40. Du trenger ikke salgstrening. Hvis du er eier av din egen virksomhet, individuell entreprenør eller en uavhengig fagperson, har du kanskje stilt noen av følgende spørsmål. Hvordan kan jeg tiltrekke meg flere kjøpere og kunder? Hvordan kan jeg tiltrekke meg mer

Dave er en salgsmester som ikke kjenner igjen gjentatte kontakter jeg en gang jobbet for stort selskap for salg av bedrift programvare... Jeg satt overfor en av de beste selgerne de dagene da vi begge var på kontoret. Disse dagene var for

SPØRSMÅL FOR Å HJELPE DEN KONTINUERLIGE INTERVJUFLØMMEN Spørsmål som hjelper intervjuet flyter med å holde intervjuet i gang og oppfordrer kandidaten til å gi mer informasjon om det hun allerede har sagt. Her er noen eksempler på disse spørsmålene: Hva skjedde videre?

Mottak av salgssjef Dette er en teknikk som enhver salgssjef kan bruke når han følger en praktikant. Etter at praktikanten er ferdig med presentasjonen, men ikke har klart å avslutte avtalen, sier lederen: - Du har ikke noe imot om jeg kommer med noen kommentarer før

Job ansvar salgssjef I tillegg til å utføre sitt direkte ansvar knyttet til å koordinere underordnede aktiviteter og implementere selskapets policyer, er mange salgssjefer - spesielt på felt eller på regionalt nivå -

Viktige områder i et salgsopplæringsprogram Vanligvis endrer innholdet i et opplæringsprogram for nye selgere i et selskap litt over tid. De fleste kursene er viet til varer eller tjenester produsert av selskapet. Nybegynnere

Irina Mosevnina Produksjonsdirektør for TM "Russkaya Niva"

ТМ "Russkaya Niva" er en serie konfektprodukter fra OJSC "Khlebprom" -firmaet, som produserer paier og kaker for langvarig lagring. De er rett og slett opprettet slik at kjøpere har en grunn til å samles ved samme bord så ofte som mulig med sine venner og familie. Som regel er de viktigste kjøperne av produkter kvinner som har mange bekymringer: barnebarn, arbeid, hobbyer. Disse kakene er praktiske å ta med seg på veien eller holde seg hjemme i tilfelle uventede gjester. I sortimentet av "Russkaya Niva" er hovedvekten lagt på den tradisjonelle smaken som mange kunder har elsket siden barndommen: Medovik, Napoleon, Chocolate Truffle og andre. Men det er et sted for mer moderne desserter: Shokoladnik, Hazel - dette er fasjonable smaker som vil appellere til de mest kresne kundene.

Irina Mosevnina - Produksjonsdirektør for TM "Russkaya Niva"

Irina, for øyeblikket jobber du som produksjonsdirektør for TM "Russkaya Niva". Fortell oss om arbeidet ditt, hvordan startet du karrieren? Hva er ditt ansvar nå?

- Jeg har jobbet i Khlebprom Company i 18 år. Som heltinnen i filmen "Moskva tror ikke på tårer" har jeg gått fra en vanlig produksjonsarbeider til en regissør. Nå, når jeg klarer et så stort industrikompleks, hjelper kunnskapen og ferdighetene jeg har fått i løpet av arbeidet mitt mye. Jeg forstår teamet mitt godt, for en gang sto jeg selv bak transportbåndet. For meg er produksjonen grunnlaget for mitt arbeidsliv... Jeg er ansvarlig for sikkerheten til folk som arbeider i produksjonen og kvaliteten på produktene. Følelsen av å være en del av et team hjelper meg til å gjøre denne vanskelige jobben. Jeg prøver alltid å lære, få ekstra erfaring, blant annet gjennom kommunikasjon med mennesker.

Hva er den vanskeligste delen av å være leder? Hvordan vinne respekten til dine ansatte?

- Bildet av en leder i min forståelse er dette: ærlig, objektiv, åpen. Han (lederen) må raskt tilpasse seg endringer i markedet, være mobil, kunne tenke strategisk. I dette tilfellet er det nødvendig at underordnede forstår tiltakene. Derfor prøver jeg å gjøre bevisste handlinger, mens jeg forklarer årsaken til denne eller den avgjørelsen. Systematisk kommunikasjon med underordnede er en riktig styringsstrategi, det gjør det mulig å løse alle motsetninger (problemer) på tidlig stadie... Du kan vinne respekt for ansatte bare ved personlig eksempel, fordi folk er det mest verdifulle i vårt selskap. Khlebprom-teamet består av unike ansatte forenet av profesjonalitet og et felles mål.

Mange ledere klager over mangel på kvalifisert personell. Hvordan løser du dette problemet?

- Dette er alltid en vanskelig oppgave, fordi kandidatnivået alltid er forskjellig. Vi legger stor vekt på menneskelige egenskaper, for eksempel: ansvar, ærlighet og hardt arbeid. Det er like viktig å raskt bli med i arbeidsteamet og mestre nytt yrke... For å gjøre dette implementerer vi beste prosjekter for personalopplæring. For eksempel som "School of the pastry chef", "School of the master" og andre.

"Skolesekken"
– innledende prosjekt yrkesopplæring Selskapet "Khlebprom", implementert på to produksjonssteder: i Krasnogorsk og Chelyabinsk. Oppgaven til prosjektet er å gi produksjon med kvalifisert personell som bruker moderne læremateriell og teknologi. Alle som vil lære en ny, kan bli konditor. interessant yrke.

Hvor populært er det en konditor har i dag? Hvilken type siste trender (endringer) i konfektmarkedet?

- Yrket som konditor har alltid vært og er fortsatt etterspurt. Det er interessant at forbruket av søtsaker i vårt land øker i krisetider og økonomisk uro. Så selv i vanskelige tider blir ikke konditorer uten arbeid. Nå som i mange andre yrker øker kravene til konditorer. For å få dette yrket, må en nybegynner jobbe hardt, ikke bare fysisk, men også for å forbedre ferdighetsnivået. Hvis vi snakker om konfektmarkedet som helhet, er det veldig mangfoldig. Vi ser alle hvordan utseendet på produkter, emballasje, smak har endret seg. I dag er det en uttalt tendens til "forbedring" av konfektprodukter på bakgrunn av et generelt ønske sunn måte liv. Smaker som tidligere ble ansett som inkompatible, som sjokolade og salt karamell, er veldig relevante. Forbrukeren blir mer og mer kresne, så han trenger å bli overrasket hele tiden.

Det er ingen hemmelighet at ekte fagfolk jobber i produksjonen, hvorav de fleste har jobbet siden grunnleggelsen av nettstedet. Hvordan stimulerer du profesjonell vekst ansatte?

- Det at det er mange erfarne arbeidere på siden er et stort pluss. Siden disse menneskene er gode veiledere for nybegynnere. Som en del av mentorprogrammet deler de sin kunnskap, underviser riktig arbeid, sette en viss produksjonsrytme. Vi belønner ekte "gammeldags Khlebprom" for pliktoppfyllende arbeid medaljer og sertifikater for 5, 10 og 15 og flere års arbeid i selskapet. Men som sagt, markedet står ikke stille: nytt utstyr dukker opp, nye råvarer, vi introduserer nye typer produkter - og her kan vi ikke klare oss uten et klart system for opplæring og utvikling av personell. I vårt selskap legger vi spesiell vekt på dette. Perspektiva personalutviklingsprogram viste seg å være effektivt. I tillegg kan enhver ansatt bruke bedriftsbiblioteket eller delta på opplæring i treningssenter... Dette lar deg utvikle deg nødvendig kunnskap og ferdigheter (kompetanse) til ansatte.

"Perspektiv"
– bedriftens program for karrierevekst og utvikling for enhver ansatt i selskapet. For selskapet - muligheten til å danne seg personellreserve... Og for ansatte - måten å realisere sitt på faglige interesser og ambisjon. En ansatt er bestemt med retningen han vil utvikle seg i eller en stilling i et selskap som er interessant for ham. Utfører to oppgaver (leser 1 bok du ønsker fra bedriftsbiblioteket og implementerer et miniprosjekt). Etter å ha gått inn i programmet jobber deltakeren i henhold til en individuell utviklingsplan (lesing av virksomhetslitteratur, deltakelse i opplæring, rotasjon, arbeid med en mentor osv.), Utarbeidet på grunnlag av en omfattende vurdering av hans kompetanse.

Irina, hva er det du planlegger å implementere på nettstedet?

- Vi har store planer om å forbedre arbeidsforholdene, øke produktiviteten og kvaliteten på produktene. På dette tidspunktet er alle anstrengelser rettet mot å forbedre smaken av vårt nåværende sortiment. Vi er veldig oppmerksomme på tilbakemeldingene vi får fra kundene våre. Basert på dem forbedrer vi produktene våre. Hos Khlebprom Company er 2016 viet temaet “Line Manager”, hvis mål er den profesjonelle og personlige utviklingen av mellomledere. Vi fortsetter også å arbeide innen arbeidslivsbeskyttelse, dette er et annet stort prosjekt av selskapet, basert på de åtte "gyldne reglene". Slik som: “Jeg så et brudd - stopp arbeidet!”, “ Helsesjekk \u003d helsen din! "," Instruksjoner - i tide og effektivt! " annen. Vi vil gjerne fortelle deg om alle forbedringene, men etter vellykket implementering.

Artikkelen ble utarbeidet av HR-sjefen for JSC "Khlebprom" Bogova Ekaterina

Kort informasjon om høyttaleren:

Blitz-undersøkelse (korte svar nødvendig, 2-3 setninger hver):

"Detaljerte" spørsmål

Antall svar på følgende spørsmål er ubegrenset.

Problemer og løsninger

Virksomhetsproblemer. Hvilke problemer i din næringsliv anser du for å være de viktigste? Hvorfor? Hvilke problemer kan løses "med lite blod" og alene, som ikke kan?

Løsning av problemer. Hvilke problemer har du klart å løse nylig? Hva har du som leder gjort for dette?

Uløste problemer. Er det noen problemer som ikke er løst ennå? Hvorfor?

Holdning til problemer. Enhver leder må av og til takle problemer. Hvordan skal du håndtere problemer fra ditt synspunkt?

Prestasjoner. Hvilke forretningsoppnåelser er du spesielt stolt av? Hvorfor? Hva hjalp deg med å oppnå dette?

Personalets motivasjon

Personalets motivasjon. Hva motiverer mer - en kontantbonus eller en sjefs ros?

Priser og bonuser. Har de ansatte faste og variable deler av inntektene? Hvorfor får dine ansatte bonuser og bonuser? Hvor gjennomsiktig er opptjeningssystemet? Avhenger den ansattes bonus av resultatene til kollegene, andre avdelinger og selskapet som helhet?

Ikke-materiell motivasjon. Trenger vi ikke-materiell motivasjon i dag, eller er det en relikvie fra den kommunistiske fortiden? Hvilke metoder immateriell motivasjon brukt i ditt firma? Hvordan ansatte behandler dem (fra "Jeg er stolt av tittelen" bestselgeren"Til" det ville være bedre med penger! ").

Redusere kostnader

Redusere kostnader. Hvilke skritt har nylig blitt tatt i bedriften din? Hvilke resultater er oppnådd? Hvilke råd har du til andre ledere?

Arbeid med kunder

Kundelojalitet... Har du lojalitetsprogrammer i bedriften din? Hvordan får du kundene til å elske firmaet ditt? Hva er nylig gjort for å øke kundelojaliteten?

Håndtering av klager. En misfornøyd kunde som ikke bare snur seg og går bort, men klager, er en verdifull informasjonskilde for selskapet. Har du en kanal for å samle negative anmeldelser? Hvordan svarer du på kundeklager? Hvem har med ulykkelige kunder å gjøre?

Kundekompensasjon... Liste eksempler på kompensasjon som bidro til å gjøre en sint kunde til en engasjert kunde.

Business juks

Uærlige kunder. Et eksempel fra praksis med oversettelsesbyråer. Under dekke av "prøveoversettelse" prøver klienten å få en fullverdig oversettelse av teksten fra selskapet helt gratis, og lover å betale for en stor ordre i fremtiden. Har du noen gang møtt juks (forsøk på bedrag) av klienter? I hvilken situasjon? Hva gjorde du? Hvordan forhindrer du denne typen bedrag?

Uærlige ansatte. Har du noen gang møtt juks fra ansatte (både heltid og frilansere)? I hvilken situasjon? Hva gjorde du? Hvordan forhindrer du denne typen bedrag?

Uærlige leverandører / utøvere. Har du noen gang møtt svindel når du kontakter andre selskaper for varer / tjenester / forsyninger?

Råd til andre ledere. Gi 3-4 tips (så mange som mulig) hvordan man gjenkjenner bedrag, hvordan man kan forebygge, hvordan man skal kjempe.

Lederopplevelse

Personlig effektivitet. Hva hjelper deg med å gjøre mer, klare deg bedre, oppnå mer? Hvilke teknikker for tidsstyring bruker du? Hva er "ledereglene" du følger?

Lederens feil. Har det vært noen situasjoner i livet ditt da du tok feil beslutning? Beskriv en av disse situasjonene. Hvorfor var avgjørelsen feil? Basert på din erfaring, hvordan ville du gå frem i dag?

Film. Hvilken film hjalp deg som leder? Akkurat hva? Fikk meg til å tenke, foreslo en idé, hjalp til med å finne en måte å løse problemet på, åpnet øynene mine for noe ...

Humor og sånt

1. Din favoritt forretningsvits.
2. Ser du på deg selv som et forbilde? Hvorfor?
3. Hvordan føler barna dine om arbeidet ditt?
4. Hva ville du gjort den siste dagen i livet ditt?
5. Har du en personlig suksessoppskrift? Fortell oss om ham?!
6. Beskriv hvordan du ser livet ditt om 20 år?
7. Hvilke barndomsdrømmer har du gjort til virkelighet?
8. Hva er viktigst for deg i livet?
9. Hvordan valgte du yrket ditt?
10. Hvis du hadde en million dollar, hva ville du kjøpt først?
11. Vil du at det skal skrives en bok om deg? Og har du levd livet ditt på en slik måte at det ville være interessant å lese for et stort publikum?

Eksempler på gode spørsmål og svar på dem

EKSEMPEL 1

Fragment av et intervju med direktøren for en kontormøbelsalong

"- Hva er det i utseende bestemme kostnadene, klassen på kontorpulten?
- Og tykkelsen på bordplaten. Jo tykkere - jo dyrere. 16-18 mm er billige møbler, 22-25 er middelklasse, mer enn 30 er allerede luksus. Så hvis du kommer til et hvilket som helst kontor - ved en tilfeldighet tar du tak i bordet med hånden - og umiddelbart føler om det er et solid selskap eller ikke. "

EKSEMPEL 2

Fragment av et intervju med direktøren for fjørfegården

“- Hva synes du om genteknologi, biostimulanter? De skriver at i Vesten oppnås fantastiske resultater med deres hjelp.

- Du vet, jeg stoler ikke på det for mye. Rasene vi bruker nå er et produkt av naturlig, understreker jeg, naturlig utvalg. Og vi kan få 52 gram per dag uten noen stimulanter. For å gjøre dette må du bare mate kyllingene godt. I Vesten, hovedsakelig for å redusere produksjonskostnadene, brukes antibiotika og forskjellige enzymer aktivt. En slik broiler koster mindre. Men kvaliteten på kjøttet er ikke riktig.

Du tror meg kanskje ikke, men da, på begynnelsen av 90-tallet, var de tynne blå kyllingene våre, som alle lo av, fortsatt bedre enn amerikanske når det gjelder kjøttkvalitet. Ja, de var underernærte, men vi ga dem aldri så mye kjemi som i Vesten. Folk forsto ikke at "kyllingben" ble levert til Russland, fordi ingen spiser dem i USA. Det er fast fett og kolesterol. Pluss ti ganger frossen. Vi testet spesielt slikt kjøtt: Hvis du koker det, viste buljongen seg å være overskyet. Og våre fjørfegårder har alltid vært fokusert på ferske produkter. På begynnelsen av 90-tallet ble folk tvunget til å kjøpe dårlig, men billig kjøtt. Nå har mange fått penger, og det er et valg. Derfor vendte folket seg til våre friske produkter av høy kvalitet. "

EKSEMPEL 3

Fragment av et intervju med direktøren for et revisjonsselskap

“- Hva vil du råde kundene dine til?

- Vær skeptisk til eventuelle meninger publisert i pressen. En gang kom et indignert brev fra en leser til Ekonomika i Zhizn: han gjorde det eksperten anbefalte i et av bladets utgaver, og deretter fulgte straffer fra skattemyndighetene. Leseren ønsket å få tilbake skader fra avisen. Beklager, men å publisere en eksperts mening i en avis medfører ikke automatisk ansvar for noens handlinger. Eksperten hadde forresten, fra mitt synspunkt, rett da ”.

EKSEMPEL 4

“Hvor kan jeg få pålitelig informasjon fra?

- Besøk nettstedet vårt. Der plasserer vi retningslinjer, og er klare til å svare på spørsmål. I tillegg gir vi ut vårt eget bedriftsmagasin "A ..." - spesielt for regnskapsførere. Det var en slik sak: en klient kom til oss og ba om hjelp med MVA-betaling for eksport. Jeg åpner den siste utgaven av bladet, viser en av artiklene. Klienten leser. “Dette er svaret på spørsmålet mitt! Hvor mye skylder jeg deg?" - Ikke i det hele tatt. Les for helsen din. "

EKSEMPEL 5

Fragment av et intervju med direktøren for utstillingsbæreren

“- Hvilke gjenstander er vanskeligst å transportere? Sannsynligvis lerretene til gamle mestere ...

- Paradoksalt nok er gamle verk enkle å transportere. Ta for eksempel et ikon fra 1600-tallet. Forfatteren av et slikt bilde fulgte nøyaktig en viss teknologi, så arbeidet er "forutsigbart": det er kjent nøyaktig hvilke malinger som ble brukt, hvilket grunnlag, hva bildet er redd for, generelt er det en standard emballasjealgoritme som du trenger bare å følge med. Det samme kan sies om maleriene fra akademikere fra 1800-tallet. OG samtidskunstnere ofte følger de ikke noen teknologier, bildene deres begynner å smuldre om 5-10 år. Det er det samme med skulpturer: med en marmorbyste - alt er klart, men hva med en ting laget av ølbokser holdt sammen med lim av ukjent opprinnelse? Det er veldig vanskelig å transportere verk av avantgarde kunstnere. Som regel bruker de ukonvensjonelle materialer, ukonvensjonelle former - det er derfor du må være sofistikert. "

EKSEMPEL 6

“- En av tjenestene som tilbys av selskapet ditt er skattereduksjon. Kan du gi meg et enkelt eksempel?

- La firma A kjøpe varer fra firma B i mengden 10 tusen rubler og selge det til firma C for 11 tusen. I dette tilfellet vil omsetningsavgiften på trafikanter for selskap A være 1% av 10 tusen, det vil si 100 rubler. Hvis selskap A inngår en provisjonsavtale med B, det vil si at det formelt blir et mellomledd mellom A og B, vil skatten bare bli trukket fra provisjonen, det vil si 1% av 1000 - 10 rubler. Skatten har blitt 10 ganger mindre, selv om ingenting faktisk har endret seg "

10 regler for et vellykket intervju

1. Regel én: vær forberedt. Spørsmål, utstyr og holdning bør forberedes på forhånd. Impromptu er mange profesjonelle, men selv de prøver ikke å ta risiko.
2. Regel to: konfrontasjon. Velg ansikt til ansikt kommunikasjon. Det vil forkorte tiden når du forbereder teksten, og vil åpne en personlighet foran deg, og ikke et sjelløst sett med bokstaver og ord. For et fullverdig intervju er live kommunikasjon en nødvendighet, ikke et innfall. I praksis faller ikke denne regelen alltid sammen med samtalepartnernes evner (avstand, ansettelse, frykt).
3. Regel tre: møteplassen kan ikke endres. Gi samtalepartneren rett til å velge møteplass. Dette er ikke bare en indikator på god oppførsel. Folk føler seg vanligvis best "på sitt eget territorium": et arbeidssted, en favorittkafé eller en park ikke langt hjemmefra. Da er det lettere å "snakke" dem. Du bør imidlertid spørre om uvanlig støy eller folk vil forstyrre deg.
4. Regel fire: frihet. Likestilling. brorskap. Kommuniser på lik linje, uavhengig av sosial status, hudfarge og språkbakgrunn. Noen mennesker tror at det viktigste i et intervju er evnen til å stille spørsmål. Men da er det en risiko for å gjøre samtalen til et ordinært avhør, som vil ha en veldig negativ effekt på innholdet.
5. Regel fem: spørgeren. Still åpne spørsmål. De foreslår detaljerte svar. En stor informasjonsflyt fra samtalepartneren er mye bedre enn mangel på den. Intervjuet skal imidlertid ikke bli forsinket. I gjennomsnitt er en time nok for en full samtale. Det er unntak i tilfelle når Personligheten har båret bort så mye at det er et ønske og tid til å kommunisere mer. Feilen til mange nybegynnerjournalister om å omfavne enormen og passe inn i en tekst alt de klarte å kommunisere med en person om. Det endelige materialet er kvintessensen, klemmen ut av det mest interessante. Hold teksten liten, men lys fra start til slutt.
6. Regel seks: Løs oppgaven. Behandle mottatt informasjon. Ikke ta utskrift av intervjuet for den endelige teksten. Sett sammen puslespillet ditt med fakta, tall og sitater. Ikke alle mennesker er veltalende, så ordene deres krever seriøs redigering og redigering. Imidlertid er det en fin linje som en journalist ikke har rett til å krysse: gi tankene fra seg som tankene til intervjuhelten.
7. Regelen syvende: alt du trenger er kjærlighet. Bli forelsket i helten: finn i ham hva som kan være av interesse for deg og andre. Uten kjærlighet til virksomheten vil det sannsynligvis ikke oppnås et godt resultat. Det er klart at vi ikke alltid velger de vi må kommunisere med i en hel time. Redaksjonelle oppgaver kan være veldig varierte. Men hvis du ikke finner personlig interesse for samtalepartneren, er det vanskelig å skrive en tekst som vil interessere noen andre.
8. Regel åtte: i kjølvannet av publikasjonen. Les teksten etter publisering.Hvordan ble det sagt i KVN? Mye blir avslørt ved gjentatt lesing. Et nytt utseende hjelper deg med å evaluere arbeidet ditt mer objektivt og se redaktørens redigeringer. For å være ærlig, i det siste har jeg gjort dette mindre og mindre: det er mye arbeid. Men dette er feil.
9. Regel ni: god morgen, overvåking. Les pressen i en hvilken som helst form: elektroniske medier, aviser, magasiner. Bli kjent med den moderne pressen vil lære deg noen teknikker du ennå ikke har nådd, vil tillate deg å vurdere nivået ditt, og vil også hjelpe deg å forstå hvordan du skriver ikke verdt det.
10. Regel ti: ikke sist. Formuler reglene dine for et vellykket intervju. Selvfølgelig er ovennevnte vanlige sannheter, men av en eller annen grunn har ikke alle hastverk med å bruke dem i sitt arbeid. Derfor, før de kommer til dem, tråkker de på dusinvis av raker. Vi foreslår at du legger til dette settet med regler når du får erfaring. Uansett, alle har sine egne ...