Hva er salgsfremmende. Salgsfremmende

Salgsfremmende (salgsfremmende) - styring av kommunikasjon og insentiver for kjøpere og forhandlere til å skape betingelser for salg av produkter eller tjenester, insentivtiltak for å oppmuntre til markedsføring av varer / tjenester gjennom markedsføringskanalen og kjøp av varer / tjenester av kjøpere.

Salgsfremmende Er et kompleks av markedsføring av emnet markedsføring, som er et system av insentivtiltak og teknikker, som som regel er av kortsiktig karakter og tar sikte på å oppmuntre til kjøp eller salg av varer. Slik stimulering er et sett med markedsføringsaktiviteter og handelsledelse for å presse produktet / tjenesten langs hele ruten til salgskanalen - fra produsenten, gjennom salgskanalene til forbrukeren - for å akselerere salg av varer.

Formål med salgsfremmende - akselerasjon av salg av varer, umiddelbar endring i forbrukerens og mellommannens atferd i handelskanalen. Essensen av salgsfremmende er at produktet skaper en aura av preferanser, og dermed gjør insentivet en potensiell forbruker til en kjøper, og en mellommann til, på en eller annen måte, en deltaker i salgskanalen som er interessert i å markedsføre emnet markedsføring.

Salgsfremmende oppgave:

• kortsiktig økning i salg;
• Utjevning av midlertidige svingninger i salget;
• øke antall nye aktører i salgskanalen (markedsføringskanal);
• Oppmuntre og motivere enhver handling fra forbrukernes eller andre aktørers side (for eksempel forhandlere eller eget salgspersonell).
• fjerne årsakene til hemming av salg i salgskanalen.

• Forbrukeren er den viktigste delen, og all markedsføringsinnsats er rettet mot ham.
• Forhandlere (distributører, forhandlere, salgsagenter) Er en naturlig mellomledd mellom produsent og forbruker;
• Salgspersonell (innkjøpsledelse, personell handelsetasje) - en mellomledd av markedsføringsemnet på salgsstedet og av kjøperen;
• Referansegrupper (meningsledere, merkevareambassadører osv.) Er personer som påvirker valget av et produkt, styrer valget, definerer og former smaken til forbrukeren og utøver en mer eller mindre direkte innflytelse på ham.

Salgsfremmende har to retninger:

• Handelsfremmende (handelsfremmende)
• Forbrukerkampanje (kundeinsentiver)

Trade promotion - markedsføring av salg av et handelsdistribusjonsnettverk,markedsføringsmidler for å påvirke salgskanalen, stimulere salg av varer gjennom kanalen. Det inkluderer både økonomiske påvirkningsmetoder og ikke-økonomiske metoder:

• arbeide med å informere grossister og forhandlere om produktet,
• markedsføring og tilstedeværelse i distribusjonsnettverket og salgssteder;
• registrering av salgssteder og plassering av POS-materiale;
• bygge relasjoner med deltakere i varekanalen;
• dannelse og stimulering av interesse for forfremmelse.

Forbrukerkampanje - salgsfremmende i distribusjonskanalen på salgsstedet og rettet direkte mot kunder. Cm.

Hallo! I denne artikkelen vil vi snakke om salgsfremmende metoder.

I dag vil du lære:

1. Hvorfor og med hvilke metoder de stimulerer til salg;
2. Hva er måtene for salgsfremmende.

Det skjer slik at det ikke er nok å markedsføre et produkt eller en tjeneste. Derfor må du ty til andre markedsføringsverktøy og stimulere til salg. Hvordan dette skjer og hvilke metoder som finnes, la oss snakke i dag.

Essensen av salgsfremmende

Uttrykket "salgsfremmende arbeid" refererer til hele kjeden av varebevegelse: fra produsent til sluttbruker. Videre kan markedsføringsformen være hvilken som helst, bortsett fra reklame.

Hvordan planlegge insentiver

Etter at det er tatt en beslutning om å fremme salg av varer, utvikles en plan i samsvar med hvilken denne hendelsen holdes.

Den består av følgende punkter:

• Sette insentivmål;
• Sette et budsjett;
• Implementering av valget av insentivmetoder;
• Analyse av oppnådd resultat.

Typer av insentiver

Det er tre hovedtyper. Vi vil gjennomgå og karakterisere hver av dem.

1. Generelt.

Brukes på salgssteder. Det er et verktøy som brukes til å gjenopplive handelen generelt.

2. Selektiv.

Med dette insentivet plasseres produktet i en bedre posisjon enn andre produkter. For eksempel på en egen hylle eller i begynnelsen av en produktrekke.

3. Individuell.

Denne typen insentiv er vanligvis produsentens initiativ. Annonser, skilt og så videre blir lagt ut.

Hva er hensikten med å stimulere salget

Alle mål kan grovt deles inn i flere hovedkategorier.

Strategisk:

• Økning i antall kjøpere av varer eller produkter;
• Implementering av de planlagte salgstallene;
• Økning i omsetning;
• Økning i antall produkter kjøpt av hver forbruker.

Engangs natur:

• Støtte for reklamekampanjer;
• Å tjene på et arrangement.

Spesifikk karakter:

• Etablere regelmessig markedsføring av sesongvarer;
• Bli kvitt produkter som er flytende eller foreldede;
• Øk omsetningen til et bestemt produkt;
• Sett opp en barriere for nye konkurrenter.

Incentive objekter

Formålet med insentiver er:

• Selgere;
• Meglere;
• Forbrukere.

Forbrukerinsentiver har følgende mål: å øke antall mennesker som kjøper et produkt, og å få samme kunde til å kjøpe flere produkter.

Mellommenn er koblingen mellom de som laget produktet og de som kjøper det. I dette tilfellet blir insentiver møtt med andre mål: å øke interessen deres for å selge varer, gjøre varene gjenkjennelige og så videre.

Når insentivet er rettet mot selgeren, blir det tatt hensyn til hvor vellykket og dyktig selgeren selger produktet. Videre er markedsføring av selger og utvikling av slike kvaliteter alltid i selskapets interesse.

Prismetoder for salgsfremmende

Den består i å tiltrekke seg en potensiell kjøper med en redusert pris for selskapets varer eller produkter. Det anbefales å bruke den i slike øyeblikk når kjøpernes interesse for varer er ganske lav.

Denne teknikken krever ingen forberedelser, og fortjenesten er god. Det viktigste her er at prosessen er organisert riktig.

En lignende metode er et kortsiktig fenomen, mens det er et utmerket alternativ til ulike annonser.

Hva er inkludert i listen over slike metoder:

• Levering av rabatter på varer;
• Kampanje "2 for 1" og lignende;
• Reduksjon i varekostnadene pluss en rabatt på den neste;
• Tilveiebringelse av gavekort og plastkort;
• Delvis tilbakebetaling etter betaling for varene.

Vi bemerker med en gang at alle manipulasjoner knyttet til å senke prisene på varer er prismetoder.

La oss dvele nærmere ved dem.

Gi rabatter.

Alle vet at kjøpere er mest tiltrukket av ulike rabatter. De kan være sesongmessige, engros eller på ferie, essensen endres ikke. Selv om det gis rabatt på et produkt som har ligget på hyllen i butikken din lenge, vil det definitivt være en kjøper.

Refusjon av deler av pengene.

Så snart kjøperen betaler for varene, blir en liten del av beløpet returnert til ham igjen og er en slags kompensasjon for påløpte kostnader. Forresten, denne teknikken praktiseres ofte stort butikkjeder husholdningsapparater og elektronikk, kosmetikk- og parfymebutikker og så videre.

Levering av gavekort og plastkort.

Også en praktisk allestedsnærværende teknikk. Den brukes ikke bare av butikkjeder og butikker, men også av skjønnhetssalonger, treningssentre og til og med noen drosjetjenester.

Hvis kortet er et rabattkort, vil kjøperen hele tiden få rabatt i en bestemt butikk eller frisør. Hvis det er en gave, vil han kunne bruke den når han betaler for neste kjøp, eller kanskje gi den til noen andre.

Utstedelse av kuponger.

For eksempel kjøper en kunde vaskemiddel, i kassen får de en kupong, som de kan kjøpe et annet produkt til en lavere pris.

Ulemper ved prismetoder

Sammen med den positive effekten av å bruke disse metodene, er det også en negativ. Vi vil ikke omgå det, men analysere det.

De vanligste feilene gjort av selgere er:

• Kampanjer holdes for ofte... Det viser seg at andre dager anser kjøperen prisene som urimelig høye;
• Stor størrelse på rabatter. Ikke alle anser rabatter som en velsignelse. Det er kjøpere som er sikre på: jo større rabatt, jo verre blir produktet;
• Reduser prisen med tap. En veldig risikabel politikk. Hvis du bare vil øke kundestrømmen din, ikke bruk den. Slike handlinger kan medføre en utstrømning av midler fra selskapet.

Hvor effektive er prismetoder

For å forstå hvordan hensiktsmessige tiltak for å redusere prisene, må du analysere flere viktige punkter:

• Rabattprosent. Det skal være slik at kjøperen føler det. Hvis du setter 0,5% rabatt på telefoner til en verdi av 70 000 rubler, er det lite sannsynlig at kundene stiller opp til deg;
• Når skal du redusere prisen. Hvis du vil selge et sesongbasert produkt, eller som har okkupert sin plass på disken i lang tid, kan du angi rabatter på et tidspunkt der det er veldig få kjøpere;
• Hvilket resultat får du. En global prisnedgang kan føre til mistillit mot kjøperne, og dermed en strøm av fortjeneste.
• Økning i% rabatt for varer med stor påslag. Hvis du i utgangspunktet gjorde en stor markering for sikkerhet, kan du redusere prisen med en betydelig prosentandel. Du blir i svart.

Ikke-prismetoder for produktsalgskampanje

Hvis du tiltrekker kjøpernes oppmerksomhet til produktet ditt uten å benytte seg av prismanipulering, er ikke metodene du bruker pris.

I bruken av slike metoder er en psykologisk faktor nødvendigvis involvert. Kjøperen mottar en hyggelig gave fra selgeren, noe som betyr at neste gang vil han mest sannsynlig komme for å kjøpe akkurat denne selgeren.

Disse metodene inkluderer:

• Smaking av ulike produkter;
• Utstedelse av forskjellige gaver og suvenirer som utfyller varene
• Konkurranser og lotterier;
• Utstedelse av kredittkort;
• Utstedelse av gratis prøveeksempler.

Produkt smaksprøver.

Lignende arrangementer blir ofte organisert og holdt i supermarkeder. For eksempel i Lenta-hypermarkedskjeden, for bare noen få måneder siden, ble det smakt på Syrobogatov-ostene. Alle kunne prøve produktene og velge noe for seg selv.

Utstedelse av gaver og suvenirer som utfyller varene.

Alt er enkelt her: øretelefoner blir presentert til den kjøpte mobiltelefonen som en gave. Samtidig er det viktig at gaven er relatert til både produktet og merkevaren. Ellers vil det ikke minne deg om varemerket.

Konkurranser og lotterier.

Et velkjent merke av alkoholholdige drikker holdt følgende lotteri: for kjøp av et visst antall drinker av dette merket ble det tildelt en sølvbar, og et beløp på 200 rubler skulle legges til kontoen som en trøstepris mobiltelefon... Det vil si at hvis du ikke vinner bullionen, vil du helt sikkert motta penger på din mobilkonto.

Når du gjennomfører slike arrangementer, må du også ta hensyn til noen viktige nyanser: kjøperen må se at premien er reell, de etablerte reglene for konkurransen må være ekstremt enkle og ikke i strid med hverandre.

Utstedelse av kredittkort.

Testkuponger er en overgangsforbindelse mellom pris- og ikke-prismetoder. Disse kupongene lar deg bytte dem mot bestemte varer. Dette praktiseres for eksempel av en stor hypermarkedskjede: i fjor kunne en rekke kuponger byttes ut til dyre retter av et kjent merke.

Utstedelse av gratis prøveeksempler.

Denne metoden er med på å stimulere en potensiell kjøper.

Prøver fordeles på forskjellige måter:

• Settes i emballasje med andre varer;
• Sendt per post;
• De forskjellige bladene er vedlagt sidene og så videre.

Denne teknikken brukes av selgere innboved å tilby kundene emballasje der varen kan plasseres etter at den er tom.

Eksempel. Speilvaskeren selges i forskjellige typer hetteglass. En sprayflaske er dyrere, mens en vanlig flaske er billigere.

1. Angi prisen uten rabatt på prislappen, men fest et klistremerke som angir prosentandelen;
2. Angi to verdier i prislappen: den gamle og den nye. Kunden ser tydelig fordelen, og du oppfordrer ham til å kjøpe produktet;
3. Angi rabatter for den tredje og følgende posisjoner på sjekken: dette vil øke verdien av gjennomsnittlig sjekk;
4. Form produkter i sett: flott måte selge illikvide eiendeler;
5. Angi rabatter på varer til et bestemt tidspunkt på dagen: for eksempel om morgenen og ettermiddagen;
6. Foreslå tilleggstjenesterinsentiver for kjøpere: lang produktgaranti, gratis service, hjemlevering gratis, og så videre.

Ved å bruke disse alternativene kan selgeren kvitte seg med en rekke problemer med salg av varer.

Konklusjon

Under moderne økonomiske forhold spiller salgsfremmende arbeid en viktig rolle i aktivitetene til enhver kommersiell bedrift, selv om det ikke bare handler om dem. Nivået som hersker i markedet tvinger produsenter og selgere til å gi innrømmelser til kjøpere og mellommenn.

Det viktigste her er at alle metodene som er analysert ovenfor må brukes nøye og med fullt ansvar. Tross alt er hovedmålet å tjene penger på forskjellige kampanjer, ikke tap.

Salgsfremmende, som et element i kommunikasjonskomplekset, er bruken av et sett med verktøy som er utformet for å forbedre målgruppens reaksjon på ulike arrangementer innenfor rammen av markedsførings- og kommunikasjonsstrategien til bedriften. I motsetning til reklame er salgsfremmende kortvarig. Det er ikke i stand til å gi en stabil etterspørsel etter varer og tiltrekke nye kjøpere til å etablere langsiktige relasjoner. Effekten av salgsfremmende aktiviteter oppnås imidlertid mye raskere enn bruk av andre kommunikasjonsmidler.

Salgspromotering brukes:

1. Når det er mange konkurrerende produkter på markedet med praktisk talt de samme forbrukeregenskapene

2. Å introdusere et nytt produkt i markedet eller inngå et selskap i et nytt marked for det

3. For å opprettholde posisjonen til produktet under overgangen av livssyklusen til modenhetsstadiet

4. Å øke bevisstheten hos kjøpere om de tilbudte varene

5. Å gjenopplive den fallne etterspørselen

Fordeler:

1. Leder til kortsiktig salgsvekst og utfyller annonsering med personlig salg

2. Inneholder en klar tilskyndelse til å kjøpe

3. Fanger oppmerksomheten til potensielle kjøpere ved å tilby dem rabatt

4. Gir et klart tilbud om å kjøpe umiddelbart

Ulemper:

1. Umulighet av permanent bruk

2. Kan bare brukes som tilleggselement fremrykkende

3. Høye kostnader for selskapet

Salgsfremmende metoder kan brukes på tre hovedområder:

1. Insentiver for selgere (mellomledd)

2. Fremme av handel

3. Incentivizing Buyers

Firmaet bruker verktøy for å stimulere handel og mellommenn når varene deres selges gjennom indirekte salg. Målet med å fremme salg innen handelssfæren legges vanligvis frem for å oppnå størst mulig dekning av markedet gjennom distribusjonssystemet, å oppheve konkurrenters innsats og å danne lojalitet til firmaet blant representantene for formidleren. Spesifikke metoder for å fremme salg av mellommenn er: 1.levering av gratis varesendinger 2. spesielle rabatter 3. felles reklame 4. handelskonkurranser og utmerkelser.

Insentiver for ansatte i selskapet. Henviser til motivasjonsfeltet og er rettet mot å forbedre kvaliteten på arbeid og vekst profesjonell fortreffelighet... For dette formålet kan følgende brukes: kontantbonusgaver, ekstra feriedager, lotterier og konkurranser.

Fremme av salg til sluttkunder. For å stimulere salget av sluttkunder, brukes følgende: gratis prøver, brukes når vi introduserer et nytt produkt eller når du målretter et selskap mot nye salgsmarkeder; premier er produkter som tilbys til en ganske lav pris eller gratis for å kjøpe et annet produkt. Prisene er:

Bonuser når du kjøper varer for et bestemt beløp

Selvlikulerende - et produkt som selges til en pris under detaljhandelen

Kredittkort er spesiell utsikt en premie som belønningen ikke utstedes for ved kjøp, men gis i form av en kupong som den kan fås andre steder for

Prisrabatter. kan brukes til å belønne kunder som ofte ber om varer eller kjøper varer i store mengder. Slag:

Rabatt når du ikke kjøper en, men flere enheter

Bonusrabatter når du kjøper varer fra samme selskap

Kuponger er sertifikater som gir eieren rett til å bruke dem.

Gratis produkttest

Presentasjon er en mulighet til å se og smake på et produkt. Pengene tilbake-garanti. Salg av varer på kreditt. Bruk av emballasje. Konkurranser og spill.

Det er også viktig å stimulere handelsområdet (kreditter for kjøp, gratis levering av varer til mellommenn, kreditter til forhandlere for inkludering av varer i nomenklaturen, utstedelse av bonuser, forhandlerkonkurranser, insentiver for salgspersonalet i selskapet).

Salgsfremmende oppgaver... Disse oppgavene følger av markedsføringsoppgavene. De spesifikke målene for insentivet vil variere avhengig av type målmarked. Blant oppgavene med å stimulere forbrukere - oppmuntre til mer intensiv bruk av produktet, kjøpe det i en større pakke, oppmuntre forbrukerne til å kjøpe som ikke bruker produktet eller foretrekker konkurrenters produkter. Når det gjelder forhandlere (mellommenn), er dette belønningen for å legge til et nytt produkt i sortimentet, for å opprettholde et høyere nivå på varelager osv. Når det gjelder salgspersonalet i firmaet, er det hans belønning for arbeidet med å introdusere et nytt produkt eller en ny modell i markedet.

Salgsinsentiver... Løsningen på salgsfremmende oppgaver oppnås ved hjelp av en rekke forskjellige midler. Når du velger dem, ta hensyn til typen marked, spesifikke oppgaver innen salgsfremmende arbeid, markedsforhold, lønnsomhet for hvert av midlene som brukes. Tenk på det viktigste middel for salgsfremmende.

Distribusjon av prøver er et tilbud på varer til forbrukerne gratis eller for en prøveperiode. Prøver kan leveres fra dør til dør-basis, sendes per post eller distribueres i en butikk. Dette er den mest effektive, men samtidig, den dyreste måten å introdusere et nytt produkt på. Kuponger er sertifikater som gir forbrukeren rett til forhandlede besparelser ved kjøp av et bestemt produkt. Kuponger kan sendes per post, vedlagt til andre produkter, inkludert i annonser. Redusert pris på emballasje er et tilbud til forbrukeren om en viss besparelse mot den vanlige prisen på produktet. Informasjon om den plasseres på etiketten eller på emballasjen. For eksempel kan det være et salg til en redusert pris på en av emballasjealternativene (spesielt salg av to pakker til prisen av en).

Premie er et produkt som tilbys til en ganske lav pris eller gratis som en belønning for å kjøpe et annet produkt. Et tilleggsprodukt plassert i eller utenfor pakken fungerer som en "pakke" -bonus. Porto porto er et produkt som sendes til forbrukere som har fremlagt kjøpsbevis for produktet (for eksempel et eskelokk). Kredittkuponger er en bestemt type premie som forbrukerne får når de kjøper. De kan bytte kupongen mot varer i spesielle vekslingskontorer.

På utsalgsstedene for varer ordnes de utstillinger og demonstrasjoner... Produsenten kan tilby rabatt fra hver ekstra boks med varer som er kjøpt i en viss periode, eller tilby gratis varer til en mellommann som kjøpte en viss mengde varer fra ham. Konkurranser, lotterier, spill gi en mulighet for vellykkede forbrukere av produktet, dets forhandlere eller selgere til å vinne en pengepremie eller en ferietur.

Salgsfremmende program.

Intensitet av stimulering... For at programmet skal lykkes, må det sikres et visst minimum av finansiering. Det er et terskelnivå for finansiering som det ikke vil være noe resultat i det hele tatt. Insentiver kan gjelde alle eller bare bestemte grupper av forbrukere. Dermed kan premier kun tilbys til forbrukere som overleverer lokkene på esker med varer. En sin qua non for å lykkes med et insentivprogram er formidling av informasjon om det. For eksempel kan rabattkuponger tilbys på produktemballasje, gjennom butikker, via post eller gjennom reklame.

Varigheten av programmet... Hvis varigheten til salgsfremmende program er for kort, vil ikke mange forbrukere være i stand til å delta i det. Hvis hendelsene blir for utvidet i tide, går effekten deres tapt. Det er nødvendig å velge kalenderdatoer for insentivhendelsene. Disse vilkårene vil bli styrt av produksjonsavdelingene i selskapet, salgstjenesten og produktdistribusjonstjenesten.

Programbudsjett... Kostnadsoverslaget for salgsfremmende aktiviteter kan utvikles på to måter. Spesialisten kan velge spesifikke tiltak og beregne kostnadene. Oftere blir imidlertid tildelingen bestemt som en prosentandel av totalbudsjettet.

Insentiver påvirker forbrukeratferd og forvandler dem fra potensielle til virkelige kjøpere. Det er salgsfremmende operasjoner som er av stiv type - en betydelig reduksjon i prisene, salg av ekstra mengder varer til faste priser. Dette er effektivt når det gjelder en kort periode, men er dyrt for produsenten. Foreløpig er disse salgsfremmende operasjonene mildere (spill, kundekonkurranser, etc.). De er mer effektive når det gjelder å skape et positivt produktbilde. Kombinasjonen av "harde" og "myke" metoder for salgsfremmende oppfordrer kjøperen til å gjøre et øyeblikkelig kjøp, og hvis insentivet oppfyller forventningene fra kjøperen og er i samsvar med produktets spesifikasjoner, inspirerer det forbrukeren med sympati, interesse og lojalitet til en lavere pris sammenlignet med reklame.

Salgsfremmende mål

Salgsopprykk - et sentralt element i markedsføringskampanjer, består i bruk av en rekke, hovedsakelig kortsiktige, insentivmidler designet for å akselerere eller øke salget av visse varer eller tjenester til forbrukere eller handelsbedrifter... Mens reklame gir en grunn til å kjøpe et produkt, oppfordrer salgsfremmende til det. Salgsopprykk inkluderer ulike måter å oppmuntre forbrukere på - distribuere prøver, kuponger, kompensasjonstilbud, prisreduksjoner, bonuser, premier, kundebelønninger, gratis prøver, garantier, salg på visse forhold, kryss (felles) insentiver, demonstrasjoner på salgssteder; handelsfremmende tilbud - prisreduksjoner, reklame- og demonstrasjonsrabatter, gratis varer; insentiver for forretningspartnere og salgspersonell - messer og konferanser, konkurranser salgsrepresentanter og spesiell reklame. Salgsfremmende kan tjene mange formål. Valget avhenger av hvem insentivet er rettet mot ( målgrupper). Forbrukeren er utvilsomt den viktigste. All markedsføringspolitikk kommer ned på innvirkningen på forbrukeren. Et bredt spekter av salgsfremmende teknikker ble opprettet med det ene formål å tiltrekke forbrukeren til produktet på den mest effektive måten og tilfredsstille hans behov. Målene for forbrukerinsentiver koker ned til følgende:

øke antall kjøpere

øke antall produkter kjøpt av samme kunde.

Selgeren skal ikke overses av produsenten, siden selskapets suksess avhenger av hans evne og evne til å selge produktet. Målet med å stimulere selgeren er å gjøre en inert og likegyldig forbruker til en entusiast. En forhandler, som er en kobling mellom en produsent og en forbruker, er et spesifikt insentivobjekt som utfører reguleringsfunksjoner. I dette tilfellet kan målene for insentiver være forskjellige:

gi produktet et bestemt bilde for å gjøre det lett gjenkjennelig; - å øke mengden varer som kommer inn i distribusjonsnettet;

for å øke mellommannens interesse for aktivt salg av et bestemt varemerke. Hvis vi oppsummerer det ovennevnte, kommer vi til en ordning som representerer strategiske, spesifikke og engangsmål for salgsfremmende:

Øk antall forbrukere

Øk mengden varer av forbrukeren

Øk omsetningen til indikatorene skissert i markedsføringsplanen

Utfør salgsplanindikatorer

Fremskynde salget av det mest lønnsomme produktet

Øk omsetningen til et produkt

Bli kvitt overflødige aksjer

Gi regelmessighet til salg av sesongvarer

Motvirke nye konkurrenter

Gjenoppliv salget av et produkt med salg som er stillestående

Dra nytte av årlige arrangementer (jul, Nyttår etc.)

Benytt en egen anledning (jubileum for etablering av et selskap, åpning av en ny filial osv.)

Metoder for å påvirke salg

Når selskapet planlegger sitt salg, må firmaet få et inntrykk av den totale markedets etterspørsel som utgangspunkt. Dette innebærer blant annet firmaets vurdering av innflytelsen på etterspørselen etter det tilsvarende produktet av ulike determinanter for etterspørselen. Vanligvis kan de fleste determinanter for etterspørsel ikke påvirkes av firmaet. Dette gjelder for eksempel mengden direkte og indirekte skatter, internasjonale kriser, vær. På en mindre, men fremdeles betydelig del av etterspørselsdeterminantene, kan foretaket fortsatt ha en direkte innvirkning. Disse faktorene kalles salgseffektparametere.

Salgsfremmende markedsføring er alle de tiltakene og aktivitetene som, ved deres aktivitet, skal bidra til å øke og tiltrekke flere kjøpere. Det skal bemerkes at slike tiltak ikke bare er rettet mot sluttkunden, men også mot personen som markedsfører et bestemt produkt. Salgsfremmende markedsføring forfølger litt forskjellige mål, avhengig av hvem de er spesielt beregnet for: for sluttkonsumenten. I det andre tilfellet er hovedoppgaven å tiltrekke så mange kjøpere som mulig, samt øke antallet varer som skal kjøpes av en forbruker. Hvis vi snakker om stimulering av selgere, består den i å tiltrekke flere salgsrepresentanter til å markedsføre den gamle og selge den, samt å øke sortimentet og mengden varer i ett utsalgssted.

Skjemaer kan deles inn i to kategorier: "hard" og "soft".

"Hard" salgsfremmende markedsføring

På grunn av den store konkurransen er det ganske vanskelig å selge noe produkt. Kjøperen er vant til å stole på enten produktene til de merkene som allerede er testet, eller de som er annonsert med høy kvalitet. Med disse målene, og ble utviklet i markedsføring av "tøffe" insentiver, det vil si en som på kort tid vil bidra til å overbevise forbrukeren om behovet for å kjøpe et bestemt produkt. Og den mest praktiske måten å gjøre dette på er gjennom ulike rabatter, salg (prisinsentiver), samt utstedelse av tilleggsvarer, forutsatt at et kjøp er gjort (insentiver). Basert på observasjonene blir det åpenbart at slike tiltak virkelig er effektive. Arbeider på prinsippet om psykologisk innvirkning på kjøperen, bringer de god inntekt produsenter. Når en forbruker ser et nedsatt produkt på en hylle eller et produkt som er ledsaget av det samme produktet, bare halvparten av prisen eller helt gratis, blir ønsket om å kjøpe basert på konkrete fordeler utløst mekanisk.

Som regel er "harde insentiver" midlertidige, da de utføres i stram tidsplan. Den hyppige bruken er svært uønsket. For eksempel, hvis rabatter eller forskjellige kampanjer ofte holdes for et bestemt produkt, kan kjøperen være i tvil om kvaliteten på dette produktet. Temporaliteten til slike insentiver er også forbundet med visse kostnader for produsenter, som ikke kan gjøres uten.

"Myk" salgsfremmende markedsføring

Dette refererer til slike midler som aktiv stimulering, til en viss grad i form av en spillprosess. For eksempel er det effektivt å gjennomføre forskjellige konkurranser og lotterier i implementeringen av et bestemt produkt. Dette er også en slags psykologisk innvirkning på kjøperen. Etter å ha lært at å ha kjøpt sjetonger, kan du ta del i tegningen husholdningsapparater, han vil definitivt kjøpe og teste lykken.

De "myke" formene for salgskampanje inkluderer også en lys og attraktiv emballasjedesign, distribusjon av obligatoriske gaver, retur av penger hvis det kjøpte produktet ikke rettferdiggjør dets kvaliteter.

Salgsfremmende er en ansvarlig oppgave for hver markedsfører. Det er viktig ikke bare å kunne bruke skjemaene og metodene for insentiver som er beskrevet ovenfor, men også å tydelig forstå hvilket produkt du jobber med og for hvem det kan være mest nyttig. En markedsførers jobb består ofte av å kommunisere med potensielle kjøpereDerfor må du være i stand til å sette opp en samtale riktig og vende den mot å gjøre et kjøp på en slik måte at klienten ikke føler pålegg av de tilbudte produktene.