Effektiv avdelingsledelse. Encyclopedia of Marketing

Makarov Alexander Yurievich

Alexander Makarov

Et typisk spørsmål for en direktør i et lite firma:
- Hva vil du gjøre med sjefen for salgsavdelingen,
hvis han svikter salgsplanen for kvartalet?
Typisk svar:
- Vi har ingen salgsavdeling.

Har du en salgsavdeling? Ærlig talt er dette ikke et inaktiv spørsmål.

Hvis du har en avdeling som er ansvarlig for salg av flere personer eller dusinvis av mennesker, og salget kommer fra det, foreslår svaret seg selv. Og takk Gud!

Svar bare på to spørsmål:

1. Er salgssjefen din den beste selgeren, og gjør han / hun flere avtaler enn alle de andre ansatte?
2. Har du opplevd mer enn 10% svingninger i salgsvolumet etter å ha måttet erstatte en god salgssjef med noen andre?

Hvis "ja, er" og "ja, nøling var", så - DU HAR IKKE EN SALGSAFDELING!

Så hva er "salgsledelse"

Noen sier mange smarte ord om hvor kompleks og multifaktoriell prosessen det er. Andre, mer pragmatiske, hevder at dette er når reelle inntekter faller sammen med de ønskede. Men er dette en indikasjon på at selskapet har salgsledelse?

Et slikt resultat kan oppnås ganske godt, selv om svaret er "ja" på spørsmålene ovenfor. Bare dette er utførelsen av salgsplaner, ikke salgsledelse.

Salgsledelse- Dette er for det første opprettelse av et salgssystem som kan fungere effektivt i fravær av utvikleren eller skaperen.

Og for dette trenger du ikke å jobbe "Chapaev foran på en hvit hest", og lage en tredjedel, eller til og med 50% av planen. Det sier bare at avdelingslederen er en flott selger, men en svak organisator. Tiden hans brukes ikke på å organisere underordnetes arbeid, men på hans egne suksesser. (Et annet spørsmål hvis lønnssystemet ikke innebærer en anstendig lønn for å styre salg, ikke salg.) Du må jobbe ikke hardere, men smartere. Salgsavdeling- enhver virksomhets nøkkelstruktur, uansett hva foretaket gjør. Det er åpenbart at tilstedeværelsen av slike jobber avdeling bør ikke bare være i strukturer knyttet til handel eller produksjon, men i alle organisasjoner som mottar penger fra noen andre enn staten (og selv her er det nødvendig, en slik avdeling!).

Lederens første oppgave salgstjeneste består i å opprette et slikt salgssystem, for å opprettholde det i kampberedskap det ikke tok mer enn 20% av tiden. Ja, et godt system bør selge seg selv!

Andre oppgave består i konstant utvikling av det opprettede systemet, dets forbedring, tilpasning til endringer i markedet. Det er som en god motor - den krever bare vanlig oljefylling. Det er absolutt ikke nødvendig å gå gjennom det hvert halvår.

Så la oss snakke om salgsledelse som et system. Dagene med de første femårsplanene og heroisk entusiasme er over. Markedet derimot!

Så, salgsledelse- Dette

1. salgsplanlegging,
2. salgsorganisasjon,
3. salgsmotivasjon,
4. salgskontroll
5. i denne forstand, ingenting nytt! Og selvfølgelig forstår vi alle godt at tidene da "vi solgte" allerede har gått, nå "kjøper de".

Det kan bare være én nyhet, og etter vår mening i hoved- i utførelsen av hvert trinn i denne planen.

Salgsplanlegging: dette er din analyse av salg (i stykker og penger) for forrige periode (som du har valgt), og deretter langsiktig (et år eller mer) og kortsiktig planlegging.

To tanker er viktige her:

1. Planlegging er alltid verdt det. Dette skaper sikkerhet og disiplin i utgiftene (forutsatt at vi lager planer som er nær virkeligheten). I store selskaper oppstår ikke planleggingsspørsmålet, men dette gjelder også for små bedrifter. Et annet spørsmål er i hvilken grad dette skal gjøres hos dem. Det er viktig - skriftlig, selv i form av krangling i eiers notatbok. Og vi må planlegge så mye at ikke bare det er et overskudd og en økning i fortjenesten, men også produksjonsarbeiderne (lager, designere, pussere, elektrikere osv.) Var i stand (hadde tid) til å produsere (kjøpe, ta med, utskrift, sliping og gips, etc.)) hva salgstjenesten deretter vil selge. Vår virksomhet er ofte skyldig i prinsippet "det viktigste er penger på forhånd, og krigen vil vise planen."

2. Planlegging er spådom. Og slik spådom - på diagrammer og tabeller er like effektivt som spådom på kort og kaffegrut. Det er viktig å ikke erstatte midler for målet. Planlegging er bare nødvendig for valg av prioriteringer. Dette er hans eneste oppgave. Og å gjøre deg avhengig av bokstaven i planen er ikke helt rimelig. Behandle det som en spådom, og bruk planene dine med denne graden av ironi.

Organisering av salg.

Alt skal være nok for alle. Alt du trenger for å selge skal være på rett sted til rett tid. Det er også viktig å effektivt sende informasjon og bestillinger fra topp til bunn og ha en veletablert tilbakemelding. Det er nødvendig å sikre at alle deltakere i salgsprosessen forstår målene og målene, selskapets prinsipper og metoder, stedet for hver enkelt og den felles årsaken. Det vil si at fra dag til dag (vanligvis på planleggingsmøter) trene dine ansatte i disse prinsippene og metodene. Praksis viser at på den 30. repetisjonsdagen står selv de mest uklare prinsippene fast i hodet på den ansatte. De trenger ikke engang å bli forklart - det er på nivå med en refleks.

Det er viktig å planlegge personlige salgsvolumer for hver ansatt og ukentlig avstemning av det som er planlagt med det som er tilgjengelig. Det organiserer den ansatte perfekt.

Og til slutt, generelt sett, opprettelse og sammenheng av et team (teamarbeid), eller feilsøking av systemet i henhold til prinsippet om "det er ingen uerstattelige mennesker" og "toget er i rute." Hvilken strategi du velger er ikke viktig (dette er et spørsmål om dine personlige preferanser). Mye viktigere er rekkefølgen du bruker dette valget i praksis og i ditt daglige arbeid med dine underordnede.

Igjen bemerker vi at det er viktig å forstå rollen som leder for salgsavdelingen riktig: ikke en "spillende trener" (som er vanlig), ikke "Chapaev er foran med et sverd på en krigshest", men ifølge prinsippet "seieren ble smidd i stillheten på kontoret." Ellers, hva vil du gjøre når en slik "chapai" ikke krysser elven? Start på nytt med en ny person?

Det er derfor salgsorganisasjonen først og fremst er administrasjon av salg. Ja, akkurat, lederen for salgsavdelingen er salgssjef! Og oppgaven hans er innen administrasjon, slik at alt for selgere er i den nødvendige mengden og til rett tid. Og han må ORGANISERE det (andre kan eller må gjøre dette).

Salgs motivasjon.

Hovedressursen til enhver virksomhet er mennesker.

"All forretningsdrift kan til slutt oppsummeres med tre ord: mennesker, produkt, fortjeneste. Folk kommer først. Hvis du ikke har et pålitelig team, vil du ikke kunne gjøre mye av de andre faktorene," sier Lee Iacocca .

Ansatte bør å ville selge og servicere kjøpere. Kjøpere burde som kjøpe fra deg. Selv om virksomheten din er diamantgruve - overalt spiller hastigheten på gjennomføringen av søknaden, bestilling med dokumenter og fravær av vanskeligheter under kontrakten en avgjørende rolle for å beholde kjøpere. Disse to tingene er kjernen i salgsmotivasjonen.

De fleste tilnærmingene vi kjenner for å motivere ansatte koker ned til 7 hensyn:

1. Hver ansatt er motivert av sin egen. Fleksibilitet i å tilby belønninger.
2. Når du tildeler en oppgave, viser du både fordelene ved å vinne og konsekvensene (for deg eller firmaet) av fiasko.
3. Fang folk for godt. Ros dem så snart du merker den minste suksessen i virksomheten.
4. Straff eller irettesett umiddelbart og uunngåelig. Hvorfor stikker ikke folk fingrene i kontakten? Et elektrisk støt er uunngåelig, det kan ikke overtales til ikke å slå. Straffen skal være den samme (så vel som ros forresten).
5. Din oppgave er ikke å gjøre det selv, men å inspirere den ansatte til å gjøre det. Hvis du gjør noe for den ansatte, har du som leder mislyktes.
6. Oppmuntre ansatte til å planlegge arbeidet på forhånd og ta uavhengige beslutninger innenfor rammen av sin kompetanse. Ikke gå inn i det.
7. Gi de ansatte en visjon for neste fase av karrieren.

Etter vår mening er mange ledere skeptiske til motivasjonsteorien og teknikkene beskrevet i bøkene, fordi de ikke hadde utholdenhet til å innpode et system de liker.

Faktisk er det ikke så viktig hvilken motivasjonsvei du velger - bøter, lønninger med flere faktorer, bonuser eller andre. Engasjement og konsekvens i implementeringen er viktig.

Det er også enkelt å motivere kunder til å kjøpe. Vanskeligheten ligger ikke i ideen, men i dens konstante implementering. Oppmerksomhet til klienten og ønsket om å hjelpe - det er dette, med det gjennomsnittlige markedsnivået for produktkvalitet, som vil gi deg ledelse. Det er grunnleggende viktig, når man først har satt en høy bar, å alltid holde det på samme høye nivå, eller til og med heve det enda høyere.

Salgskontroll.

Dette sporer bare noen få beregninger. Først trenger du kontrollere spørsmålene du svarte på selv, da de var engasjert i å analysere sin posisjon i markedet og planlegge salg.

Sekund - hvem, hvor, når og hvor mye selges... I henhold til salgsplanen. Enkelt oppnådd med ett enkelt spørsmål på det daglige planleggingsmøtet til avdelingslederen.

Tredje - kontroll av passering av ordrer og ordrer fra topp til bunn, tilbakemelding, kvalitet på arbeidet... En ordre som sitter fast i mer enn én virkedag, er et signal om at noe er galt i systemet. Dette betyr at tiltak må iverksettes - for å fjerne unødvendige lenker med jernhånd, for å overføre folk fra kontrollerende myndigheter til å utføre dem, etc. Kort sagt, alt som vil gjøre det mulig for salgstjenesten å utføre hovedaktivitetene og være så åpen som mulig for all informasjon, inkludert ledelsen.

I kontrollsystemet er det viktig at kontrollsystemet er så enkelt og gjennomsiktig som mulig - dette er garantien for dets effektivitet og pålitelighet.

Slik ser hovedpunktene i organiseringen av salgssystemet i selskapet generelt ut. I påfølgende artikler planlegger vi å beskrive detaljert og nøyaktig gjennomføringen av hvert trinn i salgsledelsen. I mellomtiden vil jeg gjerne dvele ved metaforen.

Salgsledelse når den er på er det som å pusse tennene om morgenen.
Det gjøres regelmessig, tar lite tid, gir en følelse av selvtillit og en konstant visuell effekt - følelsen av at alt er i orden der (i munnen, i salget).

Alexander MAKAROV, "Prosjekt" UTVIKLING "(Ulyanovsk),
Andrey DUROV, LLC "Vissmann", Moskva,
Vitaly ZHANDAROV, "Prosjekt" UTVIKLING "(Ulyanovsk).

Salgsledelse- ledelse for å sikre oppfyllelse av taktiske markedsføringsoppgaver knyttet til salg av varer og tjenester.

Salgsstyring innebærer Jeg vil sette taktiske salgsmål, formulere og overvåke implementeringen av den nåværende handlingsplanen, planlegge og administrere ressursene som er nødvendige for den nåværende salget. Salgsledelse er generelt ikke annerledes enn å administrere annen aktivitet. Uansett må salgssjefen: bestemme målene for arbeidet, overvåke oppnåelsen av disse målene, styre prosessen med å nå målene.

I en generalisert form kan salgsledelse representeres som et sett med hovedadministrasjonsområder som sikrer høy salgseffektivitet.

Salgsstyringsledelse er bygget på følgende hovedelementer i ledelsesaktiviteter:

• identifisering av målgrupper som salget er fokusert på: individuelle målkunder; målgrupper; segmenter; strategiske nisjer; støtte nisjer;
• definere strategien og taktikken for å jobbe med målgrupper: nå målgrupper; formulering av et forslag; formuleringen av tilbaketrekking av innsigelsen; dannelse av et motforslag; utvikling av mekanismer for bytte av konkurrenters klienter; bestemmelse av taktikk for oppbevaring av kunder, utvidelse av tilbudet; definere taktikk for håndtering av klager, etc.;
• dannelse av distribusjon og salgskanaler: bestemmelse av effektive distribusjonskanaler, når det gjelder den mest intensive og effektive distribusjonen av varer;
• salgskanaladministrasjon: prognoser salg etter kanal; definisjon av betingelser for hver kanal; styring av insentiver og kommunikasjon, etc.;
• markedsføring av en distribusjonskanal (handelsmarkedsføring): planlegging og gjennomføring av tiltak for å stimulere distribusjon blant kanaldeltakere, metodisk støtte for salg av distribusjonskanalen;
• organisering av salgsledelse: dannelse av en salgsledelsesstruktur i selskapet, definisjon av oppgaver og funksjoner i salgsledelsesstrukturen (struktur, salgsavdelingens ansatte; prinsippet om fordelingen av funksjoner i avdelingen: etter territorier, kundegrupper, produktlinjer, etc. );
• løpende salgsledelse: planlegging og kontroll av ansatte; rekruttering, utvelgelse og tilpasning; motivasjon av ansatte; analyse av de ansattes aktiviteter (oppsummering, evaluering av avdelingens arbeid);
• salgsøkonomisk ledelse: beregning av salgskostnader, regulering av salgskostnader; sikre de nødvendige indikatorene for distribusjon, salg, salgseffektivitet, vurdering av personalets personlige effektivitet;
• justering av salgssystemet- vurdering og justering av hele salgssystemet (minst en gang i året).

Tradisjonelt begynner salgsledelse i et selskap med å bygge og organisere en salgsstøttestruktur. Deretter er fokuset på å forbedre personlige salgskunnskaper. Mens slike konseptuelle retninger i salgsledelse som "definere målgruppen for kunder", "danne og administrere distribusjonskanaler", "handelsmarkedsføring" forblir i bakgrunnen. Sett fra en effektiv salgsstyring er det fokus på målgrupper, handelsmarkedsføring og distribusjonsledelse som bør bestemme strukturen i salgsstøtte og taktikk for salgsledelse generelt.

Vanlig salgsledelse inkluderer:

• overvåking av salg og regnskap for all handelsvirksomhet;
• overvåking av beholdningsbalanser for å sikre konsekvent styring av kjøp - lagring - distribusjon og distribusjon av forsyningskjeden;
• styring av prising av transaksjonen - bruk av fleksible prisalgoritmer og betalingsformer, håndtering av rabatter og bruk av spesielle programmer for vanlige kunder;
• vurdering av salgsdynamikken, individuelle produkter, identifisering av ledere og utenforstående av salgs- og ledelsesbeslutninger i forhold til disse produktene;
• vurdering av salgsdynamikken til individuelle deltakere (mellomledd) i distribusjonskanalen, identifisering av ledere og utenforstående av salgs- og ledelsesbeslutninger i forhold til disse mellomleddene;
• utvikling og gjennomføring av insentivtiltak;
• kontroll av statusen til gjensidige oppgjør med klienter og arbeidet til salgspersonell, etc.

I dag kommer mange ledere i store selskaper til at verken merkevarebevissthet, reklame av høy kvalitet eller økning i produktpriser (eller omvendt den konstante beholdningen av lønnsomme kampanjer for kunder) kan løse problemet med salgseffektivitet en gang og for alle.

Alle disse metodene er i stand til å forårsake bare kortsiktige økninger i forbrukernes etterspørsel og krever betydelige materielle investeringer.

CRM -system for effektivt arbeid i salgsavdelingen.
Forbedre ansattes ytelse og øke salget!

Den eneste måten å gjøre et produktsalgsselskap virkelig lønnsomt og effektivt er å opprette en salgsstyrke som kan selge. Alltid. For alle faktorer utenfor selskapets kontroll (sesongmessig etterspørsel, vekst i dollarkursen, endringer i den økonomiske situasjonen i landet, etc.). Si, er det urealistisk? Kompetent salgsavdelingsledelse gjør underverker!

Hvordan skal en lovende selger være?

Det er en fantastisk spøk om at en god leder ser "pluss -tegn", ikke kryss, selv på en kirkegård. Ekte selgere vet hvordan de skal få glede av arbeidet sitt, fra en annen vunnet kunde, fra den inngåtte avtalen. For dem er arbeid en slags stoff.

En ekte salgssjef er ikke bare en velmodig, høflig og arbeidsom person. Dette er en spesialist som "lever" på salg, "lever" av dem. En slik leder kan gi fortjeneste til din bedrift.

Hvordan organisere valg av personell for fremtidens salgsavdeling?

Bestem først hvordan lederne dine skal fungere: Hovedfokuset for salgsavdelingen vil være fokusert på hver enkelt selgers individuelle arbeid eller på teaminteraksjon.

Praksis viser at ledelsen i salgsavdelingen vil bli utført mest effektivt hvis selgeren jobber like godt og profesjonelt både "solo" og i team.

Det vil si at personen du vil ansette som selger skal kunne fokusere på personlige resultater og være ansvarlig for seg selv og samtidig være fleksibel nok til å samhandle med andre mennesker. Her er det viktig ikke bare å forstå salgsteknikken - selgeren må ha ferdigheter til positiv kommunikasjon på et profesjonelt nivå.

Når du velger kandidater, må du alltid huske at en mer eller mindre smart person er i stand til å studere et par guider a la "Hvordan bestå et intervju", "Hvordan svare på arbeidsgivers spørsmål." Under intervjuet må du være oppmerksom på om personen vet hvordan han skal lytte til hvordan han snakker, svarene på hvilke spørsmål han er interessert i. Det er mye lettere å studere teori enn å tilegne seg slike menneskelige egenskaper som velvilje, humor og toleranse.

Matematisk tilnærming ved valg av leder for salgsavdelingen

Før du velger ansatte til stillingen som salgssjef, må du lage en profil av høy kvalitet av nettopp denne stillingen. Profilen vil indikere nøyaktig hvilke krav du har til søkeren, hvilket ansvar som vil bli tildelt ham. Det karakteristiske "jeg likte det" er neppe tilstrekkelig når du velger en ansatt.

Husk at alle krav til stillingen må være tydelig formulert. Hver kompetanse bør planlegges maksimalt. Du kan ikke ansette en person som ifølge hans oppførselsmodell ikke passer til stillingen, og tror at du kan lage ham på nytt. Selgertypen din skal matche typen virksomhet.

Leder arbeidet til salgsledere

God salgsledelse er en stor del av den generelle suksessen til et selskap. Det spiller ingen rolle hva du selger: mobiltelefoner eller bleier. Selve salgsprosessen i alle handelsområder fungerer i henhold til de samme prinsippene.

Det er tre hovedfaser av et salg:

• søk etter en ny potensiell kjøper,
• prosessen med å selge produktet ditt til ham,
• signering av alle nødvendige papirer for transaksjonen.

Alt er veldig enkelt og lett brutt ned i komponenter. Samtidig er det rart å observere hvordan en salgssjef i mange selskaper håndterer fakturaer, med den ene hånden bokfører, og den andre ringer en ny klient. Ledelse av høy kvalitet i salgsavdelingen handler om å dele ansvar mellom spesialister så mye som mulig og få dem til å fungere i en enkelt mekanisme!

En salgssjef bør bruke 100% av sin arbeidstid på salg, dvs. arbeide med klienter som han er ansvarlig for og selge produkter til dem. Alt! Det er med denne oppgaven han må takle mest effektivt og øke inntekten din. Alle andre aktiviteter bør fordeles mellom spesialiserte spesialister.

Salgsavdelingsledelse: vi fordeler oppgaver og kontrollerer implementeringsprosessen

I ethvert selskap som driver med salg, er salgsledere de viktigste leddene. Det er de som skaper inntekt og samhandler med kunder. Og bare av denne grunn bør du ansette assisterende ledere til å drive avdelingen. Til hva?

Spesialister på denne profilen vil koste selskapet relativt billig. Gjennomsnittslønnen til en assisterende leder er omtrent $ 500. Disse kostnadene oppveies mer enn antall vellykkede avtaler som lederen gjør.

Assistenter er mennesker som er lette å lære. Ved å ansette dem oppretter du en praktisk talentmasse i selskapet. Det er alltid kandidater blant assistentene som om nødvendig vil kunne ta stillingen som salgssjef. Samtidig jobber de allerede i selskapet, de kjenner detaljene i aktivitetene - det er ikke nødvendig å bruke ekstra penger på å trene slike ansatte.

Assistenter vil være i stand til å fullstendig "losse" av salgssjefen og frigjøre sin tid til å utføre grunnleggende oppgaver.

Effektiv motivasjon, eller hvordan du får deg til å selge mer

Problemet med mangel på motivasjon i salgsavdelingen er et av de mest presserende for et selskap som søker å tjene penger. Det er mange demotiverende faktorer du må håndtere, ellers vil de påvirke virksomheten i selskapet som helhet negativt. Hva er disse faktorene?

• Mangel på økonomisk motivasjon for den ansatte.
• Mangel på forståelse fra den ansattes hovedansvar.
• Ansette en person som ikke er profesjonell på dette feltet.
• Mangel på kvalitetskontroll over salgsavdelingens arbeid.
• Analfabet ansvarsfordeling, noe som fører til redusert arbeidsproduktivitet.

Det er verdt å huske at salgssjefen er best motivert av pengene han mottar for å inngå nye lønnsomme avtaler. Alle andre insentiver for manageren vil bare spille en sekundær rolle - ikke noe mer.

Dette er fordi salgssjefen måler sine egne kvalifikasjoner med penger. Han forstår perfekt: jo større avtaler han inngår, jo flere kontrakter han inngår med selskapets kunder, desto høyere blir inntekten.

Det vil være konstant konkurranse blant ledere i samme salgsavdeling. God ledelse av salgsavdelingen handler nettopp om å gjøre denne konkurransen til en motiverende faktor, ærlig, gjennomsiktig og oppmuntrende.

Hva bør være motivasjonsordningen for salgsledere?

1. Så klart og enkelt som mulig for lederen selv. Han bør orientere seg "uten spenning" i den.
2. Helt gjennomsiktig. Bedre hvis det er automatisert.
3. Lederen må kunne beregne sin egen inntekt.

De fleste ledere i selskaper tilbyr ledere en lønn, som består av renter opptjent på inngåtte avtaler. Det er også et alternativ for lederen å ha en basisrente, som disse prosentene vil bli lagt til. Prisen er vanligvis satt hvis du planlegger å tiltrekke deg virkelig pålitelige spesialister.

Det er også ganske mange ikke-materielle måter å motivere ansatte. Det er bare viktig å forstå at de ikke bør utelukke den materielle komponenten i motivasjonsprogrammer. Blant slike metoder:

• Å sette nye faglige oppgaver som vekker medarbeidernes interesse og lyst til å nå sine mål.
• Kompetent lederskap, der hver ansatt i salgsavdelingen har muligheten til å føle sin betydning og uunnværlighet for selskapet.
• Å gi en viss uavhengighet.
• Opprettelse av komfortable forhold for å gjøre forretninger, etc.
• Automatisering av salg og salgsledelse.

Apropos komfort, ikke glem behovet for å automatisere salgsavdelingen. I den moderne verden er det mange interessante alternativer for spesialisert programvare som gjør det mulig å forbedre salgsledelsen og direkte selgere.

Automatisering av salgsavdelingen i nettprogrammet Class365.

Hvorfor trenger du å automatisere salgsavdelingens arbeid?

• CRM -systemer letter arbeidet til salgsledere sterkt ved å øke effektiviteten i arbeidet.
• Automatisering eliminerer enhver mulighet for å miste viktig informasjon.
• Klientdatabaser kan enkelt struktureres, analyseres og brukes av ledere.

Online programmet Klass365 lar deg styre salget ditt enkelt og uten feil! CRM -modulen som er innebygd i programmet er et virkelig funn både for hodet og for lederne.

Online CRM Class365 -funksjoner:

• Kontroll og bevaring av alle relasjoner med klienten: fra den første samtalen til fakturering
• Muligheten til å kommentere hvert trinn i transaksjonen direkte i motpartskortet
• Automatisk dokumentutsjekking med automatisk datasubstitusjon
• SMS- og e -postdistribusjon direkte fra systemet
• Planlegg hendelser, møter, forhandlinger for effektiv styring av arbeidstid

I programmet vil arbeidet med klientene bli utført med maksimal effektivitet. Ledere vil aldri glemme å ringe en viktig telefon eller sende et kommersielt tilbud. I tillegg kan du alltid tilby klienten akkurat det han trenger, avhengig av informasjonen samlet på ett sted.

Class365 automatiserer ikke bare salg, men også lagerarbeid, finansiell og kommersiell regnskap, drift av en nettbutikk, og derfor vil det bli mye lettere å kontrollere virksomheten!

Kom i gang med programmet i dag! Få 30% mer fortjeneste ved å administrere salget ditt i Class365 online -programmet!

Koble til helt gratis!
Effektiv salgsledelse for stabil inntektsvekst!

Koble gratis til Business.Ru

Lederen for salgsavdelingen er en meget prestisjefylt og. Men ikke glem at du nå bærer ansvaret for et av de viktigste områdene, en slags generator for selskapets kontantstrøm.

Det er minst to grunner til utnevnelsen av en ny salgssjef. Enten er ikke selskapet fornøyd med den gamle lederen, eller så blir avdelingen opprettet fra bunnen av. I denne artikkelen vil vi vurdere en situasjon da du ble utnevnt til leder for en eksisterende avdeling, siden dette alternativet er mest vanlig på det russiske markedet.

Den første uken eller to på kontoret må du holde deg til "gjør ingen skade" -prinsippet. Ikke prøv å endre noe. I den innledende fasen bør du fullt ut forstå essensen av selskapet, dets mekanismer og systemer. Prøv å forstå alt - fra produksjon til logistikk:

• Sett deg mål og følg fremdriften
• Lag oppgavelister for hver ansatt
• Administrer kontakter effektivt
• Analyser arbeidet som er utført

Denne algoritmen er universell i de første stadiene, etter at du har fullført den, vil du bedre forstå mekanikken i selskapet og følgelig handle mer effektivt. Det er synd at de detaljerte instruksjonene bare fungerer i begynnelsen. Videre strategi bør være situasjonsbasert og avhenge av problemene som blir funnet. Den vil ikke kunne inneholde spesifikke trinn, den vil bare indikere retningen den skal bevege seg i.

Organisering av salgsavdelingen av en ny leder

Etter å ha bestått testperioden og gjort deg kjent med strukturen på avdelingen, er det opp til deg for de påfølgende resultatene. Derfor er det nødvendig å lage en salgsplan:

• i en måned
• for et år
• for hver ansatt

Når du lager en salgsplan for året, må du ikke glemme utformingen av en global strategi designet for 5 eller flere år. Når du har formulert ønsket salgsinntekt og inntektsbeløp hvert år, kommer du til en forståelse av prosessoptimalisering. Ideelt sett bør du forstå hva som hindrer deg i å oppfylle planen, og hva som hjelper. SWOT -analyse vil hjelpe deg med dette - en teknologi som lar deg se fordeler og ulemper i selskapets interne sfærer og evaluere eksterne faktorer, som kan være både positive og negative.

Etter å ha gjort en SWOT -analyse, fortsett med å lage en handlingsplan (fra den engelske handlingsplanen - en handlingsplan), der du skal finne ut avdelingens mangler. Denne planen utarbeides for hvert år og innlemmes i motivasjonssystemet for nøkkelpersoner i selskapet.

Det neste trinnet etter fastsetting av års- og månedsplaner bør være en beslutning om implementering av dem. Du må forstå hvilken målgruppe som vil bidra til å gi deg pengene du trenger. Kompetente ABC- og XYZ -analyser kan bidra til å bestemme målgruppen. De gjelder vanligvis den nåværende basen, men til tider kan de også søke om en potensiell base. Alt avhenger av omfanget av virksomheten, b2c, b2b, eller du jobber med et forhandlernettverk.

Etter å ha utført alle analysene og identifisert den beste strategien, kan du lage en algoritme for handlinger som selgeren må gå gjennom for å fullføre avtalen. Relativt sett - del avtalen i antall etapper. I hvert trinn presenterer du resultatet som den ansatte skal komme til. må forstå hvilken sekvens av stadier han må utføre. Innen hvert trinn identifiserer du arbeidsmetoder som har fungert godt i påfølgende tider. Dette vil forkorte tilpasningstiden for en ny ansatt, hvis det blir rekruttering.

Markedsføring og salg

En kompetent salgssjef må skille mellom markedsføring og salg. Selv om disse konseptene går sammen i mange bøker om salgsorganisasjoner, er de det i virkeligheten ikke.

Hva er forskjellen mellom markedsføring og salg? Er det vi gjør en-mot-en med en klient. Når vi er med ham på hver sin side av telefonmottakeren, på hver sin side av konferansebordet, eller skriver ham en e-post. Markedsføring er alt vi gjør for å sikre at klienten er ved siden av oss en-mot-en, slik at vi kan gjennomføre disse forhandlingene. Da blir det helt klart hvordan effektiviteten av selskapets markedsføringsaktiviteter måles - i antall innkommende kunder.

Hva er markedsføringsrollen i salgsavdelingen? Markedsføring er ansvarlig for alt som går inn i salgsavdelingen. Markedsføringsoppgaven er ikke bare å skyve kundene inn i salgsavdelingen, men også å sørge for at de kommer inn dit så forberedt som mulig. behandlet av salgsledere, men generert av markedsførere. Det er mange typer applikasjoner, men de viktigste finner du nedenfor:

• Populære applikasjoner (folk er klare til å betale, de trenger ikke engang en leder)
• Søknader med interesse
• Søknader fra faste kunder
• Søknader fra de som ville, men ikke kjøpte tidligere
• Søknader fra de som kontaktet det sosiale. nettverk
• Søknader fra de som nettopp abonnerte
• Søknader fra de som nektet

I stedet for å instruere markedsførere om å undersøke markedet, etterspørre, tenke over noen komplekse markedsføringsordninger, bare gi dem en enkel oppgave og kontrollere implementeringen. Det grunnleggende spørsmålet for en markedsførers KPI er: Hvor mange inngående kunder ga han deg den siste måneden?

Selvfølgelig har ikke alle selskaper en markedsfører. Men hvis produktet er komplekst og på flere nivåer, er det å foretrekke å skille salg og markedsføring fra begynnelsen. I tillegg er det veldig vanskelig å finne en profesjonell som forstår vanskelighetene med reklame og salg på samme tid. Og selv om du klarer å finne dette geniet, faller selskapet automatisk i for sterk avhengighet, noe som er uakseptabelt.

Anbefalinger for effektiv ansattledelse

1. Undertrykkelse av mulig tyveri, fordi det alltid er lettere å komme til enighet med en kollega.
2. klient. For eksempel vil du sikkert vise hvordan du kan øke volumet på bestillinger fra en klient.
3. Identifisering av unøyaktigheter eller hull ved fullføring av rapporter. Hvis en ansatt glemte å fylle ut rapporter eller skrive inn noe i CRM -systemet, blir han flau etter at du har fylt ut, og han vil rette opp.

Hvordan effektivt bygge salgsledelse i din bedrift

Mange eiere prøver å finne en salgssjef som effektivt kan planlegge arbeidet, leve med tabeller og rapporter eller noen form for digitale indikatorer. Utvilsomt er dette ekstremt viktig for salgsavdelingen. Du må imidlertid forstå at den viktigste funksjonen som en salgsavdeling trenger, er en erfaren hånd. Hånden til en trener, en person som selv flere ganger har gjort store salg. Avdelingen trenger en leder som kan vise en nykommer en mesterklasse ved personlig eksempel, sette klem på enhver avtale.

Hvis administratoren er i hodet, som ikke har luktet krutt og ikke er i stand til å vise et eksempel, vokser ikke salgsstyrken. Unnskyldninger vil begynne som: "kunder motsetter seg", "jobber med konkurrenter", "nekter å kjøpe på grunn av høye priser" og andre. Det er av denne grunn at en spillertrener må ha ansvaret for salgsavdelingen.

Men så oppstår et dilemma: en praktiserende salgssjef mangler ofte administrative ferdigheter. Hvordan være i dette tilfellet? For dette formålet introduseres en ekstra stilling - administratoren for salgsavdelingen. Funksjonene til denne stillingen er å omfattende administrere administrative aktiviteter, kontrollere fyllingen av CRM -systemet av ledere, sikre at salgsavdelingen alltid har nok materiale å jobbe gjennom, og så videre. Kombinasjonen av disse to stillingene gjør salgsledelsen mer effektiv og effektiv.

Å svare