Daglig presentasjon av ytelsesplaner for selgere. Salgssjef arbeidsplan

Markedsføringspåvirkning. Forutsi en økning i volumet av vellykket avsluttede transaksjoner, tatt i betraktning effekten av planlagte markedsføringsaktiviteter. Dette er spesielt enkelt å beregne for online markedsføringsverktøy.

Justering for engangstransaksjoner. Relevant dersom resultat er spådd basert på hva som er oppnådd. La oss anta at i den siste perioden kom en betydelig del av overskuddet fra noen store, men engangsordrer. Når du planlegger, må du "tømme" alle prognosetall fra dem. Enda bedre, stol på ekte konvertering.

Naturlig planlegging. Tenk ikke bare i penger, men også i biter. Tatt i betraktning sannsynligheten for inflasjonsprosesser, endringer i valutakurser og andre sjokk, kan det hende at indikatorer i monetære termer ikke i tilstrekkelig grad gjenspeiler den virkelige tilstanden.

Salgssjefplan: Trinn 2 – Beregn anslått inntekt

Når eieren har forutsett alt og bestemt seg for overskuddet, tatt i betraktning de ovennevnte faktorene, er neste trinn for å utarbeide lederens plan å beregne inntektene.

For å gjøre dette må du kjenne marginaliteten etter område og deretter beregne hvilken del av overskuddet som er fra den totale inntekten.

Etter dette kan inntekter enkelt oppnås ved å bruke formelen:

Inntekt = fortjeneste x 100 / prosent av fortjeneste i inntekt

For eksempel er den forventede fortjenesten 500 000 rubler, og prosentandelen av fortjenesten i inntekt er 20%. Vi beregner: 500 000 x 100 / 20 = 2 500 000 rubler.

Hvis alt ble gjort riktig før, er neste trinn, som vil bringe salgsledere nærmere å utarbeide tilstrekkelige planer, å forutsi indikatorer for generering av potensielle kunder.

I tillegg til de allerede kjente inntektene, må du kjenne den gjennomsnittlige regningen og de samlede konverteringstallene.

Hvis disse indikatorene har blitt målt, blir den videre prosessen til en enkel oppgave i 2 trinn.

1. Vi finner ut hvor mange transaksjoner som må fullføres for å oppnå ønsket inntekt. Vi beregner ved hjelp av formelen:

Antall vellykkede transaksjoner = inntekt / gjennomsnittlig regning

For eksempel, 2 500 000 (inntekt) / 2 500 (gjennomsnittlig regning) = 1 000 transaksjoner

1. Når vi nå kjenner den totale konverteringen i trakten, la oss beregne antall potensielle salg ved å bruke formelen:

Antall potensielle salg = antall vellykkede avtaler x 100 / konvertering

For eksempel, 1000 avtaler x 100 / 35 (konvertering) = 2857 potensielle kunder.

Nå vet du hva slags trafikkjegerledere bør gi deg for å oppnå de ønskede resultatene. Optimaliser markedsføringsaktiviteten din og mobiliser jegerne. Ellers vil ikke nødvendig fortjeneste sees.

Salgslederplan: trinn 4 – beregne mellomliggende indikatorer på stadiene av trakten

Hvis du gjorde alt riktig, bør du til slutt oppnå bransjerelevante kundetrafikktall. Det er bare noen få skritt igjen før salgssjefer har reelle planer.

Nå må du beregne de månedlige aktivitetstallene for hele avdelingen. Den enkleste måten å gjøre dette på er hvis forretningsprosessen er automatisert ved hjelp av . Da kan du ganske enkelt bygge en trakt og måle konvertering på hvert trinn.

For pålitelighet må du analysere konverteringsfrekvenser for minst 2-3 foregående måneder.

• antall inviterte;
• antall personer som kom;
• antall personer som har kjøpt.

Til slutt vil du få en felles prognose for alle ledere eller en felles konverteringsmodell.

Ved å bruke trinnene som er presentert ovenfor, beregnes selskapets inntekter, innkommende leads (applikasjoner) og antall nødvendige mellomhandlinger. Prøv å "se" inn i fremtiden minst 10 måneder frem i tid. Det er ingen vits i å planlegge månedlig. Det er bedre å lage en prognose for en lengre periode og deretter justere den under hensyntagen til interne og eksterne faktorer.

Salgslederplan: trinn 5 – del fremtidige avtaler mellom ansatte

Vi er nærme på å lage individuelle planer for salgsledere. Etter å ha i våre hender generelle prognosetall for inntekter, trafikk og mellomliggende indikatorer for hver måned, oversetter vi dem til personlige for ansatte.

• Vi bygger trakter for hver av våre underordnede.
• Vi flytter opp i medarbeidertrakten, tar hensyn til personlig konvertering.

1. innbetaling
2. Fakturaer for betaling
3. Gjentatte anrop
4. Invitasjoner/kommersielle tilbud
5. Innledende samtaler

• Vi sammenligner de personlige prognoseindikatorene til ledere med indikatorene for den generelle konverteringsmodellen.
• Vi justerer ledernes planer med hensyn til den generelle prognosen.

Salgssjefplan: Trinn 6 – Sammenlign resultatene som er oppnådd med industriens arbeidsstandarder

Deretter bør det gjøres en ny justering av ledernes individuelle plan. I dag har visse arbeidsstandarder for ledere blitt dannet avhengig av bransjen de opererer i. De kan tjene som en indikator på tilstrekkeligheten av prognosene som er laget for ansatte.

For å gjøre det lettere for deg å navigere, vil vi oppgi en rekke tall for møter og samtaler.

Antall samtaler

• 250 samtaler i detaljhandel
• 150 samtaler i massemarkedet
• 100 samtaler til B2B, små og mellomstore bedrifter
• 50 samtaler til B2B, mellomstore og store bedrifter
• 15 samtaler per dag etter avtale

Antall avtaler bør være tydelig på hvilken som helst dag i måneden hvor mye de allerede har tjent.

2. 3 ganger mer: de som lager en plan får 3 ganger mer enn de som ikke gjør det.

3. Det jeg er ansvarlig for, får jeg for det: det er ingen grunn til å betale for mye bare i tilfelle eller belaste lederen med ikke-kjerneansvar.

4. Darwins prinsipp: de som oppfyller planen får høyere lønn enn arbeidsmarkedet, og de som ikke oppfyller planen får lavere lønn enn arbeidsmarkedet. Som et resultat, hvis du ansetter en svak manager, vil han slutte på egen hånd.

5. Raske penger: du kan arrangere en slags konkurranse for å oppnå et resultat og betale penger basert på resultatene utenfor lønningsdagen.

6. Store terskler: når bonuser vokser, må du handle etter et system som innebærer store terskler mellom de som har oppfylt planen, de som ikke har oppfylt planen og de som ikke har oppfylt planen.

Du vil få enda flere ideer og eksempler om dette emnet på vårt.

Vi har vurdert hele veien som vil tillate lederen å oppnå reelle indikatorer i ledernes planer. Hovedregelen ved sammenstilling av dem er å gå fra store generelle tall til spesifikke handlinger fra enkeltansatte.

Planlegging er et av de mest effektive verktøyene for å nå alle mål, og selvfølgelig for å drive en vellykket bedrift.

Salgsplanlegging er et av elementene i kjeden av den overordnede utviklingsstrategien til en bedrift. Kan en salgsavdeling jobbe uten å lage en plan?

Ja, det kan det, men effektiviteten av arbeidet vil da være mye lavere. Ønsker du å øke produksjonen og/eller salgsvolumet, så start med planlegging!

Stadier for å utarbeide en plan

Å lage planlegging kun på grunnlag av resultater og inntekter mottatt i tidligere perioder er den enkleste, men veldig feilaktige metoden. Dette fører til en "typisk situasjon" når planer ser ut til å eksistere, men implementeringen og til og med overoppfyllelsen krever ingen ekstra innsats fra ledere. Selvfølgelig er analyse av tidligere perioder både for engros- eller detaljhandelsbedrifter og for produksjon svært viktig og bidrar til å identifisere sesongvariasjoner. Men dette er bare ett trinn i salgsplanleggingen.

1. Bestemme hovedmålet for selskapet

Det første trinnet er å definere målet ditt. Målet må ha egenskaper som kan vurderes kvalitativt og kvantitativt. Derfor, når du formulerer et mål, ta hensyn til:

• spesifisitet og målbarhet av resultatet;
• begrense fristen for å nå målet;
• oppnåbarhet og realistiske mål;
• "utfordre" målet - du kan være stolt av det oppnådde resultatet.

2. Vurdering av økonomiske miljøfaktorer

Her bør generelle indikatorer for å vurdere territoriet vurderes og tas i betraktning: befolkningsstørrelse, inntektsnivå i regionen, tilstedeværelse av konkurrenter, forbrukerpreferanser og kjøpekraften til befolkningen som helhet.

3. Vurdere markedspotensial og salgspotensial

Markedspotensial er den maksimale mengden av et produkt som kan selges av alle markedsaktører. Og salgspotensialet er volumet og inntekten som kan mottas av et bestemt selskap.

4. Analyse av salg av tidligere perioder

Dette trinnet er svært viktig for å forstå hvor bedriften er lokalisert, om det er sesongmessig etterspørsel etter varer, hvilke faktorer som kan påvirke økningen i omsetning og volum i både engros- og detaljhandel.

5. Utarbeide en salgsprognose

Salgsplanlegging er vesentlig forskjellig fra prognoser. Fordi prognoser, basert på en analyse av ulike faktorer, bare presenterer mulige scenarier for utviklingen av situasjonen, tatt i betraktning markedsrestriksjoner, men inneholder ikke trinnvise instruksjoner for handlinger som vil føre til implementering av planen og en økning i inntekt.

Subjektive og objektive metoder brukes. Subjektive metoder bruker ikke analytiske data, men er basert på subjektive meninger til ulike grupper mennesker:

• meninger fra personell ansatt i engros- eller detaljhandel;
• meninger fra sentrale ledere;
• Delphi-metoden.

Og objektive metoder er basert på analytiske og kvantitative data:

• markedstesting;
• tidsserieanalyse (bruker data fra tidligere perioder);
• statistisk analyse av etterspørselen.

I praksis er det svært vanskelig å velge en nøyaktig prognosemetode; hver av dem kan vise en feil, så det er bedre å bruke flere metoder. Og bedrifter bruker ofte scenarioanalyse. Vanligvis lages to prognoser - pessimistiske og optimistiske. Basert på pessimistiske prognosedata, siden selskapet må være sikker på at det selv i en ugunstig situasjon vil kunne motta visse inntekter og oppfylle alle forpliktelser. Prognosen er alltid mindre enn markedspotensialet og salgspotensialet.

6. Justering av salgsprognosen

Hvis selskapets prognose og mål avviker vesentlig, er det nødvendig å gjøre justeringer av enten markedsføringsprogrammet eller målene. Denne salgsprognoseprosessen lar deg bestemme realistiske beregninger for å lage en plan.

7. Salgsplanlegging

Betydningen av et slikt verktøy som en salgsplan i bedriftsledelseskjeden kan ikke overvurderes. Siden det er salgsvolumplanlegging som lar deg bygge planer for produksjon, innkjøp, arbeidskraft og andre ressurser basert på estimert inntekt. Som en ledelsesressurs inkluderer salgsplanlegging de klassiske elementene i ledelsessyklusen (i henhold til Faillols metodikk): planlegging, organisering, kontroll, koordinering, motivasjon.

8. Salgsorganisasjon

For en vellykket implementering av en plan lansert "ovenfra", er det nødvendig å strukturere den langs forskjellige seksjoner. Dette vil gi en klar forståelse "nedenfra", til salgsavdelingens ansatte, av kravene til planen og måtene å implementere den på:

• Etter region - hvor mye vil bli solgt og hvor;
• Etter tid - hvor mye og når vi skal selge;
• Etter produkt – hvor mye og hva som skal selges;
• Etter kunder (eller salgskanaler) - hvor mye vi vil selge og til hvem;
• For selgere - hvor mye og hvem vil selge;
• Av arten av salget (garantert og planlagt) - hvor mye og hvordan skal selges.

Garantert salg er ikke avhengig av personen som representerer selskapet, dette er allerede dannet etterspørsel. Men inntektene fra planlagte transaksjoner avhenger i stor grad av representantens innsats, og spesiell oppmerksomhet bør rettes mot dem når du introduserer nye produkter, velger nye målkunder eller går inn i nye territorier i både detaljhandel og engroshandel.

9. Overvåking av gjennomføringen av planen

Det er nødvendig å regelmessig overvåke ikke bare implementeringen av hver parameter i planstrukturen, men også kvaliteten på planleggingen.

10. Plansamordning

Hvis faktisk salg for et segment av planen avviker vesentlig fra de planlagte indikatorene (overoppfyllelse eller underoppfyllelse), indikerer dette dårlig planleggingskvalitet, så det er nødvendig å analysere årsakene og iverksette tiltak for å koordinere planen.

Overoppfyllelse er mulig fordi potensialet til et produkt (kunde, region, leverandør eller markedsføringsinnsats) ble undervurdert eller planlegging ble gjort på grunnlag av tidligere perioder. Og manglende oppfyllelse av planen er mest sannsynlig en konsekvens av utilstrekkelig aktivitet fra lederen. For det er bare mulig å forvente at alle kunder kommer og kjøper selv hvis det er "garantert etterspørsel". I alle andre tilfeller skal alle månedlige avdelingsplaner prosjekteres inn i ledernes daglige arbeidsplaner.

11. Motivere ansatte til å oppfylle salgsplanen

Enhver leder og leder må ha god motivasjon. Lønnen deres bør direkte avhenge både av inntektene til hele selskapet som helhet, og av gjennomføringen av deres individuelle plan. Separat er det verdt å belønne implementeringen av planen "i sortimentsgrupper". Oppfyllelse av planen bør ligge i området for eksempel fra 90 til 105 %, og overoppfyllelse fra 105 til 120 %.

Spesialiserte programmer for planlegging

Mange bedrifter gjennomfører salgsplanlegging ved hjelp av excel-tabeller. Men det er en rekke programmer som kan forenkle og fremskynde utviklingsprosessen betydelig, og viktigst av alt, overvåke gjennomføringen av planen. De tilbyr et bredt spekter av dataanalysefunksjoner som ikke kan oppnås ved bruk av standard Excel-funksjoner.

Et av disse programmene er «Driftsplan» som egner seg for engroshandel og produksjon, og den kan også brukes til et sluttbrukernettverk. Planlegging ved bruk av excel blir i økende grad erstattet av spesialiserte programmer.

Målene og målene for salgsplanlegging er uløselig knyttet til hverandre. Planleggingen må begynne med et klart formulert mål – nøyaktig hva og i hvilken tidsramme du ønsker å oppnå. Og etter å ha dekomponert et bestemt mål i oppgaver, se hva og hvordan som må gjøres for å nå målet. For å tydeligere identifisere mål, må du bryte ned selskapets nøkkelmål i komponenter (3-5 andrenivåmål) og formulere oppgaver for å oppnå hver av dem.

Et eksempel på å utvikle mål og mål på denne måten for en produsent eller grossist er gitt i tabellen.

Her er selskapets hovedmål å oppfylle salgsplanen i perioden fra 01/01/2014 til 31/12/2014 til et beløp på 6 millioner rubler. i territorium A (500 tusen rubler/måned x 12 måneder) - delt inn i kommersielle (eller kvantitative) og kvalitative komponenter og i 4 mål på andre nivå.

Enhver butikk streber etter å øke salget. Derfor er hoveddokumentet salgsplanen. I dag er dette på ingen måte "imaginære" tall, men et virkelig viktig dokument designet for å bringe organisasjonens potensial og reelle inntekt i samsvar.

Hvorfor lages en salgsplan?

Som du vet streber enhver butikk etter å øke salgsvolumet, og det er derfor hoveddokumentet her er salgsplanen. Dette er på ingen måte "imaginære" tall som lederen av organisasjonen legger på bordet, styrt av hans innfall og ønsker, men et virkelig viktig dokument designet for å bringe organisasjonens potensial og reelle inntekt i samsvar.

Mange gründere gjør en rekke alvorlige feil når de lager en salgsplan. Noen lager for eksempel salgsplaner som på forhånd er umulige for ansatte å oppfylle, selv om de skulle ønske det. Andre mener at det å lage en salgsplan er bortkastet tid, og «sender» sine ansatte til å flyte fritt.

Alle disse tilnærmingene er virkelig ødeleggende for virksomheten. For det første fordi salgsplanen må være realistisk for hver ansatt, og ikke bare presentere et "nummer" for hans oppmerksomhet, men angi det reelle arbeidsvolumet i en viss tidsperiode.

For det andre, uten et slikt dokument som salgsplan, Arbeidet til ikke et eneste moderne selskap, uavhengig av området der dets handelsvirksomhet utføres, vil være komplett, systematisert og vellykket.

La oss vurdere hovedmålene og målene som er riktig kompilert salgsplan.

1. Systematisering av "arbeidsmodusen" til hver ansatt. Uansett hvor mange "selgere" det er i selskapet og hvilke spesifikke funksjoner de utfører, er det salgsplanen som vil hjelpe hver ansatt med å utvikle sin egen arbeidsplan og strengt følge den gjennom dagen, uken, måneden. Det vil virkelig hjelpe lederen med å spare tid.Her kan du tildele oppgaver til underordnede med fordeling av betydning og utpeking av ansvarlige personer.
2. Motivasjon. Hver av selskapets ansatte vil ha sin egen salgsplan for hver rapporteringsperiode. Dette dokumentet vil absolutt motivere hver person til å jobbe bedre, siden oppfyllelse av salgsplanen vil innebære en kontantbonus.
3. Planlegging og prognoser. Bare en bedrift som setter spesifikke mål for seg selv, som kjenner bevegelsesretningen og som vet hvordan de skal gjennomføre planer, vil være konkurransedyktig i dag. Hvis hver ansatt oppfyller salgsplanen, vil virksomheten jevnt utvikle seg og vokse - dette er loven.
4. Regnskap og kontroll. Det er viktig å evaluere innsatsen til hver ansatt riktig, ikke bare etter antall solgte enheter, men også etter andre objektive indikatorer (margin, totalkostnad for solgte varer).

For å skape en ekte og "fungerende" salgsplan, en forretningsmann må ledes av visse krav.

Du kan laste ned et eksempel på en salgsplan for 2018

Å utarbeide en salgsplan er ikke bare imaginære tall, men virkelig beregnede bedriftsmål for en viss tidsperiode, for å rettferdiggjøre hvilke faktorer som:

• Sesongvariasjoner;
• Markedsendringer og dynamikk;
• Tilstanden til bransjen som helhet;
• Prisnivå for disse varene eller tjenestene;
• Økonomiske evner til organisasjonen;
• Tempoet i selskapets utvikling;
• Resultat for tilsvarende tidligere perioder;
• Evnen og ytelsen til hver ansatt;
• Feil i planleggingen gjort over den siste tidsperioden;
• Faktorer som påvirker selskapets budsjett;
• Menneskelig faktor;
• Aktiviteter til konkurrenter;
• Selskapets betaling av skatter, obligatoriske betalinger, samt endringer i lovgivningen.

For å skape en "tilstrekkelig" salgsplan, Du kan bruke ulike metoder. For eksempel matematiske beregninger basert på salgsstatistikk for tidligere perioder, beregning av gjennomsnittsindikatorer med korreksjoner og justeringer.

En annen metode er oppsummering, der det er nødvendig å legge sammen de personlige salgsplanene til hver ansatt, deres gjennomsnittlige resultater, multiplisere med hver måned, legge til en liten prosentandel.

Ifølge eksperter er det mange metoder for å lage en korrekt salgsplan, men ingen av dem kan gi et nøyaktig, hundre prosent resultat, noe som betyr at de må brukes i kombinasjon, det vil si flere metoder samtidig. Dette vil bidra til å gi det mest omtrentlige resultatet.

Eksperter anbefaler også å utarbeide ikke én, men tre salgsplaner for salgsavdelingen.

1. Den første er den maksimale planen. Dette er en indikator som ansatte kan oppnå på slutten av året under de beste omstendighetene og ved å investere maksimal innsats og tid i arbeidet.

2. For det andre salgsplan– Dette er gjennomsnittlige indikatorer, det vil si normen. Normen bør være høyere enn minimumsindikatorene og strebe etter maksimum. For å beregne denne "normen" kan du bruke formelen = minstesalg + koeffisient 1.2. Det vil si at det vil være vekst, men på samme tid vil denne veksten være "tilstrekkelig" og logisk.

3. Selskapets ansatte bør uansett lage en minimumsplan, siden denne planen er virkelig akseptabel og lett oppnåelig. Hvis ansatte og ledere i selskapet ikke kan oppnå selv minimumsplanen i arbeidet, vil dette resultatet være utilfredsstillende og visse tiltak må tas.

Det er virkelig vanskelig å lage en "ideell" og gjennomførbar salgsplan, fordi ingen virksomhet er immun mot "overraskelser", både positive og negative. Men du kan skissere de "ultimate" grensene for bedriftens muligheter ved å bruke en salgsplan.

Når du utarbeider en salgsplan for et selskap, anbefaler eksperter følgende: råd:

1. Prøv å forsikre deg om at salgsplanen ikke bare er en prognose, men «trinn-for-trinn-instruksjoner» om hvordan selskapet kan oppnå de ønskede indikatorene. Beskriv på månedlig basis alle forholdene under hvilke selskapet vil nå det nødvendige salgsnivået: hva du skal gjøre, i hvilken tidsramme og hvordan du oppnår disse indikatorene.
2. Ikke smink salgsplan, basert kun på resultatene fra fjoråret og noe økende nivået på planlagte resultater. Man kan ikke gå glipp av det faktum at det nye året for et selskaps drift kan være radikalt forskjellig fra året før. For at salgsplanen skal være så nær den virkelige som mulig, inkludere løsningen på alle strategiske oppgaver, muligheten for å introdusere nye teknologier i selskapets arbeid eller bytte til salg i henhold til en ny ordning, etc.
3. En forutsetning for å lage en salgsplan er en klar indikasjon på fristen for å fullføre planen, en beskrivelse av resultatet som må oppnås, handlingene som kan oppnås gjennom, og listen over utførende av denne planen.
4. Når du skal lage en salgsplan, ta utgangspunkt i statistikk over salg av din bedrifts varer eller tjenester. For å gjøre dette, "løft" alle rapporteringsdokumentene for de siste årene med arbeid, analyser dem og vis de gjennomsnittlige salgstallene for hver måned basert på resultatene for hvert år. Basert på alle disse "gjennomsnittlige" dataene, må du lage en salgsplan.
5. Ved utarbeidelse av en salgsplan må årsakene til nedgangen i salg i tidligere perioder være gjenstand for obligatorisk analyse. Dette kan for eksempel være en sesongfaktor eller oppsigelse av ansatte i salgsavdelingen, ansattes ferier osv. Ta hensyn til og arbeid gjennom disse indikatorene.
6. Å utarbeide en salgsplan for selskapet bør være med deltagelse av alle ansatte i salgsavdelingen som objektivt kan vurdere "realismen" til en slik plan, deres evner og tidspunktet for planen. Lytt til de ansattes meninger og, om nødvendig, foreta nødvendige endringer i hver enkelt ansatts personlige salgsplan og den generelle planen.
7. Hvis det utarbeides en virkelig ambisiøs salgsplan for neste år, må organisasjonssjefen være klar over hvordan så høye indikatorer kan oppnås og sette av visse økonomiske ressurser til disse formålene. For eksempel ved ansettelse av nye ledere i salgsavdelingen eller

Hallo! I denne artikkelen vil vi snakke om hvordan du lager en salgsplan.

I dag lærer du:

• Hvorfor er det nødvendig med en salgsplan?
• Hvordan beregne og formalisere det;
• Hvordan få ansatte til å oppfylle planen.

Hvorfor trenger du en salgsplan?

Trenger du en salgsplan for din bedrift? Svaret er entydig - ja. Og ikke bare for de som selger bestemte varer, men også for arbeidere i tjenestesektoren, er det også rett og slett nødvendig.

1. For arbeidsorganisasjon. Virksomheten skal fungere som en etablert mekanisme, når hver ansatt har et mål for sitt arbeid og vet hva han må gjøre for å nå det. Ansatte må ha klare ideer om hva som venter dem etter at salgsplanen er oppfylt eller ikke oppfylt.
2. For å øke fortjenesten. Prøv å flytte en selger fra fastlønn til minstelønn og bonus for å nå målet, så vil du se hvordan motivasjonen til den ansatte vil påvirke bedriftens inntekt.
3. For utvikling. blekner hvis den står på ett sted. Å sette et mål og nå det er oppgaven for en vellykket gründer. Ellers vil han bli forbigått og knust av mer ambisiøse forretningsmenn.

Typer planlegging

Grunnlaget for enhver salgsplan er en forståelse av minimums- og maksimumsmengder av varer selskapet må selge for å eksistere.

Det viktigste for begynnende gründere er den minste akseptable verdien; den markerer "bunnen" under som det ikke lenger er mulig å fungere. For bedrifter som har begynt på veien for vekst og utvikling, er det viktigere å oppnå maksimale planer.

Det finnes flere typer planlegging:

• Lovende – langsiktig strategi for 5-10 år;
• Nåværende – utviklet for året, klargjør og justerer langsiktige planleggingsindikatorer;
• Drift og produksjon – oppgavene er delt inn i kortere perioder (kvartal, måned osv.).

Regler for å lage en salgsplan

Volumet av mulig salg avhenger av mange faktorer. Når du lager en plan, må du ta hensyn til alle punktene som er viktige for området ditt.

Disse kan for eksempel være:

• Sesongvariasjoner;
• Dynamikk i utvikling og trender i markedet;
• Årsaker til nedgangen i tidligere perioder;
• Endringer i politikk, økonomi og lovverk;
• Endringer i sortiment og priser;
• Salgskanaler og potensielle kjøpere;
• Ansatte;
• Reklame.

Prosedyre for å utvikle en salgsplan

En komplett årsplan, basert på dybdeanalyse, tar flere måneder å lage.

For å få et tilstrekkelig resultat og ikke gå glipp av noe må du:

1. Analysere trender innen politikk og makroøkonomi. Hvordan endres landets BNP? Hva skjer med olje- og gasspriser og valutakurser? Det vil være en god idé å gjøre deg kjent med meningene til eksperter og ledende økonomiske medier.
2. Studer markedssituasjonen. Vil etterspørselen øke eller avta? Har nye konkurrenter og potensielle kunder dukket opp?
3. Vis salgsstatistikk for tidligere perioder. For året generelt og for hver måned spesielt.
4. Analyser årsakene til nedgang og vekst. Dette kan være sesongvariasjoner, endringer i selskapets policy, nytt sortiment, personalendringer. Når du lager en plan for det neste året, må du stole på viktige punkter.
5. Sett sammen salgsstatistikk separat for selgere og avdelinger. Det vil være for optimistisk å fokusere på lederne, men prøv å bringe gjennomsnittsverdien litt nærmere dem.
6. Dann en base av faste kunder. Hvor mye fortjeneste gir de, hvor ofte og hvilke varer kommer de for? Dette stadiet gjelder selvsagt ikke for selskaper som fokuserer på engangssalg.
7. Sette et mål. Basert på analysen gjort tidligere, er det allerede mulig å forestille seg hva salget var i fjor, og hvor mye det kan økes i fremtiden. Det er bedre å sette seg to mål: gjennomførbart og ideelt. Det er tilstedeværelsen av den andre som vil minne deg på at du ikke bør stoppe der.
8. Diskuter planen med underordnede. Sett tidsfrister og personlige instruksjoner.
9. Lag et budsjett. Å ha en klar salgsplan gjør det lettere å beregne hvor mye du må bruke på kjøp, annonsering og ansattes bonuser.

Metoder for å beregne salgsplanen

Når du beregner planlagt salg, kan du bruke følgende metoder:

1. Subjektiv: undersøkelser, spørreskjemaer, beslutninger basert på gründerens erfaring;
2. Mål: testsalg, analyse av tidlige perioder, etterspørselsstatistikk.

Det er ingen universell metode for å utvikle en salgsplan for noe selskap. Hver bedrift velger sin egen metode, basert på behovene og egenskapene til virksomheten.

Det er mange metoder, men du trenger ikke å kunne alle. Det er nok å velge flere som passer for en spesifikk virksomhet og bruke dem sammen.

La oss se nærmere på flere grunnleggende metoder som brukes til å beregne salgsplanen.

Tidsserieanalyse

Glidende gjennomsnitt

Ved å bruke den glidende gjennomsnittsmetoden vil anslått salg i den fremtidige perioden være lik salgsvolumet for tidligere perioder. Dette tar ikke hensyn til andre faktorer. Jo flere perioder som tas i betraktning, jo mer nøyaktig vil prognosen være, og derfor er denne metoden ikke effektiv for unge bedrifter.

Eksempel. Papirhandelen solgte 2700 kulepenner i 2016, 3140 i 2015, 2900 i 2014. Prognose for 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponensiell utjevning

En metode for å lage kortsiktige prognoser basert på analyse av historiske data. Praktisk for å forutsi utviklingen av detaljsalget. Lar deg beregne hvor mye varer som trengs i neste tilsvarende periode (måned, uke).

Utjevningskonstanten (SC) kan være fra 0 til 1. Ved et gjennomsnittlig salgsnivå er den 0,2-0,4, og under vekst (for eksempel helligdager) - 0,7-0,9. Den mest passende verdien av KS bestemmes empirisk - verdien med den minste feilen over tidligere perioder velges.

Formel:KS * Faktisk etterspørsel for inneværende periode + (1-KS) * Prognose for inneværende periode.

Eksempel. Papirhandelen har i løpet av måneden solgt 640 notatbøker mot forrige prognose på 610, KS - 0,3. Prognose for neste måned: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Dekomponering og sesongfaktor

Dekomponeringen består av sesongvariasjon, trend og sykliskitet. I praksis slutter mange gründere med å bruke sesongkoeffisienten. Den brukes til å lage en salgsplan basert på historisk inntekt for en virksomhet hvis omsetning avhenger av sesongvariasjoner.

Trinn 1. Bestemmelse av sesongmessig dynamikk. En tydelig digital indikator her er sesongkoeffisienten.

1. Ta fjorårets totale salg og del det på 12. Dette vil gi deg det månedlige gjennomsnittet.
2. Del salgsbeløpet for hver måned i regnskapsåret med gjennomsnittet.

Eksempel. I løpet av det siste året omsatte butikken 850 000 rubler. Av disse 44 000 i januar, 50 000 i februar, og så videre. Gjennomsnittlig månedlig verdi 850 000/12 = 70 830 rubler. Sesongkoeffisient for januar: 44000/70830=0,62, for februar: 50000/70830=0,71.

Som et resultat vil hver måned motta sin egen koeffisient. For pålitelighet er det verdt å beregne slike koeffisienter for flere siste år og la gjennomsnittsverdien deres for videre handlinger.

Trinn 2: Definer målet ditt. La oss for eksempel si at du setter et mål om å øke salget med 20 %. Beregningen er enkel: du må legge til 20 % til salgsbeløpet for året før.

850 000+20 % = 1 020 000 gni.

Trinn 3. Lag en salgsplan for måneden.Årets overordnede plan må da deles inn i mindre perioder – i vårt eksempel er dette måneder.

1. Del det årlige målet med 12 for å få en gjennomsnittlig plan for måneden.
2. Multipliser den gjennomsnittlige planen med sesongfaktoren for hver måned.

Eksempel. Gjennomsnittlig månedlig plan: 1 020 000/12 = 85 000 rubler. Plan for januar: 85 000*0,62 = 52 700 rubler, plan for februar: 85 000*0,71 = 60 350 rubler.

Resultatet vil være en salgsplan for hver måned. Dersom månedsplanen oppfylles, vil det overordnede målet om å øke salget for året nås. Det er mye lettere å overvåke gjennomføringen av planen over korte perioder og sette i gang raske tiltak enn å prøve å ta igjen målet i årets siste måneder.

Utarbeidelse av salgsplan

Salgsplanen som dokument består av flere punkter.

La oss liste opp alle de viktigste i rekkefølge:

1. En overskrift som består av en tittel (“Avdelings salgsplan...”) og en indikasjon på forfatteren (“Satt sammen av...” deretter stillingen og fullt navn på personen som utarbeidet planen).
2. Det første punktet er ansatte og prestasjoner. Her er det verdt å liste opp alle ansatte ved avdelingen, angi behovet for nytt personell, hvis noen, og også nevne viktige prestasjoner i løpet av den siste perioden.
3. Det andre punktet er resultatene fra den siste perioden. For klarhetens skyld kan du inkludere i dokumentet en graf over salgsvekst og nedgang, gi totale verdier ikke bare for avdelingen som helhet, men også for hver ansatt spesielt, og angi prosentvis hvor mye den forrige planen var overoppfylt eller underoppfylt.
4. Det tredje punktet er en plan for den fremtidige perioden. Planbeløpet er angitt, de viktigste planlagte transaksjonene er oppført, klienter som er klare til å inngå en kontrakt og andre punkter som sikrer en garanti for overskudd i den nye perioden.
5. Det fjerde punktet er nødvendige tiltak. Videre snakker vi om handlingene som ennå ikke er utført for å nå målet. Dette kan være endringer i prispolitikk, kampanjer, oppdatering av selskapets tekniske base og mange andre.
6. Dato og underskrifter av lederne som godkjente planen.

Alle ansatte i selskapet bør gjøre seg kjent med det resulterende dokumentet. Først etter kollektiv diskusjon og godkjenning kan planen offisielt anerkjennes som "kompasset" som selskapet vil bevege seg langs det nye året, kvartalet eller måneden.

Strukturering av planen

En salgsplan er et kart for utvikling av enhver virksomhet som selger varer eller tjenester. Uten dette kartet risikerer ting å gå seg vill, gå i sirkler eller til og med bevege seg i motsatt retning. Og jo mer detaljert kartet er, jo lettere er det for den reisende å ikke komme på avveie.

Basert på funksjonene, sett mål i flere retninger samtidig:

• Regional og makro markedsandel;
• Totalt salgsvolum;
• Økonomisk overskudd.

Hvis det er mulig, bryte ned hver store plan i mer spesifikke. For hver retning, produkt, antall kunder og så videre, avhengig av virksomheten din.

Jo større selskapet er, jo flere planer må du lage. I tillegg til den generelle salgsplanen som er felles for alle ansatte, bør hver avdeling, avdeling, avdeling, leder og ordinær selger ha sine egne mål.

Slik detaljert planlegging er nødvendig for enhver bedrift.

Strukturering av planen bør ideelt sett skje på tvers av alle tilgjengelige seksjoner:

• Regioner (hvor og hvor mye vil bli solgt);
• Selgere (hvem vil selge og hvor mye);
• Produkter (hvor mye av det som skal selges);
• Tid (når og hvor mye vil bli solgt);
• Salgskanaler (til hvem og hvor mye som skal selges);
• Salgets art (hvor mange salg er garantert og hvor mange er kun planlagt).

Vanlige feil

Feil 1. Salgsprognose i stedet for plan. Prognosen kan være en del av salgsplanen, men kan ikke på noen måte erstatte den. Prognosen beskriver bare en situasjon som kan eller ikke kan oppstå i fremtiden.

Planen inneholder en beskrivelse av målet som skal nås og hvilke betingelser som skal oppfylles for dette. Det innebærer et sett med spesifikke verktøy som resultatet vil bli oppnådd med: kampanjer, opplæring av ansatte, prisreduksjoner.

Feil 2. Planen er kun basert på fjorårets prestasjoner. Analysen av salgsplanen må ta hensyn til alle viktige faktorer. Det er uakseptabelt å diskontere den økonomiske situasjonen i landet og regionen, konkurrenter, nye teknologier og andre endringer som helt sikkert vil påvirke salget.

Feil 3.Samle alle kunder til en helhet. Selv de minste detaljhandelsbedriftene har visse kundegrupper. De kan forenes etter ulike kriterier: de som kjøper samme produktkategori, faste kunder eller nye kunder som gjør tilfeldige kjøp i et utsalgssted eller finner produktene dine på Internett. Når du lager en plan, må du vurdere hva du kan tilby hver av gruppene og hva du kan få tilbake.

Feil 4. Planen angir ikke frister og ansvarlige personer. I salgsplanen skal alt være klart: hva er målet, når det skal oppnås, av hvem og med hvilke verktøy.

Feil 5. Planen er ikke strukturert nok. Hver avdeling og spesielt selger bør ha sin egen individuelle plan. Enig at når du ikke har din egen plan, er fristelsen til å legge alt ansvaret på kollegene dine for stor.

Feil 6: Planen ble ikke diskutert med selgerne. Planen vil aldri være ferdig utviklet hvis den ble utarbeidet av én leder, kun veiledet av rapporter og grafer. Frontline-selgere bør som et minimum ha mulighet til å diskutere planen med ledelsen, og enda bedre, være direkte involvert i å lage salgsplanen.

Vær sikker på at du har laget planen riktig hvis den på slutten av perioden viste seg å være 85-105 % fullført.

Hvordan oppnå planen

En ting er å lage en plan for deg selv. Dette kan gjøres av en gründer som ønsker å øke fortjenesten eller en leder som tar sikte på karrierevekst.

Men situasjonen er en helt annen med planer for underordnede. Du bør ikke straffe hardt for hver unnlatelse av å oppfylle salgsplanen og holde ansatte under stramme tøyler - dette er ineffektivt.

Det er bedre å lytte til rådene fra erfarne gründere:

1. Formuler kort, men så fullstendig som mulig, hva du ønsker fra dine ansatte. Det er bedre å formidle dette skriftlig til dem.
2. Motivere økonomisk. De beste ansatte fortjener en bonus.
3. Sett bonuser ikke bare for 100 % fullføring, men også for hver passering av en viss minimumsterskel (for eksempel 60 %). Den ansatte har kanskje ikke oppfylt planen, men det er tydelig at han prøvde.
4. Bot for systematiske overtredelser.
5. Hele vertikalen av ansatte (fra en ordinær selger til en toppleder) må være økonomisk avhengig av gjennomføring av planer.
6. Respekter og verdsett dine ansatte og streber etter å sikre at de elsker arbeidsplassen sin og er interessert i selskapets utvikling og velstand.

Realismen og gjennomførbarheten til selskapets budsjett avhenger i stor grad av hvor riktig produktsalgsplanen ble utarbeidet, og følgelig ble inntektene anslått. Denne løsningen tilbyr flere måter å planlegge salg på, hvorfra du kan velge den mest passende for spesifikasjonene til selskapets aktiviteter.

Fordeler og ulemper

Avgjørelsen avslører i detalj og med eksempler prosedyren for planlegging av salgsvolum i fysiske og monetære termer, samt koordinering av salgsplanen med budsjettet for inntekter og utgifter, og kontantstrøm. Hvis salgsplanlegging er privilegiet til den kommersielle tjenesten, vil den foreslåtte metodikken være nyttig for bedriftseieren for å kontrollere gyldigheten og riktigheten til de oppgitte tallene.

Siden de fleste bedrifter opererer i et konkurransepreget miljø og suksess avhenger av evnen til å selge produkter, vil vi vurdere alternativet når salgsplanen fungerer som utgangspunkt ved utarbeidelse av et budsjett.

Hvordan organisere salgsplanlegging

Salg planlegges vanligvis av forretningsmenn og økonomer. Den første av dem forutsier tilstanden til markedet, forhold til kunder, bestemmer verdien av salg og (eller) prisvekst; sistnevnte gir analytisk materiale (basert på regnskap og (eller) ledelsesrapportering). Avhengig av hvilke kriterier som er spesielt viktige for bedriften, kan salgsplanen struktureres på ulike måter: etter motparter, produktspekter, prisgrupper, betingelser, betalinger osv. Salg kan planlegges over en horisont på enten en måned eller flere år . Som regel er de prognosert for året fordelt på måned og for de neste årene - uten fordeling. Om nødvendig (vanskelig økonomisk situasjon og trusselen om kontantgap), er større detaljer mulig - for eksempel blir bare det første (nærmeste) kvartalet avslørt på ti-dagers basis, og deretter gis en månedlig plan.

Hvordan utarbeide en salgsplan

For planlegging "ut fra det som er oppnådd", er grunnlaget informasjon om salgsdynamikken (i fysiske og verdimessige termer) for forrige periode, sammenlignbar både i varighet og sesongvariasjon med den planlagte. Dette kravet kan være vanskelig å oppfylle, siden salget vanligvis prognostiseres i fjerde kvartal, når året ennå ikke er slutt og resultatene for det ennå ikke er summert. I dette tilfellet brukes informasjon om faktisk salg de siste 9 eller 10 månedene og planlagt salg for tiden som gjenstår til slutten av året (november–desember).

Dersom et selskap bruker ulike merverdiavgiftssatser eller driver med flere typer aktiviteter som sørger for ulike skattesystemer, så er det spesielt viktig for det å prognostisere omsetning i verdi uten merverdiavgift – på denne måten blir planen mer korrekt. Dette kan også anbefales for bedrifter som bruker standard 18 prosent merverdiavgift. I fremtiden, ved avklaring av grunnprognosens bruksområde (for eksempel utarbeidelse av kontantstrømbudsjett, beregning av skattebelastning, fastsetting av oppgaver til salgsavdelingen osv.), bør inntekter med merverdiavgift beregnes.

Avhengig av produktspekteret, antall motparter og andre forretningstrekk, kan ulike metoder for planlegging av salgsvolum brukes: ett produkt om gangen, med detaljering etter motparter og nomenklatur, som tar hensyn til ikke bare den endelige kostnaden, men også dens komponenter (mengde, pris, ressursbegrensninger).

Den enkleste måten å planlegge salg på er å ta salgsvolumet for basisperioden (den som legges til grunn, for eksempel siste måned eller samme måned i fjor - ved planlegging etter måned) og justere det til ønsket øke med formel 1.

Formel 1. Beregning av salgsplan

Denne metoden brukes når selskapet produserer kun ett produkt, og salget er planlagt i en måned eller det ikke er sesongmessige svingninger i etterspørselen gjennom året.

Ta hensyn til salgsstrukturen.

Salgsvolum kan prognostiseres i detalj, etter produkt og/eller kunde. Beregninger utføres i henhold til formel 1, men data for basisperioden tas i samme analyse (produkter eller kunder). Videre vil målsalgsvekstrater også måtte settes individuelt for hver type produkt (kunde). Prognosen er dannet for året som helhet eller etter perioder - men kun i fravær av sesongmessige svingninger i etterspørselen. Når kunden planlegger, settes koeffisientene avhengig av motpartenes virksomhet (for eksempel hvis det kjøpende selskapet utvikler seg aktivt, kan du planlegge en økning i salget), basert på avtalene som er oppnådd, så vel som på grunnlag av ekspertvurderinger av kjøpmenn (se tabell 1. Salgsplan i verdi av motparter).

Tabell 1. Salgsplan i verdi etter motparter

En produkt-for-produkt-salgsplan lages som tar hensyn til individuelle salgsvekstrater for hvert produkt, avhengig av om det er ment å øke salget eller trekke produktet fra markedet (se tabell 2. Salgsplan i verdi etter produkt) .

Tabell 2. Salgsplan i verdi etter produkt

Du kan også gi en to-nivå struktur for salgsplanen:

• etter motparter (kjøpere) og vareutvalget de kjøper (se tabell 3. Salgsplan i verdi etter motparter og produkter);
• etter produktutvalg og dets kunder (se tabell 4. Salgsplan i verdi etter produktlinje og kunder).

Denne metoden lar deg utarbeide en mer detaljert plan. Målforhold er satt under hensyntagen til både tilstanden i forholdet til kunder og selskapets intensjoner om å markedsføre produktene sine.

Tabell 3. Salgsplan i verdi etter entreprenører og produkter

Å bestemme salgsvekstrater for motparter, tatt i betraktning produktene de kjøper, gir litt andre resultater enn å planlegge kun for kunder eller kun for typer produkter. Med tanke på salgsstrukturen på to nivåer, er det nødvendig å analysere ikke bare trendene i forholdet til motparten, men også markedstilstanden, for å korrelere bedriftens interesser i å markedsføre et bestemt produkt med behovene og evnene. av kunder. Dette arbeidet er vanskeligere, men resultatene er mer verdifulle for selskapet.

Tabell 4. Salgsplan i verdi etter produktspekter og kunder

Vurder faktorer som påvirker salgsveksten

Mengden av inntekter påvirkes av to indikatorer: pris og salgsvolum i fysiske termer. Når du planlegger, kan du ta hensyn til den ønskede dynamikken til hver av dem. Ulike kilder til vekst (pris og kvantitet) tas i betraktning når målprosenten for økning (vekst) i salget dannes (se formel 2 Beregning av målprosenten av salgsvekst):

Formel 2. Beregning av målprosenten av salgsvekst

For eksempel fikk forretningsmenn en oppgave: å øke salget med 10 prosent. Det er imidlertid ikke spesifisert hva som skal være kilden til denne veksten. Målet kan formuleres klarere: å øke varemengden med 5 prosent mens prisene stiger med 6 prosent. I dette tilfellet vil målsalgsøkningen være lik 11,3 prosent ((100 % + 5 %) × (100 % + 6 %) : 100 % – 100 %). Når du bruker denne metoden for salgsplanlegging, må du ta hensyn til tonivåstrukturen til produktsalgsprognosen - den kan avsløres både etter produkttype, delt på motparter og omvendt (se tabell 5. Salgsplan tar hensyn til prisdynamikk og salgsvolum). Hvis bedriften har et stort sortiment av produkter eller et bredt utvalg av entreprenører, produktutvalg eller kunder, er det bedre å kombinere dem i grupper. For eksempel kan motparter aggregeres etter region, omfang av innkjøp, formål med å kjøpe varer, betalingsmåter, etc.

Tabell 5. Salgsplan som tar hensyn til prisdynamikk og salgsvolum

Situasjon: hvordan prognostisere inntektsinntekter basert på salgsbudsjettet

For å utarbeide et kontantstrømbudsjett er det nødvendig å planlegge salg etter måned, fortrinnsvis av motparter, da dette vil tillate deg å ta hensyn til dynamikken i kundefordringer. Inntekter er prognosert inkludert mva. Dersom selskapet ikke anvender særsatser av denne avgiften (10 % og 0 %), multipliseres hele det planlagte salgsvolumet med 18 prosent (se tabell 8. Salgsplan i verdi med merverdiavgift for kontantstrømbudsjettet). Ellers må du gruppere motparter og salg etter dem, og deretter multiplisere de resulterende salgsvolumene med de tilsvarende avgiftssatsene. Når du utarbeider et kontantstrømbudsjett, ikke glem å justere salgsplanen for vekst og tilbakebetaling av kundefordringer. Hvis betalingsbetingelsene for alle motparter er de samme (for eksempel betaling innen 14 kalenderdager etter forsendelse), kan du avklare den generelle salgsplanen for overførte fordringer. Under ulike betalingsbetingelser er det nødvendig å gruppere kjøpere etter varigheten av utsettelsen (se tabell 9. Justering av salgsplanen i verdi med merverdiavgift for kontantstrømbudsjettet).

Tabell 6. Salgsplan i verdi med mva for kontantstrømbudsjettet (fragment)

Tabell 7. Justering av salgsplan i verdi med mva for kontantstrømbudsjettet (fragment)

Situasjon: hvordan ta hensyn til markedsføringskampanjer og mangelperioder i salgsprognosen

Du må planlegge salg basert på etterspørsel, og ikke på dynamikken i salgsvolumer over tidligere perioder. Tross alt kan etterspørselen være kunstig begrenset av størrelsen på forsyninger eller lagermangel. Når undervurderte estimater brukes til prognoser, fører dette til et nytt underskudd. Situasjonen med markedsføringskampanjer er motsatt. I noen tid har etterspørselen økt kunstig av den pågående promoteringen. Hvis vi ved planlegging av kjøp fokuserer på data for denne perioden, vil forventningene være urimelig høye.

Det er flere tilnærminger til å behandle informasjon i perioder med markedsføringskampanjer og mangel. En måte er å utelukke perioder med upålitelige indikatorer fullstendig og ikke ta hensyn til dem når du planlegger. Bruk av denne tilnærmingen kan imidlertid føre til manglende viktig informasjon om endrede salgstrender eller sesongvariasjoner. Dessuten vil mengden av historiske data bli betydelig redusert. Derfor er det bedre å bruke en alternativ metode og gjenopprette etterspørselen - fjern den for ukarakteristiske topper og nedganger. Det enkleste er å erstatte disse verdiene med gjennomsnitt for pålitelige perioder. Et mer komplekst alternativ er å bruke retrospektiv prognose for å generere data for tidligere perioder med markedsføringskampanjer og mangel.

De resulterende restaurerte indikatorene tjener som en mer nøyaktig vurdering av den reelle etterspørselen etter produkter. I tillegg, basert på denne informasjonen, er det mulig å beregne tapt fortjeneste fra mangelen og tilleggsfortjenesten fra markedsføringskampanjen. Noen ganger bør perioden med redusert etterspørsel etter en markedsføringskampanje anses som upålitelig. I løpet av den kjøper kjøpere varer for en lengre periode enn vanlig. Ofte blir en betydelig økning fulgt av en nedgang i salget. Ved å gjenopprette etterspørselen i denne perioden kan vi beregne den negative effekten av markedsføringskampanjen. Sammenligning av data (faktisk for perioden med nedgang i salg etter markedsføringskampanjen og tar i betraktning gjenopprettet etterspørsel i løpet av samme tid) vil tillate oss å vurdere lønnsomheten til kampanjen og ta en avgjørelse om tilrådligheten av dens repetisjon. Etter mangel kan det tvert imot bli en økning i salget. Det er imidlertid verdt å vurdere hvilke produkter selskapet selger. Hvis de enkelt kan kjøpes av kjøpere fra andre leverandører, vil det ikke være noen kraftig økning i etterspørselen, og dataene for denne perioden kan betraktes som pålitelige.