Vi samarbeider med private bedriftskunder og innløser. Salgsteknikker for store kunder

Den økte konkurransen fra bilforhandlere og leverandører av reservedeler til biler i Smolensk-regionen får oss til å se etter nye måter å selge varer og tjenester på.

En av de mest lovende løsningene i konkurransekampen er opprettelsen av en bedriftssalgsavdeling.

Bedriftsavdeling

Bedriftssalg er fundamentalt forskjellig fra detaljhandel. De er basert på mye mer arbeidskrevende metoder for å jobbe med kunder enn i detaljhandel, og innebærer også alle slags lojale betingelser, ikke bare for salg av varer og tjenester, men også for påfølgende ettersalgsservice. Bedriftskunder har et visst antall eksklusive betingelser og samarbeidsrettigheter. Lønnsomheten deres er vanligvis lavere enn i detaljhandelen, men lav lønnsomhet blir i noen tilfeller kompensert av store volumer. God avkastning på hver inngått kontrakt - nødvendig tilstand arbeid i bedriftsavdelingen, som ellers blir en belastning for hele bedriften. Det er umulig å oppnå det uten selektivitet når du leter etter en potensiell partner. Derfor er spørsmålet om hvem som er en bedriftskunde mye viktigere enn det kan virke ved første øyekast.

Det er umulig å gi et fullstendig og entydig svar på spørsmålet: hvem er en bedriftsklient, men det er en av hovedtrekkene: en bedriftsklient er en juridisk enhet. Men hvis vi sidestiller alle juridiske enheter med bedriftskunder, vil avdelingen rett og slett drukne i strømmen av kunder og bli tvunget til å drive detaljhandel. Følgelig vises det andre tegnet: en bedriftsklient er en stor klient som er en juridisk enhet.
Det er også umulig å avgjøre fra hvilket volum av salgskunder som kan anses som store for å få bedriftsstatus. Mye avhenger av omstendighetene: solvens (en klient kan foreta et stort salgsvolum, men forbli en debitor), beliggenhet (Smolensk eller en fjern region), etc.
Men selv store selskaper med store mengder kjøp av varer er ikke alltid hensiktsmessig å sidestille med bedriftspartnere og gi dem passende fordeler.

Generelt kan alle kunder i bedriftsavdelingen deles inn i fire store grupper: små, mellomstore, store bedrifter og offentlige etater.

Små bedrifter

Oftest fokuserer de på kommersielle biler og biler i økonomiklasse. Dette er små selskaper med ikke mer enn 10 biler i flåten, og de er rettet mot et lite salgsvolum. Derfor blir slike selskaper oftest kun privatkunder. Selv om det finnes unntak når de ved å øke antallet av disse selskapene gir ganske akseptable salgsvolumer for leverandøren av varer og tjenester. Så, under den første kontakten med slike selskaper, bør man nøye studere potensialet deres og ikke skynde seg å nekte dem bedriftsrettigheter. Slike kunder er relativt rimelige. Ofte tar de selv kontakt, uten å vente på tilbud fra selskapet. Også slike selskaper og firmaer er mindre krevende på kvaliteten på tjenesten. For slike selskaper er prisen på et produkt eller en tjeneste viktig, så som svar på tilbudet av rabatter er de klare til å lukke øynene for noen mangler.

Mellomstore bedrifter

De er av interesse for praktisk talt alle bilforhandlere og selskap som tilbyr bilprodukter og -tjenester i Smolensk. Dette er private transportører, industrianlegg m.m. De har 2-3 premiumbiler i arsenalet. Biler av lavere klasser har den bredeste applikasjonen, de kjøpes både for levering av transporttjenester, og som transportmiddel for ledere og ansatte på mellomnivå, og som husholdnings- og reisebiler. Slike selskaper er noen ganger i stand til å tilby og gir et virkelig stort volum av kjøp hvis salg til disse selskapene settes i drift. Vanligvis i slike selskaper er det allerede en vertikal av makt, det er Teknisk sjef, mekaniker eller leder av garasjen (flåten). Maktvertikalen er imidlertid ennå ikke like tungvint og byråkratisk som i store selskaper. Hvert av disse selskapene har en beslutningstaker (DM) for anskaffelser eller tjenestekontrakter. Vanligvis tar det ikke mye tid å bli enige om priser, sortiment, leveringstider og utsatt betaling, bestemme logistikk, men hvis et selskap allerede jobber med en konkurrent, er det ikke så lett å etablere partnerskap med den og overføre den til status som «egen» bedriftskunde. Etablerte partnerskap er hovedårsaken. Å ta kontakt og finne den som er ansvarlig for å ta kjøpsbeslutningen kan være vanskelig. Men her er det allerede en fare for at dersom kontakten ikke tas gjennom de ansatte som er interessert i å kjøpe, kan det hende at den ikke blir effektiv. For slike selskaper er ikke bare rabatten viktig, men også holdningen til leverandørens ansatte til dem.

Store private selskaper

Disse selskapene er av stor interesse for alle leverandører i regionen. Som Pareto-loven sier: 20 % av vår innsats gir 80 % av resultatet. Her fungerer loven direkte: 20 % av disse selskapene i den totale kundemassen står vanligvis for 80 % av det totale bruttosalget. Ofte kommer leveranser av varer til slike selskaper direkte fra produksjonsanlegg eller Moskva-selskaper - haier i dette forretningssegmentet. Fordelen med å jobbe med slike selskaper er åpenbar - de er potensielt i stand til å gi jevnlig høyt salg. Store selskaper er imidlertid svært vanskelige og vanskelig tilgjengelige kunder. På grunn av den komplekse administrative strukturen svulmer listen over beslutningstakere og underskrivere av kontrakter noen ganger fra tre til 10 eller flere personer. Derfor, under den første kontakten, er den viktigste og vanskeligste oppgaven til leverandørens representant å bestemme den ansatte som virkelig kan påvirke kjøp av varer, levering av reparasjonstjenester. Dette kan være daglig leder, og den personlige sjåføren til regnskapssjefen, eller bare en teknisk ansatt i avdelingen. Slike kunders krav til forretningspartnere er ekstremt høye. Bare et selskap som grundig tenker gjennom alle detaljene i det kommende samarbeidet og kan tilby praktiske salgsvilkår og tjenester som vil skille det fra den generelle bakgrunnen til alle selskaper i Smolensk-regionen, vil kunne vinne konkurransen og begynne å jobbe med dem . Samtidig er det ingen lojalitet hos et stort selskap til en partner. Enhver feil eller feil kan føre til tap av en klient. Det er nesten umulig å overvinne alle disse vanskelighetene uten en spesiell bedriftsavdeling og en klart definert policy i forhold til slike partnere. Ikke alle bilforhandlere eller nettverksoperatører i Smolensk-regionen bestemmer seg for å jobbe med denne kategorien kunder. Men hvis de allerede har jobbet, er inntekten og økningen i overskudd åpenbar.

Statlige strukturer

Enda vanskeligere og enda mer lønnsomt er samarbeid med offentlige etater. Som regel får de tjenester og salg av hovedaktørene i Smolensk-regionen.

Å jobbe med disse kundene er ikke så enkelt, det er hovedsakelig å jobbe på elektroniske plattformer (kommunale, private, statlige, enhetlige elektroniske plattformer), spore innsending av meldinger til dem, utarbeide auksjonsdokumentasjon, bestemme påslag, kontraktsvilkår, overvåke priser , mate tilbudsbud, langsom beslutningstaking, behovet for å adlyde strenge regler, et uvanlig system med oppgjør med utsatt. Alt det ovennevnte vil mest sannsynlig kreve dannelsen av en spesialisert underavdeling for å jobbe med offentlige kunder i bedriftsavdelingen. Trente fagfolk innen sitt felt bør jobbe i denne enheten, den økonomiske og moralske motivasjonen til slike ansatte fra avdelingslederen og selskapets ledelse bør være på passende nivå, men ikke alle selskaper vil gå for det. Imidlertid er spillet verdt lyset. Ved å kjøpe en statlig kontrakt kan en bedrift regne med stabilt høyt salg i en viss periode.

Tiltrekke og beholde bedriftskunder

En svært stor del av arbeidet til bedriftsavdelingen er søken etter nye kunder. For å tiltrekke dem brukes alle metoder for aktiv markedsføring, informasjon og personlige utsendelser via e-post, arrangementer for å gjøre seg kjent med nye tjenester, der det er mulighet for direkte kontakt med potensielle kunder. Av alle metodene er de mest effektive trinnene som gir personlig kontakt med klienten. Det er også nødvendig å hele tiden kontakte potensielle og eksisterende kunder, besøke dem, gjennomføre presentasjoner av nye tjenester, analysere behovene til hver klient og prøve å lage forslag som tar hensyn til hans ønsker.

En av måtene å analysere behovene og analysere kvaliteten på ytelsen til tjenestene er et spørreskjema utført på telefon, et spørreskjema på papir ved inngangen. Et godt resultat kommer fra sporing av stemningen i markedet og endringen i beslutningstakere i selskaper som jobber med konkurrenter. Hvis noen store selskaper begynner å vise negative holdninger til en konkurrent, og dette bare kan spores gjennom personlig kontakt, er det på tide å gå til slike firmaer med dine mer lojale og interessante tilbud.

Bedriftskunder er organisasjoner som kjøper varer eller tjenester i store mengder.
Et slikt samarbeid er viktig for bærekraftig utvikling, for å tiltrekke og beholde kunder er det nødvendig med en individuell tilnærming og bevissthet om retningen til deres aktiviteter.

I vid forstand inkluderer de juridiske enheter som kjøper bestemte varer eller tjenester.

å søke etter dem og vellykket arbeid spesielle strategier lages med dem.

Vellykket attraksjon bedriftskunder- en garanti for forretningsstabilitet under vanskelige markedsforhold.

La oss starte i rekkefølge - vurder forskjellene i et slikt samarbeid.

Egenskaper som kreves for å jobbe med bedriftskunder

Bedriftskunder er juridiske enheter som kjøper bestemte varer eller tjenester i bulk.

For å finne slike kjøpere og gjøre dem permanente, utvikles spesielle lojalitetsprogrammer.

For å tiltrekke seg bedriftskunder i 2017, opprettes det som før spesielle avdelinger.

Storskala samarbeid med selskapet blir en inntektskilde i årevis og til og med tiår.

Det er derfor det vies så mye oppmerksomhet til søket etter bedriftskunder.

et ansvar;
sinnsro;
punktlighet;
profesjonalitet.

Interessant nok er punktlighet viktig i forhold til arbeid med bedriftskunder.

Motpartsselskapet tilstreber å utnytte tiden sin best mulig, så det er viktig at varer og tjenester leveres til rett tid.

Viktig: Hvis det oppstår et problem, bør det løses så snart som mulig.

Deretter trenger ikke representanten for selskapet å avklare detaljene, det vil ikke være unødvendig tap av tid eller.

Arbeide med juridiske personer og enkeltpersoner: hva er forskjellene

Å jobbe med bedriftskunder og enkeltpersoner er faktisk to helt forskjellige områder.

Derfor er det nødvendig med en spesifikk tilnærming i hvert enkelt tilfelle. Hvis, når du jobber med en privatperson, bare én person trenger å tilby et produkt, må du presentere dets fordelaktige aspekter for hele organisasjonen når du jobber med et selskap.

Vurder forskjellene i publikum i sammenligning.

Søk etter kunder. For å finne privatkunder brukes media – fjernsyn, aviser. For å bringe tilbud om tjenester eller varer til bedriftsledere, bruker de e-postlister eller cold calls. Brev lar deg fortelle i detalj om tjenestene dine. Telemarketing er utviklet for å hjelpe deg å bli kjent med dine potensielle kunder og deres preferanser.
Gjør en avtale. Når du jobber med en organisasjon, kreves det mye flere dokumenter enn ved salg til en privatperson. Pakken kan inneholde et skjema, en intensjonshandling, en avtale og så videre.
Deal deltakere. Hvis det ved betjening av en privatperson inngås en transaksjon med ham eller hans representant, er flere personer fra hver part involvert i en bedriftstransaksjon, inkludert. For å kunne utføre operasjonen riktig, er det viktig å tydelig avgrense de ansattes krefter.
Avtaletid. Fra begynnelsen av samarbeidet til oppnåelse av det endelige resultatet i en situasjon med bedriftskunder, kan et år eller enda mer gå. Det er tilfeller hvor i løpet av denne tiden de ansatte som er ansvarlige for papirarbeidet erstattes, for eksempel med tanke på. Det er viktig for motparten å oppbevare informasjon om kundegrunnlaget, inkludert kontaktopplysningene til alle ansvarlige personer.

I lys av slike globale forskjeller krever det å tiltrekke seg og jobbe med bedriftskunder en helt annen tilnærming.

Dette påvirker alle områder - fra søk og slutter med oppbevaring av kjøperen av tjenester.

De viktigste måtene å finne bedriftskunder

Å finne kunder i form av juridiske personer betyr å gi selskapet et stabilt overskudd.

Søket deres er imidlertid forskjellig fra søket etter kjøpere-individer.

Dette problemet er spesielt akutt for bedrifter som åpnet i 2017 og som nettopp har startet sin virksomhet.

La oss grave dypere og se på de grunnleggende teknikkene for å finne kunder.

Overvåking av internettsider. Denne metoden er på første plass i vurderingen. Ledere blir kjent med innholdet i ulike Internett-ressurser for å finne potensielle kjøpere. Fordelen med denne teknikken er at søket etter klienter ikke er begrenset til en bestemt region.
Gjennomføring av en reklamekampanje. Som regel er det overlatt til avdelingen for bedriftskunder. Utendørsreklame, massemedier, internett kan være involvert. Preferanse er gitt tidsskrifter, der store selskaper legger igjen søknader om samarbeid og deres kontaktinformasjon.
Besøke tematiske utstillinger eller se på kataloger. På utstillinger møter ledere potensielle kunder. Katalogene kan også inneholde kontaktinformasjonen til en potensiell kundebase, som bør behandles i tide.
Bli kjent med informasjon i kataloger for bedrifter og organisasjoner. Slike samlinger publiseres både på føderalt og regionalt nivå. I dem er foretak samlet etter industri. En slik base vil være en god assistent for å finne bedriftskunder.

En kontroversiell metode, som noen ganger fortsatt gir gode resultater, er bruk av jungeltelegrafen.

Blant ansatte og partnere, anmeldelser, anbefalinger,.

Selv om denne informasjonen bør behandles med forsiktighet, kan slik informasjon være nyttig.

Hemmeligheter med å tiltrekke store selskaper til samarbeid

For å fortsette å utvikle virksomheten i 2017, må vi jobbe videre med å tiltrekke oss bedriftskunder.

Viktig: to nøkkelfaktorer som påvirker utviklingen av metoder: nivået av interesse for kommersielt tilbud og tilgjengeligheten av økonomiske ressurser.

Høres konstruert ut? La oss gå videre til spesifikke metoder for å finne og beholde kunder.

Smart tilbud. Når du tar beslutninger, styres ledelsen av organisasjonen ikke av følelser, men av logikk og rasjonalitet. kampanjetilbud i 2017 bør utarbeides tilsvarende. Teksten skal være kort og informativ på samme tid.
Individuell tilnærming. Dette øyeblikket spiller den viktigste rollen for å beholde bedriftskunder. For hver bedrift er det verdt å utvikle en egen samarbeidsplan. Prisfleksibilitet, utvalg av tjenestepakker, rabatter og bonuser, varsling av nye tilbud vil bidra til å lage et lojalitetsprogram. Det er også verdt å være oppmerksom på å etablere personlig kontakt, som bedriftsarrangementer hjelper med.
Studerer aktivitetene til en bedriftskunde. En klar forståelse av behovene til selskapet og retningen av dets aktiviteter (tross alt krever produksjonen deres helt andre kostnader) vil bidra til å tilpasse forslaget til dets behov og gjøre det så lønnsomt som mulig. Det er nok å vite, som vil sørge for at motparten er pålitelig.

Oppsummer. Bedriftskunder er juridiske enheter som kjøper store mengder produkter.

Et slikt samarbeid er en integrert del av en stabil virksomhet. Å tiltrekke bedriftskunder har sine egne spesifikasjoner.

Her er en individuell tilnærming og å sikre de gunstigste forholdene for virksomheten spesielt viktig.

Salgstrening. Hvordan jobbe uten avslag med bedriftskunder i B2B-markedet - Dmitry Norka

Masse enkeltkunder

Kunder

Hele settet med klienter - forbrukere av infotelekommunikasjonstjenester - kan deles inn i to store leire:

masse individuelle klienter;

bedriftskunder.

I det første tilfellet er forbruksstedet for tjenester en leilighet eller et privat hus, og kundene er beboerne i denne leiligheten, som først og fremst trenger grunnleggende tjenester - telefon, TV, radio og (ennå ikke alle) tilgang til Internett.

For massekunder er kostnadseffektiviteten til tjenesten veldig viktig - lav månedlig betaling, muligheten til å bruke standard terminalenheter (telefoner, TV-mottakere, personlige datamaskiner), samt eksisterende ledninger i leiligheten i form av en telefonpar og en TV-koaksialkabel. Vanskelige å bruke og dyre terminalenheter, som for eksempel datamaskinaktiverte TV-er eller IP-telefoner, vil neppe bli mainstream før de nærmer seg prisen for en konvensjonell TV eller telefon og støtter et enkelt brukergrensesnitt som ikke krever lære å lytte til spesielle kurs.

De eksisterende ledningene i hjemmene våre er en alvorlig begrensning for tilbudet av Internett-tilgangstjenester og nye datanettverkstjenester, siden det ikke er designet for dataoverføring, og å bringe en ny kvalitetskabel, som fiberoptikk, til hvert hus vil koste en mye. Derfor utføres tilgang til Internett oftest ved hjelp av en lavhastighetsmodemforbindelse over telefonnettet. Nye teknologier utvikler seg imidlertid gradvis – de såkalte digitale teknologiene. abonnentlinjer, slik at data kan overføres over eksisterende telefonledninger med mye mer høy hastighet enn vanlige modemer.

Bedriftskunder er bedrifter og organisasjoner med ulike profiler. Små bedrifter når det gjelder settet med foretrukne tjenester skiller seg ikke mye fra massekunder - dette er den samme grunnleggende telefoni og TV, bare en slik bedrift trenger kanskje ikke ett, men to eller tre telefonnumre, og behovet for dataoverføring er redusert til standard modemtilgang til Internett.

Store virksomheter, bestående av flere geografisk spredte filialer og filialer, samt ansatte som ofte jobber hjemme, trenger et utvidet tjenestetilbud. Først av alt er en slik tjeneste et virtuelt privat nettverk ( Privat virtuelt nettverk, VPN), når teleoperatøren skaper en illusjon for bedriften at alle dens filialer og filialer er forbundet med et privat, det vil si heleid og administrert av kundens bedriftsnettverk, mens den faktisk bruker operatørens nettverk, dvs. offentlig nettverk, samtidig overføre data fra mange klienter. VPN-tjenester kan tilbys når det gjelder telefoni(for eksempel ringer bedriftsbrukere forkortede interne numre), og for datanettverk.

PÅ i det siste bedriftskunder bruker i økende grad ikke bare kommunikasjon, men også informasjonstjenester til operatører - for eksempel overfører de sine egne nettsider og databaser til operatørens territorium, og instruerer sistnevnte om å vedlikeholde sitt arbeid og tilby rask tilgang til dem for ansatte i virksomheten og eventuelt andre brukere av operatørens nett.

Store bedriftskunder krever et utvidet tjenestetilbud og er villige til å betale mer for det enn for en standard, dersom tjenestene leveres med høy kvalitet. Derfor kan operatøren påta seg legging av en ny fysisk kommunikasjonslinje til lokalene til en slik klient og installasjon av komplekse kommunikasjonsenheter.

Noen operatører tilbyr tjenester til både masse- og bedriftskunder, mens andre spesialiserer seg på kun én kategori av forbrukere.

Infrastruktur

I tillegg til subjektive og juridiske årsaker, er dannelsen av et sett med tjenester som tilbys av operatøren påvirket av den materielle og tekniske faktoren, siden for å kunne tilby en bestemt tjeneste, må operatøren eie riktig maskinvare- og programvareinfrastruktur. For å kunne tilby kretsleietjenester må en operatør ha et transportnett til disposisjon, slik som et primært PDH/SDH-nettverk eller et kretssvitsjet nett som ISDN. For å tilby webinformasjonstjenester må han opprette sitt eget nettsted, som må være koblet til Internett slik at internettbrukere kan få tilgang til det.

I tilfeller der en operatør ikke har den nødvendige infrastrukturen for å yte en bestemt tjeneste, kan den bruke tjenestene til en annen operatør, som den nødvendige tjenesten kan utformes på grunnlag av. For eksempel for å lage et offentlig nettsted e-handel Operatøren har kanskje ikke sitt eget IP-nettverk koblet til Internett. For å gjøre dette trenger han bare å lage innholdet på nettstedet og plassere det på datamaskinen til en annen operatør hvis nettverk har en Internett-tilkobling. Leie av fysiske kommunikasjonskanaler for å lage ditt eget telefon- eller datanettverk er et annet typisk eksempel på levering av tjenester i fravær av en av elementene i maskinvare- og programvareinfrastrukturen.

En operatør som leverer tjenester til andre teleoperatører omtales ofte som en transportør av operatører.

Fysiske kommunikasjonskanaler og andre elementer i den primære transportinfrastrukturen spiller en nøkkelrolle i leveringen av kommunikasjonstjenester, siden uten dem blir overføring av informasjon ganske enkelt umulig. Faktisk avhenger navnet på foretaket som leverer informasjons- og kommunikasjonstjenester - den tradisjonelle "kommunikasjonsoperatøren" eller den nye "leverandøren (leverandøren) av tjenester" - også av tilstedeværelsen eller fraværet av egen transportinfrastruktur. Selv om hver enkelt teleoperatør selvfølgelig leverer tjenester til sine kunder, det vil si at det er en tjenesteleverandør, er det en viss forskjell i disse vilkårene. Apropos «kommunikasjonsoperatør» legger de vanligvis vekt på at selskapet eier sin egen transportinfrastruktur, opprettholder driften og på denne bakgrunn yter tjenester. Vanligvis leverer en tradisjonell teleoperatør primært transporttjenester på lavt nivå – en enkel overføring av trafikk (telefon eller data) mellom geografiske punkter uten ekstra behandling. Når de sier «tjenesteleverandør», er det lagt vekt på at selskapet leverer nye tjenester på høyt nivå, som tilgang til Internett, plassering av informasjonsressurser (nettsider, bedriftsdatabaser) i sitt nettverk, men ikke nødvendigvis eie sin egenutviklede transportinfrastruktur. , siden ofte leide nettverksressurser er tilstrekkelige for effektiv implementering.

Dekningsområde

I henhold til graden av dekning av territoriet der tjenestene tilbys, er operatørene delt inn i:

lokalt;

regional;

nasjonal;

transnasjonale.

En lokal operatør opererer i en by eller landlig område.

En tradisjonell lokal operatør er en operatør av et bytelefonnettverk som eier all relevant transportinfrastruktur: fysiske kanaler mellom abonnentenes lokaler (leiligheter, hus og kontorer) og et kommunikasjonssenter, telefonsentraler (ATS) og kommunikasjonskanaler mellom telefonsentraler.

I dag har tradisjonelle lokale operatører blitt supplert med alternative, som ofte er tilbydere av nye typer tjenester, først og fremst knyttet til Internett, men noen ganger konkurrerer med tradisjonelle operatører innen telefoni. Til tross for demonopoliseringen av telekommunikasjonsindustrien, eies de fysiske kanalene for tilgang til abonnenter fortsatt av tradisjonelle lokale operatører, det vil si "City telefonnettverk"(GTS), derfor er det lettere for alternative operatører å tilby tjenester på høyt nivå som ikke er så avhengig av tilstedeværelsen av en direkte forbindelse med abonnenten, for eksempel tilgang til Internett, plassering av informasjonsressurser i nodene deres. , etc. Og for å organisere tilgangen til disse ressursene, må abonnenter inngå en avtale med den tradisjonelle operatøren, som dirigerer trafikken til abonnenter direkte koblet til den til nettverket til en alternativ operatør, hvis abonnenten abonnerer på den tilsvarende tjenesten. Her ser vi den naturlige spesialiseringen til operatørene - hver er engasjert i virksomheten som den eksisterende infrastrukturen er mer egnet for, mens samarbeid har en ekstra effekt, og genererer nye tjenester.

Regionale og nasjonale operatører tilbyr tjenester over et stort område, og har også passende infrastruktur. Tradisjonelle operatører av denne skalaen utfører transittoverføring av telefontrafikk mellom telefonsentraler til lokale operatører, og har til disposisjon store transittsentraler forbundet med høyhastighets fysiske kommunikasjonskanaler. Dette er operatører av operatører, deres kunder er som regel lokale operatører eller store bedrifter med filialer og tilknyttede selskaper i forskjellige byer i regionen eller landet. Med en utviklet transportinfrastruktur tilbyr slike operatører vanligvister, og overfører store mengder informasjon uten noen form for behandling. Alternative operatører av regionalt og nasjonalt omfang kan ha egen transportinfrastruktur, men dette er ikke påkrevd. I det første tilfellet konkurrerer de med tradisjonelle operatører på markedet forter, og i det andre forsøker de å tilby ytterligere informasjonstjenester ved å inngå avtaler med et stort antall lokale operatører, så vel som med noen av operatørene. tilby lanfor å organisere samhandling mellom informasjonsressursene deres.

Bedriftsnettverk

Et bedriftsnettverk er et nettverk hvis hovedformål er å sikre funksjonen til en bestemt bedrift som eier dette nettverket.

Brukerne av bedriftsnettverket er kun ansatte i denne bedriften. I motsetning til operatørnettverk, tilbyr bedriftsnettverk vanligvis ikke tjenester til andre organisasjoner eller brukere.

Avhengig av virksomhetens omfang, så vel som av kompleksiteten og variasjonen av oppgaver som skal løses, skilles avdelingsnettverk, campusnettverk og bedriftsnettverk ut (begrepet "bedrift" i denne klassifiseringen får en smal betydning - et nettverk av en stor bedrift). Før vi diskuterer de karakteristiske egenskapene til hver av disse typene nettverk, la oss dvele ved faktorene som tvinger bedrifter til å anskaffe sitt eget datanettverk.

Hva gir bedriften bruk av nettverk

Dette spørsmålet kan avklares som følger:

I hvilke tilfeller er utplassering av datanettverk i en bedrift å foretrekke fremfor å bruke frittstående datamaskiner eller systemer med flere maskiner?

Hvilke nye muligheter dukker opp i bedriften med bruken av et datanettverk?

Og til slutt, trenger en bedrift alltid et nettverk?

Uten å gå i detaljer, er det endelige målet med å bruke datanettverk i en bedrift å øke effektiviteten av arbeidet, som for eksempel kan uttrykkes i økende fortjeneste. Faktisk, hvis databehandling reduserte kostnadene ved å produsere et eksisterende produkt, forkortet utviklingstiden for en ny modell eller akselererte tjenesten for kundeordrer, betyr dette at denne bedriften virkelig trengte et nettverk.

Den konseptuelle fordelen med nettverk, som stammer fra deres medlemskap i distribuerte systemer, fremfor frittstående datamaskiner er deres evne til å utføre parallell databehandling. På grunn av dette, i et system med flere prosesseringsnoder, er det i prinsippet mulig å oppnå en ytelse som overstiger den maksimalt mulige ytelsen til enhver individuell prosessor, uansett hvor kraftig den er. Distribuerte systemer har potensielt bedre ytelse/kostnadsforhold enn sentraliserte systemer.

En annen åpenbar og viktig fordel med distribuerte systemer er deres høyere feiltoleranse. Feiltoleranse skal forstås som systemets evne til å utføre sine funksjoner (kanskje ikke i i sin helhet) i tilfelle feil på individuelle maskinvareelementer og ufullstendig datatilgjengelighet. Redundans er grunnlaget for økt feiltoleranse for distribuerte systemer. Redundansen til behandlingsnoder (prosessorer i multiprosessorsystemer eller datamaskiner i nettverk) gjør det mulig, i tilfelle feil på en node, å omfordele oppgavene som er tildelt den til andre noder. For dette formål kan dynamiske eller statiske rekonfigurasjonsprosedyrer tilveiebringes i et distribuert system. I datanettverk kan noen sett med data dupliseres på de eksterne lagringsenhetene til flere datamaskiner på nettverket, slik at hvis en av dem mislykkes, forblir dataene tilgjengelige.

Bruken av geografisk distribuerte datasystemer er mer konsistent med den distribuerte naturen til anvendte oppgaver i noen fagområder, for eksempel automatisering av teknologiske prosesser, banktjenester osv. I alle disse tilfellene er det individuelle forbrukere av informasjon spredt over et bestemt territorium - ansatte, organisasjoner eller teknologiske installasjoner. Disse forbrukerne løser problemene sine autonomt, så de bør utstyres med sine egne dataverktøy, men samtidig, siden oppgavene de løser er logisk tett sammenkoblet, bør dataverktøyene deres kombineres til et felles system. Den optimale løsningen i en slik situasjon er bruk av et datanettverk.

For brukeren gir distribuerte systemer også fordeler som muligheten til å dele data og enheter, samt muligheten til fleksibelt å fordele arbeid i hele systemet. Denne separasjonen av dyre periferiutstyr - som høykapasitets diskarrayer, fargeskrivere, plottere, modemer, optiske disker - er i mange tilfeller hovedårsaken til bedriftsnettverk. Brukeren av et moderne datanettverk jobber ved datamaskinen sin, og innser ofte ikke at han bruker dataene til en annen kraftig datamaskin som befinner seg hundrevis av kilometer unna. Han sender e-post via et modem koblet til en kommunikasjonsserver som deles av flere avdelinger i bedriften hans. Brukeren har inntrykk av at disse ressursene er koblet direkte til datamaskinen hans, eller "nesten" tilkoblet, siden de krever lite ekstra arbeid å jobbe med sammenlignet med å bruke virkelig native ressurser.

Nylig har et annet motiv for distribusjon av nettverk blitt dominerende, mye viktigere i moderne forhold enn kostnadsbesparelser på grunn av deling av dyrt utstyr eller programmer mellom ansatte i et selskap. Dette motivet var ønsket om å gi ansatte rask tilgang til omfattende bedriftsinformasjon. I møte med hard konkurranse i enhver sektor av markedet, til slutt, er vinneren selskapet hvis ansatte raskt og korrekt kan svare på ethvert spørsmål fra kunden - om egenskapene til produktene deres, om betingelsene for bruken, ca. løsningen ulike problemer osv. I en stor bedrift er det usannsynlig at selv en god leder kjenner til alle egenskapene til hvert av produktene som produseres, spesielt siden deres nomenklatur kan oppdateres hvert kvartal, om ikke en måned. Derfor er det veldig viktig for lederen å kunne overføre klientens spørsmål til serveren som ligger i den sentrale grenen av bedriften i Novosibirsk fra datamaskinen hans koblet til bedriftsnettverket, for eksempel i Magadan, og umiddelbart motta et svar som tilfredsstiller kunden. I dette tilfellet vil ikke klienten søke til et annet selskap, men vil fortsette å bruke tjenestene til denne lederen.

Bruken av nettverket fører til forbedret kommunikasjon mellom ansatte i bedriften, så vel som kunder og leverandører. Nettverk reduserer behovet for virksomheter til å bruke andre former for informasjonsoverføring, som telefon eller vanlig post. Ofte er det muligheten for å organisere e-post som er en av grunnene til å distribuere et datanettverk i en bedrift. Nye teknologier blir mer og mer utbredt, som tillater overføring av ikke bare datadata, men også tale- og videoinformasjon over nettverkskommunikasjonskanaler. Et bedriftsnettverk som integrerer data og multimedieinformasjon kan brukes til å organisere lyd- og videokonferanser, i tillegg kan det brukes til å lage sitt eget interne telefonnettverk.

Fordelene ved å bruke nettverk

Den integrerte fordelen er økningen i effektiviteten til bedriften.

Evnen til å utføre parallell databehandling, som kan forbedre ytelsen og feiltoleransen.

Større samsvar med den distribuerte karakteren til enkelte anvendte oppgaver.

Evne til å dele data og enheter.

Mulighet for fleksibel arbeidsfordeling i hele systemet.

Rask tilgang til omfattende bedriftsinformasjon.

Forbedre kommunikasjon.

Problemer

Kompleksiteten ved å utvikle system- og applikasjonsprogramvare for distribuerte systemer.

Problemer med nettverksytelse og pålitelighet.

Sikkerhetsproblem.

Selvfølgelig, når du bruker datanettverk, er det også problemer knyttet hovedsakelig til organisering av effektiv interaksjon mellom individuelle deler av et distribuert system.

For det første er det problemer i programvaren: operativsystemer oh og applikasjoner. Programmering for distribuerte systemer er fundamentalt forskjellig fra programmering for sentraliserte systemer. Så nettverksoperativsystemet, som i det generelle tilfellet utfører alle funksjonene for å administrere de lokale ressursene til datamaskinen, løser i tillegg en rekke oppgaver knyttet til levering av nettverkstjenester. Utviklingen av nettverksapplikasjoner kompliseres av behovet for å organisere fellesarbeidet til delene deres som kjører på forskjellige maskiner. Mye problemer gir og sikrer kompatibiliteten til programvare installert i nodene til nettverket.

For det andre er mange problemer knyttet til transport av meldinger gjennom kommunikasjonskanaler mellom datamaskiner. Hovedoppgavene her er å sikre pålitelighet (slik at overførte data ikke går tapt eller forvrengt) og ytelse (slik at datautveksling skjer med akseptable forsinkelser). I struktur totale kostnader på et datanettverk utgjør kostnadene ved å løse «transportproblemer» en betydelig del, mens i sentraliserte systemer er disse problemene helt fraværende.

For det tredje er dette problemer knyttet til sikkerhet, som er mye vanskeligere å løse i et datanettverk enn i en frittstående datamaskin. I noen tilfeller, når sikkerhet er spesielt viktig, er det bedre å ikke bruke nettverket.

Mange flere fordeler og ulemper kan siteres, men hovedbeviset på effektiviteten av bruken av nettverk er det udiskutable faktum av deres allestedsnærværende distribusjon. I dag er det vanskelig å finne en bedrift som ikke har minst et ett-segments nettverk av personlige datamaskiner; flere og flere nettverk med hundrevis av arbeidsstasjoner og dusinvis av servere dukker opp, noen store organisasjoner anskaffer private globale nettverk, som forener grenene deres, fjerntliggende i tusenvis av kilometer. I hvert enkelt tilfelle var det grunner til å opprette et nettverk, men det generelle utsagnet er også sant: det er fortsatt noe i disse nettverkene.

Avdelingsnettverk

Avdelingsnettverk er nettverk som brukes av en relativt liten gruppe ansatte som jobber i samme avdeling i en bedrift. Disse ansatte utfører noen vanlige oppgaver, for eksempel regnskap eller markedsføring. Det antas at avdelingen kan ha opptil 100-150 ansatte.

Hovedformålet med avdelingsnettverket er å dele lokale ressurser som applikasjoner, data, laserskrivere og modemer. Vanligvis har avdelingsnettverk én eller to filservere, ikke mer enn tretti brukere (Figur 10.3), og er ikke undernettet. Mesteparten av virksomhetens trafikk er lokalisert på disse nettverkene. Avdelingsnettverk opprettes vanligvis på grunnlag av en hvilken som helst nettverksteknologi - Ethernet, Token Ring. I et slikt nettverk brukes oftest en eller høyst to typer operativsystemer. En liten mengde lar brukere bruke peer-to-peer-nettverksoperativsystemer, som Windows 98, på avdelingsnettverk.

Figur 19 Eksempel på et avdelingsnettverk

Oppgavene med å administrere et avdelingsnettverk er relativt enkle: legge til nye brukere, fikse enkle feil, installere nye noder og installere nye programvareversjoner. Et slikt nettverk kan administreres av en ansatt som bare dedikerer en del av tiden sin til en administrators oppgaver. Som oftest har avdelingens nettverksadministrator ingen spesialutdanning, men er den personen i avdelingen som forstår datamaskiner best av alle, og det viser seg at han også har ansvaret for å administrere nettverket.

Det er en annen type nettverk som ligger nært avdelingsnettverk – arbeidsgruppenettverk. Slike nettverk inkluderer svært små nettverk, inkludert opptil 10-20 datamaskiner. Egenskapene til arbeidsgruppenettverk er nesten de samme som egenskapene til avdelingsnettverk beskrevet ovenfor. Egenskaper som nettverksenkelhet og homogenitet er her på sitt sterkeste, mens avdelingsnettverk i noen tilfeller kan nærme seg den nest største nettverkstypen, campusnettverk.

Campusnettverk

Campusnettverk har fått navnet sitt fra det engelske ordet campus - campus. Det var på territoriet til universitetscampusene at det ofte ble nødvendig å kombinere flere små nettverk til ett stort. Nå er ikke dette navnet assosiert med campus, men brukes til å referere til nettverkene til alle bedrifter og organisasjoner.

Campusnettverk (fig. 20) kombinerer mange nettverk av forskjellige avdelinger i én bedrift innenfor en enkelt bygning eller ett område som dekker et område på flere kvadratkilometer. Samtidig brukes ikke globale forbindelser i campusnettverk. Slike nettverkstjenester inkluderer kommunikasjon mellom avdelingsnettverk, tilgang til delte bedriftsdatabaser, tilgang til delte faksservere, høyhastighetsmodem og høyhastighetsskrivere. Som et resultat får ansatte i hver avdeling i bedriften tilgang til noen filer og ressurser til nettverk til andre avdelinger. Campusnettverk gir tilgang til bedriftsdatabaser uavhengig av hvilke typer datamaskiner de er plassert på.

Figur 20 Eksempel på campusnettverk

Det er på campusnettverksnivå at problemene med å integrere heterogen maskinvare og programvare oppstår. Typer datamaskiner, nettverksoperativsystemer, nettverk maskinvare hver avdeling kan være forskjellig. Derav kompleksiteten i å administrere campusnettverk. Administratorer bør være mer kvalifisert i dette tilfellet, og midler Operativ ledelse nettverk - mer effektivt.

Bedriftsnettverk

Bedriftsnettverk kalles også enterprise-wide networks, som tilsvarer den bokstavelige oversettelsen av begrepet "enterprise-wide networks" som brukes i engelsk litteratur for å referere til denne typen nettverk. Bedriftsomfattende nettverk (bedriftsnettverk) kobler sammen et stort antall datamaskiner i alle områder av en enkelt bedrift. De kan være intrikat forbundet og i stand til å dekke en by, region eller til og med et kontinent. Antall brukere og datamaskiner kan måles i tusenvis, og antall servere i hundrevis, avstandene mellom nettverkene til individuelle territorier er slik at globale forbindelser må brukes (fig. 10.5). For å koble til eksterne lokale nettverk og individuelle datamaskiner i et bedriftsnettverk, brukes en rekke telekommunikasjonsmidler, inkludert telefonkanaler, radiokanaler og satellittkommunikasjon. Bedriftsnettverket kan betraktes som "LAN-øyer" som flyter i telekommunikasjonsmiljøet.

Figur 21 Eksempel på bedriftsnettverk

En uunnværlig egenskap til et så komplekst og storskala nettverk er en høy grad av heterogenitet (heterogenitet) - det er umulig å tilfredsstille behovene til tusenvis av brukere som bruker samme type programvare og maskinvare. Bedriftsnettverket vil definitivt bruke forskjellige typer datamaskiner – fra stormaskiner til personlige datamaskiner, flere typer operativsystemer og mange forskjellige applikasjoner. Heterogene deler av bedriftsnettverket bør fungere som en helhet, og gi brukerne den mest praktiske og enkle tilgangen til alle nødvendige ressurser.

Bedriftsnettverk (bedriftsnettverk) forener et stort antall datamaskiner i alle områder av en enkelt bedrift. Bedriftsnettverket er preget av:

skala - tusenvis av brukerdatamaskiner, hundrevis av servere, enorme mengder data lagret og overført over kommunikasjonslinjer, et bredt utvalg av applikasjoner;

høy grad av heterogenitet - forskjellige typer datamaskiner, kommunikasjonsutstyr, operativsystemer og applikasjoner;

bruk av global kommunikasjon - filialnettverk er koblet sammen ved hjelp av telekommunikasjon, inkludert telefonkanaler, radiokanaler, satellittkommunikasjon.

Fremveksten av bedriftsnettverk er en god illustrasjon på det velkjente postulatet om overgangen fra kvantitet til kvalitet. Når du kombinerer separate nettverk av en stor bedrift med filialer i forskjellige byer og til og med land til et enkelt nettverk, passerer mange kvantitative egenskaper ved det enhetlige nettverket en viss kritisk terskel, utover hvilken en ny kvalitet begynner. Under disse forholdene viste eksisterende metoder og tilnærminger for å løse tradisjonelle problemer med mindre skala nettverk for bedriftsnettverk seg å være uegnet. Oppgaver og problemer kom til forgrunnen som enten var av sekundær betydning eller som ikke dukket opp i det hele tatt i nettverkene til arbeidsgrupper, avdelinger og til og med campus. Et eksempel er den enkleste (for små nettverk) oppgaven - å opprettholde legitimasjon om nettverksbrukere.

Den enkleste måten å løse det på er å legge inn påloggingsinformasjonen til hver bruker i den lokale påloggingsdatabasen til hver datamaskin hvis ressurser brukeren må ha tilgang til. Når tilgang er forsøkt, hentes disse dataene fra den lokale kontodatabasen og basert på det gis eller nektes tilgang. I et lite nettverk med 5-10 datamaskiner og omtrent like mange brukere fungerer denne metoden veldig bra. Men hvis det er flere tusen brukere på nettverket, som hver trenger tilgang til flere dusin servere, så blir denne løsningen åpenbart ekstremt ineffektiv. Administratoren må gjenta flere dusin ganger (i henhold til antall servere) operasjonen med å skrive inn legitimasjonen til hver bruker. Brukeren selv blir også tvunget til å gjenta den logiske innloggingsprosedyren hver gang han trenger tilgang til ressursene til den nye serveren. En god løsning på dette problemet for et stort nettverk er å bruke en sentralisert helpdesk som lagrer kontoene til alle brukere på nettverket i en database. Administratoren utfører en gang operasjonen med å legge inn brukerdata i denne databasen, og brukeren utfører en gang den logiske påloggingsprosedyren, og ikke til en separat server, men til hele nettverket.

Når man går fra en enklere type nettverk til et mer komplekst – fra avdelingsnettverk til et bedriftsnettverk – øker dekningsområdet, det blir stadig vanskeligere å opprettholde dataforbindelser. Etter hvert som nettverkets skala øker, øker kravene til pålitelighet, ytelse og funksjonalitet. En stadig større mengde data sirkulerer på nettverket, og det er nødvendig å sørge for at det er trygt og sikkert samt tilgjengelig. Alt dette fører til det faktum at bedriftsnettverk er bygget på grunnlag av de kraftigste og diverse utstyr og programvare.

Effektivt arbeid med bedriftskunder krever visse ferdigheter og evner, og anses med rette for å være "aerobatikk" i salg. Dessverre kan ikke alt læres på seminarer og treninger. Det er alltid praktiske spørsmål som går utover omfanget av opplæringsprogrammene. Denne artikkelen er viet svarene på slike salgsspørsmål.

Hvordan presentere produktet dersom ansatte er til stede på hovedmøtet potensiell kunde som står overfor ulike oppgaver og er interessert i ulike egenskaper ved produktet? Hvordan beholde publikum i denne saken?

Denne presentasjonen er den vanskeligste. Det er ingen overraskelse at slike spørsmål plager selgere. Det er verdt å starte utarbeidelsen av en slik presentasjon med en kompetent målsetting. (Se kurs, seminarer og opplæring om presentasjoner, offentlige seminarer)

Hva kan definitivt ikke forventes av en slik presentasjon? Hvis du bestemmer deg for å ende opp med en beslutningsklar lytter, vil du mest sannsynlig mislykkes. Hvorfor? Fordi de samme argumentene for ulike kjøpere ikke bare kan ha ulik betydning, men også en annen innflytelsesretning. For noen vil et bestemt argument fungere i pluss, og for andre et minus. For eksempel er brukervennligheten til et produkt sannsynligvis en positiv egenskap for potensielle brukere. Men det kan varsle finansmannen dersom det krever betydelige merkostnader.

Hva å gjøre? Kompetent målsetting for en slik presentasjon: vekke interessen til de involverte i kjøpsbeslutningen og oppnå personlige møter. Under disse møtene vil det bli holdt individuelle presentasjoner.

I disse presentasjonene, som i utarbeidelsen av en generell melding, er det nødvendig å ta hensyn til deltakernes spesifikke interesser. For å identifisere dem er det nyttig å bruke klassifiseringen av kjøpere foreslått av S. Heman, D. Sanchez og T. Tuleja. Denne tilnærmingen kategoriserer kjøpere ikke etter personlighet eller posisjon i organisasjonen, men etter rollene de spiller i forhold til et spesifikt salgsmål. Det er fire slike roller:

Finansiell innkjøper: gir endelig godkjenning til avtalen. Hans fokus av interesse er økonomisk effektivitet og nytte for organisasjonen.
Brukerkjøpere: Bruk eller administrer bruken av produktet eller tjenesten din. Foreta vurderinger om innvirkningen på ytelsen
tekniske kjøpere. Sjekk at varene samsvarer med spesifikasjonene i deres ekspertiseområde (tekniske spesialister, advokater, regnskapsførere, teknologer, etc.)
Konsulenter er dine guider i denne transaksjonen. Dette er ikke nødvendigvis innsideselgere. Dette er menneskene som av en eller annen grunn er interessert i din suksess.

Den samme personen kan spille flere roller. For eksempel kan en brukerkjøper samtidig spille rollen som konsulent. Imidlertid er alle disse rollene til stede i ethvert bedriftssalg. (Se kurs, seminarer og opplæring om innkjøp, forsyning)

Denne klassifiseringen lar deg lage en effektiv presentasjonsformel for ulike ansatte i kundebedriften. Presentasjonen skal inneholde:

fordeler for organisasjonen og økonomisk effektivitet prosjekt;
innvirkning på effektiviteten til brukernes nåværende arbeid;
samsvar med forslaget ditt med ulike spesifikasjoner.
Og tilby å diskutere detaljene i rammen av individuelle møter.

Hva er gjennomsnittlig tidsperiode fra oppstart av forhandlinger til oppdragsgivers beslutning? Hva kan tyde på at denne perioden blir forsinket?

Det er ikke mulig å svare entydig på dette spørsmålet. Faktum er at hvert produkt, hver tjeneste har sine egne spesifikasjoner, til tross for at alle disse salgene er salg til bedriftskunder. For eksempel kan beslutningen om å kjøpe kontorrekvisita tas innen én dag. Beslutningen om å gjennomføre bedriftsopplæring tas i gjennomsnitt innen noen få uker. Og forhandlinger om levering av en teknologisk linje kan ta flere måneder eller til og med år.

Den eneste måten å bestemme gjennomsnittlig beslutningstid for din bedrift er å samle inn statistikk. Det er ønskelig at alle ansatte i salgsavdelingen deltar i innsamlingen av statistikk. Ideell hvis CRM-systemet ditt lar deg utføre en slik analyse.

Når du samler inn data om flere transaksjoner (eller flere dusin transaksjoner), kan du trekke foreløpige konklusjoner. Selvfølgelig vil varigheten av forhandlingene for hver transaksjon være forskjellig. Men du kan bestemme den gjennomsnittlige salgssyklusen med noen enkle matematiske beregninger. Dessuten vil dette være den gjennomsnittlige salgssyklusen som er spesifikk for ditt forretningsområde.

Hvis varigheten av kommunikasjonen din med en potensiell kunde har overskredet varigheten av din gjennomsnittlige salgssyklus, vil dette være et signal for deg om at forhandlingene trekker ut.

I tillegg vil det å kjenne den gjennomsnittlige salgssyklusen i ditt forretningsområde hjelpe deg med å fordele innsatsen din klokt. Hvis prospektet ditt ikke har foretatt noen handling i løpet av den estimerte tiden av den gjennomsnittlige salgssyklusen din, er det verdt å tenke nøye gjennom før du fortsetter å kaste bort tid og energi på ham. Tross alt, i dette tilfellet blir du distrahert fra andre potensielle kunder. Selv om sannsynligheten for å gjøre et salg til dem kan være mye høyere.

Hvordan oppføre seg mot en potensiell bedriftskunde hvis din referanse i hans segment er hans konkurrent?

Hvis du i segmentet til din potensielle klient bare jobbet med hans direkte konkurrent, er du i stor fare ved å henvise til ham uten forutgående informasjonsforberedelse. Forholdet mellom direkte konkurrenter kan variere. Noen forakter konkurrenter, noen respekterer, og noen er venner med dem. Hvordan finne ut av det? Ser etter konsulenter!

Hvis du fortsatt ikke har fått informasjon om forholdet mellom konkurrenter, kan du snakke om erfaring i dette segmentet uten å navngi selskapet. For å gjøre en slik kobling mer overbevisende, kan du avsløre noen detaljer om prosjektet, fortelle om oppgavene som er løst, som etter din mening kan være nære og forståelige for din potensielle klient. Dermed kan du bevise din kjennskap til segmentet og ikke "gi ut" kundene dine.

Hvor ofte trenger du å gi innrømmelser (økonomiske eller andre) til en eksisterende klient for å beholde ham og samtidig slik at han ikke spekulerer i dette?

For å svare på dette spørsmålet er det verdt å veie to faktorer.

1. En klient som har jobbet med deg i lang tid er mye mer lønnsom enn en ny. Ytterligere overskudd genereres,

For det første ved å redusere kostnadene for vedlikehold. Tross alt kjenner han allerede produktet vårt, arbeidssystemet til organisasjonen vår, derfor stiller han mye færre spørsmål. Og vi er godt klar over organisasjonen, og vi vet med hvilke personer og hvilke saker vi skal kontakte. Det vil si at alt løses enklere og raskere, vedlikehold og mersalg krever mindre og mindre innsats, og reduserer dermed kostnadene våre.
For det andre gir en vanlig kunde oss anbefalinger, noe som gjør det lettere å selge til nye kunder.
For det tredje, paradoksalt nok, er gamle kunder mindre følsomme for prisendringer. Jeg vil ikke si at de saktmodig vil akseptere prisøkningen. Det er de som kan rope høyest at denne kampanjen er urettferdig. Men sannsynligheten for at de takker nei til tjenestene dine ved prisøkning er lavere enn for nye kunder. Dette på grunn av byttekostnader, som vi skal diskutere litt senere.

Og hvis vanlige kunder er mindre følsomme for priser, lar de oss få ekstra inntekter.

2. På den annen side bærer en vanlig kunde, som nekter våre tjenester, de såkalte byttekostnadene. For det første er dette direkte kostnader. Tross alt brukte han visse midler på kjøp av produktet vårt, og ved å bytte til konkurrenter må han investere ekstra penger. Men ofte nok er ikke direkte økonomiske tap hoveddelen av byttekostnadene. Et betydelig bidrag kan gis av kostnadene forbundet med opplæring (utvikling av nye produkter og tjenester), risiko ved bytte til en ny leverandør (og hvem sa at det ville være bedre og/eller billigere der?), mulig tap av prisfordeler levert til vanlige kunder og andre komponenter.

Våre kunders byttekostnader setter grensene for de kan "håne" kunden uten å gi rabatter, forbedre servicen eller tilby nye produktmodifikasjoner.

Så når vi gir pris og andre fordeler til lojale kunder, må vi veie den ekstra fortjenesten som et langsiktig samarbeid gir oss, og styrken til byttekostnadsbåndet som vi holder det på. Hvis båndet er svakt og fortjenesten høy, må innrømmelser gjøres ofte, og de kan være ganske betydelige. Hvis situasjonen er snudd, kan innrømmelser være rent symbolske.

Hva gjør du hvis kontaktpersonen til en eksisterende bedriftskunde som du kommuniserer med om hovedspørsmål ikke samhandler med oss som leverandør på vanlig måte: ikke holder løfter, ignorerer forespørsler, går glipp av tidsfrister. Bør dette formidles til ledelsen hans? Hvis ja, hvordan?

Tenk på et eksempel på en lignende situasjon, som vi vurderte på en av treningene. Lederen for IT-avdelingen (la oss kalle ham Sergey) sørget for den pågående interaksjonen med leverandøren av bedriftssystemet. Alt gikk greit nok frem til selskapet ble omorganisert og funksjonene utvidet. Fra det øyeblikket begynte vanskelighetene: ikke oppfylle løfter, ignorere forespørsler, tapte tidsfrister. Hva å gjøre? Gå til Sergeys leder (vi kaller ham Vladimir Nikolayevich) og si at hans ansatte er inhabil? Men tross alt utnevnte Vladimir Nikolayevich ham selv og kan ta en slik passasje som en personlig fornærmelse.

I dette tilfellet anbefalte jeg å starte med en samtale med Sergei. Siden funksjonaliteten har utvidet seg, belastningen har økt, er det ganske mulig at den rett og slett ikke har tid til å svare på leverandørens forespørsler. Og nekte, av en eller annen grunn kan ikke. I en samtale med Sergey er det etter min mening verdt å prøve å få et oppdrag for den nåværende interaksjonen med leverandøren til en av hans underordnede, og bare overlate den viktigste avgjørelsen til Sergey viktige saker. Dette kan i stor grad forenkle kommunikasjonen. Det kan gjøres slik:

- Sergey, jeg ser at arbeidsmengden din har økt den siste tiden på grunn av forfremmelsen din. Kanskje du bør gi en av dine underordnede til å håndtere aktuelle problemer, slik at jeg ikke trenger å belaste deg med en rutine?

Hvis denne samtalen ikke gir resultater, bør du kontakte Sergeys manager. Men ikke klag på hans inkompetanse, men skisser situasjonen og spør om råd for å finne en vei ut. For eksempel slik:

- Vladimir Nikolaevich, etter Sergeys forfremmelse, hadde vi problemer med å løse slike og slike problemer. Jeg forstår at dette kan skyldes hans økte arbeidsmengde. Imidlertid kan denne situasjonen føre (eller har ført) til slike og slike problemer (manglende overholdelse av tidsfrister, forringelse av kvaliteten på tjenestene våre - det viktigste er å presentere disse problemene på en slik måte at de viser at kunden mangler noe, til tross for all vår innsats). Hva tror du vi kan gjøre for å finne en vei ut av denne situasjonen?

Dette er selvfølgelig ikke en universell oppskrift. Dessverre er det ingen slike oppskrifter i bedriftssalg. Men denne tilnærmingen lar deg ta opp et sårt problem og ikke fornærme representantene til kunden. Dessuten har selgeren ennå ikke samhandlet med Sergey i fremtiden, og å ødelegge forholdet til ham betyr å skape nye problemer for seg selv.

Hvordan bruke tilstøtende leverandører som ikke er dine konkurrenter og også planlegger å selge til din potensielle klient?

Hvis dere bruker klassifiseringen gitt ovenfor, kan dere bli konsulenter for hverandre. Og del informasjon om relevansen av salgsmålene dine, om andre kjøpere og andre elementer strategisk analyse. Tross alt kan en konsulent finnes i innkjøpsorganisasjonen, eller i selgerorganisasjonen, eller utenfor begge. En ikke-konkurransedyktig organisasjon som, i likhet med deg, jobber med din potensielle klient er bare det siste alternativet.

Det er langt fra alltid at de vil fortelle deg (eller dem) i ansiktet hva de ved et uhell kan slippe i en samtale med en person som ikke er relatert til transaksjonen din. Ja, og informasjonskildene i innkjøpsorganisasjonen kan du ha forskjellige. Så relaterte leverandører kan være en verdifull informasjonskilde.

Men ikke glem at konkurrenter ikke bare er de som prøver å selge din potensielle klient et lignende produkt eller en tjeneste. Konkurranse er alt som kan påvirke din potensielle kundes beslutning om å nekte et kjøp, inkludert fristelsen til å endre ingenting i virksomheten din (bare ligge på sofaen i en ekstra time eller to). Så familiesofaen hans er også din konkurrent. Vel, hvis vi snakker om en potensiell selger av varer eller tjenester, er konkurransen om anskaffelsesbudsjettet veldig tydelig.

Så tenk selv, bestem selv...

For at et selskap skal overleve og trives i et tøft markedsmiljø, trenger det et tilstrekkelig antall kunder.

Det er selvfølgelig veldig bra når det er mange faste personkunder, men bedriftskunder kommer med hovedfortjenesten til bedriften.

Begrepsdefinisjon

Bedriftskunder kalles vanligvis juridiske personer, organisasjoner eller virksomheter som kjøper et produkt eller en tjeneste fra et selskap i stor skala, i flere eksemplarer.

For de fleste kommersielle selskaper er de hovedkomponenten i virksomheten.

Den forklarende ordboken til det russiske språket tolker ordet "bedrift" som "smal gruppe, begrenset til en smal sirkel." Derfor snakker vi om en dedikert gruppe partnere, som ikke kan være mange og krever spesielle tilnærminger for å samhandle med den.

Hovedoppgaven av ethvert selskap er å tiltrekke og deretter beholde en bedriftskunde, og streber etter å gjøre ham permanent. For dette brukes spesialutviklede programmer, teknikker, metoder for å jobbe med dem. Bedrifter har i sine spesielle ansatte - som spesialiserer seg på ulike metoder for å tiltrekke seg lønnsomme partnere.

Som regel er spørsmålet om å tiltrekke bedriftskunder relevant for en ny, nettopp åpnet bedrift, som ikke er allment kjent.

Finnes flere velprøvde søkemetoder bedriftskunder:

Hvis du ennå ikke har registrert en organisasjon, da det letteste gjør det med nettjenester, som vil hjelpe deg med å generere alle nødvendige dokumenter gratis: Hvis du allerede har en organisasjon, og du tenker på hvordan du kan tilrettelegge og automatisere regnskap og rapportering, kommer følgende elektroniske tjenester til unnsetning, som helt vil erstatte en regnskapsfører i din bedrift og spar mye penger og tid. All rapportering genereres automatisk, signert med elektronisk signatur og sendes automatisk på nett. Den er ideell for en individuell gründer eller LLC på det forenklede skattesystemet, UTII, PSN, TS, OSNO.
Alt skjer med noen få klikk, uten kø og stress. Prøv det og du vil bli overrasket så lett det ble!

Måter å tiltrekke og beholde

Etter at databasen over potensielle bedriftskunder til selskapet er kompilert, starter kontinuerlig arbeid med den for å markedsføre selskapets produkter og tjenester på markedet. Leder med sine assistenter utvikler en unik strategiå tiltrekke og beholde bedriftskunder. Det kan uttrykkes i et spesielt program, metodikk, sett med teknikker, etc. Det skal bemerkes at det ikke er en lett oppgave å tiltrekke seg store kunder, og hvert selskap anstrenger seg mye for å maksimere interessen til lønnsomme partnere, for å forhindre at de går til konkurrenter.

For å lykkes med å tiltrekke bedriftskunder til samarbeid, bør man i utgangspunktet gå ut fra viktige kriterier for å jobbe med dem: graden av interesse for produktet/tjenesten og tilgjengeligheten av økonomiske evner til selskapet eller gründeren. Avhengig av disse forholdene er det nødvendig å utvikle originale måter å tiltrekke seg og beholde bedriftskunder.

La oss vurdere noen av dem:

Hvis detaljhandelskjøperen bare har en personlig interesse i transaksjonen, må juridiske personer vurdere: organisasjonens interesser knyttet til å tjene penger, interessene til menneskene som fører forhandlingene, så vel som interessene til konkurrerende organisasjoner. Av dette blir det klart at mange faktorer påvirker inngåelsen av en avtale med en bedriftskunde. Unntaket er situasjoner der en bedriftskunde er representert av én person – en individuell gründer.

Som regel er nøkkelkriteriene for å velge en bestemt leverandør av varer eller tjenester: Høy kvalitet produkter og tjenester, forretningsomdømme selskaper i markedet, kompetansen til ansatte som samhandler direkte med bedriftskunder. I tillegg er det nødvendig å kjenne reglene for forretningsetikett, vise høflighet, åpenhet og velvilje i kommunikasjon. En viktig betingelse vil være overholdelse av punktlighet ved å løse problemer, effektiviteten av å oppfylle forpliktelsene som er påtatt, siden en seriøs klient verdsetter tiden sin, ønsket om å løse enhver vanskelig situasjon så snart som mulig.

Organisering av arbeid i bedriftsavdelingen for arbeid med bedriftskunder

Til effektiv organisasjon arbeid med bedriftskunder er det ikke nok å finne og tiltrekke dem, det er også viktig å organisere arbeidet med store partnere på en kompetent måte. For disse formålene har hvert anerkjente foretak en spesiell struktur kalt "bedriftsavdelingen for å jobbe med bedriftskunder". Der jobber ledere som jobber med bedriftskunder - profesjonelle innen sitt felt.

Det skal bemerkes at metodene for å jobbe med enkeltpersoner og bedriftskunder absolutt er forskjellige. I motsetning til detaljhandelskjøpere, tilbys bedriftskunder alle slags lojale betingelser for salg av varer og tjenester, samt påfølgende ettersalgsservice.

Hovedoppgaver bedriftsavdelingen er:

søk og tiltrekning til samarbeid med store selskaper;
omfattende arbeid med bedriftskunder, som sikrer store leveranser av produkter;
oppbevaring av faste kunder og forlengelse av kommersielle forbindelser med dem;
høy økonomisk avkastning for bedriften for hver inngått kontrakt.

Det er kjent at alle bedriftspartnere er juridiske enheter Imidlertid kan ikke alle juridiske personer foreta store kjøp. Bedriftsavdelingen er kun interessert i kunder som gir høye salgsvolum for bedriften, så kravet til høy selektivitet når man leter etter en partner er mest relevant her.

Tradisjonelt er spørsmålet vanskelig: Ved hvilket salgsvolum kan en bedriftskunde anses som lønnsom for selskapet? Her er det en avhengighet ikke bare av volumet, men også av en rekke andre faktorer: klientens soliditet, hans geografiske avstand, den interne politikken til selskapet, etc.

Generelt alle kunder i bedriftsavdelingen delt inn i følgende grupper:

Funksjoner i banksektoren

Enhver bank er interessert i effektivt arbeid med bedriftskunder, siden deres tjeneste innebærer å motta godt utbytte. Store kunder har mulighet til å utstede personlige kredittrammer og forsikringer, søke, føre kontoer, kan stole på bankgarantier og ta del i lønnsprosjekter.

Å bli bank bedriftskunder, en juridisk enhet inngår avtale med banken og mottar en pakke med bankprodukter og tjenester på personlige vilkår. Vanligvis tilbyr nyåpnede banker maksimum lave priser og attraktive låneprodukter, men kundene tviler ofte på deres pålitelighet og foretrekker haiene i finansvirksomheten.

Blant bankmetodene med bedriftskunder, er det verdt å fremheve: et stort utvalg av tjenester og deres rimelige kostnader, rask behandling av transaksjoner og deres fulle støtte, hjelp til å utarbeide dokumentasjon, profesjonell rådgivning innen finans.

Nyansene ved å jobbe i hotellbransjen

Markedet er i utvikling forretningsturisme Derfor er hoteller fokusert på samarbeid med bedriftskunder som er interessert i å holde møter på høyt nivå, forhandlinger, konferanser, banketter, etc. Ifølge eksperter er det bedriftskunder som gir hotellene opptil 50 % av den totale inntekten.

Å forholde seg til slike kunder er absolutt annerledes enn å samhandle med private besøkende. Bedriftsavdelingen på hotellet krever kompetent databasestyring, analyse av kundebehov, en individuell tilnærming til hver av dem, og etablering av langsiktige partnerskap med juridiske enheter.

Når du jobber med bedriftskunder hotellvirksomhet fleksibel prispolitikk, og tilbyr hver klient en pakke med ulike tjenester, fokusert på hans individuelle behov, streng overholdelse av vilkårene i avtalene. Ved gjennomføring av forretningsarrangementer, kompetent og godt koordinert arbeid, kreves overholdelse av nødvendige kvalitetsstandarder fra alle ansatte.

Samhandling med bedriftskunder, etablering av effektivt samarbeid med dem krever maksimal konsentrasjon og ansvar fra hele selskapets stab. Det skal forstås at forretningskontakter med bedriftskunder ikke er vanlige engangstransaksjoner, men en mulighet til å organisere langsiktig og kostnadseffektivt samarbeid. Derfor bør spesialister bruke sin profesjonalitet, forretningskvaliteter og originale metoder for å finne, tiltrekke og beholde forretningspartnere.

Et eksempel på gjensidig fordelaktig samarbeid mellom Megafon og dets bedriftskunder er presentert i følgende video: