Hvordan jobbe som selger uten erfaring. Vellykket salg - salgsrepresentantens håndbok eller jeg jobber i "feltene

Hvis et produkt trenger markedsføring, hvis det kreves kontroll når du selger et produkt, eller hvis det er nødvendig å utvide nettverket av salgssteder, kan alt dette tildeles en salgsrepresentant. Under markedskonkurranse er en salgsrepresentant en uerstattelig ansatt i feltet, hvor suksessen til produktet og mengden av organisasjonens fortjeneste avhenger.

Kjære leser! Artiklene våre snakker om typiske måter å løse juridiske problemer på, men hver sak er unik.

Hvis du vil vite det hvordan du løser akkurat ditt problem - kontakt det elektroniske konsulentskjemaet til høyre eller ring.

Det er raskt og gratis!

Hvem er salgsrepresentant

Salgsrepresentant, per definisjon Er en person som driver medling mellom salgsstedet og produsenten.

Plikter:

Regelmessig kontroll av salgssteder.
Komme i kontakt med butikksjefer.
POS ordrebehandling, og kontroll av varer i lageret.
Økning i salgssteder og tilbudt utvalg.

Noen ganger kan salgsagenter ha ytterligere ansvar:

Kontroll over kundefordringer.
Frilans salgssjef.
Overvåking av salgsmarkedet, og kontroll av konkurrenter.

Fordeler og ulemper med yrket

Ulemper i arbeidet til en salgsrepresentant, men de er ganske betydningsfulle:

Respektløst arbeid Er en faktor som stopper mange når man søker jobb. I våre folks sinn er en representant som yrke ufaglært og lavt betalt arbeid. Og personen selv er forbundet med at selgere går fra dør til dør og selger unødvendige varer til folk.
Arbeidsinstabilitet - shopping, kan aldri vite 100% at han i morgen ikke blir sendt til et nytt område for å utvikle poeng for salg.
Ustabil lønn - oftest er lønnen minimumslønn + prosent av salget. Men hva disse prosentene vil være, vet ingen.
Dette er feltarbeider - du skal ikke drømme om bekvemmelighet, men det er alltid ekstra ansvar.

Når det gjelder fordelene ved å jobbe, inkluderer disse:

Handlefrihet - ingen vil kontrollere hvert trinn, det er bare en plan som må gjennomføres.
Sosialt yrke - arbeid krever konstant kommunikasjon med et bredt spekter av mennesker. Arbeidet lærer ikke bare kommunikasjonsferdigheter, men vil også øke stressmotstanden.

Salgsrepresentant Arbeidsstandarder

Som alle yrker har selgeren sine egne standarder. De kan variere i forskjellige organisasjoner, men de kan oppsummeres i følgende algoritme:

Viktig utseende. Agenten må ha en klar plan for dagen og vite alle salgsvolumene på salgsstedet. Han har all informasjonen og alt nødvendige materialer skal være for hånden.
Direkte på det punktet må du i det minste si hei til personalet før du jobber. Det anbefales å vite ved navn på alle høvdinger. Dette vil i det minste oppmuntre folk til å være mer lojale.
Punktinspeksjon. Du må sjekke reklame for selskapet, hvis representant er agent. Etter det må du se reklame og produkter fra konkurrenter. Hvor ligger det, dets utseende, er det mulig å dekke det med produktene dine. Etter det bør du være oppmerksom på produktene dine, hvor mange posisjoner i hyllene, hvor nøyaktig, er det mulig å endre noe.
"Regel halvannet" ved hjelp av det, beregner agenten en ytterligere ordre. Du må også fikse resten.
Produktpresentasjon. En ganske møysommelig oppgave, essensen er å fastslå hva forbrukeren trenger, og deretter forberede en presentasjon, i henhold til prinsippet "fordelen med produktet er lik forbrukerens tilfredshet."
Etter at inspeksjonen av punktet er fullført, må agenten fylle ut alle nødvendige dokumenter for selskapet og merk nøkkelinformasjonen for deg selv.
Ofte fungerer en agent som en handelsmann. Det vil si at det er engasjert i å legge ut varene.

Merchandising

En integrert del av arbeidet selger - merchandising. For å si det enkelt, øker det salget gjennom produktvisning, reklame og ulike optimaliseringer.

Når du legger ut varene, må du følge visse regler for salg:

Gullhylle. Dette er navnet på hyllen, som ligger omtrent på kjønnens øyehøyde.
Merkevareblokk. Å plassere varer fra ett selskap ved siden av hverandre. På lignende måte oppnås ytterligere annonsering av selskapets produkter.
For det første selges et produkt med utløpsdato. Det vil si at på hyllen blir gamle varer alltid dyttet fremover.
Reklame. Annonsering skal være på det mest iøynefallende stedet, ofte nær inngangen til butikken og foran kassereren.

Disse reglene er generelle, siden hver organisasjon har sin egen plan for slikt arbeid. Spesielt vil handelsmannens handlinger avhenge av detaljene til produktene han representerer.

Personlige egenskaper som kreves for denne jobben

Først og fremst er det sosialitet. Fordi dette arbeidet krever konstant kommunikasjon med andre mennesker og veldig ofte med fremmede. Og det er ikke lett å snakke med disse menneskene på en vennlig måte, men å selge dem varene til selskapet ditt eller overbevise dem om at varene skal innta spesifikke posisjoner i hyllene.
For det andre motivasjon. En person må være sikker på sin nødvendighet, at han gjør det rette, og noe avhenger av ham. Denne tilnærmingen vil øke effektiviteten og gjøre selgeren mer ansvarlig.
For det tredje stressmotstand. Kommunikasjon med allerede kjente kunder eller potensielle kunder vil ikke alltid være behagelig, ganske ofte er det nødvendig å løse kontroversielle saker og godta avslag.
For det fjerde, organisering. Representanten må være punktlig og samlet, hans suksess i felten og implementeringen av planen er direkte avhengig av dette.
Og til slutt må agenten ikke bare kunne tenke utenfor boksenmen også å være en energisk person som lett tilpasser seg skiftende omgivelser.

Hvor skal du gå på jobb

I sin kjerne er en salgsrepresentant en flyttende annonse for et selskap. I denne forbindelse er absolutt alle selskaper, fra mat og kjemikalier til farmasøytiske organisasjoner, interessert i feltagenter i tider med hard konkurranse.

Når du velger et sted å jobbe, bør du ikke bare stole på lønnen som tilbys av selskapet, men også på din erfaring og talenter. Du må nøkternt vurdere evnene og preferansene dine. Det hender at en person forstår en slags varer og, takket være medfødte talenter, kanskje viser gode resultater allerede på innledende stadier arbeid.

Ikke glem at salgssfæren er en ganske vanskelig oppgave, siden markedet lenge har vært delt mellom selskaper, og det er veldig vanskelig å presse produktet ditt på et nytt punkt, og noen ganger er det rett og slett umulig, derfor, når du velger din bransje, bør du tenke på hvor konkurransen mellom merkevarer vil være annerledes stor.

Når du snakker direkte om selskaper, må du nøye gjennomgå kravene til kandidater og finne ut arbeidsforholdene. Alternativt kan du se på arbeidsgivers vurderinger på Internett.

Yrkesutsikter

Det er mange perspektiver, de kan deles inn i personlig og profesjonell.

Personlig inkluderer:

Utvide sirkelen av kommunikasjon. Helt nødvendig perspektiv i vår tid, du vet aldri hva slags hjelp som er nødvendig.
Evnen til å velge personell. I mange organisasjoner er handelen, i tillegg til hans hovedjobb, også tildelt funksjonen som leder. Det tildeles en stab av handelsmenn som rapporterer direkte til selgeren.
Løse komplekse faglige oppgaver. Ofte står agenten overfor vanskelige oppgaver, deres implementering vil ikke bare øke autoriteten i myndighetenes øyne, men også gi erfaring. Selvforbedring, på jakt etter løsninger på ikke-standardiserte problemer.

Når det gjelder profesjonelle potensielle kunder, er det flere av dem:

Karrierevekst. Og jo mer vellykket selgeren og jo mer erfaring han har, jo større er sjansen for å bryte opp karrierestigen. Og det spiller ingen rolle at det ikke er noen vei til forfremmelse i det nåværende selskapet. Hvis du har de ovennevnte egenskapene, og viktigst, erfaring, kan du allerede søke om mer betydelig posisjon i andre firmaer.
Og selvfølgelig lønn. Arbeidet til en kjøpmann avhenger av en enkel algoritme, jo bedre og mer kompetent arbeidet er gjort, jo høyere lønn.

Sammendrag av artikkelen vil jeg trekke frem følgende punkter:

En salgsrepresentant er en vanskelig fysisk og mentalt slitsom jobb. Men det garanterer konstant personlig utvikling og ganske store inntekter.
Lønn avhenger direkte av handelenjo bedre det fungerer, jo høyere inntjening.
Til tross for konkurransen, en ganske krevd posisjon, som, med erfaring innen handel, vil tillate deg å velge blant arbeidsgivere.

Evgeny Balakin

Du har jobb som salgsrepresentant. Du har ikke et vitnemål i denne spesialiteten, og sannsynligvis er det ikke noe papir når du har fullført spesialkurs. Ikke rart: de færreste anser denne jobben som et yrke, og svært få forblir i den i mer enn fem år.

Mange handelsrepresentanter, før de begynte i denne virksomheten, hørte sannsynligvis fra venner at "de betaler mye, men gjør ingenting." Og dette er sant - fra synspunktet til alle de som jobber med hendene. Jeg jobbet i 15 år som elektriker og i to år som handelsrepresentant i MARS. Så, om to år, ble han direktør for et handelsselskap. Det er utsikter hvis du behandler dette arbeidet som et yrke, og ikke som en midlertidig jobb.

Helt i begynnelsen vil ideen din om arbeidet til en salgsrepresentant være noe slikt: kjørte gjennom butikkene, samlet inn søknader og penger, overlevert til kontoret. Sånn er det. Essensen av handelsrepresentantens arbeid er å sikre eksport av varer til detaljhandel og retur penger (heretter DS, se. Kortfattet ordbok handelsrepresentant). Men det er en omstendighet som avslører myten om hvor lett det er å være vår bror. 3-5-10-100 selskaper i byen din sender titalls hundrevis av handelsrepresentanter til feltene hver dag (og disse tallene handler om kjæledyrmarkedet - representanter for mathandler har mye høyere konkurranse!). Flere av dine medkonkurrenter kommer til butikken du besøker i dag. De tilbyr samme eller lignende utvalg. Så hvorfor tar selgeren varer fra noen og ikke fra andre? Jeg vil gi et enkelt eksempel på det første besøket av to handelsrepresentanter til TT. Den første er kledd i en T-skjorte og jeans, i hendene - enten ingenting, eller en haug med spredning av "papirbiter", inn, han sier "hei" og begynner straks å "tilby": "Vi har mat, leker og krager. Vil du ta det? "

Den andre er kledd i en anstendig dress (eller, hvis den er varm, uten jakke, men i en fin skjorte og slips). Dagbok, programledere, kontrakter, kalkulator - alt ligger i kofferten. Etter å ha inspisert handelsgulvet og uformell (men etterretnings) kommunikasjon med selgeren, går salgsrepresentanten til selgeren og presenterer seg: “God ettermiddag, Marya Ivanovna! Jeg er Ivan fra Super Supplier-selskapet, en distributør av merkevarer som X, Y og Z, kom for å diskutere muligheten for gjensidig fordelaktig samarbeid. Gi meg fem minutter, vær så snill. "

Hvem av handelsrepresentantene er mer sannsynlig å jobbe med dette uttaket?

Ideell handelsrepresentant

En ideell salgsrepresentant vet og kan gjøre mye. Han kjenner produktet (egenskaper - og drar nytte av disse kjennetegnene), sine egne priser og konkurrenters priser for det samme produktet, vet hvordan man beregner fordelene med et poeng og tydelig viser det til beslutningstakeren, vet hvordan han skal komme med og riktig foreslå nye layoutalternativer som gjør det mulig å plassere produktet i det maksimale sortimentet og på de beste stedene og vil samtidig gi ekstra fortjeneste til TT. Det er organisert: det er aldri sent, alle nødvendige "papirer" er alltid med deg, bilen er ren, brukbar og drivstoff. Han er vennlig, taktfull, kan alltid støtte enhver samtale og lede denne samtalen til emnet han trenger. Han husker (skriver ned og oppdaterer seg i minnet før han besøkte TT) sine egne og andres løfter, navnene på beslutningstakere, deres vaner, personlige detaljer som beslutningstakeren snakket om på tidligere møter (eller som handelsrepresentanten, som delvis var psykolog, trakk sine egne konklusjoner).

En god handelsrepresentant vet hvordan man skal forhandle med enhver person. Ikke bare på jobben, men også i livet. Og han er rett og slett forpliktet til å overtale den vanskelige kjøperen. Evnen til å løse egne og andres problemer er et av hovedegenskapene til en god handelsrepresentant. Det er ikke for ingenting at han ofte kalles en manager (manager). Ved å bli handelsrepresentant tar du det første steget opp karrierestigen innen handel. For å lære alt dette, må du ha en sterk vilje, mot, kommunikasjonsevner, et utviklet intellekt og et stort ønske om å tjene gode penger og leve bedre. Hvis ikke noe av dette er der - ikke kast bort tiden din og andre mennesker, det er enklere yrker.

Styrke av ben, vilje og sinn\u003e

Ulvens ben blir matet. Føtter inn i dette tilfellet Er bevegelse, energien du legger i arbeid, i trening, til å nå et mål. Hvor raskt du blir vant til yrket og får erfaring, avhenger av energien din.

Et par tips om hvordan du kan holde deg i form. Det viktigste her er livsstilen. Få nok søvn, spill sport, om mulig, ikke røyk eller drikk alkohol, spis riktig (det er bedre å spise litt oftere enn om natten før du legger deg). Mange vet ikke hvordan de skal spise ute på markene - de leter etter kafeer eller drar hjem til lunsj og ettermiddagste og kaster bort tid og penger. Jeg har diabetes, jeg studerte fysiologi riktig næring... Kjøtt, ost, god pølse gir protein, og brød, kaker og frukt gir karbohydrater. Kombinere. Tro meg, et stykke ost med en bolle og skylt ned med yoghurt spist i bilen erstatter et komplett måltid.

Det er mennesker som er iboende i selvtillit under noen omstendigheter, men jeg har bare møtt slike mennesker i filmene. For normale mennesker vises tillit bare med erfaring og som et resultat av villige anstrengelser. Jo mer TT du besøker, jo mer du kommuniserer med CL, desto raskere vil det forvirrede utseendet ditt endres til et forretningsbilde. Det er mangelen på tillit fra handelsrepresentanten som er hovedårsaken til at vareeksperter og selgere syr den av, og de gjør det med skjult glede. Tenk deg: du er en vareekspert i en butikk. Et dusin handelsrepresentanter kommer til deg hver dag. Mange har jobbet lenge og snakker til poenget. Og her kommer nybegynneren. Et løpende blikk, blir forvirret med ord, kjenner ikke sitt eget produkt i det hele tatt, forstår ikke i det hele tatt hva selgeren og butikken hans egentlig trenger. Vil du diskutere forslaget hans med en slik handelsrepresentant? Hvis du har tid og er i godt humør - ha det gøy, gi håp (tenkt) og gi slipp på det. Eller bare dra hvis du ikke har tid. Det viktigste for en spirende selger er å overleve den første bølgen av avslag! Heng store bokstaver på et fremtredende sted: “ Ett avslag er ikke et avslag!».

Uten å slå på hodet vil alle maratonløpene dine være smertefulle. Jeg gikk til direktøren for en butikk åtte ganger, etter den femte avvisningen ville jeg ikke lenger. Men så skjønte jeg plutselig hva problemet var. Alt viste seg å være enkelt - jeg var over 30, og jeg ble vant til å kommunisere om "deg" i handel, og regissøren var 20 år gammel, og han var allerede sjefen! På det sjette møtet begynte jeg å tale til ham med fornavn og patronym - og isen brøt. På det åttende møtet brøt jeg fremdeles gjennom dette punktet og jobbet lenge med det.

Psykolog eller psykopat

Men selv etter å ha fått tillit, må du ikke smigre deg selv, fordi dette er tilliten til en nybegynner. Første, andre, tiende flaks gjør deg ikke profesjonell. Vi har med mennesker å gjøre, og dette krever tålmodighet og spesiell kunnskap. Selv som en vellykket selger i mange år, kan jeg ikke være helt sikker på at jeg finner nøkkelen til noen. I tillegg er mange mennesker mer komplekse enn det som ser ut. Derfor bør en nybegynner ikke leke med psykologien til klienten - han vil se gjennom, og du vil ikke gå til ham igjen. Nå er din maksimale oppgave ikke å bryte ned på de første feilene. Fungerer det ikke, du finner ikke styrken i deg selv til å oppfylle kravene, til å overbevise og oppnå resultater? Se etter en annen jobb - ellers er det fylt med psykose. Stress i denne jobben er uansett garantert. For å overleve scenen med å bli i yrket med minst tap, ikke ta avslaget til hjertet, det nektes ikke personlig, men tilbudet ditt - slå på "Jeg er tykkhudet" -modus og gå til en ny klient. Det er også veldig viktig å være skuespiller. Ikke lyv, ikke utspør hvem du ikke er. Det mest motbydelige eksemplet er trossig å snakke i telefon med en antatt annen klient som du visstnok gjør deg fornøyd med leveransene dine. Prøv å ta plassen til KL - bli vant til hans rolle for å forstå hva han vil. Den psykologiske kunnskapen og ferdighetene du definitivt vil tilegne deg mens du jobber som handelsrepresentant, vil være hos deg for alltid.

Studer produktet ditt og tenk for andre

For å kunne selge et produkt, må du vite det. Vet ikke bare hvordan Whiskas skiller seg fra Friskies, men også hva salgsstatistikken er, hva målgruppen produktet ditt, hvilken prisnisje den har og hvilke produkter den konkurrerer med. Hvert distribusjonsselskap har sitt eget sortiment. Be ledelsen gjennomføre sortimentstrening for deg. Noen ganger gir selskapet en nybegynnerhandler et notat for hver gruppe varer, som inneholder alle de ofte oppdagede kommentarene til disse spesifikke varene og uttrykkene som nøytraliserer dem - studer dem som "Vår far". ROP og veileder bør lage slike jukseark og distribuere dem til sine salgsrepresentanter.

Men du kan ikke bare stole på notater og sjefer. Inkluder ditt eget hode. En gang gikk jeg til en liten butikk. Eieren bestemte tilsynelatende at kundene bare ønsket et billig produkt, så han satte opp en Chappi-pose og fikk selgerne til å selge fôret i bulk. Jeg ser for meg at hun tenker på alt dette (maten smuldrer, derav mangel og skitt - og tiden for service er veldig lang), jeg finner løsninger på problemet og foreslår at hun (ikke eieren!) Putt Chappi 400 g og Pedigree gelé 100 til en prøve ved siden av posen. Hvis du ikke selger den om en uke, tar jeg den. En uke senere solgte jeg den og begynte å ta den alltid. En måned senere ble andre pakker lagt til. Seks måneder senere forsvant posen, og alle var fornøyde - eieren av butikken, selgeren og meg. Du bør vite at få vanlige ansatte tenker på hvordan du kan forbedre ytelsen til TT! De har bare ikke tid til det. Og utseendet var uskarpt. Ofte er det en god salgsrepresentant som kommer opp med hvordan man kan øke salget på et salgssted. Og så sier de til en slik handelsrepresentant: "Åh, Petya, kjære, kom inn, ta litt te med oss, og lag deretter en søknad selv og ta pengene fra kassen for siste levering." Tenk ALLTID ETT PUNKT!

Suksess og sår

Du hjelper selskapet med å tjene penger. Du får vanligvis betalt for denne lønnen og bonusene, mindre ofte prosent av salget. Planen vokser alltid. Dette er et aksiom handelsvirksomhet... Hvis planen ikke økes, vil arbeidet til handelsrepresentanten bli å samle inn søknader om de samme punktene og for et etablert sortiment. Jeg kaller denne typen arbeid for å "legge ut priser". Studenter på deltidsjobb vil takle det - og vil gjøre det for mye mindre penger. Handelsrepresentant er en slående styrke. Det er han som gir konstant vekst av distribusjon i bredde og dybde - mer TT og et bredere utvalg. En god salgsrepresentant øker hele tiden salget. Før meg jobbet de på territoriet mitt i årevis med samme salgsvolum - 800 tusen rubler i måneden. På seks måneder nådde jeg 1,6 millioner, et år senere - 2,4 millioner, ble territoriet delt i to, og på et år brakte vi det sammen til 4 millioner. Oppdelingen av territoriet som du personlig "pløyde" vil være veldig smertefullt for deg , men viktig for virksomheten, for med godt arbeid kommer det alltid et øyeblikk når du ikke lenger kan utvikle territoriet selv, du har rett og slett ikke nok tid og energi, og du begynner å gli, betjener eksisterende salg. Da tomten min ble delt, ble jeg veldig fornærmet, jeg ønsket til og med å dra. Begynnende handelsrepresentanter, vet: hvis du gjør en god jobb, er delingen av territoriet uunngåelig og nødvendig. Jeg kunne ikke selge 4 millioner dollar alene.

Ruter og rapporter

Salgsrepresentanten må kunne organisere sitt arbeid uavhengig. Om kvelden, samlet detaljert plan i morgen: hvor du skal dra (rute via TT), med hvem og hva du skal snakke om (CL og mål for besøket), hva skal være med deg på hvert møte (presentatør, dagbok, to eller tre penner - de er alltid tapt, pris, fordringsplan , kontraktsskjemaer ...).

En gjennomtenkt rute bidrar til å spare tid, fysisk og følelsesmessig styrke. Kaotisk kasting av handelsrepresentanter er kontraindisert. I tillegg blir CLs vant til at du møter opp en bestemt dag og omtrent samtidig - og de vil ikke lenger si: "Å, vi hadde ikke ventet deg." Det er enkelt å bygge en rute. På territoriet til en handelsrepresentant er det omtrent 50-100 TT. Det er nødvendig å finne ut på hvilke punkter i CL som bare jobber med bestillinger og fordringer på bestemte dager. Du må kanskje forhandle spesielle forhold, hvis du må besøke ett punkt, må du gå gjennom halve byen. Ta et kart med gater og hus og merk alle poeng med ukedagene. Merk deretter de TT-ene du allerede jobber med, deretter de du vil jobbe med (for et utviklet område, minst 10 stykker - to besøk per dag for utvikling, for et dårlig utviklet område - mye mer).

20-25 TT per dag, vet jeg fra min egen erfaring om det optimale antall besøk. På noen punkter er det allerede gode forhold, og i dem kan du spare tid for kommunikasjon annenhver gang (en gang, ikke oftere, ellers mister du kontakten!). 5-10 minutter å bestille, penger og noen ord om været. Mer tid er nødvendig på nye punkter (15-20 minutter). I de utviklede - mye mer. En halvtime for inspeksjon, tenke gjennom taktikk og forhandlinger er minimum. Selv om det er bedre å gjøre en inspeksjon første gang, skriv alt ned og tenk på forhandlingstaktikken om kvelden. Ikke nøl med å diskutere med din leder eller erfarne handelsrepresentanter hvordan du best kan planlegge og gjennomføre forhandlinger med en bestemt TT: de vet mye mer, inkludert at de kanskje personlig kjenner beslutningstakerne du trenger - råd fra eldre kamerater vil være veldig nyttige.

Ruten endres over tid. Jeg anbefaler deg å resirkulere den hver 3-4. Måned. Det er alltid poeng som må besøkes to ganger i uken, og poeng som vil være nok til to besøk i måneden - dette bestemmer størrelsen på butikken og salgsvolumet.

De fleste salgsrepresentanter liker ikke rapporter. Imidlertid trenger de dem mer enn de strengeste sjefene. Egenkomponert detaljert rapport om utvalg i poeng (dine egne og dine konkurrenter) kan du legge merke til hvor og hva som kan forbedres, hva du skal strebe etter. Dette er til stor hjelp for en tenkende og målrettet handelsrepresentant.

Bestikkelser er ikke glatte

Nybegynnerhandelsrepresentanter er ofte redde for at de blir bedt om bestikkelse for å komme inn i et punkt, og feilaktig klassifiserer rabatter som bestikkelser. Det er faktisk ikke mange CF-er som tar bestikkelser. De spør enda mindre. En god salgsrepresentant fortalte meg nylig at hun sparer 500 rubler fra lønnen hver måned for små gaver til CL - sjokolade og så videre. For samme formål brukes suvenirer fra produsenter, som noen ganger blir gitt ut i salgsavdelingen (penner, krus, notatblokker, produktprøver). Dette er ikke bestikkelser, dette er gaver, og de bidrar til å forbedre forholdet. Si aldri at du kjøpte den selv - si med et smil "en gave fra selskapet" og legg den på bordet. Og overfør umiddelbart samtalen til et abstrakt tema - avlaste spenningen. For eksempel: "Det er så varmt ute i dag, men det er bra her, det er kult!"

Og retro er faktisk en slags TT-fortjeneste fra salg av produktet ditt. Hvis du selger varer til uttaket for 100 rubler og betaler retro 10%, så hvis prisen på hyllen er 120 rubler, tjener uttaket 30 rubler. Noen ganger er det lettere å gi en rabatt på opptil 90 rubler, de vil selge for 120, og fortsatt tjene 30. Når du forbereder forhandlinger med et poeng som alle krever retro, blir prisen bevisst overvurdert for å gi retro uten tap. Nylig har jeg ærlig sagt: "Prisen er minimal, det er ingen andre penger. Hvis du bare vil ha retro, hever vi prisen". Men jeg anbefaler ikke begynnende salgsrepresentanter å si det - du vet fortsatt ikke mye om økonomien i bedriften, og en erfaren kjøper kan overvelde deg med tall som ikke nødvendigvis er adekvate og ærlige.

Epilog

De fleste salgsrepresentanter kommer ut i yrket ved et uhell. Bare noen få forblir i lang tid. Nesten alle kan være gjennomsnittlige. For å bli proff, må du studere - studere psykologi, økonomi, markedsføring, ledelse ... Dette er den eneste måten å åpne veien opp. Eller du blir en guru som løser problemer med en samtale, som blir verdsatt av ledelsen og prøver å lokke konkurrenter. Eller hvis du ikke studerer, vil du, som de fleste handelsrepresentanter, knirke i stroppen, sløv av kjedsomhet og mangel på potensielle kunder.

Jeg vil snart begynne en detaljert historie om salgspsykologien. Selgere kan stille meg presserende spørsmål på www.torg-pred.info

Kort ordbok for handelsrepresentant

AKB er en aktiv kundebase - utsalgssteder som det systematisk sendes forsendelser til. Det kan være enten aksjebanken til en organisasjon eller aksjebanken til en egen handelsrepresentant, eller en avdeling, eller til og med et eget produkt.

OKB - total klientbase - antall TT-er i territoriet.

DS - kontanter.

ROP - Leder for salgsavdeling. Det er ROOP (grossist), RROP (regional) osv.

Veileder - i store organisasjoner med enorme prislister er salgsavdelingen delt inn i grupper under tilsyn, prisen deles inn i dem for en bedre studie av territoriet. En slik veileder er egentlig en fullverdig ROP. I små organisasjoner - en mellomledd mellom handelsrepresentanten og ROP, så å si, senior handelsrepresentant. Med ord styrer han flere handelsrepresentanter, men vanligvis er dette et ekstra insentiv for en mektig handelsrepresentant som ikke kan bli nominert til ROP (eller stedet er okkupert, eller ennå ikke modnet) og er synd å gi slipp. Han kan dele sin erfaring med nykommere, hjelpe dem med å etablere kontakt med TT, har han personlig plan salg som skal utføres.

TT - Trade Point.

Handelsrepresentant, TP, torpedo - salgsrepresentant. Torpedo - etter min mening gjenspeiler essensen av arbeidet - trykk, energi og å streve etter målet.

Felter er ansvarsområdet. Han jobbet i feltene - besøkte TT på sitt territorium.

Beslutningstaker, CL - Decision Maker; Nøkkelpersonen er den rette personen, den som kan hjelpe til med å løse problemet. Avhengig av situasjonen, fra lagerholder til direktør.

Retrobonus er en godtgjørelse som et grossistfirma betaler til et salgssted basert på resultatene av salget. For eksempel kjøpte TT varer for 100 tusen i løpet av en måned - selskapet betaler det 8% retro - 8 tusen. Det kan være både kontanter og varer - de vil gi varer for de samme 8 tusen.

Distribusjon - markedsandel, forhold mellom aksjebank og designbyrå, bredde på produktlinjen, presentert i t / t. Generelt - graden av utvikling av territoriet.

Key Client er den som gir største volum salg eller gir mest fortjeneste.

Representanten for dette yrket er koblingen mellom produserende varer, organisasjonen eller dens grossist og butikkjeder eller salgssteder. I tillegg klager han på varene og produktene han selger gjennom direkte demonstrasjon av eiendommer og faktisk bruk. Jo mer produktivt arbeidet hans er, desto høyere er salgstallene i selskapet hans, og følgelig desto stabilere er forbindelsen mellom produsenten eller grossisten og detaljhandelsnettverket.

Hensikten med arbeidet er å aktivt markedsføre produktgruppen sin på markedet for å øke selskapets fortjeneste.

Data kontraktsforhold er fikset av leveranseavtaler. Man kan ikke klare seg uten en aktiv livsposisjon og evnen til å bygge relasjoner med mennesker.

Hva er det han gjør:

annonserer et produkt;
bringer allerede eksisterende handelsforhold til et høyere nivå;
på jakt etter nye partnere;
mottar ordrer for ordrer og utsetter dem for behandling;
kontrollerer restene av varer i selskapets lager;
overvåker overholdelse av leveringstiden;
overvåker betalingen for bestilte og leverte varer.

Fordeler og ulemper med å være selger

De ubetingede fordelene med dette yrket inkluderer:

handlingsrom;
arbeidsplanen justeres uavhengig;
et høyt inntektsnivå (ofte brukes en prosent eller et godtgjørelsessystem, og jo mer du selger, jo mer får du lønn);
konstant kommunikasjon med mennesker - en mulighet til å utvide dine personlige horisonter og få nyttige kontakter;
evnen til å klatre karrierestigen på kortest mulig tid.

Til tross for de mange fordelene ved slikt arbeid, er det forbundet med ulemper:

allsidighet i yrket - du må være spesialist innen regnskap, psykologi, rådgivning, reklame, bilkjøring;
hele tiden på veien - her, mer enn noen gang, er uttrykket "ulvens ben føder" relevant, mer enn 70% av arbeidstiden hans blir brukt "i marken"
konstant kommunikasjon med mennesker passer ikke for alle, du blir lei av dette mer enn etter å ha gravd opp poteter;
uregelmessig arbeidsdag - kunden kan ringe når som helst, eller kanskje en situasjon oppstår som krever strengt personlig inngripen, selv om det er en fridag

Hovedtyper av salgsrepresentanter

Arbeid for en distributør

Dessverre, men sant, verdsetter de fleste distribusjonsselskaper mildt sagt ikke "feltpersonalet" deres. For dem er han ikke annet enn en forhandlingsbrikke. De er iboende i situasjoner når de plutselig endrer seg:

minimum planlagte salgsmål,
reduksjon i den motiverende delen av lønnen,
overfør territorier eller bland dem.

Etter dette synker arbeidslysten under "0" -merket. Slikt arbeid gir ikke tilfredshet, ikke inn materielt, ikke psykologisk. Og det betyr at "omsetning" er uunngåelig. Ofte gir ledelsen i distribusjonsorganisasjoner ikke en kompensasjonspakke for sine ansatte. En slik representant er en enslig kriger i felten. Det er vanskelig for ham, men hvis han ikke går i stykker, vil han tjene mye mer enn kollegaen som jobber for produsenten.

Men du kan ikke ro alle med én kam.

Seriøse organisasjoner tar i bruk erfaringene med å administrere sine salgsrepresentanter fra produksjonsbedrifter. Og denne symbiosen er veldig bra. Alle er fornøyde - ledelsen, den ansatte og partneren.

Arbeid for produsenten

Og her for en slik ansatt er lønnen høyere og mer stabil. I tillegg gir selskapet ham:

bedriftstransport;
kompensasjon av utgifter for vedlikehold;
bedriftens mobilkommunikasjon;
sykeforsikring;
tilleggspensjonssparing;
utenlandske forretningsreiser;
oppfriskningskurs.

Jobbstatus som selger den produksjonsselskap høyere enn i et lignende yrke, men med en distributør. Han får hjelp av produsentens kraftigste markedsføringsfirma.For å komme inn i en slik organisasjon, må du imidlertid allerede være en kjent ekspert på dette feltet eller en uvirkelig heldig.

Når du jobber for en produsent, må du glemme spillerom. Alle trinnene dine overvåkes, streng kontroll over overholdelse av arbeidstiden. Generelt, alle gledene ved "kvernsteinene" til arbeidsmaskinen. Kleskoden er også strengt definert, og selv i felt må du ha på deg dress, i motsetning til kollegaen din fra distribusjonsselskapet.

Typer av salgsrepresentantkanaler

Detaljhandel

"Infanteriet" til salgsrepresentanter er en detaljhandeljobb. Hans handelsarsenal inkluderer begge deler store butikker ikke en nettverksplan, og heller ikke en kiosk på byens trikkeholdeplass. Hovedregelen er at det skal være en etterspørsel etter salgskonsernet hans. Ordrer er ikke, i generell forstand, engros, oftest en liten grossistkatedral. Arbeidsdagen til en slik "infanterist" er lengre og mer intens enn kollegene. Og feltutbredelsen er stor. Det er heller ikke kjedelig.

Nettverk

Nettverkspartnere eller nøkkelkunder er en egen gruppe kunder. Her må du holde fingeren på pulsen hvert sekund, og manøvrere i den raskt skiftende handelspolitikken til nettverkere. Hovedaktiviteten din vil bli redusert til salg, streng overholdelse av kontraktens klausuler, kontroll av ordrer, saldoer på dem og leveringstider. Det siste punktet er det mest lunefull. Men,på den annen side trenger du ikke:

bekymre deg for hva og hvordan nettverkeren vil selge;
desperat på jakt etter nye partnere;
fawning over de "skadelige" butikkinnehaverne.

Hovedoppgaven er å følge den bankede banen i traktaten og overholde den strengt. Du er en elite-representant for yrket ditt.

HORECA

Hvem er dine kunder her? Og dette:

en kafé;
en restaurant;
hotell;
klubb;
kino og lignende.

Selvfølgelig er sortimentgruppen deres begrenset, og målet er å bare levere sine egne varer her, eller la det foretrekkes. Avgjørelsen om sortimentet i slike etableringer tas av eieren. Det er her dine fremragende personlige egenskaper er nødvendige for å overbevise dem om det unike med produktet ditt, leveringsbetingelser og betalinger.

I denne typen aktiviteter blandes både nettverkens elitisme og detaljistinfanterimaraton. Vel, og nattplanen for arbeidsdagen din, for dette er tidspunktet for deres arbeid.

Hva er essensen av arbeidet til en salgsrepresentant

Hver salgsrepresentant har en salgsplan etablert av ledelsen, som han må oppfylle for selskapets og seg selvs velstand. For å oppnå dette må han aktivt selge produktgruppen sin til etablerte partnere, og lete etter nye.

Hva en salgsrepresentant gjør:

aksepterer ordrer for levering av varer;
fusjonerer dem med restene på lageret;
kontrollerer arbeidet med å samle inn ordren og sende den til det endelige målet;
kontrollerer dokumentflyten på disse problemene;
overvåker fordringer og deres retur;
gir maksimal servicestøtte til partnere i sin produktgruppe.

Omfanget av arbeidet

Mat. Hvis du jobber for en produsent, er det mye lettere for deg i sortimentgruppen, det er ikke stort og krever ikke å huske mangfoldet av informasjon alene. I distribusjonsselskaper er situasjonen mer komplisert, fordi jo bredere sortimentgruppen er, desto mer inntekt får den. Prislisten din vil være stor, men på den annen side er dette et pluss, fordi jo mer du kan tilby partneren din å kjøpe, jo mer selger du.
Ikke glem at et slikt produkt raskt kan miste sine salgseiendommer og bli ubrukelig. Derfor er det viktig for deg å raskt kunne navigere i utløpsdatoene, sammenligne dem med kjøpekraften til partnerne dine og hastigheten på levering av varer til dem. Etter vellykket gjennomføring av disse punktene, din arbeidskraft aktivitet vil ikke være nervøs, men bare vellykket.
Alkoholholdige produkter. Det er alltid et krav om det. Dette produktet er ikke forgjengelig, noe som er et stort pluss. Kanskje det kan være problemer med transport, men for det meste er dette problemene til lageret og sjåførene, noen skal normalt pakke og laste, mens andre skal leveres. Nettverkspartnere bestiller slike varer i store mengder, når store og små butikker foretrekker å samle "tilfeldig", men for en anstendig mengde.
Husholdningskjemikalier.Veldig tung prisliste på grunn av mangfoldet av sortiment. Og nå er det ikke lett å forstå det. For å selge trenger du tross alt ikke bare å forstå hva du selger, men også å raskt finne det i prislisten og orientere den til prisen. Situasjonen med nettverkspartnere er enklere - alt er strengt for dem, men detaljhandel med en slik produktgruppe er ikke for svakere. Derfor er det veldig bra hvis du har en salgskommunikator som ikke bare viser informasjon om selve produktet, men også om dets faktiske lagerbalanser. Ideelt sett online bestilling.
Leker. Situasjonen er lik den for husholdningskjemikalier. Et stort utvalg, en rekke egenskaper, og viktigst av alt, å kunne vise og fortelle alt om dem. Det anbefales å være et lite barn selv, da vil dette være ditt vellykkede område.
Elektriske varer osv. Etterspørselen etter denne varegruppen er alltid mindre enn etter mat og alkohol. For å oppfylle de planlagte salgstallene, må du utvide aktivitetsområdet ditt betydelig. Egentlig gjør ledelsen akkurat det ved å tildele hele regioner og distrikter til sine spesialister. Å jobbe med nettverkskunder for produktene dine er igjen enkelt. Vanligvis er alle leveringsbetingelser og priser allerede avtalt, sjekk gjennomføringen.

Personlighetstrekkene til en god salgsrepresentant

Snakkesalighet.Tungen din sies å være "hengt opp." Du må ikke bare operere med kunnskap om produktet, men også ordne deg selv i samtalen. Evnen til å føre en samtale og lede den i riktig retning er nøkkelen til din suksess.
Rask respons.Handelsmarkedet sover ikke. Mange av konkurrentene dine fra andre organisasjoner vises på den, og deres mål er å bli bedre enn deg og "snappe" kundene dine. Derfor må du være i stand til å ikke bare raskt svare på priser, etterspørsel, men også tilbud fra konkurrenter. Forslagene dine bør alltid være ett skritt bedre enn deres.
Evne til å skape et positivt inntrykk.Og du må begynne med utseendet ditt. Det spiller ingen rolle at du er ansatt hos en distributør. Ikke vær lat å gå til forretningsstil... Velstrukturert samtale og presentasjon, pluss et godt forretningsforslag, og en partner i lommen.
Evne til raskt å vurdere situasjonen og utvikle en optimal handlingsplan.Hastigheten på reaksjonen på endringer i situasjonen og utviklingen av en fornuftig arbeidsplan vil hjelpe deg med å unngå mange problemer.

Arbeidsgivers krav til søkeren

Høyere utdanning.Et slikt krav er nå slett ikke obligatorisk for dette yrket. De fleste salgsrepresentanter har ikke en. I utgangspunktet kreves det av produksjonsbedrifter. Selv om alle vet at den allsidige utviklingen den gir til den er en fordel i en slik profesjonell aktivitet.
Sosialitet og forståelse av ny informasjon. Evnen til å etablere og opprettholde relasjoner og raskt tilpasse seg endringer i en travel handelsverden er verdsatt fremfor alt annet. Faktisk, bare hvis dette er tilgjengelig, vil den ansatte være i stand til å oppfylle målene som er satt for ham.
Å ha bil. Som vi fant ut over, involverer dette arbeidet hyppige bevegelser, og foregår hovedsakelig i "feltet". Din mobilitet og manøvrerbarhet ligger i tilgjengeligheten av transport. Dette er ofte et krav fra selskaper som ikke har bedriftens transportpersonale. Og de sparer på det.
Kunnskap om primærdokumentasjon, utarbeidelse av rapporter og kontrakter. Dette er et av hovedansvarene dine. Uten den kan du ikke jobbe som salgsrepresentant. Derfor er det viktig for ledelsen å vite om du har denne ferdigheten, for å unngå rapportering av forvirring og mer alvorlige problemer på grunn av det.
Tilgjengelighet kundebase. Det er alltid bedre å ansette en person som har etablert salgskanaler, fordi han vil gi godt normative indikatorer i den første arbeidsmåneden, i motsetning til den som ikke har en slik kollega. Lønn en slik ansatt vil ha mer, men dette er ganske naturlige utgifter, med tanke på fortjenesten han vil gi.
Evne til å jobbe med en PC. I vår tid er dette allerede et standardkrav. Tross alt forstår alle at nå er alt datastyrt.

Salgsrepresentant Yrke Perspektiver

De avhenger bare av en bestemt person, hans evner og ytelsesindikatorer. Hvis du gjør alt riktig, ikke slapp av, så blir seks måneder med slikt arbeid, og du blir bedt om å ta plassen til en veileder, instruktør, merkevaresjef. Og så et år eller to vellykket arbeidog du er allerede en representant for regionen eller området. Et par år til og en leder handelsorganisasjon eller dens gren.

Salgs suksess er kjernen i en selger. Uansett hvor god en fyr han er, uansett hvor fantastisk han dekorerer vinduene, uansett hvor flott han tenker i tankene, vil kvaliteten på arbeidet hans bare bli bedømt av resultatene av salget. Salg er målbart, salg er mottakelig for planlegging, salg blir undervist, men resultatet er alltid annerledes: den ene salgsrepresentanten har dem og går, mens den andre ikke.
Hvordan oppnå vellykket salg? Dette er trolig hovedspørsmålet i bransjen, som vi aldri vil få et uttømmende svar på. Nei, selvfølgelig vil det være spesialister som vil si: "Vi kjenner oppskriften!" Men dette er ikke rettferdig overfor andre. Hvis en slik teknologi eksisterte, ville absolutt alle bruke den, og verden rundt oss ville være overfylt av blomstrende handelsselskaper som solgte de mest ubrukelige varene i vanvittige mengder. Imidlertid, siden dette ikke skjer, er teknologien for vellykket salg ennå ikke oppfunnet.
Hva skal jeg da, som spirende representant, gjøre? Jeg vil jobbe, tjene penger, bli profesjonell, men nå forstår jeg at den viktigste ferdigheten i mitt yrke ikke kan læres ut!
Heldigvis er ikke ting så triste. Det er alltid kolleger ved siden av oss som selger godt, bedre enn oss. La oss spørre hvordan de gjør det? Mest sannsynlig vil det ikke være noe svar, men det vil det være nyttige tips og det er verdt å lytte til dem. Jeg vil gi flere lignende anbefalinger.
1. Uansett hvor banalt det kan høres ut, er hovedveien til vellykket salg i Russland å etablere godt forhold med staben på utsalgssteder. Det er dette, og ikke riktig anvendelse av salgsteknikker, ikke kompetent planlegging, som ikke følger selskapets standarder og interne instruksjoner. Det åpenbare faktum bør innrømmes: i vårt land, partnerskap mellom personkunder og handelsselskaper, når den ene siden ser på den andre som en alliert i å oppnå stabil og forutsigbar fortjeneste. I dag oppfatter administrasjonen av butikker og kiosker en salgsrepresentant som vikar, en rival, noen ganger til og med en fiende og en kriminell, som søker å oppnå sine oppgaver på bekostning av andres budsjett. Dessverre styrker uprofesjonaliteten til handelsrepresentantene og de overdrevne ambisjonene til selskapene dette omdømmet. Eiere av butikkene ble for ofte brent, bakrommene deres er fulle av urealiserbare spor av et slikt samarbeid, og derfor vil de ikke se en salgsrepresentant ikke som en partner, men som en venn eller i det minste en god bekjent. Dra nytte av dette. Vær korrekt og høflig med personalet. Vis høflighet til beslutningstakere som er passende for deres status, men ikke bøy for lavt, ikke fawn eller grus. Ikke slå utløpet med presset ditt. Vent noen besøk, bevis at du virkelig er interessert i fordelene med partneren din, og derfor pålegger du ikke noe, du råder bare. Kjenn alle etter navn. Reduser avstanden gradvis, og snart vil øyeblikket komme når du blir akseptert i den valgte kretsen av “venner”.
2. Til tross for det ovennevnte, må salgsteknikker læres og brukes. Dette er det som vil gjøre det mulig å oppnå oppfyllelsen av de tildelte oppgavene. Du må manipulere klienten, ikke han deg! Utmerket kunnskap om ditt produkt og produkter fra konkurrenter vil bare understreke profesjonaliteten til handelsrepresentanten. Husk at forhold åpner døren til butikken, kunnskap lar deg komme inn.
3. Vær aktiv, vellykket salg er bare mulig på farten. Ikke under noen omstendigheter bli en passiv "ordretaker" F. Kotler beskriver dem som følger: "Ordretakere handler ut fra den antagelsen at forbrukerne er tydelig klar over deres behov, oppfatter negativt forsøk på å påvirke dem og foretrekker høflige og beskjedne salgsrepresentanter." (Philip Kotler. Markedsføringsledelse. - SPb.: Peter, 2005. - S. 440.) Er det ikke kjent? Det er lignende grå mus i hvert lag.
- Hva vil du ta? - sprer seg til et servilt smil, hvisker han på kontorets terskel.
- Jeg har to typer kjeks og en sjetong, - bjeffer den tøffe vareeksperten som svar.
"Ok," er salgsrepresentanten enig og løper gjerne inn i bilen for å bestille.
Det var ingen presentasjon, ikke noe forsøk på å utvide sortimentet, og det er ikke nødvendig å nevne kampen mot innsigelser i det hele tatt!
Prøv å spørre en slik salgsrepresentant hvorfor det bare er tre varer i butikken?
"De tar det ikke," vil han svare med kunnskap om livet, "jeg er så og så.
Alt er ikke sant. Bare ikke bli en slik "profesjonell", så vil du være heldig.
4. Påkrevd godt produkt, hvor kvaliteten og kampanjen ble ivaretatt av produsenten, som til slutt dukket opp til rett tid og på rett sted. Det er denne komponenten av vellykket salg ledere ofte glemmer. handelsselskaper... Det antas at når produktet først er produsert, vil det definitivt finne en kjøper, og hvis det ikke selges i den planlagte mengden, er det verdt å øke presset på handelsrepresentanter. Dette er feil posisjon. Hvis et selskap kommer inn i et marked som allerede har lignende produkter, må du være klar til å investere mye penger i markedsføring. Hvis du ikke har nok midler, kan du lage et unikt produkt. Ikke skyld selgerne: de er ikke magikere, de er profesjonelle.
5. Du må tro på produktet du selger. Til disse ordene vil jeg bare legge til en ting: en handelsrepresentant som ikke tror på produktet sitt ser ut som en svindler, og som ønsker å samarbeide med en slik type?
P.S. Jeg er enig i at anbefalingene mine vil virke ufullstendige for noen, og at hver av leserne vil kunne legge til sine egne, basert på sin egen erfaring. Det er flott, de må utvides og tolkes. Men ingenting skal utelukkes: du fjerner i det minste noe, og det blir ikke noe vellykket salg!

Hjem / Referanseinformasjon / Jobbbeskrivelser /

1. Generelle bestemmelser.

1. Salgsrepresentanten er klassifisert som et profesjonelt selskap, ansettes og avskjediges av arbeidsgiveren.

2. Hovedoppgaven til en salgsrepresentant er å organisere salg i det tildelte territoriet.

3. Salgsrepresentanten rapporterer direkte til lederen for salgsavdelingen.

4. Salgsrepresentanten samler inn bestillinger fra kunder og har direkte kontakt med dem.

5. Personer med høyere utdanning og arbeidserfaring i en bransjeorganisasjon i minst ett år er akseptert for stillingen som salgsrepresentant.

6. Salgsrepresentanten må ha ferdighetene til å:
- det grunnleggende om salg;
- grunnleggende kommunikasjon;
- organisering av arbeidsflyten.

2. Funksjoner.

1. Organisering av salg på et fast sted.

2. Kontroll over implementeringen av arbeidsgiverens kreditt- og kredittpolitikk.

3. Gi rapportering til hver klient i tide.

4. Utarbeidelse og presentasjon av presentasjonen,

5. Øke kundebasen

6. Forbedre faglig vekst.

3. Jobbansvar.

Selger skal:

1. Å etablere nær og fruktbar kontakt med maksimalt antall kunder.

2. Besøk regelmessig alle klientene som er tildelt salgsrepresentanten.

3. Sikre maksimalt salg av produkter for hver varegruppe.

4. Gi den mest gunstige plasseringen av produkter på butikkareal klient.

5. Delta aktivt i markedsføringen av det nye sortimentet.

6. Gjennomfør daglig markedsundersøkelser i det tildelte territoriet.

7. Gi daglige rapporter om arbeidet som er gjort til arbeidsgiveren.

8. Styr konstruktivt samarbeid med alle kjøpere, gi et høyt servicenivå.

9. Å forstå arbeidsgivers strategiske mål, å fremme implementeringen av dem på alle mulige måter.

10. Ta aktiv del i alle treningsprogrammene.

11. Oppretthold kontinuerlig imaget til en forretningsmann.

12. Følg arbeidsplanen og rapporteringen av det etablerte skjemaet.

4. Rettigheter.

1. Å representere arbeidsgiveren når han inngår kontrakter og andre handlinger knyttet til salg av varene til arbeidsgiveren.

2. Gi utsatt betaling i samsvar med arbeidsgivers kredittpolicy.

5. Ansvar.

Salgsrepresentanten er eneansvarlig for:

1. For levering av et varelån.

2. For bevaring av eiendom som tilhører arbeidsgiveren.

3. For avsløring av kommersielle hemmeligheter.

4. For å undergrave bildet, forretnings omdømme Den ansatte.

Kjent til:
Salgsrepresentant
________________________________ "____" ______________

Salgsrepresentant er en ansatt som representerer, markedsfører og selger en bestemt gruppe selskapsprodukter.

Hva gjør en salgsrepresentant? Han kjører rundt utsalgssteder, tilbyr varer, forhandler, avslutter salgsavtaler, og besøker også butikker der produktene til selskapet hans allerede er tilgjengelig, og overvåker om varene selger godt. Noen ganger utfører den noen funksjoner til en handelsmann.

Etter flere år med vellykket arbeid som salgsrepresentant eller salgssjef, kan du gå opp karrierestigen og bli forretningsutviklingssjef eller kommersiell direktør.

Arbeidssteder

Stillingen til en salgsrepresentant er etterspurt i nesten alle selskaper som selger produkter eller tjenester. Dette kan være organisasjoner som selger:

matvarer (meieriprodukter, kjøttprodukter, snacks, alkohol, tobakk);
medisiner;
elektronikk og husholdningsapparater;
emballasje;
utskrift produkter;
tilbehør og brukbare materialer for biler;
byggevarer;
noen typer tjenester;
og mange mange andre.

Historien til yrket

Innenlandske kjøpmenn kan betraktes som de første handelsrepresentantene i Russland. I 15-17 århundrene kunne enhver som foretok en handelstransaksjon betraktes som en handelsmann. Salgsrepresentanter, salgssjefer og andre kommersielle arbeidere er for tiden involvert i handelstransaksjoner.

Ansvar for en salgsrepresentant

Plikten til en salgsrepresentant inkluderer:

rådgivning av kunder om produkter eller tjenester;
jobbe med en eksisterende kundebase;
søke etter nye kunder (presentasjon av varer eller tjenester, inngåelse av kontrakter);
rapportering om utført arbeid.

Noen ganger kan funksjonene til en salgsrepresentant omfatte:

jobbe med kundefordringer;
deltakelse i arbeidet til salgsavdelingen;
opplæring av kundeselgere i nyansene ved salg av varer;
markedsanalyse, overvåking av konkurrenters priser.

Krav til en salgsrepresentant

Her er en liste over grunnleggende krav til søkere:

høyere utdanning;
omgjengelighet;
pC-kunnskap;

Noen ganger inkluderer krav til en salgsrepresentant:

tilstedeværelsen av en personlig bil;
erfaring fra salg fra 1 år.

Salgsrepresentant CV

Fortsett prøven.

Hvordan bli selger

Du kan bli selger uten høyere utdanningsiden for dette yrket er det nok å ha en videregående utdanning.

Hvem er salgsrepresentanten? Ansvar for en salgsrepresentant

Du kan få de nødvendige ferdighetene til en salgsrepresentant i arbeidsprosessen - selskaper tar ofte arbeidssøkere uten arbeidserfaring og lærer dem alt selv.

Salgsrepresentant Lønn

Lønnen til en salgsrepresentant består av en fast lønn og en prosentandel av salget og varierer fra 10 til 100 tusen rubler per måned. Samtidig er en betydelig del av inntjeningen en prosentandel av salg og bonuser for å oppfylle planen. Gjennomsnittslønnen til en salgsrepresentant er 40 tusen rubler per måned.

Salgsrepresentant Jobbbeskrivelse[organisasjonens navn, virksomhet osv.]

Denne stillingsbeskrivelsen ble utviklet og godkjent i samsvar med bestemmelsene Arbeidskodeksen Russland og andre regulatoriske rettsakter som regulerer arbeidsrettslige forhold.

1. Generelle bestemmelser

1.1. Salgsrepresentanten tilhører kategorien spesialister, blir utnevnt og avskjediget etter ordre fra lederen av organisasjonen.

1.2. Salgsrepresentanten rapporterer direkte til [linjeledertittel].

1.3. En person som har [gå inn i påkrevd] utdannelse og arbeidserfaring innen handel i minst [mening] år godtas for stillingen som salgsrepresentant.

1.4. Salgsrepresentanten bør vite:

- lover og forskrifter som regulerer forretningsførsel og kommersielle aktiviteter;

- grunnleggende om markedsføring og ledelse;

- det grunnleggende markedsøkonomi og gjøre forretninger;

- markedsforhold;

- regler og prinsipper for vellykket salg;

- varesortiment, klassifisering, egenskaper og formål;

- betingelser for lagring og transport av produkter;

- metoder for prising, strategi og taktikk for prising;

- psykologi og salgsprinsipper;

- etikk forretningskommunikasjon, regler for å etablere forretningskontakter og gjennomføre telefonsamtaler;

- prosedyren for å utvikle forretningsplaner, kommersielle avtaler, kontrakter;

- regler for arbeid med datamaskin og drift av kontorutstyr;

- grunnleggende arbeidslovgivning;

- interne regler fremdriftsplan;

- regler for arbeidsbeskyttelse og brannsikkerhet.

1.5. I perioden med midlertidig fravær fra en salgsrepresentant tildeles hans oppgaver til [skriv inn påkrevd], som har det fulle ansvaret for deres høykvalitets og rettidig utførelse.

2. Jobbansvar

Salgsrepresentant:

På alle måter hjelper det å opprettholde et positivt image av en produsent eller grossist av varer, gir gunstige betingelser for å markedsføre varer til forbrukermarkedet og høye salgsvolum i detaljhandel.

2.2. Samler informasjon som karakteriserer konjunkturen i en bestemt markedssektor, analyserer utviklingstrender.

2.3. Utvikler en strategi og et system for å representere interessene til organisasjonen i det territoriet som er betrodd ham.

2.4. Forhandler med potensielle og eksisterende kunder om inngåelse av kontrakter og gjennomføring av dem.

2.5. Rådgiver kunder om forbrukeregenskapene til produkter som bidrar til å møte sluttkundenes behov.

2.6. Utfører vedlikehold og utvikling av eksisterende kundebase, søk etter nye kunder.

2.7. Holder oversikt over beløp og betalingsbetingelser for inngåtte kontrakter.

2.8. Utfører kontroll over rettidig levering av varer til detaljhandel.

2.9. Svarer raskt på kundekrav angående antall og kvalitet på de leverte varene i samsvar med vilkårene i de inngåtte avtalene.

2.10. Identifiserer årsakene til kundenes brudd på avtalevilkårene, tar tiltak for å eliminere dem og forhindre disse årsakene.

2.11. Koordinerer arbeidet til handelsmenn, arrangører, sjåfører, speditører osv.

2.13. Tar del i konferanser, seminarer, møter holdt av ledelsen i organisasjonen for salgsrepresentanter.

2.14. [Spesifiser annet jobbansvar].

3. Rettigheter

Salgsrepresentanten har rett til å:

3.1. For alle gitt ved lov sosiale garantier.

3.2. Legg forslag til høyere ledelse for å forbedre måten de gjør arbeidet på.

3.3. Krev ledelsen i organisasjonen for å bistå i utførelsen av sine profesjonelle plikter og utøvelsen av rettigheter.

3.4. Å bli kjent med utkastet til vedtak fra ledelsen i organisasjonen angående dens aktiviteter.

3.5. Kreve å opprette vilkår for utførelse av profesjonelle oppgaver, inkludert levering av nødvendig utstyr, inventar, arbeidsplass som oppfyller hygieniske og hygieniske regler og forskrifter, etc.

Jobbansvar for en salgsrepresentant

3.6. Be personlig eller på vegne av nærmeste veileder om dokumenter, materialer, verktøy osv. Som er nødvendige for å oppfylle deres offisielle plikter.

3.7. Signer og godkjenn dokumenter innenfor grensene for deres autoritet.

3.8. Å betale ekstrautgifter for medisinsk, sosial og yrkesrehabilitering i tilfeller av helseskader på grunn av en arbeidsulykke og en yrkessykdom.

3.9. Forbedre dine faglige kvalifikasjoner.

3.10. [Andre rettigheter gitt Arbeidslovgivning].

4. Ansvar

Salgsrepresentanten er ansvarlig for:

4.1. For manglende oppfyllelse eller feil oppfyllelse av deres offisielle plikter, gitt av dette stillingsbeskrivelse, - innenfor de grenser som er bestemt av gjeldende arbeidslovgivning i Russland.

4.2. For å forårsake materiell skade på arbeidsgiveren - innenfor de rammer som er bestemt av gjeldende arbeids- og sivil lovgivning i Russland.

4.3. For lovbrudd begått under utførelsen av deres aktiviteter - innenfor de grenser som er bestemt av den nåværende administrative, kriminelle, sivile lovgivningen i Russland.

Stillingsbeskrivelsen er utviklet i samsvar med [dokumentets navn, nummer og dato].

Personalsjef

[initialer, etternavn]

[signatur]

[dag måned år]

Avtalt:

[posisjon]

[initialer, etternavn]

[signatur]

[dag måned år]

Jeg har lest instruksjonene:

[initialer, etternavn]