MBA egenopplæring for 100. Mentale modeller, ikke metoder

Enhver virksomhet bestemmes av to grunnleggende faktorer - mennesker og systemer. Av denne grunn er nøkkelen til suksess å identifisere tankemønstre og menneskelig atferd, samt forstå samspillet mellom repeterende prosesser som danner grunnlaget for enhver virksomhet.

Jeg har en idé?

Grunnlaget for virksomheten er å skape kundeverdi, dvs. tilby en person det han virkelig trenger. En idé kan være basert på verdier, for eksempel et produkt, en tjeneste, ressurs, utleie, videresalg, abonnement, mekling, forsikring, etc. Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot relevansen av tilbudet ditt og markedssituasjonen. Du kan bruke en rekke kriterier for å hjelpe deg selv, for eksempel markedsstørrelse, hastighet til markedet, konsistens av forbruk osv.

Risiko: Hvor god er forretningsideen din

Strategiske antagelser er fakta som kjennetegner den virkelige verden, og uten hvilken virksomheten din ikke vil lykkes. Mange ambisiøse gründere gjør feil i strategiske forutsetninger. For å forhindre dem og redusere risikoen til null er det nødvendig med skyggetesting - å teste forslaget før prosjektet lanseres.

Hvordan få oppmerksomhet?

For at et produkt skal selges, er det viktig å bli lagt merke til potensielle kunder... For dette formålet anbefales det å bruke spesialverktøy: gratis tilbud, slagord, bedriftshistorier og andre. Du kan også kombinere disse verktøyene og bruke dem på en kompleks måte.

Lønnsomheten til virksomheten din

Hvis det ikke er fortjeneste, kan ikke virksomheten eksistere. For at virksomheten skal eksistere en stund. Man skal imidlertid ikke glemme at den komfortable mengden fortjeneste bestemmes av deg personlig. Hvis du får så mye som du trenger for å holde arbeidet i gang og kompensere for tid og krefter som de ansatte bruker, har du allerede oppnådd resultatet - virksomheten din fungerer.

Tredjepartsfinansiering eller egenmarkedsføring: hvilken velger du?

Her er det nødvendig å bruke tilstrekkelig prinsipp, hvis betydning koker ned til følgende: når du oppretter et lite selskap, er det bedre å ikke ty til tredjepartsfinansiering, som vil tillate deg å beholde kontrollen over virksomheten din. Men du må forstå at tempoet i utviklingen vil være ubetydelig, og en slik virksomhet kan ikke sammenlignes med en virksomhet med tredjepartsfinansiering.

Viktigheten av målsetting

Lar deg visualisere det endelige resultatet. Du trenger ikke være redd for å formulere målene nøyaktig, men heller å gjøre det på en positiv, umiddelbar og konkret måte. I samme tilfelle, hvis du forstår at målet ditt er uholdbart, bør du ikke få panikk - revurder situasjonen, definer et nytt mål og begynn å bevege deg mot det.

Erfaring

I noen situasjoner sammenligner vi nye hendelser med noen mønstre som lever i våre, så jo mer erfaring vi har, desto mer sannsynlig er det at vi tar den riktige avgjørelsen. Mens avgjørelser ikke alltid skal være basert på personlig erfaring - Fra tid til annen bør du henvise til "databasen", som vil peke deg i riktig retning.

Hvordan ha tid til å gjøre alt og ikke bli gal: alt har sin tid

For å drive virksomheten din effektivt, må du alltid være rolig, og spesielt i denne tiden med overbelastning av informasjon. Du kan konsentrere deg om en oppgave og eliminere alle distraksjoner. Hvis det er mange oppgaver, trenger du bare å gruppere dem og tildele dem for hver gruppe. Husk at menneskelige energirytmer endres hele tiden, avhengig av tid på dagen og inn annen tid mennesker er aktive på forskjellige måter.

Hva om det ikke fungerer?

Dette spørsmålet blir stilt av et stort antall mennesker som starter sin egen virksomhet. Og hvis du prøvde å gjøre noe, men ikke lyktes, kan du handle på to måter: stopp og godta at alt er som det er, eller prøv igjen i håp om å lykkes. Og det er det andre alternativet som karakteriserer en person som vellykket. Utholdenhet sikrer tilegnelse av ferdigheter og kunnskap og som et resultat oppnåelse av suksess.

Viktigheten av å samhandle med mennesker

Det spiller ingen rolle hva detaljene i virksomheten din er, men interaksjon med mennesker - kolleger, partnere, kunder osv. Spiller en stor rolle. Og for å lykkes i denne prosessen, bør det brukes flere prinsipper, som å bestemme den komparative fordelen til mennesker, opprettholde ansattes motivasjon, understreke viktighet og andre.

Nok en gang om systemer

For at et system skal være levedyktig, må det være hensiktsmessig for miljøet. Hvis vi snakker om forretninger, er slike forhold: tilgjengeligheten av tilstrekkelig mengde fortjeneste, inntekt og produkt. Imidlertid kan miljøet være flytende, og for at en bedrift tilpasser seg smertefritt til skiftende omstendigheter, må du alltid være fleksibel. Forretningseffektivitet er basert på systemets effektivitet, men for å forbedre systemet, må du forstå så mye som mulig hvordan det fungerer for øyeblikket.

Konklusjon

Som allerede nevnt, tror mange at å skaffe seg en MBA er en garanti for at en person blir profesjonell. Men enhver handelshøyskole har ulemper: de er dyre, ute av livet og gir ingen garantier for at du vil motta høyt betalte stilling... Ønsker du å bruke år av livet ditt og mye penger på å få en grad? Kanskje det er verdt å lære alt på egen hånd, og dermed garantere deg suksess?

Josh Kaufman

Min egen MBA

Selvopplæring 100%

Dedikert til millioner av gründere over hele verden som, etter beste styrke og evner, gjør livet bedre

Fra partneren til publikasjonen

Besteforeldrene mine var virkelige forretningsmenn i de fjerne årene før krigen, krigen og etter krigen. De var bønder og kjente ikke ordet "business". Utdannelsen deres besto av to trinn: grunnskole (evnen til å lese, skrive) og videre - livets skole.

Forretningsspill

Betingelser:

I en alder av 20 giftet besteforeldrene mine seg. Året er 1924. "Citizen", ødeleggelse. Det er ingen mat i landsbyene. Det er private husholdninger der noe vokser, og det kan tas bort. Det er nesten ingen storfe (tatt bort eller døde). Det er selvfølgelig håndverktøy: sager, spader, økser, tauverk. Å bo sammen med foreldrene dine er IKKE med en gang. For det første er det ingen steder (syv i butikkene), og for det andre er det ingenting å spise.

En oppgave:

Overleve. Bygg en gård. Få barn.

Forestill deg deg selv (ved hjelp av filmer) i denne innstillingen. Noter at du er 20 år gammel. Du har ikke noe tak over hodet. Du har ikke en krone penger. Dere er nygifte. Maten er rett under føttene. Samtidig er det ingen helsevesen, departementet for nødsituasjoner, butikker i Pyaterochka og Stroymaterialy, transport, arbeid i byen. Sivile sammenstøt rundt.

Det eneste pluss - å bygge et hus, du trenger ikke å kjøpe land eller registrere deg i kammeret. Han gikk til kanten av landsbyen og bygde seg opp bak det siste huset.

Svært kort, skjematisk, presenterer jeg en detaljert bestemors historie, hvordan alt foregikk for dem. Poenget med presentasjonen min er å gi uttrykk for bestefarens løsning på dette forretningsproblemet.

Så, rekkefølgen av handlinger:

1. Tilbring natten - der slektninger skjermet seg.

2. Så en skog, et tømmerhus, et lite hus under veiledning av en bygdetømmer. ( Bestefaren lærte å brette tømmerhuset, feste sperrene osv.)

3. Deretter komfyren, under veiledning av en lokal komfyrmaker. (Bestefar lærte å lage ovner.)

4. Neste - vinter i ditt hjem. Bestefar får jobb i utkanten av byen som låsesmed i et jernbanedepot. ( Begynner å lese bøker uavhengig og studere lokomotivet. Deltar på kurs og blir assistentfører.) Lite penger dukker opp.

5. Så en brann i landsbyen. Huset brenner ned.

7. Bestefar bygger det andre huset på egenhånd (tømmerhus, komfyr osv.). Pårørende som ble bygget senere inviterer bestefar som byggekonsulent.

8. Ved det nye huset dukker det opp en låve i rekkefølge med tre soner:

1. sone - arbeidsbenk, verktøy, spisser, dreiebenk, boremaskin, etc., det vil si ifølge Marx - først lager vi produksjon av produksjonsmidler;

2. sone - kraftenhet: et sted for klargjøring og lagring av ved og kull;

3. sone - sommerlagring av produkter. Denne kjelleren er et dypt hull som er tett med is siden vinteren og fungerer som kjøleskap for mat hele sommeren.

9. Og til slutt, med en solid base, begynner han å utvikle økonomien. Det var en endeløs kjede av konsekvente uhastede handlinger som gradvis økte økonomien og effektiviteten. Hage. ( Bestefar studerte all litteraturen om hagearbeid) En båt. ( Lærte å bygge en båt) Nettverk. (Jeg lærte å strikke.) Fiske. Datterselskapsbruk... Etc.

Bestefaren studerte hele tiden den tiltenkte retningen. Jeg begynte å implementere den, fortsatte å studere en ny bedrift, vedta erfaring og lese bøker. Han ble snart maskinist og deretter instruktør ved opplæringsskolen for teknisk stab. I voksen alder levde bestefar og bestemor i velstand, var sterke og uavhengige.

Den røde tråden i denne historien om livet til mine forfedre er faktum med konstant selvopplæring og bevegelse fremover. I moderne termer var bestefar og bestemor hele tiden i nye prosjekter og utvikling. Dette ga ny kunnskap, utvidet horisonten, ble kjent med et stort antall mennesker og skapte flere og flere "mentale modeller" (et konsept fra denne boka), så nær som mulig "livets sannhet".

Og jeg husket alt dette i forbindelse med å lese den fantastiske boka av Josh Kaufman "My own MBA". Plutselig i mitt hode "resonerte" denne "landsbyen" informasjonsblokk, som ble lagret i hjernen min under indeksen "interessant historisk informasjon", med det jeg hørte og følte i Kaufmans bok.

Denne klare, veldig vitale og kloke boken om virksomhet vendte meg om opprinnelsen, til sentralt punkt... Virksomhet, eller, på russisk, næringsliv (økonomi), i utgangspunktet, har en veldig viktig årsak. I gamle dager var folk engasjert i forretninger, ikke fordi de ønsket å endre en utgravning i ett rom i skogen med utsikt over en stubbe til en to-rom med utsikt over en sump, men fordi de kunne dø av sult eller omkomme av elementene. Derfor var det ikke behov for å tenke på lenge, og det var mulig å studere bare "på jobben."

Ingenting har endret seg i moderne liv... Statistikk viser at suksess i moderne verden mennesker er målrettet, viser besettelse, mot, oppfinnelse. Disse menneskene begynner å handle umiddelbart, lære og justere sine handlinger på farten, og bruke kunnskap fra forskjellige kilder, i samsvar med situasjonen, kreativt, uten å slå av sunn fornuft.

Vellykkede mennesker de bygger en virksomhet som ikke er et dataspill, med følelsen av at hvis du plutselig "game over's", kan du gå på kjøkkenet for å drikke kaffe og tenke "hva mer å røre opp". Vellykkede mennesker kjører ekte tanker. Og for å kjøre en ekte tank, trenger du bare å vite fire knapper først: hvordan du skal starte, hvordan du skal kjøre, hvordan du skal svinge og hvordan du skal stoppe. Og så - år med vedvarende uavhengig opplæring, analyse, arbeid med mestere innen "tank" -kunst og medaljer på ekte, men noen ganger "kan du ikke forstå hvordan" byene ble tatt.

Dette er tankene som leser, gjentar jeg nok en gang, en veldig klar og praktisk bok "Til meg selv MB A" ber.

Mine oppriktige ønsker om kreativ udødelighet til forfatteren av boken, en dyp bue for teamet til forlaget "Mann, Ivanov og Ferber", som brakte tankene til russiske lesere dette nyttig informasjon, og til alle kolleger, nåtid og fremtid. Selvtillit, optimisme og tro på egenopplæring!

FRA respekt,

Yuri Prostakov,

administrerende direktør i I Can Teach,

grunnlegger og leder av Yuri Prostakov Studio

www.i-can-teach.ru

www.i-love-english.ru

Nok en forretningsopplæring? Som om de ikke var skrevet nok uten deg.

Tolloffiser på Kennedy International Airport etter at jeg svarte på et spørsmål om hva jeg gjorde

Livet er hardt. Spesielt hvis du er en tulling.

John Wayne, stjerne av klassiske amerikanske vestlige

Siden du holder denne boka i hendene, vil jeg våge å foreslå at du enten skal starte din egen virksomhet eller ønsker å få en kampanje. Og mest sannsynlig har du fortsatt ikke tatt grep, fordi følgende grunner holder deg tilbake:

1. Forretnings "angst" (den. Angst - frykt). Troen på at du ikke forstår noe om virksomheten og derfor ikke vil kunne starte ditt eget selskap eller ta mer ansvar i din nåværende stilling. Det er bedre å la ting være som de er enn å overvinne frykten for det ukjente.

2. Frykt for å være inhabil. Ideen om at virksomheten er kompleks og må gjøres av fagpersoner. Hvis du ikke har en MBA eller et vitnemål fra en prestisjefylt handelshøyskole, hvem er det du skal si: "Jeg vet hva jeg skal gjøre."

3. "Bedrager-syndromet." Frykt for at du ikke takler nye oppgaver, og alle vil forstå at du bare er en bedrager. Men ingen liker dem, ikke sant?

Ikke vær lei deg. Alle opplever lignende, ubegrunnet frykt, og du kan raskt bli kvitt dem. For å gjøre dette trenger du bare å lære noen få enkle reglersom vil endre måten du tenker på hvordan en bedrift fungerer.

Enten du er en selvstendig næringsdrivende, designer, student, programmerer, eller bare en profesjonell som ønsker å mestre det grunnleggende om entreprenørskap, er denne boken noe for deg. Det spiller ingen rolle hvem du er eller hva du gjør - når du først blir kjent med en ny måte å se på virksomheten, vil du ikke lenger kaste bort tiden din med å bekjempe din egen frykt, men vie den til saken.

Du trenger ikke å vite alt

Metodene er en vogn og en liten vogn, men det er veldig få prinsipper. De som har mestret prinsippene trenger ikke velge en eller annen metode. Men de som søker en metode uavhengig av prinsipper, vil ha det vanskelig.

Gjengitt med tillatelse fra Portfolio, en avdeling av Penguine Group Inc., og Andrew Nurnberg Literary Agency

© 2010 Worldly Wisdom Ventures LLC

© Oversettelse til russisk, utgave på russisk, design. LLC "Mann, Ivanov og Ferber", 2012

Denne boka er godt supplert med:

Min første virksomhet

James Caan

Oppstart ledelse

Katherine Kathleen og Jaina Matthews

Vi går inn i gapet

Cameron Gerold

Kall

Ken Robinson

Fra partneren til publikasjonen

Besteforeldrene mine var virkelige forretningsmenn i de fjerne årene før krigen, krigen og etter krigen. De var bønder og kjente ikke ordet "business". Utdannelsen deres besto av to trinn: grunnskolen (evnen til å lese, skrive) og deretter - livets skole.

Forretningsspill

Betingelser:

Klokka 20 giftet besteforeldrene mine seg. Året er 1924.

"Citizen", ødeleggelse. Det er ingen mat i landsbyene. Det er private husholdninger der noe vokser, og det kan tas bort. Det er nesten ingen storfe (tatt bort eller døde). Det er selvfølgelig håndverktøy: sager, spader, økser, tauverk. Å bo sammen med foreldrene dine er IKKE med en gang. For det første er det ingen steder (syv i butikkene), og for det andre er det ingenting å spise.

En oppgave:

Overleve. Bygg en gård. Få barn.

Det eneste pluss er at du ikke trenger å kjøpe land eller registrere deg i kammeret for å bygge et hus. Han gikk til kanten av landsbyen og bygde seg opp bak det siste huset.

Svært kort, skjematisk, beskriver jeg en detaljert bestemors historie, hvordan alt gikk for dem. Poenget med presentasjonen min er å gi uttrykk for bestefarens løsning på dette forretningsproblemet.

Så, rekkefølgen av handlinger:

1. Tilbring natten - der slektninger skjermet seg.

2. Så en skog, et tømmerhus, et lite hus under veiledning av en bygdetømmer. ( Bestefar lærte å brette tømmerhuset, fikse sperrene osv.)

3. Deretter komfyren, under veiledning av en lokal komfyrmaker. ( Bestefar lærte å lage ovner.)

5. Så en brann i landsbyen. Huset brenner ned.

7. Bestefar bygger det andre huset på egenhånd (tømmerhus, komfyr osv.). Pårørende som ble bygget senere inviterer bestefar som byggekonsulent.

8. Ved det nye huset dukker det opp en låve i rekkefølge med tre soner:

- 1. sone - arbeidsbenk, verktøy, spisser, dreiebenk, boremaskin, etc., det vil si ifølge Marx - først lager vi produksjon av produksjonsmidler;

- 2. sone - kraftenhet: et sted for klargjøring og lagring av ved og kull;

- 3. sone - sommerlagring av produkter. Denne kjelleren er et dypt hull som er tett med is siden vinteren og fungerer som kjøleskap for mat hele sommeren.

9. Og til slutt, med en solid base, begynner han å utvikle økonomien. Det var en endeløs kjede av konsekvente uhastede handlinger som gradvis økte økonomien og effektiviteten. Hage. ( Bestefar studerte all litteraturen om hagearbeid.) En båt. ( Lærte å bygge en båt.) Nettverk. ( Jeg lærte å strikke.) Fiske. Datterselskapsbruk. Etc.

Og jeg husket alt dette i forbindelse med å lese den fantastiske boka av Josh Kaufman "To Myself MBA". Plutselig i mitt hode "resonerte" denne "landsbyen" informasjonsblokk, som ble lagret i hjernen min under indeksen "interessant historisk informasjon", med det jeg hørte og følte i Kaufmans bok.

Denne klare, veldig vitale og kloke boken om virksomheten vendte meg om opprinnelsen, til det viktigste øyeblikket. Virksomhet, eller, på russisk, næringsliv (økonomi), i utgangspunktet, har en veldig viktig årsak. I gamle dager var folk engasjert i forretninger, ikke fordi de ønsket å endre en utgravning i ett rom i skogen med utsikt over en stubbe til en to-rom med utsikt over en sump, men fordi de kunne dø av sult eller omkomme av elementene. Derfor trengte jeg ikke tenke lenge, og det var mulig å studere bare "på jobben."

Ingenting har endret seg i det moderne livet. Statistikk viser at målrettede mennesker som viser besettelse, mot og oppfinnelse, oppnår suksess i den moderne verden. Disse menneskene begynner å handle umiddelbart, lære og justere sine handlinger på farten, ved å bruke kunnskapen fra forskjellige kilder, i samsvar med situasjonen, kreativt, uten å slå av sunn fornuft.

Vellykkede mennesker bygger ikke virksomheten sin som et dataspill, med følelsen av at hvis de plutselig er "overstått", kan de gå på kjøkkenet for å drikke litt kaffe og tenke "hva mer å røre opp". Vellykkede mennesker kjører ekte tanker. Og for å kjøre en ekte tank, trenger du bare å vite fire knapper først: hvordan du skal starte, hvordan du skal kjøre, hvordan du skal svinge og hvordan du skal stoppe. Og så - år med vedvarende uavhengig opplæring, analyse, arbeid med mestere i "tank" -kunst og medaljer på ekte, men noen ganger "forstår du ikke hvordan" byene ble tatt.

Dette er tankene som leser, gjentar jeg, en veldig klar og praktisk bok "Til min egen MBA" ber.

Mine oppriktige ønsker om kreativ udødelighet til forfatteren av boken, en dyp bue for teamet til forlaget "Mann, Ivanov og Ferber", som brakte denne nyttige informasjonen til hodet til russiske lesere, og til alle kolleger, nåtid og fremtid. Selvtillit, optimisme og tro på egenopplæring!

Utfordringen for oppstarten av virksomheten er å finne ut hva andre mennesker mangler og finne en måte å fylle det gapet på. En bedrift vil ikke eksistere hvis den ikke kan tilby noe. Et foretak som ikke kommer andre til gode, kalles en hobby.

Hvis det er to aktivitetsfelt, er det bedre å velge det der det er konkurranse. Dette betyr at det er mennesker som er villige til å betale penger for det du skal tilby, og den største risikoen for å bli sittende uten marked reduseres til null. Spor hva dine potensielle konkurrenter gjør ved å bli deres kjøper. Finn ut om konkurrentene dine, og lag et produkt som er bedre enn det de tilbyr.

De fleste av de største bilprodusentene tester produktene sine på hinderløp. Programvareselskaper som Microsoft og Google tester nye Produkter på ansattes datamaskiner før de ble lansert på massemarkedet.

Denne formen for feltprøving lar oss identifisere og korrigere produktmangler før kunden ser det. Bruk produktet ditt - den beste måten forbedre kvaliteten. Bli den mest aktive og krevende forbrukeren av ditt eget produkt, og alle andre måter å forbedre tilbudet ditt vil falme før dette.

Alle som registrerer seg på Facebook tar med seg venner og bekjente. Alle som har likt en YouTube-video, deler den med andre mennesker. Dette kalles autokatalyse (akselerasjon). Hvis du har et element av autokatalyse i virksomheten din, vil virksomheten vokse raskere enn du forventer.

Markedsføring

Målet med markedsføring er å bli lagt merke til. Og den beste måten å tiltrekke oppmerksomhet på er å være uvanlig. Hvis du gjør tilbudene dine unike nok til å vekke nysgjerrigheten til potensielle kjøpere, vil det være mye lettere for deg å fange oppmerksomheten deres.

En flott metafor for å illustrere dette prinsippet er The Purple Cow (basert på boken til Seth Godin). Det er kjedelig når bare brune kyr beiter i åkeren. Den lilla kua lever ikke opp til folks forventninger, og den vekker naturlig oppmerksomhet og genererer interesse.

Markedsføring er mest effektivt når det fokuserer på ønsket sluttresultat. De fleste bileiere kjøper ikke dyre SUV-er fordi de ofte må dra av motorveien. De kjøper slike biler bare fordi de kan føle seg som dristige eventyrere. De fleste kvinner kjøper leppestift til $ 20 per rør, ikke bare på grunn av fargen, men fordi de vil føle seg vakre og ønskelige. Du bør bedre informere potensielle kjøpere ikke om produktets egenskaper, men om fordelene, det vil si om hva kunden vil motta ved å godta tilbudet ditt. Få forbrukeren til å komme til konklusjonen: "Dette er hva jeg trenger."

Hvis du raskt vil fange andres oppmerksomhet, kan du dele noe av verdi gratis. Folk elsker å motta gaver. Det finnes gratis tilbud fordi de fungerer: de oppfordrer folk til å kjøpe et produkt eller en tjeneste senere.

Hvis du vil at kundene skal huske hvem du er og hva du tilbyr, må du fange oppmerksomheten deres og holde den i minst noen sekunder. En krok er en enkelt setning som beskriver hovedfordelen med tilbudet ditt. Noen ganger fungerer en overskrift som en krok, noen ganger et kort slagord. Når du kommer opp med en krok, begynn å bruke den med en gang! Plasser den på nettstedet ditt, skriv det ut på visittkort - gjør det generelt til den første meldingen som fanger øyet til dine potensielle kunder.

La kommunikasjonen fortsette etter innleveringen gratis produkt påvirker forretningsutvikling. Når du formidler verdi til mennesker, spør om de har noe imot om du fortsetter å kommunisere med dem. Fortell dem nøyaktig hva de vil motta ( e-post eller en telefonsamtale) og hva vil være verdien av videre kommunikasjon for dem.

Salg

Gjensidighet er et sterkt ønske fra folk flest om å svare som takknemlighet. Imidlertid er det en ikke-åpenbar ting: ønsket om å gjengjelde er ikke alltid proporsjonalt med volumet på den originale gaven.

Vanligvis starter selgere en samtale med potensielle kunder ved å gjøre en liten tjeneste, for eksempel å tilby en kopp kaffe. Dette kan virke som en normal gest av høflighet. Men dette er ikke tilfelle. Å akseptere til og med en liten gave skaper et psykologisk behov for gjensidighet hos kjøperen, noe som skifter situasjonen til fordel for selgeren. Potensielle kjøperesom godtok gaven, er det mer sannsynlig at de kjøper produktet.

Selge er i hovedsak prosessen med å identifisere og demontere kjøpsbarrierer - manifestasjoner av usikkerhet som forhindrer potensielle kunder i å kjøpe det du har å tilby. Din viktigste jobb som selger er å identifisere og fjerne disse barrierer. I prosessen med å diskutere transaksjoner oppstår standardinnvendinger:

Det er for dyrt. Folk oppfatter betaling for noe som et tap, og dette får dem til å motstå avtalen. Hvis klienten innser at verdien av forslaget ditt vesentlig overstiger den forespurte prisen, kan denne innvendingen bli beseiret.
Det vil ikke fungere. Hvis kjøperen mener at tilbudet ikke vil kunne gi ham det han ble lovet, vil han nekte kjøpet. Attester kan takle innvendinger.
Jeg kan ikke vente. Kjøperen kan stole på at han ikke har noen problemer med å kreve umiddelbare løsninger. Den beste måten å løse den nåværende situasjonen er å konsentrere deg om å utdanne klienten og hjelpe ham med å forestille seg hvordan virksomheten hans kan være hvis tilbudet ditt ble akseptert.

Folk liker ikke å kaste bort penger og ta risiko. Risikooverføring er en strategi der risikoen forbundet med en transaksjon overføres fra kjøper til selger (tilbyr gratis frakt og ubegrenset retur hvis forbrukeren ikke liker det bestilte produktet). Denne strategien gjør det mulig for kjøperen å kvitte seg med kjøpshinderet og øke salget.

Fornyelse er prosessen med å overtale kunder til å kjøpe produktet ditt igjen. Fornyelse anses å være en enklere, raskere og mer effektiv måte å øke lønnsomheten til en virksomhet enn å tiltrekke seg nye kunder. De gamle kundene dine kjenner deg, stoler på deg og forstår verdien du kan gi. En gang hver tredje til sjette måned, nå ut til "tapte" kunder med nye tilbud.

Økonomistyring

Fire metoder for å øke selskapets inntekt:

Øk antall klienter som serveres. Flere besøkende betyr flere bestillinger. Så lenge gjennomsnittssjekken er den samme, får du mer penger.
Øk gjennomsnittsstørrelsen på hver handel (øk gjennomsnittssjekken). Du oppfordrer hver kunde til å kjøpe mer fra deg.
Øk frekvensen av transaksjoner per klient. Du oppfordrer kundene til å kjøpe oftere.
Stig priser. På denne måten vil du motta mer penger fra hvert kjøp som kunden gjør - det vil tillate deg å tjene mer med samme innsats.

Priskraft er muligheten til å øke forsyningsprisene over tid. Hvis kundene er følsomme for prisen på tilbudet ditt, vil du miste en betydelig del av tilbudet når det øker. Men det er unntak, for eksempel handel med luksusvarer: kunder kjøper dem fordi de er dyre sosiale signaler. Disse produktene anses som unike nettopp på grunn av de høye kostnadene.

Å øke prisen på designervesker, klær og klokker vil gjøre dem enda mer ønskelige. Med andre ord, du kan finne den perfekte løsningen gjennom eksperimentering.

Menneskehjerne

Frykt for tap. Essensen av tap frykt er at folk er mye mer redd for å miste noe enn å få noe. Folk tror det ville være fint å ha egen virksomhet, men frykten for tap (trusselen om å miste en stabil jobb) er sterkere enn attraktiviteten til muligheten til å starte en bedrift.

For å overvinne frykten for tap, må du tolke denne risikoen på en ny måte og forstå at det ikke er noe galt med den. Casino besøkende gjør dette hver dag. Hvordan oppfordrer kasinoer folk til å spille spill? De distraherer mennesker fra tap. I stedet for å spille for ekte penger, mottar spillerne sjetonger fra kasinoet, og følelsen av verdi forsvinner. Spillere mister "falske" penger, og kasinoet gir dem gratis drinker, hotellrom og andre ting for å lette følelsen av tap.

Kontrast. Tenk deg at du må kjøpe en dress. Du går til butikken og ser at ved siden av de vanlige $ 400-draktene henger drakter for 3000. Ingen kjøper dem, men det er ikke nødvendig. Målet deres er ganske annerledes. Sammenlignet med dem ser ikke $ 400 dressene så dyre ut (selv om den samme drakten koster 200 dollar i en nærliggende butikk).

Når du presenterer tilbudet ditt, spill med kontrast: du øker sjansene for at potensielle kunder godtar tilbudet ditt.

Jobb med deg selv

Det er fire måter å håndtere en hvilken som helst oppgave på - fullføre, slette, overføre og utsette. Å fullføre (fullføre) en oppgave er bare optimal når du kan gjøre alt riktig og effektivt. Sletting brukes hvis oppgaven ikke er viktig. Å overlevere en oppgave til en annen person er effektivt hvis vedkommende kan takle den 80% like godt som deg. Forsinkelse er effektiv for oppgaver som ikke trenger å gjøres akkurat nå.

Prosjekter er mål som krever mer enn én handling. Enn mer prosjektjo vanskeligere oppnås disse målene. For å takle det, fokuser du bare på en handling som må utføres for å komme videre på veien til målet ditt, og du vil definitivt klare å implementere hele prosjektet.

Grunning er en metode for bevisst å programmere hjernen for å markere viss informasjon i miljøet. Hvis du formidler tankene dine hva som interesserer deg, vil det advare deg hver gang om tilstedeværelsen av objektet du trenger.

Grunning kan brukes til å øke lesehastigheten. Før du begynner å lese, må du finne ut hvorfor du vil lese dette materialet og hvilken informasjon du vil finne i det, bla i boken, og legg spesielt merke til innholdsfortegnelsen, begrepene og begrepene som virket viktige for deg. Hjernen din vil automatisk filtrere ut irrelevant materiale for deg og fokusere på det som interesserer deg.

Parkinsons lov - arbeidet fylles all den tid som er avsatt for det. Vi planlegger sakene våre basert på hvor mye tid vi har til dem, og når fristen nærmer seg, benytter vi oss av fortrinnsvalg slik at alt kan gjøres i tide.

Hvordan fullføre et prosjekt veldig raskt? Svar på dette spørsmålet, og du vil oppdage forskjellige metoder eller tilnærminger som du kan bruke for å øke hastigheten på arbeidet ditt. Hvis du deler dagen din opp i 10-minutters biter og bruker dem lønnsomt, vil du bli overrasket over hvor mye du kan gjøre.

Bekreftelsestendens. Den beste måten å finne ut om du har rett eller galt, er å finne informasjon som beviser at du tar feil. Bekreftelsesskjevhet er tendensen til å være oppmerksom på hva som støtter slutningene dine og ikke legge merke til hva som strider mot dem.

Vi er misfornøyde med å vite at avgjørelsen vi tok var feil, så vi pleier å filtrere informasjon. Jo sterkere vår overbevisning, jo mer villig ignorerer vi kilder til informasjon som setter dem i tvil. Det er grunnen til at politikere ikke leser intervjuer med sine rivaler: De vet allerede at de ikke sammenfaller med deres synspunkter, hvorfor bry seg?

Dessverre blir en situasjon der ingen av sidene tar hensyn til hva som er i strid med dommen, ofte en krise. Søk bevisst informasjon som strider mot hypotesen din.

Arbeide med andre

Utenforstående apati. Når to personer er ansvarlige for den samme avgjørelsen, er det ingen som er ansvarlige.

Anta at du er opptatt med å handle i en butikk og personen ved siden av deg blir plutselig syk. Hvis du roper, "Hei, noen ringer ambulanse! " - mest sannsynlig vil ingen gjøre det. Hver av de besøkende i butikken vil anta: "Sannsynligvis har noen allerede ringt." Det er mye mer effektivt å peke ut en person i mengden, etablere øyekontakt med ham og si veldig tydelig: "DU KALLER AMBULANSEN!" Vær sikker på at personen vil gjøre det med en gang.

Den beste måten å unngå utenforstående apati er å sørge for at hver oppgave har én person som er ansvarlig for gjennomføringen, samt klare tidsfrister.

Sosial bekreftelse. Når en person tar en viss handling, oppfatter andre det som et sosialt signal og begynner å handle på samme måte. Virale videoer og aksjemarkedsbobler får sin makt gjennom sosial bekreftelse - hvis så mange mennesker tar hensyn til dem, er det lett å konkludere: "Det er noe med dette!"

Attester er en effektiv form for sosial bekreftelse. Topp anmeldelser ikke “flott”, “best”, men “jeg kjøpte produktet og var veldig fornøyd med resultatet”.

Prinsipper for god styring:

Ansett små grupper av mennesker fra kompetente fagpersoner (den mest effektive gruppen er 5-8 personer) som kan gi det ønskede resultatet raskt og effektivt.
Formuler klart det ønskede sluttresultatet foran teammedlemmene, forklar hvem som er personlig ansvarlig for hva, og ikke glem å informere dem om hvordan ting går fremover.
Bruk de gyldne tre: påskjønnelse, høflighet og respekt. Dette er den beste måten å få ansatte til å føle at de er viktige.
Skap et miljø der hvert teammedlem kan prestere på topp ytelse med den beste maskinvaren.
Beskytt teamet ditt mot distraksjoner.
Lag en aggressiv plan på slutten av prosjektet, oppdater den mens du går, finn den korteste veien til fullføring.
Utfør målinger for å se hvor godt arbeidet ditt utvikler seg.

Systemanalyse

Hvis du vil forbedre systemet, kan du fokusere på nøkkelindikatorer effektivitet. Mål, analyser:

Hvor raskt lager systemet et produkt?
Hvor mange mennesker tar hensyn til forslaget ditt?
Hvor mange kunder godtar å kjøpe det du har å tilby?
Hvor raskt betjener du en klient?
Hva er gjennomsnittet vital verdi klient?
Hva er fortjenestemarginen?
Hva er hyppigheten av produktretur eller klager?
Er dine tilgjengelige penger nok?

Forbedre systemer

I ethvert komplekst system er en betydelig del av resultatet ansvarlig minimal mengde inngangsparametere. Dette mønsteret kalles Pareto-prinsippet, eller 80/20-regelen. I mange selskaper genererer mindre enn 20% av kundene mer enn 80% av inntektene.

Du kan legge merke til dette prinsippet i forskjellige aspekter av livet ditt, det tar forskjellige former. For eksempel blir mindre enn 1% av filmene som produseres årlig, store filmer, og mindre enn 0,1% av de skrevne bøkene blir bestselgere. Derfor, for best resultat, fokus på liten mengde de viktigste faktorene som fører til suksess.

Bruk denne metoden for å identifisere dine beste kunder. Ved å fokusere innsatsen på disse menneskene og overføre forhold til alle andre til “autopilot” -modus, kan du øke inntekten din og redusere arbeidstiden.

Selvopplæring relatert til virksomhet eller noe annet tar aldri slutt. Hver nytt konseptsom kommer inn i synsfeltet ditt, presenterer tusenvis av muligheter for nye funn. Dette er det som gjør egenopplæring til en så fascinerende prosess: det er alltid noe annet å lære.

Selv mestere av å tjene penger som Warren Buffett er alltid ivrige etter å lære nye ting. Da Buffett ble spurt om hvilke superkrefter han gjerne vil ha, svarte han: "Jeg vil gjerne lære å lese enda raskere." Høyden din har ingen og kan ikke ha grenser.

Hva handler denne boka om

Josh Kaufman skrev ...

Les fullstendig

Hva handler denne boka om
Dette er en bok om å tro på deg selv. Plutselig? Og fortsatt hovedide forfatteren ligger i verdien av din personlighet, og ikke en "skorpe" i ditt tilfelle. Du kan fullføre en hvilken som helst handelshøyskole du vil, og holde deg på den nederste trinnet på den sosiale stigen. Eller du kan følge i fotsporene til forfatteren av boka.

Josh Kaufman er en fremragende leder uten klassisk forretningsutdanning. Han valgte bevisst en ikke-standard vei, og bestemte seg for ikke å ta MBA-kurs, men for å få egenopplæring samtidig som han begynte å jobbe heltid i Procter & Gamble. Imidlertid ga det enkle spørsmålet - hvorfor trenger vi et MBA-diplom og ved hjelp av hvilke ressurser man kan få samme eller overlegen utdannelse - ham ikke hvile.

Josh startet en blogg om temaet egenopplæring i næringslivet, og kort tid etter at han innså den store etterspørselen etter dette emnet, forlot han P&G for å skrive sin personlige guide til viktige ledelseskonsepter.

Resultatet av arbeidet hans ligger foran deg.

Josh Kaufman skrev en alternativ forretningsbok som du vil lære om:

Hvordan virksomheten fungerer.
- Hvordan folk jobber.
- Endelig - hvordan hele forretningssystemet fungerer.
Når det er sagt, ikke forvent at du:

Du vil bli oversvømmet med informasjon om ledelse og forretningsledelse.
- Forstå alle vanskelighetene med regnskap.
Denne "opplæringen" tar sikte på å få deg på farta på de essensielle grunnleggende tingene for forretningspraksis og begynne å bruke den med suksess "i felten."

Og så - hvilken forskjell gjør det det som står i vitnemålet!

Hvem er denne boka til
For de som har bestemt seg for å starte sin egen virksomhet, men er komplekse om mangelen på et "kult" vitnemål.

For håpefulle gründere som vil lære mer om mekanikken i å drive forretning.

For vellykkede forretningsmenn som ikke vil stoppe der fordi de vet at hele poenget er i utvikling.

Hvorfor vi bestemte oss for å gi ut denne boken
Mange av oss har ikke en MBA. Selv russisk. Men dette hindret oss ikke i å begynne å gjøre forretninger som er spennende og lønnsomme. Vi tør anta at mange av våre lesere kan si det samme om seg selv.

D. Kaufmans bok vil gi tillit i starten av din virksomhet. Det vil hjelpe deg med å forutse og unngå ulike fallgruver og feller på forhånd, og forkorte din vei til suksess.

Triksbok
En lærebok som fanger - og underviser. Nei, du forstår ikke: det lærer virkelig.

Fra forfatteren
Hvis du er en selvstendig næringsdrivende, designer eller til og med en student som ønsker å mestre det grunnleggende om effektivt entreprenørskap, er denne boken noe for deg. Det spiller ingen rolle hvem du er og hva du prøver å gjøre - du vil bli kjent med et nytt syn på virksomheten, og fra nå av vil du ikke kaste bort tiden din på å bekjempe unødvendig frykt, men vie det til å gjøre forretninger.

Tenk på denne boka som et slags "filter". I stedet for å absorbere alt som er skrevet og sagt om virksomheten - og dette er et hav av informasjon - vil du med hjelpen kunne hente ut bare det viktigste for å fokusere på det du personlig trenger mest.

6. utgave.

Gjemme seg