Xyz классификация постоянных клиентов в 1с. XYZ-анализ клиентов

В программе можно провести комплексный анализ работы с клиентами и определить список тех клиентов, которые стабильно работают с предприятием и работа с которыми приносит наибольшую прибыль. Также можно определить список потенциальных клиентов и список потерянных клиентов.

Все эти данные формируются в программе на основании АВС/XYZ-классификации клиентов. АВС/XYZ-классификация клиентов производится на основании данных о продажах товаров клиентов за определенный период времени, автоматически с помощью регламентного задания. В программе хранится вся история классификации клиентов. Анализ данных о клиентах производится с учетом истории классификации клиентов за предыдущие периоды.

Период, за который должна проводиться АВС/XYZ-классификация клиентов, указывается в настройках параметров классификации клиентов (раздел Маркетинг и планирование, Сервис, Классификация клиентов).

Также в настройках отмечаются те параметры, по которым будет проводиться АВС/XYZ-классификация клиентов. Программа позволяет проводить АВС/XYZ-классификацию клиентов сразу по группе параметров: по выручке, валовой прибыли, количеству документов продажи.

АВС/XYZ-классификация клиентов выполняется с помощью соответствующих регламентных заданий АВС-классификация клиентов и XYZ-классификация клиентов. Поскольку в программе используется комплексный анализ клиентов по их принадлежности к определенным группам классификации, то рекомендуется эти регламентные задания выполнять одновременно.

Выполнение регламентных заданий можно инициировать непосредственно из формы Классификация клиентов.

Регламентные задания можно выполнять с определенной периодичностью по заданному расписанию. Расписание выполнения задается для каждого регламентного задания. При проведении АВС/XYZ-классификации клиентов рекомендуется задавать одинаковое расписание для выполнения обоих регламентных заданий.

Если необходимо проводить классификацию клиентов периодически, то следует указать то расписание, по которому будет выполняться классификация клиентов.

При создании расписания выполнения регламентных заданий нужно учитывать следующие факторы.

Периодичность выполнения регламентного задания должна совпадать с той периодичностью, которая указана в настройках классификации. При выполнении регламентного задания будут рассчитываться данные в соответствии с указанной периодичностью в настройках классификации.

Пример

В настройках классификации указан период - месяц, количество периодов для XYZ-классификации – 2. Если мы будем выполнять регламентное задание 10 декабря, то при проведении АВС-классификации будут анализироваться данные за предыдущий месяц – ноябрь, а для проведения XYZ-классификации будут учитываться данные за два предыдущих месяца – октябрь, ноябрь.

После проведения регламентных заданий по АВС/XYZ-классификации клиентов для каждого клиента будет определена та группа классификации, к которой он относится.

ABC-классификация применяется для разбиения клиентов на три группы по степени их важности. В первую группу выделяются те из них, которые в совокупности приносят основную часть выручки (прибыли). Ко второй группе относятся те клиенты, закупки которых относительно невелики, но все же приносят значимую часть выручки. В третью группу выделяются клиенты, которые осуществляют незначительные или разовые закупки.

Реализованными в конфигурации средствами проведения XYZ-анализа клиенты разделяются на три подкласса в зависимости от значения коэффициента вариации выбранного показателя (выручка, прибыль, количество покупок и др.), вычисленного за определенный период времени. Малые значения коэффициента вариации свидетельствуют о стабильности закупок и, следовательно, о высокой поведенческой лояльности клиента за выбранный интервал времени. Высокие значения, наоборот, указывают на определенные проблемы во взаимоотношениях с данным клиентом. Следует отметить, что при разбиении клиентов на классы используется метод сравнения удельных показателей, аналогично тому, как это происходит при АВС/XYZ-классификации номенклатуры.

В программе предусмотрена возможность как получения отдельных отчетов по АВС- и XYZ-классификации клиентов, так и проведения комплексного анализа BCG-анализа клиентов. Отчет Матрица BCG разделяет клиентов на определенные классы в соответствии с проведенной классификацией. В отчете необходимо выбрать один из тех параметров, по которому мы хотим произвести классификацию клиентов. Например, выберем в качестве такого параметра прибыль, полученную от продаж товаров клиентам (Валовая прибыль).

Наиболее стабильными покупателями являются Коровы. К ним относятся те клиенты, которые принадлежат к классу АХ. Эти клиенты приносят наибольшую прибыль и стабильно покупают у нас товары.

В категорию Звезды входят те клиенты, которые купили неожиданно много, но покупают нестабильно. К ним относятся те клиенты, которые принадлежат к классу АZ. Наша задача – сделать так, чтобы эти клиенты перешли в группу Коровы. То есть мы должны очень внимательно относиться к таким клиентам и стремиться к тому, чтобы они покупали товар постоянно и в больших объемах.

В группу Собаки входят те клиенты, которые покупают редко и в маленьких объемах. К ним относятся клиенты, которые принадлежат к группе CZ. Нужно проанализировать список таких клиентов и решить, стоит ли нам продолжать работу с ними.

Особое внимание следует обратить на клиентов, которые входят в группу Вопросы. Эти клиенты не принадлежат ни к одной из предыдущих групп. То есть в соответствии с проведенной классификацией они относятся к группам ВХ, ВY, AY, ВZ.

Отдельно выделена группа потенциальных клиентов, которые не совершили ни одной покупки.

Для просмотра списка клиентов, которые относятся к той или иной группе, достаточно активизировать картинку с изображением группы.

В списке АВС/XYZ-распределение клиентов показывается текущее распределение клиентов в соответствии с проведенной АВС/XYZ-классификацией клиентов.

Особое внимание следует обратить на группу Потерянные клиенты. К ней будут относиться те клиенты, которые покупали у нас товары в прошлом анализируемом периоде и не совершили ни одной покупки в текущем периоде.

В отчете можно также проанализировать, клиенты какой группы перестали покупать у нас товар. Для этих целей используется таблица, в которой показываются произошедшие изменения в классификации клиентов. Так, например, в таблице показано, что в текущем периоде мы потеряли одного наиболее важного клиента из категории А (он перешел в С-класс), двух клиентов из категории X и Y класса (перешли в категорию Z-класса). Список этих клиентов мы можем проанализировать, используя расшифровку в ячейках таблицы. Данные изменения помечены красным цветом, поскольку это изменения к худшему в наших отношениях с клиентами.

В то же время в наших отношениях с клиентами есть и позитивные изменения. В таблице они отмечены зеленым цветом. Мы смогли уговорить четырех потенциальных клиентов купить у нас товар. Два клиента совершили разовые покупки (клиенты отнесены к Z-классу), а два клиента уже начали стабильно покупать наш товар (клиенты отнесены к X-классу). Внушает оптимизм то, что один из потенциальных клиентов купил товаров на достаточно большую сумму (перешел в класс А). Следует обратить внимание на этого клиента, активизировать работу с ним, чтобы в дальнейшем обеспечить более стабильные продажи товаров данному клиенту.

Достаточно хорошо за анализируемый период мы поработали с потерянными клиентами: клиенты снова стали закупать у нас товар и часть из них вышла на достаточно большой и стабильный объем продаж: (АХ –классификация).

Таким образом, хочется отметить, что, проводя регулярно АВС/XYZ-классификацию клиентов и анализируя работу клиентов с помощью отчета Матрица BCG, мы сможем повысить эффективность работы с клиентами и обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту.

Программа 1С:УПП содержит средства классификации клиентов по двум категориям: по привлекательности (АВС - классификация ) и по стадиям отношений с клиентами (XYZ - классификация ). Данные средства классификации предназначены для формирования стратегии отношений.

Внешне данное разделение можно представить в виде схемы, на которой отображены также возможные переходы клиентов из одной группы в другую

Различаются следующие стадии отношений с клиентами:

Потенциальный клиент;

Разовый клиент;

Постоянный клиент;

Потерянный клиент.

Стабильные закупки (X-класс);

Использование данных возможностей необходимо начать с настройки учетной политики, в которой указать параметры расчета стадии и группы клиентов.(Учетная политика(управленческий учет)-Классификация покупателей)

Классификация клиентов в 1С:УПП по привлекательности (АВС-классификация)

ABC-классификация в 1С:УПП основана на правиле Парето. Применительно к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20 % клиентов обеспечивают 80 % выручки (и наоборот, 80 % клиентов обеспечивают лишь 20 % выручки).

Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.

АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:

• Высокая (класс "А");
• Средняя (класс "В");
• Низкая (класс "С").

Для распределения клиентов по группам важности используется документ "АВС-классификация покупателей".

На закладке "Параметры" вводятся данные для распределения классов. Самыми важными покупателями признаются те, у которых параметр анализа продаж максимальный. Критерии для разделения на классы вводиться так же на это закладке, кроме того указан параметр, который в настоящий момент указан в учетной политике.

При автоматическом заполнении табличной части документа каждому клиенту будет присвоена соответствующая категория. Стрелками демонстрируется изменении стадии отношений.

При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Руководитель может вручную присвоить клиенту тот класс важности, который считает нужным.

Значения классов можно увидеть в отчете "АВС - анализ покупателей".

Примеры использования АВС – классификации в 1С:УПП

Работа с договорами:

· С клиентами А – класса заключаются долгосрочные договора взаиморасчета по договору в целом, персональные скидки и цены, дополнительные условия по договорам. Контроль по срокам и суммам минимальный.

· С клиентами В – класса договора могут заключаться на небольшой срок, взаиморасчеты будут вестись по заказам или по расчетным документам, применяются оптовые цены, контроль по срокам и суммам ужесточается.

· С клиентами С – класса договора заключаются в режиме «по расчётным документам», используется контроль предоплаты, вводиться жестокий контроль по срокам и суммам задолженности, применяются мелкооптовые цены.

Классификация клиентов в 1С:УПП (Управление Производственным Предприятием) по стадиям отношений (XYZ -классификация)

В дополнение к АВС-классификации в 1С:УПП) можно классифицировать контрагентов по стадиям отношений и хранить историю изменения стадий для анализа развития отношений.(См. рисунок выше)

Для стадии "Постоянный клиент" предусмотренная дополнительная классификация по регулярности закупок:

• стабильные закупки (X-класс);
• нерегулярные закупки (Y-класс);
• эпизодические закупки (Z-класс).

Автоматическая оценка стадии отношений с клиентами и XYZ-классификация постоянных клиентов выполняется с помощью документа "Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений".

Документ предназначен для распределения стадий взаимоотношений компании с покупателями, на основании данных о продажах. Стадии взаимоотношений определяются исходя из стабильности некоторого параметра, указываемого в учетной политике.

Для автоматического заполнения документа пользователю необходимо указать периодичность заполнения документа, количество периодов и дату окончания периода для анализа. Автоматическое назначение стадий взаимоотношений происходит по средством анализа стабильности выбранного параметра с течением времени. Критерии для каждой из стадий указываются на закладке "Параметры", там же отображается параметр, который указан в учетной политике.

По нажатии кнопки "Заполнить", в документе заполняется табличная часть, и присваиваются новые стадии покупателям. Пользователь может в ручную изменять стадию иди XYZ- класс покупателя, а так же удалять или добавлять строки. Кроме того в колонке "Контрагент" картинками для каждого покупателя показывается изменение стадий с текущим покупателем.

По кнопке "История" можно просмотреть историю изменений стадий текущего контрагента.

При проведении документа делаются записи в регистр сведений "Стадии взаимоотношений с контрагентами" на дату документа.

На основании зарегистрированных в системе данных можно построить отчет "Анализ стадий взаимоотношений".

В отчете стрелками показывается изменение стадий отношений с клиентами (понижение или повышение стадии отношений).

При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Пользователь может вручную проставить контрагенту ту стадию и тот класс, которые считает нужными.

Объединение результатов ABC и XYZ-анализа в 1С:УПП удобно реализовывать в наглядной форме матрицы, состоящей из 9-ти категорий.

Матрица ABC-XYZ

В результате по каждой категории можно сделать выводы о ее ценности для компании и потребителя, определить уровень необходимых запасов, выявить группы, продажи которых целесообразнее производить по предзаказам покупателей, постепенно вывести из оборота группы с низким спросом и случайным потреблением.

• Товары/клиенты групп AX и BX требуют постоянного их наличия, при этом не требуется излишний страховой запас – потребление данных групп хорошо прогнозируется.
• Группы AY и BY с высоким и средним уровнем товарооборота, наоборот, требуют увеличения страхового запаса, т.к. имеют недостаточную стабильность потребления.
• AZ и BZ: обеспечение наличия данных групп за счет увеличения страхового запаса приведет к значительному повышению запаса складского, что влечет за собой дополнительные издержки, связанные с хранением. Решений данной проблемы может быть несколько: необходимо работать с поставщиками, которые могут в короткие сроки обеспечить товаром данной категории фирму, обеспечить более частые поставки, осуществлять постоянный контроль. Еще один из вариантов – поставлять данные продукты под заказ.
• CX: для данных товаров нужно определить необходимую периодичность поставок, для того, чтобы не держать их на складе.
• Товары категорий CY и CZ необходимо выводить из оборота, но при этом провести дополнительный анализ и разобраться, на каком этапе жизненного цикла находится тот или иной продукт, какой является сопутствующим для продуктов других категорий, какой перспективным.

В итоге стоит отметить общепризнанный факт, что данный анализ является понятным инструментом, дающим наглядные результаты, помогающие принимать правильные управленческие решения.

Спасибо!

Поведенческая лояльность клиентов может быть оценена с помощью анализа данных о продажах. В типовой конфигурации 1С: Управление торговлей 8 реализованы различные инструменты для накопления и обработки подобных данных. Одно из них ABC- и XYZ-анализ.

ABC-анализ используется для классификации клиентов по степени важности. Работает он следующим образом. Все клиенты делятся на три группы:

• в первую вносятся те, которые приносят значительную часть выручки;
• во вторую – которые совершают небольшие покупки, но регулярно;
• в третью – которые незначительные или разовые покупки.

Этот инструмент можно использовать а качестве ориентира для формирования системы скидок, определения размера товарного кредита и т. д.

Помимо этого, клиенты могут классифицироваться по стадиям взаимоотношений с ними:

• постоянный,
• потенциальный,
• разовый,
• или потерянный клиент.

Если клиент за определенный период времени совершил незначительное количество покупок, то его можно отнести в группу «Разовый покупатель». При превышении обозначенного количества покупок за анализируемый период покупатель переходит из группы «Разовый клиент» в группу «Постоянный клиент».

XYZ-анализ, реализованный в программе 1С: Управление торговлей 8 , позволяет разделить клиентов на три класса в зависимости от значения коэффициента отражающего относительный показатель выручки, количества покупок и т. п.

Именно данные XYZ-анализа интересны для изучения в различные периоды времени, поскольку позволяют наглядно оценить изменение поведенческой лояльности клиентов по их перемещению из группы в группу, а также разработать комплекс мер, нацеленных на повышение заинтересованности клиентов в товаре.

Воспринимаемая лояльность клиентов

Этот показатель оценивается с помощью проведения различных опросов потребителей и обработки данных из полученных ответов. И такие инструменты есть в программе 1С: Управление торговлей 8 , позволяющие автоматизировать:

• формирование анкет,
• рассылку их и получение ответов посредством электронной посты,
• обработки полученных результатов.

Таким образом, программный продукт 1С: Управление торговлей 8 является не только эффективным средством товарно-складского учета, но и незаменимым средством в разработке и проведении маркетинговых исследований, позволяющих в последствии разработать грамотную стратегию деятельности, нацеленную на повышение эффективности взаимодействия с клиентами, а значит - и прибыли.

Наличие недовольных клиентов значительно снижает шансы успеха компании. Но клиенты бывают разные, и важно понимать, какому клиенту следует уделять больше внимания, а чьи ожидания можно удовлетворить не полностью, и это не повлияет на финансовый результат. Если компания будет выполнять все пожелания всех своих клиентов, то в скором времени можно утратить контроль над ситуацией, довести дела до критического состояния. Выходом является распределение клиентов по приоритетности на различные категории. У каждой компании свои критерии деления. Но в основном это выручка или валовая прибыль.

На сегодняшний день множество программных продуктов предоставляют такую возможность. Но хорошо бы, чтобы такая возможность была в программе, в которой ведется учет, а не в сторонней программе. Если такой анализ выполняется в учетной системе, то он может быть на основе любых данных, имеющихся в программе, что в свою очередь повышает степень доверия к данным анализа клиентов.

В программе «1С:Управление торговлей 8» для этого есть все механизмы, т.е. можно оценить, какие из покупателей являются наиболее стабильными с точки зрения получения от них прибыли.

Все покупатели в программе делятся на определенные группы: потенциальный клиент, разовый покупатель, постоянный покупатель, потерянный клиент. Постоянные покупатели дополнительно разделяются по степени их стабильности (XYZ-анализ клиентов). Отнесение покупателей к той или иной стадии производится автоматически при выполнении регламентного задания на основе определенных показателей, например, сумма прибыли или объем продаж. Предварительно необходимо указать, по каким критериям выполнять классификацию клиентов: по выручке, по валовой прибыли, по количеству документов продаж, а также выбрать за какой период будут выбираться данные для классификации.

Результаты классификации можно посмотреть, проанализировать в отчетах.

Отчет «Анализ лояльности клиентов » позволяет оценить клиентскую базу в количественном выражении и проследить динамику перехода клиента из одного статуса в другой (например, от потенциального клиента к постоянному), а также оценить работу менеджеров по продажам. При анализе данных следует обращать внимание на изменение показателей.

Например, если увеличивается доля постоянных покупателей (которые стабильно покупают товары), а также уменьшается доля потерянных клиентов, то это означает, что менеджеры внимательно относятся к клиентам, стараются удовлетворить их ожидания.

Если доля постоянных клиентов уменьшается, увеличивается доля потерянных клиентов и, в то же время, увеличивается доля разовых клиентов, то это может означать, что менеджеры стараются заманивать новых клиентов и совершенно не работают с постоянными клиентами.

В отчете возможна детализация до наименования клиента. Программа сама определяет, какой клиент является потенциальным, разовым, потерянным, никаких дополнительных настроек производить не требуется. Если в справочнике «Клиенты» присутствуют клиенты, по которым не было ни одной продажи, программа относит их к потенциальным.

Отчет «Анализ зависимости от клиентов ». На основании данного отчета можно проанализировать зависимость компании от того или иного клиента. Т.е. оценить какой клиент приносит больше всего выручки, какому клиенту следует уделять больше внимания и произвести оценку политики работы с клиентами.

К примеру, уменьшилась доля потерянных клиентов и увеличилась доля постоянных клиентов. Это означает, что политика работы с клиентами правильная и предприятие достигло хороших результатов.

Также в программе предусмотрена возможность проведения комплексного BCG-анализа клиентов ("звезды", "собаки", "коровы", "вопросы"). Программа хранит данные по классификации клиентов за предыдущие периоды, поэтому в наглядной форме можно посмотреть в какую сторону произошли изменения: к лучшему, к худшему или без изменений.

Наиболее хорошим показателем для торгового предприятия является переход клиента из группы "звезды" в группу "коровы", то есть клиент, который купил неожиданно много, а теперь будет покупать стабильно и регулярно. В отчете по каждому из показателей можно посмотреть список конкретных клиентов.

Для любого предприятия, нацеленного на долгосрочное развитие бизнеса, важно хранить и анализировать различную информацию о клиенте, отслеживать все стадии отношений с клиентом, анализировать доходность и прибыльность по каждому клиенту, региону, рынку и группе товаров (продукции).

Выделение стратегически важных партнеров (покупателей) позволит выработать гибкую схему работы с данным сектором: заключение долгосрочных договоров, персональные скидки и цены, дополнительные условия по договорам, минимальный контроль по срокам и суммам задолженности.

Выявление наиболее/наименее востребованного ассортимента товаров (продукции) позволит определить уровень необходимых запасов, выявить группы, продажи которых целесообразнее производить по предварительной договоренности с покупателями, постепенно вывести из оборота группы с низким спросом и случайным потреблением.

В программном продукте «1С:Управление Производственным Предприятием» автоматизирован процесс получения этой важнейший управленческой информации с помощью двух категорий:

• ABC-классификация - классификация по степени привлекательности покупателей;
• XYZ-классификация покупателей - классификация по стадиям взаимоотношений с клиентами.

Проведем ABC и XYZ анализ на предприятии ООО «Ромашка» за период с 01.05.2013 по 30.06.2013 г.

Классификация клиентов в «1С:УПП 8» по привлекательности (АВС-классификация)

Предприятию важно выделить для себя эти 20% как по клиентам, так и по реализуемому ассортименту товаров для определения стратегии развития бизнеса.

Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.

АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:

• высокая (класс "А");
• средняя (класс "В");
• низкая(класс "С").

В данной настройке выбирается основной параметр, на основе которого программой будет произведена классификация покупателей. Программой предложены следующие варианты:

• По сумме выручки - сумма выручки берется равной общей сумме продажи, без учета НДС.
• По сумме валовой прибыли - сумма рассчитывается как стоимость продажи, уменьшенная на себестоимость реализованных товаров (продукции).

Для присвоения покупателям определенного класса в программе используется документ «АВС-классификация покупателей»:

Меню: интерфейс «Управление продажами» - меню «CRM»

В шапке документа указывается дата определения класса покупателя.

Начинаем работу с документом с закладки «Параметры»:

В поле «Параметр распределения (из учетной политики)» отображается значение параметра, установленное в учетной политике (управленческий учет).

В полях «Критерии распределения» необходимо установить данные для распределения классов (Рис. 2).

Важно. Сумма указанных параметров должна составлять 100%.

Значение, указанное в каждом поле, является границей включения покупателя в тот или иной класс. Например, к С-классу относятся покупатели, объем выручки от которых составляет до 10% от общей выручки от продаж.

На данной закладке указывается период, за который производится анализ.

Табличная часть заполняется автоматически по кнопке «Заполнить» на основе данных о выручке, полученной от каждого покупателя за указанный период (Рис. 3):

Для удобства проверки полученных данных можно воспользоваться отчетом «Валовая прибыль» (Рис. 4):

Также полученную информацию по каждому контрагенту можно детализировать с помощью кнопки «Перейти» (Рис. 5):

Данный документ можно редактировать вручную: добавлять или удалять строки, изменять класс покупателя. Например, в случае если выручки по покупателю в данном периоде получено немного, но покупатель является перспективным, может быть принято решение о присвоении ему (вручную) высокого класса.

Пиктограмма в виде стрелки показывает, что в данном периоде было повышение класса (стрелка направлена вверх), понижение класса (стрелка направлена вниз) или изменение класса не произошло (стрелка расположена горизонтально).

Класс каждого клиента можно посмотреть:

Классификация клиентов «1С:УПП» по стадиям отношений (XYZ -классификация)

Согласно стадиям развития взаимоотношений с клиентами (частоты и объема производимых закупок) в программе выделены следующие категории покупателей:

• Потенциальные покупатели - покупатели, состоящие в клиентской базе (занесенные в справочник «Контрагенты»), по которым за указанный период не было отгрузок.
• Разовые покупатели - покупатели, совершившее за период минимальное количество покупок (данное значение устанавливается организацией самостоятельно).
• Постоянные покупатели-покупатели, совершившее за период количество покупок, превышающее минимально установленное.
• Потерянные покупатели - покупатели, у которых постоянно снижается объем и частота производимых закупок.

• стабильные закупки - X-класс;
• нерегулярные закупки - Y-класс;
• эпизодические закупки - Z-класс.

Меню: интерфейс «Управление продажами» - меню CRM

Закладка «Параметры» (Рис. 9):

1. На данной закладке указывается,какое количество покупок должен совершить покупатель для попадания на стадию «Разовый покупатель». В нашем примере установим, что, если клиент совершил только одну покупку за указанный период, он является разовым покупателем.
2. Также для постоянных покупателей здесь указывается относительный коэффициент вариации. На основе данного коэффициента клиенту присваивается та или иная стадия взаимоотношений.

В нашем примере за базу для анализа возьмем сумму валовой прибыли.

Обратите внимание! Чем ниже коэффициент вариации, тем устойчивее считаются взаимоотношения с данным клиентом и тем выше класс, который ему присваивается.

Считается, что если коэффициент вариации превышает 33%, то совокупность считается нестабильной и строить прогнозы на основе таких данных нельзя.

Примечание. При анализе этих параметров рассматриваются только торговые операции по реализации товаров и продукции, произведенные в указанный период (реализация услуг исключается из выбранного параметра по распределению).

Меню: закладка «Распределение»

• В поле «Периодичность» указывается периодичность, с которой анализируется информация.
• В поле «Количество периодов» указывается количество анализируемых периодов.
• В поле «Дата окончания» указывается конец анализируемого периода.

Закладка «Распределение» заполняется автоматически по кнопке «Заполнить» на основе выбранного параметра (в нашем примере это «Валовая прибыль»). В колонке «Параметр (значение)» отражается валовая прибыль, полученная от каждого покупателя за май-июнь 2013 г. (Рис. 11).

При распределении все покупатели автоматически разбиваются по стадиям взаимоотношений на основе выбранного параметра и рассчитанного коэффициента вариации. Постоянным покупателем в свою очередь присваивается XYZ-класс. Пользователь может вручную изменять стадию или XYZ-класс покупателя, а также удалять или добавлять строки. Кроме того, в колонке «Контрагент» пиктограммами для каждого покупателя показывается изменение стадий с текущим покупателем.

Из полученного распределения видим, что к стадии «Постоянный покупатель» (из нашего условия это более 1 покупки за рассматриваемый период) относятся Покупатель1 и Покупатель 2. К стадии «Разовый покупатель» (1 покупка за рассматриваемый период) относятся Покупатель 3 и Покупатель 4. Стадии были присвоены на основе стабильности рассматриваемого показателя «Валовая прибыль».

Постоянным покупателям были присвоены классы в зависимости от периодичности и объема производимых закупок.

Для анализа и проверки полученных результатов можно воспользоваться отчетом «Валовая прибыль». Подключим в группировку строк отчета «Документ движения (регистратор)».

Проведем анализ полученных результатов по Постоянным покупателям.

Валовая прибыль для документа «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений» рассчитывается как: Валовая прибыль (руб.) = Стоимость продажи (руб.) включая НДС - Себестоимость (руб.).

В отчете «Валовая прибыль» данный показатель рассчитывается следующим образом: Валовая прибыль (руб.) = Стоимость продажи (руб.) Без НДС - Себестоимость (руб.).

Показатели для расчета с детализацией по реализуемым товарам и документам-регистраторам можно получить с помощью отчета «Валовая прибыль» (Рис. 12):

Итак, для нашего анализа валовая прибыль по покупателю 1 составила: 84 000 руб. - 56 000 = 28 000 руб.

По покупателю 2: 517 500 - 345 000 = 172 500 руб.

Эти данные мы получили в колонке «Параметр (значение)» (Рис. 13):

Далее на основе стабильности данного показателя программой рассчитывается «Коэффициент вариации». Причем при расчете коэффициента программой также будет учитываться стабильность ассортиментного состава товаров, реализуемых данному покупателю.

По кнопке «История»в документе также можно просмотреть историю изменений стадий текущего контрагента. При проведении документа формируются записи в регистр сведений «Стадии взаимоотношений с контрагентами» на дату документа.

На основании зарегистрированных в системе данных можно построить отчет «Анализ стадий взаимоотношений»:

Меню: интерфейс «Управление продажами» - меню CRM (Рис. 14)

ABC-анализ продаж. XYZ/ABC - анализ продаж

Меню: интерфейс «Управление продажами» - меню «Продажи»

Отчет «ABC-анализ продаж» позволяет распределить по классам 3 вида объектов: Контрагенты, Номенклатура, Менеджер покупателя (Рис. 15):

Параметр для распределения выбираем в поле «Параметр анализа» в шапке отчета из следующих вариантов (Рис. 16):

В настройке отчета (вызывается по кнопке «Настройка» на закладке «Общие») выбираем показатели, которые будут выведены в отчете (Рис. 17).

На закладке АВС-классы обязательно нужно указать критерии распределения по классам (Рис. 18):

В итоге можем получить следующие варианты отчетов:

• по контрагентам (Рис. 19)
• по номенклатуре (Рис. 20):
• по ответственному менеджеру (Рис. 21):