• advarsel: Erklæring om views_handler_filter :: options_validate () skal være kompatibel med views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. øk på linje 0.
• advarsel: Erklæring om views_handler_filter :: options_submit () skal være kompatibel med views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. øk på linje 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () skal være kompatibel med views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc på linje 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_plugin_style_default :: options () skal være kompatibel med views_object :: options () i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_plugin_row :: options_validate () skal være kompatibel med views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc på linje 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_plugin_row :: options_submit () skal være kompatibel med views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc på linje 0.
• streng advarsel: Ikke-statisk metodevisning :: load () skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Ikke-statisk metodevisning :: load () skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Ikke-statisk metodevisning :: load () skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Erklæring om views_handler_argument :: init () skal være kompatibel med views_handler :: init (& $ view, $ options) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc på linje 0.
• streng advarsel: Ikke-statisk metodevisning :: load () skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Ikke-statisk metodevisning :: load () skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Ikke-statisk metodevisning :: load () skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.

Som du vet er tre forhold nødvendige for alle som ønsker å handle i orden: penger, konto og orden.

Økende salg: 101 tips til en selger

Den viktigste av dem er kontanter og alle slags andre verdier, uten hjelp som det er vanskelig å drive handel ... Den andre forutsetningen for handel er å kunne føre bøker riktig og telle raskt ...

Den tredje og siste forutsetningen er å føre dine saker i riktig rekkefølge og ordentlig slik at du kan få all informasjon om både gjeld og krav uten forsinkelse.

L. Pacioli

Starter sin handelsaktivitet, hvert selskap, uansett om det lykkes eller ikke, drømmer om hvordan man gjør det for å selge mer.

Tross alt er en økning i salg en 100% økning i selskapets fortjeneste. Og dette gir bare fordeler, siden flere penger dukker opp, utvider selskapet, lønnen til ansatte øker, fra en vanlig selger til en direktør i selskapet.

Alle kjenner ordtaket om at penger aldri er overflødige. Å gjøre det slik at det er flere av dem er ikke lett, men ved å ta visse skritt mot å øke salget, vil selv en nybegynner-gründer oppnå suksess.

Faktisk overgår feil ofte ikke fordi en person ikke gjør noe, men fordi han ikke vet hva han skal gjøre. Problemet forblir alltid relevant. Så hva skal du gjøre for å øke salget betydelig? Hvilke metoder og verktøy bør du bruke?

Finnes det spesifikke verktøy for å øke salget?

I en slik sak som å øke inntektene fra handel, er det ikke så mye teknologi. Det er såkalte verktøy som brukes til å øke salget, som når de er riktig implementert, øker arbeidseffektiviteten:

Selv om det ikke er så mange metoder, men med konstant anvendelse, vil de garantert øke salgsveksten. Det er verdt å se nærmere på dem, og lære å bruke riktig.

Metoder for å øke detaljhandel

Alle vil ha mer. Og økningen i detaljhandel er basert på metoder som allerede har bevist seg positivt:

• Kryssalg. Når du kjøper en ting, blir klienten tilbudt å tilby den aktuelle tjenesten. For eksempel, etter å ha kjøpt et akvarium, bestiller kjøperen service for installasjon og vedlikehold. Og alt er på ett sted. Butikken trenger bare å ha avtaler med slike selskaper, tiltrekke seg kunder og motta en prosentandel av dette.
• Oppsalg. Tilby et tilleggskjøp til hovedproduktet. For eksempel, når du kjøper en telefon, blir du umiddelbart tilbudt å kjøpe et SIM-kort til den, eller den kjøpte buketten er pakket mot en ekstra kostnad. Du trenger bare å følge regelen om at kostnaden for en tilleggstjeneste ikke skal være høyere enn hovedkjøpet. I slike tilfeller kan en økning i salget gi 30 prosent av overskuddet.
• Bestemmelse av kjøpsterskel. Det er ingen spesifikk modell her, bare fantasien til butikkeieren. Den generelle kjernen er som følger:

1. Når du foretar et kjøp, er verdien høyere enn et visst beløp, kjøperen får gratis frakt, en kupong for uavgjort eller en gave.
2. Når du kjøper to produkter, blir den tredje gitt gratis.
3. Når du kjøper tre produkter, får kjøperen dem til prisen av to.

Listen kan fortsette lenge. Hver butikk prøver å finne på noe eget og leter etter nye måter å øke salget på:

• Betaling av endring med varer. Denne teknikken er ikke så utbredt, men ganske interessant. Kjøperen, som betaler for varene, mottar endring ikke med penger fra kassen, men med varer fra butikken, for eksempel fyrstikker eller søtsaker.
• Gule og røde prislapper. Denne metoden har blitt gjenkjennelig i lang tid. I mange supermarkeder selges varer som utløper og ingen kjøper til nedsatte priser. Dette er hva prislapper i forskjellige farger indikerer.
• Begrenset tid på pris eller rabatt. Denne formelen for å øke salget motiverer kunder sterkt og tvinger dem til å kjøpe på dette tidspunktet.
• Mulighet for å returnere produktet hvis du ikke liker det. Videre er det en lov som fortsatt forplikter deg til å ta varene tilbake hvis de returneres innen 14 dager etter kjøpet.
• Pristips. Prislappene inneholder informasjon om at både den andre og den tredje kjøpes med dette produktet. Kunden ser dette og vil definitivt kjøpe noe i tillegg til det han ønsket å kjøpe.

De listede metodene vil gjøre det mulig å øke detaljhandelsalget til ethvert salgssted flere ganger. De garanterer også at kjøperen kommer tilbake til neste kjøp til nettopp denne butikken, siden han ble tilbudt så mange forskjellige ting der at det ikke er vits i å lete andre steder.

Metoder for å øke grossistene

I tillegg til detaljhandel er det også engros. Det er salg av store mengder varer som gir en betydelig økning i grossistene. Enhver leder strever etter dette. For å oppnå de beste resultatene er det påkrevd, som i detaljhandel, å bruke forskjellige metoder og teknikker:

• Vekt på profesjonaliteten til personalet. Faktisk avhenger mye av selger eller leder. Og for at profesjonalitet skal utvikles, bør ansatte regelmessig trenes og få muligheten til å øve på de tilegnede ferdighetene i praksis.
• Bare varer av høy kvalitet til de rimeligste prisene. Den beste verdien for pengene tiltrekker grossister mer enn andre indikatorer. Å selge et slikt produkt øker og styrker et positivt omdømme hele tiden, og dette gir en økning i salgseffektivitet en betydelig andel.
• Opprettelse av din egen transportavdeling. Dette gir ekstra fordeler ved uavbrutt levering av ordrer. Selvfølgelig vil det være nødvendig med betydelige økonomiske investeringer, men etter en viss tid vil de lønne seg og gi ekstra inntekt.
• Å bygge en god markedsavdeling. Spesialistene må undersøke markedet for solgte produkter, se etter nye muligheter og optimalisere alle prosesser.

Alle disse metodene er akkurat det du trenger for å øke salget. Ved å observere dem, kan en entreprenør være sikker på suksessen til sin virksomhet.

10 tips for å forhandle pris med en kunde under et salg?

Å bestemme prisen på et produkt er den riktige måten å selge på. Men du må fremdeles presentere den for klienten og overbevise den om rettferdighet. Det er ikke bare forhandlingsevnen som kan føre til resultatet, men en konstruktiv dialog. Hvilke nøkler kan du bruke til å forhandle om en pris?

I kontakt med

klassekamerater

I denne artikkelen vil du lære:

• Hvordan øke bedriftens salg gjennom interaksjon med kunder
• Hvordan øke produktsalget med priser og kampanjer
• Hvordan øke grossistutsalget
• Hvordan øke salget i en nettbutikk

Riktig svar på spørsmålet: "Hvordan øke salget?" - ethvert firma kan føre til suksess. Hovedmålet med kommersiell ledelse av en bedrift er å maksimere dette kriteriet. Vi vil se på de mest effektive metodene for å øke størrelsen på salget ditt.

Hva må gjøres for å øke fortjenesten: 19 universelle måter

1. Grundig markedsundersøkelse.

Handel tolererer ikke lite gjennomtenkte handlinger.

Du må lære om alle bevegelsene i det moderne markedet, suksessene eller feilene til konkurrerende selskaper, og deretter bruke informasjonen som er samlet inn for å utvikle din egen virksomhet.

Beskriv strategien din skriftlig.

1. Bestemmelse av lovende retninger.

For å øke salget er det nødvendig å finne ut hvilke økonomiske områder som er mest lovende. Data fra analysen av forbrukerindeksen og ulike hendelser i et bestemt område kan hjelpe i dette.

1. Økning i antall kunder.

Et lite antall kjøpere påvirker også nye firmaer som nettopp har kommet inn i markedsstrukturen og som ennå ikke har blitt populære, og som allerede er promotert, hvis kunder kan gå til konkurrenter på grunn av interne problemer i selve organisasjonen.

Når du leter etter nye kunder, er det veldig viktig å ikke miste gamle.

Ofte bestemmer styremedlemmer og toppledere seg for å endre bedriftens arbeid radikalt, fornye produktutvalget helt - dette kan tvinge de tidligere kjøperne til å gå.

Du kan bare handle på denne måten hvis du ikke har noe å tape - for eksempel har du svært få gamle kunder.

Ellers bør du innovere gradvis.

1. Annonsering av tjenester og varer.

Hvis du ikke har råd til å produsere og demonstrere reklame i full skala, vil ny teknologi komme deg til unnsetning: bedriftsmarkedsføring i sosiale nettverk, e-post, telefonsamtaler til kunder, viral reklame. Ikke glem de gode gamle avisannonsene, samt flygebladene som distribueres av arrangørene.

1. Øk inntektene dine ved hjelp av telefonen.

En vanlig telefon kan bidra til å øke detaljhandel. Det er bedre å glemme metoden for samtaler fra flere numre, som ofte brukes av skruppelløse selskaper: overdreven påtrenging kan gjøre organisasjonen din en dårlig service.

Prøv å tilby produktene og tjenestene dine til de som er interessert i dem. Du må ikke bare ha et komplett sett med informasjon om produktet ditt, men også informasjon om din potensielle kjøper: hvem han jobber, hva han liker, hvilke vanskeligheter han bryr seg om - og hvordan produktet ditt kan bidra til å eliminere dem.

1. Gjør endringer i selskapets arbeid.

Finn ut hvilke spesifikke metoder for virksomheten din som ikke fungerer.

Kanskje handler det om uvitende selgere. Eller sortimentet ditt av produkter har lenge vært utdatert, mens kostnadene forblir over markedsnivået. Eller kanskje du bare trenger å renovere lokalene eller merkevaren din, og spørsmålet om hvordan du kan øke salget vil forsvinne av seg selv.

1. Oppretting av høyspesialiserte løsninger.

I løpet av året oppdaterer bedrifter som opererer i motemarkedet produktkatalogen sine flere ganger. De ønsker å kontrollere innsamlingen av ordrer for hver region og være i stand til å endre den når som helst i handelskjeden. Disse kundene kan få tilbud om spesiell programvare for lageradministrasjon og automatisert melding med kunder. De tilbyr også partnerne muligheten til å returnere produktet fra salgsstedet til distribusjonssenteret. Følgelig trenger de å levere luft eller multimodal levering, og i tilfelle transport av pelsprodukter må transporten ledsages av sikkerhet.

1. USP eller løsrivelse fra konkurrenter.

For å øke omsetningen er det nødvendig å finne alle fordelaktige forskjeller mellom selskapet og dets konkurrenter. Hvis hovedfordelen din er kostnad, må du gjøre radikale reformer. En betydelig fordel kan være:

• gratis rask levering;
• høy kvalitet på tjenesten;
• levering av relaterte tjenester;
• rabatter, bonuser og presentasjoner for kjøpere;
• et bredt utvalg av varer på lager, etc.

1. Kvartalsvis fremdriftsrapport.

Kunder vet ofte ikke hva de får ved å inngå en abonnementsavtale med en eller annen organisasjon. Derfor er det verdt å regelmessig sende detaljerte rapporter til partnere, inkludert en liste over alt utført arbeid. Dette bidrar til å øke lojalitetsnivået blant potensielle kunder og dermed øke volumet av salg i produksjonen.

1. Sosialt bevis.

Forskning viser at det er større sannsynlighet for at kjøpere kjøper varer og tjenester fra selskaper med pålitelighet og godt omdømme.

Bekreftelse av disse egenskapene kan for eksempel være sertifikater for samsvar eller andre offisielle dokumenter, beregningene av sosiologisk forskning, som er den beste måten å overbevise forbrukerne (sosial bevis): "2500 kunder kan ikke ta feil!"

1. Forbedre kvaliteten på tjenestene.

Denne metoden lar deg svare på spørsmålet om hvordan du kan øke salget under en krise. Når du har intervjuet kundene dine på forhånd, kan du gå videre til å implementere din foretrukne strategiske plan. Det er nødvendig å forbedre kvaliteten på tjenestene, trene personell og kjøpe nytt utstyr. Kunder kan få tilbud om rabatter, bonuser og feriegaver.

1. "Mystery shopper".

Dette er en spesialutdannet person som du ansetter i hemmelighet fra dine ansatte. Han spiller rollen som en vanlig klient og må registrere alle stadier av handelskjeden ved hjelp av et skjult kamera eller en stemmeopptaker. Dette gjør at forretningsmannen kan forstå hvordan ting egentlig er. Det som bedriftseieren visste, og den faktiske situasjonen, kunne være diametralt imot.

For ytterligere kontroll over ansatte kan du installere spesiell programvare på arbeidsdatamaskiner som overvåker bildet på skjermen. Rommet skal være utstyrt med et videoovervåkingskamera. Dette vil bidra til å identifisere udisiplinerte og inkompetente ansatte og til slutt eliminere faktorene som forstyrrer selskapets inntekter.

1. Endring av motivasjonssystemet.

Et av selskapene som opererer i grossistmarkedet og distribusjon av datautstyr, lanserte en oppdatert produktlinje, og befant seg i en ganske vanskelig situasjon. Salgsvolumet i forhold til konkurrentene var veldig lite. Ledere uttalte at kjøpere var uinteresserte og sjelden henvendte seg til firmaet. Det fungerte heller ikke å tilby et produkt som et alternativ til noe, fordi det ikke var mulig å formidle informasjon om dets konkurransefortrinn til forbrukeren. Generelt var produktene praktisk talt ukjente på hjemmemarkedet og hadde ikke pålitelig markedsføringsstøtte. Selskapet hadde store forhåpninger for denne linjen, men det var umulig å endre prinsippene for beregning av lønn for ansatte. Ledelsen bestemte seg for å betale regelmessige bonuser for å motivere spesialister. De fikk ikke bare utbetalt standardlønnen, men også $ 0,5 for hvert solgte produkt. I begynnelsen virket beløpet rent symbolsk, men over tid ga et uventet trekk veldig gode resultater - inntektsnivået ble økt med 60%. Hver leder har utvidet sin personlige kundebase betydelig, og økt inntektene og organisasjonene.

1. Utvikling av et salgssted.

Moderne virksomhet trenger et nettsted av høy kvalitet - dette er et aksiom. Internett-portalen er en av de viktigste måtene å tiltrekke seg kunder og et verktøy for å øke nivået på kjøp i butikkene. For å forbedre effektiviteten er det tre hovedelementer å fokusere på: en hjemmeside med god SEO-kopi, søknadsskjemaer og tilbakemeldingsskjemaer. Her er noen tips som hjelper deg med å forbedre nettstedets ytelse:

• Forenkle strukturen: ikke last inn sider med heterogen informasjon. Besøkende bør intuitivt forstå hva de skal se etter og hvor;
• utarbeide to separate menyer: generelt - for å navigere på nettstedet og en produktkatalog delt på forretningssegmenter (for eksempel "Expert. Restaurantkjede", "Expert.Club" osv.);
• Legg ut en infografikk på hjemmesiden din som illustrerer verdien av tjenestene dine. For eksempel kan du skrive hvor mye selskapet mister i fravær av automatisering av produksjonsprosesser og hvor mye det vil få hvis de endelig feilsøkes i automatisk modus;
• legg ut på hovedsiden en lenke til en seksjon med anmeldelser fra tidligere kunder (selvfølgelig positivt). De kan dytte en potensiell forbruker til å jobbe med deg;
• forlate et sted på nøkkelsiden for et banner som annonserer for spesialtilbud, kampanjer og bonuser;
• i hvert øvre venstre hjørne er det nødvendig å plassere en knapp for å bestille en ledersamtale.

1. Forbedring og automatisering av applikasjonsbehandling.

En annen måte å øke størrelsen på detaljhandel er funksjonen til å sende en elektronisk applikasjon. Med hjelpen kan kjøperen spore på hvilket stadium søknaden er. Automatisk behandling av innkommende forespørsler tjener to formål samtidig: å øke nivået på kundelojalitet og legge til rette for de ansattes arbeid.

1. Økning i salg gjennom riktig valg av markedsføringskanaler.

Prøv å koble til reklamekampanjer i Yandex. Direkte ”, plasser bannere og artikler på de viktigste nettstedene i regionen din. For eksempel har en organisasjon som selger tomter solgt åtte objekter, bare kunngjort sitt spesialtilbud. TV-annonsering er fremdeles en effektiv måte å markedsføre på. Spesielt klarte et av byggefirmaene raskt å oppnå anerkjennelse av sitt eget merke takket være lanseringen av reality showet "Construction. Hjemmet ditt om tre måneder. "

1. Blå havstrategi.

Denne metoden er basert på søk og dannelse av nye markeder som ennå ikke er mestret av konkurrenter. Ta en titt på følgende praktiske eksempel. Nettverket av lyssalonger tilbød kundene kvalifisert designassistanse. For å gjøre dette måtte hver klient ta bilder av leilighetene sine og sende dem til salongen. Etter å ha undersøkt bildene, foreslo designeren de mest passende lampene fra salongens utvalg. Som et resultat av kampanjen ble salgsvolumene økt med 37%. Ord fra munn var spesielt effektivt.

1. Søk etter en konkurrent.

Lag en virtuell rival for deg selv - og de unike fordelene med dine varer og tjenester mot hans bakgrunn vil bli mer uttalt. Kunder vil være mye mer lojale mot deg hvis du konkurrerer på en interessant og leken måte.

Husk for eksempel den morsomme videoen om konfrontasjonen mellom datasystemene MAC OS og PC, som bidro til å øke antallet Apple-fans flere ganger. Eller et klassisk eksempel på en PR-kamp mellom Coca-Cola og Pepsi-Co. Den ubestridelige fordelen med sistnevnte er den offentlig tilgjengelige sammensetningen av drikken - dette inspirerer kjøpernes tillit (i motsetning til Coca-Cola, som holder oppskriften hemmelig).

1. Analyse av årsakene til lav etterspørsel.

Ofte er det nødvendig ikke engang å øke salgsvolumet til bedriften, men bare å fjerne barrierer som hindrer den i å nå maksimale høyder. For eksempel kan forbrukere bli skremt av uvitende eller altfor påtrengende selgere, et gammelt premiss uten renovering, til og med et dårlig dekorert utstillingsvindu. Ved å eliminere disse grunnene kan du øke detaljnivået betydelig.

Teknikker for å øke salgsforholdet til et selskap gjennom interaksjon med kunder

1. Fokuserer på sparsomme kjøpere.

Det er flere teknikker samtidig som lar deg få forbrukere av den første typen (24% av totalen) til å kjøpe.

Her er noen eksempler på hvordan disse metodene fungerer.

Kostnaden for tilbudet kan endres uten å endre noe, men bare ved å dele det opp i beløp som er psykologisk lettere å oppfatte (for eksempel $ 100 per måned i stedet for $ 1200 per år).

Internetselskapet AOL har erstattet sine servicegebyrer per time med en månedlig. Denne strategien er motsatt av den som er beskrevet tidligere, og har som mål å gjøre at brukerne ikke holder rede på utgiftene hver dag.

Ferieanlegg med alt inkludert gir en følelse av sikkerhet og komfort, ettersom turister tror at alle kostnadene allerede er dekket og at det ikke kreves ekstra kostnader.

Netflix erstattet pay-per-view-systemet med en fast månedlig pris for ubegrenset tilgang til alt innhold.

1. Omfattende løsninger for forbrukere.

Gi kunder samlede logistikkforslag som tar hensyn til styrken i virksomheten din. Test den nye tjenesten med en av partnerne, og utvid den til andre kunder hvis den lykkes.

1. "Djevelens advokat".

Denne gamle katolske tradisjonen har lært mange av dagens markedsførere. Studier viser at hvis noens idé blir tilbakevist av en ”djevelens advokat”, øker personens selvtillit bare. Firmaet ditt kan dra nytte av denne erfaringen og fungere som djevelens advokat alene. På denne måten kan du øke tilliten til kundene dine (de er de ledende forbrukerne av produktene dine). La djevelens advokat gi uttrykk for deres tvil, og du vil avkalle ham ved hjelp av vitenskapelig og praktisk erfaring.

1. Tiltrekke seg likesinnede.

Fortell potensielle kjøpere om det høye målet du forfølger (det kan være innsamling for veldedighet eller andre sosiale prosjekter). Dette vil gjøre det mulig å tiltrekke likesinnede som komiteer. 64% av innbyggerne som ble undersøkt av sosiologer sa at det var denne faktoren som fikk dem til å ta en kjøpsbeslutning.

Et godt eksempel er veldedighetsarrangementet TOMS Shoes for å øke salget. Essensen er enkel: ved å kjøpe et par sko til deg selv, gir du et par til barn i nød. Kampanjen bidro til å selge millioner av par sko - og millioner av barn fikk nye sko gratis. Dermed kan gode og gode gjerninger øke salget!

1. Å overvinne "inngangsbarrieren".

Ofte er det situasjoner når forbrukeren nesten er klar til å kjøpe, men han trenger et ekstra insentiv. De kan kanskje prøve et fremtidig anskaffelse helt gratis. I løpet av en viss tidsperiode, mens testingen utføres, vil klienten få tid til å venne seg til produktet eller tjenesten. Dette vil øke sannsynligheten for at han etter denne perioden vil kjøpe produktet, rett og slett ikke ønsker å gi opp det.

Et korrekt formulert forslag spiller en avgjørende rolle i denne situasjonen. Mange bruker standarduttrykket: "Prøv 30-dagers demo-versjonen gratis." Du må imidlertid være enig i at slagordet "Første måned er gratis" høres finere og mer overbevisende ut. Målet er ett, men midlene er forskjellige, derfor kan resultatet være annerledes.

1. Salgsskript.

Teknologien innebærer intervjuer mellom selger og kjøper med følgende typer spørsmål: situasjonelle, problematiske, ekstraherende og veiledende. Svar på dem viser en person mer interesse for de tilbudte produktene. Husk at det ikke er mulig å lage universelle maler for alle typer kjøpere. Avdelingslederen må selvstendig utvikle et spørreskjema med forventede svar for hvert element. For ikke å miste ferdighetene som tilegnes i løpet av treninger i SPIN-salg, er det nødvendig å konsolidere den hver dag i en måned. Ansatte bør tenke gjennom alternativene for intervjuet to eller tre ganger om dagen. Vær oppmerksom på at vanlige kunder, som er vant til en bestemt type forhandlinger med lederne dine, i utgangspunktet kan være fiendtlige mot den nye modellen. Derfor må den til å begynne med testes på nye kjøpere, bare da må ferdigheten overføres til vanlige kunder.

1. Forklare forbrukerne om deres videre handlinger.

Dr. Howard Leventhal sier i sin forskning at en person ikke vil oppfatte relevant informasjon hvis den ikke inneholder klare instruksjoner. Kjøpere mener at de beskrevne vanskelighetene ikke gjelder dem, og foretrekker ikke å bekymre seg. Men når beskrivelsen av problemene følges av instruksjoner om hvordan du løser dem, overgår resultatet alle forventninger.

For eksempel økte antall personer som fikk influensaskudd med et kvartal etter at klare råd om hvordan man skulle unngå å bli syk ble publisert. Dette er en av de vanligste måtene å tiltrekke nye kunder til forsikringsselskaper.

1. Oppsalgsmetode.

Lær lederne dine å jobbe med besøkende basert på deres følelsesmessige tilstand. De bør vite hva de skal fortelle kundene i tillegg om produktets kvalitet, vurdere alle dets evner og fordeler. Og gjør det i en tilgjengelig form slik at forbrukeren fullt ut setter pris på fordelene med tilbudet.

1. Anerkjennelse av mangler.

Hvordan øke salget under en krise basert på opplevelsen av dine egne feil? Her kan du beskrive mange tilfeller av reelle industrielle katastrofer som har skjedd de siste årene (for eksempel oljesøl). Den vanligste årsaken til disse situasjonene var bedriftens motvilje mot å legge merke til feilene og rette dem. Dette fortsatte nøyaktig til krisemomentet kom da det var for sent å endre noe. For eksempel erkjente energiselskapet TEPCO (Japan) først etter halvannet år feilen som førte til "atomkrisen" på den japanske kysten.

Når du arbeider med elektroniske applikasjoner, har du sannsynligvis kommet over situasjoner der utviklere har sendt ut e-post med beklagelser for tekniske feil og problemer. Slike utsendelser gjør det klart at organisasjonen jobber med feil, ikke lar dem være uten tilsyn og vil fortsette å gjøre alt mulig for ikke å gjenta dem.

1. Service for produktet (emballasje, levering, stigning på gulvet, garanti og service etter garanti).

Funksjonalitet og komfort i bruk kan være halvparten av kostnaden for produktet. For noen kategorier av kunder er disse faktorene grunnleggende og påvirker mest kjøpsbeslutningen. Vi snakker hovedsakelig om eldre, småbarnsmødre og mennesker som ikke eier sine egne biler. I dette tilfellet er det verdt å tenke ikke bare på veksten av gjennomsnittssjekken, men også på salget generelt.

1. Holder kjøpere i god form.

Hold forbrukerne på tærne. En klassisk studie av Norberg Schwartz viser at for å endre en persons synspunkter, er det nok å finne en krone. Bruk menneskers positive reaksjoner på overraskelser i markedsføringsøyemed, og gi dem små gaver. En slik handling vil bidra til å øke volumet av salg betydelig, mens det ikke trenger å være veldig kostbart - det er ikke prisen som er viktig, men menneskelig oppmerksomhet.

1. Nyhetsbrev for potensielle kjøpere.

Dette er dannelsen av databaser over personer som har uttrykt interesse for prosjektet ditt, selv om kontrakten ikke er inngått. Deretter, i tilfelle kampanjer, rabatter eller endringer i området, kan de umiddelbart varsles om disse hendelsene.

1. Overraskelser for kunder.

Skjem bort kundene dine med overraskelser - så vil du kunne få tillit og lojalitet etter å ha mottatt et stort antall takknemlige anmeldelser. Nettbutikken Zappos bruker tradisjonelt nettopp en slik innflytelsestaktikk.

Hvis du forventer å motta en bestilling innen fem dager, som lovet på nettstedet, mottar du den plutselig annenhver dag. Eller du får muligheten til å returnere skoene hele året. Slike overraskelser har bidratt til å generere et stort antall anmeldelser på nettstedet, som har blitt et kraftig markedsføringsverktøy for å påvirke potensielle kjøpere.

1. Utnytte kraften til snarveier.

Bruk dømmende uttalelser. Ved undersøkelse av faktorene som påvirker stemmeresultatene, ble det gjennomført en spesiell atferdstest. I følge resultatene fant forskere at folk som ved et uhell ble kalt "politisk aktive borgere" stemte 15% mer villig. Til tross for at folk mottok denne vurderingen ved en tilfeldighet, hadde denne karakteristikken en alvorlig innvirkning på dem. Bruk denne metoden: Vis kundene dine at du tror de er avanserte, innovative og proaktive. Da vil de handle i henhold til denne etiketten.

Hvordan øke salget med priser og kampanjer

1. Økning i varekostnadene, salg av en dyrere analog av produktet.

Selv om kjøperen sier at han vil spare penger, er dette ikke en grunn til å selge ham det mest budsjettmessige produktet. Lederen kan strukturere samtalen som følger: ”Selvfølgelig kan jeg tilby deg en bil for tre hundre tusen rubler. Men du vil sannsynligvis ha klimakontroll, servostyring og oppvarmede seter. " Hvis kjøperen svarer bekreftende, er det verdt å merke seg: "Hvorfor vil du kaste bort penger på en bil som ikke passer deg?"

Å selge et dyrere produkt er bare mulig hvis det har ekstra fordeler. Ta for eksempel to nesten identiske kjøleskap av forskjellige merker og priser. De fleste ledere vil si at det ikke er noen forskjell mellom de to. Men er det? Selvfølgelig ikke! Avdelingslederens oppgave er å forklare ansatte hvordan forskjellige modeller skiller seg med hensyn til teknologi, produksjonsstandarder, garantier osv.

1. Gjennomsnittlig sjekkvekst.

Dette er den lettest tilgjengelige metoden. Det ser ut til å følge metoden beskrevet ovenfor, men med en viss forskjell. Sjekken kan øke på grunn av en enkel økning i priser, en økning i antall servicefunksjoner, endringer i betalingsbetingelser. Forresten øker en verdiøkning på 1% med 3-10%. Det er viktig at prisveksten ikke er for betydelig og fører med seg nye muligheter.

1. Legge til aksjer.

Det overveldende flertallet av kjøpere elsker dem veldig godt.

Lederen for Ukraina blant supermarkeder når det gjelder originalitet av aksjer er Silpo.

Selv seriøse, fornuftige mennesker reagerer på kampanjene sine: "Ukens pris", "Varmt tilbud", "Temadager", "Kuponger for økende poeng" osv.

1. Synlighet av kommersielle forslag.

Et handelsinitiativ bør virkelig interessere en potensiell forbruker av varer eller tjenester. Den bør inneholde en detaljert beskrivelse av produktets egenskaper og fordeler. Når du gjennomfører engangskampanjer eller gir kortsiktige rabatter, må markedsinstruksjonen suppleres med informasjon om dem. Stor artikkelartikkel - 10 vanskelige triks for å skrive et kommersielt tilbud.

1. Ulike anbefalinger for klienter (minst tre).

Når nye kunder henvender seg til selskapet, kan det være veldig vanskelig å forutsi hvilket prisklasse på varer og tjenester som vil interessere dem. Dermed, hvis du bare tilbyr dem produkter i ett prisklasse, kan du overskride og unnlate å gjette deres preferanser. Det ville være mer riktig å tilby flere alternative alternativer samtidig - for eksempel "standard", "business" og "premium" sett.

I dette tilfellet vil salgspsykologen fungere bra. Kjøperen vil forstå at han ble tilbudt produkter med et bredt prisklasse, og han har svært få grunner til å nekte å kjøpe. Samtidig er det nødvendig å komponere sett med produkter til forskjellige priser og tydelig forklare kunden forskjellene mellom dem. Begynn med de dyreste settene - da vil han oppfatte de billigere produktene positivt.

1. Tilbud om utløp av rabatter.

For eksempel, tilby kundene dine et bonuskort med en unik kode. Hvis en kunde bruker et visst beløp i butikken innen en måned, vil den neste få rabatt på alle produktene. Rabatten avhenger av antall bestillinger den siste måneden. I dette tilfellet utløper rabatten hvis personen ikke har kjøpt noe på en hel måned. Det omtrentlige spekteret av rabatter kan være som følger: fra 5% når du kjøper for 100 rubler til 30% når du bruker 20 tusen rubler.

1. Differensiering av kostnad.

Produsenter fastsetter en enkelt pris for visse produktkategorier. Dette er ofte ikke helt berettiget. Hvis en besøkende spør direkte om prisen, har ikke lederen tid til å identifisere hans behov - han må tydelig oppgi beløpet. Hvis en enkelt pris ikke blir etablert, kan lederen stille mange avklarende spørsmål, etablere en dialog og motta informasjon som vil bidra til å påvirke kjøperen. I tillegg kan du på denne måten øke antallet kunder.

1. Gunstig prisbilde.

Fra et psykologisk synspunkt er det bedre å skrive på prislappen “100 rubler i måneden” enn “1200 rubler i året”. Ved å angi en ikke-skremmende kostnad riktig, kan du øke størrelsen på salget betydelig.

Midler til å øke salget i en butikk

1. Framkommelighet.

Hvordan forstå, selv før butikken startet, hvor travelt stedet den skal operere? Enkelt! Stå ved døren til det fremtidige selskapet og telle i en viss tid alle menneskene som gikk forbi og kikket i din retning. Dette vil beregne det totale antallet potensielle kunder. For å lage en mer nøyaktig beskrivelse, må du ta hensyn til kjønn og alder for forbipasserende. Sammenlign dataene som er innhentet med det teoretiske portrettet til kjøperen, og forstå den vanlige forbipasserende tilnærmet besøk av butikken.

1. Skilt.

Så du har funnet ut antall mulige forbipasserende kjøpere. Nå må du "hekte" dem. Først og fremst kan et skilt hjelpe i dette. Hun må være:

• lyse og iøynefallende;
• forståelig og gi en ide om hvilke produkter som selges utenfor døren;
• oppmuntrende til å kjøpe i denne spesielle butikken (ved hjelp av et bredt utvalg, rimelige priser, høy kvalitet osv.).

Ofte kan du bare eksperimentelt finne ut hvor effektivt et bestemt tegn er.

1. Kryssalg.

Etter å ha solgt et bestemt produkt, kan du tilby relaterte tjenester. For eksempel kan en person som har kjøpt et akvarium bestille riktig installasjon, tilkobling og vedlikehold - og alt dette uten å forlate kassen. For å gjøre dette må butikken forhandle med de aktuelle firmaene, og deretter tiltrekke seg kjøpere og motta deres interesse.

1. Bestemmelse av kjøpsterskel.

Det er ingen spesifikk modell her - alt avhenger av fantasien til butikkeieren. Essensen av metoden er som følger:

• når du foretar et kjøp, hvis pris overstiger en viss grense, mottar klienten en kupong for gratis frakt, rabatt eller en gave;
• ved kjøp av to produkter kan den tredje fås gratis.

Listen kan fortsette uendelig. Hver butikk prøver å komme med egne kampanjer for å øke salget i butikkene.

1. Betaling av endring med varer.

Denne metoden er ikke veldig vanlig, men den er ganske interessant. Når du betaler for produkter, mottar kjøperen ikke forandring i penger, men i varer - for eksempel fyrstikker eller sukkerrør.

1. Gule og røde prislapper.

Denne metoden er allment kjent. Mange supermarkeder selger produkter som er over utløpsdatoen til nedsatte priser. Dette rapporterer de flerfargede prislappene.

1. Mulighet for å returnere produktet hvis du ikke liker det.

Videre er det en lov som forplikter selgere til å godta produkter innen to uker etter salg.

1. Pristips.

På etikettene kan du legge informasjon om at sammen med dette produktet noen andre vanligvis blir kjøpt. Handleren vil mest sannsynlig ta rådene og kjøpe noe i tillegg til hovedproduktet.

1. "Stol" for kjøpers ledsager.

Folk handler sjelden alene, og som oftest er følgesvennen til din nærmeste klient en person som er helt uinteressert i tjenestene dine. For at han ikke skal prøve å ta kunden din ut av butikken så snart som mulig, kan du tilby ham en aktivitet som vil hjelpe tiden din: å se på TV for menn, spille spill for barn, lese motemagasiner for kvinner.

1. Unikt salgsforslag.

Ikke alle butikkeiere har muligheten til å leie en plass i en travel gate og henge et elegant skilt. Imidlertid kan alle lage et unikt produkt eller en tjeneste som får folk til å ønske å gå ut av deres måte. Dette er den viktigste metoden for å øke salget.

1. Oppsalg.

Dette er et tilbud om å gjøre et tilleggskjøp til det viktigste. For eksempel, når du kjøper en smarttelefon, tilbys et SIM-kort og en forsikring, og den kjøpte blomsterbuketten anbefales å være pakket mot en ekstra avgift. Hovedregelen er at prisen på en tilleggstjeneste ikke skal overstige prisen på hovedproduktet. Denne metoden øker selskapets salgsrate med 30%.

1. Jobber med margin.

Kanskje den rimeligste metoden for å øke fortjenesten. De sier at de lave kostnadene ved produktet ikke alltid oppfattes av kjøperen som den mest attraktive. Ofte anses et produkt som selges til en høy pris av kunder av høyere kvalitet. Still deg selv spørsmålet: spiller det noen rolle om pølsen koster 300 rubler eller 310? Ofte virker denne forskjellen ubetydelig for kjøpere. Beregn nå det totale overskuddet.

Tenk på eksemplet som er beskrevet i boken The Psychology of Influence av Robert Cialdini. Eieren av smykkebutikken kunne ikke selge flere av de turkise smykkene. Hun dro på ferie og etterlot sine underordnede en skriftlig ordre "* 1 \ 2 prisen på alt turkis." Tenk deg overraskelsen hennes da hun, da hun ankom, fikk vite at alle smykkene var solgt ... dobbelt så dyre. Selgeren forsto ganske enkelt ikke instruksjonene hennes og økte, snarere enn reduserte, kostnadene.

1. Prislapper.

Ta en kritisk titt på prisklistremerkene dine. Som regel er de upersonlige og fanger ikke øyet. En potensiell kunde har bare noen få sekunder til å ta en kjøpsbeslutning i den nøyaktige butikken han besøkte. Prøv å overraske ham nok til at han tar en pause i minst noen minutter og begynner å stille spørsmål. Dette kan bli hjulpet av prislapper trykt på farget papir og kuttet ut i form av intrikate former, med fristende og noen ganger sjokkerende tilbud. På forkant av nyttårsferien kan du for eksempel skrive dem ut i form av snøfnugg, juletrær, snømenn og annet festlig utstyr. Eller du kan plassere et produkt som selges til en ublu pris på et iøynefallende sted. Sannsynligvis vil ingen kjøpe den, men mange vil se og muligens kjøpe noe annet. Det spiller ingen rolle hva de sier om deg, så lenge adressen er riktig.

1. Smil.

I butikker der selgere smiler til kundene, øker salget med 20-30% sammenlignet med butikker med dystert personale. Lær dine ansatte å smile uansett humør.

1. « Gratis ost "uten musefelle.

Det berømte hjemmevaremerket tilbød gratis kjeks til sine besøkende. Dermed tiltrukket han foreldre med barn til antall kjøpere og vant over forbrukere.

1. Ikke-standardiserte garantier.

Gi ekstra garantier, så får du nye forbrukere. "Hvis vi ikke leverer pizzaen på en halv time, får du den gratis." "Hvis selgeren er frekk mot deg, får du rabatt." "Hvis du finner et produkt billigere enn vårt, vil vi refundere 110% av forskjellen!" Erfaringen viser at det er veldig sjelden å implementere disse garantiene, men selve muligheten tiltrekker selvfølgelig kunder.

1. Andre tjenester.

La oss si at du eier en skjønnhetsproduktbutikk i en liten by. Hvordan få hele byen til å vite om ham? Enkelt: Ansett en topp stylist og distribuer flygeblad som i løpet av en måned vil ha en håndverker som vil hjelpe deg med å velge kosmetikk gratis og lære deg hvordan du skal sminke riktig. Om en måned vil kvinner bare si at selv de som ikke trenger en stylist, vil snakke om selskapet ditt, og de lærte om handlingen fra venninnene.

Selger du plastvinduer? Annonser en kampanje der hver kunde vil motta en enhet som måler varmeledningsevnen til vinduer og beregner varmetap gratis. Alle som trenger å bytte ut vinduer i en leilighet, vil først og fremst tenke på deg. Du kan tilby installasjon av myggnett til tre hundre rubler. Kanskje vil det først gi deg tap, men så vil du se hvor mange klienter du installerte dem med vil komme til deg for å bestille vinduer. Dessuten kan håndverkerne dine subtile antyde at det er på tide å bytte vinduer.

Hvordan øke grossistutsalget

1. Opprettelse av en markedsavdeling.

For å øke salget er det nødvendig å ordne arbeidet til markedsavdelingen ordentlig. Spesialister må hele tiden undersøke markedet, se etter nye alternativer, optimalisere produksjons- og logistikkprosesser. Ansett de riktige personene, så vil bedriften din trives.

1. Utvidelse av sortimentet.

Tenk alltid på muligheten for å øke utvalget av produkter som tilbys. Du kan diversifisere flere modeller, størrelsesområdet, antall relaterte produkter. Ved å multiplisere tilbudet ditt, vil du spare klienten fra å måtte lete etter andre leverandører.

1. Kravstudie.

Bestem dine kunders evner og angi oppgaver for ledere, ikke basert på erfaringene fra de siste årene, men på andelen av dine leveranser til kunden. For eksempel selger lederen din varer for 100 tusen rubler. Partnerens omsetning vokser. Imidlertid viser det seg at potensialet i denne organisasjonen er 10 millioner rubler, og firmaet ditt blir ganske enkelt brukt som reserveleverandør. Det er ille hvis lederen ikke vet om det. Enda verre er det hvis lederen ikke en gang vet det.

1. Kompetent arbeid med føderale og regionale nettverk.

De fleste grossistleverandører prøver å gjøre forretninger med store selskaper. Å inngå en slik avtale er vanligvis ganske enkel og nesten alltid gunstig.

1. Gjennomsiktig prispolitikk.

Oppretthold en klar og forståelig prispolicy eller gjør ledernes lønn direkte avhengig av fortjeneste. Enten jobber du i henhold til en streng prisliste der alle kategorier av kunder er registrert, eller så gir du lederen muligheten til å gi rabatter og bonuser, men samtidig gjøre ham avhengig av inntektene. Det er ingen tredjedel.

1. Avslutning av kontraktsforpliktelser med vanlige forbrukere.

Kontrakter med faste kunder er gjensidig fordelaktig samarbeid når det gjelder forholdet ikke bare mellom kostnad og fortjeneste, men også av pris og kvalitet. Kjøp et godt produkt til en gunstig prisliste. Dette vil tillate deg å sikre at priser og relaterte produktfunksjoner blir tilpasset kundene dine optimalt, noe som vil være din ubestridelige fordel. Kjøpere kan rett og slett ikke nekte et slikt innbringende tilbud. Omsett omdømmet ditt som en samvittighetsfull leverandør - det fungerer bedre enn noen annonse.

1. Gjennomtrengning i klientens virksomhet.

Jo bedre du forstår kundenes gründeraktivitet, desto mindre er risikoen for å miste den, jo nærmere sluttbrukerne kommer, jo bedre er kundens salg.

1. Grundig analyse av kundesvikt.

La oss si at en ubetydelig kunde forlater deg. Du er ikke opprørt og tror at du vil få mer tid til å samhandle med store firmaer. Faktisk er denne situasjonen full av alvorlige konsekvenser. Årsakene som fikk små selskaper til å slutte å samarbeide med deg, kan også påvirke store. Det moderne markedet er utformet på en slik måte at små organisasjoner er mer lydhøre overfor nye trender og trender - dette hjelper dem til å overleve. Derfor vil faktorene som påvirker dem senere gjenspeiles i store bedrifter. Du må nøye analysere avgangen til hver kunde og trekke de riktige konklusjonene.

1. I sentrum er kundens virksomhet, ikke din virksomhet.

Dette er det grunnleggende driftsprinsippet, ikke en måte å tjene penger på. Når du begynner å jobbe med grossist, konsentrer deg om å selge kundene dine. Tenk på hvordan du kan øke salgsvolumet til partnerens selskap, hvilket produkt som er mest etterspurt, hvordan du kan øke lønnsomheten til bedriften. Mens partneren din er flytende, er du på toppen av bølgen.

1. Overholdelse av reglene for samarbeid med distributører.

Det er veldig viktig å riktig samhandle med forhandlere slik at det ikke forstyrrer arbeidet med vanlige kunder. Bestem hva som er din prioritet: detaljhandel eller gjestfrihet. Ofte bør du lukke din egen detaljhandel og slutte å gi rabatter til mellommenn. I andre tilfeller bør du fokusere på din egen implementering - hvis ressursene tillater det.

1. Opprettelse av interessante forslag.

Selskapets prispolicy og bonussystemet skal fungere for langsiktig samarbeid, og ikke for engangstransaksjoner.

1. Overvåkning.

Analyser kontinuerlig tilbudene til konkurrentene. Kunder som tidligere har brukt tjenestene sine, vil hjelpe deg med dette.

1. Arbeider med transport.

Lag din egen logistikkavdeling. Dette vil gi deg en enorm fordel over konkurrentene dine - du vil kunne sikre uavbrutt levering av varer. Selvfølgelig, i første omgang, må du pådra deg betydelige tap, men etter kort tid vil de lønne seg pent og bidra til å øke salgsnivået i bedriften.

1. Konstant søk etter nye kunder.

Hovedmålet med en stykkbutikk er å tjene penger. Ofte er slike selskaper åpne for tilbud som lover ekstra inntekt. Selvfølgelig er det en risiko for at du kan miste din lojale kunde som er lokket av konkurrenter. På den annen side er det stor sannsynlighet for at du vil kunne tilby gunstigere vilkår. Derfor må du ikke slutte å lete etter nye forbrukere, selv om bedriften allerede har full kapasitet.

1. Opplæring av personalet.

Volumet av handel avhenger i stor grad av personen som selger produktet eller tjenesten. Det er nødvendig å fokusere på utvalget av kompetente spesialister og deres opplæring. Deltakelse i en rekke mesterklasser, seminarer og opplæringer er imidlertid på ingen måte et alternativ. Du må forstå hvilke av aktivitetene som er mest effektive, og velge nøyaktig den. Lær ansatte å vise produktet med ansiktet, og understreke fordelene og ikke dvele ved de uunngåelige manglene. Personalets profesjonalitet er den beste måten å øke salgsnivået.

Kjøp av et produkt er en prosess som adlyder visse psykologiske stereotypier av kunder. Noen ting kjøpes spontant (her spiller en plutselig indre impuls den dominerende rollen), og noen - bare etter en nøye analyse av tilgjengelig informasjon om produktet.

Lage planer

Hvordan øke salget i en butikk? Dette er et spørsmål som bekymrer de fleste lederne for detaljhandel. Dessverre er det ikke oppfunnet en mirakelkur som lar deg raskt og effektivt skaffe inntekter til himmelen. Det er mange utfordringer å overvinne på veien til større velstand. Og bare du kan bestemme om du er i stand til å gjennomføre planene dine.

Ekte trinn

Erfarne fagpersoner sier at det er følgende måter å øke salget på:

Sikre en stabil strøm av kunder og hyppigheten av kjøp.

En økning i gjennomsnittlig sjekk, det vil si salg av varer for et stort beløp.

Hva er den beste veien å følge? Hvordan øke salget så effektivt som mulig? For å svare på disse spørsmålene vil vi vurdere hver metode separat.

Økning i antall kjøpere

For å gjøre så få feil som mulig ved å bestemme deg for å holde seg til denne planen, må du være en kompetent markedsfører. Spesialisert kunnskap hjelper deg med å svare på spørsmålet om hvordan du kan øke salget sammenlignet med forrige rapporteringsperiode.

I følge detaljiststatistikk vil minst en av ti besøkende definitivt kjøpe noe. Derfor, jo flere besøkende, jo flere kjøpere. Hvordan øke salget i en butikk?

De mest effektive alternativene

• Plasser alle slags reklamemateriell på den såkalte shoppingstien ved siden av utsalgsstedet. For å gjøre dette er det nødvendig å bestemme nøyaktig hvor kundestrømmen passerer nær butikken. Reklamemateriell er laget for å få folk til å huske eksistensen av stikkontakten og besøke den.

• Formidle markedsføringsinformasjon av informativ og stimulerende karakter. Bestem hvilken kanal som vil være mest egnet for å spre informasjon om butikken din - blanke magasiner, radio, fjernsyn, kataloger, nettannonsering, flygeblad i postkasser osv.

• Det mest fordelaktige alternativet anses å være de såkalte krysshendelsene. De representerer felles kampanjer med andre firmaer. Hovedmålet er å tiltrekke så mange kunder som mulig ved hjelp av partnerbedrifter. Et eksempel er følgende begivenhet: en butikk som selger parfymeri og kosmetiske produkter distribuerer rabattkuponger på territoriet til et nærliggende kontorsenter. Menneskene som kommer til butikken er partnerens tiltrukne kunder. Et annet alternativ er en begivenhet rettet mot å dele strømmer. Så, på territoriet til en klesbutikk, får kundene bonuser for smykker, og i en smykkebutikk - omvendt. Krysspromotering som dette lar deg øke salget i en butikk og bruke et minimum av midler til dette formålet. Samtidig dekkes det mest lojale publikum.

• Plasser annonser på grensene for utsalgsstedet. Det er ingen hemmelighet at hver butikk har sin egen rekkevidde for kjøpere, det vil si folk som er klare til å dra eller dra dit for å kjøpe de nødvendige varene. For eksempel har et dagligvarebutikk et shoppingområde begrenset til et par boligbygg, siden få mennesker tør å ta en halvtimes spasertur for fyrstikker eller salt. Hvis vi vurderer en stor husholdningsapparatbutikk, kan vi her snakke om hele området. Den "varmeste" sirkelen vil bli laget av kjøperne som bor nærmest det gitte utsalgsstedet. Arbeidsdekning er en gruppe med gjennomsnittlig "varme" som ligger noen stopp fra butikken. Hovedtyngden av potensielle kjøpere er konsentrert her. På grensen til denne sirkelen, bør reklame for utsalgsstedet plasseres. Dette alternativet gjør det mulig å utvide dekningen av territorier trinn for trinn.

Øker antall kjøp

Her er gjennomtenkt arbeid med eksisterende kundebase i utgangspunktet. Hele denne matrisen kan deles inn i faste, hoveddelen og den såkalte ballasten. La oss vurdere disse typene mer detaljert:

De faste er aktive og mest lojale kunder. Andelen av slike kunder bør ideelt sett være 20 til 40% av det totale publikummet.

Mesteparten. Disse menneskene besøker butikken fra tid til annen, de er i stand til å "jukse" hvis for eksempel et salg holdes på et annet utsalgssted.

- "Ballast". Kunder som er utenfor målgruppen i butikken, eller besøkende, utgjør dette laget.

Hvis du lurer på hvordan du kan øke salget i en butikk, bør du jobbe tettest med den andre typen kunder. Fagpersoner vet at det tar mindre penger å beholde kunder enn å skaffe seg nye kunder. Det er på tide å lansere et lojalitetsprogram, som er et system med hendelser som er rettet mot å oppmuntre og beholde kunder. En viktig regelmessighet: 80% av fortjenesten leveres av 20% av kjøperne.

Lojalitetsprogrammet har flere strategiske mål:

Stimulering av stadige kundeforespørsler;

Økning i mengde og hyppighet av kjøp;

Å bygge en klientdatabase;

Dannelse av et solid omdømme for selskapet i kundenes øyne;

Å tiltrekke seg nye kunder.

Mekanismene for akkumulerte rabatter og bonuser fungerer veldig effektivt.

Øke konverteringen av salgsstedet

Med tanke på denne indikatoren, hvordan kan du øke salget i en butikk? Først bemerker vi at konvertering betyr forholdet mellom kjøpere og besøkende. Det er helt naturlig å streve med å tilby hundre prosent konvertering. Imidlertid vil selv 50% være akseptabelt.

Det er to vanligste årsaker til lave konverteringsfrekvenser. Dette er utilfredsstillende markedsføring og uproduktivt personalarbeid.

Økning i gjennomsnittsbeløpet i en sjekk

For å øke denne indikatoren kan du selge enten et dyrt produkt eller flere enheter av et billig produkt. Det andre alternativet anses å være det enkleste. Hvilke skritt å ta i dette tilfellet?

Kompetent duplisering av de mest populære varene på flere punkter, fylle kasseområdet med nyttige små ting, legge ut i sett vil hjelpe til å nå målet. Stadig arbeid med personalet er like viktig: opplæring, seminarer, forelesninger osv.

Ovenfor ble gitt generell informasjon. La oss nå se på hvordan vi kan bruke kunnskapen som er oppnådd på visse områder.

Her er noen enkle tips som hjelper deg med å finne ut hvordan du kan øke suksessen for grossist eller detaljhandel. Forsøk å sikre at hvert skritt du tar er rettet mot å forbedre kvaliteten på tjenestene og skape et godt image.

Blomsterhandel

Hvordan øke salget av blomster? For å gjøre dette, her er eksempler på noen effektive triks:

• Å bygge et salgssystem. Har klienten kjøpt en bukett? Utmerket! Spør ham hvilket bånd som er bedre å vri blomstene (og tilby det mest lønnsomme alternativet for deg), hvilket leketøy han velger for buketten ("De tar vanligvis en bamse med disse blomstene ..."), hva slags sjokolade foretrekker den begavede personen - svart eller hvitt?

• Dannelse av en kundebase. Prøv å få kontaktinformasjonen til hver kjøper. Kjør lotterier. For eksempel får hver person som kjøpte en bukett før en bestemt dato sjansen til å vinne ti tusen rubler ved å kjøpe blomster.

• Insentiver for selgere. En ansatt som selger buketter for et stort beløp får for eksempel et sertifikat for spa-tjenester. Når du holder slike konkurranser regelmessig, vil du mindre og mindre tenke på hvordan du kan øke salget av blomster: ansatte vil gjøre alt for deg.

• Forutse kundens forventninger. Det er veldig effektivt i denne forbindelse å presentere søte pyntegjenstander til kjøpene. Et vellykket eksempel på en av blomstersalongene: På Valentinsdag lanserte butikkmedarbeidere sommerfugler, som gledet alle kunder.

Brukt

For å lykkes i denne virksomheten er det veldig viktig å velge riktig sted for utsalgsstedet. For å selge brukte ting er det slett ikke nødvendig å leie plass i elite forretningssentre. Et sted i et boligområde eller i nærheten av markedet er ganske passende.

Hvordan øke brukte salg ved hjelp av luftfrisker? Faktisk kan dette rengjøringsproduktet for husholdninger bidra til å skape et positivt image av selskapet. Faktum er at hele brukte desinfiseres med en spesiell gass før de sendes fra Europa. Slike kjemikalier har en ekstremt ubehagelig lukt. Derfor vil et par bokser med luftfriskere komme til nytte. I tillegg er det viktig å sørge for naturlig ventilasjon i rommet.

For å øke salget i detaljhandel er det først og fremst viktig å forstå hva denne indikatoren avhenger av. De viktigste faktorene som påvirker inntektene i en butikk er følgende:

• innkommende strøm (antall besøkende);
• gjennomsnittlig sjekk;
• gjenta salg;
• omdannelse.

Det er verdt å være oppmerksom på hvert av disse punktene og identifisere på hvilke måter du kan endre verdien oppover.

Øke strømmen av kjøpere: de mest effektive tiltakene

1. "Riktig" annonsering. Uansett hvilken type reklame du bruker (flyers, bannere eller noe annet), må du ta hensyn til både design og innhold i reklameproduktene. For å være så effektiv som mulig, må reklame nødvendigvis omfatte:

• Annonsetilbud. Dette er det viktigste elementet som en potensiell kjøper umiddelbart bør ta hensyn til. Derfor utmerker det seg med stort trykk og lys farge. For eksempel "Salg av brukte biler".
• "Magneter".Øk kundens interesse i tilbudet ditt, for eksempel 20% rabatt, gratis frakt osv.
• Salgsfremmende tekst. Det skal være lett å forstå slik at klienten ikke blir forvirret, selv om han tenker på noen av problemene sine. Prøv å ikke bruke "ikke" partikkelen - det er bedre hvis teksten er skrevet på den mest positive måten.

2. Du kan plassere reklamemateriell på grensene til butikkens "varme sone". Hvert utsalgssted har et dekningsområde, for eksempel ditt og nærliggende nabolag - det er lite sannsynlig at folk kommer til deg for informasjonskapsler eller grønnsaker fra den andre enden av byen. Imidlertid kan denne sonen utvides noe ved å bruke reklame helt på grensen.

På den annen side, hvis du har produkter som ikke finnes andre steder, så gjør dette det mulig å tiltrekke seg kunder fra fjernere regioner.

3. Vel, du må være annerledes på en eller annen måte!

For at kundene skal ha et ønske om å besøke nettstedet ditt, må du ha noe unikt. Hvis du har kafé, kan du tilby en gratis kafferull til bestemte tider på dagen eller rabatt på en fast lunsj med kaffen. En matbutikk kan bruke store rabatter på visse produkter og rapportere dette på bannere og reklametavler som er lagt ut over hele byen, en kosmetikkbutikk kan gi en gave til hver 10. kunde osv.

4. Samarbeid med andre selskaper. La oss for eksempel si at du selger sportsklær. Skriv en kontrakt med en idrettsklubb som vil utstede flyers for produktene dine. Og du kan i sin tur dele ut kuponger for skoene til en nærliggende skobutikk til besøkende. Både i grossist- og detaljhandel er det en bevist regel: folk trenger å se på produktet med egne øyne og til og med berøre det. Derfor er det viktig å delta på messer, salgsutstillinger og organisere smaksprøver.

Konverteringsøkning

Omdannelse- Dette er forholdet mellom antall personer som kom til deg og som kjøpte produktet til det totale antallet besøkende.

Måter å øke konvertering:

1. Bruk Pos-materialer og uvanlige prislapper. Et viktig poeng som ofte overses, er at reklame også må være tilstede i butikken. Alle slags klistremerker, tallerkener, stativer vil tiltrekke kjøperens oppmerksomhet til ethvert salgsfremmende produkt eller nyhet, og hjelpe besøkende å navigere blant de mange handelsstandene. Når det gjelder prislapper, kan de ha alle slags former, farger og størrelser - det er verdt å eksperimentere her, og til slutt vil du finne ut hvilke typer prislapper som er mest effektive.
2. Temperatur, belysning, musikk. Jo mer behagelig det er for kundene å være i butikken din, jo lenger vil de bli der, og følgelig vil de kjøpe mer. Det skal være kult om sommeren. Men ikke ordne en bre i butikken, ellers vil mødre og barn definitivt slutte å komme til deg. Velg musikk som er hyggelig, ikke for energisk, men heller ikke sopporific. Når det gjelder belysning, trenger du ikke spare på det, fordi kundene bør se i detalj alt som er på utstillingsvinduer, og varene ser mer attraktive og fargerike ut i god belysning.
3. Riktig salg(visning av varer). Merchandising tjener to formål: For det første skal butikkvinduet se vakkert ut, og for det andre skal kjøperen lett finne det han trenger. Å få det riktig er en måte å øke salget med liten eller ingen kostnadsøkning.
4. Opplæring av selgere. Det er veldig viktig at selgeren ikke er påtrengende - dette skremmer av mange kjøpere, som bokstavelig talt blir sprengt på med spørsmålet "Hvordan kan jeg hjelpe?" Så snart de kom inn i butikken. Etter det begynner mange å tenke bare på hvordan de skal komme seg ut derfra så snart som mulig og omgå slike etableringer neste gang. Du må gi personen i det minste et glimt av hva du har, og deretter tilby høflig hjelp. Selgeren må ha fullstendig informasjon om produktet. For eksempel selger du tepper, noe som betyr at konsulenten, om nødvendig, kan fortelle deg om materialets sammensetning, pleiereglene osv. Når en kunde mottar detaljene, bygger det deres tillit, noe som betyr at sannsynligheten for et kjøp øker.

Øke gjennomsnittlig sjekkbeløp uten en stor økning i kostnadene

1. Tilbud om relaterte produkter. Du kan tilby pleieprodukter for nye sko, spesialretter til en mikrobølgeovn, en skanse som passer til lysekronens stil osv. Produkter som kan kjøpes sammen, om mulig, bør være ved siden av hverandre i utstillingsvinduet.
2. Du kan bruke rabatter eller små gaver hvis et kjøp er gjort for et bestemt beløp. Mange selgere praktiserer å tilby tilleggstjenester, for eksempel gratis levering og installasjon av husholdningsapparater, møbler etc.
3. Det er tiltak som ikke fungerer hele tiden, men engangs, for eksempel sesongutsalg. I dette tilfellet bør produkter som selges med rabatt plasseres på et bestemt sted eller utheves med lyse prislapper.
4. Regelmessige produktoppdateringer. Det er veldig nyttig å med jevne mellomrom overraske kundene dine med nye produkter og produktutvidelser. Dette brukes også til å studere etterspørselen: det er mulig at epler av en bestemt sort selger bedre enn andre varianter, eller te av mindre størrelse vil bli kjøpt oftere.
5. Å plassere billige små gjenstander i kasseområdet: våtservietter, sjokolade osv. Det er alltid noen små ting som klienten har glemt.

Sikrer gjentakende salg. Bør du tenke på en nettbutikk?

En av hovedoppgavene er å skape en sirkel med faste kunder. Hvis du vil at folk skal komme tilbake til deg igjen og igjen, må du:

1. Lag et kundekortsystem. Rabatter på kortet kan enten være faste (det samme for alle varer eller for visse grupper av varer), og kumulative (øker med hvert påfølgende kjøp).
2. Informasjonsprodukter. Dette kan være en liten brosjyre som blir levert til kunden i kassen sammen med varen. Den inneholder informasjon om kampanjer og rabatter i butikken - både nåværende og de som vil være i nær fremtid. Det er viktig at dette er en brosjyre og ikke en flygeblad, siden materiale på flere sider har større sjanse for å komme inn i klientens hus, og ikke i nærmeste søppelbøtte.
3. Eget nettsted. hvor du vil legge ut bedriftsnyheter, informasjon om salg, rabatter, nyheter. Du kan gi brukerne muligheten til å kjøpe varer i nettbutikken. Og hvis du ennå ikke har muligheten til å organisere levering, så er dette alternativet mulig. Kunden bestiller varene på nettet og ankommer butikken, og en ferdig og pakket ordre venter allerede på ham. Det viktigste er å få kjøperen til å føle at alt blir gjort for hans bekvemmelighet og tidsbesparelse.

Så det er effektive tiltak for å øke inntektene, og du kan først bruke dem i sin tur for å finne ut hvilke som er mest nyttige for virksomheten din. Dette vil bidra til å velge metoder som skal brukes i fremtiden for å øke salget.

I denne gjennomgangen vil jeg gi en metodikk for økning i detaljhandel, som inkluderer verktøy for å tiltrekke seg kunder, beholde dem, samt å løsrive seg effektivt fra konkurrenter. Jeg er sikker på at du allerede er kjent med hovedretningene og detaljene i utviklingen av markedet, så la oss gå rett til spesifikke trinn ...

Butikk forretningsstrategi

Noen eksperter foreslår at du planlegger 10 år fremover. Jeg anser denne oppfatningen som feil. For en strategi er det nok å definere mål og planer for det kommende året og sørg for å justere dem kvartalsvis. Så langsiktig planlegging som 3-10 år burde være, men dette refererer til "visjonen" til virksomheten og er nært flettet med entreprenørens personlighet. En visjon kan forbedre forretningsytelsen med 40-70%. Hvordan jeg bruker dette forretningsverktøyet, er jeg individualisert.

Det andre trinnet er å justere forretnings- og markedsføringsmål. For dette utvikles en "markedsføringsmiks" eller markedsføringsmiks.

For en butikk passer 8P-systemet best:

• Produkt (produkt) - de produktene, tjenestene og tjenestene butikken din tilbyr kunder.
• Pris (pris) - prispolitikken til butikken.
• Kampanje (Kampanje) - et sett med aktiviteter, inkludert ikke-markedsføring, som er rettet mot fengende salg.
• Location (Place) - butikkens territorielle beliggenhet. Med et sterkt merke kan faktoren spille en mindre rolle.
• Prosess (prosess) - en måte å tilby tjenester og tjenester på.
• Kunder (Prospect) - antall potensielle besøkende til butikken.
• Staff (Personal) - ansatte i butikken din
• Fysisk bevis - interiør, utstyr, eksteriør ,.

Hovedfeilen til de fleste butikkinnehavere er manglende fokus på målgruppen. Selvfølgelig kan du selge alt til alle, men det er lite sannsynlig at du med en slik tilnærming vil kunne konkurrere lenge med store supermarkeder eller nærmeste konkurrenter. Å velge en målgruppe er et annet skritt i utviklingen av en strategi. Det begynner med å dele markedet i grupper av forbrukere som er vanlige i deres egenskaper -.

Attraktiviteten til et segment avhenger av mange faktorer, men selvsagt bør du velge en annen tilnærming for hvert segment. Det vil være nyttig å vurdere forholdet mellom segmentene. For eksempel kan en byggevarebutikk være målrettet mot både profesjonelle og den generelle detaljhandelforbrukeren. I tillegg kan disse butikkene samarbeide med designbyråer, rørlegger- og takbutikker. Uten å ha store butikkarealer, kan du således maksimalt tilfredsstille kundenes behov og få ekstra inntekter fra salg av relaterte produkter.

Bruk nå sammenligne butikken din med store konkurrenter som retter seg mot samme kundepublikum som deg. Sammenlign dem med hovedelementene i markedsføringsmiksen som du beskrev ovenfor. Sett ned poengene fra 1 til 10.

Tenk på hvordan butikken din skiller seg fra konkurrentene? Etter produkt, etter service, etter personell, etter bilde eller kanskje etter service? Beskriv og karakteriser de viktigste faktorene for målgruppen din og sammenlign dem med eksisterende parametere i butikken din.

Så, butikkens utviklingsstrategi er nesten klar. Det gjenstår å lage et unikt salgsforslag. USP er designet for å gi potensielle kunder en grunn til å velge din butikk og ikke en av konkurrentene.

Ikke glem det kraftige verktøyet for operativ styring - SWOT-analyse... Det inkluderer å identifisere styrker og svakheter i selskapet; identifisering av eksisterende muligheter (muligheter), så vel som eksterne trusler (trusler); matching sterke og svake sider med muligheter og trusler; ...

Butikkannonse

Hva skal jeg bruke? Det er et nattbord eller lysbokser på gaten foran butikken din. Kompetent vindusdressing og "salg" -skilt på selve butikken. Annonsemedier med lav budsjett i tett befolkede områder av målgruppen.

Hvis du gir, så vær oppmerksom på indikatoren affinitetsindeks(konformitetsindeks) - forholdet mellom målgruppevurderingen og grunnlagsrangeringen til et bestemt medium.

I tillegg kan du jobbe gjennom den kollektive rabattjenesten. For eksempel Groupon, KupiKupon, Biglion og andre.

Nettstedet er et annet markedsføringsverktøy som kan øke antall besøkende betydelig. Hvis målgruppen din bruker sosiale medier, er denne kanalen også verdt å bruke. Ikke glem nettsteder som Youtube.com, Slideshare.com og Podfm.ru

Markedsføring av salg i en butikk

Her er noen verktøy for å øke fortjenesten uten ekstra kostnad:

• Testing av priser
• Prismålretting
• Prisøkning
• Ytterligere garantier
• Felles markedsføring
• Selger tilleggsprodukter
• Tilleggstjenester

Og disse krever ytterligere investeringer fra din side:

• Rabattprogrammer
• Rabatter og gaver
• Kampanjer, prøvetaking osv.
• Spesialtilbud: sett, anbefalinger, salgsvinduer ...

PR-butikker

Bestem hva målgruppen din leser, ser på og lytter til. Tilby din ekspertise eller støtte. En velskrevet artikkel av deg kan bli gratis reklame. Deretter må du sende materialet til redaktører eller journalister.

Sponsor eller organiser spesielle arrangementer:

• konserter og fester i byen din
• organisere høytider og moteshow
• utstillinger, presentasjoner, lokale konkurranser og andre fungerer bra

Lag og promoter de særegne sidene i butikken din. Det kan bli:

• Kjøpsfunksjoner
• Tjenestefunksjoner
• Sortiment funksjoner
• Interessante ansatte
• Prosessfunksjoner
• Unike besøkende
• Funksjoner av bygningsarkitekturen
• Ekstraordinære arrangementer i butikken osv.

Arranger avstemninger. Finn ut hva kundene og kundene dine har på andre restauranter om hva som betyr noe for dem, hva de er fornøyde med eller hva som må endres.

Studer detaljene i bestillinger for forskjellige grupper av kjøpere. Lojalitetsprogrammer lar deg samle inn informasjon om individuelle kunders individuelle preferanser og ønsker.

Bygg personlige relasjoner med de besøkende. Hvis butikken din er liten, må du møte vanlige kunder med navn. Smil til absolutt alle klienter. Vær profesjonell.

Hvis du har noen spørsmål etter å ha lest, er jeg klar til å svare på dem i kommentarene til denne artikkelen.