Spørsmål til leverandører under forhandlinger. Ordninger for samarbeid med nettbutikkleverandører, samt hvordan selge uten lager

Nybegynnere i blomsterbransjen gjør lignende feil. Ineffektive forhandlinger med leverandøren er en av dem. Når de kommuniserer med leverandøren personlig, er de redde for å stille spørsmål. Når de inngår en avtale med den første leverandøren de kommer over, fordyper de seg ikke i detaljene rundt samarbeidet. Resultatet er høye priser, lav kvalitet og tapte leveringstider. Ikke den beste starten for en bedrift, er du enig?

Den første regelen for kommunikasjon med en leverandør er ikke vær redd for å prute.

Enhver prisliste med faste priser kan endres for å passe til dine evner, du trenger bare å finne felles grunnlag med leverandøren. Han er avhengig av dine ordre, siden det er i hans egen interesse å fylle opp partnerbasen.

Så hva bør du snakke om med leverandøren din når du gjør din første avtale?

Engros- og utsalgspris

Først av alt, sjekk med leverandøren om tilgjengeligheten til den anbefalte utsalgsprisen. Hver sort er underlagt en minimumskostnad, som blomsterdyrkere ikke kan endre. Noen partnere spesifiserer disse detaljene i samarbeidsavtalen. Etter brudd på prisanbefalingsklausulen kan leverandøren avslutte samarbeidet.

Hvis RRP ikke er angitt i noen av dokumentene, regulerer gründeren uavhengig utsalgsprisene i butikken.

Rabattsystem og tilbudsanalyse

I dette avsnittet vil vi snakke om spesielle rabatter og kjøpsbonuser som du kan be om fra leverandøren. For eksempel, når du kjøper 2 bokser med ecuadorianske roser, får du 20 stykker nederlandske tulipaner gratis.

Gjennomfør en markedsanalyse og lag en liste over flere leverandører. Kanskje et annet selskap vil tilby deg gunstigere samarbeidsvilkår.

Minimum partistørrelse

Stort parti tulipaner

Krysantemum på stativet

Det er ingen hemmelighet at nykommere i virksomheten ikke forvalter store pengesummer. Noen store leverandører utnytter dette frekt og setter en minimumskjøpsterskel, som varierer fra 10 000 til 200 000 rubler. En høy pris betyr et stort parti, og begynnende blomsterhandlere har ofte ikke tid til å selge alle bukettene i tide. Tap er uunngåelige!

For å unngå å jobbe i en ulempe, se etter leverandører med et ikke-fast minimumskjøp, spesielt i starten av en virksomhet.

Dokumenter og betaling

Finn ut om dokumentasjonen som leverandøren inkluderer med forsendelsen av forsendelsen. Når du jobber med små forhandlerleverandører, kan mangelen på den nødvendige signaturen ha en negativ innvirkning på virksomheten. Godkjenne betalingsmåten separat, nemlig kontant eller ikke-kontant betaling, utsatt betaling.

Hvis ektheten av dokumentene er tvilsom eller de ikke eksisterer i det hele tatt, må du under ingen omstendigheter betale forskudd. Du kan bli lurt!

Leverings- og forsendelsestider

Godkjenne vilkårene for forsendelse av varer selv før du signerer papirer om samarbeid. Tid og dato er to indikatorer som tydelig må registreres og avtales på forhånd, tatt i betraktning helligdager.

Faktum er at noen transporttjenester ikke fungerer etter seks om kvelden eller i helgene. Derfor er det tilrådelig å beregne risikoen og tilleggsmuligheter. For eksempel, henting av en ordre fra en grossists lager på et tidspunkt som passer deg.

Håndtere mangler og returnere dem

Et ekstremt viktig poeng for nybegynnere med liten kapital som ikke har rom for feil. Det hender at sluttkunden nekter blomster, eller mer presist, han er ikke fornøyd med kvaliteten og utseendet til den nettopp leverte buketten. Og du har allerede betalt for forsendelsen, signert alle dokumentene som ikke nevnte kompensasjon for de defekte knoppene.

"Lov om beskyttelse av forbrukerrettigheter" vil ikke hjelpe her, siden dens virkning bare gjelder forhold mellom individuelle gründere og enkeltpersoner.

Uenigheter mellom gründere, forseglet av en juridisk avtale, er regulert av den russiske føderasjonens sivilkode.

Her er en liste over spørsmål som vil være nyttige for nybegynnere under deres første forhandlinger med en blomsterleverandør:

• Pris (hvilken engrospris leverandøren gir);
• Minimum lasting (kan du kjøpe detaljhandel eller bare i mengder på 10 eller mer);
• Levering (hvordan levering utføres, hvor leverandørens lager er plassert);
• Betalingsmåte (kontant eller ikke-kontant);
• Effektivitet av ordreoppfyllelse;
• Garantier og retur av defekte varer.

Vi håper din første transaksjon er vellykket!

En kompetent leverandør er alltid oppmerksom på forespørsler og ønsker fra sine partnere. Men det hender at konflikter i samarbeid hindrer næringsutvikling. Vi vil snakke om hvordan man bygger kommunikasjon med problematiske leverandører i følgende utgaver.

I tidligere artikler definerte vi hvem dette er - en kategorisjef og ga en beskrivelse av ham. Det er imidlertid fortsatt mange temaer å diskutere og ulike støtteressurser for lederen. La oss snakke om dette. Som det viste seg, er det ikke nok å beskrive dette eller det lederansvaret; det er verdt å snakke om hvordan man lærer dette eller det. I denne artikkelen vil vi begynne med begynnelsen av aktiviteten til enhver leder, enten det er kategori eller kun for innkjøp - søket etter en ny leverandør og en mal for å gjennomføre en telefondialog når du søker etter en leverandør. Informasjonen vil være nyttig for en nybegynner. Ofte er en nykommer i anskaffelser og forhandlinger, han vet ikke hvordan han skal starte en dialog, kommunisere med den ansvarlige medarbeideren som tar beslutninger om selskapets aktiviteter, eller oppnå en god rabatt eller andre interessante forhold.

Så for enkelhets skyld gir vi en mal for en telefonsamtale med en potensiell leverandør personlig og med kommentarer.

Manager: - God ettermiddag! Bedrift..., hvem kan jeg snakke med om samarbeid - mulig kjøp av ditt produkt?

Leverandør: - God ettermiddag! Med meg. Hva er du interessert i?

M.: – Jeg heter ..., hvordan skal jeg henvende meg?

P.: Jeg heter O.

M.: Å, veldig hyggelig, jeg representerer selskapet Tra-la-la, vi er... På dette stadiet er vi interessert i produktet... presentert på nettstedet ditt. Fortell meg, er du produsenten av dette produktet?

En kommentar. Informasjon om virksomheten bør utarbeides, kunngjøres raskt og diskret, men være så fullstendig og representativ som mulig. Du bør ikke bruke mye tid på beskrivelser og ta fra andres tid. For eksempel er selskapet et engros- og detaljistselskap, det dekker slike og slike regioner, det er nok. Det første du er interessert i er om selskapet er en produsent. Ingen er interessert i å jobbe gjennom tiende hender, så vi ser etter en produsent eller "first hands". Når du fører en dialog, adresser personen ved navn - for det første er personen glad for at du husket navnet hans, og for det andre hjelper personlig adresse med å løse problemer.

P.: Ja, vi er produsenter.

M.: — På hvilke vilkår er du klar til å samarbeide?

P.: – Vi jobber med forskuddsbetaling.

En kommentar. Det er slett ikke overraskende at du under den første dialogen blir fortalt følgende betingelser - for å starte samarbeid, er de generelt universelle for ethvert selskap. Hvis du umiddelbart blir fortalt om utsettelse eller betaling ved salg, bør du bli overrasket og forstå årsaken til slike forhold for alle, inkludert ukjente, potensielle kjøpere. Årsakene til å love slike fantastiske forhold for å starte samarbeid kan være følgende - den oppblåste kostnaden for varene, varene som åpenbart er illikvide for selskapet, som uansett må avhendes, en høy prosentandel av defekter, etc. Pass derfor på leverandører som lover utmerkede betingelser i begynnelsen av samarbeidet. Leverandøren vil ved forhandlinger i innledende fase aldri tilby i utgangspunktet gode samarbeidsvilkår, så vi har også rom for videre forhandlinger. Ikke nøl med å «flytte» leverandøren, fjern alle interne rammer som hindrer deg i å oppnå de ønskede betingelsene.

M.: – Å, jeg hørte deg, men vi er dessverre ikke så interessert i å jobbe under slike forhold. Vårt sortiment inneholder lignende varer fra en annen produsent, din konkurrent, og vi jobber med dem under litt andre forhold. Etter å ha gjennomført en analyse av våre direkte konkurrenter i regionen, la vi merke til at sortimentet ditt langt fra er fullt representert... Kan vi snakke om mer interessante samarbeidsvilkår for oss?

P.: Det er ikke innenfor min kompetanse å løse slike spørsmål.

M.: – Ok, hvem kan jeg snakke med om dette temaet?

P.: - Med avdelingslederen skal jeg prøve å bytte det nå.

M.: — Spesifiser navnet, takk.

P.: - A.A.

M.: – Takk!

S.1.: Ja?

M.: - A.A., god ettermiddag! Jeg heter..., jeg representerer..., jeg ble fortalt at bare du kan kommunisere om spørsmålene mine.

En kommentar. Ja, du må lage en kort presentasjon av bedriften din igjen, men den burde egentlig være kort og informativ, bokstavelig talt 3-4 ord. Ikke ta opp andres tid!!! Du kommuniserer ganske raskt, tydelig og alltid på en vennlig måte. Talen må være leselig og forståelig. Ellers vil de rett og slett ikke kommunisere med deg. Psykologisk triks "hjelp", "bare du kan" - på denne måten vil du øke betydningen av en person i hans egne øyne, motstanderen, som ubevisst prøver å rettferdiggjøre sin betydning og posisjon, vil møte deg. Fungerer overalt, prøv det.

S.1.: - God ettermiddag! Jeg hører deg.

M.: — Vi er interessert i noen produktlinjer produsert av din bedrift. På dette stadiet jobber vi med konkurrenten din ... på utsatt basis. Vi er klare til å vurdere muligheten for samarbeid med deg. Men vi er ikke helt interessert i å jobbe med forhåndsbetaling. Kan vi snakke om utsatt betaling? For vår del er vi klare til å snakke om en bredere presentasjon av ditt produktsortiment i vår region. Vi har flere salgskanaler til rådighet - tekniske spesifikasjoner, salgsrepresentanter, nettbutikk. Hos våre konkurrenter er ditt sortiment dårlig representert. Og jeg vil gjerne presisere – hvem andre jobber du med i vår region?

P.1.: - Vi kan snakke om dette, men ikke fra første levering, vi kjenner deg ikke. Vi jobber med…

En kommentar. Den første milepælen er passert. Men la oss ikke slutte – hvis selskapet blir enige om noe, så blir det enda enklere.

M.: – Dette er ikke helt interessant. Men jeg forstår deg, vi er klare til å presentere en full pakke med dokumenter for eiendommen osv. Dessuten er produktet, til tross for at det ligner det vi selger, fortsatt nytt og dets oppførsel er fortsatt ukjent. Og gitt introduksjonen av et stort sortiment, kan vi ikke ta risiko, vi kan heller ikke fokusere på en konkurrent - han har en veldig liten tilstedeværelse.

En kommentar. Som regel godtar leverandøren etter dette å endre betalingsprosedyren til utsatt betaling - han er interessert i å få en ny distribusjonskanal med utvidelse av sortimentet, men vi stopper ikke der. Vi må forstå at produsenten er interessert i samarbeid mer enn et handelsselskap - varene som produseres må selges.

P.1.: – Ok, jeg tror det vil være mulig å tildele litt forsinkelse.

M.: - Ok. A.A., her er noe annet jeg ville snakke med deg om – kostnadene for varene. I de innledende stadiene av samarbeidet vil vi ikke kunne velge volumer som er tilstrekkelige for maksimale rabatter, men vi må inn på markedet og være konkurransedyktige. Ellers er vi ikke interessert i å jobbe med produktet ditt; en direkte konkurrent kan godt redusere prisen på produktet, prøve å fjerne ham som representant for produktet ditt, og dermed arrangere dumping. Dette er ikke gunstig for verken deg eller oss. Derfor foreslår jeg at du jobber minst de første seks månedene eller et år til lavest mulig kostnad, dette vil tillate deg å komme inn på markedet, øke volumene og introdusere konkurrentens produkt.

En kommentar. De er enige. Selvfølgelig vil ingen ta fra deg rabatten din etterpå, selv om du ikke øker et tilstrekkelig volum av kjøp. Hvis din bedrift ikke øker salgsvolumet under disse forholdene, se innad i selskapet etter årsaken til dette.

S.1.: – Ja, dette er ganske ekte. Vi er klare til å møte deg halvveis hvis vi har et interessant utvalg av matrisen.

P.1.: – Ja, selvfølgelig, dette er ikke noe problem.

M.: - A.A., vi er klare til å velge et produktutvalg, og din analyse vil være til stor hjelp, men likevel varierer salget etter region veldig. Vi vil være interessert i å inkludere rotasjon i samarbeidsvilkårene, minst hvert kvartal. Dette vil tillate bredere kjøp. Vi garanterer presentasjon.

En kommentar. Ikke alle leverandører er enige på dette punktet. Årsaken er som regel at motparter returnerer varene i dårlig stand, det er ikke lenger mulig å selge det. I tilfelle avslag er det bare en anbefaling - å legge inn kompetente bestillinger, ved å bruke en analyse av leverandørens salg, og ikke ta store mengder.

S.1. : – Vi praktiserer ikke å returnere varer, men vi er klare til å kommunisere om dette, fyll ut en forespørsel så får vi se, vi er også interessert i at varene selges.

M.: - Ok. Hvis noen del av produktet fryser, vil vi snakke om rotasjon eller salg med din hjelp. Hvilke skritt er du klar til å ta for å markedsføre produktet ditt i regionen? Markedsføringskampanjer, motivasjon av ledere?

Forhandlinger med leverandører er en integrert del av arbeidet til innkjøpsspesialister; Suksessen til anskaffelsesaktiviteter som helhet avhenger i stor grad av resultatet av forhandlingene. Studier som tar sikte på å identifisere effektive forhandlingsstrategier på dette området er imidlertid svært få. Denne artikkelen presenterer resultatene av en stor nettbasert undersøkelse der innkjøpssjefer fra 69 selskaper ble bedt om å vurdere effektiviteten til ulike forhandlingsteknikker i sammenheng med innkjøpsaktiviteter.

De mest kjente retningslinjene for forhandling ble utvilsomt utviklet av Harvard Negotiation Project, hvis resultater først ble beskrevet i detalj i boken The Path to Agreement, eller Negotiating Without Losing, av Roger Fisher, William Ury og Bruce Patton. Denne boken, utgitt i 1981, regnes i dag som et av de klassiske verkene om forhandlingsteknikker. Harvard-forskernes kjernebudskap – «be firm on the issue, but gentle with the people» – gjenspeiles i de sentrale anbefalingene som ble formulert under prosjektet. Forskere fra Harvard har forsket på flere felt, inkludert spillteori og psykologi, og resultatene av deres arbeid dannet grunnlaget for vår nettbaserte undersøkelse.

Forskning på forhandlingsstrategi innenfor rammen av spillteori er basert på antakelsen om at forhandlernes oppførsel er strengt rasjonell. Tilhengere av denne teorien, veiledet av verkene til nobelprisvinnerne John Nash og Thomas Schelling, har utført mye forskning innen forhandlingsstrategi. Når man tar i betraktning det faktum at med denne tilnærmingen vektlegges problemet med rasjonelt valg, er et av de viktigste analyseobjektene av forhandlingsprosessen innenfor rammen av spillteori utveksling av informasjon mellom forhandlere.

I motsetning til analytikere som går ut fra tesen om atferdens rasjonalitet, legger forskere som vurderer forhandlinger fra sosialpsykologiens perspektiv primær oppmerksomhet til psykologiske og atferdsmessige faktorer.

Forskere som tilhører denne skolen studerer følgende aspekter: hvilken forhandlingsstil folk med en eller annen personlighetstype foretrekker og hva er de typiske psykologiske feilene partene gjør før og under forhandlinger.

I tillegg kommer en strukturell teori om forhandlinger, samt en teori som vurderer forhandlinger som en prosess. Innenfor rammen av strukturteori analyseres aspekter knyttet til dannelse og bruk av en forhandlingsposisjon. Forskere som jobber i denne retningen legger stor vekt på problemstillinger som er knyttet til de beste alternativene til avtalen som diskuteres, det vil si mulighetene som er tilgjengelige for deltakere i forhandlingsprosessen. Det er disse mulighetene som danner beslutningsrommet og bestemmer handlingsfriheten til hver part. En teori som ser på forhandling som en prosess fokuserer på rollen som hver enkelt forhandlingsfase spiller (forberedelse, initiering, hovedrunder, konklusjon osv.) og hva de kritiske faktorene er som avgjør suksess eller fiasko på hvert stadium.

I sammenheng med innkjøpsledelse kan ingen av disse teoriene anses som de mest eller minst betydningsfulle. Resultatet av enhver forhandling avhenger av den spesifikke situasjonen, så utvikling av en effektiv forhandlingsstrategi og vellykket anvendelse krever en integrert tilnærming. Alle aspekter må med andre ord tas i betraktning, siden hvert av disse aspektene i en eller annen grad kan påvirke utviklingen av hendelser i forhandlingsprosessen. Man bør ikke stole helt på en teoretisk modell, siden hver av dem har sin egen verdi.

I vår nettbaserte undersøkelse spurte vi respondentene, som først og fremst inkluderte innkjøpssjefer, om å rangere 21 tips for vellykkede forhandlinger fra innkjøpsekspertenes perspektiv. Rangeringen ble gitt på en fempunkts skala, med ett poeng som karakteriserer anbefalingen som «ekstremt viktig» og fem poeng som «uviktig». Av de 21 anbefalingene ble ingen ansett som «ikke viktig». Samtidig ble åtte anbefalinger vurdert som «veldig viktig» eller «ekstremt viktig» (se sidefeltet «Strategi og taktikk for vellykkede forhandlinger», som viser de åtte mest betydningsfulle anbefalingene, ifølge respondentene, i rekkefølge etter synkende vurdering). Alle andre anbefalinger ble ansett som «viktige» med unntak av én – å undervurdere verdien av varer og tjenester som er gjenstand for forhandlinger.

Anbefaling 1 - ikke la forhandlinger resultere i mellommenneskelig konflikt - kan betraktes som hovedretningslinjen. I følge undersøkelsesresultatene fikk denne anbefalingen, som direkte gjenspeiler resultatene fra Harvard Negotiation Project, maksimal vurdering. Det kreves ikke noe forberedende arbeid for å dra nytte av det, mens de andre syv anbefalingene, vurdert som «veldig viktig» eller «ekstremt viktig», krever nøye forberedelse til forhandlinger.

Dermed kan foreløpig forberedelse identifiseres som en egen faktor som påvirker resultatet av anskaffelsesforhandlinger. Før noen seriøse forhandlinger starter, må innkjøpsledere sørge for at personalet har samlet den grunnleggende informasjonen som trengs for å sette sammen en omfattende "forhandlingsdossier" som oppfyller de høyeste standardene. Effektiv forberedelse til forhandlingsprosessen er den mest pålitelige garantien for at innkjøpsspesialister vil kunne oppnå høyest mulig resultater under forhandlinger.

Strategi og taktikk for vellykkede forhandlinger

1. Ikke la uenigheter om emnet for forhandlinger resultere i personlige angrep og konflikter.
2. Når du utvikler din grunnleggende forhandlingsstrategi, se alltid etter alternative leverandører og alternative muligheter.
3. Gjør grundige forberedelser – før du setter deg ved forhandlingsbordet bør du nøkternt vurdere partenes interesser og standpunkter.
4. Bruk kommunikasjonsteknikker klokt, som åpne og lukkede spørsmål og aktiv lytting.
5. Prøv å forenkle diskusjonen om kontroversielle spørsmål ved å bruke objektive evalueringsmetoder, som prissammenligninger og kostnadsanalyser.
6. Vær forberedt på å foreslå og vurdere nye, alternative løsninger under forhandlinger som vil tillate deg å oppnå bedre resultater.
7. Ta hensyn til de personlige egenskapene til dine forhandlingspartnere (grad av utadvendthet, informasjonspreferanser, kilder til irritasjon).
8. For å planlegge for hva du skal gjøre hvis forhandlingene kommer i en blindgate, før forhandlingene starter, vurdere hver parts beste alternativer til avtalen som forhandles.

1. Organisert planlegging av innholdet i forhandlinger.
2. Omfattende analyse av løsningsrommet.
3. Planleggingsstrategi og taktikk for forhandlinger fra et psykologisk synspunkt.

Organisert planlegging av forhandlingsinnhold

Anbefaling 3, som respondentene anså som «ekstremt viktig», tar opp et sentralt aspekt ved forberedelse til forhandlinger: vurdering av partenes interesser og posisjoner. Når de forbereder seg til forhandlinger, må ledere og innkjøpsspesialister identifisere spekteret av problemstillinger som er viktigst for hver enkelt deltaker. For eksempel kan en kjøper primært være interessert i pris, kvalitet og leveringssikkerhet, mens en selger primært kan være interessert i pris, leveringstid og emballasjekrav. Det er viktig å veie alle aspekter for å finne ut hvor kompromiss er mulig og hvor det ikke er. Basert på resultatene av analysen og hans forutsetninger, kan kjøperen forstå hvilke innrømmelser selgeren vil gjøre enkelt og hvilke som må oppnås med stor innsats.

I henhold til anbefaling 8 er det også nyttig å finne ut hvilke alternativer som er tilgjengelige for hver av forhandlerne og hvilke av disse alternativene partene vil være villige til å benytte. Dette kan fastslås ved å analysere de beste alternativene til den diskuterte avtalen som er tilgjengelig for partene. Men for å gjøre dette må du først innhente så mye informasjon som mulig om leverandøren og dens nåværende posisjon i markedet. Med mindre innkjøpseksperten har kjennskap til leverandørens ordrereserve, er det nesten umulig å finne de beste alternativene som er tilgjengelige for leverandøren for avtalen som forhandles. For å styrke din forhandlingsposisjon må du ha mange alternativer til avtalen, og virkelig gode alternativer.

Det er her anbefaling 2 spiller inn: Bare de kjøpere som legger tilstrekkelig vekt på å søke etter alternative leverandører og identifisere alternative muligheter kan forvente å inngå avtaler som tjener deres interesser. Dersom leverandøren mistenker at kjøperen ikke har noen reelle alternativer, vil han insistere til siste minutt på at alle kravene hans er oppfylt. Som regel tilstreber leverandørene å opprettholde nære relasjoner til kjøperens spesialister som jobber i produksjons- og produktutviklingsavdelinger. Takket være dette er leverandøren vanligvis godt klar over om kjøperen har levedyktige alternativer eller om leverandøren har en monopolstilling.

Omfattende løsningsromanalyse

I tillegg til organisert planlegging av innholdet i forhandlinger omfatter forberedelse til forhandlingsprosessen studiet av løsningsrommet gjennom analyse og konstruksjon av hypoteser. Nøkkelelementene i slike studier er kriteriene for beslutningstaking, samt omfanget og grensene for beslutningsrommet. Som nevnt i anbefaling 5 er det nødvendig på forhånd å definere kriterier for suksess basert på målbare indikatorer, det vil si utvikle kriterier for å vurdere resultatene som hver part planlegger å oppnå under forhandlingene. For å bestemme målprisen kan kjøper for eksempel gjennomføre en sammenlignende prisanalyse og/eller en omfattende kostnadsanalyse - dette vil bidra til å finne ut hva den optimale prisen bør være for et produkt som leveres i visse volum. Selskaper som har etablert effektive kjøpspraksis ansetter vanligvis kostnadsplanleggere for å nøye evaluere leverandørkostnadene. Disse kostnadene inkluderer kostnadene ved å produsere varene som vil bli diskutert under forhandlingene: dette er kostnadene ved produktutvikling og anskaffelse av råvarer, samt produksjonskostnader. Med kjennskap til disse kostnadene kan kjøperen forhandle seg frem til en rettferdig pris. Dette blir imidlertid kun mulig dersom hver part er villig til å diskutere sine kostnader åpent som en del av forhandlingsprosessen.

Sammen med formuleringen av kriterier for beslutningstaking, spilles en viktig rolle i vurderingen av beslutningsrommet av definisjonen av dets grenser. Etter anbefaling 6 er det nyttig å vurdere mulige alternativer under forhandlinger. For å unngå forhandlingsfeller må innkjøpsfagfolk tenke gjennom og vurdere alternative scenarier på forhånd. Vanligvis må disse scenariene også diskuteres og avtales med andre beslutningstakere i selskapet. Typiske alternative scenarier utviklet innen innkjøpsstyring inkluderer forhåndsbetaling, direkte refusjon av enkelte faste kostnader (som verktøy- og ingeniørkostnader), alternative logistikkordninger og leasingalternativer. Det er alltid godt å ha slike alternativer for hånden. Hvis det er fare for at forhandlinger om kontroversielle spørsmål (for eksempel om pris) kan komme i en blindgate, kan forhandlingsprosessen gjenopptas ved å tilby alternative scenarier til partneren.

Planleggingsstrategi og taktikk for forhandlinger fra et psykologisk synspunkt

Etter å ha klart definert innholdet i fremtidige forhandlinger og utforsket løsningsrommet, kan innkjøpsfagfolk gå videre til den siste kritiske fasen av forberedelsesprosessen. På dette stadiet er det nødvendig å finne ut hvordan og med hvem man skal forhandle. Relatert forskning har vist at mennesker med ulike personlighetstyper forhandler forskjellig. I denne forbindelse bør du referere til anbefaling 7, hvis essens er som følger: det er nødvendig å analysere på forhånd de personlige egenskapene til forhandlingspartneren og finne ut hvilken forhandlingsstil han foretrekker. Noen mennesker kan bare overtales av logiske argumenter, mens andre er mottakelige for emosjonelle appeller, spesielt for argumenter som varigheten og effektiviteten til virksomheten, samt personlige forhold mellom partnere. Noen setter umiddelbart på bremsen så snart de føler press fra den andre forhandleren, men det hender også at det rett og slett er umulig å oppnå seriøse innrømmelser uten press. Derfor er det viktig å finne ut hvilken type din potensielle leverandør er. Jo mer du vet om partnerens personlighetstrekk, jo større er sjansene dine for å lykkes.

Anbefaling 7, angående analyse av personlige egenskaper, er nært knyttet til anbefaling 4, ifølge hvilken språk- og kommunikasjonsteknikker skal brukes kompetent under forhandlinger. Dette er spesielt viktig når man gjennomfører anskaffelsesforhandlinger. Derfor må innkjøpseksperten nøye øve på kommunikasjonsteknikker som aktiv lytting, spørreteknikker og overtalelsesteknikker. I tillegg er det nødvendig å nøye planlegge bruken av disse teknikkene i sammenheng med spesifikke forhandlinger. Hvordan kan jeg bruke lytteteknikker for å vise partneren min at jeg er klar til å lytte nøye til hans posisjon? Hva bør jeg spørre partneren min for å finne ut hva målene hans er i denne forhandlingen? Hvilke argumenter vil partneren din finne overbevisende, og hvilke vil være sterkere enn hans egne argumenter?

– alt er mer eller mindre klart. Det er et valg, det er noe å tape for hverandre, underlagt begrensninger og markedet, foreslås det å velge det mest praktiske alternativet. Men hva skal man for eksempel gjøre når det ikke er noe valg og kun én leverandør av varer og tjenester? Hvordan oppføre seg med ham? Den nåværende økonomiske situasjonen bidrar forresten til at konkurransen på en rekke områder vil bli redusert til null, og kjøpere må gjøre noe for å motvirke "ondskapens kraft" (takk til "Star Wars" for begrepet ). Så, hva gjør vi?!

Sannsynligvis har alle hørt en fantastisk vits om strateger når en ugle sier til mus "Vi må bli mus!" For det meste utgjør de fleste forhandlingstreningskurs det samme. Folk som ikke forhandlet med leverandøren var ikke i posisjonen som et "svakt ledd" og hadde ikke noe valg: du kommer til enighet, enten vil anlegget stenge i morgen eller ledelsen vil sparke deg på grunn av mangel på varer til nødvendig pris prøver å lære bort dette. Nettopp fordi det ikke er så lett å undervise i forhandlinger på kurs, spesielt med sterke leverandører, blir dette vår første og mest sannsynlig siste artikkel om temaet forhandlinger.

La oss først finne ut hvorfor det bare er én leverandør og hvorfor du trenger produktet hans.

Det kan være flere årsaker:

– Historisk sett er det bare han som produserer dette. ( slik var det for eksempel med skinner inntil nylig)

— Teknisk begrensning når virksomheten er skreddersydd til én type råvare

— Noen leverandører dumpet, drepte konkurransen og eliminerte rivaler fra slagmarken, og så snart de dro bestemte de seg for å heve prisene.

— Store kjøpere får alt det beste, og resten pluss mange prosent på pris og vekst hver dag, og dreper dermed konkurransen i sluttproduktet.

Det er andre, men uansett, uansett årsakene til at et selskap befinner seg i en "svak forhandlingsposisjon", må de legge press på den strategiske komponenten i stedet for å prøve å "bøye seg på prisen." Vi bestemte oss for å hjelpe litt med denne problemstillingen og tilbyr å gjøre deg kjent med et sett med fire trinn som (håper vi!) vil hjelpe selskapet å få, om ikke ønsket, men nær pris i et marked der du praktisk talt ikke har valg. Her er hva vi tilbyr:

Forhandlinger med leverandører trinn #1: prøv å forklare verdien av deg som kjøper til leverandøren din

Dette handler ikke om at ved å kjøpe sitt produkt vil leverandøren tjene penger. En litt annen historie.

For eksempel eksporteres produktet ditt. Og ved å bruke råvarer/produkter/komponenter i utlandet kan du åpne utenlandske markeder for den "lokale monopolisten". Kanskje er din internasjonale utviklingsavdeling mye sterkere enn din leverandørs. Han kan ikke nå de samme markedene, men produktet ditt kan. Åpne "dørene" for ham, be om rabatt for å bruke ham til eksportvarer.

Reduser for eksempel leverandørrisiko. Det hender at store produsenter igjen er "historisk" knyttet til råvarene til en liten leverandør. En liten leverandør kan heve prisene, han forstår alt utmerket. Riktignok er produksjonsvolumene heller ikke ubegrensede. Så, hva gjør vi? Gå videre for å vurdere en langsiktig avtale som vil tillate både ham og deg å planlegge volumer. Både for ham og for deg for å redusere risikoen ved lasting/mottak av råvarer. En 10-15-20 års kontrakt med klar avkastning kan være av interesse for leverandøren. Og til gjengjeld - 10 % rabatt på gjeldende basispriser - tilsvarende bytte.

Forhandlinger med leverandører trinn nr. 2: endre anskaffelsesformat

Hvis du ikke føler at du kan tilføre leverandøren ytterligere verdi, så la oss tenke på hvordan du endrer anskaffelsesformatet ditt.

For eksempel, . Det hender ofte at i store selskaper kjøper ulike divisjoner lignende varer og tjenester fra samme leverandør. Dette fører til at leverandøren lykkes med å utnytte øyeblikket, og tjener mye mer fra kunder enn du ville gjort ved å selge produktene dine. Hva å gjøre? Konsolidere. Vi skrev allerede en artikkel om dette emnet for en tid siden. Den ligger her og du kan gjøre deg kjent med den.

Et annet format for å konsolidere volumer er opprettelsen av konsortier, foreninger og grupper blant små forbrukere. Sammen kan de gi en «god gulrot» til leverandørene og de vil rett og slett bli tvunget til å redusere prisene. Et annet spørsmål er at konkurrenter i hovedsak vil slutte seg til denne foreningen og hvordan vår FAS vil se på dette. Vi må studere detaljene.

Kjøp for eksempel noe annet enn en bestemt vare. Hvis du ikke kan samle betydelige mengder varer å tilby til leverandøren, kan du se hva annet du kan kjøpe fra ham. Selv om det finnes et alternativ, er denne leverandøren klar til å levere til markedspriser, og i tillegg til å gi rabatt på produkter som du ikke kan kjøpe andre steder, hvis det er økonomisk forsvarlig, bør du bruke det!

Reduser for eksempel forbruket.Ærlig talt, når leverandøren innser at han virkelig har noe å tape, at du med slike priser enkelt kan finne et alternativt produkt eller bygge om interne prosesser for en annen leverandør, vil han endre holdningen til deg. Dette kan nok kalles et av de kraftigste verktøyene i kampen mot potensielle monopolister.

Forhandlinger med leverandører trinn nr. 3: opprette en annen leverandør

Som de sier, "hvis du ikke kan kjempe mot en konkurrent, kjøp den." Hvis bedriften din har råd til det, hvorfor ikke bruke den. Men denne artikkelen er heller for de som ikke har råd til å kjøpe alle som inngår en streng kontrakt.

For eksempel opprette og utvikle andre leverandører. Situasjonen da de fleste leverandørene som følge av dumping forsvant fra åstedet er vanlig i vår tid. Men hvem skal man se etter og ansette for "utvikling"? Det kan være bedre å starte med utenlandske selskaper som vurderer, men som ennå ikke er klare for å komme til tilstedeværelseslandet. Med din støtte, en liten rapport om markedet, volumer og forbrukere, kan de være interessert i dette forslaget. På andreplass kommer lokale leverandører med liten markedsandel. Det er mulig å forhandle, garantere volumene de vil utvide kapasiteten for, oppnå akseptable priser og komme seg ut av monopolsituasjonen. Eller send dine "troopers" for å utvikle prosessene deres og søke etter svake ledd i samme forsyningskjede som ikke tillater dem å konkurrere, og ved å finne dem garanterer du besparelser.

Produser det for eksempel selv. Hvis du tror at du i «Lag eller kjøp»-formuleringen nærmer deg Make – gå for det! Begynn å utvikle produksjonen din hvis den ikke krever uoverkommelige investeringer. Riktig kalkyle sammen med økonomiavdelingen kan forbedre din situasjon i markedet. Kommuniser derfor alltid med kolleger.

Forhandlinger med leverandører trinn nr. 4: vi begynner å slåss med leverandører

Vurder styrken din riktig før du havner i tøff motstand. Finn et alternativ, omstrukturer prosesser, kjøp store varelager. Gjør regnestykket slik at du ikke taper i den kommende kampen. Lukk alle prosjekter med leverandører og deres tilgang til konkurranser alvorlig, fjern dem fra alle steder, fra alle artikler om leverandører og produkter. Del informasjon om leverandørens arbeid med markedet så mye som mulig. Vi må overleve denne kampen.

Som du kan se, kan du ikke gi opp med en gang, du må se etter alternativer. Hvis du plutselig er leder for et selskap, og kjøperne viser all håpløsheten for deg til en bestemt leverandør - tvil på det. Sannsynligvis, bare i 10-15% av tilfellene er alt virkelig dårlig (vi ekskluderer olje, gass og andre monopoler), i resten kan du se etter alternativer for å komme til enighet, endre formatet på arbeid og anskaffelser.

Vi håper virkelig at denne artikkelen vil hjelpe deg i det minste litt i arbeidet og kommunikasjonen med leverandører og kunder. Hvis du har andre ideer om hvordan du kan forhandle i en situasjon der du trenger en leverandør mer enn han trenger deg, skriv til oss. Vi vil samle alternativer og oppdatere artikkelen!

"Heldig er den som er heldig" - dette er hva ordtaket sier, og vi er helt enige i dette.

I salgskjeden til enhver nettbutikk, fra en handelsgigant til en vanlig VKontakte-gruppe, er det alltid et nøkkelelement - leverandøren. Suksessen til hele IT-virksomheten avhenger i stor grad av hvor tydelig relasjonene dine til leverandørene er bygget opp.

For å gå videre til vurdering av spesifikke problemstillinger, må vi utvikle noen generelle kriterier for å evaluere leverandører.

Og her må du forstå at det finnes lokale og utenlandske leverandører. Hvis du er i Russland, er alle russiske leverandører lokale, eller lokale, for deg. Hvis i Ukraina - ukrainsk. Blant utenlandske leverandører skiller to kategorier seg klart ut.

For det første er dette Kina, som nå har grønt lys overalt, og for det andre Europa, Amerika eller et helt eksotisk land. For eksempel Australia, som selvfølgelig er usannsynlig. Men selv om leverandøren er lokalisert i Europa eller Amerika, kan produksjonen fortsatt være i Kina, Thailand, Vietnam eller Tyrkia.

Derfor, basert på territorium, er potensielle leverandører av nettbutikken din delt inn i to store kategorier: Russland (lokale leverandører) og Kina. Vi vil inkludere andre utenlandske leverandører i den tredje kategorien, men de egner seg definitivt ikke til å starte nettbutikk.

Når du velger den første nisjen, er det optimalt å samarbeide med russiske leverandører. Hvorfor? Fordi når det ikke er noen handelserfaring, er det ganske risikabelt å umiddelbart jobbe med utenlandske leverandører. Det er mulig, men vanskelig og dyrt.

La oss anta at du allerede internt har bestemt deg for hvilken gruppe du vil se etter leverandøren din fra, og så er det på tide å gå videre til praksis.

Hvordan finne en leverandør

Når vi har bestemt oss for en nisje, har vi en liste over nøkkelspørsmål. Og den mest åpenbare måten å finne en leverandør på er å søke i denne listen over nøkkelspørringer i Yandex og Google. Det anbefales å bare endre forespørselen din litt ved å legge til spesifikke ord til den. For eksempel ordet "engroshandel".

Dermed spør du i søkelinjen "kjøp en iPhone engros", "kjøp en iPhone for salg", "engros iPhone" og alt som er forbundet med den. Vi starter idédugnaden igjen og ser etter nøkkelspørsmål som kan brukes til å finne butikker, distributører osv. som vil selge varer til en engrospris.

Vi skal selvfølgelig også snakke om typer leverandører. Foreløpig finner vi bare i Yandex og Google søker på de nettstedene som selger varene vi trenger i bulk. Etter det tar vi kontakt med leverandører og kommuniserer med dem.

En annen kilde for å finne leverandører er de såkalte butikkkatalogene, for eksempel Yandex.Catalog. Der kan du finne et ganske stort antall nettsteder av en bestemt kategori. Du velger ganske enkelt sportsernæringsbutikker i katalogen og ser om de driver engroshandel eller ikke.

Det er et annet alternativ som ikke bør utelukkes. Hvis du kjenner gründere, kan du betrakte dem som en kilde til informasjon: kjenner de de som driver med en eller annen form for produksjon, eller leverer noe i bulk osv. Noen ganger fører slike henvendelser til svært lønnsomme avtaler.

Det neste eksempelet på å søke etter en leverandør er et søk etter merke. For eksempel vil du finne et merkevareprodukt, for eksempel undertøy. Og bare skriv inn et søkeord i Yandex eller Google som inkluderer undertøysmerker. Ta da også direkte kontakt med dem og forhandle.

Hvor ellers skal du se etter en leverandør? Du kan gå på utstillinger. Engros utstillinger, fora, som tiltrekker et stort antall grossister. Der kan du møte dem personlig, chatte, utveksle visittkort, og kanskje vil du umiddelbart utvikle en gjensidig sympati med noen. Da blir det mye lettere å komme til enighet med slike mennesker, fordi man allerede kjenner hverandre personlig. I Moskva holdes lignende utstillinger, for eksempel på Crocus Expo og VDNKh.

Leverandøraggregatorer er en god kilde til informasjon. Men dette gjelder mer for Kina. Du kan bla gjennom kinesiske nettsteder som samler tusenvis av leverandører og produsenter av varer. Blant disse leverandørene og produsentene kan du finne svært interessante tilbud.

Hva er viktig for å finne en leverandør? Her er analogien som følger: når du jobber, selger noe, er du interessert i å ha et stort antall kunder. Og dette er forståelig: fortjenesten din avhenger direkte av hvor mange som kjøper produktet ditt.

Samme lov gjelder for leverandører. Du kan ikke stole på bare én leverandør. Det er for farlig å basere virksomheten din på bare ett element.

For eksempel åpnet du en nettbutikk for en venn som forsyner deg med varer i engros. I dette tilfellet avhenger bedriften din faktisk av vennen din. Hvis han plutselig stengte virksomheten, eller bestemte seg for å heve prisene, kan hele forretningsmodellen din kollapse. For å minimere risiko er det derfor nødvendig å hele tiden jobbe for å utvide antall leverandører. Hvis du finner en leverandør i det innledende stadiet, bør det etter en tid allerede være 3, 5, 10, generelt, så mange som mulig.

Det er klart at hvis leverandøren er direkte produsenten av merkevaren, så er det selvfølgelig ingen alternativer. Fra det synspunkt at hvis noe gikk galt for dem og de stengte, så vil markedet i prinsippet dø for dette produktet. Men hvis leverandøren nettopp er en mellommann som selger deg varer i løsvekt, så bør du ha mange slike selgere.

Takket være dette kan du beskytte deg selv. Hvis de plutselig begynner å sette eiker i hjulet ditt, øke prisene, legge frem nye forhold, kan du si: «Farvel. Jeg vil ikke jobbe med deg lenger." Du vil være forsikret ved at du vil ha andre leverandører, arbeidsforholdene som du vil være fornøyd med. Ellers den eneste

leverandøren vil diktere hva han vil til deg, og du vil enten bli tvunget til å akseptere disse vilkårene eller rett og slett bli tvunget til å nekte jobben.

Når vi finner leverandører, setter vi dem på en egen liste, som også skal skannes. Mest sannsynlig vil vi på teststadiet være mest interessert i leverandører som kan jobbe i henhold til en skreddersydd ordning, og samtidig er de klare til å i utgangspunktet jobbe med en enkeltperson. Dermed er det enkelt å filtrere ut de kandidatene som definitivt ikke passer for oss.

Eller anta at det er en leverandør som har et ganske godt utvalg, men samtidig er minimumsinnkjøpsmengden 100 tusen rubler. Mest sannsynlig vil denne leverandøren ikke passe oss, fordi vi ikke er klare til å investere 100 tusen rubler. Enten har vi det ikke, eller så vil vi bare ikke risikere den slags penger. Derfor bør søket etter de rette leverandørene utføres i henhold til følgende kriterier.

1. Hva er minimum kjøpsmengde fra leverandøren? Har han i det hele tatt en? Kanskje han er klar til å jobbe med oss ​​bare for én ting. Det finnes slike leverandører, og dette er et ideelt alternativ for oss.

2. Hvor befinner leverandøren seg geografisk? Hvor langt er det fra deg? Det beste er selvfølgelig å se etter en leverandør som er plassert så nær deg som mulig.

3. Hastighet for forsendelse av varer. Du kan stille følgende spørsmål: "Hvor raskt fullfører og sender du varer?" Leverandøren svarer: "I løpet av syv dager." Det er klart at du mest sannsynlig ikke vil vente i syv dager. Jo raskere jo bedre.

4. Leverer leverandøren reklamemateriell? Leverer han som et minimum bilder av varene? For hvis det ikke er noen bilder, og dette er den eneste leverandøren av dette produktet, oppstår spørsmålet umiddelbart om at du må kjøpe dette produktet fra ham, ta bilder selv og legge det på nettstedet ditt. Du bør tenke hundre ganger før du tar dette steget. For på teststadiet vil det være urimelig dyrt.

5. Jobber leverandøren med enkeltpersoner? Hvis du tester en nisje i det innledende stadiet, har du sannsynligvis ikke engang en IP. Og du må se etter leverandører som jobber med enkeltpersoner. I visse nisjer samarbeider ikke leverandører av prinsipp med enkeltpersoner. Men selv i dette tilfellet kan du bli enige med leverandøren om følgende. Vi kan ganske enkelt finne ut arbeidsforholdene i denne nisjen og si at vi nå registrerer en individuell gründer, men vi må forstå utsiktene for videre samarbeid slik at vi kan fullføre nettsiden, sette priser og så videre. Vår oppgave er å på en eller annen måte innhente priser for å estimere potensiell fortjeneste.

Uansett kan du ganske enkelt flytte en leverandør til det øyeblikket du allerede har salg. Og så kan du registrere en juridisk enhet. Deretter kan du inngå en avtale med leverandøren.

Det finnes flere ulike arbeidsordninger. Det er optimalt når du kan få engrospriser fra leverandøren uten å registrere en individuell gründer. I hvert fall lykkes elevene våre ofte med dette på treninger. Selv har vi lykkes med dette mer enn én gang. Folk gir prislister, svarer på spørsmål, og det er ingen streng "Send din OGRN."

Nylig, under opplæringen, fant vi selv én leverandør som eksempel. Nettstedet hans oppga betingelsene om at han kun jobber med juridiske personer. Men vi ba om prislister som enkeltpersoner, og de ga dem.

Derfor, hvis du er på en leverandørs nettside og de beskriver noen arbeidsforhold, er dette ikke alltid tilfelle. Noen ganger er det virkelig bedre å skrive, spørre, chatte, og de kan møte deg halvveis. Kanskje minimumsbestillingen på nettstedet er 30 tusen rubler. Du ringer eller skriver og sier: «Hei, jeg har en ny butikk. Vi tester eller vi har nettopp åpnet. Det vil være optimalt for oss å ikke investere penger nå. Er det mulig å jobbe med deg etter en annen ordning?"

Det er øyeblikk hvor det er fullt mulig å komme til enighet. Derfor hersker utholdenhet og "jeg vil vite" her. Tro ikke det første som er skrevet, men sjekk om minstelønnen virkelig er 30 tusen eller kan du fortsatt tilbakestille noe?

Hvordan kommunisere med leverandøren

Et alternativ er e-post. Vi presenterer oss, skriver om oss selv og ber om betingelser: «Hei. Jeg heter Bogdan. Jeg er interessert i å selge produktene dine. Vi lager for tiden en nettbutikk. Den er klar om en uke. Vi vurderer for tiden å samarbeide med ulike leverandører. Vi vil gjerne be om prislister og samarbeidsvilkår fra deg. Vennligst send dem."

Svaret kan være "ja". Noen kan umiddelbart sende det, noen kan si: "Har du en juridisk enhet"? Og her går vi inn i en eller annen form for kommunikasjon, i en slags dialog, når vi generelt sett skal overbevise leverandøren om at vi kan samarbeide med dem. Faktisk er leverandøren den samme kunden, og vi må vise vår vakre side.

Samtidig må du forstå at leverandøren ikke er en ond fyr eller en pretensiøs forretningsmann som ikke trenger noen. Nei. Leverandøren, akkurat som deg, er interessert i å øke fortjenesten, utvide salgsmarkedet og tiltrekke seg flere kunder. I dette tilfellet er du en annen kunde for ham, og hvis dette er en vanlig leverandør, vil han ikke la deg gå.

Imidlertid er det rett og slett mangelfulle leverandører. Det virker som vi ble enige, alt er bra, men så viser det seg at det ikke er normalt i det hele tatt, og leverandøren fungerer dårlig. Dette skjer selvfølgelig, og det er umulig å beskytte seg mot det. Hvis du er avhengig av denne leverandøren, er det ille. Hvis du har et alternativ, slutter du ganske enkelt å jobbe med ham og velger noen du er mer komfortabel med å jobbe med.

Hvordan kan du ellers kommunisere med leverandøren? Selvfølgelig kan du ringe. De som ikke er redde for telefonen og personlig kommunikasjon kan kommunisere over telefon. Hvis du har denne frykten, må du selvfølgelig overvinne den. Hvis du starter en bedrift og ønsker å drive nettbutikk, så må du være ganske stressbestandig. Et av kriteriene for din suksess er kommunikasjonsevner. Hvis du ikke har det, må du jobbe med det. Naturligvis ikke vær redd for å kommunisere på telefon, for hvis du vil åpne en nettbutikk for å låse deg hjemme og ikke se verden, så er ikke dette den beste motivasjonen.

Derfor kan du ringe på telefon. Hvis du for eksempel hadde foreløpig korrespondanse, kan du umiddelbart ringe kontaktpersonen. Hvis det ikke har vært noen korrespondanse, kan du ringe og si: "Hei, jeg har et slikt og slikt spørsmål, jeg er interessert i å kontakte en slik person." De kan fortelle deg hvem du kan chatte med, eller du vil umiddelbart bli tatt til den personen. Ulike arbeidsforhold kan da diskuteres, og så videre.

Det tredje alternativet er et personlig møte. Du kan møte personen personlig eller komme til kontoret. Vi ble gjentatte ganger invitert til kontoret av leverandører: «Kom gjerne. Du kan se produktene våre. Vi vil snakke med deg. Vi viser deg katalogene." Det viste seg at de var fantastiske mennesker.

Når du kommuniserer med en leverandør, er det viktig å forstå at dette ikke er et selskap eller kontor. Selv om du har å gjøre med en ganske stor leverandør, har dette selskapet en avdeling for å jobbe med grossistkunder. Og i denne avdelingen er det de samme menneskene – vanlige ledere som rett og slett tjener til livets opphold. Derfor er det absolutt ingen grunn til å være redd for dem. De vil invitere deg, dette kan være personer som du mest sannsynlig kan ha en hyggelig samtale med og få gode arbeidsforhold med.

Naturligvis kan det motsatte alternativet ikke utelukkes: de kan vise seg å være ubehagelige mennesker som du ikke vil jobbe med, eller de tar deg ikke seriøst. Men du bør alltid ha et slags alternativ, og da kan du rett og slett henvende deg til noen andre.

Så vi så på ulike alternativer for å kommunisere med leverandører i forhold til Russland. En lignende strategi gjelder i prinsippet for Europa, og også for Kina. Du kan skrive en e-post til Europa, Amerika og Kina, og til og med ringe. Et personlig møte egner seg selvsagt ikke i dette tilfellet.

Det er verdt å snakke separat om kinesiske aggregatorer. Det er nettsteder som vi allerede har nevnt: Alibaba, Taobao, DHgate. Både produsenter og forhandlere henger der ute. Og på disse aggregatorsidene kan du finne noen kontaktskjemaer der du kan kontakte kontaktleverandøren.

Et kontaktskjema er noe som en nettprat på selve siden. Du skriver: "Hei, jeg er sånn og sånn, fra et sted ble jeg interessert i produktene dine."

I Kina, gitt antall produsenter og selgere, er konkurransen rett og slett gal. De er naturligvis veldig interessert i at noen kjøper noe fra dem. Du kan selvfølgelig ikke skrive til dem på russisk, bare på engelsk. Hvordan løser du problemet hvis du ikke kan engelsk? For det første er det verdt å begynne å studere det globalt.

Men hvis vi står overfor en spesifikk oppgave med å kommunisere med kinesiske leverandører, kommer online-oversettere Google Translate eller Translate.ru til unnsetning. Eller offline, men de krever java-klient() for å fungere. Når det gjelder å jobbe med Kina, kan vi trygt forsikre deg om at kineserne selv bruker oversettere, så det er ingen grunn til å bekymre seg for dette problemet. Ja, språket ditt vil ikke være perfekt, men det vil være nok til å forstå hverandre.

En annen filosofisk tanke som kommer til tankene, spesielt når du løser ethvert ikke-standardproblem. Inkludert behovet for å korrespondere på et språk du ikke kan. Hvis du ikke har prøvd tre forskjellige måter å løse et problem på, har du absolutt ikke gjort noe for å løse det. Derfor er utholdenhet med en viss fleksibilitet alltid viktig. Ett alternativ fungerte ikke - la oss prøve et annet.

Hvordan kan du ellers kommunisere med kineserne? La oss si at du av en eller annen grunn bestemmer deg for ikke å bruke en oversetter. Du kan imidlertid ikke engelsk. Finn noen som kan engelsk og som kan hjelpe deg med å lage ferdige brevmaler. De kan sendes til ulike produsenter og selgere. Eller la denne personen sitte ved siden av deg og hjelpe deg med å kommunisere.

Derfor, når de forteller oss: "Jeg kan ikke engelsk, hvordan skal jeg kommunisere med leverandører?", har vi et motspørsmål: "Trenger du å nå målet eller fortelle deg selv hvorfor dette ikke fungerer?" Hvis sistnevnte, så er fri virksomhet mest sannsynlig ikke noe for deg.

Hvis du ønsker å nå målet ditt, så prøv å gjøre det på forskjellige måter til du når målet. Ikke bekymre deg for hvorfor du ikke kan gjøre noe. Hvis vi kan, kan noen andre, hvorfor er du verre? Du er den samme fornuftige personen som kan løse problemer. Derfor, hvis du gjør noe, vil du absolutt lykkes. Et spørsmål om din utholdenhet og fleksibilitet er nøkkelpunktene.

Juksekoder for å jobbe med kinesiske leverandører

Hva er spesifikke for samhandling med kinesiske leverandører? Du kan bruke hele uker med trening til dette. Kinesisk virksomhet skiller seg i alt fra modellene vi er vant til: mentalitet, psykologi, forretningsskikk, markedsspesifikasjoner osv. La oss bare vurdere de mest typiske problemene knyttet til kinesiske leverandører og alternativer for å løse dem.

Når du går til en aggregatorside der tusenvis av leverandører befinner seg, oppstår spørsmålet umiddelbart: hvordan sikre at jeg ikke blir lurt? Dette gjøres som følger. For det første har disse sidene en viss selgervurdering, som vår Molotok.ru eller eBay.

En annen løsning er den såkalte risikofrie transaksjonen. Hvis du finner en leverandør på en bestemt aggregatorside, kan denne samme siden fungere som en tredjepart i transaksjonen din med leverandøren, noe som garanterer sikkerhet for kjøperen. Hvordan det fungerer?

Du er enig med leverandøren på alle vilkår. For eksempel at han skal forsyne deg med en foreløpig batch som du vil teste, eller at du gjør ditt første engroskjøp. Men du er naturlig nok bekymret for at du skal betale penger og de vil ikke sende deg noe.

I en risikofri transaksjon mottar aggregatorsiden betaling fra deg for transaksjonen og bekrefter overfor leverandøren: "Mottatt penger." Leverandør etter aggregatorbekreftelse

sender deg varene. Etter å ha mottatt produktet og sørget for at det er av høy kvalitet og at ingen lurte deg, sender du aggregatoren (tredjeparts) bekreftelse: "OK, produktet er normalt, penger kan overføres." Samleren overfører pengene til leverandøren, og alle er fornøyde.

Godtgjørelsen til tredjepartsaggregatoren er vanligvis en viss prosentandel av transaksjonsbeløpet (ikke veldig stort). Som et resultat er både ulvene godt matet og sauene trygge.

Og likevel er det å finne en kvalitetsleverandør i Kina virkelig et problem som bekymrer mange. Det er et par ting å vurdere her. Den første er erfaring. Du kan empirisk søke etter leverandører og bestille testbatcher. Imidlertid kan de sende deg en normal testbatch, og sende deg en substandard en i en stor batch. Samtidig er det ingen grunn til å bli altfor mistenksom og lete etter en fangst overalt. Det er absolutt tilstrekkelige kinesiske leverandører som du trygt kan kjøpe fra og ikke bekymre deg.

Et annet forsikringsalternativ er å bruke noen mellommenn som vil motta produktet ditt i Kina, sjekke det, sende deg bilder og deretter sende det til Russland. Naturligvis jobber mellommenn for en prosentandel. Prosentandelen kan variere.

Det er selskaper, som China Retail, som vil hjelpe deg med å bringe varer fra Kina; det er et stort antall av dem nå.

Du kan også bruke et forum som heter "kinesisk kompott". Det er enkelt å finne gjennom Yandex. Det er mye informasjon om Kina på dette forumet, pluss at det er folk der som hjelper til med å avgjøre om leverandøren er normal eller ikke. De har en bestemt bestemmelsesalgoritme som de ved å klikke på knapper bestemmer hvor vennlig leverandøren kan være. Hos Chinese Compote finner du også mange forskjellige mellomledd. Derfor, hvis du vil jobbe med Kina og ta med deg noen interessante varer derfra, må du studere forumet "Chinese Compote". Eller du kan først henvende deg til mellommenn, se hvordan alt fungerer, og deretter prøve å handle på egen hånd.

Så vi snakket om aggregatorsider, når det er mange grossistleverandører og produsenter på ett nettsted. Det er en annen form for organisering: de samme kinesiske sidene, som er en gigantisk nettbutikk med tusenvis av produkter. For eksempel dx.com. Denne siden er et megamall som tilbyr et stort antall forskjellige produkter. Sammenlignet med aggregatorsider er du tryggere her, og velger ikke leverandører, men spesifikke produkter.

Hvorfor? Fordi dette er et nettsted som har et visst rykte, støttetjeneste osv. Der kan du bestille varer, og de blir garantert levert til deg. Og hvis det oppstår uenigheter, kan du alltid regne med tilbakemeldinger. Kort sagt, det er et godt valg for bulkkjøp fra Kina.

En annen kilde til kinesiske leverandører er den såkalte Canton Exhibition. Det finner sted om våren og høsten - 2 ganger i året. Dette er den største utstillingen hvor titusenvis av produsenter er representert. Hvis noen i Moskva var på Crocus Expo, så 1/10 av det som er på Canton Exhibition. Dette er en enorm utstilling som finner sted i Kina i flere dager. Du kan enkelt bestille en tur dit.

Du kan komme dit, kommunisere med et stort antall leverandører, få kontakter og dermed finne akkurat de leverandørene som virkelig kan være av interesse for deg. I tillegg kan du også finne noen russisktalende mellommenn der som vil hjelpe deg med å bringe disse varene fra Kina. Selvfølgelig vil du betale dem noen prosent, men denne prosentandelen vil være din trygghet.

Når det gjelder andre leverandører fra Europa og Amerika, er alt ganske enkelt her. Du kan også søke etter amerikanske og europeiske produsenter på Google ved å bruke nøkkelspørringer, eller etter merke, eller ganske enkelt ved å kjenne navnet på nettstedet. Ta på samme måte kontakt med ham på e-post eller telefon, avtal leverings- og betalingsbetingelser.