Hva en leder burde vite om en salgstrakt. Hvordan starte aktivt salg i et selskap Måle effektiviteten til ledere

Delsystemet "CRM og markedsføring" har funksjonaliteten til å bygge en salgstrakt. Hvis det er behov for å fikse den primære etterspørselen, må innstillingene "NSI og administrasjon" / "CRM og markedsføring" / "CRM-innstillinger" være merket av "Løs primær etterspørsel".

Typer avtaler

I "CRM og markedsføring" / "Innstillinger og referanser" er det en referansebok "Salgsprosessfaser" fylt med forhåndsdefinerte elementer, som kan utvides av brukeren om nødvendig.

Salget kan utføres både automatisk trinnvis, og manuelt trinnvis (hvis det er behov for å hoppe over trinnene).

Behandler automatisk trinnvis

La oss lage en avtale av typen "Typisk salg". For denne typen transaksjoner vil overgangen etter trinn skje automatisk. I kategorien "Behandle trinn" fylles alle trinn ut, listen over dem kan ikke redigeres. Hvis avkrysningsruten “Løs primær etterspørsel” er valgt i innstillingene for transaksjonstypen, vil registrering av primær etterspørsel være nødvendig. For å kunne jobbe med denne typen transaksjoner, må "Bruk er tillatt" avkrysningsruten.

Handle type med automatisk trinnvis

Salgsprosessfaser

Det anbefales å registrere en avtale med kunder basert på interaksjon, ellers må registreringen av interaksjoner gjøres senere. For å skape en interaksjon (møte, telefonsamtale eller e-post) gå til "Hoved" / "E-post, oppgaver" / "Interaksjoner" og klikk på "Opprett" -knappen for å velge type interaksjon. Basert på den opprettet interaksjonen, vil det være mulig å lage en avtale med klienten.

Hvis det ikke var noen interaksjon i begynnelsen, utføres registreringen av transaksjonen i "CRM og markedsføring" / "CRM" / "Transaksjoner med kunder". Hvis "Løs primær etterspørsel" er valgt i form av en transaksjon, er det nødvendig å fylle ut dataene i kategorien "Primær etterspørsel".

For å finne ut den nåværende tilstanden til arbeidet på stien, bør du gå til kartet over ruten for forretningsprosessen og klikke på den tilhørende hyperkoblingen.

Rutekart for forretningsprosesser

På hvert trinn i forretningsprosessen genereres en oppgave for brukeren spesifisert i rutekartet. For å se det, må du gå til "Mine oppgaver". På hvert trinn må du fylle ut et systemkrav. For eksempel, når du utfører kundeklassifiseringstrinnet, må kunden og avtalen spesifiseres ved hjelp av riktig hyperkobling. Når du utfører følgende trinn, legges informasjon inn ved hjelp av en lignende hyperkobling.

Fyll ut resultatet av en fase av en forretningsprosess

Hvis det på et av trinnene er nødvendig å fikse tapet av avtalen, bør du klikke på knappen med det tilsvarende ikonet, som vist i en av figurene ovenfor. Etter å ha løst tapet, opprettes en oppgave for brukeren.

Hvis du trenger å lage en avtale med manuell trinn for trinn, bør du spesifisere typen avtale med typen "Transaksjoner med manuell trinnvis" når du oppretter en avtale. I motsetning til transaksjoner av typen "Typisk salg", defineres prosesstrinnene manuelt av brukeren, som vist i figuren.

Handle type med manuell trinnvis

I avtaler med manuell trinn for trinn opprettes ikke oppgaver automatisk, men basert på en avtale med en klient, som vist i figuren nedenfor.

Å lage en oppgave i avtaler med manuell trinnvis

Hvis du mister avtalen, må du velge riktig status manuelt.

Refleksjon av en tapt handel

Rapporter om transaksjoner med kunder

I den utviklede rapporten med rapporter om transaksjoner, som du kan analysere effektiviteten i hvert salgstrinn, årsakene til at du mister transaksjoner, effektiviteten og mye mer.

Salgstrakten er en av hovedrapportene som du kan forstå hvilke av salgstrinnene som er minst effektive, og under hvilke omstendigheter lederne gjør flest feil. Informasjonen i rapporten er presentert i tabellform og grafisk... Rapporten ligger i "CRM og markedsføring" / "CRM og markedsføringsrapporter" / "Tilbud" / "Salgstrakt".

Hjelp til å konfigurere og fullføre CRM

Har du fortsatt spørsmål? Er du ikke fornøyd med standardfunksjonaliteten til 1C UT? Ring oss så hjelper vi deg! Vi jobber over hele Russland! Alle typer tjenester for 1C!

Den såkalte "salgstrakten" er en markedsføringsmodell som illustrerer kundebevegelsen gjennom stadiene i salgsprosessen, fra første kontakt til vellykket gjennomføring av transaksjonen.

I "1C: Trade Management 8" (rev. 11) implementeres salgstrakten i form av en rapport. Den viser informasjon om vant og tapte avtaler for en gitt periode, med detaljer etter faser av avtaler. Rapporten genereres basert på informasjonen som er tilgjengelig i programmet.

Rapporten Salgstrakt lar deg spore i hvilke stadier av transaksjoner potensielle kunder ble eliminert, og derfor vurdere effektiviteten til selgerne på hvert trinn.

Rapporten er tilgjengelig på siden CRM og Marketing. La oss åpne den.

CRM og markedsføring / CRM og markedsføringsrapporter / tilbud / salgstrakt

For klarhetens skyld er det mer praktisk å danne en "salgstrakt" separat for hver type transaksjon, siden i forskjellige typer transaksjoner kan være i forskjellige stadier.

Typer av transaksjoner som brukes i "1C: Trade Management 8" er diskutert i våre artikler:,. I ikke-prosessuelle transaksjoner registreres ikke trinn.

La oss konfigurere rapporten "Salgstrakt" slik at den genereres for tilbud av typen "Typisk salg". La oss først sette valget etter type avtale.

Klikk på "Innstillinger" -knappen for å åpne innstillingsskjemaet;
La oss velge en visning - utvidet;
Trykk på "Legg til utvalg" på fanen "Utvalg";
I vinduet for valg av rapportfelt i "treet", åpne "Deal", deretter "Deal type"; dobbeltklikk for å velge "Type tilbud".

Etter at valget har dukket opp i innstillingsskjemaet, må du spesifisere verdien dataene skal velges med. Velg typen avtale vi trenger i "Verdi" -kolonnen. I dette eksemplet er dette "Typisk salg". Valgbetingelsen ("Like") er angitt som standard. Dermed settes valget etter typisk salg: "Deal type - Equal to - Typical sale".

Trykk nå på "Lukk og generer" -knappen i innstillingsskjemaet. Rapporten "Salgstrakt" ble generert, med et utvalg etter transaksjonstypen "Typisk salg".

Rapporten består av en tabell og to diagrammer. Tabellen inneholder informasjon om trinnene i transaksjoner, antall vant og tapt trinn, samt vunnet og tapt potensial.

Handelspotensial er det potensielle salgsbeløpet i forvaltningsvalutaen.

Under tabellen er diagrammet "Antall tilbud". Fasen av avtaler vises vertikalt (sekvensielt, fra topp til bunn), horisontalt - antall tilbud. De vante etappene er merket med rødt, de tapte - i gult. Hvis det er tap, smalner diagrammet nedover og danner en "trakt".

Et annet diagram illustrerer potensielle salgsbeløp for vant og tapt handelsfase.

For å generere salgstraktrapporten for en annen type tilbud, åpner du rapportinnstillingene på nytt, og i valglinjen etter tilbudstype spesifiserer du ønsket type i Verdifeltet.

Rapportinnstillinger i "1C: Trade Management 8" kan lagres. For å gjøre dette, bruk knappen "Rapporter varianter - Lagre rapportvariant".

Salgstrakten er kjent markedsføringsverktøy for planlegging og evaluering av forretningsytelse. Enhver virksomhet er bygget på eller tjenester, så det er viktig å forstå hvordan denne prosessen foregår i firmaet ditt.

Hva er en salgstrakt?

Elias St. Elmo Lewis er kreditert for å ha laget begrepet "salgstrakter", men dette stemmer ikke helt. Lewis snakket om "forbrukertrakten", det vil si veien som en potensiell forbruker tar før han kjøper et produkt eller bestiller en tjeneste:

Bekjentskap eller anerkjennelse - bekjentskap med et produkt eller en tjeneste, takket være reklame, anbefalinger eller annen informasjonskilde.
Interessetilstand - hvis mottatt informasjon overbeviser forbrukeren om at et nytt produkt eller en ny tjeneste kan tilfredsstille hans behov eller løse et problem, vil han være interessert i å motta tilleggsinformasjon.
Ønske - på dette stadiet uttrykker forbrukeren allerede et ønske om å kjøpe et produkt eller bestille en tjeneste og ser etter en mulighet til å gjøre det.
Handling - fra resonnement og evaluering, går forbrukeren til handling og foretar et kjøp / bestilling.

Salgstrakten tar hensyn til denne algoritmen for forbrukeradferd, men den består av andre trinn - trinn som en forretningsmann må ta for å få salg og følgelig fortjeneste:

Å formidle informasjon om produktet eller tjenestene dine til en potensiell forbruker.
Ta kontakt med beslutningstaker (DM), legg fram selskapets forslag.
Avtal med klienten om levering av varer.
Gjør et salg og motta betaling for produktet.

Målet med en salgstrakt er å konvertere en potensiell kunde til en ekte kjøper. For å evaluere effektiviteten av denne prosessen på hvert trinn og trakt som helhet, bruk begrepet "konvertering". Konvertering (bokstavelig talt “konvertering”) er en viktig salgsberegning målt i prosent.

Av for eksempel 200 kunder som en telefonsamtale fant sted med, inngikk for eksempel bare 10 en avtale og betalte for varene. i dette tilfellet lik 5%. Er det mye eller lite? Det er vanskelig å bedømme dette uten referanse til et spesifikt produkt og priser, men denne indikatoren kan brukes både til sammenligning med konkurrenter som selger de samme produktene, og for å analysere salg i selskapet.

Hva gjør salgstrakten?

Hver bedrift holder oversikt over sine kunder. Å holde denne posten i kornbøker eller notatbøker er selvfølgelig ikke verdt det. Vedlikehold av en kundebase kan og bør automatiseres - i Excel eller ved bruk av spesielle CRM-systemer (fra Customer Relationship Management - Customer Relationship Management).

Det er flere CRM-systemer: betalt, gratis og shareware (for et bestemt antall brukere eller med begrensede funksjoner).

Slik ser for eksempel en salgstrakt ut i grensesnittet til Bitrix24-programmet.

Og slik er en salgstrakt bygget i 1C: CRM STANDARD

Funksjonaliteten og funksjonene til CRM-systemer er forskjellige, men takket være bruken av noen av dem, kan lederen:

Få informasjon

Hvor mange avtaler som pågår for øyeblikket, og på hvilket stadium hver avtale er;
Hvor mange kontakter med potensielle kunder fører til avslutning og betaling av en transaksjon;
På hvilke stadier av salget er den laveste konverteringen, noe som betyr at flest kunder forlater;
Hvor lang tid avtalen tar, fra den første kontakten med kunden til betaling av fakturaen;
Hvilke salgsmengder per måned leveres i gjennomsnitt av en leder;
Hvordan selskapets salgsvolum endres etter måneder som helhet og for hver leder;

Å planlegge

Hvor mange potensielle kunder det er nødvendig å tiltrekke seg for å oppfylle selskapets salgsplan;
Hva kan være en gjennomførbar plan for kundeoppkjøp og salg per leder;
Hvor mange ledere trenger organisasjonen for å oppfylle salgsplanen;

Riktig

Hva er nytt målgruppe det er nødvendig å omfavne for å øke interessen for selskapets varer;
Hvilke nye salgskanaler må brukes slik at selgere kan tiltrekke seg flere potensielle kunder;
Hvilke nye tiltak bør tas hvis klienten utsetter inngåelse av en kontrakt eller betaler regninger;
Hva kan være nytt system motivasjon av personell i organisasjonen.

Eksempel på analyse av salgstrakter

Salgsavdelingen i grossistfirmaet har 3 ledere. Deres ansvar er det samme - å kontakte kunder, tilby selskapsprodukter, inngå kontrakter og søke betaling av regninger. Som et resultat av analysen av salgstrakten, er det tydelig på hvilket stadium aktivitetene til en bestemt leder er ineffektive. La oss samle inn data for rapporteringsmåneden for hver leder i en tabell:

Den andre lederen har den laveste totale konverteringen, selv om han ringte flest. Åpenbart er hans telefonsamtaler (kaldanrop) med potensielle kunder ikke veldig effektive. I personlige møter og med gjentatt kontakt med klienter på tidspunktet for presentasjonen av et kommersielt forslag oppnår han en god prosentandel av kontraktsinngåelsen. Samtidig har han den høyeste konverteringen på tidspunktet for betaling av fakturaer under inngåtte kontrakter - 68%

Hvilke konklusjoner kan trekkes:

Det er lettere for denne ansatte å jobbe med allerede kjente klienter, ellers har han ikke et utviklet skript telefonsalgat andre ledere er gode på. Det er også mulig at noen av anropene har en forsinket effekt, og noen av de potensielle kundene ble enige om å motta et kommersielt tilbud eller holde et møte neste måned.
Ved gjentatt kontakt med kunder presterer den ansatte godt og vet hvordan man skal formidle fordelene med selskapets tilbud. Du kan foreslå lederen å ikke øke antall samtaler til nye kunder, men å styrke arbeidet med eksisterende kunder for å overføre dem til kategorien vanlige.
Lederen har god kontroll over betaling av regninger, kanskje på grunn av gode etablerte personlige forhold til klienter, men det generelle nivået på dette stadiet i hele selskapet er ganske lavt (fra 60% til 68%).

Selvfølgelig kan ikke ansvaret for en organisasjons salgsvolum bare ligge på ledere. Prisstrategien til selskapet, produktets egenskaper, konkurransemiljøet og mange andre kriterier er veldig viktig, men analysen av salgstrakten gjør at lederen tydelig kan se hva som skjer i sin virksomhet og omgående justere sine aktiviteter.

En salgstrakt er et kraftig analyseverktøy som lar deg forstå hvor mye og på hvilket stadium av en transaksjon som er tapt kunder og penger. Dessuten er det to typer "trakt":

For lukkede avtaler(venstre). Denne "trakt" har to indikatorer - konvertering og varighet, som beregnes både for hvert trinn og for hele transaksjonssyklusen;
For aktive avtaler(til høyre). Dette er et slags "stykke" av virksomheten på et bestemt tidspunkt. Denne "trakt" lar deg forstå det nåværende bildet og forutsi salg basert på det nåværende antall tilbud i hvert salgstrinn;

Det var vanskelig å bevise overfor lederen følgende idé: "Jo flere forespørsler det opprettes og tilbud sendes, desto mer blir det til salg." Tidligere snakket de bare om det, prøvde å overbevise. Nå snakker tallene for seg selv. En salgstrakt er et analyseverktøy. Vi ser avvik, ser etter avhengigheter, forbedrer kontinuerlig forretningsprosesser og får resultater. Maksim, daglig leder "LEDRUS"

Ved hjelp av produktet kan du visualisere en salgstrakt for hver leder. Utfordring nr. 1 er å finne og fjerne flaskehalser. Utfordring nr. 2 er å beskrive "beste praksis" for selgere med høy konvertering og bruke dem på hele salgsstyrken. Å jobbe med en salgstrakt er en direkte måte å øke salget i din bedrift!

Bygg en salgstrakt.

Salgsforløp (salgstyv) er et viktig verktøy som du kan forstå hvor mye og på hvilket stadium av salg, kunder og penger som går tapt. Etter å ha bygget en salgstrakt kan du trekke konklusjoner om hva som må etableres i salg og hvilke handlinger som vil gi maksimal effekt.

Salg, som enhver prosess, kan og bør standardiseres. For dette er en mekanisme som kan tilpasses :. Etter å ha konfigurert den en gang for detaljene i virksomheten din, kan du starte den med hver "salg" -prosess. Forretningsprosessen vil lede ansatte gjennom de angitte trinnene og generere en salgstrakt i form av en rapport.

I dette eksemplet ble salget fordelt på fire trinn:

Evaluering. På dette stadiet er det nødvendig å finne ut hvilke ansatte som tar og deltar i å ta kjøpsbeslutninger. Registrer kontaktinformasjon på kundekortet. Denne lederen har registrert 4 kunder i en bestemt periode som kjøper varene våre. En av klientene nektet å diskutere muligheten for samarbeid. Kanskje, etter en stund, vil klientens situasjon endre seg (den faste leverandøren vil svikte eller beslutningstaker vil endre seg - personen som tar avgjørelsen), og det vil dukke opp en ny mulighet til å etablere relasjoner.

Opplæring. På dette stadiet må du finne ut den nåværende situasjonen med klienten: hva blir kjøpt, fra hvem, til hvilke priser, på hvilke vilkår, budsjetter, mulige problemer med leverandører, dvs. forbered deg på neste trinn. På dette stadiet er det mulig å fylle ut et spørreskjema basert på en kundeundersøkelse innebygd i 1C CRM, og deretter få en analyse av undersøkelsesresultatene. På en av klientene var det ikke mulig å samle inn nødvendig informasjon, og det er følgelig ikke noe poeng i å lage en "blind" presentasjon.

Presentasjon. På dette stadiet må du lage en presentasjon ved hjelp av samlet informasjon og sett by på... En av de to klientene ba ikke om et kommersielt tilbud, kanskje han ikke likte presentasjonen.

Forventning. Enig om et kommersielt tilbud og utsted en faktura. Forvent faktura betaling.

Hvis potensialet i avtalen er kjent, er det mulig å bygge en salgstrakt i monetære termer.

Her kan du se at planlagt beløp reduseres på hvert trinn. Tap av penger er synlig på hvert trinn.

Salgstraktledelse.

Det er tre metoder for å administrere salgstrakten for å øke bunnlinjen.

Proporsjonal utvidelse av salgstrakten.

For å doble salget, må du doble salgstrakten.

I teorien er alt riktig, men en dobbel økning vil ikke skje, fordi en økning i aktivitet i det minste vil føre til en forverring av kvaliteten på kundeservicen.

Forbedre konverteringer på hvert trinn i salgstrakten.

Konvertering er forholdet mellom neste trinn og det forrige.

30 kunder viste primær interesse. Som et resultat av å ringe 100 kunder. Totalt 30 klienter / 100 klienter * 100% \u003d 30% konvertering på første trinn.

La oss doble konverteringen på hvert trinn:

Finne nøkkelenivået til salgstrakten

Metoden er den vanskeligste, men den gir veldig gode resultater. På eksemplet med salg av metallplastvinduer.

Salgstrakten viser at konverteringen etter målerens ankomst er veldig høy: 67%. Dette er nøkkelnivået i salgstrakten med høyest konvertering. Ved å endre konvertering på første nivå vil vi øke salget betydelig.

Så nivå 1-konvertering (innkommende samtaler / måleranrop) er bare 3%. Det viser seg at kundene i første omgang ikke skal selge “vinduer”, men “ringe måler”.

Nå må en ansatt i salgsavdelingen stille mange avklarende spørsmål til klienten, som han ikke vil kunne svare på og derved få samtykke til målerens ankomst. For eksempel: "det er nødvendig å måle støyen fra utsiden for å bestemme 2 eller 3 kammer glasspakken og antall tetningskretser, fordi kostnadene avhenger sterkt av dette"

Nå kan salgstrakten se slik ut:

En slik tidoblet økning i salget. Selvfølgelig er ikke alt så enkelt, dette er et enormt arbeid med å restrukturere virksomheten, men resultatene er verdt det.