Дипломная работа: Управление продажами: проблемы и перспективы. Совершенствование управления продажами (на примере ооо «группа компаний» «союз регион») Управление продажами актуальность темы

Понятие, роль, современные принципы и модели управления продажами в розничной торговле. Анализ объема и динамики продаж товаров на предприятии. Совершенствование сбыта путем расширения ассортимента, улучшения ценовой политики, стимулирования потребителей.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Управление продажами товаров на предприятии. Значение торгового обслуживания в эффективной продаже товаров. Показатели эффективности продажи товаров в розничной торговле. Оценка качества торгового обслуживания клиентов на примере торгового предприятия.

дипломная работа , добавлен 09.01.2017


Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.

дипломная работа , добавлен 25.05.2017


Коммерческая работа по розничной продажи товаров. Организация продажи товаров через прилавок. Управление продажами розничного торгового предприятия на примере магазина "РИЧ". Эффективность внедрения автоматизированного комплекса "Евфрат - Документооборот"

курсовая работа , добавлен 20.06.2011


Применение политики распределения, разработка комплекса маркетинга. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Мероприятия по стимулированию сбыта. Совершенствование товарной и ценовой стратегии. Создание программы продвижения продукции.

дипломная работа , добавлен 11.06.2012


Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж. Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами. Повышение эффективности управления продажами в логистической системе организации.

курсовая работа , добавлен 20.11.2014


Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".

дипломная работа , добавлен 20.09.2011


Анализ продукции и внешней среды организации ООО "ФАП". Теоретические и методолгические основы управления сбытом. Совершенствование системы управления продажами. Оценка экономической эффективности от мероприятий по совершенствованию управления продажами.

дипломная работа , добавлен 13.11.2011

В работе представлен процесс управления продажами в компании за три года (2011-2013 ГГ), проведен анализ..процесса управления продажами, выявлены слабые и сильные стороны в процессе продаж..продукции, представлена Программа на 2014-2016 гг.
Цель дипломного проекта: разработка мероприятий по совершенствованию управления розничными и оптовыми продажами на рынке запасных частей в ООО «Группа Компаний» «Союз регион».
Достижение указанной цели потребовало решения следующих задач:
- изучить теоретические аспекты управления продажами в организации;
- провести анализ управления продажами на рынке запасных частей ООО «Группа Компаний» «Союз регион»;
- разработать мероприятия по совершенствованию управления розничными и оптовыми продажами на рынке запасных частей в ООО «Группа Компаний» «Союз рег ион».
Объект исследования: ООО «Группа Компаний» «Союз регион».
Предметом исследования является управление продажами на рынке запасных частей ООО «Группа Компаний» «Союз регион».
Методы исследования: анализ научной литературы, вторичной информации о деятельности ООО «Группа Компаний» «Союз регион», включая документацию компании, экспертный опрос.
Дипломный проект состоит из введения, трех разделов, восьми параграфов, заключения, списка использованной литературы и приложения

Современный рынок - это большая система связей между производителями и потребителями и вместе с тем сложнейший механизм выявления и согласования их экономических интересов. Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О сформировавшейся в России материальной базе коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора, в общем, в их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий.
Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг для получения большей прибыли компании. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера.
Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем.
Особенно актуально значение управления продаж (услуг) в условиях развития российского рынка:
- рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;
- увеличение роли процесса продаж как одного из основных конкурентных преимущества организации; возрастает значение управления продажами в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании; перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;
- первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит управлению продажами как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;
- возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении управления продажами в компании;
- рост значения управления продажами как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;
- повышаются требования к качеству процесса продаж розничного предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;
- процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;
- необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж.
На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий и торговых марок за потребителя.
Актуальность дипломного проекта обоснована, тем, что в условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но в большей степени от успешной продажи услуг.
Под продажей продукции (услуг) понимают комплекс организационно-экономических и производственно-коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых изделий (услуг).
Номенклатура и ассортимент продукции, её качество и количество должны не только удовлетворять спрос потребителя, но и обеспечивать поступление денежных средств, необходимых для поддержания устойчивого финансово-экономического положения и развития предприятия.
Сбыт является одной из главных составляющих в функционировании любого предприятия. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организуется с единственной целью - реализовать произведенный продукт. Поэтому, система сбыта должна отвечать параметрам производства и эффективно организовывать свою деятельность.
На сегодня проблема продаж наиболее актуальна, так как если учитывать экономическое состояние многих российских предприятий, то они не могут совершенствовать производственные процессы по причине нехватки средств.
В результате, предприятию выгоднее совершенствовать систему сбыта, то есть применять новые схемы продаж и взаимодействия с потребителями и т.д.
Большинство производителей прибегают к услугам посредников для того, чтобы представить свой товар на рынке. Так как именно посредники умеют наилучшим образом предложить товары целевому рынку.
Производители стараются сформировать каналы сбыта, от эффективности, работы которых будет зависеть дальнейшее процветание фирмы. Канал сбыта - это так или иначе все компании, через которые проходит товар на пути от производителя к потребителю. Значимость каналов сбыта в жизнедеятельности предприятий обусловливает высокую актуальность их исследования в современных условиях, поиск новых путей их совершенствования. В итоге актуальность темы исследования, её недостаточная изученность в отечественной и зарубежной литературе обусловили выбор темы дипломного проекта, его целей и задач.
Система управления продажами продукции, услуг является элементом системы управления компании в целом, одним из ключевых понятий теории организации, тесно связанное с целями, функциями, процессом управления, работой менеджеров и распределением между ними полномочий во исполнение целей сбытовой деятельности. В рамках системы управления сбытом протекает весь управленческий процесс сбытовой деятельностью, в котором участвуют менеджеры многочисленных уровней, категорий и профессиональной специализации. Система управления продажами продукции, услуг построена для того, чтобы все протекающие в ней процессы осуществлялись своевременно и качественно.
Отсюда то внимание, которое уделяют ей руководители и специалисты сбытовых служб компаний, с целью непрерывного совершенствования, развития как системы в целом, так и её отдельных составляющих.
В настоящее время в составе системы управления продажами продукции, услуг выделяют следующие подсистемы: структура управления; техника управления; функции управления; методология управления. Главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Грамотная организация системы управления сбытом, обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования, управление дебиторской задолженностью, процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность компании в условиях ужесточения конкуренции.
Эффективность управления розничной и оптовой торговлей зависит от быстроты реагирования на проблемную ситуацию и обоснованности управленческих решений на оперативном уровне, так как процессы, направленные на закупку и продажу товаров, реализуются организациями ежедневно для поддержания ресурсной базы и извлечения экономической выгоды. Оперативное управление создает условия для бесперебойного обеспечения населения товарами, ритмичной работы предприятий розничной торговли, выполнения планов продажи товаров, максимизации прибыли и в конечном счете реализации социальной миссии потребительской кооперации.
Теоретической и методологической основой исследования служат труды следующих отечественных и зарубежных авторов: Азоев Г.Л., Андреев В.В., Березин И.С., Борисов А.Ю., Басовский, Л.Е., Голубков, Е.П., Добашин А. В первую очередь надо назвать научные труды: Ф. Котлера, Г. Армстронга, У.Руделиуса, Н. Эриашвили, К. Ховарда. Проблема каналов распределения является ключевой в работах следующих отечественных исследователей: В.Уткина, О. Бендиной, А. Романова и других

Содержание
Введение 3
1. Теоретические аспекты управления продажами в организации 1.1. Сущность и значение продаж в организации 9
1.2. Управление розничными и оптовыми продажами в организации 16
1.3. Критерии и методы оценки эффективности управления розничными и оптовыми продажами в организации
2.Анализ управления продажами на рынке запасных частей ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
2.1. Характеристика технико-экономических показателей деятельности ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
2.2. Анализ управления продажами на рынке запасных частей г.Набережные Челны ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
2.3. Факторы, снижающие эффективность управления продаж на рынке запасных частей ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
3.Совершенствование управления розничными и оптовыми продажам и на рынке запасных частей в ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
3.1. Предложения по совершенствованию управления розничными и оптовыми продажами на рынке запасных частей в ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
3.2. Обоснование реализации проектных предложений
Заключение
Список использованной литературы
Приложени

Список использованной литературы
I. Нормативно - правовые документы:
1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12 декабря 1993 г.) // (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 №6-ФКЗ, от 30.12.2008 №7ФКЗ) // Собрание законодательства РФ. - №23.
2. Гражданский кодекс РФ (ч.1,2 и 3) (с изм., и доп. от 20 февраля, 12 августа 1996 г., 24 октября 1997г., 8 июля, 17 декабря 1999 г., 16 апреля, 15 мая, 26 ноября 2001.) (изм., и доп. от 20 марта 2002 г.) // Собрание законодательства РФ. - 2012. - №32.
3. Трудовой кодекс Российской Федерации: федеральный закон РФ от 30.12.2001 №197-ФЗ в ред. ФЗ РФ от 30.12.2008 №309-ФЗ; // Собрание законодательства РФ. - 2010. - №1 (Ч.1). - Ст.3; СЗ РФ. - 2013. - №1.
II. Специальная литература:
4. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика / Г.Л. Азоев. - М.: Центр экономики и маркетинга. - 2013. - 247 с.
5. Андреев В.В. Электронная торговля. Дистрибуция продукции посредством е-бизнеса / В.В. Андреев // Маркетолог. - 2013. - №1. - С.46.
6. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин. - М.: Русская деловая литература, 2013. - 366 с.
7. Борисов, А.Ю. Конкуренция: теория и практика / А.Ю. Борисов. Учебно-практическое пособие. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», изд-во «ГНОМ-ПРЕСС», 2012. - 384 с.
8. Басовский, Л.Е. Маркетинг: курс лекций / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА- М, 2013. - 345 с.
9. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. - М.: Издательство «Финпресс», 2012. - 278 с.
10. Добашин, А. Оптимизация стратегии сбыта / А. Добашин // Маркетолог. - 2017. - №1. - С.37, 77.
11. Евсеева Г. Игра в продажи: поставщики его величества клиента // Маркетинг. - 2012. - №7.
12. Константинов, А.А. Анализ конкурентоспо¬собности организации / А.А. Константинов // Экономическое развитие России. - №6. - 2013.
13. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Учебник для вузов. Пер. с англ. - М.: «Ростинтер», 2008. - 306с.
14. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие. - М.:ЮНИТИ - ДАНА, 2012. - 524с.
15. Кретов, И.И. Управление качеством на предприятии / И.И. Кретов. Практическое пособие. - М.: АО «Финстатинформ», 2012. - 181 с.
16. Лифиц, И.М. Теория и практика оцен¬ки конкурентоспособности товаров и услуг / И.М. Лифиц. - М., 2012. - 592 с.
17. Лобанов, М.М., Осипов, Ю.М. Основные принципы оценки конкурентоспособно¬сти продукции / М.М. Лобанов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - №6.
18. Лобанов, М.М., Осипов, Ю.М. Основные принципы оценки конкурентоспособно¬сти продукции / М.М. Лобанов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - №9.
19. Моисеева Н., Сарычева Т. Межфирменный маркетинг - основа взаимодействия партнеров в логистической системе / Н. Моисеева // Маркетинг. - 2013. - №14. - С.65.
20. Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А. - М.: «Тандем». - 2012. - 320 с.
21. Маркетинг: учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, Красильников и др.; Под ред. Романова. - Банки и биржи, ЮНИТИ. - 2013. - 560 с.
22. Методика оценки уровня конкурентоспособности промышленной продукции / Под ред. А.С. Толмачева. - М.: Изд-во стандартов, 2013. - 490 с.
23. Назаренко В.О. Дилерская сеть: свежие решения для старых проблем / В.О. Назаренко // Маркетолог. - 2013. - №52.
24. Нордстрем, КА., Риддерстрале, И. Биз¬нес в стиле фанк: капитал пляшет под дудку таланта / К.А. Нордстрем. Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2012. - 612 с.
25. Руделиус У., Авдюхина М.В., Ивашкова А. Маркетинг: учебник для вузов / У. Руделиус. - М.: Проспект, 2012. - 596с.
26. Сабецкая, Г. Система показателей конкурентоспособности потребительских товаров, услуг / Г. Сабецкая // Эко. - 2013. - №8.
27. Скриба, Н.Н., Микулич, И.М., Валевич, Р.П. Бизнес-планирование в торговле: методические подходы и практические рекомендации / Н.Н. Скриба. - учебное пособие. - МН.: БГЭУ, 2013. - 216 с.
28. Уткин, Э.А., Кочеткова, А.И. Бизнес-план. Как развернуть собственное дело / Э.А. Уткин. - М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство «ЭКМОС», 2012.-176 с.
29. Хоскинг, А. Курс предпринимательства / А.Хоскинг. Практическое пособие. Пер. с англ. - М.: Междунар. Отношения, 2013 г. - 452 с.
30. Хоскинг, А. Курс предпринимательства: практическое пособие / перевод с англ. / А.К. Сафина. - М.: Междунар. Отношения, 2012 г. - 352 с.
31. Писаревский, Е.Л. / Под ред.Е.Л. Писаревского: учебник. Туристская деятельность: Проблемы правового регулирования / НОУ «Международная Бизнес-Академия». - Владивосток: НОУ «Институт Международного Туризма г.Владивосток», 2013. - 286 с

Введение 3

1. Теоретические основы управления продажами 5

1.1. Понятие и сущность управления продажами 5

1.2. Факторы, влияющие на управление продажами 16

1.3. Организационное обеспечение управления продажами 20

2. Управление продажами на примере ООО «Технология» 31

2.1. Общая характеристика организации 31

2.2. Организация управления продажами в организации 36

2.3. Анализ управления продажами в организации 40

3. Совершенствование управления продажами ООО «Технология» 49

3.2. Разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта 54

3.3. Совершенствование системы скидок 57

Заключение 61

Список литературы 66

Приложения 69

Введение

Актуальность исследования обусловлена тем, что эффективное управление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие – к упадку. Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.

Повышение эффективности службы продаж является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства компании, руководителей службы продаж и рядовых клиентских менеджеров. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы. Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования.

Целью дипломной работы является анализ и совершенствование системы управления продажами на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

раскрыть понятие и сущность управления продажами;

исследовать факторы, влияющие на управление продажами;

описать организационное обеспечение управления продажами;

проанализировать систему управления продажами на предприятии;

предложить направления совершенствования управления продажами на предприятии.

Объектом исследования дипломной работы является ООО «Технология».

Предметом исследования является управление продажами на предприятии.

Информационной базой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, коммерческой деятельности, управления продажами, а также информация предприятия ООО «Технология».

Результаты дипломного исследования могут быть использованы в текущей управленческой деятельности предприятия с целью улучшения управления продажами.

Заключение

Подводя итоги дипломной работы, можем сделать следующие выводы:

Управление продажами включает в себя как управление людьми, так и управление процессами в области продаж.

Можно выделить следующие положительные тенденции в области управления продажами: в целом внимание и интерес к данной сфере растет; все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления, как планирование продаж; все больше внимания уделяется повышению профессионального уровня специалистов по продажам; повышение внимания к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.

В то же время в российских организациях пока недостаточно проработаны многие аспекты управления продажами: довольно часто в компании отсутствует само понятие "целевой клиент"; система распределения у многих компаний недостаточно эффективна; несомненно, все больше компаний используют планирование продаж, но пока планирование осуществляется в общем виде; распределение функций в отделе продаж также очень часто далеко от оптимального; все еще редко используются схемы мотивации сотрудников отдела продаж, основанные на показателях эффективности; до сих пор, несмотря на то, что тренинги продаж стали традиционными, лишь немногие продавцы умеют грамотно рассказать о товаре, ответить на вопросы, проявить активность, но при этом не быть навязчивыми; до сих пор немногие компании могут похвастаться отлаженной системой учета информации о продажах.

Существуют следующие виды структуры отдела продаж:

1. Линейная. Является самой простой. Обычно она предполагает, что отдел продаж, состоящий из некоторого количества сотрудников, подчиняется руководителю отдела продаж, а он, со своей стороны, напрямую подчиняется директору, который является единственным руководителем. Здесь власть направлена сверху вниз, непосредственно от самого верховного руководителя до последнего подчиненного.

2. Линейно функциональная. Данный вид берет за основу линейную организацию и добавляет к ней функциональные единицы и подразделения, которые являются специализированными в различных областях.

3. Функциональная. При ее наличии каждый специалист по определенному виду деятельности - скажем, по рекламе или стимулированию сбыта - имеет прямую власть над продавцами при выполнении этой функции.

4. Горизонтальная. Это самый прогрессивный вид структуры. Здесь основная особенность в том, что отрицается разделение менеджмента на уровни и проведение границ между подразделениями. Все подразделения компании разбиты на автономные мелкие группы, подчиняющиеся непосредственно командам своего руководителя. Связи между подразделениями идут на уровне консультаций - группа маркетинга, группа рекламы и т.д.

Практическая часть исследования была проведена на примере производственной компании ООО «Технология».

ООО «Технология» является известным производителем витражей, окон и дверей из алюминиевых профилей, фасадных кассет из алюминия и композита, гнутых элементов из тонколистовой стали с девятилетним стажем.

Управление продажами в ООО "Технология" осуществляют:

начальник отдела сбыта и его подчиненные (менеджер привлечения клиентов, менеджер ведения клиентов);

начальник отдела маркетинга и его подчиненные (маркетологи).

Для увеличения сбыта продукции в ООО «Технология» активно используются методы стимулирования продаж. Основными целями проведения данных мероприятий являются: увеличение числа покупателей (в том числе постоянных); ускорение оборачиваемости товара; устранение излишних товарных запасов, увеличение выручки от реализации продукции.

Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории в ООО «Технология» предусматривают:

1) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя - преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним потребителем; поощрить приверженцев торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта и др. Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются: скидки с цены; акции и реклама; предоставление кредита и рассрочки.

2) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на торговых посредников преследуют следующие цели: стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д. Среди наиболее распространенных приемов используются следующие: скидки с цены при оговоренном объеме партии товара; отсрочка платежа; премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени; участие в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредникам на рекламу; техническая поддержка дилеров; «сбытовой зачет».

3) Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличить объем сбыта, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд. Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются: предоставление лучшим менеджерам дополнительных дней отпуска; при выполнении индивидуального плана продаж менеджер отдела сбыта получает премию в размере 20% от оклада.

В ходе исследования были выявлены следующие недостатки управления продажами в ООО «Технология»:

система стимулирования сбыта не подкрепляется на должном уровне рекламой, что практически обесценивает все старания сбытовиков;

слабая мотивация сотрудников отдела сбыта на реализацию продукции;

система скидок может быть доработана с ориентацией на новые сегменты покупателей.

Исходя из результатов анализа, были определены следующие направления совершенствования управления продажами в ООО "Технология":

1. Совершенствование рекламной деятельности предприятия.Эффективная реклама подразумевает сочетание действенного креатива и оптимального, обеспечивающего охват наибольшей части целевой аудитории, размещения. В качестве рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности на предприятии ООО "Технология" можно предложить:

что касается содержания рекламы ООО "Технология", то здесь можно посоветовать основной упор в продвижении сделать не только на качество, но еще и широкий ассортимент, быстрые сроки установки и монтажа, скидки. К новогодним праздникам в рекламных сообщениях необходимо акцентировать внимание на новогодних подарках (скидках), наступлении холодов (тепло, комфорт, зимнее проветривание в подарок) и на мечтах о теплом лете (розыгрыши путевок на теплые курорты);

2. Совершенствование мотивации сотрудников отдела сбыта. Вознаграждение сотрудников отдела сбыта ООО «Технология» предлагается разделить на две части:

Постоянная часть: оклад. Он должен находиться в пределах средних значений заработной платы, представленных на рынке труда по аналогичным должностям;

Переменная часть: система ежеквартальных бонусов.

Такая методика оценки и начисления позволяет:

Показать сотруднику, в чем его сильные стороны, а над чем ему еще надо работать;

Поощрить за выполнение задач или, наоборот, наказать за ошибки;

Распределить бонусы в зависимости от того, что является наиболее приоритетным для компании на определенном этапе развития;

Сформировать для каждого сотрудника индивидуальные бонусы в зависимости от участка работы и его личной квалификации.

3. Совершенствование системы скидок. Было предложено дополнить существующую систему скидок специальными условиями для льготных категорий граждан - молодые семьи, пожилые люди, защитники отечества и порядка. Основная цель мероприятия - сделать продукцию ООО «Технология» доступнее для социально-незащищенных и наиболее нуждающихся в поддержке лиц.

Список литературы

Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2006. – 354 с.

Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд. Михайлова, 2004. – 475 с.

Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2005 - 176 с.

Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов – М.: Экономика, 2003. – 703 с.

Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие. – М.: МЭСИ, 2003.- 129с.

Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2005. – 240 с.

Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2004. – 389 с.

Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2003. – 688 с.

Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 349с.

Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. – СПб.: Нева – Ладога – Онега, 2003. – 345 с.

Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2006. - 700с.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2004. – 420с.

Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. Монография. – М.: Дашков и Ко. – 2005. – 308 с.

Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск: Экоперспектива, 2004. – 370с.

Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2003. – 387 с.

Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: 2007. – 424 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2004. - 648 с.

Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2006. – 322 с.

Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2003. - 416 с.

Маркетинг: Учебник /Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 410с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. – М.: Маркетинг, 2004. – 516 с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / под ред. Нагапетьянца Н.А. М.: Вузовский учебник, 2006. – 452с.

Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003.- 312 с.

Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. – Питер, 2005. – 224с.

Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: ЮНИТИ, 2005. - 232 с.

Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 345с.

Осипова Ю.М. Основы предпринимательского дела. - М.: Экономика, 2003. – 211 с.

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. -215 с.

Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 102 с.

Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и Ко, – 2005. – 503с.

Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: Инфра-М, 2005. – 248 с.

Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 256 с.

Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения. - 2003. – 345 с.

Родин В.Г. Основы маркетинга. – М., 2005 . – 328 с.

Современный маркетинг / Под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика, 2003 . – 542 с.

Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. – М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2005. – 268 с.

Управление маркетингом / Под ред. Васильева Г.В. – М.: Экономика, 2005. – 560с.

Управление маркетингом / Под ред. Родионова В.А. – М.: ЮНИТИ, 2005. – 370с.

Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону, 2005. – 480 с.

Шнаппауф Р.А. Практика продаж. – М.: АО Интерэксперт, 2005. – 321 с.

«Управление продажами» - это многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые рассматривают его как вопрос управления, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации. Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах. Как это ни удивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах; вероятно, это частично объясняется известным афоризмом «Близость порой порождает пренебрежение». Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и поэтому мы рассмотрим сущности и роли продаж и управления продажами в современных организациях. Если фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж.

Данная работа направлена на рассмотрение вопросов эффективного управления продажами в организации на примере ООО «Уралэкком»., основным видом деятельности которого является реализация бытовой техники крупным и мелким оптом. Любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем - производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогостоящей стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных задач:

• - Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу.
• - Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.
• -Убедить заказчиков увеличить объём покупок.
• - Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.

Все больше и больше компаний начинают понимать, что для того чтобы в современных условиях добиться успеха, необходим подход к ведению бизнеса, отличный от прежних. Сегодня потребители лучше образованы и знают гораздо больше, чем в прошлом. За последние годы реальные доходы постоянно растут, и сейчас потребители располагают большими средствами, которые могут направить на приобретение самых разнообразных товаров и услуг. Слишком многим компаниям пришлось узнать, заплатив за это высокую цену, что такое отличный продукт, эффективное производство и расширенное продвижение, что, конечно, прекрасно, но для обеспечения автоматического успеха недостаточно. Для того чтобы иметь серьезные шансы на успех, потребительские запросы должны стать центром планирования всего бизнеса. В частности, именно подчеркивание важности понимания запросов потребителей объясняет появление концепций и приемов, направленных на понимание покупательского поведения. Тема работы является актуальной, т.к. разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность. ИП Суворов М.А. является официальным представителем торгового знака «Эльдорадо» в г. Челябинске. Это торговое предприятие, которое занимается реализацией бытовой техники. Целью деятельности ООО «Уралэкком». является завоевание популярности и доверия у покупателей, завоевание доминирующего положения на рынке по продаже теле-, видео-, аудио - бытовой техники, оказание дополнительных услуг покупателям, связанных с ее эксплуатацией, а также расширение торговой сети. Цель работы - разработать рекомендации и мероприятия по совершенствованию управления продажами в системе маркетинга.

Для достижения поставленной цели необходимо:

Обобщить теоретико-методические основы управления продажами торгового предприятия.

Провести комплексный анализ существующей системы управления продажами в ООО «Уралэкком»..

Объект исследования - деятельность ООО «Уралэкком». на рынке оптовых продаж бытовой техники.

Предмет исследования - система управления оптовыми продажами в ООО «Уралэкком»..

Дипломная

Менеджмент, консалтинг и предпринимательство

В практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать закупаемые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать закупку товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями.




А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать
18894.		Архитектура 30-50-ых гг	25.07 KB
	Архитектура 30-50-ых гг. Новаторские черты вступали в сложные отношения с традициями в творчестве мастеров сложившихся еще до революции. Таким явлением оказалось здание Мавзолея В. И. Ленина выстроенный архитектором Щусевым. В первоначальном варианте он был выстроен
18895.		Символизм в Русском искусстве рубежа 19-20 вв	12.75 KB
	Символизм в Русском искусстве рубежа 1920вв. М.А.Врубель.БорисовМусатов. Можно сказать что символизм в русском искусстве конца XIX начала XX в.в. стал апофеозом творческой индивидуальности. В символизме индивидуальность сделала попытку подчинить себе весь окружающий м
18896.		СПЕЦИАЛИСТ ПО СВЯЗЯМ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА	34.5 KB
	СПЕЦИАЛИСТ ПО СВЯЗЯМ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА Как отмечает С. Блэк: ПР могут принести максимальный результат лишь тогда когда люди ими занимающиеся получат в свое распоряжение широкие знания и ресурсы. В соответствие с мировым опытом п...
18897.		Специалист по связям с общественностью: профессиональные и личные качества	48 KB
	Специалист по связям с общественностью: профессиональные и личные качества Качества необходимые специалист у ПР условно можно разделить на 3 сферы: Коммуникативная сфера. Эмоциональноволевая сфера. Познавательная сфера. Конечно нередко очень сло...
18898.		Психогенетика, шпаргалка	402 KB
	Большинство направлений в науке возникает в связи с запросом общества или рождается в результате практической деятельности человека. Если говорить о генетике в целом, то совершенно очевидно, что практическая генетика уходит корнями в глубокую древность
18899.			60 KB
	Связи с общественностью: предмет объект цели и задачи понятийный аппарат Существует ок. 500 определений PR. Налицо много самых разных толкований данного понятия. Классическое определение ПР С. Блэка звучит так: ПР это искусство и наука достижения гармонии посредством в...
18900.		Связи с общественностью: предмет, объект, цели и задачи, понятийный аппарат	40.5 KB
	Связи с общественностью: предмет объект цели и задачи понятийный аппарат Public Relations коммуникативная активность компании направленная на формирование гармоничных отношений с обществом установление и поддержание результативных отношений с полезными аудиториями из
18901.		ЗАНЯТИЯ ЛЕПКОЙ КАК СРЕДСТВО РАЗВИТИЯ ТВОРЧЕСКИХ СПОСОБНОСТЕЙ ДЕТЕЙ СТАРШЕГО ДОШКОЛЬНОГО ВОЗРАСТА	172.5 KB
	Лепка имеет большое значение для обучения и воспитания детей дошкольного возраста. Она способствует развитию зрительного восприятия, памяти, образного мышления, привитию ручных умений и навыков. Лепка, также как и другие виды изобразительной деятельности
18902.		Процедурные технологии PR: переговоры, фасилитация и медиация	77 KB
	Процедурные технологии PR: переговоры фасилитация и медиация Любое сообщение является попыткой влияния стремлением заставить человека смотреть на мир глазами коммуникатора. Уже софисты пытались с помощью приемов риторики изменить в нужном направлении мнение и пост...