Повышение эффективности деятельности торгового дома. Курсовая работа: Пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии ОАО Магнит

Донской Государственный

Технический Университет

Курсовая работа

по дисциплине коммерческая логистика

«Пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии ОАО «Магнит»».

Выполнил:

студент гр. ИЭК - 41

Проверил:

Ростов - на - Дону

Введение……………………………………………………………………………...........3

1. Теоретические аспекты повышения эффективности сбытовой деятельности в торговых организациях.

1.1. Сущность, цели и методы организации сбытовой деятельности в торговых организациях. …...................................................................................................….. ……5

1.2 Логистическое моделирование как способ повышения эффективности сбытовой деятельности.. ….……………………………………………………………...8

1.3. Организация и пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии......................................................................……………………….............14

2. Пути повышения эффективности сбытовой деятельности на примере ОАО «Магнит».

2.1. Анализ российского рынка продовольственных товаров…….......……...........20

2.2. Характеристика предприятия и основные показатели коммерческой деятельности ОАО «Магнит»...................................................................................……25

2.3. Организации и пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии ОАО «Магнит»…………………………………………………………....27

Заключение……………………………………………………………………………….34

Список литературы……………………………………………………………................37

Введение

Логистика может способствовать достижению конкурентных преимуществ как в производстве – через рациональное использование имеющихся мощностей, сокращение запаса оборотных средств, кооперацию, интеграцию, совершенствование календарного планирования и т.д., так и в обслуживании – благодаря совершенствованию торгового сервиса, прогрессивной стратегии каналов распределения, более полному удовлетворению потребностей потребителей и т.п. Хорошо налаженные распределение и сбыт продукции для изготовителя не менее важны, чем сам производственный процесс. В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны.

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что повышение эффективности сбытовой деятельности является обязательным условием успешного функционирования и развития организации. Повышение эффективности систем реализации готовой продукции является сегодня одной из главных задач, стоящих перед руководством промышленных и торговых предприятий. Постоянный рост издержек, связанных с реализацией готовой продукции, усиление требований потребителей к качеству обслуживания - все это и многое другое предопределило сдвиг в управленческой философии в сторону признания стратегической роли сферы сбыта продукции.

Целью данной курсовой работой является изучение сбытовой деятельности как объекта логистики, а так же разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности на предприятии ОАО «Магнит».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Рассмотреть сущность, цели и методы организации сбытовой деятельности в торговых организациях;

Выявить сущность логистического моделирования как способа повышения эффективности сбытовой деятельности;

Рассмотреть, как происходит организация и пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии;

Изучить информацию о рынке, на котором действует предприятие;

Проанализировать и предложить пути повышения эффективности сбытовой деятельности на примере розничного торгового предприятия ОАО «Магнит».

Рассмотрением данной проблемы занимались следующие авторы: Аникина Б.И., Леншин И.А., Неруш Ю.М., Родников А.Н., Степанов В.И. и д.р.

Данная курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы. В первой главе рассматриваются теоретические аспекты организации сбытовой деятельности в торговых организациях, сущность логистического моделирования и пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии. Во второй главе рассматривается предприятие ОАО «Магнит», основные показатели его коммерческой деятельности, а также проведен анализ и предложены пути повышения эффективности сбытовой деятельности для ОАО «Магнит».

Система сбыта товаров - ключевое звено и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

1. Теоретические аспекты повышения эффективности сбытовой деятельности в торговых организациях

1.1. Сущность, цели и функции сбытовой деятельности в торговых организациях

Как определенная система взглядов сбытовая логистика сложилась еще в 60-е годы и в какой-то мере явилась продуктом совершенствования транспортно-экспедиционной системы, сферой действия которой она практически и ограничивалась на протяжении 60 - 70-х годов. Однако по мере развития и совершенствования этой стороны сбытовой логистики на рубеже 70 - 80-х годов все явственнее стала ощущаться ограниченность ее возможностей. То есть в рамках тех задач, которые были ей поставлены, сбытовая логистика вполне доказала свою жизнеспособность и эффективность. Однако по мере расширения общественного производства, усложнения внутренних и внешних экономических связей стали просматриваться пределы совершенствования этой системы, которая, замыкаясь в себе и развиваясь изолированно, уже не была в состоянии существенно влиять на повышение эффективности всей логистической цепи. Поэтому практическое развитие связей с другими элементами логистической системы (производством, маркетингом, информационной системой и др.) стало одной из центральных задач, стоящих перед сбытовой логистикой. Результатом такого интегрированного подхода стало включение сбыта в структуру функционального управления организаций и предприятий.

Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.

Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Цель сбытовой логистики - обеспечение рационализации процесса физического продвижения продукции к потребителю и формирование системы эффективного логистического сервиса. Достижение данных целей возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

2) выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

3) минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

В настоящее время сбытовая логистика выполняет функции, связанные с управлением и координацией движения потока готовой продукции, решает задачи в области обработки заказов, складирования товаров, поддержания товарно-материальных запасов, выбора схем каналов распределения. Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

1. Функции планирования.

2. Функции организации.

3. Функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают: разработку перспективных и оперативных планов продаж, анализ и оценку конъюнктуры рынка, формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей, выбор каналов распределения и товародвижения, планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта, составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие: организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции, организацию продаж и доставку продукции потребителям, организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей, организацию каналов товародвижения и распределительных сетей, организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта, организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств, организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят: оценку результатов сбытовой деятельности; контроль за выполнением планов сбыта; оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех; оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата; статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

Всё разнообразие сбытовых функций предприятия трудно перечислить. Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами, как:

Номенклатура и масштабы производства;

Количество и география потребителей;

Численность и интенсивность каналов распределения;

Характер и формы организации каналов товародвижения;

Имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д.

Считается, что реализация функции сбыта осуществляется при надлежащем обеспечении шести соответствий: груз, качество, количество, время, затраты, пункт назначения. Для достижения необходимых результатов необходимо осуществить комплекс мероприятий по рационализации тары и упаковки, пакетизации грузовых единиц и контейнеризации перевозок, реализации эффективной системы складирования, оптимизации величины заказов и уровня запасов готовой продукции, планирования наивыгоднейших маршрутов перемещения грузов на магистральном транспорте и т.п. И все это для того, чтобы обеспечить доставку товаров в необходимом количестве, в нужное время и требуемое место.

Ядром логистики сбыта является системный подход к планированию, организации и контролю всех операций по перемещению и складированию потока готовой продукции от конца производственной линии до прибытия продукции на рынок. Ее концепция базируется на основных принципах как логистики, так и маркетинга, к основным из которых можно отнести: подробное изучение рынка и учет его требований при принятии хозяйственных решений; максимальную адаптацию производственной и коммерческой деятельности к требованиям рынка; оптимизацию движения внутренних и внешних материальных и информационных потоков, направленную на достижение с наименьшими затратами максимальной приспособленности предприятия к изменяющейся рыночной обстановке; получение преимуществ перед конкурентами; повышение рыночной доли и прибыли предприятия.

Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение. Иначе говоря, сбытовая ориентация предприятия предполагает определённым образом организованную работу всех его подразделений и служб, что может быть успешно достигнуто на основе логистического моделирования.

1.2. Логистическое моделирование как способ повышения эффективности сбытовой деятельности

Сбытовые системы являются продуктом деятельности человека. Значительная роль человека в организации системы сбыта вовсе не исключает действие объективных сил и факторов. Напротив, создание эффективной системы сбыта, возможно на диалектическом сочетании объективных закономерностей и субъективных желаний. Если желания не противоречат законам общества, их реализация становится наиболее вероятной.

Исследования теории и практики как отечественной, так и зарубежной сбытовой деятельности показывает, что логистическое моделирование сбыта обеспечивает необходимое повышение эффективности сбытовой деятельности при соблюдении определенных принципов, которые называют принципами логистического моделирования.

Основными принципами логистического моделирования сбыта являются:

1) Системность. Важнейшим принципом, позволяющим смоделировать сложный по экономической природе процесс сбыта, является принцип системности. Система сбыта, это не произвольное сочетание элементов, а сопряжение взаимосвязанных и взаимообусловленных частей целого. В соответствии с этим принципом любая логистическая модель сбыта должна включать всю совокупность элементов (подсистем ориентированных на достижение общесистемных целей).

2) Целостность. Принцип целостности предполагает наличие в системе сбыта свойств, которых нет ни у одного из составляющих ее элементов. К примеру, ни склад, ни транспортный цех, ни цех упаковки, ни отдел сбыта по отдельности не состоянии осуществить законченный процесс сбыта, то есть удовлетворить платежеспособный спрос покупателей путем максимизации доходов фирмы.

3) Иерархичность. Принцип иерархичности дает возможность осуществить многоуровневую организацию системы сбыта, снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий между элементами. Последовательная реализация этого принципа предполагает, что в рамках установленной компетенции каждая подсистема самостоятельна в определении способов и средств решения поставленных перед нею задач.

4) Функциональность. Принцип функциональности обуславливает существование у системы сбыта и каждого из ее элементов своего функционального назначения. Именно распределение функций предопределяет организационную структуру службы сбыта, а не наоборот. Иначе говоря, в логистическом моделировании сбыта всем структурным подразделениям подыскивают функции, а под определенную совокупность функций создают (моделируют) структурные подразделения.

5) Целенаправленность. Принцип целенаправленности означает, что как процесс моделирования, так и процесс функционирования логистических моделей сбыта должны быть подчинены определенным целям. Очевидно, если бы пришлось проводить ранжирование принципов, то данный принцип следовало бы поставить на первое место. Вся совокупность сбытовых целей должна иметь, по крайней мере, четыре измерения:

1. экономические цели – в целом совпадают с целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли;

2. количественные цели – рост объемов сбыта, увеличение доли фирмы на определенном сегменте рынка, повышение скорости оборота средств и т.п.;

3. качественные цели – качество обслуживания, надежная обратная связь с клиентами, точное знание требований потребителей и превращение их в цели фирмы;

4. цели развития – рассматривают как внутрисистемные цели службы. Неразвивающийся сбыт – это сбыт, обреченный на отставание, «постоянное латание дыр».

Цели сбыта можно распределить по приоритетам:

а) Стратегические – включают в себя максимальное использование возможности фирмы на всех сегментах рынка; постоянное увеличение объемов продаж, при обеспечении оптимальной структуры сбыта, с учетом требования рынка и возможностей сбыта; сокращение времени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчивости фирмы; рационализация структуры каналов сбыта для более полного удовлетворения платежеспособного спроса.

б) Текущие цели – специфичны для каждой фирмы. Они могут включать в себя такие цели, как ускорение продаж наиболее выгодного товара, избавление от излишних запасов готовой продукции, придание регулярности сбыту сезонной продукции, оживление продаж товара и т.п.

в) Разовые цели – возникают как реакция фирмы на неожиданно представившуюся возможность увеличить объем сбыта. Разовые возможности важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта.

6) Управляемость. Принцип управляемости – можно интерпретировать как соответствие сложности управляющей подсистемы сложности процесса управления сбытом.

7) Адекватность. Принцип адекватности – предполагает максимальное отображение в логистической модели сбыта реально протекающих сбытовых процессов.

8) Наблюдаемость. Принцип наблюдаемости – основывается на том, что логистическое моделирование сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей – от формальных математических до экспертных.

9) Альтернативность. Принцип альтернативности – подразумевает наличие альтернативной системы сбыта в свете меняющихся каналов сбыта и неустойчивости рыночной конъюнктуры.

10) Комплексность. Принцип комплексности – выражается в обязательном отображении в логистических моделях взаимосвязей всех элементов системы между собой и внешней средой, взаимного влияния друг на друга.

Для изучения свойств логистических систем, с целью управления этими системами и оптимизации их, используют модели. Модель можно определить как некоторое искусственное, аналогичное изучаемой действительности, которое может быть создано и изучено с помощью различных средств (словесное описание, графически, логически). Любая модель не может быть всеобъемлющей, она должна быть направлена на решение определенной проблемы, обеспечивать получение решения к заданному моменту времени, так как запоздалое решение может быть ошибочным или вовсе не нужным.

Моделирование основывается на подобии систем или процессов, которое может быть полным или частичным. Основная цель моделирования – прогноз поведения процесса или системы. Ключевой вопрос моделирования – «ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ...?». Под логистической моделью понимают любой образ, абстрактный или материальный, логистического процесса или логистической системы, используемый в качестве ее заместителя.

Рассмотрим прикладные варианты логистических моделей сбыта –детерминированные, стохастические и вербальные.

Детерминированные модели предпочтительны в рамках сбытовых подразделений предприятия. Стохастические модели позволяют учесть влияние на процесс сбыта различных внешних факторов. Вербальные модели строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логистической системой.

Детерминированность логистического моделирования сбыта объективно заложена в повторяемости сбытовых операций, в наличии стационарных элементов распределительной логистики (например, складов), в возможности стандартизировать требования, предъявляемые к логистическим операциям. Именно возможность стандартизации сбытовой деятельности создает необходимые предпосылки для разработки детерминированных логистических моделей сбыта.

Система стандартов детерминированной логистической модели сбыта может быть представлена как некая совокупность подсистем. Подсистема функциональных стандартов включает стандарты планирования, учета, анализа, контроля и регулирования сбытовой деятельности предприятия.

Среди стандартов планирования можно назвать методики разработки планов поставок, планов продаж, расчетов нормативов запасов готовой продукции на складах и т.п.

Среди стандартов учета достаточно популярным за рубежом считается «стандарт кост» – система нормативного учета и контроля издержек сбытовой деятельности. Технические стандарты обычно разрабатываются на технологические операции распределительной логистики, включая складирование, погрузочно-разгрузочные работы, транспортировку, прием готовой продукции по количеству и качеству, хранению, подготовку продукции к потреблению, организацию обслуживания потребителей и т.п. вплоть до операции лизинга сложных объектов.

Трудовые стандарты в рамках детерминированных логистических моделей сбыта обычно мало чем отличаются от стандартизации трудовых процессов в целом на предприятии. Основное отличие трудовых процессов в сбыте заключается в том, что усилия работников сбыта направлены в основном на продвижение продукции к потребителю.

Стоимостные стандарты в условиях свободы ценообразования немонополизированного рынка включают различные методики ценообразования на готовую продукцию и услуги, оказываемые потребителям. При наличии многоканальной системы сбыта должны быть разработаны стандарты установления различных скидок с конечной цены продаж по звеньям цепи распределительной логистики.

Информационные стандарты определяют состав и порядок сбора информации связанной со сбытовой деятельностью, методы и инструменты ее обработки. Стандартизация информационных потоков строится на принципах полноты, достоверности, точности, своевременности поступления информации о состоянии сбытового процесса.

Возможности использования детерминированных логистических моделей сбыта в настоящее время существенно ограничены по причинам:

Экономическая и политическая неустойчивость российского рынка;

Недостаточное развитие законодательной базы рыночного типа;

Усиление факторов неопределенности и риска сбытовой деятельности в условиях несвоевременности платежей;

Низкая договорная дисциплина.

Кроме того, детерминированная модель сбытовой логистики объективно ограничена рамками предприятия и практически не может быть распространена на внешнюю среду, где жесткая регламентация факторов, влияющих на сбыт, по сути не возможна. Такая модель, ограниченная рамками предприятия, как правило не работоспособна во внешней среде, так как основные усилия сбытовой службы направлены вовнутрь предприятия.

Большей популярностью пользуются стохастические или вероятностные модели сбыта. Процесс построения стохастических логистических моделей сбыта обычно включает следующие этапы:

Формулировка целей и задач логистического моделирования;

Построение концептуальной модели процесса сбыта на основе первоначального вербального описания модели, а затем предварительной формализации сбытовой деятельности;

Формирование комплекса требований к разрабатываемой модели;

Построение модели процесса сбыта в целом и составление описаний элементов системы, а так же внешних воздействий;

Оценка пригодности полученной модели.

Нередко практическое использование логистических моделей данного типа затруднено из-за недостоверности информации о сбытовой деятельности, неуверенной интерпретации внешних и внутренних факторов. Но, пожалуй, главное затруднение заключается в том, что эти модели, как правило, переносят условности предшествующего периода на прогнозируемый отрезок времени, что далеко не всегда продуктивно в сбыте, где велика изменчивость конъюнктуры рынка.

Однако самыми распространенными моделями управления сбытом являются вербальные логистические модели, т.е. модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементов вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью.

Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных связей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям. В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения продукции, и взаимосвязи между ними.

1.3. Организация и пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии

Роль сбытовых служб торговых организаций в настоящее время весьма высока. Объясняется это тем, что сбытовая деятельность является заключительным звеном любой микрологистической цепи и как подсистема связана со всеми подсистемами логистики. От результатов работы сбытовых служб предприятий зависит целый ряд экономических и технических показателей функционирования предприятия.

Служба сбыта предприятия выполняет целый ряд организационных функций, а именно, организация: складирования готовой продукции; тарного хозяйства; продаж и доставки продукции потребителям; технического обслуживания продукции; подготовки торгового персонала и деятельности торговых представительств; торговой коммуникации. Одним из центральных организационных вопросов, стоящих перед службой сбыта предприятий, является степень централизации выполняемых ею функций. При подходе к решению данного вопроса необходимо иметь ввиду, что сбытовые функции, как правило, имеет два направления: функции по управлении сбытом и функции производственно-сбытового характера. При этом практика показывает, что функции первого направления сбытовой деятельности могут быть полностью централизованы, а функции второго направления – централизованы только частично.

Возможность централизации сбытовых функций зависит от специализации производственных единиц, входящих в состав производственных единиц, входящих в состав предприятия. Различат предметную и подетальную централизацию. Предметная специализация характеризуется замкнутостью технологического цикла внутри каждой производственной единицы предприятия и выпуском конечной готовой продукции отдельными производственными единицами. Для предприятий с предметной специализацией степень централизации функций отдела сбыта готовой продукции определяется территориальным размещением производственных единиц, входящих в состав предприятия.

Возможно сочетание централизованных и децентрализованных функций сбытовой деятельности. Примером такого сочетания может служить холдинг, например нефтяной, включающий в себя предприятия по добыче сырья, предприятия по его переработке, собственные транспортные средства и службы по реализации продукции.

В этой связи необходимо отметить, что важнейшей задачей службы сбыта на предприятиях является установление оптимальной ее структуры, которая зависит от ряда факторов, основными из которых являются: характер и масштабы производства; количество производственных подразделений на предприятии; номенклатура готовой продукции; количество потребителей готовой продукции; территориальное расположение потребителей; организационная структура складского хозяйства предприятия; характер сбытовых операций, связанный с отправкой готовой продукции потребителям; разнообразие транспортных средств, применяемых как во внутренних перевозках, так и для внешних перевозок готовой продукции; соотношение транзитных и складских поставок; периодичность и равномерность поставок готовой продукции потребителям; система учета, принятая на предприятии.

Принципы, используемые при построении организационной структуры службы сбыта предприятия классифицируются на следующие формы организации: принцип функциональной организации, продуктовый принцип, географический принцип, принцип организации по отдельным потребителям или группам потребителей, комбинированный принцип. В табл. 1 приведена классификация принципов организации службы сбыта на предприятии в зависимости от сбытовых факторов.

Таблица 1. классификация принципов организации службы сбыта на предприятии

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Объем сбыта (реализации) продукции определяет результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, от него зависит размер доходов и прибыли. В практике коммерческой деятельности большое значение имеет выполнение сбытовых функций. Даже небольшие отклонения от запланированных работ могут иметь отрицательные для предприятия последствия. Поэтому задачей анализа сбытовой деятельности являются выявления причин сбоев и недостатков в сбытовом процессе и их устранение.

Сбытовую деятельность предприятия целесообразно анализировать по следующим показателям:

Анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции;

Анализ качества продаваемой покупателям продукции;

Анализ показателей результативности сбытовой деятельности;

Анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

Заметим, что службы сбыта не пользуются должным уважением в компаниях. Несмотря на то, что большинство компаний и фирм как бы «ориентировано на потребителя» и провозглашает главенствующую роль сбытовой деятельности, многие руководители не воспринимают итоги сбытовой деятельности как реальные показатели долгосрочных результатов деятельности.

Эффективность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия. Однако, как считают некоторые авторы, таким определением не всегда удобно пользоваться: дополнительную прибыль, как было уже сказано, трудно выделить; кроме того, при таком расчете эффективность будет большей для предприятия, минимально использующего маркетинг (затраты минимальны, привлечение даже одного клиента будет свидетельствовать о высокой эффективности). Категорию эффективности удобно использовать для планирования маркетинговых мероприятий.

Для целей контроллинга сбытовой деятельности можно рассматривать результативность маркетинговых мероприятий скорее как величину качественную, а не количественную (ее численный расчет не производится). Результативность рассматривается с двух точек зрения:

Возможность достижения тех же результатов при снижении затрат на маркетинг;

Возможность достижения большего результата при тех же затратах.

С одной стороны, результативность определяется применяемыми методами и подходами к продвижению и сбыту, с другой - структурой предприятия и сбытовых служб, проработкой маркетинговых стратегий и планов.

Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный факт.

Анализ зарубежной и отечественной практики логистического моделирования даёт основание высказать следующие рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности:

1) уменьшить жесткость и схематичность моделей, усилить их конкретность и приблизить к практике;

2) разрабатывать несколько альтернативных моделей с учётом влияния различных внешних и внутренних факторов;

3) ориентировать моделирование на достижение ключевых конечных результатов сбытовой деятельности, содействующих достижению стратегических целей фирмы;

4) постепенно отходить от политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства;

5) доводить детализацию логистических моделей сбыта до описаний заданий конкретным исполнителям;

6) постоянно учитывать в моделях временные и ресурсные параметры, обеспечивая ориентацию на снижение затрат на единицу конечного результата;

7) не забывать, что в основе логистического моделирования сбыта лежит управление не товарными потоками, а людьми;

8) предусматривать в моделях элементы контроля и стимулирования исполнителей.

Работоспособность логистических моделей сбыта в первую очередь определяется готовностью руководства предприятия на практике применять основные принципы логистики. Для этого необходимо совершенствовать организацию и управление предприятием в следующих направлениях:

1) ревизия целей и задач предприятия с позиций логистики и с перспективной ориентацией на превращение маркетинга из функции сбыта в идеологию фирмы;

2) совершенствование средств и способов управления сбытом, включая использование логистического моделирования материальных, финансовых, трудовых и информационных потоков;

3) совершенствование организационной структуры предприятия, в которой достойное место должны занять организационные структуры заготовительной, производственной и распределительной логистики;

4) совершенствование системы внутрифирменной информации, повышение гласности и прозрачности управления, усиление позитивной мотивации работников и общей ориентации производства на удовлетворение платёжеспособного спроса потребителей;

5) перестройка стиля работы руководителей и совершенствование управленческого мышления, отказ от мышления категориями дефицитной экономики и освоение идеологии рыночно ориентированного производства;

6) вовлечение работников в управление предприятием, создание атмосферы сотрудничества между руководством и исполнителями, а также между коллективами различных подразделений предприятия;

7) непрерывное повышение квалификации кадров как для технического перевооружения производства, так и для успешной борьбы на конкурентных рынках.

2. Пути повышения эффективности сбытовой деятельности на примере ОАО «Магнит»

2.1. Анализ российского рынка продовольственных товаров

В условиях кризиса в экономике, вызвавшего снижение доходов и сбережений граждан России, произошли масштабные перемены потребительских предпочтений, наиболее важными из которых стали следующие изменение набора наиболее часто приобретаемых товаров, в том числе за счет сокращения данного списка, исключения из него товаров импульсного спроса и переориентации на товары с более привлекательным соотношением "цена – качество" (снизилась готовность переплачивать за бренд); сокращение затрат на приобретение товаров длительного пользования (после завершения периода новогодних распродаж и ажиотажного спроса в преддверии подорожания импортной продукции из-за девальвации рубля), туристических услуг и услуг общественного питания с февраля 2009 года.

По данным компании Nielsen, по состоянию на декабрь 2008 года большинство россиян вынуждены были корректировать сложившуюся структуру потребления, причем более 70% потребителей стали более экономно относиться к покупке продуктов питания и товаров повседневного спроса. В результате сокращения реальных доходов населения в 2009 году данная тенденция усилится, причем уже в IV квартале 2008 года под влиянием кризиса потребительские предпочтения россиян существенно изменились. Важнейшим изменением в поведении потребителей в отношении выбора мест покупки товара является переориентация с cупермаркетов на традиционные магазины, павильоны, дискаунтеры, а также продовольственные рынки. При этом ключевыми факторами выбора места приобретения продуктов являются цены и удобство (близость к дому или месту работы). Таким образом, в условиях экономического кризиса происходит постепенная переориентация российских потребителей на более дешевые продукты, причем всё большую значимость приобретает ценовой фактор, что формирует шансы усилить позиции у дискаунтеров, несетевых магазинов и продовольственных рынков с более низким ценовым предложением.

Оборот розничной торговли в 2008 году составил 13,853.2 млрд. руб., что в товарной массе на 13% больше, чем в 2007 году (рис. 1). В декабре 2008 года по сравнению с декабрем 2007 года темпы роста оборота розничной торговли составили всего

4.8%. Столь масштабное снижение темпов роста обусловлено резким сокращением реальных доходов и переводом средств населения в наличную иностранную валюту.

Рис. 1. Динамика оборота розничной торговли в 2005 – 2008 гг., млрд.руб.

Темпы инфляции в 2008 году оказались наиболее высокими за период с 2002 года, причем в 2009 году темпы роста могут превысить показатель 2002 года.

Рис. 2. Индекс потребительских цен в 2000 – 2008 гг. и прогноз на 2009 год. В % к предыдущему году

Наиболее высокие темпы роста цен были характерны для продовольственных товаров: так, в 2008 году цены на продовольственные товары выросли на 16.5%, в то время как на непродовольственные – на 8.0%. В январе 2009 года – на 1.4% и 0.7% соответственно. В январе основной вклад в рост потребительских цен внесли тарифы на услуги естественных монополий, которые увеличились на 6.3% (цены на услуги ЖКХ выросли на 14.4%). Цены на продовольственные товары выросли на 1,4%, а на непродовольственные товары – всего на 0.7%, благодаря подешевевшему на 4.2% бензину.

В 2008 году доля продовольственных товаров в обороте розничной торговли в России выросла, что обусловлено опережающим ростом цен на продукты питания в условиях экономического кризиса. При этом в декабре 2008 года доля продовольственных товаров составила 46.5%, что почти на 1 проц. п. больше, чем в декабре 2007 года (рис. 3).

Темпы роста оборота непродовольственных товаров в декабре 2008 года превысили аналогичный показатель для продовольственных товаров в 2.7 раза, что существенно превышает средний уровень II и III квартала 2008 года (1.8-2). Таким образом, в декабре 2008 года за счет предновогоднего роста продаж товаров длительного пользования снижение доли расходов на покупку продуктов питания в структуре потребительских расходов населения приостановилось.

Рис. 3. Динамика доли продовольственных товаров в обороте розничной торговли в 2005 – 2008 гг., %

В 2008 году продолжилось усиление тенденции роста продажи товаров торгующими организациями, причем их доля в структуре оборота розничной торговли выросла до 86.7%, а розничных рынков – снизилась до 13.3%. Рост оборота торгующих организаций в декабре 2008 года по сравнению с декабрем 2007 года составил 5.8%, а на рынках продажи снизились на 1.1%.

Основными конкурентами сети Магнит являются X5 RetailGroupN.V., МЕТРО Кэш энд Керри, Ашан, Дикси, Седьмой Континент, Лента и О"Кей (табл. 2).

Степень концентрации российского рынка розничной торговли продуктами питания весьма мала – на долю 3-х крупнейших игроков приходится около 6% рынка, что существенно уступает аналогичным показателям стран Восточной и Западной Европы.

Подобная низкая концентрация капитала создает предпосылки для усиления конкуренции среди розничных сетей в ближайшем будущем. На текущем этапе развитие конкурентной борьбы в первую очередь выражается в захвате дополнительных рынков сбыта за счет роста самой торговой сети, в том числе путем использования франчайзинговых схем, а также сделок по слиянию и поглощению. Ниже приведена динамика чистой выручки основных конкурентов ОАО «Магнит» и их темпы роста.

Таблица 2. Динамика чистой выручки крупнейших сетей FMCG в 2005 – 2008 гг., млрд.руб.

1) X5 RetailGroupN.V. (LSE: FIVE, Moody"s - "B1", S&P - "BB-") - крупнейшая в России по объемам продаж продуктовая розничная компания. Работает под брендами «Пятерочка» и «Перекресток». В 2008 году чистая выручка X5 Retail Group выросла на 57% по сравнению с 2007 годом и составила 192,4 млрд. руб. Чистая выручка X5 Retail Group выросла на 45% и составила 219,8 млрд. руб. Рост продаж сопоставимых магазинов составил 22%.

2) МЕТРО Кэш энд Керри. В 2008 году МЕТРО Кэш энд Керри успешно продолжила свое развитие, несмотря на непростую экономическую ситуацию. Cовокупный объем продаж группы увеличился на 4.6 % и составил € 33.1 миллиарда, показатель EBIT вырос на 6.8 % до € 1.3 миллиарда. Помимо МЕТРО Кэш энд Керри, МЕТРО Групп оперирует следующими торговыми компаниями: Real, MediaMarkt/Saturn и GaleriaKaufhof.

3) Ашан. Работает в России с 2002 года. Общая торговая площадь сети в2008 году выросла с 91,5 тыс. кв. м. до 356 тыс. кв. Выручка составила 18,7 млрд евро, чистая прибыль - 174 млн евро.

4) Дикси. В 2008 году общая выручка ОАО "Дикси Групп" в рублях составила 48,2 млрд., что на 32% аналогичного показателя 2007 года. Выручка от розничных операций магазинов "ДИКСИ" составила 40,6 млрд. руб., что на 28% превышает аналогичный показатель 2007 г.

5) Седьмой Континент. Чистая прибыль по РСБУ ОАО "Седьмой континент" за 9 месяцев 2008 года снизилась по сравнению с аналогичным периодом 2007 года на 22% - до 1,15 млрд. руб. Выручка в январе-сентябре выросла на 21% и составила 23,5 млрд. руб. против 19,4 млрд. руб. годом ранее. Торговая выручка ОАО "Седьмой Континент" по итогам 2008 года по сравнению с 2007 годом увеличилась на 22.5% в рублях до 43,9 млрд. руб. Рост торговой выручки в рублях в формате гипермаркет составил 51%. Торговая выручка за декабрь 2008 года увеличилась на 10% в рублёвом выражении и составила 4,85 млрд. руб. При этом ростторговой выручки в рублях в формате гипермаркет составил 43% в декабре 2008 года по сравнению с декабрём 2007 года.

6) Лента. Компания «Лента» является 5-ым крупнейшим продовольственным ритейлером в стране. Постоянными покупателями гипермаркетов сети «ЛЕНТА» сегодня являются свыше 2,5 млн. человек, и это число с каждым днем увеличивается. Объем продаж сети "Лента" в 2008 году вырос на 54.4% по сравнению с 2007 годом. Объем продаж составил 50,8 млрд. руб. по сравнению с 32,9 млрд. руб. в 2007 году. Прирост сопоставимых продаж в декабре 2008 года составил 10%.

7) О"Кей. Группа компаний «О"КЕЙ» - мультиформатная федеральная розничная сеть, всостав которой входят гипермаркеты «О’КЕЙ» и супермаркеты «О’КЕЙ - Экспресс». По результатам 2007 г. Группа Компаний продемонстрировала стремительный рост: оборот показал 1,178 млрд. долларов и почти в два раз превысил показатели 2006 г., объем торговой площади составил 147,200 кв.м.

2.2. Характеристика предприятия и основные показатели коммерческой деятельности ОАО «Магнит»

Открытое акционерное общество «Магнит» является холдинговой компанией группы обществ, занимающихся розничной торговлей через сеть магазинов «Магнит», с местом нахождения головного офиса в Краснодаре. Сеть магазинов «Магнит» является одной из ведущих розничных сетей по торговле продуктами питания в России.

По состоянию на 31 декабря 2008 г. сеть «Магнит» насчитывала 2,568 магазинов в формате магазин у дома и 14 гипермаркетов, расположенных в более чем 856 населенных пунктах РФ. Компания управляет собственной логистической системой, насчитывающей 9 современных дистрибуционных центров. В основном розничная сеть представлена магазинами формата дискаунтер и ориентирована на потребителей со средними и доходами ниже среднего уровня.

Ассортимент магазинов достаточно разнообразен, он включает алкогольные и безалкогольные напитки, бытовую химию, детское питание, диетическое питание, колбасные изделия, корм для животных, кулинарные, кондитерские и хлебопекарные изделия, крупы, макаронные изделия, молочнокислые продукты, консервы молочные и мясные, полуфабрикаты, свежие овощи и фрукты, табачные изделия и многое другое.

Доля продаж товаров под собственной торговой маркой в 2008 году сохранилась на уровне 2007 года - 12%. В 2008 году компания открыла распределительный центр в Славянске-на-Кубани. В отчетном году автопарк компании увеличился на более чем 360 грузовых автомобилей, общее количество единиц составило 1.165, что позволило значительно сократить транспортные издержки.

Компания активно работает с персоналом, повышая лояльность своих сотрудников и развивая корпоративную культуру. В 2009 году среднесписочное количество сотрудников компании составило 69,135, из которых 54,986 – это персонал магазинов, 8,635 заняты в логистической составляющей компании, 4,096 работают в филиалах, 1,418 – сотрудники Головной компании. Средняя заработная плата увеличилась с 10,679 руб. в 2007 году до 13,100 руб. в 2008 году, что означает рост в размере 22.67% против порядка 17% уровня инфляции по заработной плате в среднем в розничном секторе.

Основным источником информации для характеристики показателей коммерческой деятельности служит финансовая (бухгалтерская) отчетность.

Сопоставление темпов прироста для ОАО «Магнит» приведено в таблице 3. Источником информации являются: «Бухгалтерский баланс за 2007 год»(Приложение №1), «Бухгалтерский баланс за 2008 год» (Приложение №2) и «Отчет о прибылях и убытках за 2008год» (Приложение №3).

Таблица 3.Сравнение динамики активов и финансовых результатов (тыс. руб.)

Как видно из таблицы 3, темпы прироста чистой прибыли и выручки от продаж выше темпа прироста активов. Если темпы прироста финансовых результатов выше темпов прироста активов, это свидетельствует о повышении эффективности деятельности организации, в частности об увеличении рентабельности активов.

За отчетный период активы ОАО «Магнит» возросли на 11328955 тыс. руб. или на 185,8%. Краткосрочная дебиторская задолженность за отчетный период уменьшилась на 253502 руб. или на 54,5%, что составило 2,2% от общей суммы изменения активов. Уменьшение дебиторской задолженности – это положительная тенденция.

Прошедший год стал очень важным для компании «Магнит». В непростой ситуации мирового финансового кризиса она не только не понесла каких-нибудь заметных потерь в операционном бизнесе, но и сделала свои планы развития более агрессивными. Финансовые и операционные результаты истекшего года подтверждают правильность выбранной стратегии развития.

2.3. Организации и пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии ОАО «Магнит»

«Магнит» по праву может гордиться своей логистикой. При 45-тысячном ассортименте у этой торговой сети показатели складских остатков - одни из лучших в России и вызывают искреннее уважение даже у западных ритейлеров. Отчасти это объясняется тем, что централизованная логистическая модель сбытовой сети создавалась при участии западных консультантов, вооруженных передовым опытом зарубежных компаний. «Магнит» стал первым ритейлером в России, построившим распределительный центр - центральную базу для снабжения всех магазинов сети восемью тысячами наиболее ходовых товаров. Уже в течение семи лет производители свозят в РЦ свои продукты, которые сортируются, переупаковываются и доставляются по магазинам на машинах собственного автопарка «Магнита». Подобная организация дела позволяет существенно снижать расходы на доставку товаров, и в этом заключается важное конкурентное преимущество.

Однако бурный экстенсивный рост и расширение ассортимента создали для компании серьезную проблему, известную среди специалистов как out-of-stock (что можно перевести как «нет в наличии»). Полки магазинов «Магнита» действительно стали пустеть: товары заканчивались прежде, чем их успевали дозаказывать. В первую очередь это коснулось продуктов первой необходимости: молочной и мясной гастрономии, кондитерских изделий, спиртных и безалкогольных напитков, бытовой химии и т. д. Именно они приносят ритейлеру основной доход, однако именно они исчезали из торговых залов и со складов первыми.

Отсутствие в магазинах товаров, нужных покупателю, может привести к катастрофическим последствиям для продавца. Слабый контроль над ситуацией грозит потерями, превышающими 50,6% потенциальных продаж,- и такие примеры есть в мировой практике. Менеджмент «Магнита» вовремя осознал серьезность возникшей проблемы и начал борьбу с пустующими полками.

По данным Американской ассоциации бакалейщиков (Grocery Manufacturers Association), лишь в 25% случаев отсутствие товаров на полках (out-of-stock) порождается низкой дисциплиной и некачественным планированием. А главными виновниками пустующих полок (75%), и это отражает мировая статистика, являются не поставщики, а сами магазины со своей несовершенной системой заказов и выкладки товаров. Но руководитель управления централизованных товарных запасов считает, что ответственность за пустые полки ритейлер и поставщик делят поровну. Поэтому возвращать товары на свои полки «Магнит» принялся в тесном контакте с поставщиками.

Как крупный ритейлер, «Магнит» мог позволить себе вести диалог с контрагентами с позиции силы. За редким исключением, любому производителю сегодня можно найти замену, и большинство из них отдают себе в этом отсчет. Но сами производители не доставляют ритейлерам особых хлопот. Другое дело-торговые посредники. Их выдавливанием из цепочек поставок сегодня заняты практически все российские розничные сети. «Магнит» добился того, что большая часть продукции на РЦ стала поступать напрямую от производителя. Такая схема позволяет сетям не только получать товар по более выгодной цене, но и повышать качество поставок- их оперативность и предсказуемость.

Впрочем, по ряду товарных групп «Магниту» все равно приходится работать с дистрибуторами. В случае срывов поставок руководство отдела сбыта воздействует на них штрафами. Размер штрафных санкций в крупнейших розничных сетях составляет до 10% от стоимости поставки.

Безупречная работа «шелкового» поставщика, однако, не избавляет ритейлера от необходимости держать у себя определенный товарный запас - на случай непредвиденных перебоев в снабжении или резких скачков спроса. Если вдруг по тем или иным причинам срывается очередная поставка, так называемый страховой запас компенсирует нехватку товаpa. Он же помогает ритейлеру продержаться до следующей партии: иногда закупать ее приходится у альтернативного поставщика.

Благодаря созданию страховых запасов «Магнит» снизил показатели out-of-stock в несколько раз. Например, по сокам и водам эта цифра уменьшилась вдвое-до 10%. Однако у таких заделов всегда есть и оборотная сторона-ухудшение показателей оборачиваемости. Директор сети «Магнит» по ИТ считает нахождение оптимальной нормы страховых запасов результатом тонкого компромисса: «Здесь нужна золотая середина, и с точностью определить ее - настоящее искусство торговли».

В этом году в «Магните» была опробована технология централизованного расчета страховых запасов. Там используется вероятностный анализ на основе среднеквадратичных отклонений. Этот метод позволяет рассчитывать страховой запас с учетом возможных недопоставок товара.

Обычно страховые запасы поддерживаются в течение недели, при сезонных пиках спроса - 10 дней. Отдел сбыта формирует их в основном по быстро оборачиваемым товарам (группа А) - восьми тысячам наименований, проходящим через распределительный центр. Это примерно треть ассортимента сети. Оставшиеся 70% - скоропортящиеся продукты питания. Их по магазинам развозят сами поставщики. Неудивительно, что показатели out-of-stock по товарам, проходящим через распределительный центр, выглядят намного лучше, чем по тем, которые магазины напрямую заказывают у поставщиков.

Когда магазины остаются с поставщиками «один на один», (без поддержки мощной логистики распределительного центра), сразу же становятся заметны недостатки в процессах управления магазинами. Именно персонал торговых точек, по убеждению многих руководителей, ответственен за пустые полки. Речь прежде всего идет о несовершенстве процедур поддержания текущего ассортимента. Как правило, менеджеры либо забывают что-то заказать, либо спохватываются слишком поздно.

Все усугубляется тем, что скоропортящуюся продукцию приходится заказывать ежедневно - и иногда не по разу. В «Магните» решили, что положить конец забывчивости магазинных закупщиков может только машина. Была внедрена система автоматического дозаказа. Периодически она выдает сигнальные полосы - напоминания о необходимости сделать заказ либо запустить инвентаризацию, если с товаром какая-то путаница. Сейчас все контролирует система: она планирует даты заказа товара, ведет календарь заказов и поставок. На его же основании делаются автоматические предложения о составе и количестве товара, который надо заказать. И когда персонал магазина, отвечающий за заказ, утром приходит на работу, он видит на экране готовый перечень, составленный системой за ночь.

Однако автоматизацию процесса в торговом доме посчитали полумерой. Там решили пойти еще дальше - в принципе освободить магазины от функции заказа. В нескольких магазинах уже запущен пилотный проект по управлению алкогольным ассортиментом из центрального офиса. Позитивные результаты эксперимента впоследствии могут привести к полной реорганизации процесса закупок. Они будут осуществляться не на местах, а в центре.

К пустым полкам могут приводить не только опоздания с заказами. Порой это случается по вине сотрудников, которые вовремя не принесли товар из подсобки. Другая причина ассортиментного дисбаланса - ошибки в размещении товаров на полках. Во многих случаях они вызваны отсутствием четких норм относительно того, что, где и в каком именно количестве выставлять. Для более эффективного сбыта в «Магните» недавно были утверждены единые стандарты выкладки (планограммы) товаров на полках для всего торгового дома. В них зафиксировано место и норма выкладки по каждой группе - с учетом оборачиваемости и условий договора с поставщиком. Это стало серьезным прогрессом по сравнению с прежними, весьма расплывчатыми рекомендациями.

Таким образом, можно сказать, что сбытовая деятельность в «Магните» находится на довольно высоком уровне. В настоящее время общепризнано, что включение маркетинга в качестве органической составной части сбытовой логистики может послужить одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности. Вместе с тем, чуткое реагирование на малейшее изменение конъюнктуры рынка возможно лишь в случае эффективного функционирования информационной системы предприятия, информационной логистики в целом.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности можно предложить использование RFID-технологий. RFID-системы могут быть применены практически в любом процессе фирмы во всех случаях, когда требуется оперативный и точный контроль, отслеживание и регистрация перемещений объектов, их учет в реальном времени. Популярность использования RFID во многом обусловлена возможностями, которые открывает данная технология для управления логистическими процессами. Прежде всего это сокращение издержек контроля грузопотоков и более эффективное управление бизнес-процессами в рамках цепочек поставок. Безусловно, основой эффективного взаимодействия фирм, составляющих цепь поставок, является отнюдь не RFID-технологии, а интеграция комплексных систем автоматизации. Но после построения надежных информационных связей следующим важным этапом становится обеспечение стабильного, полноценного потока данных. И в достижении этой задачи радиочастотная идентификация не имеет себе равных по эффективности. Схематично процесс обмена информацией в рамках цепи поставок описан на рис. 4.

Рис. 4. Схема взаимодействия предприятий в рамках цепи поставок с использованием

Товар отслеживается RFID-системами на каждом из этапов: на производстве, при перевозке, в момент складской обработки и в момент продажи. Аналогично, под радиочастотным контролем находится вся техника и персонал, обеспечивающий процесс товародвижения. Полученная информация сохраняется в информационной системе текущего звена цепи распределения. Причем на предприятии, инвестирующем средства в RFID-системы, должны понимать, что усилия по совершенствованию своей собственной информационной системы и обеспечение полноты данных на уровне цепи поставок не ведут напрямую к сокращению издержек. Речь может идти лишь о предоставлении дополнительных информационных услуг своим партнерам. Однако поскольку такие услуги взаимны, достигается синергетический эффект, результатом которого становится увеличение эффективности деятельности всех взаимодействующих сторон.

Так, сотрудники распределительного центра, получая информацию от поставщиков о точном моменте выхода транспортного средства с товаром на маршрут и имея возможность отслеживать его продвижение, способны четко рассчитать ресурсы для оперативного приема и размещения товара на складе. В свою очередь, предоставляя доступ производителям и поставщикам к данным по остаткам товара на своих собственных складах, дистрибьютор может рассчитывать, что они грамотно спланируют свои производственные и закупочные процессы, что поможет избежать дефицита даже в самые напряженные дни работы. Поставщики, имея с конечного этапа дистрибуции (из розничной торговой сети) информацию о динамике спроса и товарных остатках, могут эффективно планировать маркетинговую деятельность, закупочную политику и график поставок. Розничная сеть, являясь конечным звеном в данной цепочке, генерирует параметры для работы всех остальных участков процесса товародвижения. Чем лучше производители и посредники анализируют данную информацию и следуют сделанным выводам, тем лучше предприятия розничной торговли реагируют на рыночные изменения и тем больше объемы сбыта, что соответственно повышает прибыльность всех участников процесса.

Также в целях повышения эффективности сбытовой деятельности можно посоветовать следующее:

Совершенствование средств и способов управления сбытом, включая использование логистического моделирования материальных, финансовых, трудовых и информационных потоков;

Заключение

Современное состояние рынка вызывает необходимость гибкого реагирования производственных и торговых систем на меняющиеся запросы потребителей. Решение вопросов гибкого реагирования заключается в основном в организации эффективного управления материальными потоками, а также связанными с ними потоками информации. Более совершенная информация способна расширить функции менеджера по сбыту от простого утверждения крупных сделок до реального управления бизнесом.

В ходе курсовой работы было выяснено, что ядром логистики сбыта является системный подход к планированию, организации и контролю всех операций по перемещению и складированию потока готовой продукции от конца производственной линии до прибытия продукции на рынок. Ее концепция базируется на основных принципах как логистики, так и маркетинга, к основным из которых можно отнести: подробное изучение рынка и учет его требований при принятии хозяйственных решений; максимальную адаптацию производственной и коммерческой деятельности к требованиям рынка; оптимизацию движения внутренних и внешних материальных и информационных потоков, направленную на достижение с наименьшими затратами максимальной приспособленности предприятия к изменяющейся рыночной обстановке; получение преимуществ перед конкурентами; повышение рыночной доли и прибыли предприятия.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Магнит» было предложено использование RFID-технологий, так как RFID-системы могут быть применены практически в любом процессе фирмы во всех случаях, когда требуется оперативный и точный контроль, отслеживание и регистрация перемещений объектов, их учет в реальном времени. Популярность использования RFID во многом обусловлена возможностями, которые открывает данная технология для управления логистическими процессами. Прежде всего это сокращение издержек контроля грузопотоков и более эффективное управление бизнес-процессами в рамках цепочек поставок.

Так же были предложены и другие пути повышения эффективности сбытовой деятельности, такие как:

Совершенствование организационной структуры предприятия, в которой достойное место должны занять организационные структуры сбытовой логистики;

Совершенствование системы внутрифирменной информации, повышение гласности и прозрачности управления, усиление позитивной мотивации работников и общей ориентации производства на удовлетворение платёжеспособного спроса потребителей;

Вовлечение работников в управление предприятием, создание атмосферы сотрудничества между руководством и исполнителями, а также между коллективами различных подразделений предприятия;

Непрерывное повышение квалификации кадров как для технического перевооружения производства, так и для успешной борьбы на конкурентных рынках;

Не забывать, что в основе логистического моделирования сбыта лежит управление не товарными потоками, а людьми;

Предусматривать в моделях элементы контроля и стимулирования исполнителей.

В настоящее время общепризнано, что включение маркетинга в качестве органической составной части распределительной логистики может послужить одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности. Вместе с тем, чуткое реагирование на малейшее изменение конъюнктуры рынка возможно лишь в случае эффективного функционирования информационной системы предприятия, информационной логистики в целом. Если в прошлом основное внимание уделялось физическому распределению продукта, то в наше время для специализированных, с широкими кооперативными связями предприятий, работающих на мировой рынок, налаживание ориентированного на потребителя производственного процесса немыслимо без быстрой и достоверной информации о состоянии сбыта, емкости рынка, покупательских предпочтениях, поведении конкурентов и т. п.

Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Таким образом, детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке.

Список литературы

1. Аникина Б.И. Практикум по логистике: учеб. пособие, 2-е изд. перераб. и доп., ИНФРА – М. – 2003

2. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 2003. – 189 с.

3. Леншин И.А. Основы логистики: Учеб пособие. М.: Машиностроение, 2002. – с. 464

4. Неруш Ю.М. Логистика: учеб. – 4-е изд, перераб. и доп. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. – 520 с.

5. Родников А.Н. Логистика: терминологический словарь. 2-е изд., доп и перераб. ИНФРА – М, 2001

6. Степанов В.И. Логистика: учеб. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. – 488с.

7. Уотерс Д. Логистика. Управление цепь поставок/ пер. с англ. М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2003

8. Управление организацией: энциклопедический словарь. М.: ИНФРА – М, 2001

10. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства. АПК: экономика, управления. – 2004. - №8 – с.39-41.

11. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы. Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. - №6. – с. 17-25.

В рыночных условиях хозяйствования каждый субъект экономической деятельности должен стремиться к максимизации собственной прибыли. За счет этого повышаются возможности предприятия и его конкурентоспособность. Именно за счет показателей прибыли предприятие имеет возможность расширять объемы собственных оборотных средств, а соответственно и ассортимент реализуемой продукции.

За счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности предприятие получает возможность не замораживать свой оборотный капитал.

Наиболее эффективное направление максимизации прибыли - это сокращение расходов. Но в структуре данного направления можно выделить как один из компонентов - увеличение доли наиболее рентабельных товаров в структуре выручка.

Показатели эффективности (факторы успеха) отражают «путь продвижения» компании к поставленным целям, являясь связующим звеном между целями компании и бизнес-процессами, ведущими к их достижению. Показатели эффективности являются своеобразными условиями достижения цели, а бизнес-процессы показывают, как эти условия выполняются. Контроль за тем, достигнута цель или нет, осуществляется через критерии эффективности, которые, по сути, являются измерителями достижимости целей. Критерии количественно оценивают показатели эффективности, для них могут быть заданы формулы или иные способы расчета.

Возможные цели ООО «Ак Барс Торг» и показателей по каждой проекции представлены в таблице 3.1.1

Таблица 3.1.1. Цели организации в системе сбалансированных показателей

Между показателями и целями всех четырех проекций существует причинно-следственная связь. Например, увеличение прибыли от реализации продукции может быть обеспечено за счет повышения лояльности клиентов и привлечения новых клиентов, что в свою очередь связано с усилением работы с клиентами вследствие повышения качества услуг, что опять-таки определяется ростом квалификации персонала. Причинно-следственные отношения вытекают из стратегии компании и учитывают временной фактор в принятии решений и пропорциональную зависимость между параметрами.

С целью оптимизации оборотного капитала, а также для повышения его оборачиваемости необходимо более эффективно управлять товарно-материальными ресурсами. В связи с тем, что анализируемое предприятие вкладывает средства в формирование запасов, то расходы по хранению связаны не только с содержанием складских помещений, но и с риском порчи и устаревания товарно-материальных ресурсов, а также с временной стоимостью активов, т.е. с нормативным значением прибыли, которую могло получить предприятие в результате определенных инвестиционных вложений с аналогичной степенью риска.

Экономические и финансовые результаты при хранении определенного вида данной категории активов носят специфический характер. Большой объем запасов на складах (не связанный с нормативными значениями) снижает возможность формирования дефицита на материальные ресурсы при определенных изменениях на рынке.

Увеличение оборачиваемости оборотных активов позволяет выявить результаты и затраты, которые связанны с хранением запасов материальных ресурсов, и формированию разумного объема запасов и затрат. Для ускорения процессам оборачиваемости оборотных активов на субъектах хозяйствования целесообразно:

планирование объема закупок товарно-материальных ценностей;

использование современных складов;

совершенствование прогнозирования спроса;

быстрая доставка товаров покупателям (как оптовым, так и розничным).

Акцент на причинно-следственные связи при составлении «сбалансированной таблицы показателей» также способствует пониманию сотрудниками компании стратегии компании, своих задач и их влияния на общий результат.

В целом, использование Системы сбалансированных показателей позволяет менеджерам руководить такими важными процессами стратегического управления, как перевод видения стратегии и доведение ее до всех уровней системы управления, коммуникация и связь, бизнес-планирование, обратная связь, обучение и текущий мониторинг реализации стратегии. ССП выступает в качестве «инструмента реализации целей, позволяющего связать стратегическое управление с оперативным на основе ключевых показателей эффективности и причинно-следственных связей между ними».

Повышение уровня прибыли в ООО «Ак Барс Торг» должно строиться на следующих принципах:

1) Удержание занимаемых сегментов рынков, в т.ч.:

поддержание взаимовыгодных отношений с наиболее крупными потребителями, учет сроков и условий выполнения заказов при определении «премии» за долгосрочную гарантию размещаемых объемов заказов;

ориентация производимого ассортимента продукции на спрос со стороны крупных потребителей;

продвижение продукции, расширение занимаемых сегментов рынка за счет новых крупных потребителей.

• 2) Сохранение лояльности стратегических партнеров в долгосрочной перспективе является более приоритетной задачей, нежели получение максимальной прибыли в краткосрочной перспективе.
• 3) Сбытовая политика в отношении потребителей, не являющихся стратегическими партнерами (крупными потребителями), строится на принципах максимизации краткосрочной прибыли.
• 4) Деятельность ООО «Ак Барс Торг» должна обеспечивать рентабельность, необходимую для обеспечения расширенного воспроизводства и выполнения социальных обязательств общества.

Сокращение расходов, относимых на себестоимость анализируемого предприятия можно сформулировать по следующим направлениям:

более рациональное размещение структурных подразделений предприятия по отношению к поставщикам товарной продукции с учетом потребительского спроса, что будет способствовать минимизации транспортных расходов;

совершенствование логистики в области организация грузоперевозок, что позволит сократить транспортные расходы, поиск транспортных компаний с наименьшими тарифами и ставками при предоставлении транспортных услуг;

сокращение товарных запасов;

более оптимальное расходование средств на рекламную компанию;

сокращение потерь товарной продукции;

увеличение производительности труда персонала, совершенствование технической оснащенности торгово-технологических процессов при осуществлении товарного обращения.

Основные направления повышении эффективности деятельности ООО «Ак Барс Торг» могут быть заключены в следующем:

• 1) формирование направлений максимизации прибыли предприятия, которые соответствуют ресурсному потенциалу хозяйствующего субъекта и конъюнктуре рынка. Эта задача может быть реализована за счет осуществления оптимизации ресурсного состава предприятия и обеспечения более эффективного использования ресурсной базы;
• 2) обеспечение количественных и качественных направлений при использовании ресурсов для максимизации прибыли. В процессе осуществления финансово-хозяйственной деятельности предприятия при формировании прибыли предприятием должны быть использованы резервы ее увеличения за счет повышения эффективности имущественного комплекса и реального инвестирования, обеспечивающего увеличение показателей финансового состояния и направленное на формирование перспективных направлений с целью развитие предприятия. При осуществлении операционной деятельности главное внимание необходимо уделять обеспечению повышения финансового состояния за счет расширения основной деятельности и освоения новых перспективных направлений деятельности;
• 3) обеспечение формирования необходимой ресурсной базы при воплощении планов по увеличению показателей финансового состояния за счет процесса инвестирования капитала собственникам предприятия. В данном случае прирост собственного капитала при эффективной деятельности предприятия должен обеспечивать среднюю норму доходности на рынке капитала, а в отдельных случаях должно обеспечиваться возмещение роста предпринимательского риска, связанного со специфическими направлениями деятельности предприятия;
• 4) обеспечение оптимальных пропорциональных составляющих между показателями финансовой устойчивости и допустимым уровнем риска. Данный уровень определяется на основе политики осуществления основных видов деятельности или осуществлении финансово-хозяйственных операций. В зависимости от целей деятельности предприятия можно выделить агрессивную, умеренную или консервативную финансовую политику. Исходя из определенного уровня финансового риска, в процессе осуществления управления финансовыми ресурсами необходимо максимизировать показатели финансового состояния. Основная цель в данном случае обеспечение платежеспособности хозяйствующего субъекта;
• 5) обеспечение устойчивого роста рыночной стоимости хозяйствующего субъекта. Темпы прироста рыночной стоимости в большей степени определяются уровнем капитализации предприятия и его прибыли, которая получена хозяйствующим субъектом в исследуемом периоде. Каждая организация самостоятельно должна определить систему критериев направлений, которые будут способствовать оптимизации путей распределения ресурсной базы на сберегаемую и потребляемую части, на основе условий изменяющегося рынка и поставленных задач при осуществлении предприятием хозяйственной деятельности;
• 6) обеспечение формирования достаточного объема финансовых ресурсов за счет прибыли. Поскольку прибыль предприятия - это главный внутренний источник формирования финансовых ресурсов предприятия, ее размер позволяет определить потенциальную возможность создания фондов развития, резервного и других специальных фондов, которые обеспечивают процесс расширенного воспроизводства и направлены на предстоящее развитие предприятия;
• 7) Необходимо формировать достаточный объем денежных ресурсов на коммерческих предприятиях на основании выявленных потребностей с целью осуществления эффективной финансово-хозяйственной деятельности. Данная задача может быть реализована за счет выявления и расчета потребности в необходимых объемах финансовых ресурсах предприятия на планируемый финансовый год, утверждения источников формирования финансовых ресурсов в необходимом объеме, с целью обеспечения сокращения стоимости привлечения заемных средств на предприятие.
• 8) Оптимизирование процесса распределения имеющейся прибыли предприятия, сформированной по видам финансово-хозяйственной деятельности и основным направлениям использования. При выполнении данной задачи необходимо обеспечить соответствующую пропорциональность в области положительных и отрицательных денежных потоков предприятия с целью развитие его операционной, инвестиционной и финансовой деятельности. В этом случае в рамках каждого направления основной деятельности выбирают наиболее значимые направления, для обеспечения более эффективного использования денежных ресурсов, что позволит достичь более высоких конечных результатов финансово-хозяйственной деятельности.
• 9) Поддержание достаточно высокого уровня финансовой устойчивости коммерческого предприятия в процессе осуществления основной деятельности и его развития. Высокий уровень финансовой устойчивости коммерческого предприятия может быть обеспечен за счет формированием рациональной структуры привлеченных источников денежных средств, и в первую очередь, за счет оптимального соотношением объема привлеченных денежных ресурсов и собственных источников финансирования предприятии, за счет оптимизации привлеченных денежных средств по срокам погашения, образованием достаточного уровня денежных ресурсов, которые привлекаются на долгосрочной основе; реструктуризацией имеющихся обязательств в случае наступления кризисных ситуаций при ведении финансово-хозяйственной деятельности.
• 10) Обеспечение платежеспособности коммерческого предприятия. Данная задача может быть решена на основе эффективного управления прибылью, обеспечения достаточного уровня их страховой части, более равномерном поступлении прибыли на предприятие за счет формирования положительных денежных потоков при обеспечении синхронности в области формирования входящих и выходящих денежных потоков; выбора более эффективных средств платежа при осуществлении расчетов с кредиторами.
• 11) Обеспечение максимального уровня прибыли, который позволяет достичь заданных темпов развития коммерческого предприятия за счет самофинансирования. Осуществление данной задачи может быть достигнуто на основе сбалансированного денежного оборота коммерческого предприятия, которое формирует наибольший объем прибыли за счет операционной, инвестиционной и финансовой деятельности; выбора наиболее эффективной амортизационной политики; реализации не используемых активов в процессе осуществления финансово-хозяйственной деятельности; инвестирования временно свободных денежных средств для развития собственного предприятия.
• 12) Сокращение потерь прибыли при осуществлении хозяйственной операций на предприятии. Прибыль может потерять стоимость за счет таких факторов как времени, инфляции, риска и т.п. В связи с этим при организации основной деятельности на коммерческом предприятии необходимо избегать создания большого уровня товарных запасов, распределять направления и формы использования денежных активов, сокращать уровень финансовых рисков или осуществлять страхование рисков.

Все перечисленные направления повышения уровня финансового состояния предприятия взаимосвязаны, однако часть из них имеют достаточно разнонаправленный характер, и в процессе осуществления финансово-хозяйственной деятельности отдельные направления должны быть синхронизированы между собой.

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по повышению эффективности коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах анализа коммерческой деятельности и всесторонней оценки ее эффективности.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности .

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

• - осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;
• - выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;
• - в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;
• - в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий - предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами .

В отношении формирования ассортимента повысить эффективность коммерческой деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности организации целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт. При принятии решения по данному вопросу, фирма должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути .

Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя .

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг.

Современный маркетинг - это философия бизнеса, направленная на активизацию коммерческой деятельности в целях удовлетворения разумных потребностей членов общества, их потребительских нужд. Эта философия выражена в концепции социально-этического маркетинга, интегрирующей в своем содержании три составляющие: покупательские потребности, прибыль фирмы, интересы общества.

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет двух организаций, которые могли бы пойти по одному пути, повышая эффективность своей деятельности. Изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности торговой организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности .

В первой главе дипломной работы нами были теоретически изучены основные предпосылки, факторы и направления повышения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.

Коммерческая деятельность торгового предприятия - это организация коммерческих процессов, связанных со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров и/или услуг, а также с обеспечением нормативного осуществления этих операций. Эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия определяется как соотношение между затратами по вовлеченным производственным, материальным, финансовым, трудовым ресурсам и полученными результатами.

Для обеспечения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия систематически осуществлять ее комплексный анализ, включающий финансово-экономический анализ показателей работы предприятия и маркетинговый анализ рыночной среды и торгового предприятия в ней.

К основным направлениям повышения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия относятся:

• - совершенствование финансовой обеспеченности торгового предприятия;
• - обеспечение эффективной договорной работы;
• - расширение/углубление ассортимента в зависимости от требований рынка;
• - минимизация расходов на хранение и транспортировку товаров;
• - эффективный выбор поставщиков и т.д.

* Данная работа не является научным трудом, не является выпускной квалификационной работой и представляет собой результат обработки, структурирования и форматирования собранной информации, предназначенной для использования в качестве источника материала при самостоятельной подготовки учебных работ.

Введение

ГЛАВА 1 Теоретические основы анализа эффективности деятельности предприятия торговли

1.1 Понятие и особенности розничной торговой деятельности

1.2 Сущность экономической эффективности предприятия торговли и необходимость ее исследования

1.3 Показатели эффективности деятельности предприятия торговли

1.4 Резервы повышения эффективности предприятия торговли

ГЛАВА 2 Анализ эффективности деятельности УКТПП «Полоцкстройматериалы»

2.1 Организационно-экономическая характеристика организации

2.2 Анализ технико-экономических показателей деятельности

2.3 Характеристика динамики и структуры себестоимости продукции

2.4 Исследование прибыли и рентабельности деятельности

2.5 Оценка использования основных фондов и производительности труда

ГЛАВА 3 Пути повышения эффективности деятельности УКТПП «Полоцкстройматериалы»

3.1 Внедрение системы эффективного реагирования на потребителя

3.2 Снижение себестоимости за счет снижения затрат на материалы

3.3 Улучшение деятельности в результате повышения объёмов реализации и каналов распределения продукции

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ВВЕДЕНИЕ

С переходом к конкурентным отношениям предприниматели получили независимость в осуществлении коммерческой деятельности, право всецело распоряжаться экономическими ресурсами и итогами трудовой активности и несут ответственность за свои управленческие решения. В этих условиях благополучие и коммерческий успех предприятия торговли целиком и полностью зависят от того, насколько эффективна его деятельность.

Исследование итогов торгово-хозяйственной деятельности предприятия, раскрытие причинно-следственных связей между употребленными ресурсами и полученными итогами создают основание для обоснованного предвидения его состояния в будущем при планировании и прогнозировании.

Важнейшим направлением аналитической работы предприятия является исследование экономической эффективности его деятельности. На его основе предоставляется оценка конечных итогов предпринимательской деятельности, формируется стратегия предприятия в области рационального использования ресурсов, вырабатываются меры по ее реализации.

Повышение экономической эффективности создает необходимые условия для расширения и обогащения материальной базы народного благосостояния посредством повышения производительности труда, увеличения фондоотдачи, экономии финансовых средств и улучшения качества продукции.

Таким образом, повышение экономической эффективности деятельности в настоящее время является решающим материальным фактором реализации высшей и конечной цели общественного производства.

Экономическая эффективность предприятия торговли включает в себя и качественную, и количественную стороны, которые в своей совокупности определяют меру данного вида эффективности.

Выбранная тема исследования достаточно очевидна, поскольку одной из значимых характеристик деятельности субъекта хозяйствования является обследование экономической эффективности деятельности.

Экономическая эффективность - важнейшая характеристика финансово-хозяйственной деятельности при оценке компании со стороны внешней среды. Показатели экономической эффективности деятельности всецело определяют конкурентоспособность и потенциал организации при осуществлении делового сотрудничества. Они предоставляют возможность оценить гарантированность интересов предприятия и его контрагентов в экономическом отношении при реализации предпринимательской деятельности.

При всем том, только лишь умения действительно давать оценку уровня эффективности очевидно недостаточно для благополучного функционирования субъекта предпринимательской деятельности и достижения им установленных стратегических целей. Эффективность предпринимательской деятельности и конкурентоспособность можно осуществить только при условии действенного управления существующими ресурсами.

Основной задачей анализа является определение состояния предприятия, приемлемых параметров деятельности и их поддержание на сформировавшемся уровне, нахождение отрицательных тенденций в деятельности предприятия, которые требуют немедленного вмешательства.

В процессе проведения анализа эффективности не только вскрываются и характеризуются главные факторы, оказывающие воздействие на финансово-хозяйственную деятельность, но и измеряется их воздействие.

Проблема повышения эффективности деятельности особенно актуальна для белорусских предпринимателей, поскольку в условиях развивающейся экономики эффективность является финансовым ресурсом, на основе которого организации могут выстраивать долгосрочную стратегическую политику.

Практическая значимость исследования состоит в том, что обследование показателей экономической эффективности предприятия торговли может употребляться как составляющая обоснования тактических и стратегических экономических решений, целесообразности реализации инвестиций; как оценка мастерства и эффективности управления; как технология прогнозирования и планирования перспективных результатов.

Цель выпускной квалификационной работы состоит в исследовании эффективности деятельности предприятия торговли и путей её повышения.

Для реализации сформулированной цели необходимо решить задачи:

рассмотреть теоретические основы эффективности деятельности предприятия торговли;

провести анализ экономической эффективности деятельности УКТПП «Полоцкстройматериалы»;

определить пути повышения эффективности деятельности УКТПП «Полоцкстройматериалы».

Предмет исследования - показатели экономической эффективности деятельности предприятия торговли. Объект исследования - унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы».

Теоретическую и методологическую основу исследования составили публикации отечественных и зарубежных экономистов, законодательные и нормативные документы, материалы периодической печати по тематике выпускной квалификационной работы.

Информационной базой исследования послужили данные бухгалтерского учета и статистической отчетности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы».

В процессе подготовки и написания выпускной квалификационной работы были использованы методы: аналитический метод, графический метод, дедуктивный метод, индуктивный метод, синтетический метод, сравнительный метод, табличный метод, графический метод.

Практическое использование итогов исследования и активное внедрение предложенных мероприятий принесет значительный положительный эффект, существенно повысит эффективность деятельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы».

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АНАЛИЗА ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ТОРГОВЛИ

1.1 Понятие и особенности розничной торговой деятельности

В современных конкурентных условиях товарно-денежные отношения развития экономики являются центральными. Вследствие этого практически каждый результат трудовой активности, созданный на предприятиях, непременно должен поступать на потребительский рынок .

Продавцы и потребители товарной массы предприимчиво формируют отношения купли-продажи, непрерывно осуществляют процессы реализации и приобретения товаров, предоставляют посреднические услуги.

Предприниматель всегда стремится приобретать разнообразные ресурсы и использовать услуги соответственно собственными предпринимательскими интересами. Ключевая задача, которую все время устанавливает перед ним современная рыночная экономика, обусловлена постоянной необходимостью закупить и реализовать только лишь качественную продукцию .

Организация предпринимательской деятельности базируется на учете огромного количества специфических особенностей: от экономических основ до строения торгового документооборота. Особенным образом осуществляется профессиональная подготовка и переподготовка торговых работников.

Помимо общих познаний в области экономики торговый работник должен обладать специальными навыками в области делового общения, уметь своевременно принимать грамотные управленческие решения по обоснованию наиболее прибыльных областей деятельности.

Функционирование предприятия розничной торговли обусловлено реализацией товарной продукции потребителю. Это является конечной фазой продвижения продукции от производителя к конечному потребителю. Основой розничной торговой деятельности является качественное обслуживание потребителей, активное предоставление покупателям разнообразных услуг .

Розничная торговая деятельность обусловливается процессом товарной реализации, обслуживания домохозяйств и предоставление услуг. Собственно качеством обслуживания потребителей, удобством и меньшими временными затратами при совершении покупок определяется эффективность деятельности предприятия розничной торговли.

Выделяют следующие функции розничной торговой отрасли :

удовлетворение желаний и потребностей конечных потребителей в товарной продукции и торговых услугах;

сохранение баланса между платежеспособным потребительским спросом и предложением;

оказание влияния на изготовителя товаров и услуг в целях расширения ассортимента и повышения масштабов реализации;

усовершенствование технологических аспектов торговой деятельности и улучшение качества обслуживания потребителей.

В целях осуществления настоящих функций предприятиям розничной торговли нужно решить следующие задачи:

обследовать спрос потребностей в товарной продукции с ориентацией на платежеспособность;

определять ассортиментную стратегию;

регулировать торгово-технологические операции: доставки товаров, сохранения, подготовки к непосредственной реализации и реализацию товарной продукции;

обеспечение операции продажи соответствующими экономическими и товарными ресурсами .

Результативности взаимодействия современного розничного предприятия торговли с товаропроизводителями и оптовыми продавцами при этом уделяется большое внимание.

Эффективная организация и развитие предпринимательской деятельности предприятий розничной торговли позволяет обеспечивать конкурентные возможности торговым предприятиям .

Роль предпринимательской деятельности розничной торговли в условиях рынка достаточно велика, что в значительной мере обусловлено причинами:

1. Надлежит преодолеть убыточность предприятий розничной торговли. Вследствие этого для повышения экономической эффективности их предпринимательской активности и показателей конкурентоспособности нужны современные экономические подходы к осуществлению планирования и прогнозирования деятельности;

2. Трансформирование целевой направленности предприятий розничной сферы на соответствующем рыночном сегменте, когда формирование прибыли является признаком эффективности предпринимательской активности.

Отношения, которые возникают между изготовителями продукции и потребителями на основе производства и реализации товарной продукции представляют собой товарно-денежные отношения. Предпринимательская деятельность включает операции торгово-посреднического процесса, который связан с приобретением и реализацией товарной продукции и является определенной частью товарно-денежных отношений .

Поэтому торговая деятельность рассматривается в качестве одного из объективно необходимых направлений предпринимательской деятельности, которая обусловлена соответствующими функциями торговли.

В соответствии с трансформированием экономических условий, среди которых предприятия осуществляют собственную деятельность, а также целей и задач их основной деятельности, меняется содержание предпринимательской работы компании.

Некоторые исследователи определяют торговую предпринимательскую деятельность в условиях рынка как набор определенных элементов торговой деятельности, которая направлена на получение прибыли.

Предпринимательскую деятельность на торговом предприятии надлежит исследовать в совокупности с объективно необходимой сферой деятельности, которая вытекает из функций торговли в условиях рынка и экономической самостоятельности организаций .

Элементы предпринимательской деятельности разумно сгруппировать по определенным отличительным признакам. По причине того обстоятельства, что в целях реализации предпринимательской деятельности необходимо четкое понимание рынка товарной продукции, платежеспособности потребителей.

Компоненты предпринимательской деятельности можно подразделить:

компоненты, обусловленные исследованием и прогнозированием рыночной ситуации;

компоненты, связанные с образованием и поддержанием товарных запасов, закупкой и доставкой товаров, формированием хозяйственных связей между предприятиями;

компоненты, обусловленные продвижением товарной продукции, включающие условия реализации и политику по реализации товарной продукции на рынке .

Осуществляя предпринимательскую деятельность предприятия торговли должны достигать двух целей: экономической и социальной.

Экономическая цель в процессе осуществления предпринимательской деятельности заключается в максимизации прибыли торговых предприятий. Формирование и поддержание хозяйственных взаимосвязей с контрагентами должно быть обусловлено достижением данной цели.

Активная реализация социальной цели предприятия розничной торговли возможно исключительно на основе достижения и реализации экономической цели при осуществлении предпринимательской деятельности .

При осуществлении предпринимательской деятельности сотрудникам торговых компаний и их структурных подразделений целесообразно знать и применять на практике ее основы. Особенная роль в процессе ведения торговли принадлежит процессам, которые связаны с доведением товаров до конечных потребителей с целью удовлетворения их потребностей.

Профессиональная деятельность предпринимателя реализуется в сфере товарного обращения и ориентирована на формирование функциональных направлений деятельности предприятий для более рациональной организации предпринимательской деятельности на основании отраслевых, региональных и номенклатурных элементов.

Предприниматель обязан обеспечивать результативность коммерческой деятельности и способствовать решению основной социально-экономической задачи - максимальное удовлетворение нужд и потребностей домохозяйств .

Основные виды профессиональной деятельности предпринимателя:

торгово-экономическая;

организационно-коммерческая;

товароведно-экспертная;

аналитическая;

торгово-закупочная;

маркетинговая;

внешнеторговая .

Достаточно важной и актуальной проблемой открывается определение четких границ коммерческой деятельности розничных торговых предприятий для целей налогообложения.

Согласно действующему законодательству главным критерием отнесения определенной разновидности предпринимательской деятельности к категории налогообложения является наличие у предприятия торговли уставной цели, которая направлена на получение прибыли.

Основополагающим направлением коммерческой деятельности является процесс купли-продажи товарной продукции. Полезность товарной продукции или способность продукта или услуги удовлетворять потребности домашних хозяйств с учетом платежеспособности экономического субъекта определяется двумя показателями: качеством и ценой .

Соотношение между ними, которое сложилось в тех или иных рыночных условиях рыночной экономики, позволяет потребителю решить главный вопрос - необходим ли и доступен ли ему товар?

Полезность потребительского товара или услуги проявляется в момент приобретения покупателем на основе обмена.

Предпосылками полезности товарной продукции служат:

наличие у товарной продукции потенциальной полезности, соответствие потребительских свойств товара имеющимся запросам, наличие внутреннего фактора, который оказывает существенное воздействие на выбор потребителя;

наличие у продавца необходимого объема полезной товарной продукции в нужном месте и в нужное время или внешние условия для подтверждения выбора .

Основные направления коммерческой деятельности розничных торговых предприятий полностью отражают ее сущность.

Предпринимательская деятельность компаний, обусловленная закупками товарной продукции, включает процессы и операции:

планирование и прогнозирование потребности в товарных ресурсах;

поиск поставщиков на долгосрочных условиях;

оптимизация товарных запасов;

непрерывный контроль продвижения товарной продукции и товарных запасов компании .

Предприниматели, осуществляющие торговую деятельность, в процессе организации торговой деятельности и ее осуществлении устанавливают:

вид торговой деятельности (оптовая и (или) розничная продажа);

форму торговой деятельности (в стационарных торговых объектах, вне стационарных торговых объектов, в том числе на торговых ярмарках, выставках, развозная продажа, разносная продажа, дистанционный способ реализации товарной продукции товаров, реализация товарной продукции товаров с использованием автоматов и иные формы торговой деятельности);

способ торговой деятельности (с использованием торговых объектов и (или) без использования торговых объектов);

специализацию торговли (универсальная продажа и (или) специализированная продажа);

тип торгового объекта, используемого для осуществления торговой деятельности (стационарный торговый объект и (или) нестационарный торговый объект);

основания использования имущества при осуществлении торговой деятельности (право собственности и (или) иное законное основание).

1.2 Сущность экономической эффективности предприятия торговли и необходимость ее исследования

В современных условиях ограниченности экономических ресурсов встает проблема анализа и определения мероприятий по существенному увеличению эффективности предприятий розничной торговли .

Характеристика эффективности производится по конечным результатам функционирования предприятия или структурных подразделений и всецело воспроизводит уровень организационно-управленческой деятельности.

Используемые при анализе хозяйственной деятельности современных розничных организаций торговли аналитические показатели можно свести в ключевые категории: экономическая эффективность, экономический эффект и экономический результат.

Невзирая на тот факт, что в отечественной и зарубежной экономической литературе время от времени приравнивают между собой категории «эффект» и «результат», целесообразно делать отличия между этими понятиями.

Экономический результат воспроизводит абсолютную характеристику (не всегда в стоимостном выражении) статистического показателя, отражающего степень и интенсивность предпринимательской активности в определенной отрасли или сфере предпринимательской деятельности .

Подобными аналитическими показателями для розничной организации торговли могут выступать, например, розничный товарооборот, численность покупателей, посетивших магазин за установленный временной отрезок, прирост величины торговой площади, масштаб покупок.

В общем виде под экономическим эффектом понимают различие между итогами предпринимательской деятельности и затратами, произведенными с целью их получения. В торговой сфере эффект может выражаться посредством таких показателей, как валовой доход и прибыль .

В целях характеристики эффективности используют обе разновидности аналитических показателей (результат и эффект).

Экономическая эффективность нередко обусловливается соотношением обретенного результата в стоимостном выражении с затратами различных ресурсов (информационных, материальных, трудовых, финансовых) по его непосредственному достижению. Таким образом, в данном случае речь идет об уровне эффективности использования ресурсов .

Относительно экономической эффективности в современной научной литературе существует множество теорий, суждений и точек зрения.

Экономическую эффективность некоторые современные исследователи рассматривает как результативность деятельности, программ и мероприятий. Она оценивается количественным соотношением обретенного результата к затратам экономических ресурсов и факторов производства, обусловившим получение настоящего результата и достижение максимального масштаба деятельности с применением ресурсов установленной стоимости .

Другие исследователи под экономической эффективностью деятельности подразумевают способность достижения запланированных целей по важным направлениям с непременным соблюдением установленных количественных критериев и показателей эффективности. Это могут быть максимизация полезного эффекта или минимизация затрат на достижение .

Эффективность предпринимательской деятельности рассматривается как значимая аналитическая оценка результативности деятельности компании, которая заключается в сопоставлении результатов деятельности.

При обследовании результативности деятельности целесообразно уделить внимание превалирующим факторам и признакам, характеризующим степень и интенсивность использования предпринимательского потенциала (средств труда, предметов труда и труда), поскольку от величины и динамики признака целиком и полностью зависят результаты производственного процесса.

Ресурсный подход к определению результативности работы компаний направлен на реализацию режима бережливости, достижение максимальных результатов при минимальных затратах.

К центральному показателю экономической эффективности деятельности торговли относится розничный оборот, под которым в экономическом аспекте подразумевают передачу товаров непосредственно конечным потребителям домашним хозяйствам в целях удовлетворения личных нужд и потребностей. Процесс обращения товара или услуги на этом этапе завершается. Продукция определяется в сферу конечного потребления и перестает быть товаром.

Экономическая сущность показателя розничного товарооборота, таким образом, обнаруживается в коммерческих взаимоотношениях, обусловленных обменом располагаемых денежных доходов домохозяйств на товары .

В качестве ключевого экономического признака розничный оборот отражает стоимостную величину товарной массы, которая переходит в область потребления в обмен на располагаемые денежные доходы домохозяйств. Он характеризует, с одной стороны, денежную выручку сферы торговли, с другой - денежную сумму расходов населения на покупку потребительских товаров.

Структура товарооборота розничной торговли воспроизводит пропорции между сферами производства и потребления, потребность компаний в разнообразных ресурсах, определяет развитие торговой отрасли.

Нормативно-правовым актами под розничным оборотом соответственно понимается объем продажи товаров и оказания услуг домашним хозяйствам для личных, семейных и домашних.

Помимо этого, в розничный товарооборот включается продажа товаров общественным организациям (санаториям и домам отдыха, больницам, детским садам и яслям, домам престарелых), посредством которых осуществляется совместное потребление товаров. Подобная реализация может производиться в равной степени за наличный и безналичный расчет .

Розничный товарооборот как статистический признак содержит уровень продажи потребительских товаров домашним хозяйствам через все имеющиеся каналы реализации продукции: на официально учтенных предприятиях, на вещевых, смешанных и продуктовых рынках.

Масштаб розничного товарооборота во многом характеризует состояние дел в национальной экономике, целиком и полностью отражая положение дел в промышленности и сельском хозяйстве, инфляционные процессы, динамику благосостояния домашних хозяйств.

Следует отметить тот факт, что аналитический показатель розничного товарооборота имеет количественную и качественную характеристики.

Количественная характеристика оборота отображает масштаб реализации в стоимостном выражении, качественная - связана со структурой оборота. Структура (ассортиментный состав) оборота представляет собой удельный вес отдельных товарных групп в совокупном объеме реализации .

Структура розничного оборота в настоящее время классифицируется по отдельным разновидностям продаж:

реализация продовольственных и непродовольственных товаров в магазинах, палатках, с использованием автоматов, в развозной и разносной торговле;

реализация предприятий внедомашнего питания, состоящий из оборота по продаже продукции собственного производства и покупных товаров, включая наценку;

реализация медицинских препаратов в аптеках;

реализация книг, газет, журналов, в том числе и непосредственно по периодической подписке.

Важно отчетливо распознавать такие категории, как структура и величина товарооборота. Структура складывается из многообразных разновидностей продаж, а величина - из сумм торговой выручки, сданной компанией в банк или кассу, масштаба мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам компании) .

К ключевым признакам, отражающим товарооборот розничной торговой компании, в настоящий момент времени принадлежат:

масштаб товарооборота в стоимостном выражении в текущих ценах;

масштаб розничного товарооборота в стоимостном выражении в сопоставимых рыночных ценах;

ассортиментная структура товарооборота по отдельным товарам и товарным группам;

однодневный объем товарооборота компании;

уровень товарооборота в расчете на одного работника, в том числе работника торговой группы;

уровень товарооборота на один квадратный метр совокупной площади

уровень товарооборота на один квадратный метр торговой площади;

время обращения товаров (в днях оборота);

скорость товарооборота (число оборотов).

К задачам исследования розничного товарооборота относят:

характеристика динамики показателей товарооборота;

обследование товарной структуры и внутригруппового ассортимента;

характеристика оборота компании по отдельным организационным формам и методам торговли;

обнаружение и обследование факторов, воздействующих на объем и структуру товарооборота;

характеристика сезонности товарооборота;

характеристика товарооборачиваемости.

К методам исследования показателя розничного товарооборота относят:

построение и анализ временных рядов;

применение относительных и средних статистических показателей;

сравнение показателей;

индексный метод исследования;

построение и анализ трендовых и регрессионных моделей динамики;

цепная подстановка данных;

балансовая увязка исследуемых показателей;

графический и табличный методы.

В зависимости от уровня оценки, объема учитываемых результатов и затрат, а также назначения оценки различают несколько видов эффективности.

Полная экономическая эффективность отражает отношение полного эффекта хозяйственной деятельности ко всем затратам, вызвавшим эффект.

Приростная экономическая эффективность характеризуется отношением прироста эффекта за расчетный период к приросту вызвавших его затрат.

Сравнительная экономическая эффективность деятельности представляет собой частный случай приростной эффективности, когда базой для расчета эффекта и затрат являются не показатели прошлой деятельности, а один из сравниваемых вариантов .

В качестве эффекта здесь чаще всего выступает повышение прибыли за счет снижения себестоимости при реализации одного варианта по сравнению с другим, а в качестве затрат - капитальные дополнительные вложения, обеспечивающие снижение себестоимости по лучшему варианту.

Проанализировав данные мнения можно сделать вывод, что сущность экономической эффективности деятельности предприятия торговли сводится к соизмерению экономических эффектов с затратами, их обусловившими.

Основной задачей оценки эффективности реализации продукции является выявление внутрихозяйственных резервов повышения эффективности и достижение максимальных конечных результатов деятельности предприятия, существенному повышению прибыли.

Экономическая эффективность финансово-хозяйственной деятельности представляет собой эффективность производства и торговли, характеризуются системой показателей. Система показателей включает частные показатели эффективности формировании и использования отдельных видов ресурсов. Систему дополняют совокупные показатели эффективности использования нескольких видов ресурсов .

Показатели экономической эффективности деятельности розничного предприятия торговли рассчитываются на основе сопоставления эффекта (результата) деятельности с авансированными ресурсами или текущими затратами, связанными с получением этого эффекта.

Для оценки эффективности коммерческой (хозяйственной) деятельности предприятия торговли чаще всего используют систему показателей.

Обоснование необходимости их активного применения дано в теории множественности целей, основу которой составляет системный подход к описанию предприятия, что предполагает существование в системе иерархии целей и, соответственно, критериев их достижения .

1.3 Показатели эффективности деятельности предприятия торговли

Показатель валового дохода предприятия торговли представляет собой аналитический показатель, характеризующий финансовый результат торговой деятельности. Настоящий показатель определяют как выручку от продажи товаров и услуг (товарооборот) за вычетом затрат на их приобретение за определенный период времени .

Валовой доход торговой организации состоит из составляющих:

суммы денежных средств, полученных от реализации товаров, за счет разницы между ценой продажи товаров (товарооборотом) и ценой их приобретения. Эта часть валового дохода представляет собой торговую надбавку;

поступления за оказанные услуги и выполненные работы (подгонка верхней одежды, раскрой тканей, доставка товаров на дом);

прочие доходы от неосновной деятельности (сальдо доходов и расходов от внереализационных операций, реализации излишков оборудования, передачи временно не используемых помещений и объектов в аренду, доходы от долевого участия в деятельности других организаций, от принадлежащих фирме ценных бумаг).

Наряду с этим необходимо отметить, что в положении по бухгалтерскому учету доходы розничной торговой организации имеют несколько отличную от приведенной классификацию, в которой выделяют:

1) доходы от обычных видов деятельности, включающие выручку от продажи продукции и товаров, а также поступления, связанные с выполнением работ и оказанием услуг;

2) операционные доходы (поступления за предоставление во временное пользование активов организации, за участие в уставных капиталах других организаций, включая доходы по ценным бумагам, от продажи основных средств и другие виды операционных доходов);

3) внереализационные доходы (штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров, прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году, курсовые разницы, суммы кредиторской и дебиторской задолженности);

4) прочие поступления (чрезвычайные доходы - страховое возмещение, стоимость материальных ценностей, остающихся от списания непригодных к восстановлению и дальнейшему использованию активов).

Экономическое назначение величины валового дохода - возмещение издержек обращения, уплата налогов, сборов и образование прибыли. Основная часть валового дохода формируется за счет торговой деятельности.

Указанные факторы по-разному оказывают воздействие на величину валового дохода. В частности, увеличение объема товарооборота означает рост валового дохода. Иными словами: чем больше реализовано потребительских товаров и услуг, тем больше совокупная величина денежных средств, полученных торговой организацией от торговой надбавки .

Воздействие состава товарооборота не так очевидно, но имеет место. Связано это с различным уровнем наценки на товары, реализуемые в розницу, и товары, продаваемые оптом: в розничной сети надбавка выше, поскольку процесс смены форм стоимости требует дополнительных затрат. Более того, и состав оптового оборота также влияет на объем валового дохода.

Транзитный оборот дает меньше дохода, чем складской, поскольку небольшие затраты предприятия торговли при такой форме продажи, как правило, обеспечивают необходимую эффективность деятельности и при невысокой торговой надбавке .

Дифференциация торговой надбавки по отдельным товарным группам и разновидностям товаров обуславливает взаимосвязь ассортиментной структуры товарооборота и суммы валового дохода.

Взвешенный выбор поставщика определяет не только цену поставки потребительских товаров в розничную торговую сеть. Помимо этого определяются и такие слагаемые стабильной и прибыльной работы предприятия торговли, как качество товаров, форма оплаты, гарантированная частота и комплектность поставок, размер партии.

Современная рыночная модель экономической системы предоставляет возможность торговым организациям самостоятельно устанавливать надбавки по большинству товарных групп.

В данном случае важно, во-первых, помнить, что торговая надбавка (наценка, накидка) - это элемент цены, обеспечивающий возмещение затрат продавца по продаже товаров и получение прибыли. Во-вторых, необходимо стремиться найти такую грань, чтобы, с одной стороны, не допустить убытка, с другой - сохранить конкурентоспособные цены.

Широта предоставления дополнительных услуг зависит от профиля организации и профессионализма руководства. Реальные поступления за оказанные услуги в валовой доход имеют существенные колебания - от полного отсутствия до 1,5 - 2% в общей сумме.

При всем том косвенное влияние, связанное, например, с привлечением покупателей, как показывает экономический и предпринимательский опыт экономически развитых стран, значительно весомее.

Валовая прибыль предприятия торговли характеризует конечный финансовый результат деятельности и представляет собой сумму прибыли от реализации товаров, услуг, имущества и сальдо доходов и расходов от внереализационных операций .

Прибыль от реализации товаров - это разность между валовым доходом за вычетом обязательных платежей и затратами на реализацию товаров (издержками обращения) за определенный период времени.

Различают также чистую прибыль предприятия торговли, под которой понимают часть валовой прибыли, остающуюся в распоряжении предприятия после уплаты в бюджет всех налогов.

В процессе исследования и характеристики результатов финансово-хозяйственной деятельности торговых предприятий зарубежные экономисты используют показатель маржинального дохода, который рассчитывается как сумма чистой прибыли и постоянных расходов.

Таким образом, прибыль является основополагающим результирующим показателем хозяйственной деятельности торговой фирмы.

На объем и структуру формирования и использования прибыли оказывает воздействие значительное количество внешних (независимых от деятельности предприятия) и внутренних факторов .

К внешним факторам формирования и использования прибыли относятся политическая и социально-экономическая стабильность, состояние экономики, демографическая ситуация, конъюнктура потребительского рынка, темпы инфляции, ставка процента за кредит.

К внутренним факторам относят величину валового дохода (и соответственно, факторы, его определяющие), размер расходов на ведение торговой деятельности, производительность труда работников, скорость оборачиваемости товаров, наличие собственных оборотных средств, эффективность использования основных фондов .

К основным направлениям использования прибыли организации относят:

выполнение финансовых обязательств перед различными бюджетами (федеральным, региональным, местным);

расчеты с банками, предприятиями, организациями;

инвестиции в развитие предприятия;

выплата дивидендов по акциям;

максимальное удовлетворение социальных и материальных потребностей работников.

Остающаяся в распоряжении организации прибыль аккумулируется в нескольких фондах: накопления, потребления, резервном.

Из фонда накопления средства расходуются на развитие розничной торговой организации - строительство новых торговых объектов, расширение и реконструкцию действующих, приобретение имущества и модернизацию торгово-технологического оборудования. Финансируются также другие направления производственного развития.

Фонд потребления предназначен в целях материального поощрения работников и укрепления социальной сферы .

Резервный фонд розничного предприятия торговли используется в основном не только для покрытия непроизводительных потерь и убытков, но и убытка за отчетный год.

Показатель рентабельности, характеризующий относительный размер прибыли, в деятельности торговых организаций применяется активно.

В зависимости от цели расчетов чаще всего рентабельность предприятия торговли определяют посредством процентного соотношения прибыли к таким показателям, как товарооборот организации, расходы на ведение торговой деятельности, оборотные средства, основные средства, средства на оплату труда, собственный капитал, капитал (совокупный капитал организации, включающий собственные и заемные средства) .

В каждом конкретном случае содержание показателей, привлекаемых для характеристики хозяйственной ситуации, определяется жизненным циклом предприятия, его размером, временным аспектом планового горизонта, назначением анализа и другими параметрами.

Система показателей финансово-хозяйственной активности торговых предприятий базируется на дедуктивном методе, который предполагает концепцию синтетического показателя, обобщающего итоги хозяйственной деятельности, а затем отбор группы частных показателей, конкретизирующих состояние какой-либо стороны деятельности.

Для обобщающего показателя рекомендуется в качестве основания использовать экономический потенциал розничного предприятия торговли. Это совокупность ресурсов (трудовых, материальных, финансовых, природных), имеющихся в распоряжении хозяйствующего субъекта. Сюда включаются также способности его сотрудников и менеджеров к использованию ресурсов соответственно цели деятельности и получению максимально возможного в данных экономических условиях результата .

Следовательно, экономический потенциал предприятия характеризуется несколькими важными чертами:

он определяется его реальными возможностями, причем не только реализованными, но и нереализованными по каким-либо причинам.

потенциал характеризуется величиной ресурсов и резервов - как вовлеченных, так и не вовлеченных в торговую деятельность.

потенциал предприятия определяется не только возможностями и ресурсами, но и способностью менеджеров к их использованию для достижения стратегических целей фирмы.

Вследствие этого модель экономического потенциала для торговых предприятий можно представить так:

Человеческий капитал + Основной капитал + Оборотный капитал.

Аналитическая модель потенциала всякого предприятия определяется величиной и качеством имеющихся у него ресурсов. Это главным образом численность и профессиональные способности работников компании, основные производственные и непроизводственные активы, оборотные фонды, материальные запасы, финансовые нематериальные ресурсы, инновационными и другими способностями .

Все это в сумме формирует хозяйственную совокупную способность предприятия, которая по сравнению с аналогичными параметрами другого предприятия отражает уровень его конкурентоспособности.

Практическое использование показателя исходит из допущения, что процессы вовлечения и использования ресурсов и повышения эффективности хозяйственной деятельности, результатом которой является полученный доход, находятся в прямо пропорциональной зависимости.

В настоящее время не определена система индикативного регулирования экономики, которая могла бы помочь предприятию сориентироваться во внешних условиях, увидеть свое место среди других предприятий, оценить адекватность своих экономических целей состоянию и перспективам развития потребительского рынка .

Это обстоятельство обусловливает сложность в формировании системы аналитических показателей в целях характеристики финансово-хозяйственной деятельности розничных торговых организаций.

Вследствие этого торговые предприятия должны самостоятельно создать для себя исходную информационную базу, выделить приоритетные аналитические показатели эффективности, уровень которых будет являться критерием для формирования значений всех остальных взаимосвязанных показателей системы.

В качестве составляющих могут быть использованы следующие три группы показателей, отражающие:

интересы потребителей;

интересы собственников организации как инвесторов;

финансовую устойчивость фирмы.

В группу показателей, отражающих интересы конечных потребителей продукции, входят:

объем товарооборота;

товарная структура товарооборота;

качество обслуживания;

уровень цен на товары и сопутствующие платные услуги.

Необходимо отметить то важное обстоятельство, что собственники или акционеры розничного предприятия торговли, ожидающие максимально эффективную отдачу от вложенных средств, заинтересованы в показателях, которые характеризуют:

результативность использования активов предприятия;

результативность использования ресурсов;

отношение прибыли к выручке;

отношение прибыли к собственному капиталу.

Финансовую устойчивость предприятия торговли характеризует система критериев для определения удовлетворительности структуры баланса и платежеспособности предприятия .

К важнейшим показателям, характеризующим финансовое положение предприятия, в настоящее время относят коэффициенты:

текущей ликвидности,

обеспеченности собственными средствами,

восстановления платежеспособности.

Выделение трех указанных групп показателей, с одной стороны, вводит новые показатели, отражающие развивающиеся рыночные отношения, с другой стороны, сохраняет ряд показателей, которые использовались в торговых организациях ранее.

Однако поскольку в новой структуре изменяются взаимосвязи, как между отдельными показателями, так и их группами, то меняется роль и значение отдельных аналитических показателей, что, в свою очередь, приводит к появлению у них новых качеств.

В современной экономической теории и практической деятельности наиболее часто применяются следующие основные количественные показатели эффективности деятельности предприятий:

Эффективность формирования и использования товарных ресурсов предприятия торговли определяется достаточно традиционно. При этом в качестве эффекта хозяйственной деятельности может рассматриваться как товарооборот, так и прибыль.

Определение показателей экономической эффективности формирования и использования товарных ресурсов предприятия торговли предоставляет возможность устанавливать суммы товарооборота или прибыли, приходящиеся на рубль вложенных в товарные ресурсы средств .

Таким образом, показатели экономической эффективности финансово-хозяйственной деятельности розничного предприятия торговли являются обобщающими, позволяющими качественно и количественно оценить экономическое состояние предприятия торговли.

1.4 Резервы повышения эффективности предприятия торговли

Эффективность финансово-хозяйственной деятельности в современных условиях выступает одним из главных факторов и условий функционирования и развития потенциала предпринимательских структур .

Настоящая деятельность неизменно совершенствуется соответственно объективным требованиям высокотехнологичного производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных взаимосвязей, повышением значимости потребителя в формировании технико-экономических параметров продукции.

Выделяют следующие основополагающие направления улучшения производственно-хозяйственной деятельности:

экономические, которые заключаются в уменьшение себестоимости продукции, повышении цен, снижении постоянных расходов;

технологические, которые предполагают использование современных технологий, модернизацию основных средств;

организационные, которые состоят в изменении организационной структуры предприятия, создание и сокращение отделов;

неэкономические, которые включают маркетинговые воздействия, интеграция информационных технологий.

Решающим условием понижения себестоимости служит непрестанный научно-технический прогресс. Активная разработка и внедрение современной и совершенной техники, процесс масштабной механизации и автоматизации производственных процессов, совершенствование технологии, внедрение прогрессивных видов материалов предоставляют возможность значительно снизить себестоимость производимой и реализуемой продукции .

Серьезным резервом снижения себестоимости реализуемой продукции является расширение специализации и кооперирования. Существенное уменьшение себестоимости товарной продукции обеспечивается, прежде всего, в результате заметного повышения производительности труда.

С повышением производительности труда сокращаются затраты труда в расчете на единицу продукции, а следовательно, уменьшается и удельный вес заработной платы в структуре себестоимости.

С увеличением объема выпуска продукции прибыль предприятия увеличивается не только за счет снижения себестоимости, но и вследствие увеличения количества выпускаемой продукции. Таким образом, чем больше объем производства, тем при прочих равных условиях больше сумма получаемой предприятием прибыли .

Материальные затраты, как известно, в большинстве отраслей промышленности занимают большой удельный вес в структуре себестоимости продукции, поэтому даже незначительное сбережение сырья, материалов, топлива и энергии при производстве каждой единицы продукции в целом по предприятию дает крупный эффект.

Основным условием снижения затрат сырья и материалов на производство единицы продукции является улучшение конструкций изделий и совершенствование технологии производства, использование прогрессивных видов материалов, внедрение технически обоснованных норм расходов материальных ценностей .

Сокращение затрат на обслуживание производства и управление также снижает себестоимость продукции. Размер этих затрат на единицу продукции зависит не только от объема выпуска продукции, но и от абсолютной суммы. Чем меньше сумма цеховых и общезаводских расходов по предприятию, тем при прочих равных условиях ниже себестоимость каждого изделия.

Резервы сокращения цеховых и общезаводских расходов заключаются, прежде всего, в упрощении и удешевлении аппарата управления, в экономии на управленческих расходах.

В состав цеховых и общезаводских расходов в значительной степени включается также заработная плата вспомогательных и подсобных рабочих.

Проведение мероприятий по механизации вспомогательных и подсобных работ приводит к сокращению численности рабочих, занятых на этих работах, а следовательно, и к экономии расходов. Автоматизация и механизация производственных и торговых процессов дают возможность сократить и численность вспомогательных и подсобных рабочих.

Значительные резервы снижения себестоимости заключены в сокращении потерь от брака и других непроизводительных расходов. Изучение причин брака, выявление его виновника дают возможность осуществить мероприятия по ликвидации потерь от брака, сокращению и наиболее рациональному использованию отходов производства .

Себестоимость продукции является важным качественным показателем, характеризующим уровень производственно-хозяйственной деятельности производственного объединения, предприятия и обнаруживает затраты предприятия в денежном выражении на ее производство и сбыт.

В себестоимости как в обобщающем экономическом показателе находят свое отражение все стороны деятельности предприятия: степень технологического оснащения производства и освоения технологических процессов; уровень организации производства и труда, степень использования производственных мощностей; экономичность использования материальных и трудовых ресурсов и другие условия, и факторы, характеризующие финансово-хозяйственную деятельность.

Снижение себестоимости планируется по двум показателям: по сравнимой товарной продукции; по затратам на рубль продукции, если в общем объеме выпуска удельный вес сравнимой с предыдущим годом продукции невелик. Следует иметь в виду, что на уровень затрат оказывает влияние ряд факторов, в том числе изменение норм расхода и цен на материалы, рост производительности труда, изменение объема производства. В связи с этим при расчете необходимо определить влияние каждого из них в общем эффекте.

Главный мотив деятельности любой предпринимательской структуры в современных рыночных условиях хозяйствования - максимизация прибыли организации. Реальные возможности реализации этой стратегической цели во всех случаях ограничены издержками производства и потребительским спросом на выпускаемую продукцию .

Систематическое снижение издержек - основное средство повышения прибыльности и эффективности функционирования организации.

Можно выделить следующие основные направления снижения издержек производства во всех сферах национальной экономики:

Использование достижений НТП;

Совершенствование организации производства и труда;

Государственное регулирование экономических процессов.

Прежде чем рассматривать основные направления экономии издержек, необходимо сделать одно существенное замечание. Дело в том что сама деятельность предприятия по обеспечению экономии затрат в подавляющем большинстве случаев требует затрат труда, капитала и финансов. Затраты по экономии издержек тогда эффективны, когда рост полезного эффекта (в самых разнообразных формах) превысит затраты на обеспечение этой экономии.

Естественно, что возможен и вариант, когда уменьшение издержек на производство изделия не изменяет его полезных свойств, но позволяет снизить цену в конкурентном противостоянии .

В современных условиях типичным является не сохранение потребительских качеств, а экономия на издержках в расчете на единицу полезного эффекта или других важных для потребителя характеристик. На практике это нередко принимает такие формы, как, например, снижение стоимости единицы производственной мощности оборудования.

Реализация достижений НТП заключается, с одной стороны, в более полном использовании производственных мощностей, сырья и материалов, в том числе и топливно-энергетических ресурсов, а с другой - в создании новых эффективных машин, оборудования, новых технологических процессов.

Наиболее характерная черта научно-технического прогресса второй половины двадцатого столетия заключается в переходе к принципиально новому технологическому способу производства.

Его преимущество состоит не только в более высокой экономической эффективности, но и в возможности производить качественно новые материальные блага, услуги, которые существенно изменяют весь уклад жизни, приоритеты жизненных ценностей .

Что касается совершенствования организации производства и труда, то этот процесс, наряду с экономией на издержках за счет сокращения потерь, практически во всех случаях обеспечивает повышение производительности труда, экономию затрат живого труда.

На современном этапе экономического развития экономия живого труда в сравнении с экономией общественного труда дает более весомые результаты, о чем свидетельствуют исследования экономического роста на основании использования производственной функции

Любая организация рано или поздно сталкивается с проблемой повышения эффективности производства. И не всегда идёт речь об экономической составляющей.

Какие методы предпочесть при организации подобной работы, решает руководство предприятия. Основываясь на знаниях внутренней и внешней среды, особенностях процессов производства, можно разрабатывать план, который приведёт к достижению намеченной цели.

Что понимают под эффективностью деятельности?

Эффективность предприятия является экономической категорией. Под этим понятием подразумевают результативность компании, которая может выражаться в:

• росте темпов производства;
• снижении затрат, налоговой нагрузки;
• уменьшении количества выбросов в окружающую среду;
• повышении производительности труда и т. д.

Также существуют научные работы, определяющие эффективность организации как результативность операции или проекта, при котором полученный продукт или новое действие приносит больше средств, чем было потрачено. Или же эти манипуляции экономят определённый объём ресурсов, который также превышает затраты на работы, связанные с их осуществлением.

Условия эффективности

В большинстве случаев, стремясь повысить эффективность организации, руководство рассчитывает получить определённый финансовый результат. Но это не всегда отражает стратегическое будущее производства. Поэтому считается, что правильнее добиваться темпов роста. Можно говорить, что удалось добиться экономической эффективности производства, если:

• полученный финансовый результат выше, чем у конкурентов;
• в организации выделяется достаточно ресурсов для проведения производственных или управленческих изменений;
• темпы роста финансовых показателей будут выше в ближайшей перспективе, чем у конкурентов.

Такой подход постоянно мотивирует на поиск решений, повышающих конкурентоспособность производства. Это является важным, для того чтобы проводить работы, направленные на стратегическое развитие.

Имеет значение и то, чтобы каждое структурное подразделение организации было озабочено поиском путей повышения своей экономической эффективности. Ведь если слабо работает одно из них, организации не удастся повысить свою результативность в целом.

Инструменты для роста эффективности

Пути повышения эффективности деятельности предприятия весьма разнообразны. Основные способы, позволяющие увеличить прибыль организации, сводятся к следующему:

• снижение затрат, добиться которого можно путём сокращения ценовых условий по закупкам, оптимизации производства, сокращения персонала или уровня оплаты труда;
• модернизация процессов или всего производства, которая позволяет добиться повышения производительности труда, снижения объёмов перерабатываемого сырья, отходов, автоматизации большинства операций;
• изменения в организационной системе, способные затрагивать структуру управления, принципы обслуживания клиентов, коммуникации и т. д.;
• усиление маркетинговых коммуникаций, когда задачей является максимальный рост объёмов сбыта товара, изменение отношения к организации, нахождение новых возможностей для производства.

Каждое из этих направлений может быть детализировано и имеет свои методы работы. Вся система управления в компании должна быть настроена так, чтобы на любом уровне сотрудники выступали с инициативой, приводящей к повышению экономической эффективности.

Зачастую комплекс мероприятий, которые должны повысить эффективность работы, затрагивает сразу все блоки деятельности. Такой системный подход позволяет использовать синергетический эффект.

Факторы, влияющие на эффективность

Если руководство предприятия заинтересовано в том, чтобы добиваться улучшенных результатов, оно должно анализировать информацию о состоянии внешней и внутренней среды. Тогда будет понятно, какие из существующих факторов необходимо использовать во благо будущему стратегическому развитию. К ним можно отнести:

• Минимальное задействование ресурсов. Чем меньше используются технологии, оборудование, персонал при сохранении объёмов выпуска продукции, тем эффективнее организация.
• Повышение эффективности персонала за счёт оптимизации структуры, повышения квалификации и обучения, поиска более компетентных кадров, изменения мотивационной системы.
• Повышение эффективности персонала за счёт его оздоровления, улучшения условий труда. Мероприятия, направленные на решение этих задач, приводят к сокращению числа больничных (экономия средств работодателя), повышению производительности и лояльности сотрудников.
• Усиление социально-психологических факторов. Использование инструментов децентрализации в управлении может стать хорошим толчком для развития.
• Применение результатов научно-технического прогресса. Игнорирование современных технологий или отговорки от их внедрения в связи с необходимостью инвестиций приводят к снижению конкурентоспособности и возможной ликвидации впоследствии. Опасаясь неблагоприятной экономической ситуации в текущем периоде, компании часто закрывают себе дорогу для развития в будущем.
• Использование диверсификации, кооперации и других стратегий, позволяющих применять существующие ресурсы в разных проектах.
• Привлечение инвестиционного капитала и других механизмов стороннего финансирования. Даже приватизация способна открыть пути повышения эффективности деятельности предприятия.

Все эти факторы приводят не только к росту экономической, но и управленческой эффективности. Чтобы отслеживать результативность проводимой работы, следует наметить сроки контроля и показатели, которые будут проверяться.

Отдельно остановимся на факторе оздоровления сотрудников — по той причине, что немногие работодатели пока что уделяют этому должное внимание. Между тем забота о коллективе напрямую отражается на прибыли компании. Например, согласно исследованию, проведённому в рамках проекта «HR Lab. – Лаборатория HR Инноваций», курящий сотрудник тратит на перекуры 330 рабочих (!) часов в год. Если его зарплата составляет 50 000 рублей в месяц, то выходит, что за год компания теряет до 100 000 рублей на оплату труда плюс порядка 40 000 рублей на налогах и социальных взносах; плюс затрата на больничные, которые курящие, по статистике, берут чаще. А если зарплата сотрудника выше, то и расходов ещё больше. А если таких сотрудников в компании десятки, сотни?

С целью устранения этой лишней статьи расходов и повышения эффективности курящих работников можно посоветовать компаниям . (По ссылке вы найдёте калькулятор, с помощью которого сможете вычислить, какую сумму сэкономит ваша компания, если сотрудники бросят курить.)

С чего нужно начинать?

Чтобы понять, какие работы нужно провести, чтобы повысить эффективность производства, следует провести тщательный анализ. У руководителя компании должно быть обоснование для будущих управленческих решений, поэтому требуется:

• собрать статистику за предыдущие годы по выпуску продукции, её продажам, количеству сотрудников в штате, фонду оплаты труда, рентабельности и т. д.;
• узнать среднеотраслевые показатели или показатели конкурентов;
• провести сравнение экономической результативности предприятия и других участников рынка;
• в зависимости от того, какой показатель больше отстаёт, провести анализ факторов, который привёл к такому результату;
• определить ответственных лиц за разработку мероприятий, которые должны изменить ситуацию, и сроки для достижения новых показателей.

Не исключено, что руководству придётся принять множество решений в отношении себя. Например, преобразовать функции и стиль управления, распределение обязанностей, объём делегируемых полномочий, методы работы с персоналом и передачи информации внутри компании.

Что может мешать повышению эффективности?

Даже если руководство видит смысл в изменениях, которые должны привести к повышению эффективности компании, результатов может не быть. Как ни странно, проблемы заключаются в психологическом восприятии управленческих изменений, а также в их юридическом сопровождении.

Например, внедрение новых технологий и установка оборудования почти всегда приводит к сокращению персонала. Естественно, что сотрудники предприятия не захотят остаться без работы. Их задачей является максимальная отсрочка подобных изменений. Они могут прибегать и к экономической аргументации, говоря о том, что переустановка оборудования на какое-то время потребует прекращения работ.

С точки зрения законодательства процесс увольнения сотрудников жёстко регламентируется. Если процедуры нарушаются, предприятие обречено нести дополнительные расходы, что снижает показатели экономической деятельности.

Для того чтобы преодолеть все эти сопротивления, нужно продумывать систему оповещения сотрудников о преобразованиях, демонстрируя положительные стороны от внедрения изменений.

Дополнительные трудности могут быть связаны:

• с недостатком финансирования или невозможностью получить доступ к инвестиционным источникам;
• с отсутствием компетенций у сотрудников предприятия, что не позволяет реализовать намеченные планы;
• с отсутствием системы стратегического планирования в организации и аналитики за предыдущие годы осуществления работ.

Чтобы добиться экономической эффективности, потребуется проведение системных и масштабных работ. Нельзя исключать необходимость привлечения сторонних специалистов, которые могут сэкономить время на внедрение изменений.

В целом, при грамотном подходе и применение обоснованных мер можно повысить эффективность деятельности каждого предприятия, несмотря на то, в какой ситуации и на какой стадии своего развития оно находится.