Xyz-klassifisering av faste kunder i 1c. XYZ kundeanalyse

I programmet kan du gjennomføre en omfattende analyse av arbeidet med klienter og bestemme en liste over de klientene som jobber konsekvent med selskapet og jobber med hvem som gir størst fortjeneste. Du kan også definere en liste over potensielle kunder og en liste over tapte kunder.

Alle disse dataene genereres i programmet basert på ABC / XYZ-klassifisering av klienter. ABC / XYZ-klassifisering av kunder gjøres på grunnlag av data om salg av kundenes varer i en viss periode, automatisk ved bruk av en planlagt oppgave. Programmet lagrer hele historien til kundeklassifisering. Analyse av kundedata utføres under hensyntagen til historien om kundeklassifisering for tidligere perioder.

Perioden ABC / XYZ-klassifisering av klienter skal gjennomføres i er spesifisert i innstillingene til (avsnitt Markedsføring og planlegging, Service, Klientklassifisering).

Også i innstillingene er de parametrene som ABC / XYZ-klassifiseringen av klienter utføres med. Programmet lar deg utføre ABC / XYZ-klassifisering av kunder på en gang i henhold til en gruppe parametere: inntekt, bruttofortjeneste, antall salgsdokumenter.

ABC / XYZ-kundeklassifisering utføres ved hjelp av tilsvarende planlagte jobber ABC-kundeklassifisering og XYZ-kundeklassifisering. Siden programmet bruker en omfattende analyse av klienter i henhold til deres tilhørighet til visse klassifikasjonsgrupper, anbefales det å utføre disse rutinemessige oppgavene samtidig.

Planlagte jobber kan utløses direkte fra skjemaet Kundeklassifisering.

Planlagte oppgaver kan utføres med jevne mellomrom i henhold til en gitt tidsplan. Utførelsesplanen er satt for hver planlagte oppgave. Når du utfører ABC / XYZ-klassifisering av klienter, anbefales det å sette samme tidsplan for utførelse av begge planlagte oppgaver.

Hvis du trenger å klassifisere klienter med jevne mellomrom, bør du spesifisere tidsplanen som klientklassifiseringen skal utføres etter.

Når du lager en tidsplan for utføring av planlagte jobber, bør følgende faktorer vurderes.

Hyppigheten til den planlagte oppgaven skal være den samme som frekvensen spesifisert i klassifiseringsinnstillingene. Når du utfører en planlagt oppgave, blir data beregnet i samsvar med den angitte frekvensen i klassifiseringsinnstillingene.

Eksempel

I klassifiseringsinnstillingene er perioden angitt - en måned, antall perioder for XYZ-klassifiseringen - 2. Hvis vi utfører den planlagte oppgaven 10. desember, blir dataene for forrige måned - november analysert når vi gjennomfører ABC-klassifiseringen, og for XYZ-klassifiseringen vil dataene bli tatt i betraktning for de to foregående månedene - oktober november.

Etter å ha utført rutinemessige oppgaver for ABC / XYZ-klassifisering av klienter, vil klassifikasjonsgruppen som han tilhører bli bestemt for hver klient.

ABC-klassifisering brukes til å klassifisere kunder i tre grupper etter deres betydning. Den første gruppen inkluderer de som tilsammen gir størsteparten av inntektene (fortjenesten). Den andre gruppen inkluderer de kunder hvis kjøp er relativt små, men som fremdeles gir en betydelig del av inntektene. Den tredje gruppen inkluderer kunder som utfører mindre eller engangskjøp.

XYZ-analyseverktøyene implementert i konfigurasjonen deler klientene i tre underklasser avhengig av verdien av variasjonskoeffisienten til den valgte indikatoren (inntekt, fortjeneste, antall kjøp osv.), Beregnet for en viss tidsperiode. Lave verdier av variasjonskoeffisienten indikerer kjøpens stabilitet og derfor høy atferdsmessig kundelojalitet over det valgte tidsintervallet. Høye verdier, tvert imot, indikerer visse problemer i forholdet til denne klienten. Det bør bemerkes at når man deler inn kunder i klasser, brukes metoden for sammenligning av spesifikke indikatorer, i likhet med hvordan det skjer med ABC / XYZ-klassifiseringen av varen.

Programmet gir mulighet for både å motta separate rapporter om ABC og XYZ-klassifisering av klienter, og gjennomføre integrert analyse BCG kundeanalyse. BCG Matrix-rapporten deler inn kunder i spesifikke klasser i henhold til klassifiseringen. I rapporten må du velge en av parametrene vi ønsker å klassifisere kunder etter. La oss for eksempel velge fortjenesten mottatt fra salg av varer til kunder (Gross Profit) som en slik parameter.

De mest stabile kjøperne er kyr. Disse inkluderer de klientene som tilhører klasse AX. Disse kundene gir mest overskudd og kjøper konsekvent produkter fra oss.

Stjernekategorien inkluderer de kundene som har kjøpt et uventet stort beløp, men som kjøper ustabilt. Disse inkluderer de kundene som tilhører klassen AZ. Vår oppgave er å sørge for at disse klientene går til Cow-gruppen. Det vil si at vi må være veldig oppmerksomme på slike kunder og strebe for at de kjøper varer hele tiden og i store volumer.

Dogs-gruppen inkluderer de kundene som sjelden kjøper og i små mengder. Disse inkluderer kunder som tilhører CZ-gruppen. Vi må analysere listen over slike kunder og avgjøre om vi skal fortsette å jobbe med dem.

Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot klienter som tilhører gruppen Spørsmål. Disse klientene tilhører ikke noen av de tidligere gruppene. I samsvar med klassifiseringen som utføres, tilhører de gruppene BX, BY, AY, BZ.

En gruppe potensielle kunder som ikke har gjort et eneste kjøp, fremheves separat.

For å se listen over kunder som tilhører en bestemt gruppe, bare aktiver bildet med gruppebildet.

ABC / XYZ kundedistribusjonsliste viser gjeldende kundedistribusjon i samsvar med ABC / XYZ kundeklassifisering.

Vær spesielt oppmerksom på gruppen Lost Clients. Det vil omfatte de kundene som kjøpte varer fra oss i forrige analyserte periode og ikke gjorde et eneste kjøp inn nåværende periode.

I rapporten kan du også analysere hvilke gruppekunder som har sluttet å kjøpe varer fra oss. For disse formål brukes en tabell som viser endringene som har skjedd i klassifiseringen av kunder. Så for eksempel viser tabellen at vi i den nåværende perioden har mistet en av de mest viktig klient fra kategori A (han flyttet til C-klassen), to klienter fra X- og Y-klassen (flyttet til Z-klassen). Vi kan analysere listen over disse klientene ved hjelp av dekryptering i cellene i tabellen. Disse endringene er merket med rødt da de er forandringer til det verre i vårt forhold til kunder.

Samtidig er det positive endringer i forholdet til kundene. De er merket med grønt i tabellen. Vi klarte å overtale fire potensielle kunder til å kjøpe produktet vårt. To kunder har gjort engangskjøp (kunder er klassifisert som Z-klasse), og to kunder har allerede begynt å konsekvent kjøpe produktet vårt (kunder er klassifisert i X-klasse). Det er oppmuntrende at en av de potensielle kundene kjøpte varer for en ganske stor mengde (flyttet til klasse A). Du bør ta hensyn til denne klienten, intensivere arbeidet med ham, for ytterligere å sikre et mer stabilt salg av varer til denne klienten.

I løpet av den analyserte perioden jobbet vi ganske bra med tapte kunder: Kundene begynte igjen å kjøpe varer fra oss, og noen av dem nådde et tilstrekkelig stort og stabilt salgsvolum: (AX - klassifisering).

Dermed vil jeg bemerke at ved regelmessig å utføre ABC / XYZ-klassifisering av klienter og analysere klienters arbeid ved hjelp av BCG Matrix-rapporten, vil vi kunne øke effektiviteten i arbeidet med klienter og gi en individuell tilnærming til hver klient.

1C: UPP-programinneholder verktøy for å klassifisere kunder i to kategorier: etter attraktivitet ( ABC - klassifisering) og etter trinn i kundeforhold ( XYZ - klassifisering). Disse klassifiseringsverktøyene er utformet for å danne en relasjonsstrategi.

Utad kan denne inndelingen representeres som et diagram som også viser mulige overganger av klienter fra en gruppe til en annen.

Følgende stadier av kundeforhold skiller seg ut:

Potensiell klient;

Engangsklient;

Fast kunde;

Mistet kunde.

Stabil anskaffelse (X-klasse);

Ved å bruke disse funksjonene må du starte med å sette opp en regnskapsprinsipp, der du spesifiserer parametrene for beregning av trinn og gruppe av kunder. (Regnskapsprinsipper (ledelsesregnskap) -Klassifisering av kjøpere)

Klassifisering av kunder i 1C: UPP etter attraktivitet (ABC-klassifisering)

ABC-klassifisering i 1C: UPP er basert på Pareto-regelen. Når den brukes på problemet med kundeforhold, høres denne regelen slik ut: 20% av kundene gir 80% av inntektene (og omvendt, 80% av kundene gir bare 20% av inntektene).

Derfor er det fornuftig for en kontoansvarlig å fokusere sin viktigste innsats på å tiltrekke og beholde store kunder. Og selskapet bør tilby store kunder spesielt lønnsomme vilkår for samarbeid.

ABC-klassifisering gjør at kunder kan deles inn i tre viktige grupper:

• Høy (klasse "A");
• Gjennomsnitt (klasse "B");
• Lav (klasse "C").

For å klassifisere kunder i grupper av betydning, brukes dokumentet "ABC-klassifisering av kjøpere".

I kategorien "Parametere" skriver du inn data for klassedistribusjon. De viktigste kjøperne er de som har maksimal salgsanalyseparameter. Kriteriene for oppdeling i klasser er også lagt inn på denne fanen, i tillegg er parameteren angitt, som for øyeblikket er angitt i regnskapsprinsippene.

Når du automatisk fyller ut tabelldelen av dokumentet, vil hver klient tildeles en tilsvarende kategori. Pilene indikerer endringen i forholdet.

Når du automatisk fyller ut tabelldelen av dokumentet, tildeles klienter passende trinn og klasser. Lederen kan manuelt tilordne klienten den prioritetsklassen som han ønsker.

Klasseverdiene kan sees i rapporten ABC kjøperanalyse.

Eksempler på bruk av ABC - klassifisering i 1C: SCP

Arbeide med kontrakter:

Langsiktige oppgjørsavtaler inngås med A - klassen i henhold til avtalen som helhet, personlige rabatter og priser, tilleggsvilkår under kontrakter. Kontroll over vilkår og beløp er minimal.

· Hos B - klassen kan kontrakter inngås for en kort periode, oppgjør vil bli utført i henhold til ordrer eller i henhold til oppgjørsdokumenter, grossistpriser blir brukt, kontroll over vilkår og beløp strammes.

· Med kunder av C-klasse kontrakter inngås i "on regnskapsdokumenter”, Brukes forskuddsbetalingskontroll, streng kontroll over vilkårene og gjeldsbeløpene blir innført, små grossistpriser blir brukt.

Klassifisering av kunder i 1C: UPP (Manufacturing Enterprise Management) etter stadier av relasjoner (XYZ-klassifisering)

I tillegg til ABC-klassifiseringen i 1C: UPP) kan du klassifisere motparter i henhold til trinnene i relasjonene og lagre historien om endringer i trinn for å analysere utviklingen av relasjoner (se figuren ovenfor)

For scenen "Lojal kunde" er tilleggsklassifiseringen i henhold til regelmessigheten av kjøp gitt:

• stabile kjøp (X-klasse);
• uregelmessige kjøp (Y-klasse);
• sporadiske kjøp (Z-klasse).

Automatisk vurdering av scenen med kundeforhold og XYZ-klassifisering av vanlige kunder utføres ved hjelp av dokumentet "Klassifisering av kjøpere etter trinn i forholdet".

Dokumentet er ment å distribuere stadiene i selskapets forhold til kunder, basert på salgsdata. Stadiet i forholdet bestemmes ut fra stabiliteten til en bestemt parameter spesifisert i regnskapsprinsippene.

For å fylle ut dokumentet automatisk, må brukeren angi hyppigheten for å fylle ut dokumentet, antall perioder og sluttdatoen for analyseperioden. Den automatiske tildelingen av trinnene i forholdet skjer ved å analysere stabiliteten til den valgte parameteren over tid. Kriteriene for hver av trinnene er angitt i kategorien "Parametere", parameteren spesifisert i regnskapsprinsippet vises også der.

Ved å klikke på "Fyll" -knappen fylles tabelldelen ut i dokumentet, og nye trinn tildeles kjøperne. Brukeren kan endre scenen eller XYZ-klassen til kjøperen, samt slette eller legge til linjer. I tillegg, i kolonnen "Motpart" viser bilder for hver kunde endringen trinnvis med den nåværende kunden.

Ved å klikke på "Historikk" -knappen kan du se historikken over endringer i trinnene til den nåværende motparten.

Når dokumentet er lagt ut, blir det gjort oppføringer i informasjonsregisteret "Stadier av forhold til motparter" fra datoen for dokumentet.

Basert på dataene som er registrert i systemet, kan du bygge rapporten "Analyse av trinnene i relasjoner".

I rapporten indikerer pilene endringen i stadiene av kundeforhold (reduksjon eller økning i fasen av relasjoner).

Når du automatisk fyller ut tabelldelen av dokumentet, tildeles klienter passende trinn og klasser. Brukeren kan manuelt sette scenen og klassen som han anser nødvendig for motparten.

Å kombinere resultatene av ABC og XYZ-analyse i 1C: SCP er praktisk å implementere i en visuell form av en matrise som består av 9 kategorier.

ABC-XYZ Matrise

Som et resultat er det for hver kategori mulig å trekke konklusjoner om verdien for selskapet og forbrukeren, bestemme nivået på nødvendige lagre, identifisere gruppene, hvis salg er mer hensiktsmessig å produsere i henhold til forhåndsbestillinger fra kjøpere, og gradvis trekke seg fra omsetningsgruppene med lav etterspørsel og tilfeldig forbruk.

• Varene / kundene til AX- og BX-gruppene krever konstant tilgjengelighet, og det er ikke behov for overdreven sikkerhetslager - forbruket av disse gruppene er godt spådd.
• Grupper AY og BY med høyt og middels omsetningsnivå, tvert imot, krever økt sikkerhetslager, fordi har utilstrekkelig forbruksstabilitet.
• AZ og BZ: å sikre tilgjengeligheten av disse gruppene ved å øke sikkerhetslageret vil føre til en betydelig økning i lagerbeholdningen, noe som medfører merkostnader knyttet til lagring. Det kan være flere løsninger på dette problemet: det er nødvendig å samarbeide med leverandører som kan gi et selskap et produkt av denne kategorien på kort tid, sikre hyppigere leveranser og utøve konstant kontroll. Et annet alternativ er å levere disse produktene på bestilling.
• CX: for disse varene må du bestemme nødvendig leveringsfrekvens for ikke å oppbevare dem på lageret.
• Produkter fra CY- og CZ-kategoriene må fjernes fra sirkulasjon, men samtidig bør det utføres ytterligere analyser og finne ut på hvilket stadium av livssyklusen dette eller det aktuelle produktet er, som følger for produkter fra andre kategorier, noe som er lovende.

Som et resultat er det verdt å merke seg det allment aksepterte at denne analysen er et forståelig verktøy som gir visuelle resultater som hjelper til med å ta de riktige lederbeslutningene.

Takk!

Kundeatferdelig lojalitet kan måles ved å analysere salgsdata. PÅ typisk konfigurasjon 1C: Trade Management 8 implementert ulike verktøy for akkumulering og behandling av slike data. En av dem er ABC og XYZ analyse.

ABC-analyse brukes til å klassifisere kunder etter deres betydning. Det fungerer som følger. Alle klienter er delt inn i tre grupper:

• den første inkluderer de som gir en betydelig del av inntektene;
• i det andre - som gjør små kjøp, men regelmessig;
• i det tredje - som er mindre eller engangskjøp.

Dette verktøyet kan brukes som en rettesnor for dannelsen av et system med rabatter, å bestemme størrelsen på et varelån, etc.

I tillegg kan klienter klassifiseres i henhold til stadiene i forholdet til dem:

• konstant,
• potensiell,
• en gang,
• eller en tapt kunde.

Hvis en klient har gjort et ubetydelig antall kjøp innen en viss tidsperiode, kan han henvises til gruppen "Engangskunde". Hvis angitt antall kjøp for den analyserte perioden overskrides, overføres kjøper fra gruppen "Engangskunde" til gruppen "Lojal kunde".

XYZ-analyse implementert i programmet 1C: Handelsledelse 8, lar deg dele klienter i tre klasser, avhengig av verdien av refleksjonskoeffisienten relativ hastighet inntekter, antall kjøp osv.

Det er dataene fra XYZ-analysen som er interessante å studere i forskjellige tidsperioder, siden de lar deg visuelt vurdere endringen i kundenes atferdsloyalitet når de beveger seg fra gruppe til gruppe, og også å utvikle et sett med tiltak som tar sikte på å øke kundens interesse for produktet.

Opplevd kundelojalitet

Denne indikatoren vurderes ved å gjennomføre ulike forbrukerundersøkelser og behandle data fra svarene som mottas. Og slike verktøy er i programmet 1C: Handelsledelse 8tillater å automatisere:

• dannelse av spørreskjemaer,
• sende dem ut og motta svar via e-post,
• behandler resultatene.

Dermed programvareproduktet 1C: Handelsledelse 8 er ikke bare et effektivt middel for lagerstyring, men også et uerstattelig verktøy for utvikling og implementering av markedsundersøkelse, slik at du senere kan utvikle en kompetent strategi for aktiviteter som tar sikte på å øke effektiviteten i samspillet med kunder, og dermed - og fortjeneste.

Å ha misfornøyde kunder reduserer sjansene for et selskaps suksess betydelig. Men klienter er forskjellige, og det er viktig å forstå hvilken klient som bør tas mer hensyn til, og hvis forventninger ikke kan oppfylles fullt ut, og dette vil ikke påvirke økonomiske resultater... Hvis selskapet oppfyller alle kundenes ønsker, kan du snart miste kontrollen over situasjonen, bringe saken i kritisk tilstand. Veien ut er å distribuere klienter etter prioritet i forskjellige kategorier. Hvert selskap har sine egne delingskriterier. Men stort sett er det inntekter eller bruttofortjeneste.

I dag gir mange programvareprodukter denne muligheten. Men det ville være fint om en slik mulighet var i programmet der regnskapet føres, og ikke i et tredjepartsprogram. Hvis en slik analyse utføres i regnskapssystem, så kan det være basert på alle tilgjengelige data i programmet, noe som igjen øker graden av tillit til kundeanalysedataene.

I et program "1C: Trade Management 8" det er alle mekanismer for dette, dvs. du kan vurdere hvilke av kjøperne som er mest stabile når det gjelder å tjene penger på dem.

Alle kunder i programmet er delt inn i bestemte grupper: potensiell kunde, engangskunde, vanlig kunde, tapt kunde. Vanlige kunder deles i tillegg i henhold til graden av stabilitet (XYZ kundeanalyse). Tildelingen av kjøpere til et eller annet trinn gjøres automatisk når du utfører en planlagt oppgave basert på visse indikatorer, for eksempel fortjenestemengden eller salgsvolumet. Du må først spesifisere etter hvilke kriterier du skal klassifisere kunder: etter inntekt, etter bruttofortjeneste, etter antall salgsdokumenter, og også velge for hvilken periode dataene skal velges for klassifisering.

Klassifiseringsresultatene kan sees, analyseres i rapporter.

Rapportere " Kundelojalitetsanalyse»Lar deg evaluere kundebasen kvantitativt og spore dynamikken i klientens overgang fra en status til en annen (for eksempel fra en potensiell kunde til en permanent), samt evaluere arbeidet til salgsledere. Når du analyserer data, bør du være oppmerksom på endringer i indikatorer.

For eksempel, hvis andelen faste kunder (som konsekvent kjøper varer) øker, og andelen tapte kunder synker, betyr dette at ledere er oppmerksomme på kundene og prøver å tilfredsstille deres forventninger.

Hvis andelen faste kunder synker, øker andelen tapte kunder, og samtidig øker andelen engangskunder, kan dette bety at ledere prøver å lokke nye kunder og ikke jobber med faste kunder i det hele tatt.

Rapporten kan bli detaljert ned til navnet på klienten. Selve programmet avgjør hvilken klient som er en potensiell, engangs, tapt, ingen ekstra innstillinger er nødvendige. Hvis "Kunder" -katalogen inneholder klienter som det ikke var salg for, klassifiserer programmet dem som potensielle.

Rapportere " Kundeavhengighetsanalyse". Basert på denne rapporten er det mulig å analysere selskapets avhengighet av en bestemt klient. De. evaluere hvilken klient som gir mest inntekter, hvilken klient bør være mer oppmerksom på og evaluere klientpolitikken.

For eksempel reduserte andelen tapte kunder og andelen faste kunder økte. Dette betyr at kundeservicepolitikken er riktig og at selskapet har oppnådd gode resultater.

Programmet gir også muligheten til å gjennomføre en omfattende BCG-analyse av klienter ("stjerner", "hunder", "kyr", "spørsmål"). Programmet lagrer data om klassifisering av kunder for tidligere perioder, derfor kan du i en visuell form se i hvilken retning endringene har skjedd: til det bedre, til det verre eller uten endringer.

Den beste indikatoren for kommersiell virksomhet er overgangen til en klient fra "stjerne" -gruppen til "ku" -gruppen, det vil si en klient som har kjøpt uventet mye og nå vil kjøpe konsekvent og regelmessig. I rapporten for hver av indikatorene kan du se en liste over spesifikke kunder.

For enhver bedrift som er rettet mot langsiktig forretningsutvikling, er det viktig å lagre og analysere ulike opplysninger om klienten, spore alle trinn i forholdet til klienten, analysere lønnsomhet og lønnsomhet for hver klient, region, marked og gruppe av varer (produkter).

Tildeling av strategisk viktige partnere (kjøpere) vil tillate å utvikle en fleksibel arbeidsplan med denne sektoren: konklusjon langsiktige kontrakter, personlige rabatter og priser, tilleggsvilkår for kontrakter, minimumskontroll over tidspunktet og gjeldsbeløpet.

Identifikasjon av det mest / minst etterspurte varesortimentet (produktene) vil gjøre det mulig å bestemme nivået på nødvendige lagre, å identifisere grupper, hvis salg er mer hensiktsmessig å foreta etter forhåndsavtale med kjøpere, og gradvis trekke grupper med lav etterspørsel og tilfeldig forbruk fra sirkulasjon.

PÅ programvareprodukt « 1C: Ledelse Produserende bedrift» prosessen med å innhente denne kritiske styringsinformasjonen har blitt automatisert ved å bruke to kategorier:

• ABC-klassifisering - klassifisering i henhold til kjøpers attraktivitet;
• XYZ-kundeklassifisering - Klassifisering etter trinn i kundeforholdet.

La oss utføre ABC- og XYZ-analyser hos Romashka LLC for perioden 05/01/2013 til 06/30/2013.

Klassifisering av klienter i "1C: UPP 8" etter attraktivitet (ABC-klassifisering)

Det er viktig for et selskap å tildele 20% til seg selv, både når det gjelder kunder og utvalgte varer for å bestemme strategien for forretningsutvikling.

Derfor er det fornuftig for en kontoansvarlig å fokusere sin viktigste innsats på å tiltrekke og beholde store kunder. Og selskapet bør tilby store kunder spesielt gunstige vilkår for samarbeid.

ABC-klassifisering gjør at kunder kan deles inn i tre viktige grupper:

• høy (klasse "A");
• midt (klasse "B");
• lav (klasse "C").

I denne innstillingen velges hovedparameteren, på grunnlag av hvilket programmet vil klassifisere kunder. Programmet tilbyr følgende alternativer:

• Etter inntektsbeløpet - inntektsbeløpet tas til det totale salget, eksklusiv merverdiavgift.
• I henhold til mengden bruttofortjeneste - beregnes beløpet som salgskostnaden redusert med kostnaden for solgte varer (produkter).

For å tildele kjøpere en bestemt klasse i programmet, brukes dokumentet "ABC-klassifisering av kjøpere":

Meny: grensesnitt "Sales Management" - meny "CRM"

Dokumentoverskriften angir datoen for definisjonen av kundens klasse.

Vi begynner å jobbe med dokumentet fra "Parametere" -fanen:

Feltet "Tildelingsparameter (fra regnskapsprinsipper)" viser parameterverdien som er satt i regnskapsprinsippet (administrasjonsregnskap).

I feltene "Kriterier for distribusjon" må du angi data for fordeling av klasser (fig. 2).

Viktig. Summen av disse parameterne skal være 100%.

Verdien spesifisert i hvert felt er grensen for kundens inkludering i en bestemt klasse. For eksempel inkluderer C-klassen kunder med en inntekt på opptil 10% av totale inntekter fra salg.

Denne fanen viser perioden analysen utføres for.

Tabellseksjonen fylles ut automatisk ved å klikke på "Fyll" -knappen basert på dataene om inntektene som mottas fra hver kunde i den angitte perioden (fig. 3):

For å gjøre det lettere å sjekke mottatte data, kan du bruke rapporten "Brutto fortjeneste" (fig. 4):

Informasjonen som mottas om hver motpart kan også bli detaljert ved hjelp av "Go" -knappen (fig. 5):

Dette dokumentet kan redigeres manuelt: legg til eller fjern linjer, endre kundeklasse. For eksempel, hvis det er lite inntekter for kjøperen i denne perioden, men kjøperen er lovende, kan det tas en beslutning om å tildele ham (manuelt) en høy klasse.

Pilikonet viser at det i denne perioden var en oppgradering (pil som pekte oppover), en klassesenkning (pil som pekte nedover) eller ingen klasseendring (pilen er vannrett).

Klassen til hver klient kan sees:

Kundeklassifisering " 1C: UPP " etter stadier av relasjoner (XYZ-klassifisering)

I henhold til stadiene i utviklingen av relasjoner med kunder (hyppighet og volum på kjøp) identifiserer programmet følgende kategorier av kjøpere:

• Potensielle kjøpere - kjøpere som er kundebase (oppført i katalogen "Entreprenører"), der det ikke var forsendelser for den angitte perioden.
• Engangskjøpere - kjøpere som laget i løpet av perioden minimal mengde kjøp (denne verdien blir satt av organisasjonen uavhengig).
• Vanlige kunder-kunder som har gjort mer enn minimum antall kjøp i perioden.
• Mistede kunder er kunder som har volum og hyppighet på kjøp stadig avtar.

• stabile kjøp - X-klasse;
• uregelmessige kjøp - Y-klasse;
• sporadiske kjøp - Z-klasse.

Meny: grensesnitt "Salgsadministrasjon" - CRM-meny

Fanen "Parametere" (fig. 9):

1. Denne fanen viser hvor mange kjøp en kunde må gjøre for å komme til "Engangskunde" -fasen. I vårt eksempel vil vi fastslå at hvis en kunde bare gjorde ett kjøp i løpet av den angitte perioden, er han en engangskunde.
2. Også for vanlige kunder er den relative variasjonskoeffisienten angitt her. På grunnlag av denne koeffisienten tildeles klienten en eller annen fase av forholdet.

I vårt eksempel vil vi ta mengden bruttofortjeneste som grunnlag for analysen.

Merk! Jo lavere variasjonskoeffisienten er, desto mer stabil vurderes forholdet til denne klienten og jo høyere er klassen som er tildelt ham.

Det antas at hvis variasjonskoeffisienten overstiger 33%, anses befolkningen som ustabil, og det er umulig å lage prognoser basert på slike data.

Merk.Når man analyserer disse parametrene, er det kun handelsdrift for salg av varer og produkter produsert i den angitte perioden som blir vurdert (salg av tjenester er ekskludert fra den valgte parameteren ved distribusjon).

Meny: Distribusjonsfane

• Feltet "Frekvens" indikerer hvor ofte informasjonen blir analysert.
• Feltet "Antall perioder" angir antall analyserte perioder.
• Sluttdatofeltet indikerer slutten på den analyserte perioden.

Kategorien "Distribusjon" fylles ut automatisk med "Fyll" -knappen basert på den valgte parameteren (i vårt eksempel er det "Brutto fortjeneste"). Kolonnen "Parameter (verdi)" gjenspeiler bruttofortjenesten mottatt fra hver kunde i mai-juni 2013 (fig. 11).

Under distribusjonen blir alle kunder automatisk delt inn i relasjonstrinn basert på den valgte parameteren og den beregnede variasjonskoeffisienten. En vanlig kunde tildeles i sin tur en XYZ-klasse. Brukeren kan endre scenen eller XYZ-klassen til kunden manuelt, og slette eller legge til rader. I tillegg viser kolonnene "Motpart" piktogrammer for hver kunde endringen trinnvis med den nåværende kunden.

Fra den oppnådde distribusjonen ser vi at scenen "Lojal kunde" (fra vår tilstand er dette mer enn ett kjøp for den aktuelle perioden) inkluderer kjøper 1 og kjøper 2. Trinnet "Engangskjøper" (1 kjøp for perioden) inkluderer kjøper 3 og kjøper 4. Stadiene ble tildelt basert på stabiliteten til brutto-resultatindikatoren som ble vurdert.

Vanlige kunder fikk tildelt klasser avhengig av hvor ofte kjøpet ble gjort.

For å analysere og kontrollere resultatene, kan du bruke rapporten "Brutto fortjeneste". La oss koble til grupperingen av linjer i rapporten "Dokument av bevegelse (registrar)".

La oss analysere resultatene oppnådd for lojale kunder.

Bruttofortjeneste for dokumentet "Klassifisering av kjøpere etter trinn i forholdet" beregnes som: Bruttofortjeneste (RUB) \u003d Salgskostnad (RUB) inkludert MVA - Kostnad (RUB).

I rapporten "Bruttofortjeneste" beregnes denne indikatoren som følger: Bruttofortjeneste (RUB) \u003d Salgskostnad (RUB) Eksklusive merverdiavgift - Kostnad (RUB).

Indikatorer for beregningen med detaljer om solgte varer og dokumentregistratorer kan fås ved hjelp av "Gross Profit" -rapporten (fig. 12):

Så for vår analyse var bruttofortjenesten for kjøper 1: 84 000 rubler. - 56 000 \u003d 28 000 rubler.

For kjøper 2: 517 500 - 345 000 \u003d 172500 rubler.

Vi mottok disse dataene i kolonnen "Parameter (verdi)" (fig. 13):

Videre, basert på stabiliteten til denne indikatoren, beregner programmet "Variasjonskoeffisienten". Ved beregning av koeffisienten vil programmet dessuten også ta hensyn til stabiliteten i sortimentet av varer solgt til denne kjøperen.

Ved å klikke "Historikk" -knappen i dokumentet, kan du også se historikken over endringer i trinnene til den nåværende motparten. Når et dokument blir lagt ut, dannes poster i informasjonsregisteret "Stadier av forhold til motparter" fra datoen for dokumentet.

Basert på dataene som er registrert i systemet, kan du lage en rapport "Analyse av trinnene i relasjoner":

Meny: grensesnitt "Salgsadministrasjon" - CRM-meny (fig. 14)

ABC analyse av salg. XYZ / ABC - salgsanalyse

Meny: grensesnitt "Salgsadministrasjon" - meny "Salg"

Rapport "ABC analyse av salg » lar deg klassifisere 3 typer objekter: Motparter, Nomenklatur, Kjøperleder (Fig. 15):

Velg parameteren for distribusjon i "Analyseparameter" -feltet i rapportoverskriften fra følgende alternativer (fig. 16):

I rapportinnstillingene (kalt med "Innstillinger" -knappen i kategorien "Generelt") velger du indikatorene som skal vises i rapporten (Fig. 17).

I kategorien ABC-klasser er det nødvendig å indikere kriteriene for klassedistribusjon (fig. 18):

Som et resultat kan vi få følgende rapportalternativer:

• av motparter (fig. 19)
• i henhold til nomenklaturen (fig. 20):
• av ansvarlig leder (fig. 21):