Markedsføringsinsentiv. Salgsfremmende i markedsføring

Innledning …………………………………………………………………………… 3

Typer av salgsinsentiver ...……………………………………………… .4

Salgsfremmende metoder ……………………………………………… .6

Salgsinsentiver ...………………………………………… ... 7

Konklusjon ………………………………………………………………………… .13

Liste over brukt litteratur ……………………………………………… .14

Introduksjon

Annonsering tiltrekker forbrukernes oppmerksomhet til produktet, får dem til å ønske å kjøpe det. Men en ekstra stimulerende effekt er nødvendig for at ønsket om å bli et reelt kjøp av varer, er det nødvendig å oppnå bærekraftig langsiktig salg. Den neste komponenten i kommunikasjonspolitikken er rettet mot dette - salgsfremmende, som inkluderer ulike måter å stimulere påvirkninger som fremskynder forbrukernes respons.

Salgsopprykk er en av komponentene i markedsføringsmiksen, som består i å bruke ulike metoder for å påvirke kjøper og forhandlere for å øke salget (prisrabatter, avveininger, konkurranser blant selgere, vinn-vinn-lotterier for kjøpere, bonuser osv.).

Salgsfremmende handlinger er en rekke kortsiktige midler - kuponger, bonuser, konkurranser, kjøpskreditter - som er utviklet for å stimulere forbrukermarkeder, detaljhandel og firmaets egen salgsstyrke.

Salgsfremmende aktiviteter innebærer å sette mål, velge insentivverktøy, utvikle, forhåndstest og implementere et passende program og evaluere oppnådde resultater.

Når man utvikler et salgsfremmende program, skilles det mellom to hovedproblemer - hvem som skal stimuleres og på hvilke måter det skal gjøres.

Kjøpere (forbrukere);

Forretningspartnere;

Selgere.

I samsvar med gjenstanden for stimulerende innsats velges typene og metodene for stimulering.

1 Typer salgsfremmende

Å utvikle en salgsfremmende plan innebærer flere trinn.

Første skritt – sette mål... Salgsfremmende mål er nesten alltid etterspørselsdrevet. De kan knyttes til kanalmedlemmer eller kunder. Mål knyttet til kanaldeltakere inkluderer å sikre distribusjon og salg, skaffe tilstrekkelig hylleplass, øke forhandlerentusiasmen, øke salget og oppnå samarbeid om kampanjekostnader. Forbrukerrelaterte mål inkluderer økt merkevaregjenkjenning, økende forsøk på å prøve et produkt eller en tjeneste, fremheve nyhet og utfylle andre insentivverktøy.

Andre trinn – salgsfremmende ansvarskilles vanligvis av annonserings- og salgssjefer. Hver håndterer insentiver knyttet til sitt område. Jobben til en annonsebehandler inkluderer for eksempel kuponger, konkurranser, fyrstikkesker, kalendere og andre masseinsentiver. Salgssjefen håndterer messer, rabatter, medinsentiver, spesielle arrangementer, demonstrasjoner, det vil si alt som krever individuell oppmerksomhet rettet mot deltakerne i distribusjonskanalen eller sluttkonsumenter.

I noen tilfeller bruker salgsfremmende selskaper sine egne dedikerte divisjoner eller eksterne salgsfremmende firmaer. Mange utenforstående selskaper er begrenset til smale områder som kuponger, frimerker eller gaver, og kan vanligvis produsere brukte gjenstander for mindre enn brukerfirmaet. Disse firmaene tilbyr ekspertise, rask service, fleksibilitet og, når det er nødvendig, distribusjon og salg.

Tredje trinn – utviklet en generell salgsfremmende planbør omfatte budsjett, orientering eller tema, forhold, media, varighet og kronologisk rekkefølge, samarbeidsinnsats. Det er viktig å ta med alle kostnadene når du angir kampanjebudsjettet.

Gjennom informasjonsmidler når salgsfremmende til deltakerne i distribusjonskanalene eller sluttbrukerne. Disse inkluderer porto, aviser, TV, personlig salg og gruppemøter.

Salgsopprykk kan være kort eller lang. Noen insentiver er sesongmessige, og tidspunktet er avgjørende. De bør være relatert til starten på sesongmessige hendelser, for eksempel starten skoleår, eller endringer i modeller og stil. Et firma kan bruke et bredt utvalg av salgsfremmende verktøy.

Valget av former for salgsfremmende arbeid bør baseres på faktorer som selskapets image og mål, kostnader, krav til deltakelse og entusiasmen til deltakerne i distribusjonskanalen eller sluttbrukerne.

Påføres utsalgssted diverse typer insentiver kan klassifiseres etter opprinnelse og innvirkning på kunder:

Generell stimulering .

For bruk på salgsstedet. Fungerer som et verktøy for generell revitalisering av handel.

Denne typen insentiv kombinerer samtidig salg til reduserte priser, produktdemonstrasjoner, smaksprøver, spill, bruk av mumre, festlig dekorering av salgsområder, plakater, forklarende skilt, fengende annonser, samt en reklamekampanje i pressen (distribusjon av brosjyrer med kuponger som gir rett til for et kjøp med rabatt, gi gaver i tilfelle du kjøper en viss mengde varer, konkurranser, spill).

Selektive insentiver .

Plassering av varer utenfor de vanlige utstillingsområdene i en gunstig posisjon.

Varene kan også konsentreres hvor som helst på handelsetasjen, for eksempel en utstilling og salg av varer til grunnskoleelever.

Denne typen insentiv inkluderer også plassering av varer på bærbare skuffer eller i vogner som ligger i gangene eller i krysset mellom handelslinjer.

Individuell stimulering .

Det utføres på steder med generell utstilling av varer og kommer som regel fra produsenten.

Insentiver oppfattes av forbrukeren bare i det øyeblikket han stopper foran butikkhyllen med konkurrerende produkter.

2 Metoder for salgsfremmende

Salgsmetoder brukt i butikker:

Tradisjonelt salg eller handel fra disken. Generelt er dette en utdatert metode. Her betjener selgeren kjøperen selv (demonstrerer produktet, gjør beregninger og emballasje). Denne formen for handel er vellykket der salgsvolumet er lite, og selgeren tiltrekker seg klienten (snill, kompetent, smilende).

Salg med åpen tilgang fra kjøpere til produktet. Det er tre typer:

a) Salg med foreløpig utvalg. Her er vareprøver tilgjengelig for kjøperen, i henhold til de utvalgte prøvene velger selgeren varer i bakrommet og deretter selger dem til kjøperen;

b) Salg med fritt valg.Her vises alle varer på disken, og kjøperen velger selv den nødvendige varen. Selgeren fungerer som konsulent, kontroller, kasserer og pakker;

c) Selvbetjening. Det er ingen selgere her, bare kasserere, alle varer er lagt ut på handelsgulvet, tilgjengelig for kjøpere. Dette er den mest praktiske handelen for forbruksvarer i fabrikkemballasje. Med denne handelsformen er det mange impulskjøp, så omsetningen er høy. Personalkostnadene reduseres, men fristelsen til å stjele er stor (opptil 1% av omsetningen);

Salg gjennom maskiner. Å bli den viktigste formen for stasjonær handel. Automater ofte installert utenfor butikker (på hotell, på togstasjoner, noen ganger på gatene). Et ganske smalt utvalg av produkter selges gjennom dem (drinker, sigaretter, smørbrød, papirvarer og porto, aviser og blader). Veldig praktisk for kjøpere i "nødsituasjoner". De kan jobbe døgnet rundt, men har en betydelig ulempe - sammenbrudd og ran.

3 Salgsinsentiver

Valget av virkemiddel for salgsfremmende avhenger av produsentens mål. Alle insentiver kan grupperes i tre store grupper:

- prisinsentiver (salg til reduserte priser, rabattkuponger, gir rett til rabatt);

- in natura-tilbud (bonuser, produktprøver);

- aktivt tilbud (kjøperkonkurranser, spill, lotterier).

• Prisinsentiv

Forbrukeren er veldig mottakelig for nedsatte salg. Han tiltrekkes av varer, hvis pris er midlertidig redusert, og av de to lignende varer forskjellige merker vil han kjøpe billigere. Imidlertid er han mistenksom overfor produkter som ofte blir tilbudt med en "spesialpris" -merke.

Midlertidige reduksjoner i råvarepriser har fordeler og ulemper. Noen produsenter og forhandlere mener at det er mye mer lønnsomt å oppfylle forbrukernes ønsker om pris enn å tilfredsstille forbrukernes stadig økende krav til kvalitet og produktsortiment.

Ulempe denne typen insentiv er det faktum at en sirkel av pålitelig faste kunder... Kjøpere skynder seg å kjøpe forskjellige varemerker i samsvar med de foreslåtte prisreduksjonene.

Det skal bemerkes at prisreduksjonen er kostbar for virksomheten, ødelegger produktets image, ikke gir riktig innvirkning på forbrukeren.

Fordel Denne metoden for insentiv er at den lar deg nøyaktig estimere kostnadene for operasjonen på forhånd, raskt organisere den i de enkleste formene, og minimere tiden for gjennomføringen uten noen forberedelse, i tilfeller der du umiddelbart må svare på handlingene til konkurrentene.

Salg til reduserte priser er spesielt effektivt i tilfeller der pris spiller en avgjørende rolle i valg av varer (for eksempel notatbøker for skolebarn). I dette tilfellet blir reklame- og informasjonsmeldinger adressert til forbrukeren for å få ham til å kjøpe i en bestemt butikk eller annen butikk. Størrelsen på prisreduksjonen skal være håndgripelig nok til å bygge en reklamebudskap på dem; stimulere etterspørselen nok til å kompensere for fallet i fortjeneste knyttet til lavere priser; og attraktiv nok til å få forbrukeren til å kjøpe.

Stimulering i natura

Avhengig av produktets art stimulering i natura utføres i følgende former:

- Direkte priser (rabatt gitt på kjøpstidspunktet) eller utsatt premie (dvs. forutsatt at kjøperen fremlegger bevis på kjøpet).

- Prøver eller å gi en liten mengde varer til kjøperen for å gi ham muligheten til å prøve dette produktet.

Stimulering i natura har to formål:

Gi forbrukeren en ekstra mengde varer, som er vesentlig forskjellig fra å redusere priser, hvis formål er å spare penger;

Å gi en mer allsidig og innholdsrik karakter til kontakter mellom virksomheten og forbrukerne. Typer priser:

a) Direkte premie.

Den gis til forbrukeren på kjøpstidspunktet, siden den:

Enten er den inneholdt i selve produktet;

Eller festet til produktemballasjen;

Eller det betales til kjøperen i kassen ved utgangen fra butikken.

Premien må være attraktiv for forbrukeren. Mottaket er rettet mot gjentatt kjøp av varene. Eksistere flere typer direkte bonuser :

- bonus for barn: er en samling av reduserte modeller, puslespillelementer (et flatt bilde, som må være sammensatt av mange deler, fargede klistremerker). Denne premien henvender seg til barn som ofte er initiativtaker til kjøp;

- nyttig bonus: er adressert til voksne kjøpere og er designet for å overbevise dem om det praktiske med dette eller det aktuelle produktet og oppmuntre dem til å kjøpe.

b) Tilbyr en direkte premie ved hjelp av et detaljhandel.

Hvis kostnaden for et produkt ikke er høy nok i forhold til størrelsen på premien, som er helt i samsvar med bildet av dette produktet, kan et detaljhandel være involvert i å stimulere salget. I tillegg til å kjøpe en salgsfremmende vare, må kjøperen gjøre andre kjøp for et bestemt beløp.

c) Utsatt tildeling.

Kjøperen kan ikke motta premien umiddelbart etter kjøpet, siden han må sende kjøpsbevis til den angitte adressen. Deretter vil han bli overrakt prisen med posten. Denne premien brukes når en produsent ønsker å bygge en lojal kundekrets for billige, raske omløpsprodukter. En slik premie er billigere for produsenten enn en direkte premie, siden den kun tildeles de forbrukere som har kunngjort et kjøp. Et eksempel på utsatt premie er å tilby en filmkassett når du kjøper et produkt. Etter å ha mottatt bevis på kjøpet fra forbrukerne, sendes en kassett med fotografisk film til ham, ledsaget av et forslag om senere behandling. Fotoprosesseringsfirmaet drar nytte av driften og administrerer driften.

d) Emballasje egnet for videre bruk.

Slike priser brukes av produsenter av vaskepulver i store kapasiteter, sennep i bokser, halvfabrikat osv., Hvis emballasje, etter bruk av produktet, blir til søppelkasser, glass og forseglede glassbeholdere.

e) Selvbetalt pris.

Denne teknikken er spesielt populær i England. Dens grunnleggende prinsipp er at forbrukeren tilbys et produkt av høy kvalitet til en ganske lav pris, forutsatt at bevis på kjøp av et annet produkt er gitt.

f) Permanent bonus.

For noen produkter har premien blitt en komponent av produktet. For eksempel er "Kinder Surprise" et sjokoladeegg med plastleketøy - premium.

For noen varer, så vel som for de fleste tjenester, en slik form for insentiv som distribusjon gratis prøver, er ikke aktuelt, siden slike varer og tjenester ikke kan deles ut og ikke kan selges i deler. I slike tilfeller tyr de til gratis testing i en kort periode.

Bruke prøver -denne salgsfremmende operasjonen har det ene formål å gjøre kjøperen kjent med produktet og la ham prøve produktet.

Å distribuere gratis prøver er dyrt fordi kostnadene inkluderer produksjonskostnader, distribusjonsomkostninger og reklamekostnader.

Ulike spesialiserte firmaer er involvert i distribusjonen av prøver. I tillegg får distribusjonen av prøver ved hjelp av spesialutnevnte ekspeditører ved inngangen til butikkene fart.

Aktivt tilbud

Dette refererer til insentiver som krever aktiv deltakelse fra forbrukeren. For eksempel lotterispill, konkurranser.

Arrangementets lekne natur har sterk innvirkning på kjøperen, og muligheten for å motta en gratis premie er et kraftig insentiv til å delta.

Produktprodusenter og butikkjeder bruker disse teknikkene på forskjellige stadier av produktets livssyklus, med målet om å skape en forbrukerne disposisjon for varemerke for å øke salget.

Konkurranser. Insentivet til å delta i konkurransen er attraktiviteten til spillet og konkurransens ånd. Det krever at alle deltakerne anstrenger seg for å få noe tilbake: å være best eller en av de beste.

Krav til konkurranser

Konkurransen må oppfylle lovens krav, derfor:

En løsning skal ikke finnes av et flertall av deltakerne;

Førstepremien må være verdifull nok;

Spørsmål bør deles inn i hovedspørsmål og tilleggsspørsmål;

Det er nødvendig å sikre kontroll over rettferdighet og korrekthet i spillet.

Lotterier og spill. I motsetning til konkurranser har lotterier og spill fordelen i offentlighetens øyne at de er underholdende og ikke involverer å finne løsninger eller gjøre noe arbeid.

Typer spill: lotterier, inkludert "konkurranser" og "forkjemper for handel"; spill basert på sannsynlighetsteori; stimulerende spill som lotto og produksjon fra det.

Konklusjon

Salgsopprykk er en rekke kortsiktige midler - kuponger, bonuser, konkurranser, kjøpskreditter - designet for å stimulere forbrukermarkeder, detaljhandel og firmaets eget salgspersonell. Salgsfremmende aktiviteter innebærer å sette mål, velge insentivverktøy, utvikle, forhåndstest og implementere et passende program, og evaluere oppnådde resultater. Når man utvikler et salgsfremmende program, skilles det mellom to hovedproblemer - hvem som skal stimuleres og på hvilke måter det skal gjøres.

Objektene til stimulerende påvirkninger er:

Kjøpere (forbrukere);

Forretningspartnere;

Selgere.

I samsvar med gjenstanden for stimulerende innsats velges også metoder for stimulering.

Den utviklede overordnede salgsfremmende planen skal omfatte budsjett, orientering eller tema, forhold, media, varighet og kronologisk sekvens, felles innsats.

Salgsfremmende er kunsten og vitenskapen om å konvertere en gunstig holdning til produktet eller tjenesten din til et øyeblikkelig kjøp.

Det skal huskes at salgsfremmende forsterker, men ikke erstatter, reklame, personlig salg og opinion.

Liste over brukt litteratur

E.P. Golubkov Markedsundersøkelse - "Finpress" 2001

Goltsov A.V. strategisk markedsføring / A.V. Goltsov. - M.: MARS, 2006.

Det britiske salgsfremmende instituttet foreslår følgende definisjon av salgsfremmende: “Det er en samling taktiske markedsføringsteknikker utviklet som en del av en salgsstrategi som tar sikte på å tilføre verdi til et produkt eller en tjeneste for å oppnå målrettede salgs- og markedsføringsmål.”

I følge A. Deyans definisjon er salgsfremmende handlinger et sett med teknikker som brukes gjennom hele livssyklusen til et produkt i forhold til markedsdeltakere (forbruker, grossist, selger) for å øke salget på kort sikt, samt øke antallet nye kunder.

Det er flere typer stimulering.

En rekke faktorer bidrar til veksten i form og volum av salgsfremmende virksomhet. Dermed har ulike former for markedsføring blitt mer tilgjengelig for ulike firmaer og forbrukere. Ledere har de beste kvalifikasjonene for å fremme salg. Raske resultater er mulige. Etter hvert som konkurransen skjerpes, forsterker forfremmelsen. Under økonomiske nedgangstider søker forbrukerne insentiver, og deltakere i forsyningskjeden legger press på produsenter for å øke markedsføringen.

La oss merke oss hvilke hovedtyper salgsfremmende er utviklet av praksis:

Testtilbud: Gi gratis produktprøver.

Fordeler: forbrukere har muligheten til å få et mest fullstendig inntrykk av produktet; nye forbrukere tiltrekkes; raskere produktoppfatning.

Ulemper: betydelige kostnader; ikke tillat å danne et nøyaktig bilde av utsiktene for implementering.

Gaver til kunder: Premium-salg - gir et kjøp med en gave.

Fordeler: Fremme salgsvekst; mindre mersalgskostnader.

Ulemper: et problem dukker opp småtyverier fra salgspersonalet; utilstrekkelig insentiv for vanlige kunder.

Suvenirer med en påminnelse om produktet: kalendere, fyrstikkesker, T-skjorter, penner, plakater med navnet på selskapet.

Fordeler: lave ekstrasalgskostnader; hastighet og enkel distribusjon.

Ulemper: lav forbrukerreseptivitet; behovet for en viss tid for å tilberede suvenirer.

Merkekuponger: direkte distribusjon av kuponger av distribusjonsagenter; postkuponger per post; distribusjon av kuponger gjennom aviser, magasiner og deres bilag.

Fordeler: god selektivitet; hastighet og bekvemmelighet i den praktiske bruken av metoden; en høy grad av forbrukerfølsomhet; henlede oppmerksomheten mot produktet; relativt billig metode.

Ulemper: trenger nøye overvåking; det tar lang tid å få noen resultater.

Interne utstillingsvinduer: produktdemonstrasjon på salgsstedet, produktvisning.

Fordel: Et effektivt middel for å tiltrekke seg oppmerksomhet fra kjøpere

Ulemper: krever obligatorisk deltakelse fra en salgsagent for demonstrasjonen; behovet for konstant oppdatering.

Handelsrabatter: rabatter fra varens pris.

Fordeler: øke volumet av salg av produkter; praktisk å bruke.

Ulemper: lav selektivitet; kan undergrave merkevarens prestisje.

Konkurranser og lotterier: forskjellige premium konkurranser blant forbrukere av dette produktet.

Fordeler: fremmer veksten av tillit til merkevaren

Ulemper: ganske dyrt å bruke; deltakelse av et begrenset antall forbrukere.

La oss nå vurdere egenskapene til typene salgsfremmende arbeid generelt.

Kjennetegn ved salgsfremmende

Til de utvilsomme Fordelene med salgsfremmende inkluderer følgende:

Dannelse av lojalitet til produktet

For eksempel tiltrekkes kjøpere av eksempler på nye produkter eller prøvetilbud. En produsent kan opprettholde merkevarelojalitet gjennom gaver til vanlige kunder eller kuponger for deres merkevarer. Noen former for salgsfremmende ting har verdi for forbrukerne og beholdes av dem: gaver, suvenirer, loddgevinster etc.

Økt impulsivitet ved kjøp

Med interne butikkvinduer kan impulskjøp økes. For eksempel kan en attraktiv batteridisplay i en butikk øke salget betydelig. Spenning vil bli opprettet gjennom visse vanlige aktiviteter, inkludert gaver, konkurranser eller lotterier. Spesielt dyre varer eller store betalinger stimulerer forbrukerne.

Forbedre samarbeidet mellom produsenter og selgere

Kanalmedlemmer jobber bedre med produsenter når salg oppmuntres gjennom vindusdressing, produsentkuponger, rabatter, co-opplæring av selgere og handelsrabatter.

Ulempene med salgsfremmende inkluderer to poeng.

Mulig forverring av selskapets image

Et firmas image kan forverres hvis det kontinuerlig fremmer salg. Forbrukere vil se på rabatter som et symptom på synkende produktkvalitet og mener at firmaet ikke kan selge uten det.

Hvis kuponger, rabatter eller andre spesielle hjelpemidler brukes ofte, kan forbrukerne slutte å kjøpe til vanlige priser. De kan se på vanlige priser som forhøyede for produkter som markedsføres aktivt.

Et skifte i vekt på sekundære faktorer

Forbrukerne kan tiltrekkes av kalendere, kuponger eller lotterier i stedet for faktorer for kvalitet, funksjonalitet og pålitelighet. På kort sikt genererer dette forbrukerens entusiasme, på lang sikt kan det påvirke merkevaren og markedsføringen negativt, siden den særegne fordelen med produktet ikke er utviklet.

Det bør huskes at salgsfremmende forsterker, men ikke erstatter, reklame, personlig salg og opinion.

Annonsering er en av komponentene i markedsføringskommunikasjon som tar sikte på å stimulere. Det er mange tilnærminger til klassifisering av reklame, men den vanligste inndelingen i kommersielle og merkede. Produktannonsering er informasjon om forbrukeregenskaper og kvaliteter til et produkt; bedrift - reklame for en bedrift, dens suksesser, prestasjoner. Noen ganger kalles merkevareannonsering bedrift, prestisje eller institusjonell.

• - presse (aviser, spesialmagasiner og magasiner generelle formål, bøker, oppslagsbøker);
• - trykte produkter (brosjyrer, hefter, plakater, kataloger, postkort, kalendere, brosjyrer, visittkort etc.);
• - utendørs reklame (store plakater, paneler med stasjonære, løpende eller programmerte påskrifter, romlige strukturer osv.);
• - reklame på transport (inne og ute kjøretøy, ved stopp, i metro-, buss- og jernbanestasjoner, fly- og havneporter);
• - skjermannonser (film- og TV-annonser, lysbilder);
• - radioannonsering.

Salgsfremmende handling - bruk av ulike måter å stimulere innflytelse på kjøpere, selgere og mellommenn.

Valget av salgsfremmende metoder avhenger av hvilke mål som er satt.

Utvikling av en salgsfremmende plan består av følgende trinn:

1) Sette mål

Salgsfremmende mål er nesten alltid etterspørselsdrevet. De kan knyttes til kanalmedlemmer eller kunder.

Mål knyttet til kanaldeltakere inkluderer å sikre distribusjon og salg, øke forhandlerentusiasmen, øke salget og oppnå kostnadssamarbeid.

for å stimulere salg.

Forbrukerrelaterte mål inkluderer økt merkevaregjenkjenning, økende forsøk på å prøve et produkt eller en tjeneste, fremheve nyhet og utfylle andre insentivverktøy.

2) Fastsettelse av budsjett

Når du setter et salgsfremmende budsjett, er det viktig å ta med alle kostnader, estimere kostnader knyttet til utskrift, porto, reklame, kupongbehandling fra produsenter osv.

3) Bestemmelse av vilkår for salgsfremmende

Salgsfremmende betingelser er kravene som må oppfylles av distribusjonskanaler eller sluttbrukere for å være kvalifisert for det. Disse kan omfatte minimumskjøp, funksjonalitet og aldersgrense.

For eksempel må et medlem av en distribusjonskanal lagre et produkt og installere annonser. Sluttforbrukeren må sende kjøpsbevis for å motta en gave eller rabatt.

I de fleste tilfeller er øyeblikket når deltakelse i salgsfremmende slutt slutter klart definert. Uten strenge betingelser kan markedsføring påvirke firmaet negativt.

4) Velge type insentiv

Et firma kan dra nytte av et bredt utvalg av salgsfremmende verktøy som er oppført ovenfor. Valg av former for salgsfremmende arbeid bør baseres på faktorer som image og mål for selskapet, kostnader, krav til deltakelse og entusiasme fra deltakere i salgskanaler, oppfatning av metoder for salgsfremmende av sluttkunder.

Det er viktig at salgsfremmende aktiviteter er godt koordinert med andre salgsfremmende elementer. Det er spesielt viktig å koble sammen reklame og salgsfremmende planer. Salgspersonell bør være klar over alle former for insentiver på forhånd og være forberedt på å implementere dem. Spesielle begivenheter, som for eksempel utseendet til en stor kjendis, må gjøres oppmerksom på publikum. Salgsopprykk bør også knyttes til aktivitetene til deltakerne i distribusjonskanalene.

5) Evaluering av suksess eller fiasko

Evaluering av suksess eller fiasko er et viktig poeng i alle produktfremmende aktiviteter, så vi vil vurdere dette punktet mer detaljert.

Effektiviteten av salgsfremmende

Å måle suksessen eller fiaskoen til mange selskaper er grei fordi den er nært knyttet til ytelse eller salg. Ved å analysere dataene før og etter er det enkelt å bestemme nytten av insentiver.

For eksempel kan effektiviteten til en messe måles ved å: beregne hvor mange kontakter som ble oppnådd, hvor mye salg som ble oppnådd med disse kontaktene, og hva kostnaden per kontakt var; ved å bruke tilbakemeldinger fra kunder gjennom selgere og bestemme hvor mye litteratur som ble distribuert på utstillingen.

På samme måte kan bedrifter sjekke om det er endringer i salget som følge av forhandleropplæringsprogrammer.

Bedrifter som bruker kuponger, analyserer salg og sammenligner kuponginnløsningshastigheter med bransjens gjennomsnitt.

Undersøkelser av forholdet mellom deltakere i distribusjonskanaler og sluttforbrukere viser graden av tilfredshet med ulike former for insentiver, mulighetene for forbedring og påvirkning av insentiver på selskapets image.

Når du begynner å markedsføre salg, må du huske følgende.

• 1. Salgsfremmende virkning er bare effektiv når applikasjonen er knyttet til produktets livssyklus og er i samsvar med klart definerte mål.
• 2. Relativt kort stimulering er mer effektiv. Den korte varigheten av arrangementet oppfordrer forbrukeren til raskt å høste fordelene. For eksempel når det gjelder kontorrekvisita, kan insentiver gis i en til to måneder. Et produkt som er kjøpt en gang i året trenger et kortsiktig insentiv (4-6 uker) på det tidspunktet kjøpet er mest sannsynlig.
• 3. Insentivtiltak og produkt bør være nært knyttet sammen. Insentivet må bli del av enten selve produktet, eller dets mikro- og makroen miljø (en butikk eller en gruppe produkter av samme merke).

For ikke å skade produktets image, må det huskes at insentivtiltak må være i tråd med den faktiske situasjonen med salg.

I direkte markedsføring er produsenten eller hans ansatte direkte involvert i formidlingen av nødvendig informasjon, i gjennomføringen av andre handlinger.

Direkte markedsføring inkluderer:

• 1) direkte reklame - personlig presentert salgsfremmende materiale og reklamepost; tradisjonelle midler inkluderer personlige relasjoner med klienter, offentlige taler, bruk av anbefalinger;
• 2) personlig salg - salg av varer direkte til kjøperen hjemme hos ham, hvis det er varer til personlig bruk, eller på foretaket, hvis det er for produksjonsformål; personlig salg er først og fremst selgernes arbeid, salgsagenter, personell i utstillingslokaler og utstillinger med hver forbruker, demonstrasjon av varer når det gjelder bruk;
• 3) telemarketing - overtalelse, salg, gjennomføring av transaksjoner eller avtale om dem og til og med ettersalgsservice ved hjelp av videotekst, telefaks, datamaskin, telefon;
• 4) postordrehandel i henhold til kataloger og prislister - overtale kjøperen på alle mulige måter til å sende eller overføre penger for kjøp av varer beskrevet i annonsen.

Direkte markedsføring er en viktig del av systemet moderne markedsføring... I utlandet direkte markedsføring som en metode for å fremme landbruks- og matvarer veldig populær. I Russland er dynamikken i utviklingen av direkte markedsføring generelt positiv, selv om prisene er litt lavere enn i utviklede land. Hvis for noen få år siden bare store selskaper regelmessig brukt direkte markedsføring, nå har trenden endret seg. Sannsynligvis er faktum at det tidligere ble tildelt mye mindre midler til markedsføring, og de fleste ledere forsto ikke essensen.

Fordeler med direkte markedsføring:

• 1) I direkte markedsføring, jo lenger du jobber med en klient, jo bedre oppstår resultatet, langsiktige og tillitsfulle forhold.
• 2) Med et fullverdig program overgår effektiviteten av direkte markedsføring langt effektiviteten til reklame. Mange produsenter og forhandlere var ikke forberedt på langsiktige kampanjer.

Da de bestemte seg for å prøve direkte markedsføring, begrenset de seg for eksempel til å sende ut to hundre brev, og regnet med gode resultater.

I de fleste tilfeller genererer imidlertid ikke et trinns kampanje et reelt svar. Det er bare 3%.

3) Direkte markedsføring er mest effektivt når: selskapet er lite og mulighetene for å utføre arbeid med hele spekteret av markedsføringskommunikasjon er begrenset, kjøpere er konsentrert i ett territorium, det kreves en demonstrasjon av produktet i aksjon, kostnaden for et produkt er høy, produktet kan ikke selges på annen måte (kjøpt i uniform intervaller, krever tilpasning til kundens behov, er en del av en gruppe som byttes mot nye varer når de gamle returneres og tilsvarende tilleggsbetaling utføres).

Noen former for insentiver, som kalendere, penner og spesielle arrangementer, er vanskeligere å vurdere på grunn av deres mindre klare mål. I dette tilfellet bør det utføres en spesiell markedsundersøkelse.

Salgsfremmende

Salgsfremmende- bruk av en rekke insentiver designet for å øke eller øke markedsresponsen.

Disse inkluderer forbrukerinsentiver som å distribuere prøver, bruke kuponger og tilby refusjon. Kuppesalg, bonuser, konkurranser, kredittkort og demonstrasjoner er også stimulerende. Handel bør også stimuleres. Offset for kjøp, levering av varer gratis, kreditter for forhandlere for å inkludere varer i nomenklaturen er passende. De bruker felles reklame, priser, forhandlerkonkurranser. Det er også viktig å stimulere dine egne selgere.

De fleste organisasjoner tyr til salgsfremmende verktøy. Volumet av insentiver vokser raskt av en rekke årsaker, nemlig:

bedrifter opplever insentiver som et effektivt markedsføringsverktøy;

flere og flere ledere tar i bruk salgsfremmende verktøy;

ledelsen øker presset på ledere for å øke salget; konkurrenter er engasjert i salgsfremmende aktiviteter; mellommenn krever store innrømmelser fra produsenter; effektiviteten av reklame faller på grunn av overflod og økende kostnader. Salgsfremmende er mest effektiv når den kombineres med reklame.

Salgsfremmende oppgaver.Salgsfremmende mål stammer fra markedsføringsmål. De spesifikke målene for insentivet vil variere avhengig av type målmarked. Blant oppgavene med å stimulere forbrukere er å oppmuntre til mer intensiv bruk av produktet og kjøpe det i en større pakke, oppmuntre folk som ikke bruker produktet til å prøve det, og tiltrekke dem som kjøper konkurrenters merker til det. I forhold til forhandlere, er dette for å oppmuntre dem til å ta med et nytt produkt i sortimentet, for å opprettholde et høyere nivå på varelageret og relaterte produkter. Det undergraver også konkurrenters insentiver, bygger merkevarelojalitet blant forhandlere og trenger inn i nye butikker med sine produkter. Når det gjelder egne selgere, er dette for å oppmuntre dem til å støtte et nytt produkt eller en ny modell.

Salgsfremmende verktøy.Løsningen av salgsfremmende oppgaver oppnås på forskjellige måter. Når du velger dem, både type marked og spesifikke oppgaver innen salgsfremmende arbeid, og den eksisterende konjunkturen, og lønnsomheten til hvert verktøy. Tenk på det viktigste middel for salgsfremmende.

1. Prøver, kuponger, rabattert emballasje, bonuser og kredittkort.Dette er hovedmåten som forbrukerinsentivaktivitetene bygger på. Distribusjon av prøverEr et tilbud på varer til forbrukerne gratis eller for en prøveperiode. Prøver kan leveres dør-til-dør-basis, sendes per post eller distribueres i en butikk. De kan overleveres når du kjøper et annet produkt, oppspilt i et reklameforslag. Distribusjon av prøver er den mest effektive og dyre måten å introdusere et nytt produkt på.

Kupongerer sertifikater som gir forbrukeren rett til forhandlede besparelser ved kjøp av et bestemt produkt. Kuponger kan sendes per post, vedlagt til andre produkter, inkludert i annonser. De kan være effektive for å stimulere salget av et modent merkevare og til å oppmuntre forbrukerne til å prøve nye produkter.

Gi til salgs emballasje til redusert pris,det vil si at forbrukeren tilbys en viss besparelse mot den normale prisen på produktet. Det kan pakkes av ny prisnår ett emballasjealternativ selges til redusert pris (for eksempel to pakker til prisen for en) eller et pakkesett, når et sett på to selges relaterte produkter (f.eks. tannbørste og tannkrem). Informasjon om fortrinnsprisen plasseres på etiketten eller på produktemballasjen.

Denne metoden er bedre til å stimulere kortsiktig salgsvekst enn kuponger.

PremieTilbyr et produkt til en ganske lav pris eller gratis som en belønning for å kjøpe et annet produkt. "Når pakking" -prisen følger varene i eller utenfor pakken. Selve emballasjen kan også fungere som en premie hvis det er en gjenbrukbar container. En gratis portopremie er et produkt som sendes til forbrukere som har fremlagt kjøpsbevis, for eksempel et lokk på esken.

KredittkupongerEr en bestemt type premie som forbrukerne får når de kjøper. De kan bytte kupongen mot varer i spesielle vekslingskontorer. Selgerne som bruker kredittkortene, tiltrekker seg vanligvis nye kunder. Imidlertid er studiepoeng ofte en byrde for alle.

2. Utstilling og demonstrasjon av varer på salgssteder.Utstillinger og demonstrasjoner arrangeres på kjøp eller salg av varer. Dessverre liker mange forhandlere ikke å fikle med displayinnretningene, skiltene og plakatene de får hundrevis hvert år fra produsenter.

3. Fremme av handel.For å tiltrekke grossister og forhandlere til å samarbeide bruker produsenter en rekke teknikker. Produsenten kan gi rabatt for hver ekstra varekasse som er kjøpt innen en viss tidsperiode. Tilbudet oppfordrer forhandlere til å kjøpe flere eller nye varer som de normalt ikke ville kjøpt.

Ved å oppmuntre til å inkludere et produkt i nomenklaturen, kan produsenten kompensere forhandleren for kostnadene ved å presentere produktet for publikum. Annonsekreditten kompenserer for forhandlernes reklameinnsats. Æren for arrangementet av utstillingen kompenserer for forhandlernes innsats for å organisere spesielle utstillinger av varer. En produsent kan tilby et gratis produkt til en forhandler som har kjøpt en viss mengde av produktet fra ham. Han kan tilby kontanter eller gavebonuser til forhandlere eller deres selgere for deres innsats for å markedsføre produktet. Produsenten kan gi gratis gaver med navnet på selskapet, som penner, blyanter, kalendere, notisblokker, askebegere.

4. Konkurranser, lotterier, spill.Firmaet organiserer konkurranser, lotterier og spill, takket være at heldige og spesielt ivrige forbrukere, forhandlere eller selgere som har kjøpt mye varer kan vinne noe - en pengepremie, en reisepakke eller et produkt. Konkurransen krever at forbrukerne sender inn noe, som dikt, anekdoter, tegninger. En spesiell jury evaluerer det innsendte materialet og kunngjør vinneren. En handelskonkurranse er en konkurranse som holdes for forhandlerne eller selgerne til et firma for å stimulere handelsinnsatsen.

Salgsfremmende program.Når det gjelder et omfattende insentivprogram, er det en rekke tilleggsbeslutninger markedsføringsplanleggeren må ta om det.

1. Intensitet av stimulering.Det må tas en beslutning om hvor intens incentivet til å tilby. Det kreves et visst minimum av insentiver for å lykkes med arrangementet. Det er et terskelnivå for innsats under hvilke det ikke vil være noen resultater i det hele tatt. Et veldig sterkt insentiv vil generere mer salg, men med en fallende salgsvekst.

2. Vilkår for deltakelse.Insentiver kan tilbys alle eller bare bestemte grupper av mennesker. Dermed kan bonuser kun tilbys de som donerer bokslokk.

3. Midler for formidling av informasjon om insentivprogrammet.Du må bestemme hvordan du skal spre ordet om insentivprogrammet ditt, anspore interessen for det. Rabattkuponger kan distribueres gjennom butikker, via post eller gjennom reklame.

4. Varigheten av insentivprogrammet.Hvis salgsfremmende varighet er for kort, vil mange forbrukere ikke kunne dra nytte av fordelene som tilbys. Hvis arrangementet blir for utvidet i tide, mister forslaget effekten av å presse på for umiddelbar handling.

5. Tidspunkt for salgsfremmende aktiviteter.Det er nødvendig å velge kalenderdatoer for insentivhendelsene. Disse vilkårene styrer produksjonen, salgstjenesten og distribusjonstjenesten. I tillegg kan det være nødvendig å utføre tidligere ikke planlagte aktiviteter, noe som vil kreve etablering av interaksjon på veldig kort tid.

6. Budsjettet for salgsfremmende.Kostnadsoverslaget for salgsfremmende aktiviteter kan utvikles på to måter. Du kan velge spesifikke tiltak og beregne kostnadene. Oftere blir imidlertid tildelingen bestemt som en prosentandel av totalbudsjettet.

Foreløpig testing av salgsfremmende program.Når det er mulig, bør alle salgsfremmende kampanjer testes på forhånd for å sikre at de er passende og gi de nødvendige insentivene.

Implementering av salgsfremmende program.For hvert salgsfremmende arrangement skal firmaet utvikle en egen plan som dekker både den forberedende perioden og perioden med aktivt arbeid. Forberedelsesperioden er tiden for å forberede hendelser.

Evaluere resultatene av salgsfremmende program.Evaluering av resultatene av et salgsfremmende program er kritisk, men får sjelden den oppmerksomheten det fortjener. Flere metoder kan brukes. Oftest bruker de metoden for å sammenligne salgstall før, under og etter insentivprogrammet.

Anta at før kampanjen okkuperte selskapet 10% av markedet, under programmet - 20%. Rett etter kampanjens slutt falt markedsandelen til 5%, og etter en stund steg den til 15%.

På slutten av kampanjen falt salget ettersom forbrukerne brukte akkumulert varelager i noen tid. Stabilisering på 15% indikerer at firmaet har anskaffet et visst antall nye brukere av produktet. Hvis markedsandelen ikke endret seg, ville dette bety at insentivprogrammet ikke ga langsiktige resultater.

Når skal du få ytterligere informasjon, kan du gjennomføre forbrukerundersøkelser for å finne ut hvor mange av dem som husker insentivkampanjer, hva de tenkte på implementeringstidspunktet, hvor mange som utnyttet de foreslåtte fordelene, hvordan kampanjen påvirket deres påfølgende kjøpsatferd når det gjelder valg av merkevarer.

Salgsfremmende aktiviteter kan evalueres ved hjelp av eksperimenter der betydningen av stimulansen, varigheten av handlingen, endres.

Det er klart at salgsfremmende spiller en viktig rolle i den samlede insentivpakken. Bruken av den krever klar målsetting, valg av passende midler, utvikling av et handlingsprogram, foreløpig testing av det, implementering og evaluering av oppnådde resultater.

Denne teksten er et innledende fragment. Fra boka Markedsføring forfatter Loginova Elena Yurievna
Fra boka Marketing: Lecture Notes forfatter Loginova Elena Yurievna

3. Fremme av salg Når organisasjoner utvikler et kompleks av salgsfremmende arbeid, bør de overholde visse regler.1. Bestem incentivbudsjettet. For tiden er det mange måter å bestemme budsjettet på. De vanligste

Fra boka Markedsføring. Forelesningskurs forfatter Basovsky Leonid Efimovich

Salgsfremmende salgsfremmende er bruk av en rekke insentiver designet for å akselerere eller forbedre markedsresponsen, for eksempel å oppmuntre forbrukerne ved å distribuere prøver, bruke kuponger,

Fra boka Marketing in Social and Cultural Services and Tourism forfatter Bezrutchenko Yulia

Kapittel 15 Salgsopprykk

Fra boka Puppets of Business forfatter Sharypkina Marina

15.1. Salgskampanje som et middel til å påvirke markedet Salgskampanje betyr å informere potensielle kjøpere om selskapets arbeid og produktene eller tjenestene det tilbyr. Salgsopprykk - bruk av ulike insentiver,

Fra boka Exhibition Management: Management Strategies and markedskommunikasjon forfatter Filonenko Igor

10.5. Hvordan øke salget av produktet ditt? (Salgsfremmende) Under ingen omstendigheter bør du la salgsprosessen gå sin gang. Det kan håndteres effektivt, som på språket til markedsføringsteorien kalles salgsfremmende salgsfremmende er et sentralt element.

Fra boka Markedsføring forfatter Rozova Natalia Konstantinovna
Fra boka Annonsering og annonseaktivitet: forelesningsnotater forfatter Shevchuk Denis Alexandrovich

Spørsmål 64 Salgsfremmende svar Salgskampanje (salg) - insentivtiltak, vanligvis av kortsiktig karakter, som fremmer salg av varer (tjenester). Salgsopprykk er basert på samtalen: “Kjøp vårt produkt med en gang.

Fra en bok med 77 korte anmeldelser av beste bøker markedsføring og salg forfatter Mann Igor Borisovich

53. Salgsopprykk 1. Salgsopprykk - oppmuntring til å kjøpe ikke på grunn av produktets egenskaper, men ved å gi andre fordeler (for eksempel rabatter osv.) 2. Det er 3 målgrupper som salgsfremmende er rettet mot: forbrukere til hvem

Fra boka Distribusjonssystem. Konkurransedyktige verktøy forfatter Sorokina Tatiana

59. “Salgsfremmende. Hvordan gjennomføre en effektiv kampanje ”, D. Cummins 307 sider. Min vurdering er 4. Boken svarer på spørsmålet. Det er vanskelig å lese den. Mye av praktisk kunnskapmen de er fortynnet med en veldig stor mengde

Fra boka Advertising. Prinsipper og praksis forfatteren Wells William

Kanalsalgsfremmende salgsfremmende aktiviteter i distribusjonskanalen er et veldig kraftig verktøy for å øke salget. Imidlertid klager produsenter ofte over den ubetydelige effektiviteten av handelspromoteringer eller til og med en nedgang i salget etter

Salgsfremmende markedsføring er alle de tiltakene og aktivitetene som, ved deres aktivitet, skal bidra til å øke og tiltrekke flere kjøpere. Det skal bemerkes at slike tiltak ikke bare er rettet mot sluttkunden, men også mot personen som markedsfører et bestemt produkt. Salgsfremmende markedsføring forfølger litt forskjellige mål, avhengig av hvem de er spesielt beregnet for: for sluttkonsumenten. I det andre tilfellet er hovedoppgaven å tiltrekke så mange kjøpere som mulig, samt øke antallet varer som skal kjøpes av en forbruker. Hvis vi snakker om stimulering av selgere, så består den i å tiltrekke seg flere salgsrepresentanter for å markedsføre det gamle og selge det, samt for å øke sortimentet og mengden varer i ett utsalgssted.

Skjemaer kan deles inn i to kategorier: "hard" og "soft".

"Hard" salgsfremmende markedsføring

På grunn av den store konkurransen er det ganske vanskelig å selge noe produkt. Kjøperen er vant til å stole på enten produktene til de merkene som allerede er testet, eller de som er annonsert med høy kvalitet. Med disse målene, og ble utviklet i markedsføring av "tøffe" insentiver, det vil si en som på kort tid vil bidra til å overbevise forbrukeren om behovet for å kjøpe et bestemt produkt. Og den mest praktiske måten å gjøre dette på er gjennom ulike rabatter, salg (prisinsentiver), samt utstedelse av tilleggsvarer, forutsatt at et kjøp er gjort (insentiver). Basert på observasjonene blir det åpenbart at slike tiltak virkelig er effektive. Arbeider på prinsippet om psykologisk innvirkning på kjøperen, bringer de god inntekt produsenter. Når en forbruker ser et nedsatt produkt på en hylle eller et produkt som er ledsaget av det samme produktet, bare halvparten av prisen eller helt gratis, blir ønsket om å kjøpe basert på konkrete fordeler utløst mekanisk.

Som regel er "harde insentiver" midlertidige, da de utføres i stram tidsplan. Den hyppige bruken er svært uønsket. For eksempel, hvis rabatter eller forskjellige kampanjer ofte holdes for et bestemt produkt, kan kjøperen være i tvil om kvaliteten på dette produktet. Temporaliteten til slike insentiver er også forbundet med visse kostnader for produsenter, som ikke kan gjøres uten.

"Myk" salgsfremmende markedsføring

Dette refererer til slike midler som aktiv stimulering, til en viss grad i form av en spillprosess. For eksempel er det effektivt å gjennomføre forskjellige konkurranser og lotterier i implementeringen av et bestemt produkt. Dette er også en slags psykologisk innvirkning på kjøperen. Etter å ha lært at å ha kjøpt sjetonger, kan du ta del i tegningen husholdningsapparater, han vil definitivt kjøpe og teste lykken.

De "myke" formene for salgskampanje inkluderer også en lys og attraktiv emballasjedesign, distribusjon av obligatoriske gaver, retur av penger hvis det kjøpte produktet ikke rettferdiggjør dets kvaliteter.

Salgsfremmende er en ansvarlig oppgave for hver markedsfører. Det er viktig ikke bare å kunne bruke skjemaene og metodene for insentiver som er beskrevet ovenfor, men også å tydelig forstå hvilket produkt du jobber med og for hvem det kan være mest nyttig. Jobben til en markedsfører består ofte i å kommunisere med potensielle kjøpere, så du må kunne sette opp en samtale riktig og vende den mot å gjøre et kjøp på en slik måte at kunden ikke føler pålegg av det foreslåtte produktet.

Salgsfremmende, som et element i et kommunikasjonskompleks, er bruken av et sett med verktøy designet for å forbedre responsen målgruppe til ulike arrangementer innen markedsførings- og kommunikasjonsstrategien til selskapet. I motsetning til reklame er salgsfremmende kortvarig. Det er ikke i stand til å gi en stabil etterspørsel etter varer og tiltrekke nye kjøpere til å etablere langsiktige relasjoner. Effekten av salgsfremmende aktiviteter oppnås imidlertid mye raskere enn som et resultat av bruk av andre kommunikasjonsmidler.

Salgspromotering brukes:

1. Når det er mange konkurrerende produkter på markedet med praktisk talt de samme forbrukeregenskapene

2. Å introdusere et nytt produkt i markedet eller inngå et selskap i et nytt marked for det

3. For å opprettholde posisjonen til produktet under overgangen av livssyklusen til modenhetsstadiet

4. Å øke kjøpernes bevissthet om de tilbudte varene

5. Å gjenopplive den fallne etterspørselen




Fordeler:

1. Leder til kortsiktig salgsvekst og utfyller annonsering med personlig salg

2. Inneholder en klar tilskyndelse til å kjøpe

3. Gjør oppmerksomhet potensielle kjøperetilby dem en konsesjon

4. Gir et klart tilbud om å gjøre et kjøp umiddelbart

Ulemper:

1. Umulighet av permanent bruk

2. Kan bare brukes som tilleggselement fremrykkende

3. Høye kostnader for selskapet




Salgsfremmende metoder kan brukes på tre hovedområder:

1. Insentiver for selgere (mellomledd)

2. Fremme av handel

3. Incentivizing Buyers

Firmaet bruker verktøy for å stimulere handel og mellommenn når varene deres selges gjennom indirekte salg. Målet med salgsfremmende virksomhet er vanligvis å oppnå størst mulig dekning av markedet ved distribusjonssystemet, og negere konkurrenters innsats og dannelse av lojalitet til firmaet blant representanter for formidleren. Spesifikke metoder for å fremme salg av mellommenn er: 1.levering av gratis varesendinger 2. spesielle rabatter 3. felles reklame 4. handelskonkurranser og utmerkelser.

Insentiver for ansatte i selskapet. Henviser til motivasjonsfeltet og er rettet mot å forbedre kvaliteten på arbeid og vekst profesjonell fortreffelighet... For dette formålet kan følgende brukes: pengepremiegave, ekstra feriedager, lotterier og konkurranser.

Fremme av salg til sluttbrukere. For å stimulere salget av sluttkunder, brukes følgende: levering av gratis prøver, brukt når de introduserer et nytt produkt eller når man orienterer et selskap til nye salgsmarkeder; premier er produkter som tilbys til en ganske lav pris eller gratis for å kjøpe et annet produkt. Prisene er:

Bonuser når du kjøper varer for et bestemt beløp

Selvlikviderende - et produkt som selges til en pris under detaljhandelen

Kredittkort er spesiell utsikt en premie som belønningen ikke utstedes for ved kjøp, men gis i form av en kupong som den kan fås andre steder for

Prisrabatter. kan brukes til å belønne kunder som ofte ber om varer eller kjøper varer i store mengder. Slag:

Rabatt når du ikke kjøper en, men flere enheter

Bonusrabatter når du kjøper varer fra samme selskap

Kuponger er sertifikater som gir eieren rett til å bruke dem.

Gratis produkttest

Presentasjon er en mulighet til å se og smake på et produkt. Pengene tilbake-garanti. Salg av varer på kreditt. Bruk av emballasje. Konkurranser og spill.

Det er også viktig å stimulere handelsområdet (kreditter for kjøp, gratis levering av varer til mellommenn, kreditter til forhandlere for inkludering av varer i nomenklaturen, utstedelse av bonuser, forhandlerkonkurranser, insentiver for salgspersonalet i selskapet).

Salgsfremmende oppgaver... Disse oppgavene følger av markedsføringsoppgavene. De spesifikke målene for insentivet vil variere avhengig av type målmarked. Blant oppgavene med å stimulere forbrukerne - oppmuntre til mer intensiv bruk av produktet, kjøpe det i en større pakke, oppmuntre forbrukerne til å kjøpe som ikke bruker produktet eller foretrekker konkurrenters produkter. Når det gjelder forhandlere (mellommenn), er dette belønningen deres for å inkludere et nytt produkt i sortimentet, for å opprettholde et høyere lagernivå osv. Når det gjelder selgerne i firmaet, er dette hans belønning for arbeidet med å introdusere et nytt produkt eller en ny modell i markedet.

Salgsinsentiver... Løsningen på salgsfremmende oppgaver oppnås ved hjelp av en rekke forskjellige måter. Når du velger dem, tar de hensyn til typen marked, spesifikke oppgaver innen salgsfremmende arbeid, markedsforhold, lønnsomheten til hvert av de midlene som brukes. Tenk på det viktigste middel for salgsfremmende.

Distribusjon av prøver er et tilbud på varer til forbrukerne gratis eller for en prøveperiode. Prøver kan leveres fra dør til dør-basis, sendes per post eller distribueres i en butikk. Dette er den mest effektive, men samtidig, den dyreste måten å introdusere et nytt produkt på. Kuponger er sertifikater som gir forbrukeren rett til forhandlede besparelser ved kjøp av et bestemt produkt. Kuponger kan sendes per post, vedlagt til andre produkter, inkludert i annonser. Redusert pris på emballasje er et tilbud til forbrukeren om en viss besparelse mot den vanlige prisen på produktet. Informasjon om den plasseres på etiketten eller på produktemballasjen. For eksempel kan det være et salg til en redusert pris på en av emballasjealternativene (spesielt salg av to pakker til prisen av en).

Premie er et produkt som tilbys til en ganske lav pris eller gratis som en belønning for å kjøpe et annet produkt. Et tilleggsprodukt plassert i eller utenfor pakken fungerer som en "pakke" -bonus. Porto porto er en vare som sendes til forbrukere som har presentert kjøpsbevis for varen (for eksempel et eskelokk). Kredittkuponger er en bestemt type premie som forbrukerne får når de kjøper. De kan bytte kupongen mot varer i spesielle vekslingskontorer.

På utsalgsstedene for varer ordnes de utstillinger og demonstrasjoner... Produsenten kan tilby rabatt fra hver ekstra varekasse kjøpt i en viss periode, eller tilby gratis varer til en mellommann som kjøpte en viss mengde varer fra ham. Konkurranser, lotterier, spill gi en mulighet for vellykkede forbrukere av produktet, dets forhandlere eller selgere til å vinne en pengepremie eller en ferietur.

Salgsfremmende program.

Intensitet av stimulering... For at programmet skal lykkes, må det sikres et visst minimum av finansiering. Det er et terskelnivå for finansiering som det ikke vil være noe resultat i det hele tatt. Insentiver kan gjelde for alle eller bare bestemte grupper av forbrukere. Dermed kan premier kun tilbys til forbrukere som overleverer lokkene på esker med varer. En sin qua non for å lykkes med et insentivprogram er formidling av informasjon om det. Dermed kan rabattkuponger tilbys på produktemballasje, via butikker, via post eller gjennom reklame.

Varigheten av programmet... Hvis varigheten til salgsfremmende program er for kort, vil ikke mange forbrukere kunne delta i det. Hvis hendelsene blir for utvidet i tide, går effekten deres tapt. Det er nødvendig å velge kalenderdatoer for insentivhendelsene. Disse vilkårene vil bli styrt av produksjonsenhetene til selskapet, salgstjenesten og produktdistribusjonstjenesten.

Programbudsjett... Kostnadsoverslaget for salgsfremmende aktiviteter kan utvikles på to måter. Spesialisten kan velge spesifikke tiltak og beregne kostnadene. Oftere blir imidlertid tildelingen bestemt som en prosentandel av totalbudsjettet.