RUSSISK AKADEMI FOR FOLKØKONOMI OG STATTJENESTER UNDER PRESIDENTEN FOR DEN RUSSISKE FEDERASJONENPerm grenSpesialitet / opplæringsretning __________________________________________________ Spesialisering / profil / program _________________________________________________________ Avdeling _________________________________________________________________________________ KURSARBEIDom temaet:"Salgs / salgsinsentivsystem (for eksempel produksjon ellerhandelsselskap) Forfatteren av verket: student av gruppe E-043 etter korrespondanseform for studien Fullt navn Lodeyshchikova Yulia Andreevna signatur _________________________ Arbeidsleder: Stilling, akademisk grad _________ ________________________________ Fullt navn .___________________________ Evaluering __________________________ Underskrift __________________________ "____" ___________ 2014 1

Perm 2014 2

InnholdIntroduksjon………………………………………………………………………….3Kapittel 1. Teoretiske aspekter ved salgsfremmende…………… ........ 51.1 Generell klassifisering av teknikker og midler for salgsfremmende handlinger ......... 51.2 Hovedretningslinjene for salgsfremmende handlinger ………… ...…. ………… 81.3 Salgsfremmende rolle i markedsføring ……………………………… ... 131.4 Salgssted og betydning i komplekset av markedsføringskommunikasjon …………………………………………………………… ………….fjorten "Teploservice"……. …………………………………………………… .. ……… ... 16 2.1. Generelle egenskaper ved virksomheten til LLC "Teploservis" ……… ... …… 162.2. Virksomhetens økonomiske tilstand ………………………………… .. …… ..18 Kapittel 3. Forbedre salgsfremmende system...…… ... 203.1. Analyse av ordningen for markedsføring av produktene til LLC "Teploservice" i sammenligning med ordningene til konkurrentene ...…………………………………………………………… ... 20 3.2. Hovedforslagene for valg av typer og struktur for promotering ... ..25 Konklusjon………………………………………………………………….…..30………………………32Vedlegg 1………………………………………………………………...33Vedlegg 2………………………………………………………………...34Vedlegg nr. 3………………………………………………………………...35Vedlegg nr. 4………………………………………………………………...363

1.2. De viktigste retningene for salgsfremmende Salgsfremmende har et flerfunksjonsfokus. Valget av målet avhenger av gjenstanden for den kommende effekten. Det er tre typer målgrupper: 1. Forbruker:Et bredt utvalg av salgsfremmende teknikker ble opprettet med det ene formål å tiltrekke og tilfredsstille forbrukere på den mest effektive måten. Forbrukeren prioriteres, siden alle andre gjenstander bare er mellomledd, og effekten på dem er å øke påvirkningen på forbrukeren. Målet med insentiver rettet mot forbrukeren koker ned til følgende: øke antall kjøpere; øke antall varer kjøpt av samme kunde, beholde og belønne lojale kunder. Selgere:Selgeren skal ikke overses av produsenten, siden selskapets suksess avhenger av hans evne og evne til å selge produktet. Det er i firmaets beste å stimulere, belønne og forbedre disse egenskapene. Målet med selgerinsentivet er å forvandle den inerte og likegyldige selgeren til en entusiastisk 3. Forhandler:Salgsfremmende i forhold til mellommenn har som mål å øke aktiviteten og øke kjøp og salg. I dette tilfellet kan målene for insentiver være som følger: å gi produktet et bestemt bilde, å gjøre det lett gjenkjennelig; øke mengden varer som kommer inn i distribusjonsnettet, 9

For å øke mellommannens interesse for aktivt salg av et bestemt merke, etc. Hvis vi oppsummerer det ovennevnte, vil vi komme til en ordning som representerer strategiske, spesifikke og engangsmål for salgsfremmende handlinger (Vedlegg nr. 1) .4. Diagram over organisering av salgsfremmende system forbedriften:Vanligvis er det fem hovedfaser i prosessen med å utarbeide og gjennomføre salgsfremmende aktiviteter: 1) å sette salgsfremmende mål; 2) å bestemme metoder og metoder for insentiver; 3) å utvikle en generell insentivplan; 4) foreløpig testing og implementering av et salgsfremmende program; 5 ) kontroll og evaluering av resultatene av salgsfremmende program. Når målene er satt og de insentivmetodene som er best egnet for firmaet, er identifisert, må markedsførere utvikle en samlet insentivplan og ta noen flere viktige beslutninger. Først er det nødvendig å bestemme ønsket nivå av stimuleringsintensitet og etablere et visst minimum. Et sterkere insentiv gir også et høyere salgsnivå - men bare midlertidig. For det andre må markedsføreren formulere vilkårene for deltakelse i insentivprogrammet, det vil si kravene som må oppfylles for å kunne delta i det. For forbrukere kan vilkårene for deltakelse være: minimum kjøpsvolum, minimumsalder. Premie kan også bare tilbys kunder som returnerer en sjekk eller strekkodeetikett som kjøpsbevis. Tilstand for 10

Etter at salgsprogrammet er fullført, gjennomføres en obligatorisk vurdering av resultatene. Evaluering av resultatene av programmet er kritisk, da det på dette stadiet faktisk bestemmes hvor effektivt hele konseptet har vært. Produsenter kan bruke en av tre målemetoder: salgssammenligningsmetoden, forbrukerundersøkelsesmetoden og eksperimentmetoden. Den vanligste metoden er å sammenligne salgsnivået før start av programmet, under drift og etter at det er avsluttet. Generelt bygger salgsfremmende forhold til en forbruker. I tillegg til å øke salget i kort tid eller midlertidig bytte fra ett merke til et annet, bør salgsfremmende tiltak styrke produktets posisjon i markedet og skape langsiktige relasjoner med forbrukeren. I økende grad unngår markedsførere "raske" salgsfremmende kampanjer som kun bruker prismidler, og beveger seg mot kampanjer som tar sikte på å skape en upartisk holdning til merkevaren blant forbrukerne. 1. 3

Kapittel 2. Analyse av den økonomiske og økonomiske tilstanden til LLC"Teploservice"2.1. Generelle egenskaper ved virksomheten til LLC "Teploservice" LLC "Teploservice" er et ingeniørfirma som tilbyr profesjonell service og levering av varmevekslerutstyr. Selskapet er engasjert i en rekke tjenester for å sikre stabil og pålitelig drift av platevarmevekslere installert på bedriften, inkludert: montering, demontering, trykktesting; rengjøring av platene mot forurensning; CIP-rengjøring av PHE-plater ved bruk av kjemiske reagenser; utskifting av plater og pakninger av PHE; utskifting av komponentdeler av PHE-rammen; diagnostikk av den tekniske tilstanden og utstedelse av anbefalinger for videre drift av varmevekslere, inkludert å kontrollere samsvaret mellom driftsmodusene til varmeveksleren og de beregnede og evaluere den felles driften av varmeveksleren og annet utstyr i det teknologiske systemet der det er installert. Den leverer utstyr, nødvendige materialer og komponenter: platevarmevekslere; pakninger og plater for platevarmevekslere fra mest kjente produsenter; kjeler, brennere, pumper, ventiler; kjemiske reagenser for rengjøring av varmevekslere og annet varme- og kraftutstyr; 17

Komponenter og deler til varmevekslere; relatert utstyr. Utfører CIP kjemisk rengjøring av forskjellige varme- og kraftutstyr, for eksempel: platevarmevekslere, skall-og-rør-varmevekslere, kjeler, luftvarmere, rørdeler osv. 18

2.2 Virksomhetens økonomiske forhold I Russland i dag kan det overveldende flertallet av selskaper klassifiseres som insolvent eller har alvorlige vanskeligheter med å oppfylle de oppgavene de har fått tildelt av ledelsen. Samtidig er det ganske mange bedrifter som har oppnådd ganske stor suksess på markedet under vanskelige moderne forhold. For å løse problemene med å forhindre en virksomhets konkurs, er det nødvendig å overvåke den økonomiske, økonomiske og eiendomsmessige statusen til foretaket og identifisere "smertepunkter" i virksomheten. Det er for dette formålet at analysen av den økonomiske og økonomiske tilstanden til foretaket utføres ved å beregne og vurdere et visst utvalg av indikatorer. Markedsøkonomien orienterer bedrifter for å imøtekomme etterspørsel og behov fra markedet, for spesifikke forbrukeres behov og for å organisere produksjonen av bare de typer produkter som vil være etterspurt på markedet, gitt effektiv etterspørsel og vil gi selskapet fortjeneste. Markedsforhold er preget av et konstant ønske om å forbedre produksjonseffektiviteten, innebære beslutningstaking av de som er ansvarlige for de endelige resultatene av selskapet og dets divisjoner; kreve konstante tilpasninger av kortsiktige og middels siktede mål og mål for å oppnå selskapets langsiktige mål og oppfylle sitt oppdrag, avhengig av markedets tilstand i en bestemt periode. For dette er det nødvendig å utvikle et spesielt styringssystem som er fleksibelt nok til å manøvrere i markedsforhold, og ta hensyn til særegenheter, mentalitet og prioriteringer som er karakteristiske for den russiske økonomien. Salgsavdelingsledelse - analyse, planlegging, implementering og kontroll av salgsavdelingsaktiviteter. Det inkluderer å sette mål for selgere, utvikle en strategi for aktiviteter og 19

salgsstruktur, søk og tiltrekning av søkere, utvalg, opplæring og oppmuntring av salgsagenter, ledelse av deres aktiviteter og vurdering. Selskapet stiller oppgaver for selgerne som: - å finne og tiltrekke seg nye kunder; - formidle informasjon om tjenestene og produktene til selskapet; - å gjøre et salg, inkludert å opprette kontakter, svare på spørsmål og fullføre transaksjonen. Ytterligere ansvar for en salgsagent inkluderer å tilby tjenester til kunder (for eksempel rådgivning om teknisk støtte eller økonomiske forhold). Virksomhetens økonomiske tilstand er preget av et system med indikatorer som gjenspeiler tilgjengeligheten, plasseringen, bruken av finansielle ressurser til bedriften og all virksomhet og produksjon og økonomisk virksomhet. Hovedformen i analysen av økonomisk tilstand er balansen. Det er praktisk å studere strukturen og dynamikken til en virksomhets økonomiske tilstand ved hjelp av en komparativ analytisk balanse. 20

forventet ytelse og etter finansieringskilde. Budsjettet er alltid en del av kampanjeplanen, dvs. det fastsatte minimumsbeløpet som kreves for å oppnå den ultimate suksessen til komplekset. Følgende spørsmål blir vanligvis vurdert i budsjettet: beløpet selskapet har råd til å bruke til disse formålene; budsjettvekst med tanke på forventede markedsforhold; paritet med konkurrerende selskaper på grunnlag av at kostnadene ikke skal være mindre enn konkurrentene; etablere avhengighet av kampanjekostnader av salgsvolumet den siste tiden og ekstrapolere denne avhengigheten; å knytte budsjettet med målene og målene til selskapet i markedet, med dets strategiske markedsføringsplaner. Når du utformer markedsføringsbudsjettet, er det nødvendig å ta hensyn til følgende faktorer: - det er uakseptabelt å finansiere kampanjen på gjenværende basis; - å ta hensyn til pariteten med konkurrerende selskaper gir bare et utgangspunkt, men tar ikke hensyn til dynamikken i markedet - den foretrukne metoden for å sette et budsjett avhengig av strategiske mål. Denne metoden gjør det mulig for selskapet å ta en ledende posisjon i markedet; - budsjettering bør være nært knyttet til markedsføringsformene. Det bør tas i betraktning at du ikke må fremstille produktet feil, og gi dem de egenskapene det i prinsippet ikke har. En av måtene å redusere presset fra konkurrentene til selskapet er å bruke de komparative fordelene selskapet har. Det russiske markedet for varmeutstyr er et raskt voksende system der et stort antall selskaper i forskjellige størrelser og trender opererer. Noen av dem studerer bare 22

Basert på resultatene av analysen beskrevet i denne delen av salgsfremmende arbeid og dannelsen av etterspørsel i det russiske markedet for varmeutstyr, kan Teploservice LLC, for å øke effektiviteten i salgspolitikken, anbefales å gjøre følgende endringer i sin egen markedsføringspolitikk: - gjør alt for å utnytte opplevelsen fullt ut sine viktigste konkurrenter innen stimulering av forbrukere og personell i selskapets salgsavdelinger; - å være mer oppmerksom på publisitetsspørsmål (primært for å bruke erfaringen fra konkurrerende firmaer til å levere sitt eget testutstyr); 25

kampanje, da den avgjør hvor mye firmaet har råd til å bruke. Budsjettstørrelsen avgjør også hvor mange kampanjer og målgrupper et firma eller merke kan støtte.30

Liste over brukte kilder og litteratur1. Civil Code of the Russian Federation. Del 1, 2, 3. - M: Omega-L, 2012.2. Samling av koder fra Russland / redigert av V.I. Borisov. M.: "Terminal", 2011 3. Regler for gjennomføring av økonomisk analyse av voldgiftsledere: Post. Den russiske føderasjonens regjering av 25. juni 2003 nr. 367.4. Ambler T. Praktisk markedsføring / Per. fra engelsk Ed. Yu.N. Kapturevsky. - SPb.: Forlag "Piter", 2013. - 400 s. - (Serien "Ledelsesteori og praksis") 5. Analyse av regnskap: lærebok. manual / red. O.V. Efimova, M.V. Miller. - M.: Omega-L, 2011.6. Anti-krisehåndtering: lærebok / E.P. Zharkovskaya, B.E. Brodsky. - 3. utgave, Rev. og legg til. - M.: Omega-L, 2010.7. Baranov V.V. Økonomistyring: Mekanismer for økonomisk styring av en bedrift i tradisjonelle og kunnskapsintensive næringer: Lærebok. - M.: Delo, 2012.8. Bykadorov V.L., Alekseev P.D. Bedriftens økonomiske og økonomiske tilstand. M .: Prior, 2009.9. V.V. Kovalev Den økonomiske analysen. Kapitalforvaltning. Valg av investeringer. Analyse av rapportering. - M.: Finans og statistikk, 2013.10. Markedsføring. Ed. N.V. Kolchina. M.: UNITI, 2012.33

Vedlegg 2 Ordning: salgsfremmende, i markedsføring av varer35

Vedlegg nr. 3 Virkning av salgsfremmende på salg36

I den vitenskapelige litteraturen bemerkes det ofte at salgsfunksjonen (salgsorganisasjon) er av største betydning i kommersiell aktivitet. Salg er hovedtrinnet mellom produksjon og forbruk. Systemet for varesirkulasjon sørger for at det opprettes slike forhold slik at varene er der de er nødvendige, på det tidspunktet de trengs og i mengdene de trengs i, og av en slik kvalitet (som betyr sikkerhet under transport) som forbrukeren forventer ...

Salgsfremmende er et av de mest effektive markedsføringsverktøyene de siste tiårene. Mange kampanjer, lotterier og konkurranser for kjøpere, trykte innlegg med kuponger i populære aviser og magasiner i vårt land og i utlandet er ubestridelige bevis på dette. I motsetning til reklame, PR og andre måter å markedsføre kommunikasjon på, er salgsfremmende mer målrettet og operativt. Det er ikke så fremtidsrettet som for eksempel PR, sponsing eller reklame, selv om noen insentivprogrammer for både forbrukere og salgskjeden kan være langsiktige.

Formålet med salgsfremmende er å gjøre salget på kort sikt. Salgsopprykk hjelper i konkurranse, oppfordrer folk til å kjøpe et produkt, øker antall forbrukere og øker antall solgte produkter. Salgsopprykk utføres for å maksimere fortjenesten. For å maksimere profitten, må du jobbe mot å øke omsetningen og øke lønnsomheten, utvide og optimalisere detaljhandelsnettverket. Disse aktivitetene representerer et sett med programmer som er utviklet i alle virksomhetsområder og implementeres på en omfattende måte av alle divisjoner i selskapet. Dermed er markedsføring av salg av varer og tjenester en ganske kompleks prosess som må tas hensyn til i alle virksomheter, uavhengig av aktivitetsfelt.

Relevansen av temaet jeg har valgt i moderne markedsforhold er stor nok. Foreløpig bruker flere og flere selskaper, både produsenter og selgere, forskjellige måter å markedsføre salget av sine produkter på. Hvert år, i den stadig økende konkurransekampen, blir salgsfremmende mer og mer viktig. Det er ved hjelp av insentiver mange bedrifter søker å øke salget av sine produkter, tiltrekke nye kjøpere til merkevaren og til slutt bidra til enda større styrking i markedet.

Formålet med kursarbeidet er å gjøre kjent og avsløre metodene, målene og virkemidlene for å stimulere salg av varer og tjenester. I samsvar med det oppsatte målet løses følgende oppgaver:

Vurder de teoretiske aspektene ved salgsfremmende arbeid;

Utforsk rollen til insentivsystemet i virksomheten til bedriften;

Utforsk prinsippene for å organisere et system for å stimulere salg av varer og tjenester;

Tenk på salgsfremmende metoder ved å bruke eksemplet på ……

Baser på materialet som er studert, gjør en konklusjon om dette emnet.

1. Fremme av salg (markedsføring) i kommersielle aktiviteter.

1.1 Begrepet insentiver.

Å stimulere betyr å sette i gang.

Salgsfremmende er et kortsiktig tiltak som oppmuntrer til kjøp av et produkt. Mens reklame gjør det mulig å kjøpe et produkt, forklarer salgsfremmende handlinger hvorfor det skal gjøres umiddelbart.

Markedsføringsspesialister definerer begrepet salgsfremmende handlinger som en aktivitet som utføres for å danne en psykologisk beredskap blant kjøpere av visse kategorier til å godta selgers tilbud ved å bruke spesifikk informasjon om selgeren eller dets produkter og til slutt øke selskapets inntekter.

Essensen av salgsfremmende er å tilby forbrukere og handelsmenn et ekstra insentiv til å handle. Dette stimulerer vanligvis kortsiktig insentiv aktivitet og øker salget. Det er denne økningen i motivasjonen - for eksempel en prisreduksjon, kontant betaling, levering av ekstra varer, premier, gaver - som skiller salgsfremmende virkning fra andre verktøy for markedsføringskommunikasjon.

En grunnleggende forutsetning i salgsfremmende er at ethvert merke (varemerke) eller tjeneste har en angitt forventet pris og verdi. Insentiver endrer faktisk det aksepterte forholdet mellom pris og verdi mot sistnevnte (ved å redusere prisen, øke verdien eller begge deler), tilby forbrukerne et øyeblikkelig agn og presse dem til å gjøre et kjøp.

Salgspromotering brukes av de fleste organisasjoner, inkludert produsenter, distributører, forhandlere, bransjeforeninger og ideelle organisasjoner.

Flere faktorer har bidratt til den raske veksten i salgsfremmende aktiviteter, spesielt i forbrukermarkeder:

1. Toppledelsen er mer villig til å akseptere insentiver som et effektivt markedsføringsverktøy.

2. Et økende antall produktledere lærer å bruke salgsfremmende verktøy.

3. Produktansvarlige er under økende press for å øke salget.

4. Et økende antall konkurrenter begynner å delta i salgsfremmende aktiviteter.

5. Mellommenn krever stadig flere innrømmelser fra produsenter.

Etter å ha besluttet å ty til salgsfremmende arbeid, må selskapet definere sine mål, velge de nødvendige insentivene, utvikle et passende program, organisere den foreløpige testingen og implementeringen, overvåke fremdriften og vurdere de oppnådde resultatene.

1.2 Objekter og typer insentiver

Salgsopprykk inkluderer et bredt spekter av verktøy designet for å gi en raskere markedsrespons. Det inkluderer:

1) forbrukerinsentiver - salgsincentiver rettet mot å oppmuntre forbrukerkjøp, inkludert distribusjon av prøver, kuponger, rabattert emballasje, bonuser, konkurranser, demonstrasjoner osv. Selgere bruker salgsfremmende for å tiltrekke seg nye kunder, belønne faste kunder og øke nivået på kjøp fra uformelle brukere. Incentives hovedoppgave er å påvirke forbrukeren og forenkle salgsprosessen. Men før den når den tiltenkte adressaten, må den være akseptert og godt representert av detaljhandelsnettverket. Derfor er det behov for kontinuerlig å gjennomføre spesielle operasjoner for å motivere og stimulere handelsnettverket.

2) handelsopprykk - salgsfremmende mål å støtte formidlingsfirmaet og øke mellommannens interesse, inkludert kreditter til forhandlere for å inkludere varer i nomenklaturen, levere varer gratis, gjennomføre felles reklame, holde handelskonkurranser for forhandlere osv.

Produsenten er tvunget til å tilby flere og flere midlertidige fordeler til både forhandleren og forbrukeren for å få varene sine i butikkhyllene. Forhandleren er i sin tur sympatisk med forbrukerorienterte insentiver, da den fremmer kjennskap til produktet og akselererer salget.

3) stimulering av eget salgspersonell - salgsfremmende mål som øker interessen til salgsmedarbeidere og øker effektiviteten av innsatsen til selskapets salgspersonell, inkludert priser, konkurranser, salgskonferanser, etc.

Når det gjelder ethvert utsalgssted, kan vi klassifisere forskjellige typer insentiver i henhold til opprinnelse og innvirkning på klientellet. I dette tilfellet kommer vi til tre generelle typer insentiver.

Generell stimulering. For bruk på salgsstedet. Dens særegenhet er predestinasjonen av emnet. Det fungerer som et verktøy for generell revitalisering av handel (jubileum, åpningsseremoni). Denne typen insentiv kombinerer samtidig rabatt salg, produktdemonstrasjoner, smaksprøver, spill, festlig dekorering av salgsområder, plakater, forklarende skilt, fengende annonser, samt en reklamekampanje i pressen (distribusjon av brosjyrer med kuponger som gir rett til å kjøpe , gi gaver i tilfelle å kjøpe en viss mengde varer, konkurranser, spill).

Selektiv stimulering. Det innebærer plassering av varer utenfor de vanlige visningsområdene i en fordelaktig posisjon, for eksempel i begynnelsen av en rad eller stativ. Varene kan også konsentreres hvor som helst på handelsetasjen. Denne typen insentiv inkluderer også plassering av varer på bærbare skuffer eller i vogner som ligger i midtgangen eller i krysset mellom handelslinjer.

Individuell stimulering. Det utføres på steder med generell utstilling av varer og kommer som regel fra produsenten. En annonse, nettbrett, en pekepinne signaliserer at et bestemt produkt stimuleres ved å redusere priser, holde konkurranser, spille spill, betale bonuser osv. I dette tilfellet oppfattes incentiver av forbrukeren bare i det øyeblikket han stopper foran butikkhyllen ...

1.3 Rollen til insentiver i produktets livssyklus

Enhver salgsfremmende operasjon må tilsvare den nåværende fasen i produktets livssyklus. Khozhempo V.V. bestemmer viktigheten av individuelle komponenter i markedskommunikasjonskomplekset på forskjellige stadier av produktets livssyklus på denne måten (tabell 1):

Tabell 1 - Betydningen av individuelle komponenter i markedskommunikasjonskomplekset i forskjellige stadier av produktets livssyklus.

Tabell 1 viser at salgsfremmende arbeid i livssyklusen til et produkt spiller den største rollen i løpet av modenhet og nedgang. På modenhetsstadiet, når produktet er kjent og har faste kunder, bruker produsenten løpende insentivteknikker. Effektiviteten med annonsering på dette stadiet avtar. Ved slutten av modenhetsfasen oppstår metning og avtar deretter. På dette stadiet blir incentivtiltakene enten intensivert hvis produsenten søker å holde produktet på markedet, eller alle insentiver blir stoppet for ikke å hindre at produktet trekkes ut av sirkulasjon. I stadiene av implementering og vekst foretrekkes reklame. Likevel, for å raskt og effektivt svare på konkurrentene, øke antall utsalgssteder for salg av varer, selektivt påvirke objektet, bruk salgsfremmende.

Omfattende salgsfremmende (salg) program

Det er vanligvis fem hovedfaser i utarbeidelsen og gjennomføringen av salgsfremmende aktiviteter:

1) Sette mål for salgsfremmende arbeid;

2) Bestemmelse av metoder og metoder for insentiver;

3) Utvikling av en generell insentivplan;

4) Forprøving og implementering av salgsfremmende program;

5) Overvåke og evaluere resultatene av salgsfremmende program.

Når man utformer et salgsfremmende program, må markedsaktøren bestemme hvor mye insentiv det er å søke, hvem som kan delta i programmet, hvordan man skal annonsere for kampanjen, hvor lenge det vil vare, når det starter, og hvilke midler som skal tildeles det.

Vurder hvilke løsninger som brukes av firmaer innen:

1. Intensitet av stimulering. For at arrangementet skal lykkes, må det være et visst minimum av insentiver. Et sterkere insentiv vil generere mer salg, men med en stadig synkende salgsrate. Noen store FMCG-selskaper har heltidsansvarlige for salg som vurderer effektiviteten av tidligere intervensjoner og gir råd om merkevareledere om de mest hensiktsmessige insentivene.

2. Vilkår for deltakelse. Insentiver kan tilbys enten til alle eller til bestemte grupper av mennesker. Dermed kan bonuser kun tilbys de som donerer bokslokk. I noen lotterier kan familiemedlemmer til ansatte i firmaet og personer under en viss alder ikke delta.

3. Midler for formidling av informasjon om insentivprogrammet. Markedsaktøren må bestemme hvordan den skal spre informasjon om sitt insentivprogram og stimulere interessen for det. Rabattkuponger kan distribueres direkte i emballasje, i butikker, via post eller gjennom reklame. Hver distribusjonsmåte har sitt eget dekningsnivå og kostnad.

4. Varigheten av insentivprogrammet. Hvis varigheten av salgskampanjen er for kort, vil mange forbrukere ikke kunne dra nytte av fordelene som tilbys fordi de kanskje ikke trenger å kjøpe igjen på det tidspunktet. Hvis arrangementet blir for utvidet i tide, mister forslaget en del av belastningen, og presser på for øyeblikkelig handling.

5. Tidspunkt for salgsfremmende aktiviteter. Merkevareledere må velge kalenderdatoer for salgsfremmende aktiviteter. Disse vilkårene styrer produksjonen, salgstjenesten og distribusjonstjenesten. I tillegg kan det være nødvendig å gjennomføre en rekke tidligere ikke-planlagte hendelser, som vil kreve etablering av interaksjon på veldig kort tid.

6. Konsoliderte budsjett for salgsfremmende. Kostnadsoverslaget for salgsfremmende aktiviteter kan utvikles på to måter. Markedsagenten kan velge spesifikke tiltak og beregne kostnadene. Imidlertid bestemmes oftere mengden bevilgninger i prosent av totalbudsjettet.

Når det er mulig, bør alle brukte salgsfremmende verktøy testes på forhånd og sikre at de er passende og gir de nødvendige insentivene.

For hvert salgsfremmende arrangement skal selskapet utvikle en egen plan som dekker både forberedelsesperioden og perioden med aktiv handel. Forberedelsesperioden er den tiden det tar å forberede programmet før det starter. Perioden med aktiv handel varer fra øyeblikket av arrangementet og slutter med avslutningen.

Evaluering av resultatene av et salgsfremmende program er kritisk, men får sjelden den oppmerksomheten det fortjener. Når produsenter vurderer, kan de bruke en av fire metoder. Den mest brukte metoden er å sammenligne salgstall før, under og etter insentivprogrammet. Dataene på forbrukerpanelet vil vise hvilke spesifikke grupper av mennesker som har svart på insentivprogrammet. Når mer informasjon er nødvendig, kan det gjennomføres forbrukerundersøkelser for å finne ut hvor mange av dem som husker insentivkampanjen, hva de tenkte på tidspunktet for kampanjen, hvor mange som utnyttet fordelene som ble tilbudt, hvordan det påvirket deres påfølgende kjøpsatferd når det gjelder merkevalg. Salgsfremmende aktiviteter kan også evalueres gjennom eksperimenter som måler verdien av et insentiv, dets varighet og hvordan det kommuniseres.

Det er klart at salgsfremmende spiller en viktig rolle i den samlede insentivmiksen. Bruken av den krever klar målsetting, valg av passende verktøy, utvikling av handlingsprogrammer, foreløpig testing av det, implementering og evaluering av oppnådde resultater.

2.1 Sette salgsfremmende mål

Salgsfremmende har et flerfunksjonsfokus. Valget av målet avhenger av gjenstanden for den kommende effekten. Det er tre typer målgrupper:

1) Forbruker. Et bredt spekter av salgsfremmende teknikker ble opprettet med det ene formål å tiltrekke og tilfredsstille forbrukere på den mest effektive måten. Forbrukeren blir prioritert, siden alle andre gjenstander bare er mellomledd og effekten på dem er å øke påvirkningen på forbrukeren.

Målet med forbrukervendte insentiver er som følger:

· Øke antall kjøpere;

· Øke mengden varer kjøpt av samme kunde;

· Beholde og belønne lojale kunder.

2) Salgspersonale. Selgeren skal ikke overses av produsenten, siden selskapets suksess avhenger av hans evne og evne til å selge produktet. Det er i firmaets beste å stimulere, belønne og forbedre disse egenskapene.

Målet med selgerinsentiver er å forvandle en inert og likegyldig selger til en entusiast.

3) Forhandler. Salgsfremmende i forhold til mellommenn har som mål å øke aktiviteten og øke kjøpet og salget.

I dette tilfellet kan målene for insentiver være som følger:

· Å gi produktet et bestemt bilde for å gjøre det lett gjenkjennelig;

· Øke mengden varer som kommer inn i distribusjonsnettet;

· Å øke mellommannens interesse for aktivt salg av et bestemt merke, etc.

Hvis vi oppsummerer det ovennevnte, kommer vi til en ordning som representerer strategiske, spesifikke og engangsmål for salgsfremmende:

Tabell 2. Insentivmål

2.2 Valg av metoder og metoder for insentiver

Ulike midler kan brukes til å oppnå mål for salgsfremmende. Valget av visse insentiver avhenger igjen av hvilke mål som er satt. De kan grupperes i tre store grupper:

1. pristilbud (salg til reduserte priser, rabattkuponger, kuponger som gir rett til rabatt);

2. in natura (bonuser, produktprøver);

3. aktivt tilbud (kjøperkonkurranser, spill, lotterier).

Hovedinsentivene kan kombineres i henhold til målet (tabell 3):

Tabell 3. Grunnleggende insentiver i samsvar med gjenstand for påvirkning.

La oss se nærmere på hvert av insentivene, avhengig av gjenstand for påvirkning.

1. Insentiver for forbrukere.

Forbrukeren har muligheten til å velge blant de insentivmulighetene som tilbys ham og er likegyldig til hvem insentivet kommer fra - fra produsenten eller detaljhandelsnettverket. Insentiver vinner deretter forbrukeren når de gir umiddelbare (eller forsinkede) gevinster eller besparelser. I utøvelsen av markedsføringsaktiviteter brukes de som pris og ikke-pris stimulering.

1) Prisinsentiv

Prisincitamenter er mest brukt i praksis.

Alle typer prisincitamenter for produktsalg som faktisk brukes i praksis kan deles inn i 3 store grupper:

· Direkte prisreduksjon

· Distribusjon av kuponger som gir rett til kjøp med rabatt (kupong);

· Reduksjon av priser med forsinkelse i å oppnå rabatt.

Direkte prisreduksjon kan produseres av produsenten (informasjonen er plassert på en fargemerket som er limt på pakken) eller av selgeren (kunngjøring av en ny pris direkte i handelsetasjen i en begrenset periode - opptil 30 minutter).

Ulempen med denne typen insentiver er at den ikke skaper en sirkel av pålitelig, permanent kundekrets, men tvinger kjøperen til å skynde seg fra ett merke til et annet, i samsvar med den foreslåtte prisreduksjonen.

Initiativtakerne til insentivene understreker som regel prisreduksjonens midlertidige karakter.

Også effektive er slike metoder for prisinsentiver som kombinert salg og motregning av brukte varer når du kjøper en ny.

Kombinert salg gjelder komplementære varer, som ikke er en obligatorisk del av den andre. I dette tilfellet er prisen på settet lavere enn summen av prisene på solgte varer. Når det gjelder produsenten, tillater denne typen salg å kombinere allerede påviste produkter med nye produkter, og dermed lette oppgaven med å introdusere et nytt produkt i markedet.

Offset av brukte varer når du kjøper en ny, brukes hovedsakelig når du selger dyre maskiner og utstyr som ikke har høy omsetningshastighet. Vi snakker om å redusere prisen, som er ledsaget av levering av tjenester (kvitte forbrukeren for unødvendige ting). Gjenvinnbart beløp tilsvarer vanligvis 10% prisavslag, men denne formen for insentiv er veldig attraktiv for forbrukeren.

Den vanligste formen for prisinsentiv er utdeling av kuponger .

Kuponger sertifikater kalles som gir en mulighet til å spare penger når du kjøper visse varer. Mer enn 322 milliarder kuponger distribueres i USA hvert år. Av det antallet bruker forbrukerne nesten 8 milliarder kuponger, som i gjennomsnitt sparer dem 59 cent per kupong, eller mer enn 4,7 milliarder dollar totalt.

Både produsenter og detaljhandelsnettverket bruker denne typen insentiv i følgende tilfeller:

· På tidspunktet for lanseringen av et nytt produkt på markedet, når det er nødvendig å få forbrukeren til å teste det;

· I øyeblikket gjenutgivelse av et produkt, hvis salg stagnerer, og det er nødvendig å utvide kretsen til sine kjøpere.

Kuponger kan også brukes til å tiltrekke seg kjøpere som har vanskelig for å bytte til nye merker.

De viktigste metodene for å distribuere kuponger er: utsendelse, pressedistribusjon, emballasje og distribusjon i butikk.

4% av alle kuponger distribueres via post, siden denne metoden er den dyreste. Imidlertid tillater det målrettet distribusjon av kuponger til målgruppen og gir en høyere prosentandel av bestillinger enn andre metoder - opptil 5%. Distribusjon av kuponger gjennom pressen er den mest utbredte metoden. Kuponger kan legges inn i eller legges på emballasjen. Som praksis viser, er kuponger på emballasjen mer effektive for å tiltrekke seg nye kunder, inkludert kunder som er mer lojale mot konkurrerende merkevarer.

Praksis viser at den største økningen i salg observeres innen 1. uke etter utdeling av kuponger, og at kupong som en metode for å fremme salg gir de beste resultatene i forhold til merkevarer - kjente og veletablerte merkevarer i markedet.

Til slutt inkluderer prismetodene for å stimulere salget utsatt erstatning når prisreduksjonen ikke skjer på kjøpstidspunktet, men etter en stund, hvis kjøperen sender sin kupong som gir rett til rabatten, eller noe kjøpsbevis (merkelapp, klippet logo med strekkode osv.) til den angitte adressen ... I dette tilfellet skjer prisreduksjonen etter kjøpet, og ikke når du besøker butikken.

2) Ikke-prisinsentiver.

En annen type insentiv - insentiv in natura - kan defineres som å tilby forbrukeren et ekstra beløp av et produkt.

Stimulering i natura har to formål:

· Gi forbrukeren en ekstra mengde varer, som er vesentlig forskjellig fra å redusere priser, hvis formål er å spare penger;

· Å gi en mer allsidig og innholdsrik karakter til kontakter mellom virksomheten og forbrukeren.

Det er to hovedmåter for in-kind stimulering:

1. Distribusjon av prøver er et tilbud på varer til forbrukerne gratis eller for en prøveperiode. Prøver kan leveres fra dør til dør-basis, sendes per post, distribueres i en butikk, festes til et hvilket som helst annet produkt, eller tilbys i en salgsfremmende video. Ulike spesialiserte firmaer er involvert i distribusjonen av prøver. I tillegg får distribusjonen av prøver ved hjelp av spesialutnevnte ekspeditører ved inngangen til butikkene fart.

2. Priser - varer som tilbys enten gratis eller til en veldig lav pris som et insentiv til å kjøpe varene. Premien kan være inne i pakken eller utenfor. Selve emballasjen kan være en premie hvis den kan brukes. Belønninger sendes noen ganger til forbrukere som sender kjøpsbevis, for eksempel en etikett.

Aktivt tilbud finner også bred anvendelse i forbrukerinsentiv. Det refererer til insentiver som krever aktiv deltakelse fra forbrukeren. Disse inkluderer:

· konkurranser som krever observasjon, oppfinnsomhet eller oppfinnsomhet fra forbrukeren, ikke basert på sjansen for å vinne;

· lotterier og spill som du kan ta del i uten å gjøre noen kjøp, og som er basert helt eller delvis på sjansen for å vinne.

2. Insentiver for forhandlere.

Produsenten er tvunget til systematisk å ty til insentiver for forhandlere.

· På tidspunktet for frigivelse av varer, når insentiver bare har ett mål: å oppnå inkludering av varer i kataloger;

· I løpet av perioden med vekst i salg av varer: det er behov for å oppmuntre mellommenn til å kjøpe varer i mengder som er proporsjonale med forventet etterspørsel, mens man prøver å unngå overlager.

Måtene å stimulere forhandlere er delt inn i to grupper:

1. Økonomiske insentiver spesielt høyt verdsatt av mellommenn. Produsenter kan gi øyeblikkelig rabatt på salgsprisen i en spesifisert tid. Det er følgende typer rabatter:

a) rabatter knyttet til inkludering av varer i kataloger.

Denne rabatten gjelder for alle distribusjonstrinn og gis til store forhandlere, grossister, forhandlere. Rabatter avhenger av bestillingsvolum og varierer fra 5 til 20%.

b) rabatt på antall kjøpte varer.

Denne rabatten skal gjelde alle deltakere i kommersielle aktiviteter. Det bidrar til ensartetheten i bevegelsen av selskapets varelager. Det brukes oftest i vekstfasen av produktets livssyklus. Rabattbeløpet fastsettes av foretakene avhengig av antall bestilte varer.

Denne typen insentiv brukes oftere når du arbeider med store varehus, da det lett kan kontrolleres av produsenten. POS-ledere oppfordres på denne måten og administrerer produktplassering gjennom hele året. Refusjon bestemmes gjennom forhandlinger mellom produsenten og forhandleren.

2. Naturalytelser er også mye brukt i praksis. Denne kategorien inkluderer:

a) distribusjon av prøver.

Prøver, distribuert gratis i anledning utgivelsen av et nytt produkt i omløp, gjør det mulig for mellommannen å evaluere kvaliteten på produktet han må selge.

b) presentere konkurranser.

Showcase-konkurranser, organisert av produsenter, forfølger målet om å presentere og plassere varer i butikkvinduer så lønnsomt som mulig innen en begrenset periode. Som regel holdes de før ferien. Det vakreste utstillingsvinduet, smakfullt innredet, originalt, humoristisk, og presenterer varene på en best mulig måte, lar eieren motta enhver premie som tildeles av produsenten.

3. Stimulere din egen salgsstyrke.

Hvis salgspersonalet i bedriften ikke er interessert i produktet, vil ikke salgsnettverket vise interesse for det, og produktet vil slutte å være lønnsomt. For å gi selgerne den nødvendige motivasjonen og få dem til å føle virksomhetens "ånd", bruker produsenten forskjellige teknikker: gir dem økonomiske insentiver, organiserer konkurranser, arrangerer turer. De viktigste insentivene for markedsførere til å være sympatiske med insentiver er: smak for spillet, ønsket om å utmerke seg, ønsket om å bli promotert, attraktiviteten til premier og priser.

Tenk på det viktigste middel for å stimulere ansatte i bedriften.

1) Lønnsbonuser eller når du oppfyller årlige mål. De kan nå fra en til tre månedslønninger. Imidlertid prøver de å stimulere selgeren gjennom hele året, så bonusen er delt inn i flere deler, hvis størrelse beregnes avhengig av prosentandelen av planoppfyllelsen, noe som til en viss grad fratar bonusen sin insentivverdi.

2) Utmerkelser for oppnåelse av "spesielle indikatorer" - produktkatalogering, overfylling av indikatorer under en nedgang osv. - tjene som grunnlag for betaling av en premie, hvis beløp er proporsjonalt med overoppfylling av indikatorer.

3) Tildeling av poeng , hvor et visst antall kan byttes mot verdifulle gaver som tilbys i en spesiell katalog: for hvert salg eller tilleggsbestilling som er plassert, mottar selgeren et visst antall poeng, som til slutt tillater ham å velge en gave til seg selv i katalogen som blir presentert for ham.

4) Turistturer for markedsførere som har oppnådd stor suksess i sitt arbeid.

De fleste selskaper avholder årlig, eller enda oftere, salgskonkurranser blant sine selgere. Disse konkurransene kalles "insentivprogrammer". De bygger engasjement og identifiserer toppartister som kan få gratis reise, kontanter eller andre premier.

3. Kommersielt arbeid for å stimulere salg på eksemplet fra Perekrestok detaljhandelskjeden

Perekrestok (fullt navn - Closed Joint-Stock Company Trading House Perekrestok) er en føderal supermarkedskjede, en av de første i innenrikshandelens historie. Den første Perekrestok ble grunnlagt i 1995 og ble åpnet i september 1995 i Moskva. kjeder - butikker med tre formater: “nær huset”, “supermarked” og “bymarked.” Det eies av X5 Retail Group.

Ved utgangen av 2009 ble 211 Perekrestok-supermarkeder åpnet i 20 byer i Russland og Ukraina, inkludert 4 grønne Perekrestok. I tillegg opererer 53 franchisebutikker nær Perekrestok-Express-bygningen i Moskva og regionen. I 2010 er det planlagt å åpne 15 supermarkeder til, samt integrering av 52 tidligere Paterson-butikker.

Kjedebutikkene er lokalisert i mange byer i Russland, inkludert Moskva, St. Petersburg, Jekaterinburg, Nizjnij Novgorod, Samara, Ulyanovsk, Kazan, Rostov ved Don, Astrakhan, Ufa, Tyumen og mange andre. dr.

I 2003 utgjorde Perekrestoks salg 453 millioner dollar, og i 2010 økte tallet nesten 6 ganger til 2,7 milliarder dollar.

Varesortimentet er mangfoldig og inkluderer mat, husholdningskjemikalier, parfyme og kosmetiske produkter, klær, servise, leker, sengetøy og mye mer.

Supermarkedledere er aktivt involvert i produktmarkedsføring for å oppnå sterkest mulig forbrukerrespons. Vanligvis brukes insentiver når det er nødvendig å presentere et produkt på den mest levende og effektive måten på markedet, eller for å optimalisere fallende etterspørsel.

Perekrestok supermarkeder utfører salgsfremmende aktiviteter, og skiller mellom tre grupper av arrangementer:

Markedsfør produsenten

· Hjelpe megleren

Forbrukerassistanse

Tiltak for å hjelpe produsenten er rettet mot å øke salget ved å stimulere selskapets egne interne og eksterne tjenester, oppmuntre de mest aktive og produktive medarbeiderne, motivere arbeidet til lederne for disse tjenestene.

Forenkleraktiviteter for forhandlere hjelper til med å løse problemer som å oppmuntre til salgsvekst, oppmuntre til batchmaksimering i bestillings- og anskaffelseskontrakter, oppmuntre til utveksling av beste praksis i produktsalg og redusere svingninger i tid når ordrer fra forhandlere mottas.

Markedsføringsaktiviteter for forbrukeren tar sikte på å introdusere ham for et nytt produkt eller en ny tjeneste, overtale ham til å kjøpe, øke antall produkter kjøpt av en besøkende eller kunde, oppmuntre til kontinuitet i kjøp, etc. De viktigste metodene ledere bruker for å stimulere salg i Perekrestok-supermarkeder er:

1) Prøveeksempler, demoer - tilbyr et gratis produkt eller en tjeneste. Dette er en av de mest effektive metodene. En viktig funksjon er lave kostnader.

for eksempel , i perioden 5. til 27. desember 2009 i de fire største "Perekrestki" i Moskva, gratis smaksprøver av champagnefabrikker "RISP" og "MKShV", organisert av selskapet " 1SK ". Begge fabrikkene presenterte "russisk halv-søt champagne". I tillegg til å smake inkluderte handlingen:

- å informere om vilkårene for "gave til kjøp" -kampanjen;

- Gi en gave "Bengallys" for kjøp av produkter fra fabrikkene "RISP" og "MKShV";

- utstedelse av et informasjonshefte om tjenestene til selskapet "1SK";

- å informere om muligheten for å motta en garantert gave for kjøp av en eiendomsforsikring.

I løpet av promotorenes arbeid deltok ca 4500 mennesker i smaksprøver, mer enn 1500 kjøp av champagne ble spilt inn, mer enn 5000 brosjyrer om tjenestene til 1SK-selskapet ble utgitt.

2) Varer til redusert pris (rabatter) - brosjyrer distribueres ukentlig i Perekrestoka, som indikerer de varene som prisen for inneværende uke maksimalt blir redusert for.

3) Kuponger - muligheten til å motta rabattkuponger når du kjøper med den påfølgende implementeringen av denne rabatten.

For eksempel er det i 2011 planlagt å holde en kampanje med kuponger i Perekrestki:

“Perekrestok-klubben kunngjør starten på en ny kampanje. Fra og med 14. juni mottar du 5 kuponger i Perekrestok-butikker for hver 500 rubler kjøp. Og allerede i juli vil du kunne bestemme hvordan du bruker de akkumulerte kupongene. Etter eget skjønn, i perioden 1. juli til 31. juli, kan du enten få en rabatt på 50 rubler for hver 500 rubler på kjøpet ditt, eller 750 poeng for ditt Perekrestok Club-kort for hver 500 rubel av kjøpet ditt.

1 kupong \u003d 50 rubler rabatt for hver 500 rubler kjøp \u003d 750 poeng til Perekrestok Club-kortet for hver 500 rubler kjøp! "

4) Gavekort er et dokument som bekrefter forskuddsbetalingen og gir innehaveren rett til å motta varer og / eller tjenester til et beløp som tilsvarer sertifikatets nominelle verdi.

“Perekrestok-butikkjeden har gavekort som kan tjene som en utmerket gave til familie og venner. Dette sertifikatet er et plastkort med bilde og pålydende på forsiden, som kan kjøpes i Perekrestok-nettverket og brukes som betalingsmiddel ved butikkens kassebord. Denne typen kort brukes en gang og trekkes tilbake på betalingstidspunktet for kjøpet. Gavekort til Perekrestok-nettverket har følgende valører: 250, 500, 1000, 1500, 3000 rubler. Gavekort gjør det mulig å bruke dem som:

- motivasjonshandlinger i selskapet;

- gaver til høytider og bursdager;

- belønne kunder under lojalitetsprogrammet;

- gaver til kunder innenfor rammen av salgs- og etterspørselsstøtteaksjoner. "

5) Priser (gaver) - varer tilbys til en ganske lav pris eller som en belønning for kjøp av et annet produkt.

Et slående eksempel er slike vanlige kampanjer:

General Mills-kampanje: “Fra 29. september til 4. november 2007 kan du smake på Nature Valley-baren og få en Nature Valley-kjøleskapsmagnet for kjøp av to barer, og den fjerde for kjøp av tre barer! Nature Valley Crispy Muesli Bars Natural Energy Source! "

Opprykk fra partneren til Perekrestok-nettverket - Coca-Cola-selskapet:

“Kjøp 2 liter drikke Coca - Cola og få et rødt forkle med lomme i gave! " ;

Kampanje fra handelspartner-produsent av olje "Oleina": "Når du kjøper Oleina er solsikkeolje i et volum på 1 liter, en tre kjøkken spatel som en gave!" ;

Opprykk fra te TWININGS : "Fra 1. april til 30. april 2011 får du 5 ganger flere poeng på Perekrestok Club-kortet når du kjøper TWININGS te i supermarkeder i Perekrestok!"

6) Kort fra Perekrestok-klubben - lar forbrukeren samle poeng for kjøp (i dag tilsvarer 1 poeng 10 fulle rubler) med påfølgende salg av akkumulerte poeng som betaling for kjøpet. Dessuten oppdateres varelisten annenhver uke i Perekrestok-butikkene, hvor poeng blir tildelt ti ganger, i henhold til regelen “1 poeng for 1 rubel”.

I 2007 fant det for eksempel en interessant handling gjennom hele Perekrestok-nettverket sammen med Avtoradio:

For de mest kjære og elskede kundene lager "Perekrestok" gjerne gaver! Vi gir deg en ny klubbkort "Crossroads" (erstatter det gamle, utløpte rabattkortet). Når du kjøper i Perekrestok og presenterer klubbkortet ditt i kassen, samler du poeng, som du deretter kan bruke til å betale for kjøp i Perekrestok-nettverket i stedet for penger! I dette tilfellet kan poengene dobles og til og med ... tredobles! Hvis du vil samle poeng raskere - følg med på våre spesielle tilbud.

Som en eksklusiv partner vil Perekrestok også gi deg en kupong for en engangsrabatt på 10%. Du kan bruke den når du betaler for kjøp i perioden 1.01.07 til 10.03.07. Og det er ikke alt! Og nå er den største overraskelsen i perioden fra 10. januar til 22. februar overlever det utfylte spørreskjemaet og rabattkortet ditt til den ansatte i Perekrestok Club-kortbehandlingssenteret hver dag fra kl. 10.00 til 18.00, og du blir automatisk deltager i den daglige premietegningen i luften "Autoradio"! Hver dag på hverdager lytte til morgenshow "Autoradio" og du vil definitivt få heldige.

Kanskje du blir eier av en av 5 biler, 5 plasmapaneler og mange andre premier og gaver fra "Crossroads"! Vi er veldig glade for å se deg hver dag i butikkene til Perekrestok-kjeden!

Kampanjen er kun gyldig for butikker i Moskva og Moskva-regionen.

Konklusjon.

Etter å ha avslørt essensen og betydningen av salgsfremmende, kom vi til den konklusjonen at det i moderne tid har en viktig plass i systemet for markedsføring av varer og tjenester generelt, og har også en rekke fordeler for selskapet. Sammenlignet med reklame, lar den deg raskt påvirke etterspørselen. Det hjelper å tiltrekke nye kunder og opprettholde lojalitet til et produkt eller en butikk. Noen former for salgsfremmende er verdifulle for forbrukerne, beholdes og fungerer som påminnelser: kalendere, fyrstikkesker, vesker, T-skjorter, penner og firmanavneplakater. Spesielt dyre varer eller store betalinger stimulerer forbrukerne. Kanalmedlemmer jobber bedre med produsenter når salg oppmuntres gjennom vindusdressing, produsentkuponger, rabatter, lønnsbonuser, medopplæring av salgspersonell, organisering av salgskonkurranser, etc.

Men når du begynner å stimulere salg, bør du huske:

1. Insentiver er bare effektive når bruken er knyttet til produktets livssyklus og er i samsvar med klart definerte mål.

2. Mer effektivt er en relativt kort salgsfremmende kampanje. Når et selskap har markedsført et bestemt merke for lenge, blir det et billig merke i forbrukernes øyne, og derfor forverres selskapets image. Permanente rabatter er sett av forbrukerne som et symptom på produktforringelse, og det synes at firmaet ikke kan selge den uten. Ofte brukte rabatter, kuponger og andre lignende midler kan føre til at forbrukerne snart slutter å kjøpe varer til vanlige priser.

For ikke å overdrive det i en prisreduksjon som noen ganger er farlig for produktet og bedriften, må du understreke den midlertidige karakteren av ditt tilbud om pris, og følge produktet med en passende skriftlig forklaring eller fokusere på prisreduksjon med en forsinkelse i å gi rabatt.

Noen ganger skifter salgsfremmende fokus til sekundære faktorer. Forbrukerne kan bli tiltrukket av kalendere, kuponger eller lotterier i stedet for kvalitet, funksjonalitet og pålitelighet faktorer. På kort sikt genererer dette forbrukerens entusiasme. På lang sikt kan det ha negativ innvirkning på merkevaren og markedsføringen, siden den særegne fordel med gitt produkt ikke har blitt utviklet.

For forbruksvarer anbefales det derfor at insentiver implementeres innen 1 til 2 måneder. Et produkt kjøpt en gang i året trenger en kortsiktig insentiv (4-6 uker) i det øyeblikk når kjøpet er mest sannsynlig.

3. Insentivtiltakene og produktet skal være nært knyttet sammen. Insentiver må gjøres til en integrert del av enten selve produktet eller dets nærmeste miljø (en butikk eller en gruppe produkter av samme merke).

For ikke å skade bildet av produktet med tankeløse insentiver, bør du alltid huske at tiltakene for å markedsføre og selge produktet er konsistente.

Vi har funnet ut at salgsfremmende spiller en viktig rolle i den samlede insentivpakken. Men for å kunne bruke det riktig er det nødvendig å bestemme målene for salgsfremmende arbeid, velge de beste måtene, utvikle et insentivprogram, pre-test og implementere programmet og evaluere resultatene.

Til slutt, husk at salgsfremmende forsterker reklame, personlig salg og PR, men erstatter dem ikke.

Således er det for tiden mange metoder for å markedsføre salg, som omorganiseres som i dag utføres av vestlige og innenlandske produsenter og selgere av reklamebudsjetter i det russiske markedet. Dette er ikke overraskende, i fravær av noen teoretisk utvikling av den russiske kjøperens psykologi og teorien om beslutningstaking ved kjøp, kom selgerne intuitivt til den mest effektive formen for salg i Russland.

Bibliografi

1. Kotler F. Fundamentals of marketing, 4. europeiske utgave / F. Kotler. - M.: Williams, 2007.

2. Godin A.M. Markedsføring: lærebok / A.M. Godin. - M.: Dashkov og K, 2006.

3. Hogan K. Psykologi av innflytelse: manipulasjonsteknikker i forretnings- og personlig kommunikasjon / K. Hogan. - M.: Dialektikk, 2007.

4. Romat E.V. Salg: Lærebok for studenter med hovedfag i "Markedsføring" - 3. utg., Revidert. og legg til. - Kiev. Kharkiv: IAF "Student Center", 2000 - 480-tallet.

5. Abramova G. P. Markedsføring: spørsmål og svar / G. P. Abramova. - M .: Agropromizdat, 2006. - 159 s.

6. Jobber D. Prinsipper og praksis for markedsføring. Per. fra engelsk Opplæringen. M .: Forlag "Williams", 2009. - 688 s.

7. Titova N.E. Markedsføring. Lærebok. manual for stud. høyere.

studere. institusjoner. / IKKE. Titova, Yu.P. Kozhaev. - M .: VLADOS, 2010. - 352 s.

8. Ubegrensede internettressurser.

Send ditt gode arbeid i kunnskapsbasen er enkelt. Bruk skjemaet nedenfor

Studenter, studenter, unge forskere som bruker kunnskapsbasen i studiene og arbeidet, vil være veldig takknemlige for deg.

Lignende dokumenter

Fremme av salg i kommersielle aktiviteter: gjenstander og typer, rolle i produktets livssyklus. Kommersielt arbeid for å stimulere salg på eksemplet fra Perekrestok detaljhandelskjeden. Aktiviteter for å markedsføre produsent, forhandler og forbruker.

semesteroppgave lagt til 23.05.2014


Salgsfremmende. Salgsfremmende mål. Valget av midler til salgsfremmende. Utvikling av et salgsfremmende program. Metoder for å fremme salg av varer som brukes i praksis. Merkevareutvikling.

semesteroppgave lagt til 17.12.2003


Insentivkonsept. Salgsfremmende mål. Incentivers rolle i produktets livssyklus. Valg av virkemiddel for salgsfremmende. Omfattende insentivprogram. Konseptet med et varemerke og merke. Utvide grensene for merkevaren.

semesteroppgave, lagt til 26.05.2006


Teoretisk studie av prosessen med å fremme salg av varer og analyse av de viktigste metodene for å fremme salg. Vurdering av salgsfremmende system for selskapets produkter og utvikling av tiltak for å forbedre salgs- og salgssystemet til Euro + LLC.

avhandling, lagt til 09/20/2011


Offentliggjøring av essensen av salgsfremmende arbeid og definisjon av dens rolle i komplekset av markedsføringskommunikasjon. Hensyn til målene og metodene for markedsføring av varer på markedet. Beskrivelse av metoder for overvåking og evaluering av resultatene av et omfattende salgsfremmende program.

semesteroppgave, lagt til 10/11/2010


Studie av teoretisk materiale om organisering av matsalg. Hensyn til metoder for å stimulere salg. Analyse av organisasjonen til handelsorganisasjonen "Semya". Anbefalinger for å forbedre effektiviteten i produktreklame.

avhandling, lagt til 06/17/2014


Konseptet, målene og funksjonene til salgsfremmende handlinger som en markedsføringsvariabel. Salgsfremmende metoder. Markedsføringsegenskaper og analyse av salgsfremmende produkter av OJSC "Prompribor". Anbefalinger for å forbedre salgsfremmende.

semesteroppgave, lagt til 21.08.2011

Markedsføring av varer er et sett med tiltak som tar sikte på å tiltrekke flere kjøpere for å øke varesalget. Valget av insentivmetoder påvirkes av en rekke faktorer:

Initiativtaker til salgsfremmende aktiviteter;

Målet med slike arrangementer;

Egenskapene til produktet som kjøpere bør gjøres oppmerksom på osv.

Initiativtakeren til tiltak for å fremme salg kan være et firma som produserer varer (i dette tilfellet utføres slikt arbeid gjennom hele varenes livssyklus), eller en detaljhandel. Hovedmålene for slike arrangementer er:

En økning i antall kjøpere (inkludert vanlige) og antall varer de kjøper;

Akselerasjon av omsetning av varer;

Eliminering av overflødig beholdning;

Økning i detaljomsetning.

I dette tilfellet forfølger produsenter andre mål:

Økning av kjøpernes interesse i selve selskapet og de varemerker det representerer;

Å introdusere forbrukere til nye produkter eller nye egenskaper til allerede kjente produkter;

Økning i antall kjente varer kjøpt av en kunde.

Butikker bruker forskjellige metoder for å fremme salg av varer. Noen av dem er beskrevet nedenfor.

Salg av varer med rabatt

Salg av varer av et bestemt merke med rabatt kan være tidsbestemt til å falle sammen med høytider eller en reklamekampanje fra produsenten. En av formene for å gi rabatt er å tilby kjøperen en ekstra mengde varer til samme pris eller et tilbud om å kjøpe i en pakke, for eksempel tre enheter varer til prisen av to osv. I butikken kan det settes rabatter for relaterte produkter i tilfelle du kjøper hovedproduktet. Det er mulig å gi kjøperen rett til å kjøpe et produkt med rabatt når du kjøper en annen (selger en DVD-spiller med rabatt når du kjøper en TV). Det er også rabatter fra et bestemt kjøpsbeløp: jo høyere verdien av de kjøpte varene, jo høyere er rabatten.

Rabatter kan bare målrettes mot en bestemt kategori av kunder, for eksempel pensjonister. Noen butikker selger varer med rabatt i bestemte timer på arbeidsdagen, når de fleste kjøpene gjøres av pensjonister.

Vanlige kunder i en butikk eller butikkjede kan nyte retten til å motta rabatter. I dette tilfellet brukes de såkalte rabattbutikk-plastkortene. Rabattkort gis til kjøperen når man som regel kjøper et dyrt produkt eller kjøpes i en butikk i en viss periode mot et fast gebyr. Et slikt kort gir innehaveren rett til å motta en fast handelsrabatt på hvert kjøp. Når du bruker mikroprosessorrabattkort, som gjør det mulig å føre oversikt over varene som er kjøpt av klienten, kan han få tildelt differensierte rabatter avhengig av verdien av kjøpene som er gjort tidligere.

Salg av varer til reduserte priser.

Å selge varer til nedsatte priser er en måte å redusere varelageret, for eksempel når det er overskudd i butikken. Prisnedgangen kan være sesongmessig (salg til reduserte priser på vinterklær og fottøy i perioden med lavest etterspørsel etter dem osv.). Denne metoden brukes også når du selger varer som er mote eller ikke er etterspurt av kjøpere av annen grunn.

Å redusere prisene på forgjengelige matvarer kan være effektivt hvis de utløper, så vel som på slutten av arbeidsdagen for raskt å realisere tilgjengelig lager av slike varer.

Gjennomføre lotterier i butikkene.

Ofte er slike lotterier organisert av produksjonsfirmaer eller store butikker som selger varer av kjente merkevarer. Samtidig trekkes både varene i seg selv og, i tilfelle vinn-vinn-lotterier, suvenirer med merke. Lotteriet kan spilles enten av alle besøkende i butikken, eller bare av de som har kjøpt noe eller et bestemt produkt.

Lotterier som holdes av butikker kan være regelmessige (trekking av premier blant kjøpere som har kjøpt varer innen en måned osv.) Eller tidsbestemt til å falle sammen med jubileums- eller høytidsdatoer.

Leverer vareprøver.

Å tilby produktprøver er en annen metode for å fremme produktsalg. Det lar kundene bli kjent med nye produkter eller produkter fra ikke kjente merkevarer. Prøver (i små pakker) av matvarer, parfymer og kosmetikk og andre produkter distribueres som regel gratis under presentasjonen av nye produkter eller merker, samt et tillegg til andre produkter.

I tillegg til de som er oppført, kan andre metoder for salgsfremmende bruk brukes i butikker:

Smaksprøver av varer;

Tilby gratis gave eller merkeemballasje;

Bytte ut gamle varer med nye til rabatt;

Mottak av ordre på varer via telefon, hjemlevering til kjøper m.m.

En av de mest effektive metodene for å fremme salg av varer er gjennom reklamekampanjer.

For å akselerere salget av produktene bruker selskaper ulike metoder for å fremme salg. Dette settet med handlinger er designet for å øke kundenes etterspørsel på kort tid.

Konsept

I dag er konkurransen i ethvert marked så høy at bedrifter blir tvunget til å bruke metoder for å stimulere salg og salg av nye produkter. Tiltak som tar sikte på å akselerere salg av produkter bør utføres kontinuerlig. Det er mange måter, hvis handling påvirker potensielle forbrukere og fører til deres ønske om å kjøpe et eller annet produkt.

Salgsfremmende er et sett med aktiviteter som kreves av alle selskaper som er interessert i vellykket markedsføring av sine produkter på markedet. Engros kjøpere, salgsrepresentanter og salgskonsulenter er også motivert av implementeringen av forskjellige programmer.

Oppgaver

Lanseringen av en aktiv prosess for salg av varer kan ha følgende mål:

• salg av et stort volum produkter;
• introduksjon av et nytt merke (produkt, produsent) på markedet;
• øke effektiviteten av salgsfremmende aktiviteter;
• anke kjøpernes interesse for selskapets produkter.

Oppgaver med å motivere mellomledd:

• inkludering av produkter i et permanent sortiment;
• vanlige bestillinger i store volumer.

Arbeid med personell direkte i butikkene har som mål å skape en personlig interesse blant ansatte i at varene selges så snart som mulig.

fordeler

Salgsopprykk har en rekke positive aspekter:

• effekten kommer veldig raskt;
• ved hjelp av forskjellige metoder kan du tiltrekke deg hvilken som helst målgruppe;
• sett fra et økonomisk synspunkt er gjennomføring av tiltak for å akselerere salget tilgjengelig for både store og små organisasjoner;
• motiverer til å gjøre neste kjøp;
• salgsvolumet øker dramatisk;
• holder kundene i god form, fremmer spenning;
• støtter arbeidet til mellommenn;
• bidrar til den generelle utviklingen av handel.

ulemper

Ulempene ved å markedsføre varer inkluderer:

• kort gyldighetsperiode kreves reklamestøtte for å øke den;
• etter at ulike kampanjer er fullført, faller salgsvolumet som regel kraftig;
• ved kontinuerlig bruk av insentivmetoder mister de effektiviteten;
• noen nyanser etableres og reguleres på lovgivningsnivå;
• lav sannsynlighet for å tiltrekke seg nye faste kunder;
• en høy andel svindel (for eksempel tyveri av insentivpremier fra mellommenn);
• hvis kjøperen har dannet stabile preferanser, vil han neppe svare på forslagene fra andre selskaper.

Typer

I dag er det tre hovedinsentivmekanismer for å indusere et kjøp:

1. Generell.
2. Valg.
3. Individuell.

Den samlede stimulansen for detaljhandel er å gjenopplive handel. Den er rettet mot alle målgrupper og kombinerer den komplekse anvendelsen av flere metoder: rabatter, smaksprøver, kuponger, lotterier, gaver osv.

Selektiv salgsfremmende markedsføring trenger ikke sterk reklamestøtte. Bruk av denne typen innebærer plassering av varer separat fra det generelle displayet, for eksempel ved inngangen til et utsalgssted, midt i hallen, i gangene mellom hyllene.

Individuell salgsfremmende kommer vanligvis fra produsenten. Den holdes i rom beregnet for visning av produkter, og involverer for eksempel bruk av en uvanlig utforming av emballasje som inneholder informasjon om bonuser, konkurranser, etc.

Insentivmetoder, deres funksjoner

For å hele tiden opprettholde kjøpernes interesse for produkter, er det nødvendig med kvalitetsannonsering. For at det skal fungere så effektivt som mulig, må det kombineres med andre måter for raskt å fremme handel.

Effektive metoder for å fremme salg av varer er:

1. Distribusjon av gratis prøver. Denne metoden bidrar til å tiltrekke seg nye kunder ved å gi dem muligheten til å virkelig teste produktet og objektivt evaluere det. Ulempen med denne metoden er at produsenten ikke på forhånd kan forutsi graden av suksess i salg av varer. I tillegg krever opptak betydelige økonomiske investeringer.
2. Demonstrasjon av varer (smaksprøver, når det gjelder drikke og mat). På den ene siden har forbrukeren muligheten til å evaluere produktet, men på den annen side påvirker denne metoden et lite antall mennesker og krever mye penger.
3. Sende flygeblad som inneholder informasjon om rabatter og fordeler. Fordeler: utmerket følsomhet, diskret kommunikasjon til en potensiell kjøper av informasjon om fordelene ved kjøpet. Ulemper: Salget toppes ikke umiddelbart. Innholdet i tilbudet bør vies spesiell oppmerksomhet - hver linje i teksten skal være komponert riktig og motivere til å kjøpe.
4. Plassere informasjon om rabatter i trykte publikasjoner. Positive aspekter: metoden tar hensyn til geografiske trekk og dekker de mest nødvendige målgruppene. Men likevel er graden av følsomhet for denne metoden lav.
5. Pengene tilbake-garanti. Metoden styrker selskapets omdømme, gjør image sitt positivt i kundenes øyne. Ved å skape et image av en organisasjon som er trygg på kvaliteten på produktene, tiltrekkes nye forbrukere. Den største ulempen er at salgsvolumene øker noe.
6. Gave til kjøpet ditt. Metoden krever ikke betydelige økonomiske investeringer, og salgsnivået vokser raskt. Men vanlige kunder trenger ikke kraftig motivasjon. Dessuten når ikke gaver alltid sluttkonsumenten i sin helhet på grunn av den høye andelen tyverier fra mellommenn.
7. Sammensetning av et sett med flere produkter som selges med rabatt. En effektiv metode for å stimulere akselerasjonen av salget. Kjøperen kan evaluere flere produkter fra selskapet samtidig. Det negative poenget er at det reduserer nivået på selskapets prestisje.
8. Konkurranser, lotterier, spill. Disse metodene motiverer folk til å kjøpe på grunn av utseendet til deres spenning, et element av konkurranse. Forbrukerne utvikler en tillitsfull holdning til merkevaren. Ulempen er at til slutt deltar et begrenset antall mennesker i arrangementene, og implementeringen av ideer er veldig kostbar.

Incentiver

Den største effektiviteten oppnås ved bruk av flere metoder samtidig. En integrert tilnærming innebærer å kombinere dem i følgende former for salgsfremmende:

1. Priser. Det er en midlertidig reduksjon i prisnivået i en slik grad at salgsvolumet øker kraftig, men virksomheten lider ikke alvorlige tap på grunn av nedgangen i varekostnaden.
2. Stimulering i natura. Forbrukeren får en belønning for kjøpet (premier, kuponger, prøver).
3. Aktivt tilbud. Inkluderer alle metoder som involverer deltakelse av spillesinnede.
4. Insentiver for mellommenn. Teknikker som tar sikte på å skape en stabil interesse blant salgsagenter og selgere i et kommersielt vellykket resultat.
5. Reklame på stedet. Impliserer lyse design, iøynefallende plakater, iøynefallende skilt osv.

Funksjoner ved gjennomføring av aktiviteter

For å oppnå maksimal effektivitet når du organiserer salgsfremmende må følgende nyanser tas i betraktning:

1. For lite økonomisk investering vil ikke gi det ønskede resultatet. Det er viktig å bruke metodene på en omfattende måte, implementeringen av ett salgsvolum vil ikke øke betydelig.
2. Når du utvikler et program, er det viktig å tenke på tidspunktet for implementeringen. Med kort varighet vil det ikke være mulig å tiltrekke seg maksimalt antall potensielle kjøpere. En langvarig kampanjeperiode er også ineffektiv.
3. Hvis mulig anbefales det at insentiver testes før implementering i stor skala. Dette er nødvendig for å forutsi resultatet.
4. Etter avslutningen av aktivitetene som oppfordrer folk til å kjøpe, er det viktig å vurdere graden av effektivitet.

Til slutt

I dagens marked er å opprettholde konkurransekraft et must. Det er mange måter å gjøre potensielle kunder oppmerksom på selskapets produkter, men deres valg må være rimelig, og implementeringen er nøye planlagt. Det er viktig å huske at metoden skal bevare og forsterke det positive imaget til selskapet, og ikke øke salget en gang.