Forretningssamtale og forhandlinger. Forretningssamtale og forretningsforhandlinger

I politiske, forretningsmessige, kommersielle og andre aktivitetsfelt spiller forretningssamtaler og forhandlinger en viktig rolle. Etikk og psykologi i forhandlingsprosesser studeres ikke bare av individuelle forskere, men også av spesielle sentre, og forhandlingsmetoden er inkludert i opplæringsprogrammene for spesialister i forskjellige profiler.

Forretningssamtaler og forhandlinger gjennomføres i verbal form (engelsk verbal - verbal, muntlig). Dette krever at deltakere i kommunikasjon ikke bare er literate, men også følger etikken i verbal kommunikasjon. I tillegg spilles en viktig rolle av hvilke bevegelser, ansiktsuttrykk vi følger med talen ( ikke-verbal kommunikasjon). Kunnskap om kommunikasjonens ikke-verbale aspekter blir spesielt viktig når man forhandler med utenlandske partnere som representerer andre kulturer og religioner.

En forretningssamtale innebærer utveksling av synspunkter og informasjon og innebærer ikke inngåelse av kontrakter eller utvikling av bindende avgjørelser.

Det kan ha en uavhengig karakter, gå foran forhandlinger eller være deres del av.

Forhandlingene er mer formelle, spesifikke og innebærer som regel signering av dokumenter som definerer gjensidige forpliktelser mellom partene (avtaler, kontrakter osv.).

Hovedelementene i forberedelsene til forhandlingene: definere emnet (problemer med forhandlinger, finne partnere for å løse dem, forstå deres interesser og interessene til partnere, utvikle en plan og et forhandlingsprogram, rekruttere spesialister til delegasjonen, løse organisatoriske spørsmål og nødvendige materialer - dokumenter, tegninger, tabeller, diagrammer, eksempler på tilbudte produkter osv.).

Forhandlingsforløpet er innenfor følgende diagram: begynnelse av samtale - utveksling av informasjon - argumentasjon og motargumentasjon - utvikling og vedtak av beslutninger - gjennomføring av forhandlinger.

Den første fasen av forhandlingsprosessen kan være et introduksjonsmøte (samtale), der emnet for forhandlinger blir spesifisert, organisatoriske spørsmål blir løst, eller et møte med eksperter som forut for forhandlinger med deltagelse av hoder og delegasjonsmedlemmer. Suksessen med forhandlingene som helhet avhenger i stor grad av resultatene av slike foreløpige kontakter. Bemerkelsesverdig er de seks grunnleggende reglene for etablering av forhold mellom partnere i foreløpige forhandlinger og anbefalinger for implementering, foreslått av amerikanske spesialister. Disse reglene beholder forresten sin betydning under forhandlingene.

• 1. Rasjonalitet. Det er nødvendig å oppføre seg med tilbakeholdenhet. Ukontrollerbare følelser påvirker forhandlingsprosessen og evnen til å ta intelligente beslutninger negativt.
• 2. Forståelse. Mangel på oppmerksomhet til partnerens synspunkt begrenser muligheten til å utvikle gjensidig akseptable løsninger.
• 3. Kommunikasjon. Hvis partnerne dine ikke er veldig interesserte, kan du prøve å konsultere dem. Dette vil bidra til å opprettholde og forbedre forholdet.
• 4. Troverdighet. Falsk informasjon svekker argumentasjonskraften og påvirker også omdømmet negativt.
• 5. Unngå veiledning. Det er uakseptabelt å undervise en partner. Hovedmetoden er overtalelse.
• 6. Aksept. Prøv å ta den andre siden og vær åpen for å lære nye ting fra partneren din.

De mest optimale dagene for forhandlinger er tirsdag, onsdag, torsdag. Den gunstigste tiden på dagen er en halv time - en time etter lunsj, når tanker om mat ikke distraherer fra avgjørelsen forretningsspørsmål.

Et gunstig miljø for forhandlinger kan opprettes, avhengig av omstendighetene, på kontoret ditt, på representantkontoret til en partner eller på et nøytralt territorium (konferanserom, hotellrom tilpasset forhandlinger, restauranthall osv.).

Suksessen med forhandlinger bestemmes i stor grad av evnen til å stille spørsmål og få omfattende svar på dem.

Spørsmål tjener til å lede forhandlingsprosessen og avklare motstanderens synspunkt. Å stille de riktige spørsmålene hjelper deg med å ta den avgjørelsen du trenger.

Spørsmål tillater en forretningsmann å lede prosessen med å overføre informasjon i riktig retning, å fange opp og beholde initiativet, aktivere lytteren.

Basert på disse funksjonene er det fem typer spørsmål:

• - "Stengt" er spørsmål som kan besvares "ja" eller "nei". Tilliten til den andre personen kan oppnås ved å stille spørsmål i begynnelsen av kontakten som krever et "ja" -uttalelse. "Lukkede" spørsmål frarøver andre å uttrykke sin mening, de kan ikke misbrukes.
• - "Åpne" spørsmål krever en slags forklaring, blir bedt om å få tilleggsinformasjonfinne ut de virkelige motivene. De begynner med ordene "Hva, hvem, hvordan, hvor mye, hvorfor, hva er din mening ..."
• - Retoriske krever ikke svar, deres formål er å reise nye spørsmål, påpeke uløste problemer, å gi støtte til talerens stilling gjennom stilltiende godkjenning.
• - Spørsmål for å tenke på kraft til å reflektere, kommentere det som ble sagt, gjøre endringer i det som ble sagt.
• - Vendepunkter holder samtalen i en strengt etablert retning eller reiser nye problemer, bytt til en annen.

Det er følgende spørsmål.

• - Informasjonsspørsmål er utformet for å samle informasjon som er nødvendig for å danne en idé om noe.
• - Det er viktig å bruke kontrollspørsmål under en samtale for å finne ut om partneren din forstår deg. Eksempler på testspørsmål: "Hva synes du om dette?", "Føler du det samme som meg?"
• - Ledende spørsmål er nødvendige når du ikke vil la den andre personen pålegge deg en uønsket retning. Ved hjelp av slike spørsmål kan du ta kontroll over forhandlingene og rette dem i den retningen du trenger.
• - Provoserende spørsmål lar deg etablere hva partneren din virkelig ønsker, og om han forstår situasjonen riktig. Å provosere er å utfordre, å oppfordre. Disse spørsmålene kan starte slik: "Er du sikker på at du kan ...?", "Tror du virkelig at ...?"
• - Alternative spørsmål gir samtalepartneren et valg. Antall alternativer bør imidlertid ikke overstige tre. Slike spørsmål krever rask respons. I dette tilfellet er ordet "eller" oftest hovedkomponenten i spørsmålet: "Hvilken tidsramme for diskusjon passer deg best - mandag, onsdag eller torsdag?"
• - Bekreftende spørsmål stilles for å oppnå forståelse. Hvis partneren din har blitt enig med deg fem ganger, vil han også gi et positivt svar på det avgjørende sjette spørsmålet. Eksempler: "Er du av samme oppfatning som ...?", "Sikkert er du glad for at ...?"
• - Motspørsmål er rettet mot å gradvis begrense samtalen og bringe forhandlingspartneren til en endelig beslutning. Det anses uhøflig å svare på et spørsmål med et spørsmål, men et motspørsmål er et smart psykologisk triks, hvis riktig bruk kan gi betydelige fordeler.
• - Innledende spørsmål er utformet for å identifisere samtalepartnerens mening om det aktuelle spørsmålet. Dette er åpne spørsmål som krever et detaljert svar. For eksempel: "Hvilken effekt forventer du når du tar denne avgjørelsen?"
• - Det blir stilt veiledningsspørsmål for å avgjøre om partneren din fortsetter å følge en tidligere mening. For eksempel: "Hva er din mening om dette punktet?", "Hvilke konklusjoner kom du til?"
• - Unipolare spørsmål - antyder at samtalepartneren gjentar spørsmålet ditt som et tegn på at han forsto hva det handlet om. Samtidig sørger du for at spørsmålet blir forstått riktig, og respondenten får tid til å tenke på svaret.
• - Spørsmålene som åpner forhandlingene er veldig viktige for effektiv og motivert diskusjon. Forhandlingspartnere utvikler umiddelbart en tilstand av positiv forventning. For eksempel: "Hvis jeg tilbyr deg en måte å raskt løse et problem uten å risikere noe, vil det interessere deg?"
• - De avsluttende spørsmålene er rettet mot en tidlig positiv avslutning av forhandlingene. I dette tilfellet er det best å først stille et eller to bekreftende spørsmål, ledsaget av et vennlig smil: "Var jeg i stand til å overbevise deg om fordelene med dette tilbudet?", "Har du vært overbevist om hvor lett alt er løst?" Og så, uten en ekstra overgang, kan du stille et spørsmål som avslutter forhandlingene: "Hva tid for gjennomføringen av dette forslaget passer deg best - mai eller juni?"

Vellykkede forretningssamtaler og forhandlinger er i stor grad avhengig av partnernes overholdelse av slike etiske standarder og prinsipper som nøyaktighet, ærlighet, korrekthet og takt, evnen til å lytte (oppmerksomhet til andres meninger), konkretitet.

Nøyaktighet. En av de viktigste etiske standardene som ligger i en forretningsmann. Avtalens løpetid må følges til nærmeste minutt. Enhver forsinkelse indikerer din usikkerhet i virksomheten.

Ærlighet. Det inkluderer ikke bare lojalitet til forpliktelsene, men også åpenhet i kommunikasjon med en partner, direkte forretningssvar på spørsmålene hans.

Korrekthet og takt. Utelukker ikke utholdenhet og krefter i å forhandle med overholdelse av korrekthet. Unngå faktorer som forstyrrer samtaleforløpet: irritasjon, gjensidige angrep, feil uttalelser osv.

Evne til å lytte. Lytt nøye og konsentrert. Ikke avbryt høyttaleren.

Konkretitet. Samtalen skal være spesifikk, ikke distrahert, og inneholde fakta, tall og nødvendige detaljer. Konsepter og kategorier bør avtales og forstås av partnere. Talen skal støttes av diagrammer og dokumenter.

Det negative resultatet av en forretningssamtale eller forhandlinger er ikke en grunn til hardhet eller kulde på slutten av forhandlingsprosessen. Farvel skal være slik at de ser frem til fremtiden og holder kontakten og forretningsforbindelser.

6. Etikk og psykologi i forretningssamtaler og forhandlinger

I politiske, forretningsmessige, kommersielle og andre aktivitetsfelt spiller forretningssamtaler og forhandlinger en viktig rolle. Etikk og psykologi i forhandlingsprosesser studeres ikke bare av individuelle forskere, men også av spesielle sentre. Forhandlingsteknikken er inkludert i opplæringsprogrammene for spesialister i forskjellige profiler.

Forretningssamtaler og forhandlinger gjennomføres i en verbal form, noe som krever at kommunikasjonsdeltakere ikke bare er literate, men også følger etikken i verbal kommunikasjon. En viktig rolle spilles av hvilke bevegelser, ansiktsuttrykk vi følger med tale (ikke-verbal kommunikasjon). Spesielt viktig er kunnskapen om ikke-verbale aspekter ved kommunikasjon når man forhandler med utenlandske partnere med en annen kultur og religion.

En forretningssamtale innebærer utveksling av synspunkter og informasjon og innebærer ikke inngåelse av kontrakter eller utvikling av bindende avgjørelser. Den kan ha en uavhengig karakter, gå foran forhandlinger eller være en integrert del av dem.

Forhandlingene er mer formelle, spesifikke og innebærer som regel signering av dokumenter som definerer gjensidige forpliktelser mellom partene (avtaler, kontrakter osv.).

Forberedelse til forhandlinger inkluderer: definere emnet (problemer), finne partnere for å løse dem, avklare deres interesser og interesser fra partnere, utvikle en strategi og taktikk (plan og program) for forhandlinger, velge spesialister for delegasjonen, løse organisatoriske spørsmål og utarbeide nødvendig materiale - dokumenter , tegninger, diagrammer, prøver av de foreslåtte produktene osv.

Forhandlingsordning: samtalestart, utveksling av informasjon, argumentasjon og motargumentasjon, utvikling og vedtak av beslutninger, fullføring.

Den første fasen av forhandlingsprosessen kan være et introduksjonsmøte (samtale), der emnet for forhandlinger blir spesifisert, organisatoriske spørsmål blir løst, eller et møte med eksperter som forut for forhandlinger med deltagelse av hoder og delegasjonsmedlemmer. Suksessen med forhandlingene som helhet avhenger i stor grad av resultatene av slike foreløpige kontakter.

For å forbedre forholdet mellom partnere hjelper:

1. Rasjonalitet. Oppfør deg med tilbakeholdenhet, da ukontrollerbare følelser påvirker forhandlingsprosessen og vedtakelsen av rimelige beslutninger negativt.

2. Forståelse. Mangel på oppmerksomhet til partnerens synspunkt gjør det vanskelig å utvikle gjensidig akseptable løsninger.

3. Kommunikasjon. Hvis partnere ikke viser interesse, kan du prøve å konsultere dem, noe som vil bidra til å opprettholde og forbedre forholdet.

4. Troverdighet. Falsk informasjon svekker resonnementets kraft og påvirker omdømmet negativt.

5. Unngå en mentortone, ikke foreles partneren din. Hovedmetoden er overtalelse.

6. Aksept. Prøv å forstå den andre siden, vær åpen for ny informasjon fra partneren din.

1 gang. Gode \u200b\u200bforhandlingsdager er tirsdag, onsdag, torsdag. Den gunstigste tiden på dagen er en halv time eller en time etter lunsj, når tanker om mat ikke distraherer fra å løse forretningsproblemer.

2. onsdag. Et gunstig miljø for forhandlinger kan opprettes, avhengig av omstendighetene, på kontoret ditt, i representantkontoret til en partner eller i et nøytralt territorium (i et konferanserom, i et hotellrom tilpasset forhandlinger, i en restauranthall osv.).

3. Spørsmål. Suksess bestemmes av evnen til å stille spørsmål og få omfattende svar på dem. Spørsmål tjener til å lede forhandlingsprosessen og avklare motstanderens synspunkt. Å stille de riktige spørsmålene hjelper deg med å ta den avgjørelsen du trenger.

Typer spørsmål

1) Informasjonsspørsmål er utformet for å samle informasjon som er nødvendig for å danne en idé om noe.

2) Det er viktig å bruke kontrollspørsmål under en samtale for å finne ut om partneren din forstår deg. Eksempler på testspørsmål: "Hva synes du om dette?", "Føler du det samme som meg?"

3) Ledende spørsmål er nødvendige når du ikke vil la den andre personen pålegge deg en uønsket retning. Ved hjelp av slike spørsmål kan du ta kontroll over forhandlingene og rette dem i den retningen du trenger.

4) Provoserende spørsmål lar deg fastslå hva partneren din virkelig ønsker, og om tilstanden til positiv forventning er riktig. For eksempel: "Hvis jeg tilbyr deg en måte å raskt løse et problem ... uten å risikere noe, vil dette interessere deg?"

10) Avsluttende spørsmål er rettet mot en tidlig positiv avslutning av forhandlingene. I dette tilfellet er det best å først stille et eller to bekreftende spørsmål, ledsaget av et vennlig smil: "Klarte jeg å overbevise deg om fordelene med dette tilbudet?" Og så, uten en ekstra overgang, kan du stille et spørsmål som avslutter forhandlingene: "Hva tid passer deg best - mai eller juni?"

Overholdelse av etiske standarder og prinsipper. Den vellykkede gjennomføringen av forretningssamtaler og forhandlinger avhenger i stor grad av partnernes overholdelse av slike etiske standarder og prinsipper som nøyaktighet, ærlighet, korrekthet og takt, evnen til å lytte (oppmerksomhet til andres meninger) og konkretitet.

Nøyaktighet er en av de viktigste etiske standardene som ligger i en forretningsmann. Avtalens løpetid må følges til nærmeste minutt. Enhver forsinkelse indikerer din usikkerhet i virksomheten.

Ærlighet. Det inkluderer ikke bare lojalitet til forpliktelsene, men også åpenhet i kommunikasjon med en partner, direkte forretningssvar på spørsmålene hans.

Korrekthet og takt. De utelukker ikke utholdenhet og krefter i å forhandle mens de observerer korrekthet. Unngå faktorer som forstyrrer samtaleforløpet: irritasjon, gjensidige angrep, feil uttalelser osv.

Evne til å lytte. Lytt nøye og konsentrert. Ikke avbryt høyttaleren.

Konkretitet. Samtalen skal være spesifikk, ikke distrahert, og inneholde fakta, tall og nødvendige detaljer. Konsepter og kategorier bør avtales og forstås av partnere. Talen skal støttes av diagrammer og dokumenter.

Det negative resultatet av en forretningssamtale er ikke en grunn til hardhet eller kulde på slutten av forhandlingsprosessen. Farvelet skal være slik at det opprettholdes kontakt og forretningsforbindelser.

7. Budene til en forretningsmann

Vurder aldri metodene dine som de beste. Alt kan gjøres bedre enn det har vært før.

Ikke start arbeidet hvis formålet og målene ikke er klart definert.

Husk ordene til Seneca: "Hvem vet ikke hvilken havn han seiler til, det er ingen medvind for det."

Arbeid i henhold til en klar og spesifikk plan (den generelle planen implementeres praktisk talt ikke).

Husk at av de tre onder: feil, beroligelse, passivitet, det minste er det første. Ikke vær redd for å gjøre feil: Når du først har forstått en feil, kan du rette den. Og gjenforsikring og passivitet vil frata deg troverdigheten din.

Kontroller følelsene dine, utvikle en vane å holde tilbake, og ikke miste roen. Horace bemerket også: "Sinne er kortvarig galskap."

Gi oppgaver og ordrer i en rolig tone, og formuler dem tydelig, fullstendig og konstruktivt.

Lær hvordan du skal lete etter en fornuft, selv i uvennlig kritikk. Leonardo da Vinci mente at "en motspiller som leter etter feilene dine, er mer nyttig enn en venn som vil skjule dem."

Snakk med folk ikke i henhold til deres posisjon, men etter deres smak. Innsikten og hjerteligheten av samtalen din har en dyp effekt på dem.

Vet hvordan du skal velge og utdanne personell. Å velge og trene en dyktig underordnet er alltid en mer forsiktig oppgave enn å gjøre alt selv.

Du kan ikke gi løfter hvis du ikke er sikker på at de faktisk blir oppfylt. Dette ordet skal være en garanti for et løfte.

Ikke miste sans for humor. En mild, velvillig vits skaper en atmosfære av tillit, gjør arbeidet enklere, mer attraktivt og produktivt. I noen tilfeller er det mulig å oppnå suksess med en vits snarere enn med alvorlighetsgrad eller formalitet.

Forsøk å si "jeg" så lite som mulig, og "vi" mer, spesielt i et team.

Litteratur

1. Red. prof. V.N. Lavrinenko. Psykologi og etikk forretningskommunikasjon: Lærebok for universiteter - 3. utg., Revidert. og legg til. - M.: UNITY-DANA, 2001.

2. Povalyaeva M.A. Psykologi og etikk i forretningskommunikasjon / Serier " Høyere utdanning". - Rostov on Don: Phoenix, 2004.

3. Når du skriver abstraktet, ble nettsteder også brukt.

I politiske, forretningsmessige, kommersielle og andre aktivitetsfelt spiller forretningssamtaler og forhandlinger en viktig rolle. Etikk og psykologi i forhandlingsprosesser studeres ikke bare av individuelle forskere, men også av spesielle sentre, og forhandlingsmetoden er inkludert i opplæringsprogrammene for spesialister i forskjellige profiler. Forretningssamtaler og forhandlinger gjennomføres i verbal form (engelsk verbal - verbal, muntlig). Dette krever at deltakere i kommunikasjon ikke bare er literate, men også følger etikken i verbal kommunikasjon. I tillegg spilles en viktig rolle av hvilke bevegelser og ansiktsuttrykk vi følger med tale (ikke-verbal kommunikasjon). Kunnskap om kommunikasjonens ikke-verbale aspekter blir spesielt viktig når man forhandler med utenlandske partnere som representerer andre kulturer og religioner.

Etikk og psykologi i forretningssamtaler og forhandlinger

En forretningssamtale innebærer utveksling av synspunkter og informasjon og innebærer ikke inngåelse av kontrakter eller utvikling av bindende avgjørelser. Den kan ha en uavhengig karakter, gå foran forhandlinger eller være en integrert del av dem. Forhandlingene er mer formelle, spesifikke og innebærer som regel signering av dokumenter som definerer gjensidige forpliktelser mellom partene (avtaler, kontrakter osv.). Hovedelementene i forberedelsene til forhandlingene: å definere emnet (problemene) til forhandlingene, finne partnere for deres løsning, forstå deres interesser og interessene til partnere, utvikle en plan og et forhandlingsprogram, velge spesialister for delegasjonen, løse organisatoriske spørsmål og utarbeide nødvendig materiale - dokumenter, tegninger, tabeller, diagrammer, eksempler på tilbudte produkter osv. Forhandlingsforløpet passer inn i følgende ordning: begynnelsen av samtalen - utveksling av informasjon - argumentasjon og motargumentasjon - utvikling og vedtak av beslutninger - gjennomføring av forhandlinger. Den første fasen av forhandlingsprosessen kan være et introduksjonsmøte (samtale), der emnet for forhandlinger blir spesifisert, organisatoriske spørsmål blir løst, eller et møte med eksperter som forut for forhandlinger med deltagelse av hoder og delegasjonsmedlemmer. Suksessen med forhandlingene som helhet avhenger i stor grad av resultatene av slike foreløpige kontakter. Bemerkelsesverdig er de seks grunnleggende reglene for etablering av forhold mellom partnere i foreløpige forhandlinger og anbefalinger for implementering, foreslått av amerikanske spesialister. Disse reglene beholder forresten sin betydning under forhandlingene. 1. Rasjonalitet. Det er nødvendig å oppføre seg med tilbakeholdenhet. Ukontrollerbare følelser påvirker forhandlingsprosessen og evnen til å ta intelligente beslutninger negativt. 2. Forståelse. Mangel på oppmerksomhet til partnerens synspunkt begrenser muligheten til å utvikle gjensidig akseptable løsninger.

3. Kommunikasjon. Hvis partnerne dine ikke er veldig interesserte, kan du prøve å konsultere dem. Dette vil bidra til å opprettholde og forbedre forholdet. 4. Troverdighet. Falsk informasjon svekker argumentasjonskraften og påvirker også omdømmet negativt. 5. Unngå veiledning. Det er uakseptabelt å undervise en partner. Hovedmetoden er overtalelse. 6. Aksept. Prøv å ta den andre siden og vær åpen for å lære nye ting fra partneren din.

De mest optimale dagene for forhandlinger er tirsdag, onsdag, torsdag. Den gunstigste tiden på dagen er en halv time eller en time etter lunsj, når tanker om mat ikke distraherer fra forretningssaker. Et gunstig miljø for forhandlinger kan opprettes, avhengig av omstendighetene, på kontoret ditt, på representantkontoret til en partner eller på et nøytralt territorium (konferanserom, hotellrom tilpasset forhandlinger, restauranthall osv.). Suksessen med forhandlinger bestemmes i stor grad av evnen til å stille spørsmål og få omfattende svar på dem. Spørsmål tjener til å lede forhandlingsprosessen og avklare motstanderens synspunkt. Å stille de riktige spørsmålene hjelper deg med å ta den avgjørelsen du trenger. Det er følgende spørsmål. Informasjonsspørsmål er utformet for å samle informasjon som er nødvendig for å danne en idé om noe. Det er viktig å bruke sikkerhetsspørsmål under en samtale for å finne ut om partneren din forstår deg. Eksempler på testspørsmål: "Hva synes du om dette?", "Føler du det samme som meg?" Ledende spørsmål er nødvendige når du ikke vil la den andre personen tvinge deg inn i en uønsket retning av samtalen. Ved hjelp av slike spørsmål kan du ta kontroll over forhandlingene og rette dem i den retningen du trenger. Provoserende spørsmål kan hjelpe deg med å fastslå hva partneren din virkelig ønsker, og om han forstår situasjonen riktig. Å provosere er å utfordre, å oppfordre. Disse spørsmålene kan starte slik: "Er du sikker på at du kan ...?", "Tror du virkelig at ...?" Alternative spørsmål gir samtalepartneren et valg. Antall alternativer bør imidlertid ikke overstige tre. Slike spørsmål krever rask respons. I dette tilfellet er ordet "eller" oftest hovedkomponenten i spørsmålet: "Hvilken diskusjonsperiode passer deg best - mandag, onsdag eller torsdag?" Bekreftende spørsmål blir stilt for å oppnå forståelse. Hvis partneren din har blitt enig med deg fem ganger, vil han også gi et positivt svar på det avgjørende sjette spørsmålet. Eksempler: "Er du av samme oppfatning som ...?", "Er du sikker på at du er glad for at ...?" Motspørsmål er rettet mot å gradvis begrense samtalen og bringe forhandlingspartneren til en endelig beslutning. Det anses uhøflig å svare på et spørsmål med et spørsmål, men et motspørsmål er et smart psykologisk triks, hvis riktig bruk kan gi betydelige fordeler. Innledende spørsmål er utformet for å identifisere samtalepartnerens mening om det aktuelle spørsmålet. Dette er åpne spørsmål som krever et detaljert svar. For eksempel: "Hvilken effekt forventer du når du tar denne avgjørelsen?" Orienteringsspørsmål blir spurt for å avgjøre om partneren din fortsetter å følge en tidligere mening. For eksempel: "Hva er din mening om dette punktet?", "Hvilke konklusjoner kom du til?" Unipolare spørsmål - antyder at samtalepartneren gjentar spørsmålet ditt som et tegn på at han forsto hva det handlet om. Samtidig sørger du for at spørsmålet blir forstått riktig, og respondenten får tid til å tenke på svaret. Åpningsspørsmål er avgjørende for effektiv og engasjerende diskusjon. Forhandlingspartnere utvikler umiddelbart en tilstand av positiv forventning. For eksempel: "Hvis jeg tilbyr deg en måte å raskt løse et problem ... uten å risikere noe, vil dette interessere deg?" Avsluttende spørsmål er rettet mot en tidlig positiv avslutning av forhandlingene. I dette tilfellet er det best å først stille et eller to bekreftende spørsmål, ledsaget av et vennlig smil: "Var jeg i stand til å overbevise deg om fordelene med dette tilbudet?", "Har du vært overbevist om hvor lett alt er løst?" Og så, uten en ekstra overgang, kan du stille et spørsmål som avslutter forhandlingene: "Hva tid for gjennomføringen av dette forslaget passer deg best - mai eller juni?"

Den vellykkede gjennomføringen av forretningssamtaler og forhandlinger avhenger i stor grad av partnernes overholdelse av slike etiske standarder og prinsipper som nøyaktighet, ærlighet, korrekthet og takt, evnen til å lytte (oppmerksomhet til andres meninger) og konkretitet. Nøyaktighet. En av de viktigste etiske standardene som ligger i en forretningsmann. Avtalens løpetid må følges til nærmeste minutt. Enhver forsinkelse indikerer din usikkerhet i virksomheten. Ærlighet. Det inkluderer ikke bare lojalitet til forpliktelsene, men også åpenhet i kommunikasjon med en partner, direkte forretningssvar på spørsmålene hans. Korrekthet og takt. Utelukker ikke utholdenhet og krefter i å forhandle med overholdelse av korrekthet. Du bør unngå faktorer som forstyrrer samtaleforløpet: irritasjon, gjensidige angrep, feil uttalelser osv. Evne til å lytte. Lytt nøye og konsentrert. Ikke avbryt høyttaleren. Konkretitet. Samtalen skal være spesifikk, ikke distrahert, og inneholde fakta, tall og nødvendige detaljer. Konsepter og kategorier bør avtales og forstås av partnere. Talen skal støttes av diagrammer og dokumenter.

Og til slutt, det negative resultatet av en forretningssamtale eller forhandlinger er ikke en grunn til å være hard eller kald på slutten av forhandlingsprosessen. Farvel skal være slik at det med tanke på fremtiden er mulig å opprettholde kontakt og forretningsforbindelser.

I politiske, forretningsmessige, kommersielle og andre aktivitetsfelt spiller forretningssamtaler og forhandlinger en viktig rolle. Etikk og psykologi i forhandlingsprosesser studeres ikke bare av individuelle forskere, men også av spesielle sentre, og forhandlingsmetoden er inkludert i opplæringsprogrammene for spesialister i forskjellige profiler.

Forretningssamtaler og forhandlinger gjennomføres i verbal form (engelsk verbal - verbal, muntlig). Dette krever at deltakere i kommunikasjon ikke bare er literate, men også følger etikken i verbal kommunikasjon. I tillegg spilles en viktig rolle av hvilke bevegelser og ansiktsuttrykk vi følger med tale (ikke-verbal kommunikasjon). Kunnskap om kommunikasjonens ikke-verbale aspekter blir spesielt viktig når man forhandler med utenlandske partnere som representerer andre kulturer og religioner.

Etikk og psykologi i forretningssamtaler og forhandlinger

En forretningssamtale innebærer utveksling av synspunkter og informasjon og innebærer ikke inngåelse av kontrakter eller utvikling av bindende avgjørelser. Det kan være av uavhengig karakter, gå foran forhandlinger eller være en integrert del av dem.

Forhandlingene er mer formelle, spesifikke og innebærer som regel signering av dokumenter som definerer gjensidige forpliktelser mellom partene (avtaler, kontrakter osv.).

Hovedelementene i forberedelsene til forhandlingene: definere emnet (problemene) til forhandlingene, finne partnere for deres løsning, forstå deres interesser og interessene til partnere, utvikle en plan og et forhandlingsprogram, velge spesialister for delegasjonen, løse organisatoriske spørsmål og utarbeide nødvendig materiale - dokumenter, tegninger, tabeller, diagrammer, eksempler på tilbudte produkter osv.).

Forhandlingsforløpet passer inn i følgende ordning: begynnelsen av samtalen - utveksling av informasjon - argumentasjon og motargumentasjon - utvikling og vedtak av beslutninger - gjennomføring av forhandlinger.

Den første fasen av forhandlingsprosessen kan være et introduksjonsmøte (samtale), der emnet for forhandlinger blir spesifisert, organisatoriske spørsmål blir løst, eller et møte med eksperter som forut for forhandlinger med deltagelse av hoder og delegasjonsmedlemmer. Suksessen med forhandlingene som helhet avhenger i stor grad av resultatene av slike foreløpige kontakter. Bemerkelsesverdig er de seks grunnleggende reglene for etablering av forhold mellom partnere i foreløpige forhandlinger og anbefalinger for implementering, foreslått av amerikanske spesialister. Disse reglene beholder forresten sin betydning under forhandlingene.

• 1. Rasjonalitet. Det er nødvendig å oppføre seg med tilbakeholdenhet. Ukontrollerbare følelser påvirker forhandlingsprosessen og evnen til å ta intelligente beslutninger negativt.
• 2. Forståelse. Mangel på oppmerksomhet til partnerens synspunkt begrenser muligheten til å utvikle gjensidig akseptable løsninger.
• 3. Kommunikasjon. Hvis partnerne dine ikke er veldig interesserte, kan du prøve å konsultere dem. Dette vil bidra til å opprettholde og forbedre forholdet.
• 4. Troverdighet. Falsk informasjon svekker argumentasjonskraften og påvirker også omdømmet negativt.
• 5. Unngå veiledning. Det er uakseptabelt å undervise en partner. Hovedmetoden er overtalelse.
• 6. Aksept. Prøv å ta den andre siden og vær åpen for å lære nye ting fra partneren din.

De mest optimale dagene for forhandlinger er tirsdag, onsdag, torsdag. Den gunstigste tiden på dagen er en halv time eller en time etter lunsj, når tanker om mat ikke distraherer fra forretningssaker. Et gunstig miljø for forhandlinger kan opprettes, avhengig av omstendighetene, på kontoret ditt, på representantkontoret til en partner eller på et nøytralt territorium (konferanserom, hotellrom tilpasset forhandlinger, restauranthall osv.).

Suksessen med forhandlinger bestemmes i stor grad av evnen til å stille spørsmål og få omfattende svar på dem. Spørsmål tjener til å lede forhandlingsprosessen og avklare motstanderens synspunkt. Å stille de riktige spørsmålene hjelper deg å ta den avgjørelsen du trenger. Det er følgende spørsmål.

Informasjonsspørsmål er utformet for å samle informasjon som er nødvendig for å danne en ide om noe.

Det er viktig å bruke sikkerhetsspørsmål under en samtale for å finne ut om partneren din forstår deg. Eksempler på testspørsmål: "Hva synes du om dette?", "Føler du det samme som meg?"

Ledende spørsmål er nødvendige når du ikke vil la den andre personen tvinge deg inn i en uønsket retning av samtalen. Ved hjelp av slike spørsmål kan du ta kontroll over forhandlingene og rette dem i den retningen du trenger.

Provoserende spørsmål kan hjelpe deg med å fastslå hva partneren din virkelig ønsker, og om han forstår situasjonen riktig. Å provosere er å utfordre, å oppfordre. Disse spørsmålene kan starte slik: "Er du sikker på at du kan ...?", "Tror du virkelig at ...?"

Alternative spørsmål gir samtalepartneren et valg. Antall alternativer bør imidlertid ikke overstige tre. Slike spørsmål krever rask respons. I dette tilfellet er ordet "eller" oftest hovedkomponenten i spørsmålet: "Hvilken tidsramme passer deg best - mandag, onsdag eller torsdag?"

Bekreftende spørsmål blir spurt for å oppnå forståelse. Hvis partneren din har blitt enig med deg fem ganger, vil han også gi et positivt svar på det avgjørende sjette spørsmålet. Eksempler: "Er du av samme oppfatning som ...?", "Er du sikker på at du er glad for at ...?"

Motspørsmål er rettet mot å gradvis begrense samtalen og bringe forhandlingspartneren til en endelig beslutning. Det anses uhøflig å svare på et spørsmål med et spørsmål, men et motspørsmål er et smart psykologisk triks, hvis riktig bruk kan gi betydelige fordeler.

Innledende spørsmål er utformet for å identifisere samtalepartnerens mening om det aktuelle spørsmålet. Dette er åpne spørsmål som krever et detaljert svar. For eksempel: "Hvilken effekt forventer du når du tar denne avgjørelsen?"

Orienteringsspørsmål blir spurt for å avgjøre om partneren din fortsetter å følge en tidligere uttalte mening. For eksempel: "Hva er din mening om dette punktet?", "Hvilke konklusjoner kom du til?"

Unipolare spørsmål - anty at samtalepartneren gjentar spørsmålet ditt som et tegn på at han forsto hva det handlet om. Samtidig sørger du for at spørsmålet blir forstått riktig, og respondenten får tid til å tenke på svaret.

Åpningsspørsmål er avgjørende for effektiv og engasjerende diskusjon. Forhandlingspartnere utvikler umiddelbart en tilstand av positiv forventning. For eksempel: "Hvis jeg tilbyr deg en måte å raskt løse et problem uten å risikere noe, vil det interessere deg?"

Avsluttende spørsmål er rettet mot en tidlig positiv avslutning av forhandlingene. I dette tilfellet er det best å først stille et eller to bekreftende spørsmål, ledsaget av et vennlig smil: "Klarte jeg å overbevise deg om fordelene med dette tilbudet?" Og så, uten en ekstra overgang, kan du stille forhandlingsspørsmålet: "Hva tid for gjennomføringen av dette forslaget passer deg best - mai eller juni?"

Den vellykkede gjennomføringen av forretningssamtaler og forhandlinger avhenger i stor grad av partnernes overholdelse av slike etiske normer og prinsipper som nøyaktighet, ærlighet, korrekthet og takt, evnen til å lytte (oppmerksomhet til andres meninger) og konkretitet.

Nøyaktighet ... En av de viktigste etiske standardene som ligger i en forretningsmann. Avtalens løpetid må følges til nærmeste minutt. Enhver forsinkelse indikerer din usikkerhet i virksomheten.

Ærlighet ... Det inkluderer ikke bare lojalitet til forpliktelsene, men også åpenhet i kommunikasjon med en partner, direkte forretningssvar på spørsmålene hans.

Korrekthet og takt ... Utelukker ikke utholdenhet og krefter i å forhandle med overholdelse av korrekthet. Unngå faktorer som forstyrrer samtaleforløpet: irritasjon, gjensidige angrep, feil utsagn osv.

Evne til å lytte ... Lytt nøye og konsentrert. Ikke avbryt høyttaleren.

Konkretitet ... Samtalen skal være spesifikk, ikke distrahert, og inneholde fakta, tall og nødvendige detaljer. Konsepter og kategorier bør avtales og forstås av partnere. Talen skal støttes av diagrammer og dokumenter.

Og til slutt er det negative resultatet av en forretningssamtale eller forhandlinger ikke en grunn til hardhet eller kulde på slutten av forhandlingsprosessen. Farvel skal være slik at de med tanke på fremtiden opprettholder kontakt og forretningsforbindelser. Grunnleggende om entreprenørskap. // Red. Yu.M. Osipova. - M.: Humanitær kunnskap, 2004. - S. 117

Forretningsfrokost, lunsj, middag

Ganske ofte foregår forretningssamtaler i en uformell setting (kafé, restaurant). Dette krever evnen til å kombinere forretningsbeslutninger med måltider. Forretningsfrokost, lunsj, middag skiller seg vanligvis ut. De er forent av noen generelle prinsipper, gjeldende i alle tre tilfeller, spesielt generelt aksepterte oppførselsregler ved bordet. Imidlertid har hver av disse formene for forretningskommunikasjon sine egne egenskaper.

Forretningsfrokost - den mest praktiske tiden å møte de som jobber hardt om dagen. Varigheten er omtrent 45 minutter. Anbefales ikke for et forretningsmøte mellom mann og kvinne.

Forretnings lunsj tillater å etablere godt forhold bli kjent med klienter bedre med partnere. Ved middagstid er en person mer aktiv og avslappet enn klokka 7-8 om morgenen. Varigheten på en forretningslunsj er ikke strengt regulert og er vanligvis en til to timer, hvorav småprat tar opptil en halv time, vanligvis før en forretningssamtale.

Forretningsmiddag er mer formell enn frokost eller lunsj, og nærmer seg mottak med hensyn til grad av regulering. Dette bestemmer typen invitasjoner (skriftlig, ikke telefon), klesfunksjoner (mørk dress). Varigheten på en forretningsmiddag er to timer eller mer.

Når du bestemmer deg for å organisere (godta en invitasjon til) en forretningsfrokost, lunsj eller middag, må du tenke over oppgavene dine og forstå om en mer avslappet atmosfære av festen vil bidra til løsningen. Det kan være lettere å løse disse problemene på kontoret eller over telefon. Hvert møte tilknyttet en fest kan ta fra en til tre timer, og du må være ekstremt respektfull for din egen og andres tid.

Møtepunkt. Når du velger en møteplass, er det nødvendig å vise god oppførsel og takt. Når du er interessert i en samtale, kan du understreke din respekt for personen ved å sette et møtested nærmere arbeidsstedet. Nivået på restauranten skal tilsvare posisjonen til personene du inviterer.

Organisasjon. Det er nødvendig å nøye følge de tidligere avtalte avtalene om sted, tid og sammensetning av møtedeltakerne (hvem, hvor og når skal møtes). Bare når det er absolutt nødvendig, kan du gjøre endringer i den forhåndsgodkjente planen. Så hvis du har tenkt å møte noen ansikt til ansikt til frokost, og den inviterte ringer deg og kunngjør at han har til hensikt å møte med sin sekretær og noen andre, må du avgjøre om det å møte i en slik sammensetning er i dine interesser og er det virkelig verdt det.

Sitte ved bordet. Hvis det gjøres en forhåndsbestilling, foreskriver god form å vente til alle inviterte har samlet seg, og bare deretter sette deg ned ved bordet. Hvis du trenger å legge ut papirene og bare møter en person, er det å foretrekke å sitte ved et bord for fire i stedet for to. I dette tilfellet vil det være gode grunner til å invitere personen til å sitte på høyre side og ikke motsatt.

Innbetaling. Enten den som først foreslo møte eller den i høyere stilling, må betale regningen. Hvis en situasjon kan tolkes feil som et forsøk på å vinne andres tjeneste, bør det antydes at alle betaler for seg selv. Dette gjelder spesielt for representanter for fond massemedia og tjenestemenn på alle nivåer: frokost til en journalist eller tjenestemann på andres bekostning kan betraktes som et forsøk på å påvirke pressen eller en manifestasjon av korrupsjon statsmakt... Imidlertid vil den mest generelle tilnærmingen fortsatt være denne - innbyderen tar alle kostnadene på seg selv.

Takk. Etter en forretningsfrokost, lunsj eller middag er det vanlig å i det minste takke den inviterte. Mer passende ville det imidlertid være takk notatselv om dette elementet ofte blir neglisjert i forretningsforhold. Yanovskiy A., M. Yanovskaya. Etikk i entreprenørskap. - M.: Økonomi og jus, 2003. - s. 125

Etikk og psykologi i forretningssamtaler og forhandlinger.

Forhandlingene er mer formelle, spesifikke og sørger som regel for signering av dokumenter som definerer gjensidige forpliktelser mellom partene (avtaler, kontrakter osv.). Hovedelementene i forberedelsene til forhandlingene: definere emnet (problemene) til forhandlingene, finne partnere for deres løsning, forstå deres interesser og interessene til partnere, utvikle en plan og et forhandlingsprogram, velge spesialister for delegasjonen, løse organisatoriske spørsmål og utarbeide nødvendig materiale - dokumenter, tegninger, tabeller, diagrammer, eksempler på tilbudte produkter osv. Forhandlingsforløpet passer inn i følgende ordning: begynnelsen av samtalen - utveksling av informasjon - argumentasjon og motargumentasjon - utvikling og vedtak av beslutninger - gjennomføring av forhandlinger.

Den første fasen av forhandlingsprosessen kan være et innledende møte (samtale), der emnet for forhandlinger blir spesifisert, organisatoriske spørsmål er løst, eller et møte med eksperter som forut for forhandlinger med deltagelse av hoder og delegasjonsmedlemmer. Suksessen med forhandlingene som helhet avhenger i stor grad av resultatene av slike foreløpige kontakter. Bemerkelsesverdig er de seks grunnleggende reglene for etablering av forhold mellom partnere i foreløpige forhandlinger og anbefalinger for implementering, foreslått av amerikanske spesialister. Disse reglene beholder forresten sin betydning under forhandlingene.

1. Rasjonalitet. Det er nødvendig å oppføre seg med tilbakeholdenhet. Ukontrollerbare følelser påvirker forhandlingsprosessen og evnen til å ta intelligente beslutninger negativt.

2. Forståelse. Mangel på oppmerksomhet til partnerens synspunkt begrenser muligheten til å utvikle gjensidig akseptable løsninger.

3. Kommunikasjon. Hvis partnerne dine ikke er veldig interesserte, kan du prøve å konsultere dem. Dette vil bidra til å opprettholde og forbedre forholdet.

4. Troverdighet. Falsk informasjon svekker argumentasjonskraften og påvirker også omdømmet negativt.

5. Unngå veiledning. Det er uakseptabelt å undervise en partner. Hovedmetoden er overtalelse.

6. Aksept. Prøv å ta den andre siden og vær åpen for å lære nye ting fra partneren din.

De mest optimale dagene for forhandlinger er tirsdag, onsdag, torsdag. Den gunstigste tiden på dagen er en halv time eller en time etter lunsj, når tanker om mat ikke distraherer fra forretningssaker. Et gunstig miljø for forhandlinger kan opprettes, avhengig av omstendighetene, på kontoret ditt, på representantkontoret til en partner eller på et nøytralt territorium (konferanserom, hotellrom tilpasset forhandlinger, restauranthall osv.). Suksessen med forhandlinger bestemmes i stor grad av evnen til å stille spørsmål og få omfattende svar på dem. Spørsmål tjener til å lede forhandlingsprosessen og avklare motstanderens synspunkt. Å stille de riktige spørsmålene hjelper deg å ta den avgjørelsen du trenger. Det er følgende spørsmål. Informasjonsspørsmål er utformet for å samle informasjon som er nødvendig for å danne en idé om noe.

Det er viktig å bruke sikkerhetsspørsmål under en samtale for å finne ut om partneren din forstår deg. Eksempler på testspørsmål: "Hva synes du om dette?", "Føler du det samme som meg?" Ledende spørsmål er nødvendige når du ikke vil la den andre personen tvinge deg inn i en uønsket retning av samtalen. Ved hjelp av slike spørsmål kan du ta kontroll over forhandlingene og rette dem i den retningen du trenger.

Provoserende spørsmål kan hjelpe deg med å fastslå hva partneren din virkelig ønsker, og om han forstår situasjonen riktig. Å provosere er å utfordre, å oppfordre. Disse spørsmålene kan starte slik: "Er du sikker på at du kan ...?", "Tror du virkelig at ...?"

Alternative spørsmål gir samtalepartneren et valg. Antall alternativer bør imidlertid ikke overstige tre. Slike spørsmål krever rask respons. I dette tilfellet er ordet "eller" oftest hovedkomponenten i spørsmålet: "Hvilken tidsramme passer deg best - mandag, onsdag eller torsdag?"

Bekreftende spørsmål blir spurt for å oppnå forståelse. Hvis partneren din har blitt enig med deg fem ganger, vil han også gi et positivt svar på det avgjørende sjette spørsmålet. Eksempler: "Er du av samme oppfatning som ...?", "Er du sikker på at du er glad for at ...?"

Motspørsmål er rettet mot å gradvis begrense samtalen og bringe forhandlingspartneren til en endelig beslutning. Det anses uhøflig å svare på et spørsmål med et spørsmål, men et motspørsmål er et smart psykologisk triks, hvis riktig bruk kan gi betydelige fordeler.

Innledende spørsmål er utformet for å identifisere samtalepartnerens mening om det aktuelle spørsmålet. Dette er åpne spørsmål som krever et detaljert svar. For eksempel: “Hvilken effekt forventer du å ta denne avgjørelsen?” Veiledningsspørsmål blir spurt for å avgjøre om partneren din fortsetter å følge en tidligere uttalt mening. For eksempel: "Hva er din mening om dette punktet?", "Hvilke konklusjoner kom du til?"

Unipolare spørsmål - anty at samtalepartneren gjentar spørsmålet ditt som et tegn på at han forsto hva det handlet om. Ved å gjøre dette, sørger du for at spørsmålet blir forstått riktig og at respondenten får tid til å tenke på svaret. Spørsmål som åpner forhandlingene er veldig viktige for effektiv og engasjerende diskusjon. Forhandlingspartnere utvikler umiddelbart en tilstand av positiv forventning. For eksempel: "Hvis jeg tilbyr deg en måte du raskt kan løse et problem på ... uten å risikere noe, vil dette interessere deg?"

Avsluttende spørsmål er rettet mot en tidlig positiv avslutning av forhandlingene. I dette tilfellet er det best å først stille et eller to bekreftende spørsmål, ledsaget av et vennlig smil: "Klarte jeg å overbevise deg om fordelene med dette tilbudet?" Og så, uten en ekstra overgang, kan du stille forhandlingsspørsmålet: "Hva tid for gjennomføringen av dette forslaget passer deg best - mai eller juni?"

Den vellykkede gjennomføringen av forretningssamtaler og forhandlinger avhenger i stor grad av partnernes overholdelse av slike etiske normer og prinsipper som nøyaktighet, ærlighet, korrekthet og takt, evnen til å lytte (oppmerksomhet til andres meninger) og konkretitet.

Nøyaktighet

Ærlighet

Korrekthet og takt

Evne til å lytte

Konkretitet

Og til slutt, det negative resultatet av en forretningssamtale eller forhandlinger er ikke en grunn til å være hard eller kald på slutten av forhandlingsprosessen. Farvel skal være slik at det med tanke på fremtiden er mulig å opprettholde kontakt og forretningsforbindelser.