Hvordan selge opplæring? Verktøysett. Hvordan selge live trening

Salgstrening. Synopsis for treneren.

1. Vi presenterer treneren for gruppemedlemmene (40 min).

Treneren presenterer seg og snakker om seg selv, om sin erfaring og hva trening er (spør om noen har vært på treningen før, hva han likte og hva som ikke gjorde - bruk denne informasjonen for ikke å gjenta andres feil), mål og innhold i denne opplæringen.

Treningsmål:

Strukturering av informasjon om salgsteknikker

Få ny kunnskap og ferdigheter

Trening og innøvelse av nye teknikker

Forbedre eksisterende ferdigheter

· Erfaringsutveksling

Undersøk dine individuelle muligheter for å forbedre kundeopplevelsen din

Oppsummering av programmet:

1. Bekjennelse. Aksept av regler.

2. Sette personlige mål

3. Den første fasen av salget er å opprette kontakt.

3.1 40-sekundersregelen

3.2 Regel om kompliment

3.3 Tilpasning for klienten. Speiling.

4. Den andre fasen er identifisering av behov.

4.1 Typer behov

4.2 Typer spørsmål

4.3 Aktiv lytting

5. Den tredje fasen av salget er presentasjonen av produktet (tjenesten).

5.1 Funksjoner og fordeler

5.2 Tre-trinns presentasjon

5.3 SPIN-metode

6. Den fjerde fasen av salget er å overvinne innvendinger.

6.1 Algoritme for å overvinne innvendinger

6.2 Ytterligere metoder for argumentasjon

6.3 Prispolitikk

7. Fullføring av salget.

8. Stillinger i markedet for selskapet mitt.

Introduksjonsøvelser for deltakerne:

valg 1 - "Fortell meg om navnet ditt." Be deltakerne fortelle hvorfor foreldrene deres kalte dem på den måten, hva navnene deres betyr, hvilke de liker, hva de kaller dem og hvordan de ikke liker dem. Treneren kan slå opp betydningen av hver deltakers navn på forhånd og supplere historien sin.

Alternativ 2 - "Fortell meg om naboen din." Deltakerne er delt inn i par, kommuniserer i 5 minutter, og deretter presenterer hver sin partner.

Det neste trinnet - hver deltaker skriver navnet sitt på merket. Navnene trenger ikke å være helt like. Det vil si at hvis det er to jenter med samme navn i gruppen, kan den ene være Natasha og den andre Natalia.

Sette reglene.

Trening er et livs spill. Her vil vi prøve forskjellige psykologiske teknikker som kan brukes i salgsprosessen og diskutere resultatene. For at denne prosessen skal kunne fortsette effektivt, vanligvis i opplæringen, innføres regler som legger til rette for gruppens arbeid.

Jeg tilbyr deg følgende regler:

1. Respekt for hverandre (ikke fornærme, ikke ring navn).

2. Snakk selv (ikke "vi liker ikke dette," men "jeg liker ikke dette").

3. Snakk etter tur (bli enige om det betingede signalet "Jeg vil si").

4. Adresser strengt med navnet som er angitt på merket.

5. Slå av mobiltelefoner under timene.

Det er andre regler som vi kan bruke: personvernregel, "her og nå", kom i tide, aktiv deltakelse, STOPP.

Et spørsmål til gruppen: hvilke regler trenger du for å være komfortabel med å jobbe?

Aksept av reglene: hver deltaker sier: "Jeg godtar disse reglene, og jeg godtar å følge dem."

Vi setter listen over regler på tavlen.

2. Sette personlige mål (20 min).

Øvelse i arbeidsbøker nr. 1:"Hva jeg vil oppnå og hva jeg er klar til å gjøre for dette"

For å få noe resultat må du som kjent gjøre en innsats. Neste øvelse er viet til det faktum at hver deltaker vil prøve å tydelig definere hva han ønsker å få fra denne opplæringen og hvilken innsats han er villig til å legge inn i dette.

For eksempel vil du lære å overtale en klient eller overvinne innvendinger, og for dette er du klar til å delta aktivt i alle øvelser, stille spørsmål, være i tide osv. Deltakerne får 10 minutter. for å fylle ut arket. Så gir hver av dem uttrykk for hva som er skrevet, og treneren noterer seg selv hvilke spørsmål som er spesielt viktige for deltakerne (de bør få mer tid under treningen).

3. Den første fasen av salget er å etablere kontakt. (2 timer)

Trinnet for å etablere kontakt er nødvendigvis til stede i alle forhandlinger. Folk trenger dette stadiet for å bytte til et nytt emne, til en ny person, for å distrahere seg fra fremmede faktorer.

I telefonsamtaler er fasen med å etablere kontakt mye kortere. Spørsmål til gruppen: hvorfor?

Fordi samtalepartnerens oppmerksomhet "flyter bort" raskere, fordi han ikke ser deg,

For når han tar opp er han klar til å snakke,

Det er flere enkle regler som må følges for å oppnå kontakt.

3.1 Regel på 40 sekunder.

Førsteinntrykket dannes i løpet av de første 30-40 sekundene. I dette tilfellet er det av stor betydning:

Utseende: Ideelt sett samsvarer det med stilen og nivået med klienten: dette bidrar til innstillingen for forhandlinger på like vilkår. Husk tilbehør til forretningssuksess: klokke, penn, mobiltelefon. Demonstrasjon av overlegenhet, eller omvendt, kan påvirke fremtidig samarbeid negativt.

Første setninger: det er tilrådelig å kalle klienten ved navn og patronymic og presentere seg selv. Det er bedre å ikke bruke uttrykkene "bekymringer", "Jeg vil ta bort ganske mye av tiden din" Spørsmål til gruppen: hvilke som skal brukes? (Positivt, som "tilbud om samarbeid", og hva mer?). Du bør referere til avtalen, spør om det er praktisk for samtalepartneren å snakke (på telefon) og hvilken tid han har.

Første trinn: handle trygt, uten oppstyr, tilby visittkortet ditt; spesifiser hvor du vil sitte. Du bør ikke starte en samtale mens du står: dette gir inntrykk av usikkerhet og hast,

Øyekontakt. Hvis en person ikke ser inn i øynene, betyr det at han gjemmer noe, lyver, ikke snakker.

Et håndtrykk karakteriserer din posisjon i kommunikasjon.

Trening for 4 deltakere: en deltaker lukker øynene og håndhilser med tre personer. Så deler han sine inntrykk av håndtrykkene, kan prøve å gjette hvem som var hvor.

Smil: det er lettere og hyggeligere å kommunisere med en vennlig person.

Trening for hele gruppen: smile til naboen til høyre, prøv å gjøre det naturlig. Smilet ser ut til å overføres i en sirkel. Treneren kan starte. For enkelhets skyld kan du ringe deltakerens navn samtidig eller si "Hei".

3.2 Regel om kompliment.

De fleste liker å bli komplimentert. Et passende kompliment inviterer samtalepartneren til deg. La oss ta en titt på hvilke komplimenter som kan gjøres i forretningskommunikasjon:

Alt som en person flagrer: sertifikater, vitnemål, priser, blomster i potter;

Intern og ekstern dekorasjon av lokalene;

Vitenskapelige, offentlige og sosiale aktiviteter til klienten;

Sysselsetting, relevans, betydning for en person ("bare du kan løse dette problemet", "alt avhenger av deg," positive tilbakemeldinger fra sjefer eller partnere);

Bilder med kjente mennesker;

Personlige komplimenter (bare med kjente kunder).

Det viktigste er at komplimenter skal være oppriktige!

Øvelse nummer 2 i arbeidsbøker: Prøv å komme med så mange komplimenter som mulig for hver situasjon. Hver deltaker jobber for seg selv, så diskuterer vi resultatene i gruppen.

3.3 Tilpasning for klienten.

Å tilpasse seg klienten betyr å bli som ham. Folk stoler ubevisst på og velger de som ligner på dem. Hensikten med justeringen er å påvirke det menneskelige underbevisstheten, og vise at "Jeg er den samme som deg."

Du har sannsynligvis lagt merke til at mennesker som kommuniserer med hverandre i lang tid har lignende uttrykk og ord, de adopterer bevegelser fra hverandre, holder tritt. Intime samtaler føres vanligvis i en undertone med samme tempo og volum blant samtalepartnerne.

Vi kan gå fra det motsatte: først, tilpasse oss klienten, og deretter få hans tjeneste og tillit.

For å gjøre dette må du nøye observere oppførselen hans, talehastigheten, bevegelseshastigheten, bevegelsene, lytte til hans ord, opprettholde en behagelig avstand for ham.

Trening for hele gruppen: Vær så snill, tre personer står i den indre sirkelen og tre i den ytre. Nå må de som står i den ytre sirkelen først gå tilbake, og deretter nærme seg partneren sin og finne den optimale kommunikasjonsavstanden for ham. I dette tilfellet kan du snakke om et nøytralt tema.

Diskusjon: hvordan klarte du å finne denne avstanden, hva la du merke til i oppførselen (holdning, tale) til partneren?

Speiling er en gest og justering av holdning. Det vil si umerkelig kopiering av dem. Talejustering - du må snakke i samme volum eller litt roligere, i samme hastighet. Bruk de samme ordene og uttrykkene som samtalepartneren din sier. Speiling virker på prinsippet "du og jeg er like, vi snakker samme språk."

Trening for hele gruppen.

Valg 1.Halvparten av deltakerne drar, resten får i oppgave å kopiere posen, bevegelsene, volumet og talehastigheten til deres fremtidige samtalepartnere. Samtalspartnerne kommer inn, alle sitter i par. Et omtrentlig tema for samtalen er hvordan jeg tilbrakte sommeren, tid - 5 minutter. Diskusjon: hva er følelsene til de som kom ut av samtalen? Hva fungerte / fungerte ikke med speilene?

Alternativ 2 "Speidere". For hver deltaker sier eller skriver treneren navnet på personen han skal speile. Deretter gis et tema for kommunikasjon, hver deltaker snakker i sin tur. I løpet av den "delte historien" må du speile den du har fått navnet, og prøve å legge merke til hvem som speiler deg. Ideelt sett, ved slutten av øvelsen, sitter alle i samme stilling.

4. Andre salgstrinn - identifisere behov (2 timer).

Hver person, kjøper noe, prøver å tilfredsstille sitt behov, for å oppnå sitt mål. Og derfor, når du velger et produkt eller en tjeneste, er visse kvaliteter viktige for ham. Hemmeligheten er å først finne ut hva som er viktig for ham, og deretter lage en presentasjon av produktet ditt i samsvar med kundens forespørsel.

En person kjøper bare det han trenger av en eller annen grunn. Du kan prøve å gjette hva som motiverer en person når du velger et produkt, eller du kan bestemme hva han trenger, det vil si identifisere hans behov. Dette gjøres ved hjelp av et åpent spørsmål, siden dette spørsmålet forutsetter et detaljert svar, gir klienten muligheten til å "snakke". Det er en viktig regel: jo mer generelt spørsmålet er, jo mer effektivt er det. For eksempel: "Hvilke telefonfunksjoner er du interessert i?" eller "Hva er viktig for deg med telefonen?" Et mer generelt spørsmål antyder et friere svar og prioritering: klienten vil først nevne den viktigste funksjonen for ham. Hvis en person begrenset seg til et monosyllabisk svar, kan du stille et avklarende spørsmål: "Hva mer vil du ha?" Husk sekvensen der han oppførte sine behov (forhold). Returpresentasjonen skal gjøres i samme rekkefølge, så har du større sjanse for å overbevise klienten. I tillegg anbefales det å bruke de samme ordene og ordlyden, å snakke med klienten "på hans språk."

Øvelse nummer 3 i arbeidsbøker: hva er viktig for kundene mine? Tenk på to eller tre av dine kunder med "spesielle" behov og beskriv. Hva var viktig for dem når de valgte et produkt?

4.1 Typer behov.

I salgspsykologien skilles 4 grupper med behov konvensjonelt ut.

Materiell fordel. Hvis du føler at klienten vil spare penger eller ønsker å vise gründeregenskaper, kjøpe til laveste (beste) pris, så kan du spille på dette.

Sikkerhet. Hvis det blir funnet at klienten først og fremst søker å beskytte seg selv (for eksempel mot tyveri, komme i en ubehagelig situasjon), bør du i presentasjonen i første omgang fremføre garantien, omdømmet og påliteligheten av anbefalingen. Hvis klienten er konservativ, må du fokusere på tradisjonen til merkevaren, testet tid.

Komfort.Kunden ønsker bekvemmelighet og høy service - gi den til ham!

Prestisje. Det er en kategori mennesker som bare reagerer på prestisjetunge nyheter. De liker ikke å se gamle filmer, ting for dem mister interessen med fremveksten av noe nytt. Hvis du trenger å spille på følelsen av stolthet, så snakk om prestisje, eksklusivitet, merkevare.

Behov kan identifiseres på to måter: ved å lytte og spørre, eller bedre, begge sammen. Et spørsmål til deltakerne: hvorfor skal de identifiseres?

Trening parvis: prøv å selge en penn til partneren din. For å gjøre dette må du først finne ut hva som er viktig for ham i pennene. Og beskriv deretter pennen slik at han liker den (med nesten sine egne ord).

4.2 Typer spørsmål

Åpen.

Det er umulig å bare svare "Ja" eller "Nei" på åpne spørsmål, de krever et detaljert svar; begynner ofte med ordene "Hva", "Hvor", "Når", "Hvor mye" osv. Formål: å få klienten til å snakke, å få informasjon. De brukes til å avklare situasjonen for å bedre forstå klienten.

Lukket.

Lukkede spørsmål kan bare besvares "Ja" eller "Nei"; starter ofte med et pronomen eller verb; for eksempel: "Liker du å lese?! Formål: å få samtykke eller bekreftelse. Brukes til å finne ut fakta."

Alternative spørsmål ("illusjon av valg").

Formål: å innhente samtykke fra klienten. Dette er et spørsmål som har to svar, begge skyver klienten i riktig retning: "Er det mer praktisk for deg å ringe om morgenen eller ettermiddagen?" eller "Liker du bedre rødt eller svart?"

"Tailed" spørsmål.

Spørsmålet med garantert "Ja": "Tillit er veldig viktig når du selger tjenester, er det ikke?"

Formål: å få bekreftelse eller samtykke fra klienten til svært viktige fordeler og å sikre klientens involvering i samtalen: "Er det ikke det?" "Virkelig?", "Ikke sant?", "Er du enig?", "Ikke sant?"

Alternativ støtende (motangrep).

Formål: å presse klienten til å fullføre transaksjonen. "Har du tid til å overføre penger innen utgangen av måneden?", "Hvis vi garanterer dette for deg, er du klar til å signere kontrakten nå?"

Ledende.

Formål: å stille klippe klienten på en positiv egenskap for produktet, for eksempel: "Sannsynligvis vil barna dine også bruke en datamaskin?"

Veiledende spørsmål hjelper klienten forstå deg selvat vårt produkt er nødvendig, lønnsomt, praktisk osv.

· Det er nødvendig å foreslå en problematisk situasjon der klienten trenger produktet vårt (tjenesten).

· Få bekreftelse på at problemet eksisterer.

· Foreslå at vårt produkt (tjeneste) løser dette problemet.

Avklaring.

De brukes hvis det er veldig vanskelig eller uønsket å svare på et direkte spørsmål fra en klient. "Hvor mye er det?" - "Hvor mye?"; "Akkurat hva?";

"Vil dette passe meg?" - "Og til hvilke formål?"

Kontrollerer beredskapen til å inngå en avtale.

"Hva likte du?". "Hva tenker du om det?". "Vil kjøpe?"

Øvelse nummer 4 i arbeidsbøker: Kom med to spørsmål av hver type for å selge produktet eller tjenesten.

4.3 Hvordan lytte riktig eller aktive lytteteknikker.

Det er flere teknikker for aktiv lytting. De lar deg "snakke" en person, det vil si gi ham muligheten til å snakke ut og bli hørt. Disse teknikkene kan bli dine pålitelige assistenter, ikke bare i salgsprosessen, men også i hverdagen.

1. Nodding, ved hjelp av interjeksjoner "aha", "yeah", "yes", holdning av oppmerksomhet og interesse (lett vipping mot samtalepartneren, åpen eller nøytral holdning, øyekontakt).

2. Gjentakelse av et ord eller en setning fra samtalepartneren: "Det er viktig for oss å gjøre dette så snart som mulig" - "Så snart som mulig"

3. Avklaring: "Hva mener du?", "Hva er viktigst for deg?", "Forklar dette, vær så snill", "Fortell oss mer om dette"

4. Omformulering: "Det vil si ..." "Hvis jeg forstår deg riktig, .."

5. Refleksjon av følelser: "Dette er veldig støtende", "Ja, forferdelig", "Du var sannsynligvis veldig fornøyd", "Ubehagelig situasjon".

6. Oppsummering: "Dermed ble vi enige om at ...", "Så .."

Trening parvis: den ene snakker og den andre lytter aktivt. Spørsmål to: Fikk du følelsen av at du virkelig blir lyttet til?

5. Neste trinn er presentasjonen av produktet eller tjenesten (2,5 timer)

Spørsmål til deltakerne: hvilken presentasjon som er bedre og hvorfor:

Presentasjonen er strukturert som en monolog, hvor selgeren snakker mesteparten av tiden.

Presentasjonen er som en strukturert samtale, mens selgeren engasjerer klienten i en mini-dialog, og diskuterer alle hovedpoengene i presentasjonen i rekkefølge.

Under presentasjonsprosessen er det nødvendig å huske på "edge" -effekten: Totalinntrykket av presentasjonen er 80% bestemt av hvordan vi starter og avslutter presentasjonen. Det er nødvendig å snakke sakte, i korte setninger. Ifølge forskning er halvparten av voksne ikke i stand til å forstå betydningen av talte setninger hvis setningen inneholder mer enn 13 ord. I tillegg, når en setning varer mer enn 6 sekunder uten en pause, forstås den brått. Imidlertid har det blitt lagt merke til at erfarne selgere fortsatt bruker lange setninger, men ofte bruker preposisjonene "og", "eller", med deres hjelp stuper en person inn i en mild hypnotisk tilstand, og graden av kundetillit øker.

Brainstorming for hele gruppen:"Skadelige ord" (du kan skrive på tavlen)

1. Partikler "ikke" og "nei" erstattes best med en positiv formulering eller alternativ i spørsmål og uttalelser.

2. Ordet "hvis": erstattet av ordet "når"

4. Ordene "dyrt", "billig", "kjøp", "selg" erstattes av synonymer.

6. Komplekse vilkår bør dekrypteres for kjøperen.

7. Negative ord “problem”, “vanskeligheter”, “passer ikke” bør erstattes med en positiv formulering.

Øvelse nummer 5 i arbeidsbøker: Hvordan kan det samme produktet presenteres for kunder med forskjellige behov? Fyll ut tabellen for 4 posisjoner.

5.1 Funksjoner og fordeler

Et kjennetegn er en objektiv egenskap for et produkt eller en tjeneste. For eksempel størrelse, holdbarhet, pris, levering, konsultasjon. Karakteriseringen i seg selv er verken dårlig eller god. Klienten hennes kan oppfatte det nøytralt: “Vel, ja, rundt. Hva så?".

Derfor må du alltid oversette egenskaper til fordeler. Fordel er fordelen klienten kan få fra denne egenskapen.

· Slik fordel vises på grunn av en slik og en slik egenskap;

· Denne egenskapen gir deg en slik fordel.

· Et ledende spørsmål - ja, vi trenger en slik fordel - bekreftelse av egenskaper.

Brainstorming hele gruppen: "Funksjoner og fordeler"

5.2 Tre-trinns presentasjon

Som du vet, har en person sinn og følelser. Han kan gjøre et kjøp fordi "det er nødvendig", ut fra rasjonelle motiver, eller fordi han "ønsker", ut fra deres følelsesmessige holdning til produktet. En tre-trinns presentasjon lar deg påvirke ikke bare den rasjonelle siden, men også den emosjonelle.

Så den består av 3 trinn: karakteristisk, fordel, figurativt bilde.

For eksempel: "Alenka" - sjokolade, som minner om barndommen... Derfor er det alltid etterspurt og selger godt. Hver 5. kunde som kommer til butikken, ser etter Alenkas ansikt i vinduet.

Et figurativt bilde er et følelsesmessig farget bilde som er behagelig for lytteren.

Det kan være basert på en av fem sanser: syn (se hvordan ...), hørsel (hør hvordan ...), lukt (lukt ...), berøring (du kan føle, berøre ...), smak (søt, delikat, kremaktig). For eksempel: "smelter i munnen, ikke i hendene." Det kan også være basert på humor, fargeoppfatning (blå som himmelen), nummerering (statistikk) osv.

Oppgave nummer 6 i arbeidsbøker: lage en tretrinns presentasjon for noen av produktene dine. Diskusjon av de resulterende presentasjonene.

5.3 SPIN-metode

Aggressive salgsmetoder er mer egnet for mindre salg, og for stort salg er det bedre å bruke aktiv lytting og kompetente spørsmål.

SPIN er kunsten å stille de riktige spørsmålene i riktig rekkefølge.

FRA - situasjonelt: "hva er hva?" - innsamling av informasjon om en person og hans virksomhet. De kan bli bedt til andre representanter for selskapet som er klare til å kommunisere.

P - problematisk: "hva er vanskelighetene?" - identifisering av problemer, mangler, vanskeligheter.

OG - trekker ut: "til hvilke alvorlige konsekvenser kan dette føre?" - utvinning av mulige negative konsekvenser av de oppdagede problemene.

H - guider: "hvordan vil forslaget vårt hjelpe deg?" - et forslag til løsning på problemet.

Øvelse nummer 7 i arbeidsbøker: Lag opp SPIN-spørsmål for en situasjon i praksis.

6. Den fjerde fasen av salget - overvinne innvendinger (2 timer).

Er innsigelse et godt eller dårlig tegn? Dette er både tvil og interesse.

Spørsmål til gruppen: Hva er den typiske reaksjonen på en klients innvendinger? "Nei, det er det ikke." Gi eksempler. Hva er kundens reaksjon? Når folk krangler, hører de ikke hverandre, hver prøver å bevise sin sak eller til og med at motstanderen "ikke forstår noe i det hele tatt." Derfor er vår oppgave på innsigelsesstadiet ikke å krangle, men å være enig. Bare ikke med hele innsigelsen, men med en liten del av den.

6.1 Algoritmen for å motvirke innsigelsen består av fem trinn:

1. Å lytte til klienten, det vil si å gi ham muligheten til å protestere

Noen ganger er det nødvendig å gi klienten muligheten til å uttale seg fullt ut slik at innsigelsen "forsvinner". Så for eksempel, ved å gjenta klientens siste ord, bidrar du til hans innsats for å konkretisere hans innvending.

For eksempel som svar på en typisk kundeinnvendelse: "Det er veldig dyrt." - du kan spørre igjen: "Dyrt?" Etter det må du ta en pause og la klienten snakke.

2. Psykologisk overholdelse av innsigelsen.

Du gir klienten beskjed om at deres innvending er rimelig og forsvarlig. Dette kan oppnås gjennom en forsonende uttalelse: "Dette er et veldig viktig spørsmål", delvis enighet: "Ja, dette er virkelig en veldig kostbar bil" eller et kompliment: "Interessant bemerkning. Du er den første som merker dette. "

3. Avklarende spørsmål.

Du stiller en rekke spørsmål for å avklare innvendingens art. For eksempel kan svaret på en typisk kundeinnvendelse "Det er for dyrt" se slik ut: "Sammenlignet med hva?", "Hvor mye synes du det skal koste?" Som et resultat kan innsigelsen vise seg å være objektiv, tvil (mangel på informasjon) eller erstatning (bak det er en annen reell innvending). Avhengig av den avklarte informasjonen, utfører vi argumentasjon.

4. Argumentasjon.

På dette stadiet vil vi formulere fordelene med forslaget ditt i noen få setninger basert på informasjonen du får i prosessen med å stille avklarende spørsmål. Du gir et spesifikt svar (forklaringer hvorfor).

5. Handling.

Når du svarer på innsigelsen, ber du om en avtale.

Alt ovenfor betyr ikke at du må gjennom alle 5 trinnene hver gang. Men å vite disse trinnene gir deg friheten til å velge en eller annen måte å håndtere innvendinger på, avhengig av din spesifikke situasjon. Det er noen trinn du kan hoppe over, i tillegg til det psykologiske tilknytningstrinnet, som alltid er passende og alltid effektivt. Hemmeligheten er at du ikke krangler med klienten, ikke konfronterer ham, slik han forventer, men blir værende med ham "på samme side av barrikadene."

6.2 Ytterligere metoder for overtalelse.

· Innflytelse av lov, regler. "Slik skal det være ...", "I samsvar med ... du må." Håndhevelse av loven er derfor en betinget effektiv metode i Russland, da den forårsaker motstand. Effektiv for folk som gjør alt "riktig" eller "riktig". Spørsmål til gruppen: med hvem av klientene dine kan denne metoden brukes?

· Virkningen av gjensidig avtale. "Som vi ble enige med deg ..." Likestilling av parter, felles beslutningstaking. Effektiv hvis det foreligger en avtale og hvis personen er ansvarlig. Hvem av dine klienter kan og bør ikke bruke denne metoden?

· Påvirkningen av gruppenormer. "Det er så akseptert i vårt land", "I denne virksomheten er det akseptert." For folk som respekterer skrevne og uskrevne normer, eller for de som du er en autoritativ organisasjon for. Med hvilke av dine klienter kan denne metoden brukes? Og hva er fordelene og ulempene med uttrykket "Alle gjør det"?

· Ekspertinnflytelse. En ekspertuttalelse om denne saken. Du kan opptre som ekspert selv, statistiker eller tredjepart. "Jeg sto overfor en slik situasjon og foreslo ..." Hos hvem av kundene dine kan denne metoden brukes og med hvem ikke?

· Effekt av belønning. Aksept av forslaget ditt vil medføre følgende fordeler for klienten. Som et kjennetegn og en fordel. “Du vil gjøre det, noe som vil gi deg ...” Det er viktig å vite hvilken fordel denne spesielle klienten trenger. Gi eksempler fra din praksis: kunder som verdsetter forskjellige fordeler (kriterier).

· Påvirkning av tvang. En ekstrem metode. "Hvis du ikke gjør det, kan du ikke vokse videre." Det effektive forholdet mellom belønning og tvang er 70% til 30%.

· Selge feil. Ingenting er perfekt, det er feil i arbeidet til ethvert selskap. Du kan snakke om en ulempe som er BETYDELIG for klienten, og etter det - om de betydelige fordelene for ham. Å avsløre feil vil demonstrere din ærlighet overfor klienten, og du vil ytterligere elske dem for deg. Hvilke ulemper med produktet og tjenesten kan du gi uttrykk for til kundene dine?

· Skift inn i fremtiden eller "passende effekt". Detaljert diskusjon av fremtidig samarbeid, som om en beslutning om det allerede er tatt. Beregn for eksempel potensiell fortjeneste eller økning i antall kjøpere. Du kan lage et figurativt bilde: "I denne kjolen blir du kveldens dronning." Hvordan kan du bruke dette trikset?

· "Best of the worst". Alle har en slik ulempe. Resten av alternativene er enda verre

La oss generalisere ordningen for å overvinne innvendinger:

Oppgave nummer 8 i arbeidsbøker: Skriv ned typiske innvendinger fra kundene dine eller de som er spesielt vanskelige for deg å takle. Skriv en algoritme for å jobbe med dem. Spill i par.

6.3 Prispolicy.

Diskusjon for hele gruppen: hva mener kundene dine med dyre?

Grunnleggende teknikker for å jobbe med priser:

Ordene billig og dyrt kan erstattes med ...

Dann først produktets verdi, transaksjonen for klienten, og forhandle deretter om prisen

I begynnelsen av møtet er det bedre å svare at det er et bredt spekter av priser fra og til

Finn ut om budsjettet ditt er stramt

Finn ut hvilket prissegment klienten målretter mot

Prisen skal oppgis trygt og tydelig, uten å beklage eller angre. Prisen tilsvarer produktet og tjenestene.

Samtykke: pris er viktig

Avklaring: hva er dyrt for klienten (pris for sluttbruker, pris som mulighet for rask omsetning, pris som mulighet til å gjøre en god markering, pris som en faktor i kampanjekostnader og personalets tid)

Argumentasjon: fordeling av beløpet etter avdragsdager

Tilleggstjeneste: gratis frakt, godta retur

Rabatter (siste)

Et ledende spørsmål: hvis det er for billig et sted, hva kan da være årsaken?

8. Den siste fasen er fullføringen av salget (1 time).

Det er flere måter å fullføre et salg på:

1. Gi et direkte tilbud og pause.

De sier at bare en måte å legge press på kjøperen er berettiget, nemlig i form av en pause som selgeren må holde etter et direkte tilbud om å kjøpe. Det er en oppfatning at den første som bryter stillheten har mindre sjanse for et gunstig utfall for ham. Det skal sies at pause er viktig i alle fem trinn i salgsprosessen. Det er imidlertid sant at det tar mer mot enn å snakke å holde en pause.

2. Å skape et rush.

For eksempel: "Siste 10 billetter igjen ..." Det ser ut til at kundene er veldig forelsket i en setning, og for dem er det egentlig helt trygt: "Jeg trenger å tenke på" eller "Jeg kommer tilbake senere." Få klienten til å tenke at de ofte angrer ubesluttsomheten. La din klient føle at hvis kjøpet blir utsatt til i morgen, vil han ikke kunne nyte det i dag.

Det er en rekke historier erfarne selgere forteller kundene for å få dem til å kjøpe. Det særegne ved metaforer og historier er at. at de er avslappende, emosjonelle og minneverdige.

3. Gi et "forsøk"

Det er flere kanaler for persepsjon: visuelt, auditivt, taktilt. I henhold til den dominerende måten å oppfatte, er mennesker konvensjonelt delt inn i visuelt, lyd og kinestetikk. For å overbevise en person kan du ikke bare fortelle, men også vise, fortelle, gi til berøring (prøv, lukte).

Xerox-selskapet leide ut kopimaskiner osv. som det viste seg, kjøpte folk dem senere. For å få en klient til å bli forelsket i produktet ditt, må du la ham berøre dette produktet, holde det, prøve det og la ham føle det med alle fem sansene. Denne metoden brukes ofte av butikker som selger dyr. De lar deg ta dyret i en viss periode, slik at du senere, hvis du vil, skaffe deg det permanent (selv om mange i forhold til dyr synes denne måten å selge for umenneskelig på). I denne perioden har klienter - og spesielt barna deres - som regel tid til å venne seg til et live kjøp.

4. Formodning om faktum av transaksjonen.

Selgeren bygger en dialog med klienten, basert på antagelsen om at han allerede har tatt en kjøpsbeslutning, og alt som gjenstår er å avklare noen detaljer om kjøpet. For eksempel spør han: "Vil du betale med kontanter eller kredittkort?"

Dermed prøver selgeren å plassere kunden i sonen for uunngåelig kjøp. Selgeren sier ikke "Hvis du kjøper denne bilen", men sier i stedet: "Etter at du har kjøpt denne bilen."

5. Fullføring med fem spørsmål.

Spørsmål 1. Det må være en god grunn for avslaget ditt. Kan jeg få vite hva det er?

Spørsmål 2. Er det noen andre grunner enn dette?

Spørsmål 3. Anta at du kan være overbevist om at ... Så svarer du ja?

(Hvis svaret er nei - spørsmål 4 eller 5)

Spørsmål 4. Så det må være en annen grunn. Kan jeg kjenne henne igjen?

Spørsmål 5. Hva kan overbevise deg?

Uansett, uansett resultatet av salget, er selgerens oppgave å oppsummere møtet og avslutte på en positiv tone. Hvis en kunde har gjort et kjøp, husk om "ettersalg" -tjenesten, takk for kjøpet, gi et kompliment, gå kunden. Selgeren, som umiddelbart etter betalingen mister interessen for klienten, etterlater et negativt inntrykk av seg selv.

Diskusjon for hele gruppen: hvordan avslutter du vanligvis salgsprosessen og hvorfor akkurat? Hvilke andre måter vil du prøve?

9. Firmaet jeg jobber for (40 min)

Denne blokken er dedikert til markedsorientering. Selgeren må kjenne godt til sine konkurrenter, deres fordeler og ulemper, samt stedet i markedet for selskapet hans.

Oppgave nummer 9 i arbeidsbøker: konkurransefortrinn med selskapet mitt.

Oppgave nummer 10 i arbeidsbøker: våre konkurrenter, deres fordeler og ulemper

10. Gjennomføring av opplæringen (30 min)

Tilbakemelding på treningsresultatene. Oppsummering.

Diskusjon for hele gruppen: åpne arkene dine "Hva jeg vil oppnå og hva jeg er klar til å gjøre for dette." Har du oppnådd målene dine? Har du gitt ditt fulle bidrag?

Dine inntrykk av treningen: hva likte du og hva ikke? Hva er dine ønsker?

Fyll ut de siste spørreskjemaene

Takk for arbeidet ditt. Det var hyggelig og interessant å jobbe med deg.

Så du er en forretningscoach som selger tjenesten din til et selskap alene. Hvordan oppføre seg i forhandlinger med en potensiell kunde?

Problemet med mange nybegynnere som jobber i det frie markedet (frilans) er at inntekten deres direkte avhenger av antall treningsdager. Denne fasen av å bli forretningscoacher, som selger av mine egne tjenester, levde jeg på min egen hud. Så i 2005 hadde jeg ikke engang et nettsted, og jeg lette etter klienter hvordan "kortet vil passe." På omtrent samme måte som jeg forhandlet, var det mulig å "presse" meg på prisen, fordi jeg ikke følte meg 100% sikker, og jeg ble enig om de minste pengene.

En ting jeg forsto - jo mer du overtaler en potensiell kunde, jo mer løftes verdien. Og verdien din som trener avtar.

Jeg var i stand til å overvinne sonen med "ingen retur" til stillingen som "tigger" -treneren. Noen ganger er nybegynnertrenere som tråkker som redd hjort i starten av sin virksomhet, klare til å gjennomføre opplæring gratis for å "få erfaring". Denne utakknemlige tendensen bør stoppes umiddelbart. Ellers gjør du en bjørnetjeneste for deg selv og kunden. Å nekte å ta penger er frykt for ansvar og frykt for å gjøre en feil.

Treneren skal ikke styres av frykt. En kul trener forhandler ut fra en tilstand av fylde og selvforsyning. For å få dette inn i denne tilstanden, ordnet jeg ut noen typiske kundeinnvendinger.

1. "Ja, alt dette er bra, men nå har vi mye jobb, en sesong, det er ikke tid for trening."

Lederen er ukjent med "skjerp sagen" -prinsippet. Spør kunden om prinsippet om fortjeneste, når selskapet mister potensiell fortjeneste. Fortell meg hvor mye de kan øke salget med 16 timers trening. "Tid er penger", og du kan ikke argumentere med det.

2. "Trening, utdanning - det er selvfølgelig nødvendig, men vi har ingen penger til dette"

Spør sjefen din om han forstår forskjellen mellom kostnad og investering? Det er klart at vi ikke vurderer alternativet når selskapet har en krise og det egentlig ikke er penger. Kanskje bryr selskapet seg lite om langsiktige mål. Men som regel skjuler mangelen på penger andre problemer: det er ingen forståelse for verdien av opplæring, lederen forstår ikke hva resultatet blir. Treneren trenger å lære å kommunisere verdien av trening. Trening og trening igjen!

3. "Det er så dyrt, vi bør bedre undervise alene."

Min favoritt sitat på dette er, "Hvis du synes en profesjonell er dyr, prøv en lekmann." Treneren må tydelig identifisere seg med sitt konkurransefortrinn. "Jeg gjør salgstrening" er ingenting. Du bør tydelig vite hvorfor kunden skal betale deg beløpet per dag som ansatte tjener på en måned. Spørsmålet om coachens presentasjon av prisen er et spørsmål om ens egen identifikasjon og selvtillit. Du må vite nøyaktig hvor mye timen din er verdt. Din dag. Ofte spør kollegene mine - "Nadia, jeg ble bestilt her en opplæring - hvor mye penger å ta?" Dessverre kan jeg ikke gi deg en pris. Og ta ansvar for deg. Vi må lære å evaluere oss selv med verdighet.

4. “En forretningscoach kom hit før deg. Ikke noe nytt. De var engasjert i tull. Vi spilte spill "

Vær så god. Selskapet kjørte på en ikke-profesjonell trener. Eller her er et annet alternativ: "Bare vi trenger ikke en psykolog." Og det viser seg at de hadde et tilfelle av ekspresspsykoterapi rett på treningen. Vel, kollega, gratulerer. En god sjanse til å vise dine ferdigheter i selvpresentasjon, skiftende tro, arbeide med innvendinger, omformulering.

Dessverre er det også dårlige frisører og tannleger. Men sikkert, alle vet det motsatte eksemplet?

Det er for å bidra til dannelsen av et positivt image av yrket som en forretningscoach, jeg opprettet School of Trainers. Og jeg er veldig glad for kandidatene mine!

5. "Du vil gjennomføre opplæringen, og så vil mine ansatte glemme alt"

Spørsmålet er legitimt. Alle forstår at på treningen utvikler du ferdigheter. Ferdigheten dannes fra 21 til 78 dager. Du må avtale støtte etter trening. Lekser, online opplæring, teknologioverføring, opprettelse av metoder for opplæring av linjepersonell, personlig utviklingsplan for en ansatt og overvåking av avdelingslederens gjennomføring av planen.

Et salg består av mange elementer som er koblet sammen på et tidspunkt. Å koble sammen alle elementene tar tid og møysommelig arbeid. Du må begynne et sted.

I dag skal vi snakke om en testoppgave som jeg gir kundene mine før jeg begynner med coaching. Denne oppgaven skal “gjøres dumt” og beskrive resultatene. Jeg anbefaler å holde notatene nøye, de vil fortsatt være nyttige for deg. Hvor enkelt det er å fullføre disse oppgavene, les helt på slutten. Klienter kommer med forskjellige ferdighetsnivåer, med ulik arbeidserfaring, så jeg delte oppgavene betinget i 3 grupper.

1. Froggy - dette er de av dere som ennå ikke konsulterer penger. Konsultasjon er gratis - vær så snill, men å ta penger er upraktisk. Hvis du kjenner deg igjen, foreslår jeg at du fullfører oppgaven:

Innen 2 uker må du gjennomføre 10 konsultasjoner og motta 100 rubler fra klienten som et gebyr. Ja, bare 100 rubler. Dette ved inngangen kutter av frilastere, og du tilegner deg ferdigheten til å snakke om gebyret ditt. Hvis du er klar til å motta et større beløp, satser et større beløp.

Det er viktig å lage forklarende notater til disse konsultasjonene: hva fikk du, hvor ble du sittende fast, hva slags klientmotstand du taklet, hva vanskeligheter var. Hvilke følelser følte de da de ringte gebyret og når de tok pengene. Som et resultat, bør du ha forskningserfaring med minst 10 konsultasjoner.

Dine bekjente, naboer, arbeidskollegaer eller venner fra sosiale nettverk kan være klienter (Skype er ikke kansellert).

2. Middler er de av dere som anbefaler "for 3 kopekk" per time. Av forskjellige grunner tør du ikke øke kostnadene for tjenestene dine og fortsette å jobbe hardt for å tjene noe. Du løper etter kunder, du er klar til å jobbe på et ubeleilig tidspunkt for deg, bare for å tjene penger.

For deg er oppgaven enkel: øke kostnadene for tjenestene dine 1,5 ganger og hold 10 konsultasjoner til en ny pris.

Du må også notere resultatene av dette arbeidet: hva var det vanskeligste da du først nevnte de økte kostnadene for tjenestene dine, hvordan følelsene dine endret seg for 3., 5. og 10. klient. Hvilke kundeinnvendinger taklet du lett, og hvor det oppstod vanskeligheter.

3. Kraftbrukere - du er eksperter med erfaring, dine kvalifikasjoner er høye, og inntekten din lar mye å være ønsket. Jeg foreslår at du fullfører følgende oppgave:

Psykologer har en tendens til å selge tiden sin. Både klienten og du vet ikke hvor mye du vil tjene i dag - 1 time, 1,5 time, 2 timer.

Jeg foreslår at du får en slik opplevelse av å kommunisere med en klient: Du oppgir beløpet for gebyret ditt for en konsultasjon, og spesifiserer deretter innen hvilken tidsramme du skal jobbe. Eksempel:
"Konsultasjonen min koster 3000 rubler, vi vil jobbe med deg innen 1,5 timer" Dermed har du klarheten om at du vil tjene 3000 rubler for tjenesten din, og bruker 40 minutter, 60 minutter, 1,5 timer - hvordan vil gå. For klienten er dette også klarhet og sikkerhet.

Jeg foreslår at du noterer observasjoner av følelsene dine når du bruker denne arbeidsmåten, pluss klientens reaksjon er viktig - er det noen innvendinger hva de er.

Så du har tatt beslutningen om å fullføre en av disse oppgavene. Sjansen er stor for at du begynner å komme med forklaringer til klienter hvorfor du handler på denne måten i dag. Dette øker angsten din og slår på selvsabotasje, noe som kan manifestere seg på noen måte: du utsetter den for senere, blir indignert og sier at dette er "fullstendig tull", du gjør ikke oppgaven i det hele tatt.

Og nå den lovede lettelsen for lidelsene dine. Hjernen har en slik egenskap: når vi snakker om ting som er åpenbare for oss selv, roer vi oss ned og slapper av. "Si sannheten - det blir lettere for deg." Derfor er det ikke nødvendig å finne på noe, fortelle sannheten til klienten. Du kan si at nå når du fullfører en treneroppgave, får du ny erfaring - dette er sant! Siden du leser dette innlegget, betyr det at emnet med å selge tjenestene dine er relevant for deg, og du kan bli deltaker i denne opplæringen ved å fullføre de foreslåtte oppgavene og få ny erfaring. Når klienter hører at du gjennomgår opplæring og utfører en ny handling for seg selv, begynner de å støtte deg. De gir mye verdifull og nyttig informasjon for deg. Lytt, skriv ned, presiser, spør igjen. For øyeblikket gir klienten deg verdi og betaler deg også for konsultasjonen.

Les også:

Formålet med opplæringen "Kjære salg": Å lære meg mekanismene og teknikkene for å selge til en dyr pris uten rabatter og redusere selskapets fortjeneste, samt hvordan du kan forhandle ordentlig med en klient i forhandlinger via telefon og på et møte. I praksis vil vi analysere metodene for å inngå store og lønnsomme kontrakter med kunder.

• Hvorfor har klienten innvendinger mot priser.
• Kundens stressavlastningsteknikker på pris
• Hvordan kommunisere verdien av tilbudet ditt til klienten
• Teknikk for å forhandle med "store" sjekker
• Metoder for å øke verdien av forslaget i klientens øyne.
• Måter å presentere et tilbud "som en investering" for en klient
• Utforske måter å holde priser og priser.
• 5 regler for å navngi prisen til klienten.
• Topp 4 svar på innvendinger for pris
• Vi lager manus for svar på vanlige innvendinger: "intet budsjett", "dyrt", "andre har billigere" og andre

I opplæringen "How to Sell High" demonstrerer forretningstrener hele forhandlingsalgoritmen fra a til z ved eksempel, slik at deltakerne forstår hvordan de bruker følgende teknikker, som blir utarbeidet i løpet av treningen:

• I praksis praktiserer vi proprietære teknikker for prisbeskyttelse
• I praksis konsoliderer vi ferdighetene til å overbevise klienten om fordelen
• 4 måter å beskytte tilbudet ditt fra konkurrentene
• Vi fjerner hovedfeilene når vi setter priser
• Bestem tiden i forhandlingene for å navngi prisen / li\u003e
• Analyse av "dyrt salg" ved eksempel og i praksis.
• En oversikt over kommunikasjonsteknikker med en gruppe personer i forhandlinger.
• Konsolidering i praksis av 3 metoder for å opprettholde priser i salget.
• Story-Telling Technology Training
• Hvordan ombestemme deg om "verdien" av produktet / tjenesten din.
• Lære den dyre salgsteknikken "Valg uten valg"
• Argumenter for å velge din bedrift
• "Rollespill" av deltakerne for den mest effektive prispresentasjonen
• Signatur tips om opplæringen "hvordan selge høyt".
• Måter å påvirke klienten og manipulere.
• Hvordan oppnå målet ditt i forhandlinger
• Lære 3 teknikker "hvordan du raskt går til en avtale"

I denne modulen, gjennom praktiske øvelser med en trener, utvikler du din individuelle stil for å forhandle om en pris med en klient og føre til en avtale skreddersydd til detaljene i virksomheten.

• Hvordan doble den gjennomsnittlige innkjøpsordren til en kunde
• Studie av forfatterens teknologi "Kjære salg"
• 8 teknikker for å avslutte en avtale med en potensiell kjøper
• Vi utarbeider måter å øke volumet på kundekjøp flere ganger
• 3 Teknikker for å unngå klientpress for samtaleprisen
• Implementering av tøffe forhandlingsteknikker med komplekse kunder
• Lære å kompetent forhandle et kompromiss
• Konsolidering i praksis med deltakere av prisretensjon og forhandlingsteknikker

Modul 4. Øv deg i opplæringen "dyrt salg".

Konsolidering av ferdigheter og teknologier for å jobbe med utsettelser, forskuddsbetalinger, strenge betalingsbetingelser, ulønnsomme tilbud fra klienten og følgende sjetonger:

• Øve alle teknikker og teknologier i praksis med en forretningscoach
• Styrke ferdighetene til "dyrt salg" med hver deltaker
• Øve på vanskelige situasjoner i forhandlinger med klienter
• Analyse av salgsferdighetene til hver treningsdeltaker med justeringer fra treneren
• Øve på teknikker for raskt å avslutte en avtale med en klient
• Praktiske øvelser for deltakerne å utvikle overtalelsesevner
• Vi praktiserer ferdighetene til en karismatisk presentasjon av varer / tjenester for din spesifikke virksomhet

Resultat

Det er ingen hemmelighet at det alltid er hyggelig å kjøpe et produkt eller bruke en tjeneste med rabatt. Og selgeren gir det villig når det passer ham. Men det er en kategori av kjøpere som krever veldig store rabatter og privilegier. Og det er ofte veldig vanskelig for selgere å krangle med dem.

Det er tre utganger. Avfyr altfor medfølende ansatte, følg ledelsen til vedvarende kunder og lide tap, eller til slutt lær selgerne dine å selge dyrt, selv til de som stadig ber om rabatter. "Moscow Academy of Sales" tilbyr å bestille en opplæring kalt "How to Sell Highly".

Resultatet av opplæringen "Hvordan selge høyt"

• øke salget av betydelig mer selvsikre ledere til høy verdi;
• forventning og overvinning av innvendinger;
• evnen til med rimelighet å forsvare selskapets posisjon og selge uten rabatter;
• evnen til å forhandle kompetent for å inngå store og innbringende kontrakter med kunder

En av de beste måtene å dele informasjon som er nyttig for en bestemt krets av mennesker og samtidig tjene gode penger, er å gjennomføre "live" opplæring og seminarer. Denne typen informasjonsvirksomhet har lenge blitt populær både blant potensielle programledere og blant potensielle lyttere. Organiseringen av en slik hendelse, så vel som enhver annen massearrangement, er imidlertid ikke en enkel oppgave og er forbundet med behovet for å løse en rekke problemer.

Det første og grunnleggende problemet i denne serien er å tiltrekke seg publikum som treningen skal gjennomføres for. Selv den mest verdifulle informasjonen, den mest effektive formen for presentasjonen, de beste presentatørene og andre viktige kjennetegn ved fremtidig opplæring, har ingen betydning for å sikre ønsket oppmøte. Som med markedsføring av mange andre tjenester, er det en såkalt "start-up crisis" i markedsføringen av treninger. Mens den foreslåtte opplæringen ikke er kjent for noen - ingen har motivasjonen til å bli besøkende, og mens det ikke er besøkende - er opplæringen praktisk talt ukjent. Denne konstruksjonen representerer en slags "ond sirkel" og de som ikke kunne unnslippe den - forblir som regel bare potensielle arrangører.

Den første måten å bryte ut av "den onde sirkelen" er å gjennomføre din egen trening blant slektninger, venner og bekjente. Det er uansett ikke en dårlig idé. Det er selvfølgelig ikke knyttet til ønsket inntekt, men det lar deg "teste" informasjonsproduktet under forhold nær "kamp", gjøre de nødvendige endringene i det, ta hensyn til kommentarer utenfra og dine egne kritiske vurderinger som dukket opp underveis. Men denne metoden er praktisk talt ikke egnet som en reklame for opplæring som sådan. Offline annonsering er for dyrt og i dette tilfellet absolutt ikke optimal. Derfor er den ideelle måten å markedsføre opplæring på, spesielt i begynnelsen, forskjellige kampanjer på Internett - både betalte og gratis.

Det sier seg selv at dette forutsetter at den annonserte opplæringen har sin egen nettside eller i det minste en enkel side der alle dens betingelser er beskrevet (emne, sammendrag, form, tid og sted, kostnads- og betalingsmåter osv.), Og kontaktinformasjon er også gitt. Det er til denne siden du trenger for å tiltrekke trafikk slik at noen av dens besøkende blir hendelsesbesøkende i fremtiden. Når det gjelder trafikkildene, er det fornuftig å bruke følgende:

3. Annonsering på sosiale nettverk. Praksis viser at denne metoden er veldig godt egnet for markedsføring av "live" -arrangementer, inkludert trening, siden kjernen til publikum av sosiale nettverk består av mennesker som søker kommunikasjon. Slik reklame kan brukes i forskjellige former:

Man skal imidlertid ikke tro at det er nok å plassere annonser i de angitte kildene, og problemet med å tiltrekke besøkende til "live" -arrangementer vil bli løst. For det første avhenger mye av hvor kompetent reklamekampanjen skal bygges som sådan. For det andre avhenger det av hvor effektive de valgte annonseringsplattformene vil være for denne spesielle hendelsen, basert på emnet og følgelig målgruppen. Derfor er en reklamekampanje uten å evaluere disse to faktorene fulle av tap i stedet for fortjeneste, når annonseringskostnadene ikke lønner seg fullt ut eller ikke lønner seg.

I denne forbindelse er samlet statistikk over en reklamekampanje veldig nyttig i denne forbindelse, ved hjelp av hvilken du kan sammenligne den reelle avkastningen på reklame på et bestemt nettsted. For å gjøre dette må du forstå hvor mye tid, energi og penger som ble brukt på en bestemt annonseringskanal, hvor mye trafikk som ble mottatt på arrangementets nettside som et resultat av disse kostnadene, og hvor mange bestillinger som ble mottatt som et resultat av disse besøkene.

For det første vil dette tillate deg å raskt kutte av reklamekanaler som ikke er effektive i prinsippet eller ikke er effektive for en bestemt hendelse, for ikke å kaste bort energi og penger på dem. For det andre vil det gjøre det mulig å polere og optimalisere reklamekampanjen på de nettstedene som viser god, men ikke maksimal effektivitet for den. Til slutt vil den vise deg hvilke annonseringsmetoder og plattformer du skal fokusere på.

Imidlertid er oppgaven med å skaffe slik statistikk heller ikke for lett å løse. Moderne og tilgjengelige verktøy for alle, som Yandex-beregninger og google-analitics, har veldig seriøs funksjonalitet, men de krever ikke mindre seriøst analytisk arbeid med mottatte data og innstillinger for hver lokale oppgave. I tillegg er de eksterne ressurser for nettstedene de er installert på, slik at de ikke sporer det videre forholdet til en bestemt besøkende til nettstedets tilbud etter at han forlot det. Derfor er de designet i større grad for allsidige prosjekter, og ikke for å tilby utelukkende varer og tjenester.

I denne forstand er det mest hensiktsmessige og i noen tilfeller det eneste mulige produktet du velger, de riktige verktøyene som er innebygd i forskjellige plattformer for å gjøre forretninger på Internett. Dessverre tilbyr bare noen få av dem lignende funksjoner til brukerne sine, men de finnes.