Matthew Dixon Brent Adamson salgsmestere. De beste sitatene fra boken "Sales Champions

Vi har mottatt en ny bok fra forlaget "Mann, Ivanov og Ferber" "Sales Champions" for gjennomgang.

Som svar på meg klaget jeg over at mange av våre trenere er basert på amerikanske salgsteknikker fra 60-tallet. Boken "Champions of Sales" tar oss til Russlands fremtid i salg på 2020-tallet. Jeg er helt sikker på at salget i vårt land vil nå den situasjonen som er beskrevet i Champions, og gapet på 60 år gir en enorm fordel for de som nå kan bruke teknologiene som er beskrevet i denne fremtidens bok. Men dessverre de fleste russiske selskaper vi må fremdeles komme til salgsmodellen, som allerede har begynt å vakle i den vestlige økonomien. Som i enhver bok om fremtiden, er det ting som er spådd som ubåter i "100.000 ligaer under havet", men det er de som ikke er helt forstått og ikke kan brukes, som jetdrevne luftskip. Men la oss starte i orden ...

Forordet, skrevet av Neil Rackham, forfatteren av en av mine favoritt salgsbøker som endret livet mitt, er faktisk en av de beste delene av boken, spesielt siden den strekker seg over 22 sider og erstatter det vanlige bryet som kalles forord i mange bøker. Den slås på og motiverer til å lese. Det er ikke for ingenting at denne mannen anser seg forfedre til den andre salgstiden. Som Neal påpeker, er hovedfordelen med arbeidskraft forskning utført på et stort utvalg av selgere. Dette bemerkes gjentatte ganger gjennom resten av historien. Jeg anser den utførte forskningen bare som et verktøy for å bevise teorien ovenfor, men jeg vil ikke behandle forskningsresultatene som en slags dogme. Etter min mening er vurderingskriteriene ganske vage og noe subjektive, ettersom de fleste studiene er basert på undersøkelsesresultater:

“Vi intervjuet hundrevis av salgssjefer i frontlinjen i 90 selskaper over hele verden. Vi ba om å beskrive dem tre salgsrepresentanter fra lagene deres - to menige og en de beste - i samsvar med 44 særtrekk "

Jeg har følgende spørsmål:

1. Hvem identifiserte disse 44 typene? I mitt arbeid kan jeg peke ut 2-3 egenskaper ved en vellykket salgssjef som bestemmer effektiviteten hans. For eksempel selger den ene med høy kompetanse, den andre om personlige forhold, den tredje om “bryr seg ikke”, den fjerde ved hjelp av utholdenhet. Og stort sett er dette de viktigste egenskapene som gjør en leder vellykket i Russland, hvorfor vi trenger 43 flere som en manager kan ha, men ikke viser resultater, forstår jeg ikke egentlig.

2. Hva er de 90 selskapene? Basert på at studien ble utført på 6000 ledere, er dette helt sikkert store selskaper... Så viser det seg at studien ikke har noe med SMB å gjøre. Og hvis vi vurderer at de fleste av våre store virksomheter ikke er basert på kvaliteten på forretningsprosessene, men på tilgangen til denne virksomheten visse ressurser, så kanskje disse studiene ikke passer for stor virksomhet Russland.

3. En slik global studie og samtidig basert på meninger fra andre ledere? Interessant 🙂 Gå gjennom selskapene våre og spør ledere hvilke egenskaper de synes er best blant ledere ...

Derfor anser jeg forskningsdataene for å ikke ha noen innvirkning på informasjonskvaliteten.

La oss starte en detaljert analyse:

Begynnelsen av den tredje æraen i Rackham-salg er forbundet med en krise. Det var krisen som gjorde at det amerikanske samfunnet begynte å oppfatte salg annerledes. Det var endringen i salg under krisen som fungerte som grunnlaget for forskningen, siden mange selskaper under krisen møtte behovet for å danne nye ideer og søke etter løsninger.

Hardarbeider (21%);

Mester (27%);

Relationship Builder (27%);

Ensom ulv (18%);

Problemløser (14%);

Totalt i henhold til mine personlige beregninger ( 107 %).

Selvfølgelig er det litt alarmerende at en slik global studie hadde et utvalg på 107%, men det er helt sikkert en objektiv forklaring på dette. Selv om det alltid er vanskeligheter med disse grensene. Vi kjenner alle typer temperament: Kolerisk, Sanguine osv. Så disse typene eksisterer praktisk talt ikke i sin rene form. Jeg antar at også her er grensene så uskarpe at det vil være vanskelig å bestemme nøyaktig hvilken type selger en bestemt person tilhører. Derfor unngår jeg å dele klienter og ledere i typer på trening, i motsetning til den klassiske salgsskolen. Men for å gjøre det lettere å analysere informasjon, la oss bruke disse definisjonene.

Så, konkluderte forskerne med at de tydelige taperne i salget var Relationship Builders, og lederne var Sales Champions. Dette kan komme som en overraskelse fordi mange mener at noen som vet hvordan man kan få kontakt med en kunde, er en effektiv leder.

Vi hadde en typisk "Relationship Builder" og klienter som kommuniserte med ham sa: "Vi trenger en leder som han." Men vi fortalte ikke klienter at denne lederen ikke var selger :), han utførte en viss funksjon i vårt selskap - han var kundens venn. Salget ble gjort av andre mennesker.

Måtte gjentatte ganger forholde seg til "Relationship Builders", ikke fokusert på salg. Kundene var glade for dem, og lederne snakket om dem slik: "Han henger hele tiden på telefonen, men av en eller annen grunn selger han ingenting." Mest sannsynlig er dette den aktuelle kategorien. Mens Champions er de salgsorienterte forholdsbyggerne :).

La oss gå videre til den viktigste ideen i boken. Mesterstatistikk.

Forskning identifiserer tre kvaliteter av en mester som gir ham suksess:

1. Tren klienten i salgsprosessen for endring;

2. Tilpasse forslaget for en bestemt person og en bestemt situasjon;

3. Overvåke salget.

Ingenting virkelig nytt, men godt strukturert.

Læring for endring... En av modellene av denne kvaliteten er pedagogisk markedsføring, som får fart i Russland, noe som betyr at du må tilby noe før du selger. potensiell klient gratis og best informasjon. Den moderne infobedriften er bygget på dette - gi først et abonnement, en lærebok, en anbefaling gratis, og selg deretter noe. Og det viser seg å være skjevt, noen ganger blir enda mer gitt gratis enn senere for penger, fordi det skal være informasjon gratis som får deg til å kjøpe, og det som blir solgt senere er ikke så viktig. Dette brukes av forretningsfolk, men brukes sjelden av selskaper hvis virksomhet ikke er relatert til informasjon. I gjennomføringen av prosjekter anser vi opplæring som en av faktorene for effektiv samhandling med en potensiell klient. Et sagbrukfirma bidro for eksempel til å utarbeide opplæringsinformasjon om å sette opp maskiner og begynte å gi konsultasjoner om hvordan man kunne forbedre effektiviteten til utstyr som ikke en gang ble kjøpt fra dem. Hos et grossistmøbelfirma hjalp vi en klient med å dekorere et showroom for en potensiell klient, og leverte ham ikke bare møbler, men også tilbehør som dekorerer hallen og gir en koselig atmosfære. Et selskap som selger dunjakker i engros utarbeidet dunpleieinstruksjoner, trente forhandlere, som igjen trente kunder.

Boken fremhever perfekt tegnene til å selge utdanning:

Kommersiell opplæring - det vil si den som hjelper klienten til å tjene mer eller spare ved hjelp av produktet fra selgerens selskap.

Spørsmål om klientens holdninger - hvis du stemmer overens med klienten, er det flott, men hvis du ikke ga noe nytt til klienten, vil han raskt glemme deg, og hvis du ga ham muligheten til å ta en ny titt på virksomheten hans, vil han aldri glemme deg.

Oppmuntre til handling - eller ikke la klienten uskarpe løsningen. Jeg vet ikke hvordan dette er relatert til opplæring, men forfatterne fremhever denne funksjonen her, selv om dette punktet etter min mening har en plass i kontrollen over transaksjonen.

Segmentklienter - med andre ord, del klienter i interessegrupper og forbered materiale for gruppetrening.

Stadier kommersiell opplæring:

Benchmarketing;

Omtenking;

Rasjonell fordypning;

Følelsesmessig innvirkning;

Ny måte;

Ditt valg,

er en viss variasjon av trinnene i presentasjonen.

Det lille kapitlet "Se i speilet" er av stor betydning og berører et av de mest viktige temaer... Forskjellen mellom selskapet og andre.

Det står at selskaper i demonstrasjonsmateriell, på nettstedet, i presentasjoner stikker seg ut, snakker om deres opplevelse, deres kunder, individuell tilnærming, innovasjon og andre ting som forteller om seg selv. Fortell om det viktigste - hva klienten vil få ved å jobbe med deg.

Tilpass endringene. Faktisk er denne delen en modifikasjon av den gamle klassiske salgsskolen. Behovsbasert presentasjon. Den nye variasjonen tar en dypere tilnærming. Og selv om forfatteren klager over at mange selskaper for ofte snakker om en individuell tilnærming, fører han selv til behovet for å utarbeide individuelle løsninger for klienter. Og i denne tilnærmingen må lederen virkelig finne en individuell løsning for klienten, men ikke når det gjelder priser, men når det gjelder valg av løsning. Og avgjørelser må forberedes på forhånd. For å gjøre dette må selskapet ha idégeneratorer som forbereder løsninger.

"Opprette en generator av ideer." Og her er hovedproblemet med å bruke Champions i Russland. Imidlertid krever implementeringen av Champion-modellen mye forberedelse, og i nesten enhver virksomhet er denne støtten veldig vanskelig å oppnå. Selv om jeg kjenner et selskap der en mesterlig tilnærming til salg har blitt implementert, og dette er vårt firma J. Vi kom til denne modellen intuitivt, men vi bruker de fleste av salgsmestrene: vi trener kundene våre før vi kjøper, forklarer hvordan vi kan utvikle salg, siden vår er ikke uskarpe tekster om det felles beste, og vi tilpasser løsninger for selskaper og vi kontrollerer salget med spesifikke opplevelser som hjelper våre besøkende å bli bedre. Men eierne av selskapet er personlig involvert i salgsprosessen, og først etter å ha lest arbeidet til Matthew Dixon og Brent Adamson, kom forståelsen av at vi har gått inn i fremtiden og hvordan det er mulig å overføre eiernes tilnærming til salgssjefene våre og hele selskapet.

Kontroll over salget. Hele denne delen koker i hovedsak ned til en avhandling. En salgssjef bør ikke holde klienten i komfortsonen hvis den tillater ham å gjøre et salg, han skal ikke være redd for å legge press på klienten. Men ikke vanskelig å manipulere, nemlig å lede klienten til den beste løsningen for ham. Men for å gjøre dette må lederen ha:

Kunnskapen om at det ikke er behov for å være redd for det;

Tillit til riktigheten av deres beslutninger;

Erfaring.

Og disse komponentene kan bare utvikles i samspill med klienter. Avsnittet om forhandlingskort er verdig oppmerksomhet, vi bruker dem i vårt arbeid, men vi fikk absolutt nye ideer om formen til å forberede disse kortene.

Basert på resultatene av å lese dette arbeidet, står vi overfor oppgaven å ikke bare bruke tilnærmingen til Champions i vårt selskap, men også overføre den til våre kunder, og introdusere denne tilnærmingen til dem. Oppgaven er veldig vanskelig, vi forstår dens vanskeligheter, men takket være denne boken innså vi at vår tilnærming kan brukes i enhver virksomhet. Det er lite igjen å gjøre slik at selskaper har i det minste noe strukturert salg, i så fall kan denne modellen brukes. Selv om 90% av selskapene, basert på vår erfaring, trenger grunnleggende snarere enn supereffektive metoder. Men de som kan oppnå kommersiell opplæring i selskapet, vil bestemme markedet ikke i mange år, men i flere tiår.

Matthew Dixon og Brent Adamson utfordrer tradisjonell salgstenking. Etter å ha gjort grundige undersøkelser på flere tusen selgere i ulike bransjer, frarådde de den konvensjonelle visdommen om at i komplekse salg er de mest effektive selgerne de som bygger relasjoner med kunden, og at det er de som danner et team med høy ytelse. Det viser seg at alt er stikk motsatt: det er disse selgerne som har lavest ytelse. Mest best Selgere ikke bare bygge relasjoner med klienter, de utfordrer dem.

Egenskapene som gjør Champions unike, kan også pleies i en mellomstor selger. Les om hvordan du gjør dette i denne boka. Hun vil hjelpe deg med å identifisere Champions i selskapet ditt, modellere deres tilnærming, implementere den i salgsteamet og øke den generelle forretningsytelsen betydelig.

Navn: Salgsmestere. Hva og hvordan verdens bestselgere gjør annerledes
Forfatter:
År:
Sjanger:

nedlasting
Utdrag

Salgsmestere. Hva og hvordan verdens bestselgere gjør annerledes
Brent Adamson

Matthew Dixon

Matthew Dixon og Brent Adamson utfordrer tradisjonell salgstenking. Etter å ha gjort grundige undersøkelser på flere tusen selgere i ulike bransjer, frarådde de den konvensjonelle visdommen om at i komplekse salg er de mest effektive selgerne de som bygger relasjoner med kunden, og at det er de som danner et team med høy ytelse. Det viser seg at alt er stikk motsatt: det er disse selgerne som har lavest ytelse. De beste selgerne bygger ikke bare relasjoner med kundene, de utfordrer dem.

Publisert på russisk for første gang.

Matthew Dixon, Brent Adamson

Salgsmestere. Hva og hvordan verdens bestselgere gjør annerledes

Publisert med tillatelse fra Andrew Nurnberg Literary Agency

90% av de som har viet livet sitt til salg, erklærer stolt: “For senere år tjue i salgsverdenen absolutt ingenting har endret seg! " Dette reiser spørsmålet: "Hvorfor utvikler noen selskaper seg raskt i dag, mens andre dør?" Det er enkelt ... Vanen med å leve med unnskyldninger uten å gå utover "komfortsonen", gjør det vanskelig å nøkternt vurdere situasjonen ...

Historie aktivt salg startet for rundt 100 år siden. På den tiden dukket det opp selgere som utelukkende var engasjert i salg. Andre etappe er 1925. I år ble den velkjente salgsteknologien født, som var basert på kunnskap og avsluttet en avtale. Det tredje gjennombruddet er 1970. Det unike systemet "" så dagens lys. Den siste revolusjonen i salgsverdenen kom med begynnelsen av 2009-krisen.

Ja, det er noen ganger vanskelig å innrømme for de som jobber med salg og er vant til å leve i "komfortsonen" at deres fagkunnskap er på nivået 1925, som det viser seg at det ikke er nok til å bryte gjennom i dag ...

Hvis du har mot til å møte sannheten og har et ønske om å presse maksimalt salgstall ut av deg selv og teamet ditt, anbefaler jeg at du retter oppmerksomheten mot boken “ SalgsmestereAv Matthew Dixon og Brent Adamson. Ærlig talt er dette min første anmeldelse, som jeg ønsker å starte og avslutte samtidig med appellen: “I helvete med anmeldelsen, ikke kast bort tiden, skynd deg til butikken, kjøp deg denne boka og begynn å bruke kunnskapen du har fått i praksis. Hvem som er den første er Champion !!! "

Hva har endret seg nylig i salget ...? For å oppnå suksess i salget i dag er det ikke nok å kun kjenne sitt eget produkt og produktet av en konkurrent eller være i stand til å identifisere behov, du må tydelig navigere i klientens virksomhet, og "varme opp" ham med nye ideer og funn. Kunder vil at salgsrepresentanter skal hjelpe dem å se nye muligheter, nye måter å gjøre sin virksomhet på. Forskning på atferdsfaktorer fikk forfatterne av boka til å dele selgeren i 5 grupper:

Champion (dagens leverandør);
Ensom ulv;
Hardtarbeidende;
Relationship Builder (dette lærer de fleste salgstrenere i dag);
Problemløser.

Hver gang har sine egne helter. Tiden til "Relationship Builders" blir erstattet av "Champions" -tiden ...

Den største følelsesstormen i meg var forårsaket av forfatternes syn på å jobbe med klientens behov. Husk gleden da du på det tidspunktet du identifiserte behovet hørte noe som dette: “Jeg er enig med deg! Det er dette spørsmålet som hjemsøker meg. " Alle trodde at dette var en seier, men i virkeligheten ikke helt ... Fakta er at etter å ha reist en enorm vei for å identifisere behovet, bekreftet du bare det klienten vet uten deg ... Og helt sikkert han har allerede visse svaralternativer pålagt av konkurrentene dine…

Hva slags reaksjon ønsker de å se " Salgsmestere»Fra kundene dine ...? Suksess er når du hører følgende: "Hmm, jeg kunne ikke engang forestille meg at problemet kunne løses på denne måten (eller noe sånt)." Dette betyr at du har "oppfunnet" en ny unikt behov, som klienten bare kan tilfredsstille ved å akseptere tilbudet ditt.

Sikkert er du interessert i spørsmålet: "Hvordan bli en slik mester eller hvor skal man finne slike mennesker i teamet ditt ...?" Denne boken vil hjelpe deg:

Mestre de nødvendige mesteregenskapene for deg selv;
Velg riktig team;
Organiser trening for et eksisterende team.

Hva er det hovedide ny tilnærming til salg…?

“Den eneste betydningsfulle muligheten for gradvis å stimulere vekst er ikke i produktene du selger, men i kvaliteten på ideene du tilbyr som en del av selve salget. 53% av B2B-virksomhetslojalitet er resultatet av hvordan du selger, ikke hva du selger. "

Hvorfor må disse salgsteknologiene læres ...? Saken er at ved å konsentrere deg om de metodene du ikke kjenner til ennå, vil du få et mye høyere resultat enn å forbedre det du vet!

Denne boka tillot meg å:

Se med et friskt blikk på laget ditt og avslør den direkte avhengigheten av resultatet av tilstedeværelsen av mesteregenskaper;
Se det virkelige perspektivet til forretningsutviklingen din;
Se ideen til en ny tilnærming til å trene teamet ditt og forbedre mesterens ferdigheter;
Gå over til et nytt nivå av profesjonell vekst.

For å forstå viktigheten av å bruke champion-systemet, må du svare på spørsmålet: “Hvorfor skal kundene foretrekke deg fremfor konkurrentene ...? Du vil helt sikkert begynne med bruk av stereotype uttalelser som: “Vi er i en ledende posisjon”, “Våre tilnærminger er unike”, “Vi har vært på markedet i mer enn et dusin år”, “Vi har jobbet med mange”, “Vi er de største, innovative, ledende osv. osv. "... Hvis svarene dine er omtrent de samme, foreslår jeg at du erstatter dem alle med ett alternativ:" Vi er absolutt de samme som alle andre ... " Jeg anbefaler den utmerkede boka “ Salgsmestere».

Takk for din uvurderlige tid du har brukt i selskapet mitt !!!
La salgsøkningen glede deg ...
Vennlig hilsen Andrey Zhulay.

I 2009 synket økonomien, og konsulentselskapet Corporate Executive Board bestemte seg for å finne ut: hvordan holde seg flytende? Ledere fra 90 selskaper ble intervjuet og arbeidet til 6000 selgere ble evaluert. Som et resultat ble boka "Sales Champions" født - en lærebok for selgere i den nye generasjonen. Vi leste den og valgte det viktigste for deg.

Det er ikke hva det ser ut til - hvorfor trenger du en mester salgsmodell?

I boken "Sales Champions" Matthew Dixon og Brent Adamson alle selgere er delt inn i 5 typer:

Hardtarbeidende. De jobber som helvete, legger ned dobbelt så mye innsats som kollegene.
Forholdsbyggere. De prøver å komme overens med alle, kommer alltid til unnsetning, med et ord, setter forholdet til klienten i første omgang.
Ensomme ulver... Følg aldri protokollen, rapporter aldri tilbake, arbeid aldri i et team. De handler instinktivt. De hadde blitt sparket for lenge siden hvis de ikke hadde vært så flinke til det de gjør.
Problemløsere. De er mer kundeorienterte enn salgsorienterte, men ikke så mye som relasjonsbyggere. De prøver å ikke la noe problem være løst.
Mestere (eller utfordrere). Selgere med en dyp forståelse av klienten, elsker å argumentere, har sine egne synspunkter og presser klienten til en beslutning. De utfordrer og oppnår mål.

Det ser ut til at fra lederens synspunkt er den beste lederen Relationship Builder. Men ved å samle inn materiale til boken, undersøkte Dixon og Adamson og fant ut: Builders er dårligere enn Champions i antall tilbud som er gjort!

Forfatterne av boken gikk videre og ba lederne for de "eksperimentelle" selskapene om å identifisere de såkalte "stjernene" - selgere med høyere transaksjonsrater. Resten av selgerne falt i kategorien "gjennomsnitt". Samtidig finnes både "stjerner" og "gjennomsnitt" blant selgere av hver type. Interessant nok var antallet "middelbønder" fordelt omtrent likt mellom forskjellige typer salgsrepresentanter. Men den ledende posisjonen når det gjelder antall "stjerner" ble inntatt av Champions.

Dixon og Adams 'forbløffende oppdagelse gjør salgshacket. Det viser seg at det ikke er behov for å pålegge varene og gni seg inn i kundens tillit. Du må velge banen til Champions - dette er teknikken for salg av utfordringer. Heldigvis kan du bygge et salgsmesterteam fra lederne du allerede har. Nå vil vi fortelle deg hvordan du gjør dette.

Lær å undervise

Hvordan er salgsmesteren fundamentalt forskjellig fra andre typer selgere? Det faktum at han i kontakten med en klient ikke tar en stilling som en ekspert, ikke en venn, men en lærer. Andre salgsteknikker læres for å lære mer om kundens virksomhet, for å vise empati - Champions læres om å hjelpe kunder, trene dem.

Butikkeieren vil bli imponert hvis selgeren kjenner butikkens utvalg utenat. Kanskje klienten vil føle seg bedre om lederen din. Men bare å selge en slik tilnærming vil ikke hjelpe.

Men hvis spesialisten din forklarer konditoren hvorfor kakene hans faller fra hverandre når de transporteres til salgsstedet, og forklarer hvordan produktet ditt kan hjelpe ham med å unngå dette, er kunden i lommen!

Denne tilnærmingen vil også hjelpe i det lange løp. I følge en undersøkelse av 5000 kunder utført av forfatterne av boka, avhenger 53% av kundelojaliteten av hvordan salgsprosessen gikk. Mens 38% av lojaliteten avhenger av merkevare og produkt, og bare 9% av forholdet mellom pris og kvalitet.

Tips: del med selgerne all informasjon om bransjen eller spesifikk kunde. Dette vil hjelpe deg raskt å forstå hvordan du kan hjelpe ham.

Lær å snakke

Mesteren snakker ikke bare med klienten. Han bygger en dialog for å føre samtalepartneren jevnt til ønsket løsning. Tren selgerne dine i seks enkle trinn.

La oss si at firmaet ditt produserer kontormøbler. Klienten har nylig flyttet til en ny kontorbygning, og lederen må gjennom seks trinn i en samtale med ham:

Gi deg selvtillit. Vis din ekspertise ved å komme med en rasjonell kommentar. For eksempel, indiker at de nye møterommene ikke er veldig gunstige for teamarbeid.
Demonstrer et annet synspunkt. Merk for eksempel at effektivt teamarbeid foregår i små grupper på 3-4 personer. De nye lokalene er designet for åtte!
Angi alvorlighetsgraden av problemet. Gi forskningsresultater som viser at store konferanserom ikke bidrar til mer innovative løsninger.
Forklar hvordan problemet påvirker klientens virksomhet. Teamarbeid er dårlig - innovasjonskomponenten faller - konkurranseevnen avtar.
Gi en idé som kan forbedre klientens situasjon. I i dette tilfellet - å dele store rom i to mindre.
Tilbyr en nøkkelferdig løsning. Det er veldig viktig å ikke si det på forhånd. I vårt eksempel - å tilby bevegelige vegger for å organisere rommet.

Lær å påvirke toppen

“Lavere klasser ønsker - de øvre gjør det” - dette prinsippet ledes av en leder som har lest boken “Salgsmestere”. Hva betyr det?

Tips: ikke sett et mål å overbevise regissøren selv. Overbevis teamet sitt om at produktet ditt er lønnsomt, og at han ikke har annet valg enn å godta tilbudet.

Men for å motivere vanlige ansatte til å påvirke ledelsens beslutning, må du svare på spørsmålene dine:

Hva bryr seg akkurat om menneskene du omgås?
Hva er deres økonomiske mål?
Hva ønsker de å oppnå?

Deretter må du strukturere setningen slik at den passer til den personen du omgås.

La oss gå tilbake til de bevegelige veggene. For eksempel forklarer du fordelene deres for HR-offiseren. Ja, direktøren vil ta kjøpsbeslutningen. Ja, det er viktigere for regissøren å lære om økonomisk side spørsmål. Men du snakker ikke med ham. Så du fokuserer på noe annet: Deling av plass vil redusere stress og gjøre ansatte lykkeligere. Og så er personaloffiseren allerede interessert.

Tips: forbered et jukseark for nybegynnermestere som vil skissere interessene / målene / målene til ansatte i forskjellige stillinger i forskjellige bransjer du jobber med.

Lær å kontrollere situasjonen

Mesteren tar alltid kontroll over hjulet og prøver å kontrollere salget. Men det er et problem: noen selgere er redde for å snakke om penger eller for å presse klienten mot en endelig beslutning.

Her er det som er interessant. I følge en studie av BayGroup International, mener 75% av beslutningstakerne under forhandlingene at den andre parten - selgeren - har kontroll over situasjonen. Samtidig mener 75% av selgerne at “makten” er i beslutningstakernes hender!

Matthew Dixon, Brent Adamson

Salgsmestere. Hva og hvordan verdens bestselgere gjør annerledes

Gjengitt med tillatelse fra Andrew Nurnberg Literary Agency

Alle rettigheter forbeholdes. Ingen deler av den elektroniske versjonen av denne boken kan reproduseres i noen form eller på noen måte, inkludert publisering på Internett og bedriftsnettverk, for privat og offentlig bruk uten skriftlig tillatelse fra rettighetshaveren.

Juridisk støtte fra forlaget er gitt av advokatfirmaet "Vegas-Lex"

Til medlemmer av hvert styre som eksisterer, dag etter dag som krever ideer fra oss som er verdige deres tid og oppmerksomhet

Forord

Salgshistorien utviklet seg sakte og konsekvent, men det var flere reelle gjennombrudd i den, som fullstendig endret retning for denne typen aktiviteter. Men gjennombrudd, preget av radikal nytenking og eksepsjonelle ytelsesforbedringer, var sjeldne. I det siste århundret kan jeg bare huske tre slike tilfeller.

Første gjennombrudd

Det første gjennombruddet begynte for hundre år siden, da forsikringsselskapene oppdaget at de kunne doble salget ved å bare endre strategien. Før dette gigantiske spranget i salget av forsikringer (som mange andre produkter - møbler, husholdningsartikler, produksjonsutstyr) ble håndtert av selgerne. De inngikk kontrakter med klienter, og betalte dem deretter ukentlig for å motta en forsikringspremie eller en annen betaling. Da antall kunder oversteg hundre, ble salgsmedarbeideren for opptatt med å samle inn ukentlige betalinger, og han var ikke lenger opp til nye kontrakter. Så kom en tanke til noens strålende hode, som senere forvandlet seg til det vi nå kaller "jeger-bonde" -modellen. Tidligere solgte samme person poliser og innkrevde premier; nå er dette ansvaret delt. Dette er hvordan selgereutelukkende engasjert i salg og støtte fra mindre erfarne (og derfor billigere) samleresom spores eksisterende kunder og samlet inn bidrag. Denne ideen var utrolig vellykket og endret hele forsikringsbransjen over natten. Konseptet spredte seg raskt til andre områder, og salget ble renset for første gang ved å fjerne byrden ved å samle inn betalinger.

Andre gjennombrudd

Vi vet ikke nøyaktig når ideen om inndeling i selgere og montører ble foreslått, men vi vet den nøyaktige datoen for det andre grandiose gjennombruddet. Det skjedde i juli 1925 da Edward Strong ga ut The Psychology of Sales. I dette arbeidet handlet det om nye og svært fruktbare ideer for salgsteknologi, som å beskrive produktets egenskaper og fordeler, jobbe med innvendinger, avslutte en avtale og kanskje det viktigste punktet - åpne og lukkede spørsmål. Gjennom denne boken ble det klart at folk kan bli opplært til å selge bedre og mer effektivt, og dette var drivkraften for utviklingen av salgstrening.

Nå som vi ser tilbake fra våre kunnskapsrike dager, virker mye av det Strong skrev om naivt og til og med noe vanskelig. Imidlertid forandret han - og de som fulgte ham - salget for alltid. Kanskje Strongs viktigste bidrag til utviklingen av denne grenen av menneskelig aktivitet var ideen om at en selger ikke trenger å bli født, at det er et sett med visse ferdigheter som kan læres. For 1925 var dette en utrolig dristig idé. Som et resultat kom helt nye mennesker inn i handelen, og som historiene fra den tiden forteller, økte effektiviteten i salget dramatisk.