig forståelse og løsning, må problemer først identifiseres, deretter må relevante data samles inn og analyseres. Ethvert forsøk på å løse et problem uten påviste fakta er dømt til å mislykkes.

Verktøy 3: standardiser-gjør-test-handling-syklus

Enhver ny prosess er opprinnelig ustabil. For å stabilisere det, brukes en annen syklus: "standardiser-gjør-sjekk-handling."

Ethvert salgssjef vil være enig - standarder er nødvendig for daglig kvalitetsstyring av salgsressurser. Hver gang det oppstår et problem i salgssystemet, bør lederen undersøke det, finne årsaken og revidere de eksisterende standardene for å forhindre at lignende problemer oppstår i fremtiden. Tross alt er standarder en integrert del av Kaizen.

Å bruke sunn fornuftige ideer i arbeidet ditt er et sentralt element i Kaizen-konseptet.

Når man standardiserer arbeidet til salgsavdelingene, brukes ofte begrepet "norm", som karakteriserer den forventede indikatoren for arbeidsproduktivitet. Satsene blir jevnlig bestemt for de forskjellige salgsenhetene, og de endelige resultatene av arbeidet blir evaluert. Standarder håndhever standarder og er en måte å definere arbeidsoppgaver på. Det er et verktøy for å få tilbakemelding og evaluere arbeidet til salgspersonell. Det er forskjellige typer normer: salgsvolumnormer, fortjenestemarginer, kostnadsnormer, transaksjonspriser, forskjellige kombinerte normer. Sistnevnte brukes oftest av selskaper i forskjellige bransjer. De to vanligste normene er salg og drift. De karakteriserer innvirkningen på salgsaktiviteter og tilleggsarbeid.

Når det er problemer i salgssystemet, må salgssjefen finne ut årsaken og iverksette tiltak for å rette opp situasjonen og justere prosedyren for å forhindre at problemet oppstår igjen. I dette tilfellet må lederen implementere syklusen "standardiser-gjør-sjekk-handling". Når gjeldende standarder arbeid uten avvik, noe som betyr at prosessen med salgssystemet er håndterbar.

Neste trinn vil være å korrigere dagens situasjon og heve standardene til et høyere nivå. I dette tilfellet implementerer lederen syklusen "plan-gjør-sjekk-handling".

Fjern områder med ineffektivitet

Det viktigste trinnet mot forbedring av salgssystemet er eliminering av ineffektivitetssoner - alt som ikke har merverdi og er overflødig. I ethvert arbeid (og i implementeringen av salg) er det en viss rekkefølge av operasjoner og prosesser som slutter med opprettelsen av det endelige produktet, og i tilfelle salg, med kjøpet av et produkt eller en tjeneste fra klienten.

På hvert trinn i prosessen tilfører ledere (eller ikke) tilleggsverdi til produktet eller tjenesten ved egen innsats. Lederens oppgave er å identifisere slike tapsområder og eliminere dem. Dessuten kan slike tap være både på nivået i organisasjonen og salgsledelsen som helhet, og i arbeidet til de enkelte ansatte.

Disse tipsene er definitivt ikke et universalmiddel. Kaizen-systemet kan imidlertid fungere som et arbeidsverktøy for alle de som hele tiden vil forbedre arbeidet til salgs- og markedsavdelingene, og som forstår godt at styring og kontroll av prosessen er like viktig som resultatet.

Ikke alle forretningsmenn forstår at hans virksomhet ikke bare er klienter, men også hans team. Tross alt, hvis det ikke er noe team som jobber direkte med klienter, vil det ikke være noen klienter. I tillegg kommer folk ofte til selskapet til en bestemt leder. Så hvordan organisere arbeidet til salgsavdelingen slik at hele teamet arbeider harmonisk for et felles resultat. Vi vil snakke om dette i vår artikkel!

Hvordan organisere en salgsavdeling fra bunnen av

1. Leder for salgsavdelingen. For å organisere arbeidet til en salgsavdeling fra bunnen av, må du finne en erfaren leder eller noen som kan bli leder og organisere arbeidet til hele avdelingen. Det er lederen som vil rekruttere personell og overvåke arbeidet til sine underordnede.

2. Materialer. Lederen vil også forberede alle nødvendige materialer for nyansatte: informasjon om selskapet, typiske innvendinger fra kunder, materialer om selskapets produkt osv.

3. Analytics. For å opprette en salgsavdeling fra bunnen av og organisere sitt arbeid, må lederen spore KPI-ene til hver ansatt og avdelingen som helhet for å se dynamikken i utviklingen av salgsavdelingen.

Det er så lett å se svakhetene i avdelingen som må forbedres. Hver ansatt må opprettholde sitt eget rapporteringsdokument, som gjenspeiler antall samtaler til kunder, antall salg, konvertering av lederens arbeid.

Og for å øke tallene, bruk følgende salgsstyringsverktøy og anbefalinger.

Effektiv styring av salgsavdelingen

1. En nybegynnerportefølje. Når kommer til selskapet ny person, så er det viktig at han organisk smelter sammen i teamet, så snart som mulig, dykker ned i essensen av saken og begynner å selge. Derfor bør du lage en slik portefølje av en nybegynner, som vil inneholde alt materialet som er nødvendig for å studere: informasjon om selskapet, selskapets produkt, typiske innvendinger fra kundene og svar på disse innvendingene, eksempler på forhandlinger med kunder, et rapporteringsdokument for lederen, stillingsbeskrivelse, her kan du også legge til oppdraget til selskapet og dets mål.

2. Vanlige møter. Hvis du vil opprette en kraftig salgsstyrke, er det viktig for deg å være klar over alt som skjer. Hold derfor regelmessige møter med salgsavdelingen minst en gang i måneden, diskuter kommende arrangementer, lanseringer og hør på ledere.

Kanskje de har noen lokale problemer som krever at du deltar. Tross alt er det ingen som kjenner produktet eller tjenesten din bedre enn deg, og ingen kan selge dem bedre enn deg. Lær ledere å gjøre dette. Regelmessige møter vil øke motivasjonen til ledere, noe som bare vil påvirke resultatet positivt.

3. Morgen samtaler. Hold morgenmøter for å finne ut hvilke planer og mål for dagledere har satt for seg selv og hvilke oppgaver de må løse. Dette vil hjelpe deg med å planlegge dagen og resultatene dine.

4. Bruk et CRM-system. For å spore effektiviteten og aktiviteten til hver leder, sett opp et CRM-system, som vil gjenspeile alle handlinger for avdelingen, samt registrere resultatene for hver klient.

Her kan du spore arbeidet med hver klient separat, planen for å ringe og møte med klienten, se innvendinger fra klienter og lytte til samtaler fra ledere. Bitrix24, Trello, Megaplan kan brukes som et CRM-system. CRM-systemet vil hjelpe deg med å etablere riktig arbeid salgsavdeling. Her vil du tildele oppgaver til ledere og spore fremdriften deres.

5. Gjennomføre idédugnad.Når du stiller opp effektivt arbeid salgsavdelingen, så vil du en dag innse at de ansatte vet mer om virksomheten din enn deg, fordi de stadig kommuniserer med kundene dine! Derfor må du brainstorme regelmessig med ledere for å få nye ideer for å forbedre selskapets ytelse.

6. Lag et system med insentiver og motivasjon for ledere. Salgsavdelingsledelse er ikke lett, fordi du trenger å kunne finne en tilnærming til hver ansatt og forstå hvilken motivasjon som er spesielt viktig for ham. Noen trenger oppmuntring i form av ros, noen liker å delta i konkurranser for å bestemme månedens beste manager og motta bonuser, men penger motiverer alle!

Derfor vil det være flott å skape et slikt system for motivasjon når folk vil streve for å gjøre mer salg. Og for dette trenger du ikke å sparke dem hele tiden. De vet bare at etter å ha fullført et visst beløp, vil de motta bonuser.

7. Studer samtalene til ledere. Samtaleposter kan vise deg svake flekker ledere, et sted misforsto lederen klienten, et sted hadde han ikke nok motstand mot stress, og et sted syntes klienten å være klar til å kjøpe, men lederen var ikke kompetent nok til å bringe klienten til avtalen. Disse tingene kan diskuteres på planleggingsmøter, på generelle møter og hjelpe ledere til å takle slike øyeblikk.

8. Lær. Når du finner ny informasjon om salg eller tar et kurs, må du dele disse tipsene med ledere og utdanne dem. Du vil selv se hvor mye sterkere teamet ditt blir.

Prøv deg frem på det 10-dagers forretningsspillet "Din start" der du vil begynne å tjene penger i virksomheten din, ved hjelp av talentene dine og styrker!

9. Vær alltid i kontakt med salgssjefer. Det tar mye arbeid å organisere en effektiv salgsstyrke, men det er viktig å alltid være nær de ansatte, så vær i kontakt. Unge ledere som ikke har tilstrekkelig erfaring i forhandlinger, vil sannsynligvis stille dusinvis av spørsmål, og det viktigste for dem er å få svar på riktig tid og din hjelp. Er du interessert i salg? Hjelp dem! Det vil være mye færre feil, vil du se.

10. Lag bedriftshistorier for salgsavdelingen. Svar på spørsmålet "Hvordan organisere en salgsavdeling riktig?", Du bør forberede materiell ikke bare for nybegynnere, men også for de som har vært med deg lenge i teamet.

Ansatte bør vite hva som er nytt i selskapet, hvilke nye produkter som dukker opp, og hva kundene har blitt mer interessert i. Derfor skal materiale til ansatte inneholde lenker til hovedproduktene til selskapet, produktbeskrivelser, innvendinger fra kundene og kompetente svar på dem. Materialer bør alltid fylles på slik at feil ikke blir gjentatt i lignende situasjoner.

Salgsavdelingen bør først og fremst være klar over hva som endrer seg i organisasjonen, fordi de er ansiktet til selskapet!

Rett salgsavdeling er ikke en utopi, og den er basert på 3 søyler: kompetent system motivasjon av ansatte, opplæring av ledere og analyse av avdelingseffektivitet.

________________________________________________________________________________
Vil du lære lederne dine å jobbe effektivt med kunder - å bygge lojale forhold og gjøre mer salg?

For å gjøre dette må du implementere et verktøy som en sjekkliste for salgsmedarbeidere. Les derfor artikkelen "Salgssjekkliste" akkurat nå.

Var artikkelen vår nyttig for deg i dag? Gi oss tilbakemelding, klikk "Lik"!

- Og hva er det? Spurte jeg og så på det store antallet uthevede lenker på siden.
- Og vi bestilte utvikling av salgsskripter, - Arthur følger stolt lenkene og viser at de alle fungerer.
- Og som et resultat? - Jeg er interessert.
- Vel, som dette.
- Bruker du det?
- Nei.
- Hvor mye ga du, om ikke en hemmelighet?
- La oss snakke bedre om selgere, - Hurtig lukker nettleserfanen, sier Arthur.

Legg igjen en forespørsel

Hvorfor er det vanskelig å forbedre effektiviteten til salgsavdelingen din?

For en stabil utvikling av selskapet, les - for å øke effektiviteten, er det nødvendig systemarbeid på en ukentlig og daglig basis. Dette høres ikke like oppmuntrende ut som å gjøre en magisk salgstrening eller bestille en salgsbok fra et tredjepartsfirma. Ledere har allerede mange parallelle oppgaver som må distraheres.

Men dette er ikke så ille - en leder har for mange verktøy til rådighet for å påvirke salget. For eksempel:

• Markedsføringsmateriell, markedsføringsforskning;
• Finansiell analyse;
• Analyse av salgstrakter;
• Verktøy for å forbedre ferdigheter i salg, forhandlinger, presentasjoner;
• Arbeid med materiell motivasjon og avskrivninger;
• Arbeide med immateriell motivasjon;
• Salgskonsulenter, eksperter, venner og bekjente som kan brukes som konsulenter;
• Ansattes vurdering, implementering, testing, vurdering.

Det er helt uklart hva du skal rette oppmerksomheten mot. Spesielt med tanke på at gjennomsnittet profesjonell person det er bare en mer eller mindre vellykket for fire feil avgjørelser.

Det er ikke engang mulig for en leder å evaluere effektiviteten av mange beslutninger. Det er uklart hvor langsiktig dette kan gi.

Vanlige feil i å forbedre effektiviteten til salgsavdelingen

Bruk alt på en gang

Dette fungerer vanligvis ikke, fordi det ikke er et eneste ferdigverktøy som umiddelbart vil gi et resultat. Ethvert verktøy må være ferdig, "ferdig med en fil". Dette er et slags tomt, noe noe som ennå ikke må opprettes fra.

Fokuser på ett verktøy

Et annet alternativ, som de ofte prøver å løse problemet, er å bruke et enkelt verktøy for å forbedre effektiviteten til salgsavdelingen. Holde det under konstant kontroll og iherdig begrense det fra venstre, unødvendige, ekstra kroppsbevegelser, ekstra verktøy. Det er praktisk, mindre stress, men problemet er at konkurrenter bare øker salget raskere.

Delegere ansvaret for salgsavdelingen

Det tredje folk prøver å gjøre i disse situasjonene er å delegere ansvaret for salgsavdelingen til noen andre. Dette gir heller ikke veldig gode resultater, for selv om denne personen klarer å få noen fantastiske resultater, vil resultatet av arbeidet hans ofte forbli ugjennomsiktig. Og eieren av virksomheten eller TOP-sjefen vil ikke kunne gjenta dette, enn si forbedre det.

De virkelige årsakene til manglende forbedring av salgsytelsen

Svært ofte blir utviklingen og generelt arbeidet med salgsavdelingen utført tilfeldig - det søkes etter "magiske piller" i stedet for en metodisk studie av årsak og virkningsforhold. Ofte ser kundene vårt firma - UP-virksomhet som en slik "magisk pille". Men vi jobber systematisk for resultatet og tilbyr kun arbeidsverktøy, som vanligvis innebærer systematisk arbeid, vi har ikke en "magisk pille".

Og kjernen i dette problemet er mangel på forståelse av deres rolle som leder. Lederens rolle er å forbedre effektiviteten til de ansatte på grunn av et bredere selskapsbilde enn ledere, erfaring, salgsferdigheter, ferdigheter for å markere og utvikle styrkene til hver ansatt. Resultatet av lederens arbeid, etter min mening, er først og fremst resultatene av arbeidet til hans ansatte.

Hvordan forbedre effektiviteten til salgsavdelingen

Fra min arbeidserfaring ser jeg det samme hovedgapet i nesten alle selskaper - de færreste klarer å bygge et system som vil gjøre salgsavdelingen ikke bare effektiv, men stadig øke sin egen effektivitet. Og samtidig som den opprettholder.

Derfor vil jeg foreslå at de salgssjefene, kommersielle direktører, bedriftseiere som leser denne artikkelen, omformulerer målet sitt litt. Ikke bare "øke salget", men bygge et system som vil være gjennomsiktig og som selv metodisk vil øke sin egen effektivitet. Dette er et ikke-standardmål, og det er denne formuleringen som gjør at folk kan forstå sin rolle som leder så riktig som mulig.

La oss nå se nærmere på hvilke verktøy som er tilgjengelige for å bygge nettopp et slikt system.

Analytics

Essensen av analyse er å øke bevisstheten om sammenhengen mellom handlinger og resultater. Dette er grunnlaget for å bygge effektivt system, som lar deg gjøre arbeidet til salgsavdelingen mer gjennomsiktig og ta de mest nøyaktige beslutningene. Og evaluere effektiviteten av mange verktøy, teknikker, strategier, for ikke å nevne ansatte.

Det er mange forskjellige analytiske beregninger. Vi vil ikke gå dypt inn i dem, men vi vil nevne flere viktige grupper av indikatorer:

1. Salgstraktanalyse - stadier av transaksjonen, konvertering fra trinn til trinn, generelt og individuelt for ledere. I prinsippet er disse dataene allerede nok til å gjøre, forstå og analysere mye;
2. Mange går lenger og bruker analyse av stadiene i transaksjonssyklusen, det vil si den gjennomsnittlige varigheten av transaksjonen og hvert enkelt trinn i transaksjonen. Dette lar deg se antall samtaler og samtaler mellom trinn, hvor lang tid det tar mellom klientens overgang fra ett trinn i transaksjonen til et annet. Slike analyser kan implementeres både på grunnlag av CRM, og ganske enkelt ved bruk av rapportering;
3. Et enda dypere alternativ er analyse med tanke på arbeidskostnadene til ledere på et eller annet stadium. Alternativ - analyse av effektiviteten til ledere;
4. Det finnes separate, enda mer sofistikerte metoder: analyse av poeng og årsaker til kundekjøring, analyse etter kundetyper og typer produkter, analyse etter kundeanskaffelseskanaler. Men dette er mer komplekse typer.

Hva gir slik analyse? Basert på den kan lederen identifisere hypoteser for å forbedre effektiviteten til salgsavdelingen.

Hva er vanskelig å gjøre uten analyse? Det er vanskelig å gjennomføre salgstrening uten analyse, siden lederen ikke vil kunne levere til forretningscoacheren spesifikk oppgaveei heller å måle effektiviteten av trening. Det er vanskelig å innføre ikke-materiell eller nærmest materiell motivasjon for personell av samme grunn - det er ikke klart hvilket resultat dette vil gi. Det vil være veldig vanskelig å implementere en effektiv arbeidsdeling i salgsavdelingen i forhåndssalg og salg, eller en inndeling i senior- og juniorledere, siden det ikke er klart hvordan dette skal påvirke effektiviteten.

Implementering av et system med regelmessige arrangementer

Hensikten med dette verktøyet er å skape et miljø for mer effektiv personalutvikling. Det foreslåtte systemet negerer ikke behovet for klassisk planlegging og rapportering av ledere til lederen, det er bare at enhver leder allerede er kjent med dem, så jeg ser ingen grunn til å fokusere på dem.

Innføringen av et system med vanlige arrangementer er et komplementært verktøy som inkluderer:

1. Månedlig dannelse av individuelle utviklingsplaner (forkortet IPR) salgssjefer. IPR innebærer at lederen setter sine egne inspirerende mål i selskapet og ved hjelp av lederen utarbeider en plan for å nå disse målene: når og hvilke resultatindikatorer han planlegger å oppnå, hvordan, hvilke ferdigheter og på hvilken måte han vil mestre;
2. Ukentlige arrangementer med selgere... Når ansattes engasjement øker, er det mest verdifullt å kanalisere energiene deres til de mest konstruktive kanalene. På slike arrangementer - ofte tar de ikke mer enn en til to timer - kan lederen:

• Analyser salgsanalyse med ansatte, og viser hvert eneste av de viktigste vekstpunktene;
• Demonter samtaleposter og ordne erfaringsutveksling - ledere deler med hverandre separate teknikker i å jobbe med klienter;
• Arrangere forretningsspill på arbeidssituasjoner. Dette gjør at allerede den erfaringen, metodene de foreslo, kan bli en arbeidsdyktighet;
• Brainstorm for å finne løsninger på de vanligste, viktigste kundeproblemene.

3. Daglige planleggingsmøter på 20-30 minutterder ledere identifiserer en nøkkeloppgave for dagen og en nøkkelferdighet for opplæring i å jobbe med klienter.

Fordeler med et vanlig arrangementssystem

1. Lar deg lage et miljø for mer effektiv personalutvikling på grunn av det faktum at i psykologi kalles "refleksjon", og i hverdagsfilosofien "ansvar" - evnen til å realisere sammenhengen mellom handlingene deres og resultatet. For eksempel, hvis en leder med lav refleksjon blir spurt hva som trengs for å doble salget, vil han operere eksterne faktorer - applikasjoner av høyere kvalitet, lavere priser, mer tid osv. Hvis du stiller det samme spørsmålet til en person med høyere refleksjon, vil han svare på noe i ånden: Jeg trenger å lære å overvinne likegyldigheten til kundene, identifisere behov bredere og dypere, bedre formidle verdi, opprettholde min egen ytelse og så videre;
2. Lar deg organisere svært effektiv opplevelsesutvekslingsprosess... Jeg mener ikke bare ervervelse av kunnskap, men meningsfull implementering av den i arbeid. Ledere som bestiller salgstrening klager oftest på at resultatene av trening forsvinner sporløst innen 1-3 måneder. Og du må gjenta det samme oftere og på en mer sofistikert måte, siden problemene faktisk forblir de samme - ledere vet mer og mer, men de implementerer veldig lite i praksis;
3. Et slikt system er et slag forretningsprosess for å forbedre effektivitetenselgere som kan og bør styres og forbedre effektiviteten i selve effektiviseringsprosessen. Men du trenger ikke å være i det hele tiden. For eksempel, etter en tid, når slikt arbeid blir en vane for ansatte, kan lederen nekte å delta først i daglige og deretter i ukentlige arrangementer, inkludert bare fra tid til annen for å fullføre selve formatet.

Dermed oppnås et veldig pålitelig grunnlag for utvikling, som jeg har sett veldig få mennesker har. Og allerede på et slikt fundament kan du veldig effektivt plante alle andre verktøy: salgstrening og funksjonell arbeidsfordeling, og implementering av et CRM-system og motivasjonstavler, og nesten materiell motivasjon, ikke-materiell, konkurranser og alt annet.

Det vil være vanskelig å implementere disse tingene uten grunnlag - så snart vi slår av lederen, faller resultatene umiddelbart, og alt forsvinner.

Disse to verktøyene - analyse og et system med regelmessige hendelser - lar deg opprettholde de eksisterende resultatene og dynamikken i salgsavdelingen.

Vi, UP-virksomhet, tilbyr våre kunder tjenester for å forbedre effektiviteten til salgsavdelingene. Det er mer effektivt å gjøre dette etter et felles arbeid, for eksempel å ansette ansatte - alle kunder som vi jobber med i dette området er våre faste kunder. Men hvis du ser at vi kan være nyttige for deg - registrer deg for diagnosen, for målkunder er det gratis i vårt selskap.

Legg igjen en forespørsel
for diagnostikk

Konverteringen av hvert trinn (forholdet mellom nådde potensielle kunder og de som flyttet til neste trinn) og hele salgstrakten bestemmes. Deretter kan du arbeide for å øke konverteringsfrekvensen på stadiene der du mister kundene dine. For eksempel, hvis det første møtet med ledere med potensielle kunder og viser en veldig liten prosentandel av mennesker viser interesse, kan årsaken ligge i produktets uattraktive egenskaper ( høy pris, smal funksjonalitet osv.), og det faktum at ledere jobber ineffektivt innenfor et møte.

Den første årsaken kan bekjempes ved å utføre markedsundersøkelser, analysere konkurrenters produkter og forbedre produktet ditt sammenlignet med dem. “Analyser produktene og tjenestene dine. Du tror kanskje at produktet ditt oppfyller alle moderne krav, - sier Pavel Somov, forretningscoacher for "Workshop of training". - Det er best å også overvåke markedet gjennom kunder, kommunisere med dem og forstå hva konkurrentene tilbyr. Målkundene dine selv vil fortelle deg om de produktene, forholdene som ville være interessante og nyttige for dem, som ingen tilbød dem. " Kunder vil fortelle deg absolutt alt, ned til kostnadene og fallgruvene ved konkurransedyktige tilbud.

Den andre grunnen, sier eksperter, kan bekjempes gjennom kontroll og klar oppgavestilling. "Det er behov for operativ overvåking av de ansatte i salgsavdelingen. Du bør alltid ha forståelse for hva som skjer med hver klient," fortsetter eksperten. - Dette er viktig, for hvis den ansatte ringte en gang potensiell klientuten å snakke med beslutningstaker, "la han selskapet i en skuff", og det kunne være en potensiell avtale som bare ikke gikk. " I følge ham er det også viktig å sette planer og KPI-er. Ansatte må tydelig forstå målene og målene. Selv den mest erfarne salgssjefen vil raskt bryte sammen hvis han ikke forstår hva han skal selge og hvor han skal dra. Som KPI bør du som regel sette en indikator på inntekten du trenger og utviklingen av relasjoner med prioriterte kunder.

Opprettholde lojalitet

Husk å jobbe med skuespillerne, og spesielt faste kunder... Tross alt, med hvert kjøp, gir de deg mer og mer inntekt.

Utvikle et oppbevaringssystem for kunder: et system med rabatter, VIP-kort for vanlige kunder, konkurranser og spesielle kampanjer for de som kommer tilbake til deg igjen og igjen.

“Arbeid kontinuerlig med kundebasen, analyser eksisterende kunder, - kommenterer Pavel Somov. "Noen ganger kan en enkel samtale til en klient du glemte om, gi mye mer resultater enn for eksempel hundre kalde samtaler."

Det er også veldig viktig å huske at, i tillegg til det faktiske salget av produkter, må du samarbeide med kunder etter transaksjonen. Det er viktig å få tilbakemelding: spør om du likte produktet, hva som fungerte og hva som ikke gjorde, hva annet ville være nyttig. Det er ideelt å kontakte hver klient minst en gang i måneden, og da vil du alltid holde fingeren på pulsen og holde kundenes lojalitet på et høyt nivå.