Utvikling av tiltak for å forbedre salgsaktivitetene. Forbedre salgsaktivitetene til bedriften

FEDERAL STATE BUDGETARY utdanningsinstitusjon

høyere fagutdanning

GRADUAT KVALIFIKASJONSARBEID

OPPGAVE FOR DIPLOMA-PROSJEKT (Sett inn)
ESSAY
Diplomprosjektet inneholder: 120 sider, 14 tabeller, 14 figurer, 7 formler,
23 kilder brukt, 4 applikasjoner

SALG, EFFEKTIVITET, FORBRUKER, STIMULERING,
RESULTAT, KRAV, HENDELSE, FORBEDRING,
UTVIKLING, STRATEGI

Hensikten med dette arbeidet er å utvikle et sett med tiltak for å forbedre bedriftens markedsføringsaktiviteter.
Oppgaven gjennomføres i tre trinn.
I. Teoretiske grunnlag for organisering og forbedring av effektiviteten i markedsføringsaktiviteter i industribedrifter.
II. Kjennetegn ved markedsføringsaktivitetene til foretaket LLC TK “Elf”.
III. Utvikling av en strategi for forbedring av salgsaktivitetene til LLC TK “Elf” selskapet.
Resultatet av arbeidet er et sett med tiltak for å forbedre bedriftens salgsaktiviteter.

INNHOLD:
INTRODUKSJON
1 Teoretisk grunnlag for organisering og forbedring av effektiviteten i salgsaktivitetene i industribedrifter …………………………… ..8
1.1 Konseptet med en virksomhets markedsføringsaktiviteter, dens innvirkning på effektiviteten i forretningsenhetene til forretningsenheter ..................... ............... ............... .............................. ..... ........... 8
1.2 Valg av kanaler og distribusjonsmetoder, metode og tid til marked. …………………… 15
1.3 Bestemmelse av skjemaer og metoder for salgsfremmende handling ......................... .................. ........... 19
2 Kjennetegn på salgsaktiviteter i LLC TK "Elf" ...................... 23
2.1 Analyse av dagens tilstand og utviklingstrender i markedet ......................... ................. .23
2.2 Generelle egenskaper ved foretaket LLC TK "Elf" ........................ ................. ............. 29
2.2.1 Hva er "Elf" ........................ .................. ............ .............................. ........ .... 29
2.2.2 Virksomhetstype. Analyse av produktutvalget ..................... ........... 33
2.2.3 Organisasjonsstruktur for virksomhetsledelse .................. ......................... ... 35
2.2.4 Produksjonsteknologi brukt i virksomheten ................... ...................... ... 38
2.2.5 Virksomhetens økonomiske tilstand ................... ......................... ..... ....................... 43
2.3 Kjennetegn ved salgsaktivitetene til foretaket LLC TK “Elf” ....................... 4 7
2.3.1 Analyse av organisasjonstjenesten til handelsavdelingen ..................... ..................... ........ 4 7
2.3.2 Organisering av arbeidet med forbrukerne ................. .......................... .... ...................... 51
2.3.3 Implementering av produksjons- og anskaffelsesaktiviteter i virksomheten .............. 55
2.3.4 Analyse av organisasjonen av bedriftens annonseringsaktiviteter ................... ................... 58
2.3.5 Salgsopprykk og pris i virksomheten ................... ...................... 59
2.3.6 Katalog over salgsproblemer ......................... ................... ........... .............................. ..... 62
3 Utvikling av en strategi for å øke effektiviteten i salgspolitikken til foretaket LLC TK "Elf" ........................ ............. ................. ............................. 6 3
3.1 Salgsmarkedsundersøkelse ......................... ..................... ......... .............................. ... 63
3.1.1 Analyse av etterspørsel etter selskapets produkter ................... ....................... ....... ............ 63
3.1.2 Analyse av konkurrenter ................... .......................... .... .............................. ............. 65
3.2 Fordeler og ulemper ved markedsføringsaktivitetene til bedriften ................... .................... 69
3.3 Ekspertundersøkelse ......................... ...................... ........ .............................. ............ ... 75
3.4 Analyse av innflytelsen fra resultatindikatorer for salgsaktiviteter på de endelige indikatorene for bedriften ................... .................... .......... .............................. .......... .................... .............. 79
3.5 Utvikling av anbefalinger for forbedring av bedriftens salgsaktiviteter ................... ....................... ....... .............................. ............. ................. .............. 81
KONKLUSJON ……………………………………………………… ………… ... 95
LISTE OVER BRUKTE KILDER ………………………… .99
Vedlegg A “Balanse for LLC TC“ Elf ”………… .. ……… .101
Vedlegg B "Prisliste for LLC TK" Elf "………………………………… 112
Vedlegg B "Ekspertundersøkelse" .............................................. ................................. ... 116
Vedlegg D "Beregning av indikatorer for finansiell stabilitet" ..................... 119

Introduksjon
Selskapets salgspolitikk - produsenten av produktene bør betraktes som en målrettet aktivitet, prinsipper og metoder, hvis implementering er utformet for å organisere bevegelsen av varestrømmen til sluttforbrukeren. Hovedoppgaven er å skape betingelser for å transformere behovene til en potensiell kjøper til reell etterspørsel etter et bestemt produkt. Disse forholdene inkluderer elementer i salgspolitikken, distribusjonshovedsteder (salg, distribusjon av varer), sammen med funksjonene de er utstyrt med.

- transport av produkter - dens fysiske bevegelse fra produsent til forbruker;
- produktrevisjon - valg, sortering, montering av det ferdige produktet osv., noe som øker graden av tilgjengelighet og beredskap for forbruksprodukter;
- lagring av produkter - organisering av opprettelse og vedlikehold av nødvendige lagre;
- kontakter med forbrukere - handlinger for fysisk overføring av varer, bestilling, organisering av betalings- og avregningsoperasjoner, legalisering av overføring av eierskap til varene, informering av forbrukeren om varene og selskapet, samt innsamling av informasjon om markedet.
I den økonomiske aktiviteten til en industriell organisasjon er hovedspørsmålene levering, produksjon og markedsføring (salg) av ferdige produkter; sistnevnte betyr produkter, arbeider og tjenester ferdigstilt ved produksjon i et gitt foretak, som kan tilbys til markedet som varer. Bedriftenes virksomhet under de nye økonomiske forhold forutsetter omstrukturering av alle funksjonelle virksomhetsområder til økonomiske enheter, men dette gjelder hovedsakelig salgssalg av ferdige produkter. I møte med hard konkurranse er salgsoppgavesystemets hovedoppgave å sikre at organisasjonen får og opprettholder en foretrukket markedsandel og får overlegenhet over konkurrentene. Salg av produkter bør sees fra en fundamentalt annen vinkel gjennom prismen av markedets tilbud og etterspørsel. For å overleve under markedsforhold, må innenlandske produsenter produsere det som selges, og ikke selge det de produserer.
Salg skal forstås som et sett med prosedyrer for å markedsføre ferdige produkter til markedet (generere etterspørsel, motta og behandle bestillinger, fullføre og klargjøre produkter for forsendelse til kunder, sende produkter til et kjøretøy og transportere dem til salgsstedet eller destinasjonen) og organisere betalinger for det (sette betingelser og implementering av oppgjørsprosedyrer med kjøpere for sendte produkter). Hovedformålet med salg er å realisere den økonomiske interessen til produsenten (å tjene entreprenørmessig fortjeneste) basert på å tilfredsstille den effektive etterspørselen fra forbrukerne.
Målet med arbeidet er å utvikle anbefalinger for å øke salgsaktivitetene til produksjonsforetaket LLC TK “Elf”, som er engasjert i produksjon av tekstiler.
I forbindelse med det oppsatte målet for arbeidet ble det identifisert oppgaver som skal løses i løpet av forskning:
- å studere det teoretiske grunnlaget for dannelsen av selskapets markedsføringspolitikk, dets innhold og essens;
- å analysere den nåværende tilstanden for salgspolitikkstyring
- å utvikle anbefalinger for å forbedre selskapets markedsføringspolitikk og å foreslå tiltak for å gjennomføre de foreslåtte anbefalingene.
Formålet med forskningen er direkte OOO TK "Elf". Emnet for forskningen er markedsføringspolitikken til OOO TK "Elf".
I prosessen med å implementere de oppgitte oppgavene ble utenlandsk og innenlandsk litteratur, monografier og tidsskrifter analysert, samt en betydelig mengde primær statistisk informasjon samlet av forfatteren av arbeidet i virksomheten, samt data fra årsrapportene til TK Elf LLC.

1 Teoretiske grunnlag for organisering og effektivitetsforbedring
salgsaktiviteter i industribedrifter

1.1 Konseptet med foretakets markedsføringsaktiviteter, dens innvirkning på
effektivitet av kommersielt arbeid av forretningsenheter
Salg av produserte produkter er en integrert del av virksomheten til industribedrifter under markedsforholdene. Et firma kan bare stole på reell kommersiell suksess under forutsetning av rasjonelt organisert distribusjon og utveksling, dvs. salg av produkter. I kjeden "produksjon - distribusjon - bytte - forbruk" utgjør andelen markedsføringsaktiviteter de tre siste leddene. For å sikre effektivt salg av produserte varer må foretaket utføre et sett med målrettede handlinger som sikrer varebevegelse i markedsområdet, aktiv innflytelse på prispolitikken.
Organiseringen av distribusjonen av bedriftens produkt er basert på en orientering mot å tilfredsstille sluttbrukerens varierte behov og et sett med handlinger for å bringe produktet så nær forbrukerens målgruppe som mulig. Valget av orientering og måten å tilfredsstille forbrukernes behov er essensen av selskapets "policy" innen salg.
Selskapets salgspolitikk - produsenten av produktene bør betraktes som en målrettet aktivitet, hvis prinsipper og implementeringsmetoder er utformet for å organisere bevegelsen av varestrømmen til sluttkonsumenten. Hovedoppgaven er å skape betingelser for å konvertere behovene til en potensiell kjøper til reell etterspørsel etter et bestemt produkt. Disse forholdene inkluderer elementer i salgspolitikken, distribusjon hovedsteder (salg, distribusjon av varer) sammen med funksjonene de er utstyrt med.
Hovedelementene i markedsføringspolitikken er som følger:
transport av produkter - dens fysiske bevegelse fra produsenten til forbrukeren;
produktrevisjon - valg, sortering, montering av det ferdige produktet, etc., noe som øker graden av tilgjengelighet og beredskap for produkter til forbruk;
lagring av produkter - organisering av opprettelse og vedlikehold av nødvendige lagre;
kontakter med forbrukere - handlinger for fysisk overføring av varer, bestilling, organisering av betalings- og oppgjørsoperasjoner, legalisering av overføring av eierskap til varene, informering av forbrukeren om varene og selskapet, samt innsamling av informasjon om markedet.
Forskere-økonomer skiller mellom to tilnærminger for å definere essensen av "salg". Ifølge den første begynner salgsoperasjoner fra det øyeblikket produktet forlater bedriften og slutter med overføringen av produktet til kjøperen. Salg er prosessen med å selge produserte produkter med det formål å konvertere varer til penger og møte kundenes krav og behov.
Spesifisiteten av salg i snever forstand dekker bare sluttfasen av reproduksjonsprosessen - direkte kommunikasjon mellom selger og kjøper, og de fleste økonomer tilskriver alle andre operasjoner innen "salg" til varesirkulasjon. Dette skyldes det faktum at en transaksjon under direkte kommunikasjon mellom selgere og kjøpere er påvirket av mange faktorer relatert til det ytre miljøet (atmosfæren i salgsstedet) der den er laget.
En logisk tilnærming til organisering av kommersielle aktiviteter i en produksjonsvirksomhet bestemmer følgende spesifikke mål, objekter, emner, objekter, salgets art og innhold.
Formålet med markedsføring er å bringe til bestemte forbrukere av et bestemt produkt de nødvendige forbrukeregenskapene i den nødvendige mengden (volumet) på det eksakte tidspunktet (på det nøyaktige tidspunktet) på et bestemt sted med minimale kostnader.
Salgsemne - produkter, tjenester fra en produksjonsvirksomhet (varer, verdi)
Salgsenheter er en produksjonsvirksomhet og mellomsalg (handels) organisasjoner.
Salgsobjekter er kjøpere (forbrukere) av varene til den produserende virksomheten. Definisjonen av salgsobjekter i dette tilfellet er gitt på grunnlag av det endelige fokuset (målretting) av salgsaktiviteter og dets gjenstand. Emnene og gjenstandene for salg bør ikke identifiseres med emnene for transaksjonen (spesielt med transaksjoner av salg og kjøp, leieavtale)
Salgets art er målrettet, bestemt av formålet og fokuset for alle virksomhetene i bedriften på bestemte forbrukere av varene.
Salgsfremmende kan tjene mange formål. Valget avhenger av hvem insentivet er rettet mot.
Forbrukeren er utvilsomt den viktigste. All markedsføringspolitikk kommer ned på innvirkningen på forbrukeren. Et bredt spekter av salgsfremmende teknikker ble opprettet med det ene formål å tiltrekke forbrukeren til produktet på den mest effektive måten og tilfredsstille hans behov.
Målene med å stimulere forbrukere koker ned til følgende:
? øke antall kjøpere;
? øke antall produkter kjøpt av samme kunde.
Klassifiseringen av hovedmålene for forbrukerinsentiver er presentert i tabell 1.
Tabell 1 - Klassifisering av hovedmålene for forbrukerinsentiver

Figur 1 - Algoritme for planleggingsprosessen for markedsføringspolitikken.

1.2 Valg av kanaler og distribusjonsmetoder, metode og tid til marked

Hovedoppgavene i utviklingen av en salgspolitikk er valg av distribusjonskanal for varer (salgskanal) og beslutning om salgsstrategi. Valget av distribusjonskanal er knyttet til spørsmålet om distribusjonsmetoden - gjennom mellommenn (indirekte salg) eller uten mellomledd (direkte salg). Distribusjonskanalen er alle organisasjonene produktet skal passere gjennom fra det øyeblikket det produseres til det øyeblikket det brukes. Det representerer banen som varer beveger seg fra produsenter til forbrukere. Distribusjonskanalen lar deg bygge bro over forskjellene i tid, sted og eierskap som skiller varer fra kjøperne de er beregnet på. Enhver kanal inkluderer følgende strømmer: fysiske produkter, eierskap til dem, betalinger, informasjon og produktkampanje. Distribusjonskanaler kan karakteriseres av antall kanalnivåer. Kanalnivå - enhver formidler som utfører bestemt arbeid for å bringe produktet og eierskapet til det nærmere sluttkunden. Antallet uavhengige nivåer bestemmer lengden på distribusjonskanalen, som vist i figur 2.

Indirekte kanal på andre nivå

Indirekte kanal på tredje nivå

Figur 3 - Nivåer av salgskanaler for bedriften
Ved å velge en indirekte distribusjonskanal involverer selskapet tredjepartsentreprenører i distribusjonsprosessen. Dette er engroshandelorganisasjoner. De kan være universelle (multifunksjonelle) og spesialiserte, mens noen av dem spesialiserer seg i visse produktgrupper, andre i bestemte bransjer. Ved å overlevere funksjonene til å selge produktene til grossisten, blir industrivirksomheter frigjort fra vedlikehold av store salgskontorer, mange vedlikeholdsspesialister og fokuserer på å løse problemer med utvikling og produksjon av produkter.
De viktigste salgskanalene er: handelsbedrifter (engros, detaljhandel, import, eksport); provisjon (forsendelse); byrå; meglerforetak; samt mellommarkeder (børser, auksjoner, handel). Når du velger en forhandler, er det nødvendig å studere følgende spørsmål: omfanget av tjenestene som tilbys forhandleren av produsenten; deltakelse av en formidler i salgsfremmende aktiviteter; forholdet mellom formidleren og produsentens varemerke; regelmessighet av mellombetalingen av regninger; formidlerens økonomiske stilling; effektiviteten av transaksjoner utført gjennom en mellommann; evnen til å øke salget gjennom en mellommann; i hvilken grad mellommannets praksis samsvarer med produsentens krav osv.
Det riktige valget av måte å komme inn på målmarkedet avhenger i stor grad av følgende faktorer: erfaring med å jobbe i målmarkedet; tilgjengeligheten av forretningsforhold med motparter i markedet; tilgjengeligheten av egnede mellommenn eller andre handelspartnere i markedet; berømmelse og omdømme til selskapet i målmarkedet; tilgjengeligheten av infrastruktur i målmarkedet og dets funksjoner.
Valget av tid til å komme inn på målmarkedet bestemmes i stor grad av riktig vurdering av forbrukernes etterspørsel og behov for produktet som selskapet har til hensikt å gå inn i målmarkedet.
En viktig rolle spilles av vurderingen av konjunktur og utviklingstrender, samt viktigheten av sesongmessige faktorer.
I noen tilfeller spilles den avgjørende rollen av kjøpernes beredskap til å oppfatte et nytt produkt og produktets konkurranseevne.
Effektiviteten til en distribusjonskanal avhenger i stor grad av interaksjon med mellommenn, som kan kalles grunnlaget for salgsledelse. Et viktig poeng i interaksjonsfilosofien mellom kanaldeltakere kan betraktes som produsentens forståelse av forventningene til målforbrukerne til forhandleren. Faktisk er et grossist- eller detaljhandler (avhengig av typen distribusjonskanal) i det vesentlige sluttbrukeren for produsenten, siden han ikke har kontakt med kjøperen i målmarkedet.
Når de danner en salgskanal, gir hvert selskap spesifikke funksjoner:
? Markedsundersøkelse;
? Deltakelse i priser;
? Markedsføring av varer;
? Deltakelse i justering av produksjons- og salgsplaner basert på varenes posisjon i markedet;
? Opprettelse av et nettverk av utsalgssteder og salg av varer til hver sluttkonsument.

1.3 Bestemmelse av skjemaer og metoder for salgsfremmende
Markedsføring av et produkt i moderne markedsføring forstås først og fremst som en bedrift - en produsent eller et selskap - en leverandør, for å kommunisere med forbrukerne for å finne de nødvendige svarene på innkommende spørsmål. Produktkampanje inkluderer elementer som:
? Annonseaktivitet. Det betyr enhver presentasjon og salgskampanje for et produkt som ikke er adressert til en bestemt forbruker.
? Salgsfremmende. Dette er kortsiktige insentiver (rabatter, gaver og suvenirer) for forbrukere, som motiverer dem til å kjøpe et bestemt produkt eller en bestemt tjeneste.
? Public, eller public, beryktelse og PR. Dette refererer til enhver form for stimulerende etterspørsel etter et produkt som ikke er rettet mot en bestemt forbruker, eller ideen om å distribuere kommersielt viktige nyheter om et produkt i media (TV, radio og trykk).
? Personlig salg. Dette er en presentasjon av et produkt eller en tjeneste fra et gitt selskap med sikte på å selge det til en potensiell kjøper.
Noen former er viktigere for salg av forbruksvarer (reklame), andre - for salg av høyteknologiske produkter (personlig salg).
De mest effektive måtene å markedsføre salg på målmarkedet er:
1) reklame for produkter og bedrifter
2) bruk av et varemerke
3) vedlikehold av solgte produkter
4) rabatter og salg
5) Gratis levering av prøver.
6) suvenirer og gaver
7) konkurranser og lotterier
8) holde en kampanje
9) returgaranti og refusjon
10) tilgjengelighet av et nettsted og en nettbutikk
Først og fremst må ledelsen til en bedrift eller bedrifter bestemme målene og målene både innen reklameaktiviteter og innen salg. Avhengig av målene som selskapet står overfor i salgsområdet, bestemmes målene og den tilsvarende typen reklame.
Det er vanlig å skille mellom følgende typer reklame:
? bildeannonsering;
? stimulerende;
? støttende reklame (reklamestabilitet).
Før du velger en eller annen type reklame, er det nødvendig å bestemme formålet med reklame. En eksempelliste med annonseringsmål kan se slik ut:
? dannelse av et visst kunnskapsnivå hos forbrukeren om et gitt produkt (produkt, tjeneste);
? dannelse av et bestemt image av selskapet i forbrukeren;
? markedsdannelse - behov for et gitt produkt; dannelse av en velvillig holdning til selskapet;
? oppmuntre forbrukeren til å kontakte den gitte virksomheten eller firmaet;
? motivasjon for å kjøpe dette produktet fra dette selskapet;
? salgsfremmende arbeid for et produkt (produkt eller tjeneste);
? akselerasjon av vareomsetningen;
? ønsket om å gjøre denne forbrukeren til en vanlig kunde i selskapet;
? dannelse av bildet av en pålitelig partner i andre firmaer;
? andre.
Effektiviteten av annonseringsaktiviteter ved å analysere følgende indikatorer: annonseringskostnader per tusen potensielle kjøpere for hvert medium og type reklame, andelen kjøpere som har tatt hensyn til reklame og kjøpt et produkt, anerkjennelse og popularitet av selskapets produkter.
Et varemerke bidrar til anerkjennelsen av varene til et bestemt selskap. Varemerket spiller en viktig rolle i salg, siden det er han som først tiltrekker oppmerksomheten til potensielle kjøpere.
Rabatter og salg går langt med å tiltrekke seg kunder. Den psykologiske faktoren spiller en viktig rolle her, for selv den minste rabatten vil være en hyggelig gave for kjøperen. Den samme kategorien inkluderer salgsfremmende programmer, der foreldede produkter går i år. Det er ikke viktig å gi kundene en garanti for retur og refusjon, dette lar deg avlaste klientstress og øke forbrukernes tillit til selskapet.
Å ha et nettsted er halvparten av selskapets suksess. Gjennom nettstedet kan en potensiell kjøper finne ut all informasjonen han er interessert i raskt og effektivt.
Et stort diversifisert selskap trenger et flerkanals distribusjonssystem som har sine egne egenskaper i hvert målmarked. Men et slikt system blir opprettet sekvensielt, i trinn.

2 Kjennetegn ved salgspolitikken til LLC TK "ELF"

2.1 Analyse av dagens tilstand og utviklingstrender i markedet
Tekstilindustrien på sin beliggenhet kan være orientert både mot råvarer og til forbrukeren. Tekstilindustrien inkluderer følgende seksjoner: spinning, veving, etterbehandling. Som vi kan se, er ikke råvarefaktorens rolle i tekstilindustrien, i motsetning til primærforedlingsindustrien, så sterkt fokusert på råvarer. Stoffmarkedet i Russland er estimert til rundt $ 1,2 - $ 1,5 milliarder dollar, og dets årlige vekst er 15%. To tredjedeler av tekstilmarkedet i dag er okkupert av produktene fra innenlandske foretak. De største tekstilselskapene er Alliance Russian Textile, Bolshaya Ivanovskaya Manufactory, Guta Textile, Shuiskiye Chintz, Partnership Trekhgornaya Manufaktura, Cheboksary Cotton Mill, etc.
Den russiske tekstilindustrien produserer bomull, lin, ull og syntetiske stoffer. Produksjonen av alle andre typer stoffer i landet utgjør bare 15%. Av disse er 5% produksjon av lin. Produksjonen av silke og syntetiske stoffer utgjør omtrent 6% av produksjonsvolumene. De resterende 4% av markedet er okkupert av produsenter av ullstoffer. Den resterende tredjedelen av tekstilmarkedet er okkupert av utenlandske selskaper, hovedsakelig fra Sørøst-Asia. Tekstilindustrien er den største av sektorene for lett industri, og forener produksjonen av alle typer stoffer, strikkevarer og andre produkter. I 2006 var tekstilindustriens andel av den totale produksjonen i landet 1,4%. Industrielle bedrifter ligger i nesten alle regioner i Russland. Regionene med størst andel er presentert i tabell 1. Blant de russiske regionene skiller Ivanovo-regionen seg ut, der lett industri er hovednæringen.

Tabell 2 - Andelen lett industri i den totale produksjonen i regionen i 2008,%

Figur 4 - Fordeling av markedsandeler mellom produsenter av bomullsstoffer
Med en generell tendens til nedgang i produksjonen i begynnelsen av 2005 og lav effektivitet i bransjen som helhet, øker noen virksomheter, som Alliance "Russian Textile" (et selskap med 100% britisk kapital) eller TDL-Holding, aktivt sin omsetning og øker sin markedsandel, andre , for eksempel TD "Yakovlevsky" og LLC PKO "Monolit" - taper.
Alliance "Russian Textile", investerte i teknisk gjenutstyr for produksjon og bygging av ny produksjonsindustri i 2003-2004. 23 millioner dollar, og i løpet av 2011-20013. planlegger å investere ytterligere 29 millioner dollar. TDL-Holding er, sammen med investeringer i teknisk gjenutstyr, seriøst engasjert i byggingen av et salgssystem.
Volumene av produksjon og forbruk av forbruksvarer har en direkte innvirkning på samfunnets økonomiske, sosiale, utvikling. Andelen lett industri i Russlands BNP er vist i tabell 3.

Tabell 3 - Andel næringer i BNP,%

Figur 5 - Andelen innenlandske stoffer i det russiske markedet
I 2008 var kapasiteten på landets lette industrimarked, ifølge ulike estimater, 32-34 milliarder dollar. Samtidig er andelen innenlandske produsenter i dette markedet, ifølge ulike kilder, om lag 16%.
Allerede i 2009 bremset ikke trenden med vekst i produksjonen sammenlignet med tidligere år, men veksten i produksjonsvolumene hadde en negativ verdi. Årsaken til dette kan være den globale økonomiske krisen.
Hovedimporten er stoffer laget av kunstige og syntetiske fibre og tråder (93% av alle forsyninger), og råvarene er praktisk talt fraværende i Russland. For tiden er den innenlandske silkeindustrien avhengig av import av råsilke med 100%, kjemiske fibre og tråder med 60%. I omsetningen er andelen av disse stoffene høye, siden silke stoffer i gjennomsnitt er omtrent 4-5 ganger dyrere enn bomull, men halve prisen på ullstoffer. I fysiske termer er produksjonsvolumet av silke stoffer sammenlignet med produksjonen av stoffer fra lin.

Figur 6 - Struktur av det russiske stoffmarkedet
Veksten i produksjonen av lintøy i 2010 var knyttet til stor etterspørsel i hjemmemarkedet for husholdnings- og emballasjeduk og med etterspørselen etter lintøy i det utenlandske markedet. Produksjonen av fiberduk økte med 8%, og markedet for tekstiler til produksjon av arbeidsklær vokste også. Markedsdeltakere forklarer trenden med den raske utviklingen av bransjer der det er forbudt å jobbe uten uniformer, mote for uniformer og den økende etterspørselen etter personlig verneutstyr. Innen 2012 skal dette segmentet av tekstilmarkedet vokse omtrent 15 ganger - opp til $ 30-35 millioner dollar per år.
Dynamikk av produksjon av hovedtyper av produkter fra tekstilindustrien i perioden 1999-2004. in natura er vist i figur 7.

Figur 7 - Dynamikk for produksjon av tekstiler i Russland
Ved begynnelsen av 2009 intensiverte den negative dynamikken i det russiske tekstilproduksjonsmarkedet næringer som hadde vist veksttrender tidligere år. Produksjonen av linstoff falt med 22,7%, bomull - med 9,6%, silke - med 19,8%, ullstoff - med 13,5% sammenlignet med samme periode i 2004. Den største nedgangen påvirket produksjonen av gardintyll - 28,5%. Samtidig vitner en betydelig økning i produksjonen av noen typer tekstilprodukter (sengetøy, tepper og tepper) i forhold til de samme indikatorene i fjor til deres ganske høye konkurranseevne på hjemmemarkedet.
Russiske foretak i dag er orientert mot motsatt politikk. Nesten alle bemerkelsesverdige aktører i bransjen skaper store vertikalt integrerte beholdninger. Samtidig utvikler forgrenede salgssystemer seg inn i alle regioner i landet. Dette er åpenbart en positiv trend som viser at bedriftene i bransjen som helhet har overvunnet terskelen til produksjonsmentaliteten og har lært å tenke i forhold til markedet. Samtidig er det imidlertid en merkbar tendens til å involvere både hjelpe- og råvareindustrien i selskaper. Om en slik modell vil være effektiv under russiske forhold, er langt fra et utvetydig spørsmål.

2.2 Generelle kjennetegn ved foretaket LLC TC "ELF"
2.2.1 Hva er "Elf"



Selskapet har en uavhengig balanse, oppgjør og andre kontoer. Selskapet har en rund forsegling som inneholder hele sitt firmanavn på russisk og en indikasjon på beliggenheten. Selskapet har rett til å få stempler og brevpapir med eget firmanavn, egen logo, samt et varemerke registrert på foreskrevet måte og andre metoder for individualisering.
Selskapets beliggenhet: 129626, Moskva st. Andre Mytishchinskaya, 2. Selskapet ble registrert 20. april 1995. Elf-varemerket har vært kjent i det russiske sengetøymarkedet i over 15 år, og hele tiden er den høye kvaliteten på produktene alltid garantert av Flying Elf-varemerket. I 1999 nådde produksjonsvolumet 220 tusen sett med sengetøy per måned.
I 2004 åpnet Elf et program for import av tekstiler, som gjorde det mulig å produsere produkter av bedre kvalitet, utvide tegnesamlingen betydelig og øke antall modeller og størrelser. Tegninger blir også laget i vårt eget kunstverksted.
I løpet av de fem årene som har gått siden utgivelsen av den første puten og det første teppet, har Elf blitt en av de ledende produsentene av disse produktene med et volum på omtrent en million varer per år og et stort utvalg av fyllstoffer og tekstiler til deksler. Retningen til hjemmeklær utvikler seg raskt - vinter- og sommerkåper, drakter osv.
For kunders bekvemmelighet suppleres våre egne produkter med relaterte produkter, som frotté- og vaffelhåndklær i alle størrelser og farger, tepper osv.
Elf-selskapet har 12 egne regionkontorer og mer enn 300 forhandlere. I tillegg til varer tilbyr Elf-filialene kunder en rekke tjenester som letter arbeidet deres.
Selskapet er anerkjent som grunnlagt av to personer. Medlemmene i selskapet er ikke ansvarlige for dets forpliktelser og bærer risikoen for tap knyttet til virksomheten i selskapet, innenfor verdien av deres bidrag. Det grunnleggende dokumentet er charteret godkjent av dets grunnleggere.
Den autoriserte kapitalen i et selskap består av pålydende på aksjene til deltakerne. Mengden av deltakerens bidrag til den autoriserte kapitalen og pålydende på aksjen bestemmes i rubler, og størrelsen på aksjen - i prosent. Størrelsen på aksjene til selskapets deltakere er som følger: individuell nr. 1 - andel på 90%, individuell nr. 2 - andel på 10%. Det øverste styrende organet er møtet mellom medlemmene i selskapet.
Omorganiseringen av selskapet (sammenslåing, oppkjøp, deling, spin-off, transformasjon) utføres av enstemmig beslutning fra alle deltakerne. Omorganiseringen av selskapet innebærer overføring av sine rettigheter og forpliktelser til den juridiske etterfølgeren. Omorganiseringen av selskapet utføres på den måte som er foreskrevet av lovgivningen i Den russiske føderasjonen. Avviklingen av selskapet innebærer at den avsluttes uten overføring av rettigheter og forpliktelser til andre personer. Likvidasjonen av selskapet utføres på den måte som er foreskrevet i lovgivningen i Den russiske føderasjonen.
Selskapets hovedaktivitet er produksjon, detaljhandel og engroshandel med tekstiltilbehør, samt strikkevarer.
Strukturen til regnskapsapparatet består av tre personer: hovedregnskapet og heltidsregnskapsførere.

Den organisatoriske strukturen til regnskapstjenesten er som følger. Regnskapsføreren er underordnet institusjonens leder, er ansvarlig for å opprettholde regnskap, samt rettidig innlevering av fullstendige og pålitelige regnskaper. I tillegg til sjefskonsulenten, ansetter selskapet en lønnskonsulent og en kasserer. Ansvar som ikke er relatert til deres direkte ansvar, fordeles blant regnskapsmedarbeiderne etter revisors skjønn.

Produksjonen sysselsetter 92 personer (Shuya), en akkordform av godtgjørelse brukes. Totalt er det 12 representasjonskontorer for selskapet i hele Russland, hvorav 300 ansatte
Alt arbeidet i selskapet er basert på verdiene:
1. Felles mål - felles seier.
Hver Elf-ansatt forstår og deler selskapets felles mål. Hver ansatt forstår hvordan hans personlige bidrag påvirker oppnåelsen av et felles mål. Hver ansatt forstår at kvaliteten på hele selskapet avhenger av kvaliteten på arbeidet hans.
2. Systematisk tilnærming og markedsorientering.
Vi står for konsekvens og gyldighet av handlinger. Systemet gir 94% suksess, forbedring av systemprosesser gir en mulighet til å forbedre alles personlige resultater. Vi rettferdiggjør våre handlinger basert på prinsippene for kvalitetsforbedring og markedssituasjonen.
3. Vår klient er vår arbeidsgiver.
Arbeidet til hele selskapet er rettet mot tjenesten av høyeste kvalitet for VÅRE klienter. Kundetilfredshet avhenger direkte av kvaliteten på arbeidet til hver ansatt i selskapet vårt. Ethvert løfte til en klient er et ord fra selskapet som vi ikke bryter.
4. Frihet og kjøring fra jobb.
Arbeid er en stor del av livet vårt. Og vi vil glede oss over det. Arbeid med driv, uten frykt, la deg inspirere av dine mål og nyt det å oppnå dem. Ved å bli med i teamet vårt, får du friheten til å endre og ta ansvar for en felles seier ..
5. Verdien av hver ansatt og spiller etter de samme reglene.
Hver ansatt i selskapet er en deltaker i forbedringsprosessen. Hver ansatt er en personlighet, og hans styrker er en viktig verdi for selskapet. Meningen til hver ansatt er interessant. Vær hel, ikke vær stille. Fortell sannheten, selv om det ikke er lønnsomt. Forsvar din posisjon med argumenter. Men husk samtidig det felles målet, og for å få et felles resultat, vær klar til å gi etter.
6. Leder - leder, leder, trener.
Som leder er utfordringen å engasjere seg i fremtidsvisjonen, utfordre, legemliggjøre prinsippene og innpode verdiene til selskapet. Vær et personlig eksempel for dine ansatte.
Som leder - sett ambisiøse mål, kvalitets- og effektivitetsstandarder sammen med ansatte, og støtt deres oppnåelse.
Som trener - utvikle dine ansatte, still spørsmål, gi umiddelbar tilbakemelding, se etter løsninger sammen.
Hvis du vil at den ansatte skal lykkes, ikke si hva han er, men gi øyeblikkelig tilbakemelding på oppførselen hans. Skyld en gang, ros fem ganger.
7. Personaladministrasjon gjennom personalutvikling.
Kompetanse bestemmer atferd. Hvis ansatte gjør en feil, straffer vi ikke, vi utvikler og trener:
vi lærer ferdigheter og teknologier;
utvikle personlige egenskaper

2.2.2 Type virksomhet. Analyse av produktsortimentet

Bedriftens produksjonsaktivitet inkluderer produksjon og salg (engros og detaljhandel) av tekstilvarer, sengetøy, strikkevarer.
På TK “Elf” -anlegget brukes forskjellige tekstilstoffer til produksjon av plagg og teppetrekk: stoffer, ultrastep, strikkede stoffer. En historie om tekstilmaterialer, fyllstoffer som brukes i vår produksjon, ville ikke være komplett uten egenskapene til tråder, tilbehør og etterbehandlingsmaterialer. Tross alt kan det ikke lages noe sy- eller teppeprodukt uten disse så viktige "små tingene".
For å tilfredsstille behovene til et bredt spekter av våre kunder, er det nødvendig å bruke i produksjonen av et stort utvalg av tekstilstoffer som er forskjellige i deres egenskaper og til slutt påvirker produktets fall i en eller annen priskategori. Alt det mangfoldet av tekstilstoffer som brukes i vår produksjon, kan deles inn i tre hovedgrupper.
1. Det største volumet med sengesett (sengetøy) er laget av bomullsstoffer, noe som forklares med deres styrke og motstand mot gjentatte vasker. I tillegg er bomullsmaterialer svært hygroskopiske og pustende.
2. For produksjon av deksler til teppeprodukter brukes hovedsakelig blandede stoffer, der bomull kombineres med syntetiske fibre i forskjellige proporsjoner. En del av CPB er også laget av blandede stoffer (av frottéstrikket stoff). Slitestyrke, slitestyrke av slike stoffer er høyere.
3. Den tredje gruppen består av lerret fullstendig laget av syntetiske fibre, med hjelp av hvilken tekstur som kreves av stoffet: i sateng (glatt, skinnende), i velsoft (plysj, med voluminøs haug av forskjellige lengder), etc.
For å få en mer fullstendig forståelse av tekstilstoffer er det imidlertid nødvendig å beskrive dem mer detaljert. Chintz, grov calico, satin brukes til produksjon av CPB på produksjonssenteret "Elf".
Alle produktene er produsert på utstyr fra ledende utenlandske selskaper som bruker høykvalitets importerte og innenlandske råvarer og materialer.
Selskapet driver kontinuerlige og systematiske forskningsaktiviteter, som sikrer jevnlig oppdatering av sortimentet og opprettholder høye kvalitetsstandarder for produserte produkter.

2.2.3 Organisasjonsstruktur for bedriftsledelse

Styringsapparatets organisasjonsstruktur er en form for arbeidsdeling i produksjonsledelse. Hver avdeling og stilling er opprettet for å utføre et bestemt sett med ledelsesfunksjoner eller jobber. For å utføre enhetens funksjoner har deres tjenestemenn visse rettigheter til å disponere ressurser og er ansvarlige for utførelsen av funksjonene som er tildelt enheten.
Akselselskaps handelsselskap "Elf" (heretter kalt "selskapet") er en juridisk enhet - en kommersiell organisasjon, hvis autoriserte kapital er delt inn i aksjer bestemt av de bestående dokumentene av størrelsen, opprettet for å tjene penger.
Selskapet handler på grunnlag av den føderale loven "Om aksjeselskaper", andre gjeldende lover og charteret.
Selskapet eier separat eiendom og er ansvarlig for sine forpliktelser med all eiendom som tilhører det, kan gjøre transaksjoner på egne vegne, erverve og utøve eiendom og personlige ikke-eiendomsrettigheter, fungere som saksøker og tiltalte i retten, voldgiftsrett.
Ledelsesstrukturen til LLC TK "Elf" -firmaet har i dag skjemaet som tilsvarer figur 8.

Figur 8 - Organisasjonsstruktur for foretaket LLC TK Elf.
Direktørens rettigheter, plikter og ansvar bestemmes av lovgivningsmessige og juridiske handlinger, charteret og avtalen (kontrakten) inngått mellom ham og LLC TK Elf.
Regissørens hovedfunksjoner er som følger:
- direktøren opptrer på vegne av selskapet, sikrer gjennomføringen av avgjørelser fra møtet til medlemmene i selskapet;
- utsteder ordrer og gir instruksjoner som er bindende for alle ansatte i selskapet;
- avhender selskapets eiendom og midler innenfor rammen av rettighetene som er gitt ham;
- representerer samfunnets interesser;
- avslutter kontrakter;
- foretar alle slags transaksjoner og andre rettslige handlinger;
- godkjenner staber og estimater, forhandlede priser og tariffer for tjenester, utsteder fullmakter, åpner bankkontoer;
- Utfører ansettelse og oppsigelse av ansatte, deres oppmuntring og ileggelse av straffer, varsler deltakerne om tidspunktet og prosedyren for å avholde et møte, organiserer vedlikehold og lagring av selskapets dokumentasjon. Regissøren har høyere utdanning, erfaring og gode organisasjonsevner.
Regnskap i virksomheten utføres av en spesialenhet - regnskapsavdelingen. Regnskapsføreren er underlagt foretakssjefen og er ansvarlig for dannelsen av regnskapsprinsipper, regnskapsføring og rettidig innlevering av fullstendig og pålitelig regnskapsinformasjon. Selskapets regnskapsavdeling tilbyr behandling av dokumenter, rasjonell vedlikehold av poster i regnskapsregistre, utarbeidelse av rapporter, og behandler også beregning av arbeid, lønn, utføring av funksjoner som en kasserer. Regnskapsfører har høyere utdanning, fagbrev fra profesjonell regnskapsfører og har omfattende arbeidserfaring.
Ansvaret til en salgssjef inkluderer: å danne og jobbe med en kundebase, utvikle og lede selskaper for å tiltrekke seg kunder, markedsføringsmarkedsundersøkelser, organisere kontorarbeid, inngå kontrakter, papirarbeid, utvalg, utvikling, registrering, kostnadsberegning; konsultere klienter og identifisere behov. Har høyere utdanning og arbeidserfaring.
Markedsførings- og annonseavdelingen ledes av kommersiell direktør. Har høyere utdanning og arbeidserfaring i denne stillingen.
Lønnen til ansatte holdes på gjennomsnittet for denne bransjen, det tilbys en sosial pakke, ansettelsesregistrering fra første arbeidsdag, ferie, et bonussystem brukes til insentiver. LLC "Elf" planlegger å motivere ansatte som følger - obligatorisk anvendelse av lovregulerte bonuser og kvoter. Dette kan være engangsbonuser for oppfyllelse av spesielt viktige produksjonsoppgaver, godtgjørelse basert på resultatene av selskapets aktiviteter i ett eller et halvt år. De blir som regel ikke til en mekanisk lønnsøkning, ofte forårsaker de en gunstig reaksjon fra arbeiderne. Det er planlagt å bruke tilleggsbetalinger for arbeid over normal varighet, for arbeid på søndager.
Virksomhetens arbeidstid overstiger ikke 40 timer per uke. I samsvar med arbeidskoden opprettet administrasjonen av selskapet en fem-dagers arbeidsuke.

2.2.4 Produksjonsteknologi som brukes i bedriften

Selskapets hovedaktivitet er produksjon, detaljhandel og engros av tekstiltilbehør (prioritet er sengetøy), samt strikkevarer. Produksjonen sysselsetter 92 personer (Shuya), en akkordform av godtgjørelse brukes. Totalt er det 12 representasjonskontorer for selskapet i hele Russland, hvorav 300 ansatte. Ulike tekstilstoffer brukes på fabrikken TK "Elf" for produksjon av plagg og teppetrekk: stoffer, ultrastep, strikkede stoffer.
En historie om tekstilmaterialer, fyllstoffer som brukes i produksjonen, ville ikke være komplett uten egenskapene til tråder, tilbehør og etterbehandlingsmaterialer. Et enhetlig produksjonsledelsessenter ble dannet. Nå er det mulig å kontrollere bevegelsen av produkter, fra prosessering av råvarer til emballasje og levering av ferdige produkter til lageret. Dette førte i sin tur til en betydelig reduksjon i personell, forbedret tilkoblingen til de enkelte seksjonene, økte effektiviteten av sporingsutstyrssvikt, noe som gjorde det mulig å forhindre uplanlagt nedetid, og utvilsomt til en betydelig produksjonsbelastning, forbedret tilkoblingen til arbeidet til de enkelte seksjonene, noe som gjorde det mulig å øke lønnsomheten.

Figur 9 - Produksjonsprofil.
Totalt antall teknologiske utstyr per 01.01.2011 er presentert i tabell 4.
Tabell 4 - Totalt antall teknologiske utstyr

Produksjonsplanleggingsprosess:

GRADUAT KVALIFIKASJONSARBEID

"Forbedre salgsaktivitetene til et kommersielt foretak"

Introduksjon

1.4 Kjøperanalyse

1.5 SWOT-analyse av Spectr LLC

Konklusjoner for kapittel 1

3.2 Beregning av den økonomiske effektiviteten ved å introdusere et nytt produkt i markedet

Kapittel 4. Sikkerhetsregler

4.1 Sikkerhetsinstruksjoner for datamaskiner

Konklusjon

Bibliografisk liste

Introduksjon

Relevansen av temaet for det endelige kvalifiserende arbeidet Markedsuksess i salg av et bestemt produkt avhenger ikke så mye av firmaers produksjon og økonomiske evner, men av detaljene i organisasjonen av foretakets markedsføringsaktiviteter.

Å forbedre bedriftens salgsaktiviteter er å bringe varer til forbrukeren på stedet, i den mengden og kvaliteten som kreves, og også å bruke deres evner maksimalt for å forbedre kundeservicen.

Når du forbedrer salgsaktivitetene, oppnås oppnåelsen av selskapets mål gjennom vurdering og tilfredsstillelse av kundens krav. På grunn av det faktum at handel for øyeblikket er preget av en nedgang i etterspørselen, spesielt for varer som ikke er essensielle varer, trenger mange aspekter av virksomhetenes virksomhet nøye analyse og modernisering. Spesielt er det nødvendig å forbedre salgsaktivitetene, siden det er dette som bestemmer lønnsomheten til bedriften. Fenomenene som oppstår i markedet skyldes en reduksjon i inntektsnivået, og dermed befolkningens betalingsevne.

Formålet med å skrive en avsluttende kvalifisering arbeid er studiet og forbedringen av organisasjonen av salgsaktiviteter på et kommersielt foretaks eksempel

Oppgaver for det endelige kvalifiserende arbeidet:

analyse av aktivitetene til det valgte foretaket;

-fastsettelse av nivået på et kommersielt foretaks konkurranseevne;

identifisere svake og sterke punkter i organisasjonens nåværende tilstand;

utvikle metoder for å forbedre salget og beregne effektiviteten av implementeringen.

Formålet med det endelige kvalifiserende arbeidet er et firma LLC "Spectrum", engasjert i grossist- og detaljhandel med elektriske produkter.

Formålet med det endelige kvalifiserende arbeideter utviklingen av forslag for å forbedre salgspolitikken til bedriften, som vil tillate selskapet å øke salget, få ekstra fortjeneste og styrke sin posisjon i markedet for elektriske produkter i St. Petersburg.

salgskonkurrent leverandør kjøper

Kapittel 1. Kjennetegn ved virksomheten til selskapet "SPEKTR"

1.1 Bedriftsegenskaper

"Limited Liability Company" Spectrum - etablert av flere juridiske enheter økonomisk samfunn<#"justify">3.Kabel og wire produkter;

4.Drivteknologi, el. motorer;

.Rørleggerarbeid og klimautstyr.

Selskapet har mer enn 50000000 elektriske produkter.

Spectr LLC ligger på følgende adresse:

St. Petersburg, st. Magnitogorskaya 51, bokstav E, rom 106.

Det er også spørsmål om varer til de kundene som foretrekker selvhenting for å spare penger. Selskapet er et "mellomledd", så det er ikke noe stort lager, alle produktene oppbevares av produsenter eller store leverandører.

Megler - en person, selskap, organisasjon som hjelper til med å etablere kontakter og inngå transaksjoner, kontrakter mellom produsenter og forbrukere, selgere og kjøpere av varer og tjenester. Agenter, meglere, forhandlere, meglere, provisjonsagenter og selgere fungerer som mellomledd. Mekling er en av typene entreprenørskap.

Nedenfor er virksomhetens struktur, det refererer til den lineære organisasjonsstrukturen.

Figur 1.1.1 - Bedriftens organisasjonsstruktur

Lineær funksjonell struktur - formålet med funksjonelle tjenester er utarbeidelse av data for linjeledere for å ta kompetente beslutninger med nye produksjons- og ledelsesoppgaver. Rollen til funksjonelle organer (tjenester) avhenger av omfanget av økonomisk aktivitet og strukturen til bedriftsledelsen som helhet. Lineære funksjonelle ledelsesstrukturer brukes i de fleste bedrifter.

Totalt antall ansatte er 12 personer:

administrerende direktør - organiserer alt arbeidet i bedriften og bærer det fulle ansvaret for dets tilstand.

Representerer virksomheten i alle institusjoner og organisasjoner, avhender foretakets eiendom, inngår kontrakter;

regnskapssjef - fører tilsyn med regnskap og rapportering i virksomheten, sørger for utarbeidelse av lønnsberegninger, gebyrer og overføringer av skatter og avgifter til budsjetter på forskjellige nivåer, betaling til bankinstitusjoner;

salgssjefer - å lete etter kunder, organisere et møte med potensielle kunder, arrangere en avtale, organisere utførelsen av en handelsordre og overvåke overholdelse av vilkår og betingelser;

innkjøpssjefer - utføre valg av leverandører (de beste prisene og vilkårene), plassering av bestillinger, kontroll av betalinger, kontroll med tidspunktet for forsendelse av varer, kontroll med varebevegelse, løsning av krav hos leverandører (betaling for manglende levering, etc.), kontroll av produktkvalitet;

sjåfører - kurerer - utføre transport og eskortering av materielle verdier fra leverandøren til kundene, fyll ut transportdokumentasjonen.

1.2 Analyse av leverandører av LLC "Spectrum"

Forsørger - fysisk eller juridisk person<#"justify">Store anerkjente produksjonsfirmaer er interessert i å selge produktene i store volumer og finne nye markeder. Men selv et veldig velstående selskap synes det er vanskelig å levere varene til alle bosetninger.

Det er her det kreves tjenester fra distributører og forhandlere - handelsformidlere.

En distributør er som regel en ganske stor grossist som handler helt på egne vegne. Den inngår bilaterale avtaler med både produsenter og kjøpere. Den har egne lager og kjøretøy for godstransport, studerer uavhengig markedet og setter priser og gir service. Et individ kan også være en distributør.

Dealer (dealer - trader, sales agent) er et lite uavhengig firma eller gründer som kjøper varer til rabatter fra produsenter og selger dem til forbrukere. De handler på grunnlag av avtaler med produsentfirmaer og deltar som regel i deres reklamekampanjer. Anerkjente selskaper foretrekker ikke "å" skyve "produktene sine for salg til de første mellommennene de kommer over, men arbeider nøye med sine forhandlere og distributører. De gir dem ulike fordeler og rabatter, trener dem, tiltrekker dem til reklame.

Produksjonsfirmaer utvider salgsnettverket og går inn i nye markeder, og mellommenn som kjøper varer til priser "under fabrikkpriser", har muligheten til å få et solid overskudd når de selger dem.

Valget av riktig leverandør spiller en viktig rolle i formidlingsvirksomheten, ettersom det holder prisene på et konkurransedyktig nivå. LLC "Spectrum" er en forhandler av en rekke produsenter av elektriske produkter, inkludert utenlandske.

Tenk på hovedleverandørene i selskapet.

ETM - en av de ledende leverandørene av elektriske produkter fra innenlandske og utenlandske produsenter. Selskapet har vært på markedet i 20 år, siden 24. september 1991. For første gang spesialiserte selskapet seg i elektrisk arbeid. Etter hvert konsentrerte selskapet seg fullstendig om handel og innkjøp. Offisiell distributør av mer enn 200 russiske og utenlandske produsenter. Selskapet tilbyr ikke bare et bredt spekter av elektriske produkter, men også en rekke tilleggstjenester. Som selvfølgelig lar oss kalle det et kundeorientert selskap:

Personlige vilkår for samarbeid - utsatt betaling og handelskreditt, hvis størrelse bestemmes av volumet av forbrukte produkter

-Internet order management system "ETM iPro".

Tekniske konsultasjoner, seminarer, nye produkter, kataloger og brosjyrer.

NAVIGATOR -produsent fra Kina.

Først dukket opp på markedet i 2009. Merke NAVIGATOR på kort tid klarte vi å konsolidere våre posisjoner i markedet og danne et positivt merkevarebilde blant forbrukerne. Problemer:

energisparing, halogen, lysrør;

-glødelamper;

lykter, lamper for husholdnings- og industrielt bruk;

skjøteledninger, batterier, elektroniske enheter;

elektriske produkter.

Produktsortimentet utvides stadig.

Ardatovskiy lysteknisk anlegg er et av de største lystekniske virksomhetene i Russland, hvor hovedaktiviteten er produksjon og salg av belysningsenheter til generelle og spesielle formål. Utstyrt med høyytelsesutstyr, utfører den hele produksjonsprosessen: fra vitenskapelig utvikling til ferdige produkter. Selskapet bruker moderne teknologi og design som oppfyller internasjonale standarder.

For øyeblikket produserer JSC "ASTZ" mer enn 500 modifikasjoner av lamper. Med et stort vitenskapelig og teknisk potensial forbedrer selskapet kontinuerlig sortimentet. Det blir lagt stor vekt på kvalitet. Anlegget har sitt eget belysningstestlaboratorium, akkreditert av State Standard. Alle produktene er sertifiserte og oppfyller russiske og IEC-standarder.

JSC "ASTZ" spesialiserer seg på produksjon av produkter for følgende formål:

belysningsinnretninger for industrilokaler med lysrør, høytrykksgassutladningslamper, glødelamper for industrilokaler fra forskjellige bransjer for drift i lokaler med normale og aggressive miljøforhold;

-belysningsinnretninger for administrative og offentlige lokaler med lysrør av typen T5, T8, CFL;

belysningsenheter for utendørsbelysning med energisparende lamper;

bakteriedrepende og erytemale bestråler for landbruks-, offentlige og administrative lokaler;

kontrollutstyr for lysrør.

Ecola -kinesisk selskap, en ledende produsent av energisparende lamper. En innovatør innen dette feltet - takket være dette selskapet ble gradvis blekne og gradvis blussende lysstoffrør lansert på markedet. Først dukket opp på markedet i 2004.

IEK -den største russiske produsenten av elektriske produkter for bygg, bolig og kommunale tjenester og industribedrifter.

I dag er IEK en bedrift som kontrollerer virksomheten til egne produksjonsanlegg i Russland og utlandet.

Merket har vært kjent i Russland og SNG i 10 år. Dette er et tidstestet russisk elektrisk merkevare. Selskapet garanterer et høyt sikkerhetsnivå.

Produktene deres er installert i byggingen av store bolig- og industrianlegg; IEK er klarert for å utstyre skoler, sykehus, renovere landemerker og jobbe med viktig infrastruktur.

Lysteknologi -en internasjonal gruppe av selskaper, en ledende produsent av lysutstyr i SIS. Hovedaktivitetsområdet for gruppen av selskaper er produksjon og salg av belysningsenheter for generelle og spesielle formål. Den unike kombinasjonen av høykvalitetsprodukter og et bredt spekter av produkter sikrer ledelsen til Lighting Technologies varemerke.

Til dags dato er mer enn 1000 modifikasjoner av lamper for 49 bruksområder fra administrative og kontorbygg til industrianlegg og stadioner produsert i vår egen produksjon under varemerket "Lighting Technologies".

Arbeidet med sortimentet av produserte produkter fra varemerket "Lighting Technologies" utføres i to retninger - å øke antall modeller og modifikasjoner og introdusere nye produkter til markedet som ennå ikke er veldig kjent i SNG-landene, men som allerede er populære i Europa.

1.3 Analyse av hovedkonkurrentene til Spectr LLC

Konkurranse er en av de viktigste drivkreftene på markedet.

Uten å kjenne konkurrentene dine, uten å vite hva styrken og svakheten deres er, kan du ikke få fordeler i konkurransen.

Men i tillegg til å kjenne konkurrentene dine, er det nødvendig å ta hensyn til innflytelsen fra konkurransekreftene som opererer i markedet.

For å bygge et effektivt system for overvåking av et selskaps konkurransemiljø, er det nødvendig å bestemme sin egen posisjon angående bredden av bruken av begrepet konkurransemiljø, et kompleks av strukturelle enheter som er underlagt forskning.

Figur 1.3.1 - Styrker som bestemmer arten av konkurranse i bransjen

Den klassiske modellen for strukturen i miljøet til selskapets aktivitet er modellen for markedskreftene av M. Porter (figur 1.3.1)

I følge denne modellen dannes konkurransen i bransjen av fem grupper av faktorer (krefter) som bestemmer det marginale profittpotensialet til en gitt bransje:

.rivalisering blant selgere som konkurrerer i et gitt marked - situasjonen i bransjen;

2.konkurranse fra erstatningsvarer - påvirkning av erstatningsvarer;

.trusselen om fremveksten av nye konkurrenter - innflytelsen fra potensielle konkurrenter;

.posisjoner av leverandører, deres økonomiske muligheter - innflytelse fra leverandører;

.forbrukernes posisjoner, deres økonomiske muligheter - innflytelse fra kjøpere.

Hver av de vurderte konkurransekreftene kan ha en annen innvirkning på situasjonen i bransjen, både i retning og i betydning, og deres totale innvirkning bestemmer til slutt kjennetegnene til konkurranse i bransjen, lønnsomheten i bransjen, selskapets plass i markedet og suksessen.

Jeg foreslår å vurdere hovedkonkurrentene til selskapet i det elektriske markedet i St. Petersburg.

Minimax -har jobbet i det russiske elektriske markedet siden 1993, og er en av de anerkjente lederne blant leverandører av lavspent utstyr; kabel og ledning, belysning og sentralbord produkter; ledninger og ledninger.

Minimax-selskapet utfører komplekse forsyninger av elektrisk utstyr til byggeprosjekter, boliger og fellestjenester, industribedrifter. Våre kunder inkluderer både profesjonelle elektriske installasjonsorganisasjoner, private elektrikere, byggefirmaer og industriorganisasjoner, samt enkeltpersoner som kjøper elektrisk utstyr til renovering av leiligheter eller bygging av private hus.

Minimax i dag er:

mer enn 15 tusen produktnavn

Minimax i dag er:

mer enn 40 salgskontorer i hele Russland

mer enn 55 tusen m2 lagerplass;

mer enn 3,5 tusen m2 handels- og utstillingsområde;

mer enn 15 tusen produktnavn.

ElectroTrade - har vært engasjert i komplekse forsyninger av elektriske produkter siden 2007. Det er en forhandler av ledende verdens- og russiske produsenter som DKC, ABB, Siemens, Legrand, Shneider Electric, OSRAM, PHILIPS, General Electric, HELVAR, GALAD, VOSSLOH, SCHWABE, Lighting Technologies, ASTZ. Utvalget inkluderer lednings- og ledningsprodukter, lamper (husholdning, spot, dekorative, spesielle), lyskilder (OSRAM, PHILIPS, ECOLA, GE), lavspent utstyr, ledningstilbehør og forbruksvarer.

Eco Trading Neva -Selskapet ble grunnlagt i 2006. Det driver engrossalg av lysutstyr til industrielle og sivile (kontorer, kjøpesentre) fasiliteter. Høyt kvalifiserte spesialister vil hjelpe deg med å velge nøyaktig hva kjøpere trenger. Det er en av de største distributørene av verdensberømte produsenter: OSRAM, Philips, BLV, TechnoLux, SBP. Det største sortimentet av pærer på markedet. Dekker 20% av belysningsmarkedet (6 filialer i Russland og 1 filial i Minsk).

Tabell 1.3.2 nedenfor gir sammenlignende informasjon om konkurrerende selskaper.

Tabell 1.3.2 - Sammenligningstabell over de viktigste konkurrerende virksomhetene

Organisasjonsnavn Markedsføringsteknikker og konkurransestrategier som brukes Markedsvarighet Minimax kompleks løsning for levering av elektrisk utstyr; produktkvalitet; Produkt tilgjengelighet - store lagerområder og et logistisk system som har blitt feilsøkt gjennom årene, tillater oss å opprettholde om lag 7000 varer på vårt lager individuell tilnærming - selskapets spesialister jobber individuelt med hver klient, og tilbyr ham den optimale kombinasjonen av rabatter, leveringsbetingelser og betaling frihet til å velge - Sortimentet til selskapet er fokusert på forskjellige forespørsler og prissegmenter i 8 år Elektrotradestrategisk partnerskap med en pålitelig leverandør styrt av kjøpers interesser og behov; komplekse forsyninger av et bredt spekter av elektriske produkter, fra en typisk stikkontakt til en eksklusiv designoppretting; individuell tilnærming og oppmerksomhet til hver av kundene, slik at de kan utvikle den optimale ordningen og vilkårene for samarbeid i hvert enkelt tilfelle; profesjonell teknisk støtte. minimum leveringstid for bestilte varer gratis levering innen St. Petersburg. Levering på vei til et hvilket som helst punkt i Nordvest-regionen. 4 år Eco Trading Nevaunike belysningsprosjekter; det beste valget av lamper, belysningskomponenter, lamper; individuell tilnærming til hver kunde rask levering og montering av varer 6 år Spektrumsamarbeid med de største produsentene av elektriske produkter; et bredt spekter av produkter, mer enn 70.000 varer; profesjonell rådgivning til kunder, og tilbyr det beste alternativet som tilfredsstiller alle parametere; lojal prispolicy og fleksibelt system for rabatter individuell tilnærming til hver kunde rask respons på bestillinger og levering så snart som mulig Gratis levering rundt i byen 4 år

1.4 Kjøperanalyse

Kjøperne av Spectr LLC kan deles inn i tre grupper:

Bedrift - Dette er organisasjoner som kjøper elektriske varer i store volumer og samarbeider på lang sikt, som deretter blir brukt til produksjon av andre solgte varer eller tjenester, levert til andre forbrukere.

-Meglere - er en slags bedriftskunder, ettersom de bruker det kjøpte produktet til å organisere og implementere forretningsprosesser for å dekke behovet for fortjeneste. De fleste henvender seg for å kjøpe en utilgjengelig vare på lageret. Mengden på kjøp varierer avhengig av rekkefølgen til kjøperne som ser på dem. Frekvensen av forespørsler er lav.

Individuell forbruker - enkeltpersoner og husholdninger som kjøper varer og tjenester for personlig forbruk

Bedriftskundene til Spectr LLC inkluderer:

Forretningssentre;

-Byggefirmaer;

Store hoteller og hoteller;

Et nettverk av restauranter og kafeer.

Mellommenn:

Elektriske installasjonsfirmaer;

-Små engros selskaper;

Butikker.

Individuell forbruker:

Skoler;

Universiteter;

Privatpersoner.

Med tanke på strukturen til kjøpere, kan det bemerkes at andelen av salg til enkeltpersoner er omtrent 30%, til bedriftens 60%. Dette skyldes at mengden kjøp av juridiske enheter som regel er høyere enn beløpene enkeltpersoner kan bruke. Fordelingen av salgsandeler mellom kunder er tydelig vist i figur 1.4.1.

Figur 1.4.1 - Diagram over fordelingen av salgsandeler mellom kunder

1.5 SWOT-analyse av Spectr LLC

SWOT - analyse gir nødvendig informasjon for å bestemme mulige utviklingsstrategier for Spectr LLC. Ved hjelp av SWOT-analyse er det også mulig å identifisere og eliminere problemer som selskapet kan møte i fremtiden.

SWOT-metoden analyse<#"justify">S Styrker W Svakheter Lave priser på produkter Et bredt spekter av produkter Kvalifiserte spesialister Gratis levering av varer i byen Tilstedeværelse av faste kunder Høy kvalitet konkurransedyktige produkter Gi utsatte betalinger til vanlige kunder Arbeide direkte med produsenter Ikke veldig store salgsvolumer Mangel på økonomiske ressurser Lite antall store ordrer Ingen permanent lager Svak reklamekampanje for bedriften Utilstrekkelig dekning av salgsmarkedet Ingen oppdatert informasjon om det tilgjengelige produktet О Muligheter Т Trusler Å komme inn i nye markeder Anskaffelse av nye kunder Utvidelse av organisasjonens aktiviteter og åpning av butikker Forbedre markedsføringsstrategien til bedriften Utseende til nye konkurrenter Bedriftens avslutning av utsettelser fra leverandører Sen betaling av varer fra kjøpere Tap av store kunder så veldig tøff konkurranse

Mangel på økonomiske ressurser fører til begrensede muligheter for bedriften.

Selskapet trenger sitt eget lager for å lagre lager.

Selskapet trenger å gå inn i nye markeder på jakt etter nye vanlige løsemiddelkunder.

Vi må utvide aktivitetene og åpne butikker.

1.5.1 Analyse av den kommersielle virksomheten til LLC "Spectrum"

Tabell 1.5.1 - Generelle ytelsesindikatorer for Spectr LLC for 2008-2010

Indikatorår 200820092010 Inntekter (netto) fra salg av tjenester, tusen rubler 287456422118459873 Kostnad ved salg av tjenester, tusen rubler 246789357256459873 Bruttofortjeneste, tusen rubler 4066764862389720 Kommersielle utgifter, tusen rubler 378904468970153 Administrasjonsutgifter, tusen rubler 037754897 Fortjeneste (tap) fra salg av tjenester, tusen rubler 277719796408 Andre inntekter, tusen rubler. 227831214848 Andre utgifter, tusen rubler 28334104219 Resultat fra andre aktiviteter, tusen rubler -555 -37923355 Resultat (skatt) før skatt, tusen rubler 222 216 004-3136 Utsatt skattefordel, tusen rubler 0011712 Utsatt skatteforpliktelse, tusen rubler 000 Inntektsskatt, tusen rubler 47928790 Nettoresultat (tap) for rapporteringsperioden, tusen rubler 1743131253008

Siden selskapet ikke er engasjert i produksjon av produkter, ville det være mer riktig å vurdere kostnadene knyttet til markedsføring av produktet, og ignorere kjøpesummen, som samfunnet ikke er i stand til å påvirke.

Analyse av dynamikken og strukturen til primærkostnaden etter kostnadspost er vist i tabell 1.5.2

Tabell 1.5.2 - Analyse av dynamikken og strukturen til primærkostnaden etter kostnadspost

Indikatorer 200820092010 Vekst,% til forrige godhys. gni. % þús. gni. % þús. gni. % Materialkostnader 689718, 20873519.551286423.4347.27 Arbeidskostnader 1137930.031678237.551835433 439,37 Sosialbidrag 31868.41453110.1449569,039,37 Amortisering570,15630,14490.09-2237,223221867 Andre kostnader , 10 Totalt etter kostnadselementer 37890100.044689100.054897100.022.84

Tabell 1.5.2 viser at de ledende posisjonene i kostnader er andre kostnader og arbeidskostnader. Dessuten, hvis den ledende posisjonen i 2008 tilhørte andre utgifter (43,21%), faller en stor andel i 2009 på arbeidskostnadene (37,55%).

Økningen i andelen av arbeidskraftskostnadene er knyttet til personellpolitikken som virksomheten fører, designet for å redusere omsetningen og øke attraktiviteten til jobber.

Materialkostnadene øker også stadig, noe som indikerer modernisering av midler og metoder for markedsføring av varer.

En analyse av dynamikken i gjennomsnittspriser for produkter er vist i tabell 1.5.3

Tabell 1.5.3 - Analyse av dynamikken i gjennomsnittspriser for produkter

Produkter Gjennomsnittspriser for produkter Vekst,% til forrige. år 200820092010RUR %gni. %gni. % Stikkontaktmekanisme ELJO Trend18010,621759,911859,905,71 Bryter ELJO Trend, 352,06351,98402,1414,29 Lampe HPS 250 W OSRAM. 25014,7527015,2928014,993,70 Veggpanellag, m 21005,901106,231306,9618,18Lampe OSRAM 30 64841 FL 75Wt E27 30017,7031517,8432017,131,59CT-klips for montering i gipsloft 502,95502,83552,9410,00KVVG 27 * 1,5 kabel, m 18510,9119010,7619010,170,00 Lampe NSB 45-1501458,551508,491608,576,67 Halogenlampe. JCDR 220V / 20W221,30231,30231,230,00Lampe 13W L 13W / 93017510,3217910,141849,852,79 CFL 14W Genie 6y1257,371206,801306,968,33 40W E27 lampematte. 201.18301.70351.8716.67 Lampe LH 60W E27251.47281.59291.553.57 Lampe MO 12v / 40W E27191,12221.25271,4522.73 Lampe MO 12v / 60W E27191,12221,25271,4522,73FL lum. lampe T5 8 W 452.65472.66532.8412.77

Tabell 1.5.3 viser at prisøkningen for noen typer produkter er større enn for andre. Dette skyldes først og fremst en økning i prisene fra leverandørene, samt en økning i transportkostnadene når man kjøper produkter.

For å bestemme bruken av anleggsmidler bør du først og fremst vurdere strukturen til anleggsmidler (tabell 1.5.4 og 1.5.5)

Tabell 1.5.4 - Analyse av strukturen og dynamikken til anleggsmidler i 2009

Indikatorer Ved begynnelsen av året Mottatt trukket tilbake ved slutten av året th. gni. % þús. gni. % þús. gni. % þús. gni. %en. Bygninger og konstruksjoner 00,0000,0000,0000,00 2. Strukturer og overføringsenheter 00,0000,0000,0000,00 3. Arbeidsmaskiner og utstyr 722,48285,24142,22863,064. Kjøretøy201369,2515228,4618729,68197870,375. Produksjon og husholdningslager 100.34325.99243.81180.646. Annet 81227.9332260.3040564.2972925.93 TOTALT 2907100.0534100.0630100.02811100.0 Avskrivninger 80143

Fra tabellene 1.5.4 og 1.5.5 kan det sees at den største andelen av anleggsmidlene faller på kjøretøy. Dette skyldes at selskapet ikke eier slike ressurskrevende eiendeler som bygninger og strukturer. Det leies butikk- og lagerlokaler. Dynamikken til strukturen til anleggsmidler viser at andelen av kjøretøyer ikke endres vesentlig og forblir på nivået 70%.

Samtidig regnskapsføres en betydelig andel av "Andre", som inkluderer handelsutstyr og kontorutstyr.

Tabell 1.5.5 - Analyse av strukturen og dynamikken til anleggsmidler i 2010

Indikatorer Ved begynnelsen av året Mottatt trukket tilbake ved slutten av året th. gni. % þús. gni. % þús. gni. % þús. gni. %en. Bygninger og konstruksjoner 0,000,000,0000,00 2. Strukturer og overføringsenheter 0,000,000,0000,00 3. Arbeidsmaskiner og utstyr 863.06132.06162.64832.934. Kjøretøy197870.3720232.0619131.57198970.135. Industri- og husholdningsbeholdning 180,64284,44264,30200,716. Annet72925.9338761.4337261.4974426.23 TOTALT I 2811100.0630100.0605100.02836100.0 Avskrivning143192

En analyse av teknisk tilstand og bevegelse av anleggsmidler er vist i tabell 1.5.6.

I 2009 viste oppstartingsgraden å være lavere enn pensjonsrenten, men i 2010 har situasjonen endret seg, og dette indikerer at selskapets ledelse overvåker rettidig fornyelse av anleggsmidler. Slitasje på slutten av 2009 var 5% og økte innen utgangen av 2010 til 6,8%, og reduserte dermed levetiden med 1,8%.

Tabell 1.5.6 - Analyse av teknisk tilstand og bevegelse av anleggsmidler

Indikatornavn 20092010 Vekst,% til året før Inngangsrate 0, 19000,222 116,94% Pensjonsrate 0,22410,2113-4,81% Avskrivningsgrad ved begynnelsen av året 0,05090,067733,08% Utløpsrate ved begynnelsen av året 0,94910,9323-1 , 77%

En analyse av effektiviteten ved bruk av anleggsmidler er vist i tabell 1.5.7.

Tabell 1.5.7 - Analyse av effektiviteten ved bruk av anleggsmidler

Indikatornavn 2008 2009 Vekst,% til året før 2010 Vekst,% til året før 1. Salgsproveny, tusen rubler 28745642211846.854598738.942. Gjennomsnittlig verdi av anleggsmidler til historisk kost, tusen rubler 29072811-3.3028360.893. Netto fortjeneste (tap), tusen rubler 1743.3713125.1652.868704.42-33.684. Avkastning på eiendeler (til historisk kost) 98.884150.16651.86162.1567.985. Kapitalintensitet 0.010110.00666-34.150.00617-7.396. Fondets lønnsomhet,% 59.97466.92678.57306.93-34.27

Avkastningen på eiendelene har økt kontinuerlig i løpet av perioden. Videre skjedde den største veksten i 2009 (51,86%).

Kapitalintensiteten reduseres følgelig gjennom hele den aktuelle perioden. En mer enn tredoblet resultatøkning i 2009 førte til en lignende økning i avkastning på eiendeler.

I 2010 falt avkastningen på egenkapitalen, likevel og holdt seg på et høyere nivå enn i 2008.

For å analysere bruken av materielle ressurser, bør man vurdere dynamikken til indikatorer som materialeffektivitet og materialforbruk (tabell 1.5.8)

Tabell 1.5.8 - Analyse av bruk av materielle ressurser

Indikatornavn 2008 2009 Vekst,% til året før 2010 Vekst,% til året før 1. Inntekter fra levering av tjenester, tusen rubler 287 456422 11846,85% 459 8738,94% 2. Materielle kostnader for produksjon og salg av tjenester, tusen rubler 25368636599144,27% 40258410,00% 3. Materialforbruk av produkter 0.88250.8670 - 1.75% 0.87540.97% 4. Materiell effektivitet 1.13311.15341.79% 1.1423-0.96% 5. Relative besparelser (overforbruk) av materielle ressurser tusen rubler. 33 77056 12766, 20% 57 2892,07%

Fra tabell 1.5.8 kan man se at materialkostnadene økte med en økning i inntektene. Dette skyldes først og fremst det faktum at den aktuelle virksomheten ikke er engasjert i produksjon av produkter, og her vises kostnadene for kjøp av varer for videresalg under kostprisen.

Samtidig endres materialforbruk og materialeffektivitet ubetydelig, hovedsakelig på grunn av endringer i materialkostnader for salg av produkter.

Analyse av selskapets økonomiske tilstand begynner med en analyse av balansestrukturen.

Vurder sammensetningen og analysen og strukturen til saldoen i tabell 1.5.9

Tabell 1.5.9 - Analyse av balansenes sammensetning og struktur

Indikatorer Absolutte verdier Spesifikke vekter (%) til totalbalansen / til summen av seksjonen Avvik fra begynnelsen til slutten av året til begynnelsen av året til slutten av året +, - tusen rubler % Anleggsmidler 228124055,07% 6,09% 1241,02% Andre anleggsmidler 87,240,19% 0,06% -63-0,13% Sum anleggsmidler 236824295,26% 6,15% 610,89% Varelager 3094 12612 668,76% 66 , 13% -4,815 -2,64% MVA på kjøpte verdier 46,08399910,24% 10,12% -609-0,12% Kortsiktige fordringer 52,574,421,211,68% 11,17% -845-0,52% Kontanter 182225434,05 % 6,44% 7212,39% Sum omløpsmidler 426283 708094,74% 93,85% -5 548-0,89% Aksjekapital 2002000,44% 0,51% 00,06% Overført fortjeneste (utekket tap) 47220,10% 0,06% -25-0,05% Total realkapital (netto eiendel) 2472 220,55% 0,56% -250,01% Kortsiktig gjeld 399693574588,83% 90,47% -4 2241,65% Langsiktig gjeld 4780354210, 62% 8,97% -1238-1,66% Sum lånte midler 447493928799,45% 99,44% -5462-0,01% Balanse 4499639509100,00% 100,00% -5 4870,00%

Strukturen til balanseaktivet viser at den største andelen i 2009 ble bokført av omløpsmidler (94%). Av disse faller hovedtyngden på aksjer.

I balansen til gjeld tilhører den største andelen kortsiktig gjeld. Mer presist kan karakteren av finansiell stabilitet sies ved å vurdere indikatorene separat (tabell 1.5.10).

Tabell 1.5.10 - Analyse av indikatorer for finansiell stabilitet

Indikatorer 2008200920101. Realkapital 2472222792. Anleggsmidler2 3682 4292 5503. Omløpsmidler42 62837 08040 5054. Tilgjengelighet av egne sirkulerende eiendeler (s.1-s.2) -2 121-2 207-2 2715. Langsiktig gjeld4 7803 5424 2196. Tilgjengelighet for langsiktige kilder til lagerdannelse (s.4 + post 5) 2 6591 3351 9487. Kortsiktige lån og lånte midler 39 96935 74 538 5578. Det totale beløpet for hovedkildene for aksjedannelse (post 6 + post 7) \u200b\u200b42 62 837 08040 5059. Totalt reserver (inkludert uskrevet moms) 35 54930 12532 96210. Overskudd (+) eller mangel (-) på egen arbeidskapital (klausul 3-ledd 9) 7 0796 9557 54311. Overskudd (+) eller mangel (-) på langsiktige kilder til dannelse av aksjer (klausul 6-klausul 9) -32 890-28 790-31 01412. Overskudd (+) eller mangel (-) på de viktigste kildene til dannelse av reserver (klausul 8-ledd 9) 7 0796 9557 54313. Type finansiell stabilitet 11114. Dekningsgrad for anleggsmidler fordelt på egenkapital (klausul 2 / klausul 1) 0.100.090.1115. Autonomiforhold (nivå på egenkapital) (post 1 / post 5 + post 7) \u200b\u200b0,010,010,0116. Forholdet mellom tilførsel av omløpsmidler og egne omløpsmidler (klausul 4 / klausul 3) -0.05-0.06-0.06 17. Gjeldsgrad (s.5 + s.7) / s.1181177153

Tabell 1.5.10 viser at selskapet har normal finansiell stabilitet. Egen arbeidskapital er tydeligvis ikke nok til å betale kortsiktig gjeld, men på mellomlang sikt er virksomheten stabil.

Egne sirkulerende eiendeler gir ikke omløpsmidler, noe som signaliseres av koeffisienten for tilførsel av sirkulerende eiendeler med egne sirkulerende eiendeler.

Samtidig viser forholdet mellom lånte og egne midler at selskapet har svært lite egenkapital, og de gir ikke økonomisk stabilitet.

Tabell 1.5.11 - Analyse av likviditets- og solvensindikatorer

IndikatorerNorm. begrensninger 2008200920101. Kontanter-1 8222 5432 2642. Kortsiktige finansielle investeringer-0003. Kundefordringer-5 2574 4125 2794 -5. Varelager, merverdiavgift på kjøpte verdisaker-35 54930 12532 9626. Sum eiendeler-44 99639 50943 0557. Egne aksjer kjøpt fra aksjonærer-8. Kapital og reserver - 2472222799. Langsiktig gjeld-4 7803 5424 21910. Kortsiktig gjeld-39 96935 74538 55711. Absolutt likviditetsgrad (post 1 + post 2) / post 10\u003e 0,20,050,070,06 12. Kritisk likviditetsgrad (post 1 + post 2 + post 3) / post 10\u003e 10 180, 190, 2013. Dekningsgrad (nåværende likviditet) (post 1 + post 2 + post 3 + post 4 + s.5) / s.10\u003e 21.071.041.05

Som det fremgår av tabell 11, har det aktuelle selskapet lav likviditet og soliditet.

Faktisk, i alle tre årene har ikke et eneste likviditetsforhold kommet nær standardverdien. Likevel forblir bedriften lønnsom og til og med lønnsom.

Det er åpenbart at verdien av dette er den stabile økonomiske situasjonen i landet og regionen, og ikke den økonomiske aktiviteten til bedriften.

Analysen av balanseført likviditet er vurdert i tabell 1.5.12

Tabell 1.5.12 - Analyse av balanse likviditet

Eiendomsgruppe Ved årets begynnelse Ved årets slutt Gjeldsgruppe Ved årets begynnelse Ved årets slutt Overskudd / Mangel ved årets begynnelse Ved årets slutt De mest likvide eiendelene (A1) DC + KFV18222543 De mest presserende forpliktelsene (P1) KZ2288527324A1-P1-21063-24781QA5 PKO170848421A2-P2-11827-4009 Sakte realiserbar (A3) Z + MVA 3554930125 Langsiktig gjeld (P3) DO4 7803542A3-P330 76926583 Knapt realisering (A4) VA23682429 Permanente forpliktelser (P4) SK247122P

Tabell 12 viser at selskapet ikke har absolutt likviditet, siden den nødvendige ulikheten ikke er oppfylt for de to første indikatorene. Dette antyder at i en nødsituasjon risikerer firmaet å bli insolvent, noe som kan føre til konkurs.

Generelle omsetningsindikatorer er vist i tabell 1.5.13

Tabell 1.5.13 - Analyse av omsetningsindikatorer

Indikatorår Vekst,% til året før 2009 2010 Inntekter (netto) fra levering av tjenester, tusen rubler 4221184598738.94 Gjennomsnittlig årlig mengde av alle eiendeler, tusen rubler 4225341282-2.30 Gjennomsnittlig årlig kostnad for anleggsmidler og immaterielle eiendeler (opprinnelig kostnad), tusen rubler 28592824 - 1,24 Gjennomsnittlige årlige saldoer av arbeidskapital, tusen rubler 3985438793-2.66 Gjennomsnittlige årlige reserver, tusen rubler 2853427149 - 4,85 Gjennomsnittlig årlig verdi av kundefordringer, tusen rubler 483548460.23 Gjennomsnittlig årlig verdi av kontanter og kortsiktige finansielle investeringer, tusen rubler 2183240410.12 Gjennomsnittlig årlig verdi av leverandørgjeld, tusen rubler 251052898315.45 Gjennomsnittlig årlig verdi av lån og lån, tusen rubler 41613881-6,73 Gjennomsnittlig årlig verdi av justerte forpliktelser, tusen rubler 000,00 Omsetning av alle eiendeler post 1 / post 29.9911,1411.51 Gjennomsnittlig omsetningsperiode for alle eiendeler i dager 360 / post 1136.0332.32-10.32 Aksjeavkastning (til historisk kost) post 1 / post 3147, 65162.8710.31 Omsetning av omløpsmidler s. 1 / s. 410.5911.8511.92 Gjennomsnittlig omsetningsperiode for omløpsmidler i dager 360 / s. 1433.9930.37-10.65 Varebeholdning (etter inntekt) s. 1 / s. 514 7916.9414.50 Gjennomsnittlig periode på lageromsetning i dager 360 / s. 1624.3321.25-12.67 Omsetning av fordringer s. 1 / s. 687.3094.908,70 Gjennomsnittlig løpetid på fordringer i dager 360 / s. 184,123 , 79-8,00 Omsetning av kontanter og kortsiktige finansielle investeringer s.1 / s.7193.37191.29-1.07 Gjennomsnittlig omsetningsperiode for kontanter og kortsiktige finansielle investeringer i dager 360 / s. 201.861.881,08 Leverandørgjelds omsetningsgrad s. 1 / s. 816.8115,87-5.63 Gjennomsnittlig periode for gjeldsomsetning i dager 360 / s. 2221.4122.695,97 Lån og lånes brukbarhet s. 1 / s. 9101.45118 , 4916.80 Gjennomsnittlig løpetid på lån og omsetning i dager 360 / s. 243 553,04-14,39 Omsetning av justerte forpliktelser s. 1 / s. 100 000 000,00 Gjennomsnittlig omsetningstid på justerte forpliktelser i dager 360 / s. .17 + s. 1928.4625.05-11.99 Konjunktursyklus i dager s.28-s.237.052.36-66.55 Gjennomsnittlig antall personer 971025.15 Arbeidsproduktivitet s. 1 / s. 304 351.734 508.563,60

I følge resultatene i tabell 1.5.13 kan det sees at omsetningen til alle eiendeler er ekstremt lav, selv om den har en tendens til å forbedres - henholdsvis 36 og 32 dager.

Gjennomsnittlig omsetningsperiode for omløpsmidler generelt og lager spesielt har redusert, noe som indikerer intensivering av produksjonen. Kontantomsetningen er veldig høy, noe som indikerer en stabil og intens kontantstrøm.

Omsetningsvilkårene for passive indikatorer har også økt, noe som generelt indikerer en økning i selskapets økonomiske omsetning.

Analysen av lønnsomhetsindikatorer er vist i tabell 1.5.14

Tabell 1.5.14 - Analyse av lønnsomhetsindikatorer

Indikatorår200920101. Inntekter (netto) fra levering av tjenester, tusen rubler 4221184598732. Overskudd fra levering av tjenester, tusen rubler. 19796148483. Nettoresultat, tusen rubler. 1312587044. Gjennomsnittlig årlig mengde av alle eiendeler, tusen rubler. 42253412825. Gjennomsnittlig årlig verdi av anleggsmidler og immaterielle eiendeler (etter restverdi), tusen rubler. 285928246. Gjennomsnittlig årlig verdi av omløpsmidler, tusen rubler. 39854387937. Gjennomsnittlig årlig realkapital (netto eiendeler), tusen rubler. 239924908. Avkastning på eiendeler etter netto overskudd klausul 3 / klausul 431.0621.089. Avkastning på anleggsmidler i form av nettoresultat s. 3 / s. 5459.08308.2710. Avkastning på omløpsmidler målt i nettoresultat s.3 / s.632.9322.4411. Avkastning på realkapital på nettoresultat s. 3 / s. 7547,10349,5612. Salgsavkastning etter fortjeneste fra salg s.2 / s.14,693,2313. Salgsavkastning etter nettoresultat s.3 / s.1111189

Basert på resultatene av lønnsomhetsvurderingen kan det bemerkes at nesten alle lønnsomhetsindikatorer er veldig høye. Gitt den eksisterende omsetningen og relativt lave kapitalkostnader, overstiger avkastningen på anleggsmidler og egenkapital betydelig 100%.

Lønnsomheten i salg målt i fortjeneste og nettoinntekt er lavest, men gitt den eksisterende kapitalomsetningen er dette tallet normalt.

Konklusjoner for kapittel 1

Etter å ha analysert alle parametrene beskrevet ovenfor, med tanke på resultatene av SWOT-analysen og trendene i utviklingen av markedet for elektriske produkter, ble det besluttet å forbedre salgsaktivitetene ved å:

-forbedring av sortimentstrukturen ved å introdusere nye typer produkter;

Disse implementeringene vil endre en rekke problemområder i selskapets nåværende tilstand, til det bedre og mer lønnsomme.

Kapittel 2. Teori om organisering av bedriftens salgsaktiviteter

2.1 Essens og formål med salgsaktiviteter

Organisering av salgsaktiviteter i en bedrift er en av de viktigste komponentene i dens funksjon. Salgsaktiviteter gir virksomheten hovedkontantstrømmen for å fungere. Det er innstillingen og utviklingen av salgsaktiviteter i virksomheten som markedssuksessen eller nederlaget avhenger av.

Salgsaktivitet, ifølge M. Akulich, er praksisen med å utveksle materielle verdier og tjenester, dvs. en spesiell type aktivitet som de endelige resultatene av den økonomiske aktiviteten til selskapet som helhet avhenger av. Salgsaktiviteter er rettet mot å selge bestemte typer produkter, uavhengig av når de utføres: før produksjonsstart (basert på en ordre) eller etter fullført produksjon (søk etter kjøpere av allerede produserte varer, når produsenten jobber for et ukjent marked).

I verkene til innenlandske teoretikere i organisasjonen kan man finne flere tolkninger av salgsaktiviteter. Her er noen av dem:

salgsaktivitet - utveksling av varer og penger, i den prosessen som varer fra leverandøren går inn i eierskapet til handelsforetaket med en retning til behovene til markedets etterspørsel;

salgsaktivitet er alt som sikrer maksimal lønnsomhet for en handelsavtale for hver av partnerne, med først og fremst hensyn til forbrukernes interesser og behov;

salgsaktivitet - en spesiell type aktivitet knyttet til salg av varer som de endelige resultatene av selskapet er avhengig av.

Konseptet med salgsaktiviteter ble først formulert av Harvard Business School i 1958: "Salgsaktiviteter eksisterer for å møte forbrukernes krav med fortjeneste."

Essensen av denne logikken kan representeres som kjøp og salg av varer rettet mot etterspørsel fra markedet (forbruker) og tjent en velfortjent fortjeneste. Ganske lærerike er uttalelsene fra grunnleggeren av den franske administrative skolen A. Fayol: "Ferdigheten til å selge er preget av dyp kunnskap om markedet og styrken til rivaler, langt fremsyn og utøvelse av avtaler. Salgsfunksjonen sørger for at prisene som tildeles høyere organisasjoner ikke er en kilde til farlige vrangforestillinger."

Salgsaktiviteter utføres gjennom operasjonsmekanismen, som, som V. Burtsev skriver, har følgende innhold:

finne en kjøper; inngå en avtale med ham (dvs. utarbeide en kontrakt eller avtale riktig der det er nødvendig å fastsette alle vilkårene: varer, deres kvantitet, kvalitet, pris, tid) for levering, grunnleggende leveringsbetingelser, beregningsform, omstendigheter med force majeure, leveringsbetingelser - aksept av varer osv.);

-oppfylle kontrakten, dvs. klargjøre varer for levering, levere dem til kjøperen, foreta betalinger for de leverte varene.

Forandringene som utføres i handel og markedsføring kan bare ta hensyn til en rekke forhold.

For det første de pågående økonomiske endringene, spesielt overgangsperioden, mentaliteten og kjøpsatferden til befolkningen.

For det andre må alle elementene i makro- og mikromiljøet fungere som en enkelt og harmonisk mekanisme som fungerer under de nye økonomiske forholdene.

For det tredje må markedstransformasjoner utføres i forbindelse med økonomiske prosesser og markedsprinsipper som er etablert i verdenspraksis.

Salgsaktivitet gjenspeiles i ulike manifestasjoner, så det er nødvendig å markere dens grunnlag.

Denne tilnærmingen vil gjøre det mulig å avsløre essensen av salg fullt ut og konkretisere dens evner.

Dannelsen av en salgspolitikk, som bemerket av en av de mest berømte innenlandske ekspertene innen markedsføring av E.P. Golubkov, er basert på bruken av elementet i markedsføringsmiksen "å bringe produktet til forbrukeren", som karakteriserer organisasjonens aktiviteter med sikte på å gjøre produktet tilgjengelig for målgruppen.

Hovedinnholdet i markedsføringsblandingselementet "bringe produktet til forbrukeren" er valget av den optimale leveringsordningen for produktet fra produsenten til forbrukeren, dets fysiske utførelse, kalt fysisk distribusjon eller varebevegelse (organisering av transport, lagring, håndtering av varer), samt kundeservice etter salg (service). På disse områdene dannes en viss salgspolitikk som inkluderer både strategiske og taktiske salgsbeslutninger. Til strategiske beslutninger, ifølge E.P. Golubkov, følgende kan tilskrives:

bestemme gjennom hvilke kanaler og i hvilke proporsjoner salg (salg) av produkter skal gjennomføres;

-bestemmelse, hvis det er hensiktsmessig, former for integrering av deltakerne i prosessen med varesirkulasjon;

valg av markedsføringsmetoder;

dannelse av et "logistisk" markedsføringssystem.

Praksis viser at salg er den drivende faktoren i forbrukermarkedet. Hvis et foretak selger et produkt, betyr det at det mottar penger og utvikler seg, og hvis ikke, blir det konkurs. Viktige salgssteder er underlagt generalisering av resultater, testing etter liv, dvs. oversette dem til praksis av firmaer og selskaper. M. Porter og D. Stock legger vekt på en strategisk tilnærming for å løse salgsproblemer. De mener at distribusjonssystemet har gått utover dets tradisjonelle smale innflytelse som utelukkende salg av et bestemt produkt og er av stor betydning i dets strategiske formål, dvs. arsenal av markedsføringsmidler er uuttømmelig.

Etter å ha analysert synspunktene til forskere, kan man komme til den konklusjonen at forskjellige tolkninger av markedsføringsaktiviteter bestemmes av dens flerdimensjonalitet. De vurderer salgskategorien fra en entreprenør, forretningsmann, økonom, finansmann osv. Samtidig inntar vitenskap, praksis, utviklingsnivået i markeder og salgssfæren en formativ posisjon. Likevel, til tross for forskjellene som er nevnt, er mange teoretikere enige om at essensen av salg kommer ned på å kjøpe og selge varer i sirkulasjonssfæren, ta hensyn til markedets (forbruker) etterspørsel og motta penger fra kjøperen. Kjøp og salg av varer, på grunn av endring i verdiformene, ser ut til å være en viktig komponent i salgsaktivitetene. Innkjøp av varer og byttetransaksjoner med leverandører av produkter, bygget på salgsbasis, uttømmer imidlertid ikke alle de kommersielle funksjonene.

Fullstendighet og en integrert tilnærming til salgspolitikken reduseres til dekning av alle faser av overføring av produkter fra produsenten til forbrukeren. I dette tilfellet bør salgsmekanismen være rettet mot å realisere den nye etterspørselen og kjøpernes interesser. Og i dette aspektet er det relatert til markedsføring.

Markedsrelasjoner og teknologien for å markedsføre produkter fra produsent til forbruker fungerer som en objektiv realitet i hjertet av de danne forholdene for salgsaktiviteter.

Planlegging er en avgjørende faktor i å bygge et bedriftsutviklingssystem. Midt - og kortsiktig prognose lar deg ikke bare forutse problemene som kan oppstå i bedriften, men også måter å løse dem på. For mer nøyaktig prognoser er det nødvendig å overvåke trender i markedet, konkurransedyktige omgivelser, makroøkonomiske parametere. Salgsplanlegging lar deg optimalisere lageret og de økonomiske ressursene til bedriften og koble dem til en enkelt ordning.

Generelt inkluderer salgsplanlegging: studiet av eksterne og interne forhold; definere mål; utvikling av prognoser for markedsforhold og etterspørsel; utarbeidelse av prognoser for salg av varer; utarbeide planer for levering av ferdige produkter; planlegging av optimale økonomiske forhold; utvalg av distribusjonskanaler for produkter; planlegging av tilleggstjenester, utenrikshandel, annonseringsaktiviteter; lage et estimat av kostnadene ved salg og distribusjonsstyring, planlegging av lønnsomhet.

Organiseringen av salgstjenesten inkluderer to hovedblokker - søk og lønnsom kundeservice. For å implementere den første blokken, er det nødvendig å etablere et klart forbrukersøkesystem som bruker hele informasjonsspekteret - massemedier, TV, radio. For implementeringen av den andre blokken er det nødvendig å etablere bedriftens salgspolitikk, maksimere fortjenesten når du selger produkter og analysere prisene til konkurrentene. I tillegg inkluderer salgsorganisasjonen: organisering av innsamling av informasjon om etterspørsel; inngå forretningskontrakter med forbrukere om levering av produkter; utvalg av former og metoder for produktsalg, leveringsmåter til forbrukere; klargjøring av produkter for forsendelse til forbrukeren; varesirkulasjonsteknologi; organisering av informasjon og ekspedisjonstjeneste, rapportering; organisering av handelskommunikasjon, juridisk arbeid og kravarbeid; organisering av etterspørselsstimulering og annonseringsaktiviteter.

Kontroll og koordinering av salgstjenestens arbeid innebærer: vurdering av samsvar med implementeringen av salgsfunksjoner i samsvar med markedsundersøkelsesprogrammet; analyse av handlingene til salgstjenesten, samt de utviklede tiltakene for å koordinere salgsaktiviteter og forbedre effektiviteten; kontroll og evaluering av effektiviteten av salgsfremmende og salgsfremmende aktiviteter; taktisk kontroll; kontroll over levering av produkter, gjennomføring av utenrikshandelsoperasjoner, overholdelse av kontraktsforpliktelser, rettidig betaling av regninger; justering av produksjonsprogrammet i samsvar med mottatte ordrer; presentasjon av krav til forbrukere for brudd på kontraktsforpliktelser og sen betaling av regninger.

Den innledende fasen av salgsplanlegging (så vel som andre i systemet for markedsføringsaktiviteter i bedriften) er studiet av eksterne og interne forhold for virksomheten. Avhengig av endringer i eksterne forhold, blir det nødvendig å justere de interne. De eksisterende problemene knyttet til salg av produkter identifiseres, mål er satt, hvis oppnåelse vil bidra til løsningen. Slike mål kan være: oppnåelse av en viss inntekt, salgsvolum, salgsmarkedsandel og grossistomsetning når det gjelder sortiment; etablere optimale økonomiske bånd; forbedre effektiviteten til salgspersonell; optimalisering av ferdigvarelager; effektiviteten av tilleggstjenester som leveres til forbrukeren; rasjonalisering av varesirkulasjon; øke effektiviteten av skadearbeid; valg av optimale salgskanaler; minimering av transportkostnader; optimalisering av alle typer salgskostnader; øke lønnsomheten til foretakets utenrikshandelstransaksjoner; styrke effektiviteten i selskapets annonseringspolitikk; stimulere etterspørsel fra kunder.

Kontroll er en nødvendig funksjon av vellykkede salgsaktiviteter og utføres for å fikse avvik i hovedparametrene for aktiviteten. Hvis det oppdages avvik (et nedgang i salget, en nedgang i antall kunder, en nedgang i salget i en bestemt region), er det nødvendig å iverksette tiltak for å forbedre situasjonen og utføre deres raske implementering.

Motivasjon er en av de viktigste katalysatorene for å organisere salgsaktiviteter. Uten ordentlig arbeidsinsentiver vil ikke personalet utføre sine funksjoner på en kvalifisert måte og arbeide for resultatet, og streve for å øke salget. Og her er det viktig å knytte lønn til ansatte til volumet på solgte produkter, noe som er en god stimulans for vekst.

Et viktig element i undersøkelsen av salgsaktiviteter er ikke bare utvikling, men også implementering av strategien gjennom organisering av salgsaktiviteter. Enhver salgsaktivitet testes over tid. Til slutt kommer alt ned til effektiviteten i salgsorganisasjonen. Salgsundersøkelse innebærer å analysere flere komponenter. Indikatorer som dynamikken i salgsvolum og kundebase, salgsstrukturen etter region og eksportandelen gir en ide om bedriftens salgsaktiviteter.

Figur 2.1 - Forskning i bedriftens salgspolitikk

Hvis salgsstrategien blir implementert, og det forventede resultatet oppnås - selskapet har nådd det tiltenkte målet, så er det effektivt. Hvis målene ikke oppnås, må markedsføringsstrategien revideres eller forbedres eller forlates. Det er også viktig å forstå at en av de avgjørende faktorene for å organisere og undersøke salg er planlegging og prognoser for markedstrender. Organisering av salgsaktiviteter er en konstant analyse av forbrukere, å finne nye kunder og møte deres behov, velge markeder, øke lønnsomheten i salget.

En gjennomtenkt styringsvisjon forbereder selskapet på fremtiden, setter tidlige utviklingsretninger og bestemmer selskapets intensjon om å ta spesifikke forretningsposisjoner, sin plass i markedet. Strategiutvikling og prognoser er en av hovedfunksjonene til salgstjenesten i organisering av arbeidet. Det bør bemerkes spesielt at en person uten kjennskap til det grunnleggende om markedsføring er problematisk å gjøre dette, han kan i utgangspunktet gå feil vei.

Det er klart at utviklingen av en salgsstrategi påvirker selskapets trivsel betydelig, utviklingen av konkurransedyktige og effektive strategiske handlinger og forretningstilnærminger, og gjennomføringen av strategien på en slik måte at de tiltenkte resultatene oppnås. En vellykket strategi og dyktig implementering er faktisk kjennetegnene for en dyktig organisasjon å strebe etter.

For at et selskap skal oppnå maksimalt potensiale, må ledere kombinere en klar utvikling av en salgsstrategi med en vellykket organisering av prosessen med implementeringen under reelle forhold, med mange interne og eksterne problemer som oppstår. Jo bedre strategien er tenkt ut og jo mer dyktig den er organisert, jo større sjanser er det i selskapet for en sterk posisjon. Vellykket organisering av implementering av strategi er ikke bare en påvist oppskrift på forretningssuksess, men også den beste testen for organisasjonens eksamen. Dette er det ideelle å strebe etter.

Selvfølgelig garanterer ikke en salgsstrategi kombinert med en god organisasjon at et selskap vil være i stand til å unngå nedgangstider. Noen ganger tar det tid for ledernes innsats å føre til positive resultater. Det er også nødvendig å ta hensyn til stadiene i produktets livssyklus, som hver krever forskjellige markedsføringsaktiviteter. Merk at salgsstrategien ikke alltid og overalt har gitt positive resultater. Selv vellykkede selskaper gjør feil. Det viktigste i slike situasjoner er å trekke en konklusjon og ikke gjenta dem i fremtiden.

Avhengig av insentivprinsippene for å ta en ledelsesbeslutning, utføres det tidligere valg av mål for salgstjenesten, og deretter organiseringen av hele prosessen med å realisere disse målene. Dette kan være målet for firmaets overlevelse - å sikre minimum mulig kontantstrøm til maksimal salgspris for et eksisterende produkt, eller målet om å oppnå maksimal markedsandel - å selge det samme produktet med en minimum lønnsomhet, men med en betydelig volumøkning.

I dette aspektet skal det bemerkes at alle påfølgende handlinger fra salgstjenesten avhenger av korrektheten og klarheten i organisasjonen. I sin tur er det ikke effektivt å danne og sette mål uten et foreløpig system for prognoser for utvikling, både i makromiljøet og i det mikro.

Bare mål som er satt på grunnlag av en dyp foreløpig analyse og prognoser kan være realistiske og tilstrekkelige for miljøet.

Analysefunksjonen i organiseringen av salgsaktiviteter implementeres ved å utføre ekstern analyse og intraorganisatorisk analyse. Resultatene av de utførte analytiske aktivitetene gjør det mulig å identifisere styrker og svakheter i organisasjonen og mulige trusler fra det ytre miljøet. Fokus for analysen (kravet om en systematisk tilnærming) er gitt av et forhåndsvalgt mål. Ytterligere informasjon om det ytre miljøets reaksjon på organisasjonens strategiske aktivitet er gitt ved analyse og prognoser for påvirkningsfaktorer.

Organiseringen av salgsaktivitetene utføres på grunnlag av informasjon: strategisk analyse av markedet, konkurrenter, analyse av den økonomiske situasjonen, risikovurdering. Fokuset på valget av en strategi og den neste mekanismen for gjennomføring er gitt av det valgte strategiske målet. Når du organiserer salgsaktiviteter, er resultatet en handlingsplan på kommersielt nivå: Målet, stadiene i implementeringen og kontrollen godkjennes.

Organiseringen av salgsaktiviteter i en bedrift avhenger i stor grad av målene, prinsippene for organisasjonen av bedriften, utsiktene for utviklingen og de vedtatte planleggingsmetodene. Den definerer organisasjonen basert på utvikling av fundamentalt nye strategier, nye utviklingstrender som krever adopsjon av nye stiler og prinsipper i organisasjonen, nye strategiske posisjoner, utvikling av strategiske planer for perioder.

Som grunnleggeren av vitenskapelig markedsføring F. Kotler bemerker, er en av de grunnleggende fordelene markedsfordelen. Hovedmålet er å regulere selskapets posisjon i markedet for å oppnå størst mulig andel. Hvis selskapet ikke løser dette problemet, vil konkurrenter fjerne det fra markedet, og til slutt vil det bli konkurs.

For å analysere markedet og bestemme markedsfordeler i dette aspektet er det nødvendig å vite: markedskapasiteten, kapasiteten til de enkelte segmentene, trender i markedet, selskapets andel i markedet generelt og i individuelle segmenter, metning av markedet med varer, sesongens salgsstruktur.

Analyse av det interne miljøet i bedriften gir en forståelse av hvilke interne faktorer som brukes for å oppnå et konkurransefortrinn, hvordan man organiserer salgsaktiviteter for å øke denne fordelen. Markedsandel, image, salgsstruktur (etter regioner i Russland), innenlandsk eksport, andel av de største forbrukerbedriftene i den samlede salgsstrukturen, andel av hvert sortimentgruppe, andel byttehandel, lager / salgsvolum. Analysen av selskapets eksterne miljø sørger for organisering av styring av miljøaktivitetene og truslene den bærer: de største konkurrentene (som står bak dem, deres markedsandel, produktets merkevarestruktur, produksjonskapasitet og utnyttelsesgrad, andel byttehandel, antall ansatte, utviklingsutsikter potensiell investor, produktsalgssystem) Konkurrentenes strategi og deres mål.

Etter å ha analysert de viktige sidene ved salg er det mulig å bestemme hvordan man skal organisere salgsaktiviteter slik at de kan ha et konkurransefortrinn og i hvilke typer varer.

Problemet med å organisere salgsaktiviteter har blitt studert godt, men ikke alle selskaper implementerer det godt i praksis. Hver har sine egne detaljer. Salgsaktiviteter bør leveres på en slik måte at selskapet tjener maksimale penger med et minimum av økonomi. Det er ingen klare regler og anbefalinger her, noe som betyr at det er rom for å anvende ulike arbeidsmetoder. Imidlertid, etter å ha studert grunnlaget for teorien, vil en handelsmann i det praktiske livet gjøre færre feil - hver av hans feil fører til økonomiske tap. Som et resultat kan vi trekke konklusjoner:

Essensen av salgsaktiviteter er å sikre lønnsom drift av bedriften.

Salgsaktiviteter er en av de viktigste for virksomheten, da den gir kontantkvitteringer.

Effektiviteten av organiseringen av salgsaktiviteter avhenger av organisasjonen av interaksjon med andre komponenter i virksomheten - markedsføring, logistikk, serviceavdelinger. På mange måter avhenger det også av valg av mellomledd når man markedsfører produkter til forbrukeren.

2.2 Typer og former for markedsføringsaktiviteter

Valget av metoden for markedsføring av produkter er en integrert del av salgslogistikken i bedriften og innebærer tolkning av alle aktivitetene i selskapet. Det er nødvendig å planlegge og organisere salgssystemet for produkter fra produsenten til mottakeren i samsvar med dette. Prosessen med å organisere produktdistribusjon inkluderer følgende trinn:

valg av lagringssted og lagringsmetode;

-bestemmelse av systemet for varebevegelse;

innføring av et lagerstyringssystem;

etablere en ordrebehandlingsprosedyre;

valg av metoder for transport av produkter.

Med en effektiv organisering av produktdistribusjon planlegges hvert av disse trinnene som en integrert del av et velbalansert og logisk konstruert overordnet system. Forholdet mellom et produsentfirma, forhandlere og sluttbrukere kan ha mange former og former.

Den mest aktive rollen i disse forholdene tilhører produksjonsfirmaet, som når du velger et salgssystem, først og fremst tar hensyn til risikofaktoren for varebevegelse, og også estimerer salgskostnader og fortjeneste. Posisjonene som firmaene har i forhold til salg har egenskaper som gjør det mulig å klassifisere salg etter typer (tabell 2.2.1).

Tabell 2.2.1 - Klassifisering av salgstyper

Kjennetegn Salgstyper 1. Om organisering av salgssystemet 1.1 Direkte - direkte salg av produsentens produkter til en bestemt forbruker; 1.2 Indirekte - bruk av uavhengige forhandlere i distribusjonskanalen; 2. Etter antall mellommenn 2.1 Intensivt - et stort antall grossister og forskjellige mellommenn. Formål: utvidelse av salget, bringe produktet nærmere forbrukeren; 2.2 Selektiv - begrense antall mellommenn. Formål: å oppnå et stort salgsvolum mens du opprettholder kontrollen over salgskapitalen; 2.3 Eksepsjonelt - et lite (eller enkelt) antall mellommenn. Formål: å opprettholde et prestisjetungt bilde og kontroll over distribusjonskanalen. 3. Avhengig av forholdet mellom deltakerne 3.1 Tradisjonelt distribusjonssystem - består av en uavhengig produsent, en eller flere grossister og en eller flere forhandlere. Alle deltakere i systemet er uavhengige og ikke kontrollert av andre; de \u200b\u200bforfølger målet om å maksimere profitt bare i sitt eget område av salgssystemet.3.2 Det vertikale distribusjonssystemet fungerer som et enkelt system, inkluderer en produsent, en eller flere grossister og forhandlere som forfølger felles mål. Som regel tar en av deltakerne hovedrollen. Vertikale systemer kan være bedrifts-, kontraktmessige eller administrative. 3.3 Horisontalt salgssystem - foreningen av to eller flere selskaper i den felles utviklingen av nye markedsføringsmuligheter i et bestemt marked. 4. Avhengig av produktets egenskaper 4.1 Målrettet salg - rettet mot en bestemt gruppe kjøpere (markedssegment). 4.2 Misledet salg - Markedsføringsaktiviteter er målrettet mot alle grupper av kjøpere.

Direkte salgssystem sørger for direkte salg av produkter til sluttkonsumenten. Følgelig er de forbundet med en direkte salgskanal. Dens særegne trekk er produsentens evne til å kontrollere varenes vei til sluttforbrukeren, samt vilkårene for salg. Imidlertid pådrar selskapet seg betydelige ikke-produksjonskostnader på grunn av behovet for å lage dyre varelager, og bruker en stor mengde ressurser på å utføre funksjonen direkte å bringe (selge) produktet til sluttkonsumenten, samtidig som det pådrar seg alle de kommersielle risikoene ved varebevegelse. På samme tid, fra produsentens stilling, er fordelen med denne formen for markedsføring dens rett til det maksimale overskuddet som bare kan oppnås ved salg av produserte produkter (tjenester). De kommersielle fordelene med en direkte distribusjonskanal forbedres av muligheten til å direkte studere markedet for sine produkter, opprettholde nære relasjoner med forbrukerne, gjennomføre forskning for å forbedre kvaliteten på produktene og påvirke salgshastigheten for å redusere det ekstra behovet for arbeidskapital. Direkte markedsføring utføres med produsentens egne: regionale salgsavdelinger med et personale av kvalifiserte spesialister som kjenner det lokale markedet, konkurrenter som er i stand til å tilby salgsbetingelser for varer og tjenester som svarer til forbrukernes behov; salgskontorer eller tjenester uten å opprette aksjer med funksjonene til å avslutte transaksjoner "på bestilling", markedsundersøkelser, opprettholde kontakter med forbrukere; spesialbyråer med eller uten rett til å inngå transaksjoner, hvis funksjonelle ansvar blant annet inkluderer demonstrasjon av varene til klienten; detaljhandelnettverk (kiosker, butikker, salonger osv.). Direkte markedsføring er gunstig hvis pengene som spares på grunn av høyere handelsmargin er høyere enn kostnadene forbundet med å organisere eierskapet til salgsstrukturen (tabell 2.2.2)

Med direkte markedsføring har det en direkte innvirkning på forbrukeren, slik at du kan kontrollere kvaliteten på varene og raskt svare på markedets krav.

Tabell 2.2.2 - Kjennetegn på noen kostnader ved å organisere direkte salg

Distribusjonsmyndighet De viktigste kostnadspostene for organisasjonen av distribusjonsavdelingen: salg gjennom reklame, etterfulgt av mottak av applikasjoner via telefon. Mulig levering av varer Kostnader for reklame (annonsering må publiseres kontinuerlig) Kjøp av transport for levering (eller leie av transport) Salgsavdeling: salg ved å ringe forbrukere. Mulig levering av varerKostnader for representativt informasjonsmateriell (prislister, nyhetsbrev, brosjyrer) Betaling for telefonsamtaler Kjøp eller leie av transport Salgsavdeling: salg gjennom salgsagenter og selgere. Mulig levering av varer Kostnader for reklamemateriell Kostnader for kommisjon for agenter Betaling for kjøretøy (delvis avskrivning) av en agent eller en reisende selger Mulig salg gjennom vårt eget detaljhandelsnettverk (butikk, bod, skuff, bil) Kostnader knyttet til kjøp eller leieavtale av en butikk utenfor virksomheten Sikkerhet på et utsalgssted Kjøp av kjøretøy Salg gjennom filialer og representasjonskontorer Kostnader for å opprette en filial eller et representasjonskontor (finne en partner, leie lokaler, sikkerhet osv.) Opprettholde sine aktiviteter de første 6-12 månedene Salg gjennom datterselskaper Kostnader for å opprette et datterselskap (det er en risiko for at det kan senere delta i andre aktiviteter) Engroshandel og varehandel fra lageret Kostnader for å organisere et lager (reparasjon, utstyr) og dets drift (personale, sikkerhet osv.) tjenester av meglere og auksjonarius

I tilfelle når systemet sørger for at forhandlere deltar i salget, og forskjellene mellom produsent og sluttbruker formidles, kalles deres forhold en indirekte kanal. Slike kanaler er bygget på bruk av erfaringer fra mellommenn og ulike former for samarbeid med detaljhandelsnettverket. Her flytter firmaet en betydelig del av salgskostnadene og en tilsvarende andel risiko til formelt uavhengige motparter, noe som reduserer kontrollen over varebevegelse, og som et resultat gir dem en del av den kommersielle fordelen. Med indirekte markedsføring er det vanskelig å opprettholde produsentens image, organisere den nødvendige servicen og kontrollere prisene. Det er ingen kontakt med sluttforbrukeren, noe som til slutt kan påvirke produktets konkurranseevne. Markedsføringspolitikken innen salg er betydelig annerledes når selger er produsent og når mellommann. Direkte og indirekte markedsføring har en rekke av deres spesifikke egenskaper. Disse egenskapene er vist nedenfor i tabell 2.2.3.

Tabell 2.2.3 - Forskjellen mellom retningslinjene for direkte og indirekte salg

Salgspolitikk Direkte salg Indirekte salg Prispolicy Ensartet salgspris, og strever etter en enkelt utsalgspris. Moderat handelsmargin Prisdifferensiering basert på etterspørsel, region, forbruker Høye marginer for detaljhandel Produktpolitikk Å holde produktet på markedet er vanligvis en konservativ handelspolitikk, siden produktinnovasjon krever investering. Å velge et produkt som er etterspurt. Forhandleren krever endringer eller et nytt produkt fra produsenten Distribusjonspolicy Store ordrer, store faste forhandlere eller forbrukere. Pålegge hele sortimentet Små ordremengder. Krav om et utvalg i etterspørsel. Annonserings- og bildepolitikk. Markedsføring av merkevaren din. Dannelse av produsentens image Dannelse av mellomleddens image på grunn av merkevaren og produsentens image

Det er også blandede kanaler som kombinerer funksjonene til de to første distribusjonskanalene.

Når du organiserer en indirekte distribusjonskanal, er det behov for å bestemme lengden og bredden. Kanallengden er antall kanalnivåer, det vil si enkeltfunksjonsformidlere, og kanalbredden er antall mellomledd som er betinget på samme nivå. Når det gjelder antall mellommenn på hvert nivå i kanalene, kan salget være enten intenst, selektivt eller eksklusivt.

Når produktet beveger seg på markedet, ser produsenten etter mellommenn for videre distribusjon av produktet, og avhengig av antall mellommenn som produktet har gått gjennom, kan distribusjonskanalen ha forskjellige lengder og bredder.

Åpenbart, når varene beveger seg gjennom distribusjonskanalene med deltakelse av mellomledd, kan deres fysiske bevegelse ledsages av overføring av eierrettigheter. I dette tilfellet er fullstendigheten av rettighetene til varene som overføres til formidleren, formen for overføring, graden av ansvar og risiko forskjellig. Følgelig blir mellommenn skrevet, og kanaler med deres deltakelse får en kompleks struktur.

Distribusjonslogistikk begynner der produksjonen er orientert mot markedet og kundenes behov. Men dette er bare den ene siden av det. På den annen side har han selv en aktiv innflytelse på markedet og kjøperen. Disse funksjonene inkluderer i hovedsak to underfunksjoner: - å påvirke publikum for å få folk til å kjøpe et produkt. Denne underfunksjonen kalles etterspørselsgenerering; - innflytelse på selgere, på salgspersonell for å få dem til å jobbe aktivt og proaktivt. Denne underfunksjonen kalles salgsfremmende. Naturligvis er disse underfunksjonene gjensidig relaterte, sammenflettet, så tildelingen deres er til en viss grad betinget.

Listen over verk om dannelsen av etterspørsel. Denne funksjonen inkluderer følgende aktiviteter:

trekke folks oppmerksomhet på varer;

-aktivering av menneskelige forespørsler;

dannelse av motiver hos mennesker for å kjøpe varer;

dannelsen av en bedre holdning til disse varene blant kjøpere.

Annonseringsmetoder inkluderer: trykte annonser (kataloger, hefter, brosjyrer, brosjyrer, etc.); annonsering i pressen (annonser av reklameart i magasiner, aviser osv.); merkevareutgaver; adressebøker; telefonkataloger; reklame i bøker; TV-reklame; radioannonsering; filmannonsering; utendørs reklame (plakater, skilt, belyst osv.).

Andre måter å generere etterspørsel på inkluderer: samlinger, demonstrasjoner, demonstrasjonsfly, emballasje, varemerke og merkenavn. En reklamekampanje er en spesiell type etterspørselsgenereringsarbeid. Etterspørselsgenererende aktiviteter og først og fremst reklame varierer avhengig av mange faktorer, bortsett fra følgende:

stadier av produktets livssyklus;

-produktfunksjoner;

markedsfunksjoner.

Salgsfremmende handlinger er en kombinasjon av direkte innflytelse på kjøpere, samt på kommersielt og industrielt personell for å tiltrekke førstnevnte til å intensivere kjøp, og sistnevnte til mer aktivt og proaktivt arbeid. Denne underfunksjonen implementeres gjennom følgende aktiviteter:

handelsforhandlinger på nivå med ledere eller handelsrepresentanter;

-tjenestetilbud;

omfordeling av kjøpere under salgsprosessen;

råd om varer;

demonstrasjon av varer, noen ganger teatralsk;

tilbud på varer (figurer av varer);

Innflytelsesobjektene i salgsfremmende prosess er kjøpere, mellommenn, grossister og småhandlere, salgspersonell, selgere av salgsområder; det er også eget salgs- og distribusjonspersonell, alle mennesker og organisasjoner som kan påvirke oppførselen til kjøpere og forbrukere, organisasjoner og eksperter hvis konklusjoner påvirker salg av produkter, informasjonsmetoder.

Måter å stimulere varer og tjenester på:

dekning av industrielle gründere (prisreduksjon når du kjøper et stort parti varer, fordeler ved betaling osv.);

-bonuser og gaver til representanter for innkjøpsorganisasjoner;

interessen til handelsentreprenører (lavere priser, bonuser, gaver);

organisering av mottakelser for representanter for gründere og handel;

stimulere selgernes arbeid (etablere et kontrakt- eller bonussystem for godtgjørelse, spesielle gaver til selgere, konkurranser for å få best mulig kunnskap om selgeren av deres varer, konkurranser for selgere for de beste profesjonelle ferdighetene);

dekning av massekjøpere (sende ut de første kopiene av produktet gratis; feste gratis suvenirer til hovedkjøpet; redusere prisene når du ikke kjøper en ting, men et visst beløp; legge på frimerker eller kuponger på varer; redusere prisen eller utstede en viss mengde varer gratis ved presentasjon av et visst antall pakker, klistremerker osv.; kjøperkonkurranse - hvem kjenner produktet vårt bedre; bonuser til kjøpere av varer for et visst beløp; utvikling av pakker som kan brukes til andre formål; pengene tilbake-garanti; lotteri av kuponger osv.);

bruk av spesielle handelsmetoder (selvbetjening, hjemlevering av varer, postordrehandel, kreditthandel, aksept av utdaterte varer som forskuddsbetaling for en ny).

Måtene å stimulere salg på er utstillinger og messer, samt etablering av PR, som består i å overvinne "mistillitsbarrieren" mot produktet og selskapet. For dette skapes bildet av firmaet "image". Salg gjennom formidlere har både positive og negative sider. På den ene siden er bruk av formidlere gunstig ettersom mange produsenter rett og slett ikke har ressurser til å gjennomføre direkte markedsføring. Selv om en produsent har råd til å lage sine egne distribusjonskanaler, vil de i mange tilfeller kunne tjene mer hvis de kanaliserer penger til hovedvirksomheten. Hvis produksjon gir 20% avkastning og detaljhandel bare gir 10%, vil firmaet naturlig nok ikke gjøre detaljhandel selv. På grunn av deres kontakter, erfaring, spesialisering og omfang av aktiviteter tilbyr mellommenn firmaet mer enn det kunne gjøre alene. Dessuten er fordelen med dette salgssystemet for produsenten muligheten til umiddelbart å forsyne store grossistbedrifter med store mengder varer. Dette eliminerer behovet for å opprette og finansiere aktivitetene til våre egne salgskanaler. På den annen side mister produsenten i noen grad kontrollen over kvaliteten på tjenesten og kundetilfredsheten, og mottar ikke alltid den nødvendige og tilstrekkelig effektive informasjonen om handelsposisjonen og produktmarkedet fra handelsselskaper. I tillegg, jo lengre salgssiden er, desto større kostnadene ved å selge produktet.

Av stor betydning i dannelsen av selskapets salgspolitikk er løsningen på spørsmålet om å forbedre metodene for å jobbe med sluttbrukere. Den primære rollen i denne utgaven spilles av vurdering av kostnadene ved å innføre tekniske måter å betjene kunder (motta bestillinger), datautstyr for regnskapsføring av varer mottatt på lager og solgt til forbrukere via detaljhandelnettet eller direkte fra lageret.

Under moderne forhold kan ingen selskaper, både store og små når det gjelder volumet av handelsdrift, knapt klare seg uten bruk av datateknologi og automatiserte informasjonsbehandlingssystemer. Derfor er det nødvendig å ta hensyn til alle kostnadene som er nødvendige for salg av produkter og deres avkastning når du utvikler et markedsføringsprogram.

Begrunnelsen for effektiviteten av salgspolitikken er en multivariat beregning av distribusjonskostnader og valg på grunnlag av det optimale alternativet for hovedområdene for salgsaktiviteter i målmarkedet eller dets segment.

Et viktig trinn i å lage et salgssystem er å planlegge et salgssystem.

Algoritme for salgsplanleggingsprosessen:

markedsanalyse;

-bestemmelse av typer produkter for salg;

budsjettering av salgskostnader;

utvalg av salgskanaler;

organisering av handel kommunikasjon;

planlegging og analyse av fremdriften og dynamikken i salget;

planlegging og ytelsesevaluering av salgspersonell;

koordinering av salgssystemet.

Utgangspunktet for planlegging av salgspolitikk er analysen av markedssituasjonen.

Konjunkturen er den nåværende økonomiske situasjonen i markedet, preget av et visst forhold mellom tilbud og etterspørsel, prisnivå og aksjer. Markedsanalyse involverer studiet av faktorer som er av spesiell betydning i fortid, nåtid og fremtid. Formen for analyse av konjunkturen er en markedsoversikt eller referanse, som gir en idé om særegenheter ved utviklingen av markedet, dets tendenser, identifiserer de viktigste årsakssammenhenger mellom forskjellige fenomener.

Ved definering av produktgrupper for markedsføring må forhandleren løse følgende oppgaver:

kundetilfredshet;

optimal utnyttelse av selskapets potensial;

optimalisering av selskapets økonomiske resultater;

vinne nye kjøpere.

I tillegg, når du velger et produkt, bør følgende faktorer tas i betraktning: forholdet mellom pris og kvalitet på produktet, fasen i produktets livssyklus, konkurransenivået og tilgjengeligheten av erstatningsprodukter. Alle disse problemene er adressert innenfor sortimentpolitikken.

Et estimat av salgskostnader er et dokument som registrerer salgsvolum, salgskostnader og fortjeneste fra salg. På grunnlag av individuelle estimater for hver produkttype utarbeides et konsolidert estimat for salg av produkter. Den omtrentlige strukturen til et slikt kostnadsoverslag:

salg omsetning;

-produksjonskostnader;

distribusjonskostnader;

dannelse og stimulering av etterspørsel;

generelle kostnader;

netto overskudd.

Valg av distribusjonskanaler er en strategisk beslutning fra selskapet. En distribusjonskanal er en samling organisasjoner eller enkeltpersoner som påtar seg eller hjelper med å overføre eierskapet til et bestemt produkt eller en bestemt enhet på en vei fra produsenten til sluttforbrukeren. Bruken av distribusjonskanaler er basert på følgende forutsetninger:

behovet og muligheten for å spare økonomiske ressurser i distribusjonen av produkter;

organisere salg av varer på en mer effektiv måte;

økt salgsvolum og rimeligere salg av varer i målmarkeder. Samtidig er det nødvendig å vite nøyaktig hvilken type markedsføring som passer for et bestemt produkt.

Organiseringen av handelskommunikasjon inkluderer organisering av relasjoner med eksisterende og potensielle kunder, utvikling og gjennomføring av tiltak for å stimulere handelsformidlere, PR osv.

Når du velger plasseringen til et detaljhandel, er hovedkriteriet nivået på regionens kjøpekraft. Når man vurderer det foretrukne alternativet, blir også følgende vurdert: transportkostnadene for levering av varer, utvikling av konkurranse, hyppigheten av kjøp, tilgjengeligheten av offentlige transportruter, tilstedeværelsen av en parkeringsplass.

Salgsplanlegging avsluttes med en prognose for salgsvolum, med tanke på de planlagte begrensningene. Salgsprognosen er nødvendig for å planlegge selskapets handelsdrift på kort og mellomlang sikt, kostnadsoverslag, lagerstyring og resultatplanlegging. Denne saken bør gis spesiell oppmerksomhet med tanke på dens betydning for å vurdere effektiviteten av salgsaktiviteter.

Målrettet salg - rettet mot en bestemt gruppe kjøpere (markedssegment).

Ikke-målrettet salg - Markedsføringsaktiviteter er målrettet mot alle kundegrupper.

For å oppnå kommersiell suksess når du bruker en eller annen type salgs- og distribusjonsaktivitet, må du nøye analysere alle økonomiske problemer for å gjøre en sammenlignende karakteristikk av kostnader og fordeler.

Når det dannes et salgssystem for et bestemt produkt, må et produksjonsformidlingsfirma ta hensyn til mange faktorer, hvorav de viktigste er:

Funksjoner hos sluttkunder - antall, konsentrasjon, størrelsen på gjennomsnittlig engangskjøp. Inntektsnivå, regelmessighet ved oppkjøp av varer, påkrevd arbeidstid for selger, tjenester av salgspersonell, etc.

Bedriftens evner er dens økonomiske stilling, konkurranseevne, hovedretningene i markedsstrategien, omfanget av produksjonen.

Produktegenskaper - type, gjennomsnittspris, sesongmessighet i produksjon og etterspørsel, krav til lagring og transport.

Konkurransnivået og markedsføringspolitikken til konkurrentene - antall og konsentrasjon av konkurrenter, deres markedsføringsstrategi og taktikk, forhold i salgssystemet.

Karakteristika og egenskaper ved salgsmarkedet - faktisk og potensiell kapasitet, toll og handelspraksis, tetthet av distribusjon av kjøpere, gjennomsnittlig inntekt for kjøpere.

Sammenligningskostnad for forskjellige distribusjonssystemer.

Utviklingen av en salgspolicy innledes med en analyse av effektiviteten til det eksisterende salgssystemet som helhet, samt av dets individuelle elementer, samsvar med salgspolitikken som føres av selskapet med spesifikke markedsforhold. Analysen utføres ikke så mye de kvantitative volumene av salg etter produkt, men også etter region, som hele komplekset av faktorer som påvirker størrelsen på salget: organisering av salgsnettverket, effektiviteten av reklame og andre måter for salgsfremmende arbeid, riktig valg av markedet, tid og metoder for å komme inn på markedet.

Analyse av salgssystemet innebærer å identifisere effektiviteten til hvert element i dette systemet, vurdere aktivitetene til salgsapparatet. Analysen av distribusjonskostnader innebærer å sammenligne de faktiske salgskostnadene for hver salgskanal og type utgifter med planindikatorene for å oppdage urimelige kostnader, eliminere tap som oppstår under varesirkulasjonen og øke lønnsomheten ved driftsalg.

Av stor betydning i dannelsen av selskapets salgspolitikk er løsningen på spørsmålet om å forbedre metodene for å jobbe med sluttbrukere. Den primære rollen i denne utgaven spilles av vurdering av kostnadene ved å innføre tekniske måter å betjene kunder (motta bestillinger), datautstyr for regnskapsføring av varer mottatt på lager og solgt til forbrukere via detaljhandelnettet eller direkte fra lageret. Under moderne forhold kan ingen selskaper, både store og små når det gjelder volumet av handelsdrift, knapt klare seg uten bruk av datateknologi og automatiserte informasjonsbehandlingssystemer. Derfor er det nødvendig å ta hensyn til alle kostnadene som er nødvendige for salg av produkter og deres avkastning når du utvikler et markedsføringsprogram. Begrunnelsen for effektiviteten av salgspolitikken er en multivariat beregning av distribusjonskostnader og valg på grunnlag av det optimale alternativet for hovedområdene for salgsaktiviteter i målmarkedet eller dets segment.

2.3 Markedsføringsløsninger i grossistvirksomhetens salgsaktiviteter

Stillingen til et grossistfirma eller en produksjonsvirksomhet som driver engroshandel avhenger betydelig av den valgte markedsføringsstrategien, markedsføringspolitikken og arten av markedsføringsbeslutninger.

Oppgavene (funksjonene) til grossistmarkedsføring er presentert i tabell 2.3.1

Tabell 2.3.1 - Oppgaver med markedsføring i grossistsystemet

Markedsføringsoppgaver Innhold Utvikling av markedsføringsstrategier Oppbevaring og økning av markedsandeler; design av salgskanaler; utvikle konkurransedyktig atferd. Markedsundersøkelse av det profesjonelle salgsmarkedet: konkurrenter, små grossist- og detaljhandelskjeder; forbrukerforskning; markedsundersøkelse av leverandører. Segmentering av salgsmarkedssegmentering av profesjonelle mellomleddkjøpere; segmentering av forbrukere; utvalg av målsegmenter. Innkjøpsmarkedsføring Bestemme forholdet mellom innholdet i produktetterspørsel og innkjøpskrav; markedsføringsvurdering av leverandører; utvikling av anskaffelsespolitikk. Markedsføring-logistikk bestemmelse av kjøpernes krav til logistikkstrukturen til grossistens salgssystem; søke etter konkurransefortrinn innen salgslogistikk. Markedsføringsløsninger salgspolitikk for grossistfirmaet; produkt- og sortimentpolicy; salgspolitikk; tjenestepolitikk; kommunikasjonspolitikk. Organisering av merchandising Organisasjon av merchandising på produsentens initiativ; organisering av markedsføring på initiativ fra grossistfirmaet. Markedsføringsrevisjon av salgssystemet, organisering av arbeid med detaljhandelkrav; organisering av arbeid med kundekrav; utvikling av et program for markedsføring og salg.

Markedsføringsstrategier innen salgsaktiviteter i en bedrift utvikles i tilfelle salgsexpansjon i det gamle markedet, inn i nye markeder, når man designer nye salgskanaler, for eksempel når det gamle salgssystemet har sluttet å være effektivt.

I salgsaktiviteter kolliderer et foretak uunngåelig med konkurrerende firmaer, og noen ganger sørger det spesielt for konkurranse mellom egne distribusjonskanaler (horisontale eller vertikale typer).

I forhold til eksterne konkurrenter utvikles en konkurransestrategi eller en samarbeidsstrategi. Når det gjelder å velge en rivaliseringsstrategi, bestemmer selskapet hvilken type konkurranse (pris, ikke-pris) og forutsier konkurrenters oppførsel.

Forskning innen grossistmarkedsføring dekker de tre viktigste områdene:

undersøkelse av profesjonelle fagpersoner i salgsmarkedet: konkurrenter, detaljhandelskjeder, andre kjøpere av varer, for eksempel et serveringssystem for restauranter, kafeer, små grossister som jobber i grossist- og detaljmarkeder osv.

-undersøkelse av forbrukere - befolkningen for å få informasjon fra dem om etterspurte varer og om nivået av misnøye med forskjellige merker;

forsker på leverandørmarkedet for å løse sine egne anskaffelsesproblemer.

Andre studier kan utføres basert på selskapets strategiske mål.

Organiseringen av markedsundersøkelser avhenger av markedsførernes kvalifikasjoner og tilgjengelighet. Hvis de er fraværende, kan tredjepartsforskere være involvert, eller det kan kjøpes en ferdig rapport, utarbeidet av et markedsføringsfirma basert på tidligere forskning.

På initiativ fra leverandørprodusenten er det mulig å gjennomføre forskjellige eksperimentelle studier for å vurdere forbrukerkvaliteten til produktet.

Markedssegmentering er en obligatorisk markedsføringsfunksjon for et grossistforetak. For eksempel å velge målsegmenter av profesjonelle kjøpere og å vite innkjøpspreferansene til forskjellige befolkningssegmenter og deres reaksjoner på det leverte produktet.

Det profesjonelle salgsmarkedet er segmentert i henhold til kriterier som: volum på kjøp, bredde i sortimentet, forretnings omdømme, solvens, gjeldende prispolicy, etc.

Hvis forbrukeren er befolkningen, brukes forskjellige indikatorsystemer og velger blant dem de som i størst grad kjennetegner forbrukersegmentet (sosiale, demografiske, økonomiske, atferdsmessige og andre indikatorer).

Markedsføring av innkjøp tjener til å oppnå konkurransefortrinn allerede på scenen med å jobbe med leverandører ved å kjøpe varer som kan dekke sluttkundenes behov.

I dette tilfellet løses følgende oppgaver:

kjøpe varer som er etterspurt fra forbrukeren;

-anskaffelsesprosessen skal gi en økonomisk fordel for grossisten (på grunn av å oppnå rabatter, utsatt betaling);

i tilfelle et substandard produkt, bør grossisten kunne erstatte det.

Produsenten kjøper råvarer, deler av komponentdeler, og tar også hensyn til den nødvendige kvaliteten på de produserte varene. Innkjøpsprosessen består av en rekke sekvensielle trinn:

.bestemme behovene for et bestemt produkt, et spesifikt varemerke med etablering av mengden;

2.bestemme behovene for sortimentet, som er ønskelig å kjøpe fra en leverandør;

.fastsettelse av kriteriene som danner det første grunnlaget for å evaluere leverandører og forhandle med dem (økonomiske, markedsføringsmessige, tekniske, logistiske krav);

.søk og analyse av leverandører ved hjelp av markedsføringsmetoder;

.valg av leverandører og organisering av forhandlinger med dem;

.plassere prøveordrer;

.evaluering av resultatene;

.inngåelse av langsiktige kontraktsavtaler.

Du kan formulere grunnleggende krav til leverandører:

popularitet (merkevarebevissthet;

Pålitelighet;

tilgjengelighet;

interesse for å samarbeide;

forstå rollen til markedsføring i markedsføringen av produktene dine;

minimum leveringstid;

ta en del av risikoen, for eksempel forbundet med transport.

Ved valg av leverandører bestemmer grossistfirmaet om de skal velge en leverandør (prinsippet om konsentrasjon av ordrer) eller velge flere leverandører (prinsippet om spredning av ordrer).

Fordelen med å konsentrere bestillinger med en leverandør lar deg få større rabatter på grunn av større ordrestørrelse. Dette tilrettelegges av tett samarbeid, inkludert gjennomføring av felles prosjekter for produksjon av nye varer. Et grossistfirma kan gi informasjon om nye trender i etterspørsel, nye produkter som kommer inn på markedet fra andre produsenter.

Å jobbe med en leverandør øker imidlertid risikoen for grossisten og begrenser hans evne til raskt å tilpasse seg behovene til detaljhandelsnettverket.

For å redusere denne typen risiko jobber grossistfirmaet samtidig med flere leverandører. Hvis leverandører er interessert i å samarbeide med en grossist, kan dette brukes til å oppnå ytterligere fordeler ved å søke innrømmelser fra dem.

Markedsføring og logistikk for et grossistfirma består i utviklingen av en slik transport- og lagerordning, som vil ta hensyn til kravene til innkjøpsmarkedsføring og salgsmarkedsføring. I likhet med andre virksomhetsstrukturer som er fokusert på en markedsføringstilnærming i sitt arbeid, må logistikktjenester ta hensyn til detaljene i oppførselen og kravene til forhandlere som de pålegger sine leverandører - grossister. Disse er først og fremst størrelsen på sendingen og leveringshastigheten.

Ofte fører slike krav til at grossistfirmaet blir tvunget til å finne handelslager nærmest butikkene. På den annen side tvinger grossistens egne innkjøp av store mengder varer fra produsenter ham til å løse følgende problem: å ha et sentralt distribusjonslager eller, omgå det, å levere varer til distriktslager.

Markedsføringsløsninger i salgssystemet tar sikte på å støtte implementeringen av det planlagte varevolumet i lokale og regionale markeder.

Markedsføringsinformasjon som leverer salg bidrar til å redusere risikoen for salgsaktiviteter.

Salgsmarkedsføringsløsninger dekker hele markedsføringsmiksen.

Produktsortimentbeslutning

Når du tar beslutninger om sortimentet, er det nødvendig å ta hensyn til graden av nærhet mellom varer fra forskjellige produktgrupper, virksomhetens evner (økonomisk, personell, lager osv.), Kjøpernes krav, tilstedeværelsen av konkurrenter.

Fra et økonomisk synspunkt tar dannelsen av sortimentet hensyn til omsetning av varer, størrelsen på omsetningen og mottatt fortjeneste.

Sortimentet utvides av flere grunner, inkludert:

for noen produkter av hovedutvalget er det nødvendig å ha komplementære produkter (komplementprodukter);

aktiviteten til et grossistfirma med dette sortimentet er ulønnsom (lav omsetning);

andre markedsføringsoppgaver løses: nye produkter markedsføres, selskapet bytter til større detaljhandelssegmenter, etc.

Engros bedriftsløsning innen kommunikasjon

Kommunikasjonspolitikken til de fleste grossister retter seg først og fremst mot det profesjonelle salgsmarkedet.

Følgende kommunikasjonsmetoder er mest brukt:

personlig salg

salgsfremmende

Bedriftsannonsering - plassering i utvalgte kanaler i et forretningsforslag om muligheten for å levere varer til bestemte priser. Rabatter og transportbetingelser blir noen ganger også publisert. Annonsekanaler velges slik de brukes av fagpersoner: prefabrikkerte kataloger (grossist, Petersburg-butikken, Apraksin Dvor, etc.), spesialmagasiner, noen populære aviser og magasiner.

Personlig salg gjennomføres på alle hierarkiske nivåer av salgspersonalet: direktør, ledere og salgsagenter. Noen ganger utfører lederne for grossistfirmaet også personlig kommunikasjon. For vellykket arbeid må ansatte ved salgsavdelingen ha representativ reklame i form av visittkort, suvenirer, firmamapper, penner osv.

Selgers profesjonelle oppførsel bidrar til vellykkede forhandlinger, og hans autoritet påvirker dannelsen av bildet av hele grossistfirmaet.

Salgsopprykk i engroshandel utføres i tre retninger:

a) insentiver for forbrukere;

b) insentiver for mellommenn;

c) stimulere våre egne selgere.

A. Stimulering av forbrukere utføres for å tiltrekke kjøpere til å kjøpe et bestemt produkt. Følelsesmessig press blir lagt på kjøperen gjennom intens annonsering.

Spesifikke teknikker og metoder for insentiver avhenger av type kjøpere og type produkt.

De vanligste insentivene er:

distribusjon av prøver for visning eller prøveversjon. Dette kan gjøres i form av postering, post via post, distribusjon i butikken, eller vedlegges et hvilket som helst produkt. For noen matvarer er smaking effektiv.

Kuponger - gir rett til å kjøpe varer med en viss rabatt. Kuponger kan sendes per post, vedlagt det første kjøpet, inkludert i en annonse. Kuponger kan legges inn i emballasjen. De er effektive i å stimulere et produkt som er i vekst- eller modenhetsfasen.

Mengderabatt når flere pakker med ferdigpakket vare eller et sett med forskjellige varer (sett) selges til redusert pris.

En bonus er et produkt som selges med rabatt eller er knyttet til et annet produkt gratis som en kampanje (10 stk + 1 boks gratis).

Kredittkuponger er en type bonus som mottas når du kjøper en vare for å få rabatt på neste kjøp.

Gratis service (hjemlevering av møbler).

Rabatt eller gratis levering av varer ved presentasjon av det spesifiserte antall pakker (lokk osv.) Som bevis på tidligere kjøp.

Bonuser når du kjøper varer for et bestemt beløp. Samtidig brukes vanligvis en av de attraktive produktene som er tilgjengelige i butikken som en bonus.

Bruken av emballasje som kan brukes til andre formål etter at produktet er konsumert, for eksempel en boks med øyeblikkelig kaffe i form av en kaffekanne, som er ganske egnet for å tilberede denne drinken.

Pengene tilbake-garanti hvis produktet av en eller annen grunn ikke passer eller du ikke liker det. Den vanlige forutsetningen for dette er retur av varene i sikkerhet. Samtidig kreves det ingen forklaring på årsakene til å avvise varene, og prosedyren for å motta penger er ekstremt forenklet.

Aksept av foreldede varer som første avdrag for en ny ved salg i avdrag.

Lotteri av kuponger knyttet til det kjøpte produktet. Som en premie (premier) dukker det ganske ofte opp veldig dyre ting - biler, pelsjakker, spesielt høykvalitets forbrukerelektronikk, etc.

Poenget med salgsfremmende tiltak er ikke bare å øke salget og dermed øke fortjenestemassen. En økning i salget betyr en reduksjon i lagringskostnadene, og denne omstendigheten må tas i betraktning når man bestemmer hvor mye rabatt som oppstår fra en bestemt hendelse. I praksis med utenlandske selskaper er den vanlige størrelsen på en slik rabatt ca 2,5%.

B. Insentiver for mellommenn

De viktigste virkemidlene for å fremme handel er:

levering av prisrabatter for volumer (kumulative, ikke-kumulative rabatter);

-levering av rabatter for inkludering av et nytt produkt i det kjøpte sortimentet;

rabatt-kontantrabatt;

distribusjons (forhandler) rabatter;

levering av representativt materiale med reklame for produsentens varemerke;

organisering av profesjonelle møter og spesialutstillinger;

konkurranser, lotterier, spill for forhandlere og andre mellommenn for å indusere en økning i volumet av kjøp;

tjeneste organisasjon;

organisering av trening;

forbrukerrabatter (senke produsentens pris til lavere priser i hele formidlingskjeden);

Insentiver for kjøpere av industrivarer:

levering av reservedeler;

Installasjon, igangkjøring;

opplæring;

reparasjon av utstyr;

garanti og service etter garanti;

aksept av slitt utstyr.

De viktigste trinnene i utviklingen av et insentivprogram:

målsetting;

-bestemmelse av intensiteten av stimulering;

fastsettelse av vilkårene for produsentens deltakelse i insentivprogrammet;

identifisering av kanaler for formidling av informasjon om insentivprogrammet;

sette varigheten på insentivprogrammet;

timing av insentivhendelser;

utarbeidelse av et samlet budsjett for gjennomføring av insentivprogrammet;

evaluering av insentivresultater.

Før du starter et fullskala insentivprogram, bør den valgte metoden forhåndstestes.

B. Insentiver for egen salgsstyrke

Suksessen med salgsaktiviteten avhenger i stor grad av i hvilken grad selgerne er interessert i resultatene av arbeidet sitt. For dette må selskapet ha et system med insentiver for salgspersonell.

I sin mest generelle form har insentivsystemet et økonomisk og ikke-økonomisk grunnlag. Økonomiske insentivmetoder innebærer en kombinasjon av en fast del av lønnen med en bonus, provisjonsform for godtgjørelse for spesifikke resultater.

Ikke-økonomiske metoder - håndgripelige (gratis lunsjer, betaling for transport osv.) Og immaterielle (kopper, sertifikater osv.) Insentiver kan gjelde både en enkelt ansatt og enhver gruppe.

Servicepolitikk spiller en viktig rolle når produktet er teknisk komplisert og krever en stor mengde ettersalgsservice. Nylig har tjenestens rolle økt kraftig, og dette er en kraftig markedsføringsfaktor i et konkurransedyktig marked. Store bedrifter, både produsenter og forhandlere, skaper et nettverk av servicesentre som ligger så nært forbrukere som mulig.

Produsenten organiserer service på to måter:

a) full service ved å lage dine egne (merkede) servicesentre;

b) Produsenten forplikter seg kun til å levere reservedeler til et uavhengig serviceselskap.

Fra et markedsføringsperspektiv er oppgaven med å organisere tjenesten å øke verdien av produktet. Samtidig antas det at tjenesten er inkludert som en viktig egenskap for produktet for kjøperen, inkludert dens immaterielle, immaterielle komponent (oppmerksomhet, velvilje). Kommunikasjon innen tjenestefeltet er preget av individualisering av personlig kommunikasjon, stor fleksibilitet, gjennomsiktighet i produksjonsprosessen (for eksempel installasjonen av en vaskemaskin, en elektrisk komfyr foregår foran kjøperen).

Å fokusere på forbrukernes stadig skiftende behov fører til behovet for et interaktivt forhold mellom selger og kjøper, og i dette tilfellet spiller tjenesten en uvurderlig rolle. Spesialister på servicesentre, som regelmessig møter kunder, er godt klar over produktene deres og forbrukernes mening om det. Dette kan tjene som grunnlag for å utvikle markedsføringsprinsipper for interaksjon.

Kapittel 3. Utvikling av tiltak for å forbedre salgsaktivitetene

3.1 Forbedre salgsaktivitetene ved å introdusere markedsnyhetsprodukter

Moderne markedsføring krever at en bedrift ikke bare skaper et godt produkt, etablerer en pris som er akseptabel for forbrukerne, sikrer tilgjengeligheten for målkunder, men også utfører regelmessig kommunikasjon med sine faste og potensielle kunder.

For å sikre effektiv kommunikasjon er mange virksomheter avhengige av tjenestene til markedsføringsformidlere som reklamebyråer, salgsfremmere og meningsledere for å bygge et positivt image av organisasjonen. For de fleste produsenter og mellommenn er ikke spørsmålet om man skal delta i kommunikasjon eller ikke, men hvor mye og hvordan man kan bruke i dette området.

Et viktig element i systemet for markedsføringskommunikasjon er tiltak for å stimulere salget av selskapets energisparelamper som bringes ut på markedet. Navigator... Basert på egenskapene til forbrukeregenskapene til det nye produktet, bør det utvikles et salgsfremmende program som dekker forhandlere, sluttbrukere og anleggsorganisasjoner.

Basert på analysen av markedet for energisparende lamper, ble det avslørt at for markedsføring av lamper Navigator til markedet i Nord-Vest-regionen er de mest effektive salgskanalene og de minst kostbare kanaler på null og enkelt nivå. Nullnivåkanalen (direkte markedsføring) innebærer salg av energisparende lamper til bygg- og elselskaper gjennom personlig salg. Søskenkanalen inkluderer forhandlere som selger byggevarer.

For å få mest mulig bruk av et slikt verktøy som personlig salg, trenger du et godt bygget motivasjonssystem for ledere og personalopplæring.

Det er utviklet et salgsinsentivprogram som inneholder ulike insentivverktøy i forhold til bygningsorganisasjoner og mellommenn, som har som hovedmål å øke aktiviteten og øke volumet på kjøp og salg (tabell 3.1). Et salgsfremmende program overfor sine kunder er rettet mot å tilby dem betydelige kommersielle gevinster fra et oppkjøp.

Tabell 3.1 - Matrise over aggregatet av de viktigste stimuleringsmetodene når du fremmer energisparende lamper til markedet i Nordvest Navigator

Insentivmetode Direkte salg Mellommenn 1 Gratis distribusjon av prototyper for bygningsorganisasjoner + 2 Pengegodtgjøringsgaranti for innkjøpte produkter i tilfeller der lampene brenner ut før garantiperioden ++ 3 Gi gaver når du kjøper et parti på 1000 stk. ++ 4Konkurranse om tittelen til årets beste partner (formidleren som kjøpte det største volumet av produkter i løpet av året får en gavereise i utlandet) + 5Deltakelse i bygg- og elutstillinger ++ 6Gi rabatter for kjøpsvolumet: fra 2000 stk. - 5% av 3000 stk. - 7% ++ 7 Levering av transporttjenester når du kjøper en batch på 1500 stk. ++ 8 Delt deltakelse i å betale for reklame og andre arrangementer + 9 Lav pris sammenlignet med konkurrenter ++ 10 Selge produkter på kreditt + 11 Presentasjoner av nye typer produkter i bygningsorganisasjoner ++

For produkter som kommer inn på det regionale markedet for første gang, er det nødvendig å gjennomføre en reklamekampanje for å gjøre potensielle forbrukere kjent. Reklamekampanjebudsjettet er vist i tabell 3.1.2.

Type reklame Beskrivelse Frekvens, plassering Begrunnelse Artikkel 1. UtskriftsannonserDesign og produksjon av annonsering av visittkort Med firmalogoen til LLC "Spectrum", telefonnumre og adresser til organisasjonen, en påskrift med slagordet "Nytt ord i energisparingsverdenen" 1500 "Industrial Wholesaler" Svart-hvitt-modul i avisen Side nummer tre, 60 kvm. cm, 8 tall Distribuert gratis i større byer i Russland 5200 2. Annonsering på InternettOpprette grupper på sosiale nettverk Vkontkte.ruOpprettelse av en temagruppe. Beskrev virksomhetens virksomhet og produktene fra 1700Energoportal. RU

Tagger: Forbedre salgsaktivitetene til et kommersielt foretak Diplommarkedsføring

Introduksjon

Med overgangen til markedsforhold spilles en stadig viktigere rolle av salgspolitikk, markedsundersøkelse, forbedring av produktkvalitet, salgsledelse, det vil si hva som utgjør essensen av innholdet i begrepet markedsføring.

Det er kjent at den største suksessen i markedet oppnås av produsentene som driver med produktmarkedsføring, som har utvidet sine aktiviteter betydelig utover kjøp og salg. Deres ansvar inkluderer både kontroll over produksjonsprosesser og ikke-produksjonsfaser, inkludert reklame.

Det er i markedsføringsprogrammene at tiltak blir lagt for å forbedre produktet og dets utvalg, studere kjøpere, konkurrenter og konkurranse, sikre prispolitikk, generere etterspørsel, stimulere salg og reklame, optimalisere distribusjonskanaler og organisere salg, utvide utvalget av tilbudte tjenester, samt forbedre dem.

For tiden er det forbrukeren med alle de nyanser av hans behov som tiltrekker produsentens oppmerksomhet. Vellykket salg av produkter er det endelige og hovedmålet for en bedrift med en hvilken som helst eierform, og det er derfor det foreslåtte emnet for arbeidet er relevant.

Den viktigste og avgjørende faktoren i selskapets trivsel er markedet, eller rettere sagt kjøperen. Til slutt finner hele virksomheten til firmaet sitt konsentrerte uttrykk i sin posisjon.

Ved utformingen av en salgspolitikk møter produsenten problemer knyttet til valg av kanaler for salg av produkter, og forbedring av dem, prisdannelse for varer og studier av konkurransemiljøet. For å maksimere tilfredsstillelsen av etterspørselen etter produserte produkter, trenger produksjonsvirksomheten en optimal ordning for å levere produkter til forbrukeren.

Hensikten med det endelige kvalifiserende arbeidet er å forbedre organisasjonen av salgsaktivitetene til en handelsorganisasjon.

For å oppnå dette målet er det nødvendig å løse følgende oppgaver:

studere det teoretiske grunnlaget for organisering av salgsaktiviteter under moderne forhold;

utforske metodikken for å bestemme kanalene for salg av varer;

definere funksjonene og metodene for markedsføring;

offentliggjøre organisasjonens og økonomiske aktiviteter i bedriften;

analysere markedsføringsaktivitetene til bedriften, etter å ha avslørt organisatoriske og økonomiske egenskaper;

studere metodene i organisasjonens markedsføringspolitikk;

bestemme instruksjonene for å forbedre markedsføringsaktivitetene i organisasjonen og bestemme effektiviteten til de foreslåtte aktivitetene.

Formålet med forskningen er LLC "Stick" i Blagoveshchensk.

Emnet for det siste kvalifiserende arbeidet er salgsaktivitetene til Stick LLC.

Ved skriving av arbeidet ble metodene for komparativ analyse, den økonomiske og statistiske metoden, balansemetoden, observasjoner og spørreskjema brukt.

De viktigste informasjonskildene er årsrapporter for 2007-2009, statistiske rapporter om handelsaktiviteter, rapporter om salg av varer, økonomiske planer, flytskjemaer, dokumenter brukt i virksomheten til virksomheten, oppslagsverk og litteratur om markedsføring.

1. Teoretiske grunnlag for å organisere salg av varer under markedsforhold

1.1 Rollen til selskapets salgsaktiviteter

I markedsføringsprosessen er salgsproblemet løst allerede på tidspunktet for utvikling av selskapets policy. Valget av det mest effektive systemet, kanaler og markedsføringsmetoder utføres i forhold til spesifikke spesifikke markeder. Dette betyr at produksjonen av produkter helt fra begynnelsen styres av spesifikke former og metoder for markedsføring, de gunstigste forholdene. Derfor er utviklingen av en salgspolitikk rettet mot å bestemme de optimale retningene og midlene som er nødvendige for å sikre den høyeste effektiviteten i prosessen med å selge varer, noe som innebærer et rimelig valg av organisasjonsformer og metoder for markedsføringsaktiviteter med fokus på å oppnå de tiltenkte endelige resultatene.

I land med utviklede markedsøkonomier vokser andelen av kommersiell markedsføring av industribedrifter stadig. Industriselskaper som har etablert et godt oljet salgsapparat har et stort konkurransefortrinn.

Utviklingen og underbyggelsen av en salgspolitikk innebærer løsning av følgende spørsmål i forhold til et spesifikt valgt produkt:

Valg av kanaler og salgsmetoder, metode og tidspunkt for inntreden i markedet;

Velge et salgssystem og bestemme de nødvendige økonomiske kostnadene;

Bestemmelse av systemet for varedistribusjon og kostnader for levering av varer;

Bestemmelse av skjemaer og metoder for salgsfremmende.

I følge I.N. Gerchikova. når man utvikler en salgspolitikk, blir spesifikke metoder for å samarbeide med forbrukere analysert og utviklet, og de mest effektive måtene som anbefales for å implementere en salgspolitikk blir identifisert.

Disse inkluderer:

ferdigheter og preferanser til sluttbrukere i forhold til distribusjonens art: engros, detaljhandel, postordre;

selskapets berømmelse og omdømme, holdningen til forbrukerne til selskapets varemerke;

tilgjengeligheten av forbindelser og kontakter med potensielle kjøpere;

former for å tiltrekke oppmerksomheten til en potensiell kjøper til et nytt produkt;

vurdering av kjøpere av et nytt produkt og analyse av kundeanmeldelser om dets tekniske og økonomiske indikatorer og andre egenskaper.

{!LANG-f31ff32ac843c801f2eb3e94f60f79f2!}

{!LANG-69d0f1d671de43df6291483ccd72b39b!}

{!LANG-9e6713e3aadd24225c4f96fbe2bfb2ea!}

{!LANG-418003b680750bf137127e68966c0973!}

{!LANG-2c88b57c1da838916f204e9d567f57eb!}

{!LANG-9ed2f2b88a0a1cd4a9e13692769a266c!}

{!LANG-d54f6cf1a84d8d1e3ea6cb9c4515919f!}

{!LANG-32d89a90f788a7b481e78700f447a43e!}

{!LANG-73533713b4cd181fb5adc291e58aaa5d!}

{!LANG-7cb36b5a5b3d7d1a5f2bcf6eb655753b!}

{!LANG-65be427f36088eb989c50523f66a680a!}

{!LANG-7b6046fab181fb9ab222d5924b6a8ddc!}

{!LANG-49aa34438b0b2e51989c2c5005bf0a71!}

{!LANG-69f29d91261763b433e3807233806848!}

{!LANG-847614aa87e18f5e0f126b428e3664f3!}

{!LANG-23e2c2e80a84c3f0375167a32adf3b3f!}

{!LANG-b8cac172390d014b7022f240f117adba!}

{!LANG-4cfc7cbf2630243c9bca20ce7120d211!}

{!LANG-e57e66b1da3ba70e086e74e975dbca74!}

{!LANG-e86a255960ac79e46de9ffc93e90c95c!}

{!LANG-fd2eff12901804f6d24fcc3757cd5ebd!}

{!LANG-aa2c407a3e9948010552e14a7148ad3b!}

{!LANG-fa5a4433afe6d365564a80be1f778c79!}

{!LANG-abb1dc592ebd43849edf5e3c07cff9ba!}

{!LANG-409e088638c8ad089ee9a2c76315f3c5!}

{!LANG-6b28c094661363097d74647c8e066fee!}

{!LANG-72a5f5a0495220ba2321f1d817d876e7!}

{!LANG-ddd58f9495d6fb667a54ea489b973940!}

{!LANG-b3b39184b20763c005c7ac9473e0b241!}

{!LANG-e356374dfe5d1519e3d7947039281cbe!}

{!LANG-018d5b648edd481253e1db4d221607bd!}

{!LANG-c9a641cacb650507a64bb29687eeece2!}

{!LANG-be308da88d45e668b35c63e31ed2c4ec!}

{!LANG-36c8224fa9e5de228067f3d64c6de413!}

{!LANG-85ef9d952f42d831937b39e4e5f01588!}

{!LANG-031a8e1f40d5b86aa5b18ac3cc938822!}

{!LANG-3285107dda1ab7c04195b1952cc2341e!}

{!LANG-f73f3c9585635134625b1ad71d00e4aa!}

{!LANG-384131663ba1d8c7aabdd4b9aff660ef!}

{!LANG-059062ca890291709633308cddca2116!}

{!LANG-8590e5cfe517c0ec7e2803fcf02d72a2!}

{!LANG-88bc37ae7d5b1b35c41f7db190a04be2!}

{!LANG-b76b5e976ffa59dbbb8197a69cd56805!}

{!LANG-ede84be9185a73ca45f3c57348ad13b7!}

{!LANG-38a26985902287889467ca3609053e30!}

{!LANG-d18dfacb6c8105665f6b05759ff2d587!}

{!LANG-4f791991060764a620b90f33afaea135!}

{!LANG-b64f2487abb78bfa086be20b98128a0e!}

{!LANG-988761526bc13fb00191885de8659137!}

{!LANG-2a4d2c773ca50dfc31b208c46cc0c610!}

{!LANG-19c6a88836c4823abc9df4cd572c7cf2!}

{!LANG-dfb5c41598873e65c08f84f9ca382981!}

{!LANG-cf0afdc731015a663cc183ff40a49c59!}

{!LANG-e7f199fa61bf89567750577c2295809d!}

{!LANG-024a9c227999a62c1fc4a9774e499656!}

{!LANG-e65af68c0b04745c048aeb3b2d21826d!}

{!LANG-6f7155ac5f6de6d92a7eec00cf47c723!}

{!LANG-c36692a754f470af5634e4b87202e055!}

{!LANG-2b2fa1928a4d660c7ea4fa3120951d6a!}

Et stort diversifisert selskap trenger et flerkanals distribusjonssystem som har sine egne egenskaper i hvert målmarked. Men et slikt system blir opprettet sekvensielt, i trinn.

{!LANG-64568a95d7f3ed9aabb0b7448ed206c0!}

{!LANG-627d47f3e7c56f20bd5e2526bd10749d!}

{!LANG-a3e82168c4e1f84d6e0e2ab18fb58a4a!}

1.2 {!LANG-a04d89b1ddac556c9e2dbb2eda57a5bd!}

{!LANG-b2d81687be051f7d3fa61b62124ca75e!}

{!LANG-b854cada4eda18f31985aece6eded858!}

{!LANG-8b73f38164b1a1cd66c632736fb3809d!}

{!LANG-ce334f23570439ad81088004c72bfbff!}

{!LANG-6e86933fb3bb3f6ed42fc765e8999084!}

{!LANG-151e99d30baba086b5cc749efd515865!}

{!LANG-47bdd89bbfd9775d17ee8b083dae0486!}

{!LANG-e63448447f5d5d7a3d4533b79d2b6ec0!}

{!LANG-8114b86abb45bb53922e4034b98fe717!}

{!LANG-1864a1dbb40ac64a4a3204610a685573!}

{!LANG-de4080efba22e138491be61a6cbace6b!}

{!LANG-6be33ceae82e38d35efd7dc31224758b!}

{!LANG-d060118aac79e6698d891d4dcd97e20d!}

{!LANG-c1b309416170f815a8e184d31960deb9!}

{!LANG-0c48bd58916f6b9bbde772c6a40ed338!}

{!LANG-18c7cd6a9af840a83105a6590cb1d720!}

{!LANG-daf61e36390f2a75dc4686dfd2090cfe!}

{!LANG-cd0ef50a0611854c9863cc0b62955a0e!}

{!LANG-8f131a5b62880aed9fff9a054112b934!}

{!LANG-a0ffd7f2fd712efb46185aec922ed4bd!}

{!LANG-354963e6f49b7b634246587952cb74c3!}

{!LANG-5d18ee0f74b98d713155c096bead9230!}

{!LANG-8ea6735112400b7ac15f39eb035c0288!}

{!LANG-da880a4ec8b047396dc9fbccfc620f48!}

{!LANG-a766c83258eceff8bc7360104f579fd9!}

{!LANG-860132c1c33086e7986ac1019270dcc1!}

{!LANG-241440b888c81722eb33933675842632!}

{!LANG-97411660680a024389347bd12f95bf20!}

{!LANG-cf627dca7dec83f86c4cb20dd6fb4d6a!}

{!LANG-3223d326aa0e8c2966e5fb91fc14e04f!}

{!LANG-5df7fd827c25e83be6afabf4d0d349de!}

{!LANG-822d5101930d1dae30247450f1cbffc5!}

{!LANG-09466156336e83e7acbff441986b6f61!}

{!LANG-7bbefd0a6e6d196b28659cfcf97708dd!}

{!LANG-04c2280c9acb84cf734c110d1d58cbd5!}

{!LANG-b09f3e15ecb7eca42df61c5df5a9bdf7!}

{!LANG-494198a4e86d64a0f4a36efb52da9134!}

{!LANG-891cb1c11b2a337f2236d43076c1f53e!}

{!LANG-528e53b4e7c9a84c8296dee7fad72ca0!}

{!LANG-eae1587a96ca290b620a2918d04ad6ee!}

{!LANG-43db430c73dd16f3565c6ac82b019df4!}

{!LANG-62194144cc1dcfde83e60ada1f47238b!}

{!LANG-9aad761dce8289076349a27e481637dc!}

{!LANG-77024461fe3cb50ab04e80371cc89206!}

{!LANG-e3f45d38ae253296af2b47a122d87ccd!}

{!LANG-d4ac946b0a9e86683e9452cc38cf522a!}

{!LANG-180b5c6b41b87ddd9725e011fceee74c!}

{!LANG-c53536634853352143ccdd27a31def5d!}

{!LANG-99e67d78f8d49fd105e0b917ac79ad9f!}

{!LANG-ed4f02fb5709144c01cd242f20f18904!}

{!LANG-27123e5a67976ca16da45778c7913bd9!}

{!LANG-89ca324f80e7fee87c9aad801ac3deb5!}

{!LANG-22faa0a88a50b1cfc019da73e3ec5660!}

{!LANG-116e3f078164931083f5e7d756a99ba6!}

{!LANG-be60e688c20e51a3cfe1ef5447250eb8!}

{!LANG-0adbadb867e302489e3b5a2c330d08fa!}

{!LANG-b2bd3b24c4f8c95130cc780773bd6acc!}

{!LANG-f52f60eccc0d48c35a45832bfd5af321!}

{!LANG-3fb33be1b093b8a4e0777da7f0f6ac4c!}

{!LANG-f4094834318aacf9bac8cfd3562e90f7!}

{!LANG-4eb5d2710c3a2f880a5eb2affb9a236f!}

{!LANG-50b893ae2dad458fc587aa8a1d7a9822!}

{!LANG-78a22f1c3b5f33cc76551ecc9e3ba30e!}

{!LANG-a6d174c44f5c240ccbe961b75f31e8a4!}

{!LANG-6d4ad9967a4ed236b32c4ce62f39bedc!}

{!LANG-9f56877bb80547973572fe139496f914!}

{!LANG-229ca8728f8569afddab278f378cf12c!}

{!LANG-85c33e3f0273ab7ebadcbcfd95c07efa!}

{!LANG-688879be54af7d2e7e85b0c12d4695d7!}

{!LANG-1e4ed916f9b6870c2366da31b5b5dcb7!}

{!LANG-9a63be733b264e1281a3f9613ed34ad7!}

{!LANG-610656f0636cbc00fc54340912e8f56d!}

{!LANG-3e781a042da94a13815d9ee84e1a3904!}

{!LANG-82ee1d3814b687068d2302bceeaa51fa!}

{!LANG-7c6222b62a97b639d012c9585ed215ee!}

{!LANG-1e843059a94881420c7ef513a34b96c6!}

{!LANG-6711c8330117f75814f5691167d756f8!}

{!LANG-b637dab4de14c695d3352c155a2f998c!}

{!LANG-9187fe131a5ac396618ab81c1aef2f7e!}

{!LANG-40682586d67f69fac4400f5b9365247d!}

{!LANG-5ce7a618022378676184c8212f9a294d!}

{!LANG-2d68b5fe9e312f483d034884e86aa58b!}

{!LANG-8d3e8507f0fdab0aa5f471a0d6b86786!}

{!LANG-d00284072ff505a7a38603272871c709!}

{!LANG-e88558a71aec0cd8ef2c852267bd4c74!}

{!LANG-46cc50040706ee090085ac2adc7848ca!}

{!LANG-8568d00c3b377830f948c36c88b33df5!}

{!LANG-b4ada25cd7eff521498c723787b5011d!}

{!LANG-720ad0c0c94f9ccbabff80e32a367a43!}

{!LANG-37d5b86bc3dad6ccbd69172b2d6ca84a!}

{!LANG-73dc885d2c67ae1466096ad281b013d4!}

{!LANG-c9a2dad26126934206562e40697b05d7!}

{!LANG-444f7fb2832500592af44acc0c4e544e!}

{!LANG-2121dc70512bde4aba92cd4dc77a653a!}

{!LANG-b090003d835044be6877da2bad60e44d!}

{!LANG-0ea0a4fe9637207e6c6a59b4e8e7a3ee!}

{!LANG-b3b17f3c96bf5d051e880e1e184069c1!}

{!LANG-e4efb45ba7ffdb8d1517cbc31a7cd73c!}

{!LANG-523d5e9ce201545b14a16bbb204f13c3!}

{!LANG-518adcf8811b140acf38d7a80a5ad59f!}

{!LANG-4488e722991999cd758244171d7cbaad!}

{!LANG-c7702e812eeddea541081c7fae813f95!}

{!LANG-c8e99e74cdeb278b97291354e24aa73f!}

{!LANG-3f5989ae0b4e8e44209adf5dc6f57f1d!}

{!LANG-f9eec5af961a4c5bb8d1c34620c78f4d!}

{!LANG-087b01ebd33e8f30bbee93abb3f0a497!}

{!LANG-56f239fe74e354f0e8e9d793ddc5db0d!}

{!LANG-7f81c0a8460ac1401f09d7b6f7731c45!}

{!LANG-d9110e2e4a6b0d7b63aedbffb2bb19de!}

{!LANG-114d9d09767b7537bd10b9d84e3012dc!}

{!LANG-4ab0fb85f0b6f86c18b82d19da6d7cb0!}

{!LANG-415807a312f5699c676df18c1f5f8535!}

{!LANG-dd77bab8a67da2c82f4350bad4cb4c25!}

{!LANG-4c655bcb63db1b16076ca7c3b6a869a1!}

{!LANG-37e342fb173bb54bc6d706c6e32f5a58!}

{!LANG-1ceb8c90a2934a701a070f72931be8d8!}

{!LANG-cc5f4006ca670652f56fa71afdb69874!}

{!LANG-52721c7b1914df5d3f98fbbacc9feb81!}

{!LANG-13430007bb08e2ad32cbddb1cd3f1989!}

{!LANG-b459ce9ca67f49455343c19814145e2c!}

{!LANG-5ae077c3de306883e68514bcb2f72f4a!}

{!LANG-99dbeb6267a7e7858ee6cba9e11bdd74!}

{!LANG-8ba384cd5e8cb8d7edea9dcea92d86fa!}

{!LANG-20440f7b9e1cfcf728a28b4b64557d58!}

{!LANG-9e4199379deab539c16d271ac0d6a849!}

{!LANG-eb7503686706d0ee11b20ac765de398b!}

{!LANG-80bd1ff16d0d4d4c9fe8ca72d6aa615d!}

{!LANG-bf047620729e520df78c8875da343d4d!}

{!LANG-155fc81a785f1d4247cd44265ee9d4ee!}

{!LANG-d28565604948165e755d920022e94281!}

{!LANG-59dba375c8e63691554e3424247efa87!}

{!LANG-d23e8349c54449fcdd8d0d8251f3c2ab!}

{!LANG-3324c49122bb0fcc26584c55532bfb6f!}

{!LANG-95886929e6018cb416801ada4acae69a!}

{!LANG-950c401bba576125ca463f8a29e81daf!}

{!LANG-18463841eb741146bb41f75cba6d7035!}

{!LANG-e96d02c103daa79c1e789a8657d534c5!}

{!LANG-6914af01925dd4002da8c28ecaef111b!}

{!LANG-cb51bf418f1a7b47415225c0b6ca1a52!}

{!LANG-e5f4626f5f869e3c896e6514e6415920!}

{!LANG-d7cf37ecc536041c4e646da5bdd9caf8!}

{!LANG-ceeef0b58b6f12cd37352a48af360916!}

{!LANG-2a20835f4510813057c01d02bfcf250a!}

{!LANG-24bfdd09eeae1709e58e27d94040d357!}

{!LANG-90d17ccfeef89867987d6680697d9fb1!}

{!LANG-8d16fb6e6afb861d5afb639a64861b41!}

{!LANG-0694dafb288e6ae5abba27a2b820952f!}

{!LANG-634c847220ad60bf460dcb7bdf9438ae!}

{!LANG-ebe1a9a0f40046323196219e893a6e16!}

{!LANG-55a7a74a48fcd05d6a2daa2857d2f920!}

{!LANG-58842fb9ee605b90ce8cb9ee5882ca29!}

{!LANG-a590bb6ae7f44d68f7a8341fb2f59148!}

{!LANG-a7299b5043643f9ff675acab6a56c04b!}

{!LANG-80dd2ee5a4ff641c1619550f00c2eee4!}

{!LANG-720c04a0a3451c5a5185bbb797c7c243!}

{!LANG-0b969f6da49c150327964aa1d999ddac!}

{!LANG-7bb1c462c9389507113f362493c58065!}

{!LANG-8b594682554177c1428b0fefbc5471e3!}

{!LANG-acdfb49267c4c211196926993257db5e!}

{!LANG-371451638d26de069ee11b2344955acd!}

{!LANG-40f2783e2e0a728ab9a0348b4b8ff103!}

{!LANG-51390d2c50b7b51b3a5324a1ad7be58f!}

{!LANG-cc9e483da57ee5c54ebc04cb12b2a585!}

{!LANG-8bd3d9cb5eb7583e83e0725c8e5792c7!}

{!LANG-213e105f7c7787be67cc0804de61805e!}

{!LANG-56833646d2c0e41e667a758949d6d248!}

{!LANG-1d5a98ab22e401e2d97069b783d65dd3!}

{!LANG-edb66f8f19327c57e79d051ac680c475!}

{!LANG-0b71913be0c420a014a4f5c8b56550ce!}

{!LANG-a96adefab1bc42d0bb1e9edf05f6ee15!}

{!LANG-3c2fe403c91cf36637de540f1d8a0e4d!}

{!LANG-3985294848ab1629ccd3d3116acc0a51!}

{!LANG-e754b34a4f9b9498524c11e206079f68!}

{!LANG-2501066d4cb072c693d4dee4daf11dad!}

{!LANG-f81759ec3209f08c9d706238be4a696d!}

{!LANG-3aa06557a795f1ac09394edf69c090c5!}

{!LANG-38e1f3cab969a8ffb4325ae696952fe1!}

{!LANG-bd8f9919ba99687bdfe8df8eba9f874e!}

{!LANG-d51ad782c4735f9b4315b7f31cf36bca!}

{!LANG-43a576a4941503dd39151521ed4c40db!}

{!LANG-72790d6839f49883b35e20075e363e52!}

{!LANG-2558dcdd3ddc0ff30a685b90f9706e30!}

{!LANG-42de7652c726ee0dcaca4f991ec92f58!}

{!LANG-01f66dcaae09741fa366c81c42736f49!}

{!LANG-5900df14f8d0bc19093e1e7980285b32!}

{!LANG-b880c2a333ae0f798cb9b247421130d1!} {!LANG-326cb97d5cf334912083133280e0cdc8!}

{!LANG-fb31172808b3846ef5f11045fd03c4ea!}

{!LANG-3101c5ec19d018773967f1331195a594!}

{!LANG-0ee1b8a040abc3b1dfa5f5524e397af3!}

{!LANG-26d62b42a6abd32f3561c262744a9a67!}

{!LANG-c3d7800173d5f02ab41161472ea437e2!}

{!LANG-fb646b4c6e1ab133b3b71cabf11e5067!}

{!LANG-1428a5d7f76ebaa9e2e19654c8524f8a!}

{!LANG-730698a0e99782c98f48508aa86ca870!}

{!LANG-3d6643254b96764121d3df8edf0821c8!}

{!LANG-fe1b94d17fa1dcb9f1821f50faa1bcec!}

{!LANG-0dc7c2cd04a6df1baefa1508dd940a1b!}

{!LANG-33086d7f9a504050410d9636ea4ad55b!}

{!LANG-10ac63a3b86ddf8ac3f44dcea0c30f34!}

{!LANG-0bdbc1d5dcc15da4c5c8b2feeeae95ae!}

{!LANG-f24108b82360bca0641920a47229b275!}

{!LANG-052f8b9735975cae5eca002496201502!}

{!LANG-de1b02669f2ded6d491bef61ab22d8a6!}

{!LANG-5b8e2577200a06a6f2f9c1700da4ccbd!}

{!LANG-2f68ee026ba713798cd5d1fc25c235e2!}

{!LANG-5f254d659b6babed5d4d2a91be28b773!}

{!LANG-01ad2af15f2447cef4dc6848fa0d1893!}

{!LANG-3667b62986905f6a7f2b1ec738028bbc!}

{!LANG-8b1fd9b3787474eb211f3591d5d6a871!}

{!LANG-8f480b4e6ebd6b1e411c543e793808fe!}

{!LANG-b40ab9b5f208a0bcd2256ae7b1769ce8!}

{!LANG-ac5270d68c307c2444297b1abef4c305!}

{!LANG-64516a832c8b2310da53579a37629837!}

{!LANG-1f6cf1a5f4b4b865522431decc554574!}

{!LANG-53003ffc4254185a24479f0b3fa6bfd3!}

{!LANG-3f62fb90da4793f68ee2ebd2992f26f3!}

{!LANG-b24bde8bd4dca7669fd64412f62b99ba!}

{!LANG-52a3124a24d7a7cb02b44a1a6ede76da!}

{!LANG-43d4d12eb1ae5b4619a210e84dc21ece!}

{!LANG-ae39d61a8a9414d52a85e76c663bc9dd!}

{!LANG-9c2b4ffbfd9c3334fd12c6b731769d2b!}

{!LANG-842ec938b886e7429c536819659c11b9!}

{!LANG-905d8fe2918381d37d83f492890429bb!}

{!LANG-381e95ee2d5fa3385c0a52a4e31a570f!}

{!LANG-19c6f2e2c9f043ec024d3b8f0a1da6fb!}

{!LANG-c1480c13b9eb53e4af260a0c60ecf06f!}

{!LANG-cfb5f26662e8f94cfed97311e375963e!}

{!LANG-444683e42b3a6d0ddf4804d6bc70614f!}

{!LANG-214c215a51efe88560fd7d070b7b4c71!}

{!LANG-7074b3a271dbf8600066f1361c751881!}

{!LANG-766000b5ad753871a929e68c39f29664!}

{!LANG-64400077147f5815b00ca1f20d50b572!}

{!LANG-535077ed75b6299c2f5bcb90a68e42bf!}

{!LANG-55bf0552a76963c4d7f998aaa65e26bd!}

{!LANG-1e6dac721a127f64b0355bc2735f544d!}

{!LANG-7c5a7fdc8236b326c248faeb14fe461f!}

{!LANG-e2a5fcbdc4c07c444bfc58ebdf875300!}

{!LANG-2136e6e6c7306260eb2d72041d0d5c5b!}

{!LANG-ef8f8df557740c0fa4d19de0bb4e12dc!}

{!LANG-cac273a22f4de2c3e9f632b0db6bce5b!}

{!LANG-823d7cd59c69ba7624625047a41c14b8!}

{!LANG-6ef2b2b1b430e17dbb4e668a150b25bc!}

{!LANG-3a09e5ce25b009f3fa46cc4b9a7f79e5!}

{!LANG-606d673f26f3fe5524e1d45387667a68!}

{!LANG-20f5c5c1ae648b3da2e23355566c72af!}

{!LANG-d46272a3069b0873d8bd3a8a97c2019b!}

{!LANG-ff4f46b8cd8df120f62f7723a8f5348a!}

{!LANG-1d90552c5c9d743e1eaa0dba39a9857c!}

{!LANG-901131d7e5527305b9c03afeb87b4daf!}

{!LANG-2e7c6b98886c102d84d12f1a13fd2679!}

{!LANG-e7de6d3a04bb0fbd2fad029d92c70cbb!}

{!LANG-16acdcb3b83305da15f057e75ab5e416!}

{!LANG-c2ae4de4b8ee19b0071131be5ad4f194!}

{!LANG-c2f5ac1523b09fec2d29cfdf533bda7e!}

{!LANG-67697ad6b59c9ec63f9503da411d4b35!}

{!LANG-3fba0cf07ec45d50a30cda0c298f4603!}

{!LANG-ec30914d699654b33ad092cbf1f314a5!}

{!LANG-05e6c99159c1a81778f2618947369f17!}

{!LANG-112a198bb8efaea5e7bfa6e2dfe0d885!}

{!LANG-962783cfa1becb2571df8259ad38676f!}

{!LANG-a0233b7ed2c04110d26a53bb23563d2f!}

{!LANG-78482f8e4bcedf4dd97d19c113147f1c!}

{!LANG-c13abb5f1ce47068577fddba2b8e10bd!}

{!LANG-96c7b7e3c5569b4c4fcefce426bb58fb!}

{!LANG-7ca66664494b04f1bda101a3b79a2cd6!}

{!LANG-bb93eff5f3132a508cb7b3d5f44df58d!}

{!LANG-ed36f14665dc82a0d61a4233ae9ea592!} {!LANG-e6ce67336a9b402e43d25c255fd645b0!}

{!LANG-44182a071f2f26ef772bfa02cf473e99!}

{!LANG-b9e8e1463d9fe74d0dc7b4289df89078!}

{!LANG-37f5800657a2296728edf98c7ff6d658!}

{!LANG-d4ebe7e567aced4df7350a3ffb99ef1d!}

{!LANG-a31467d945cd48f9a65b43854871b2ae!}

{!LANG-5a9b705bb76c7dc947ef610ca5853cdd!}

{!LANG-9b224a2eed385c70d9f92b15e7615fc7!}

{!LANG-2b15215e0351f41a412a388828ad9856!}

{!LANG-1ee81009e6647c792b68e356d61cd56c!}

{!LANG-9fd35dc6042022323f4c536f9915e339!}

{!LANG-6510b0aa3049e6c9c44608017faed50a!}

{!LANG-db47fcceb4b5aca0532a27acdd8d4781!}

{!LANG-f862ae0f46a0772b63942bb4e8cdbbac!}

1. {!LANG-7e62b21c86b7cb3612915e60942213a9!}

{!LANG-5d3133c08a8789c1e950dae76b462c00!}

1. {!LANG-ac8a458ca29bfa4a5afcbac5b600deb7!}

{!LANG-ff127ba50841f0bca38192cdb101f591!}

{!LANG-767caeb6d3223f97450203c9726db259!}

{!LANG-2038e0d4307387d7b0e5925a2621508e!}

1. {!LANG-1114667c1491eadc99da035e2034c90f!}

{!LANG-bc1ce3fe1007ae887b576a0564a8b718!}

• {!LANG-e2a586eb128728746258db48c1235f74!}
• {!LANG-fb8b56c0b4e64d89b670e1e51ee1c327!}

{!LANG-ad9bca0fd71501dc9038f5466b6f39da!}

{!LANG-17f53616cd72371451aa3c24f7399c42!}

{!LANG-ed05402ddd24ba35a142e99376d1fa4d!}

{!LANG-7ca4a56c007794fc204298bb1fed51e8!}

{!LANG-2c381297fa99be838d68e74e8bb55e80!}

{!LANG-18815d709da3ddd1de9b8d57d79c283e!}

{!LANG-24f071764d96711056411cf3634c4b56!}

{!LANG-7822b922b3e69cd9be80d4b6edc1c36a!}

{!LANG-3a26146db7fcbe90e2c6589764e61c4d!}

{!LANG-efeb9554660d8b41b5b01715966fee0c!} {!LANG-77fc8265476c1fb67f9840d97985d40f!}

{!LANG-ac8597f13b092fa300921f5851cc26e8!}

{!LANG-1e8d9bd0fdba7c9e313d9128e5fe60c3!}

{!LANG-7dfe5a48f3ac961542c4fc79afddc221!}

{!LANG-9a0898f7193b7b1baaf4c4c6b118a407!}

{!LANG-2af8ad40f915dcb2bd7c1a7a17971ba1!}

{!LANG-49701231bf23903ec3784db12de6c6b3!}

{!LANG-af1d795a6f90b5f26a54579f1a901443!}

{!LANG-198c14a629fa5fdc032517660ea7724d!}

{!LANG-334c6ed0c97f19860cb764139942465e!}

{!LANG-dc316298090525b8dcf0acc411740207!}

{!LANG-0dc44f71a928419217e09033c55a3480!}

{!LANG-615d24f0588a28fa0e280af578459763!}

{!LANG-4428461e2d098590e605f069caa538e0!}

{!LANG-2347f4096f3ca5eaa2dfb5b0b3ab28d7!}

{!LANG-d6e6456c23dc6b470cae3f7b7e23e0d6!}

{!LANG-80520b6d0c10437aecb17d73e18b246b!}

{!LANG-e9b9f5485d212f2baa1fbeaa0f175278!}

{!LANG-f82dbc6f9c77ffb1bd876094010f17e4!}

{!LANG-52125558abac246c5f7080f1f30e1dab!}

{!LANG-6a81764b15e588d166ca9f1f90619f91!}

{!LANG-463ebe3d5b836d5520042c0800391375!}

{!LANG-a17f0b3fabef6644ea65d0c734816363!}

{!LANG-ff3abaf8fe22c0d28e310d76dd570d0f!}

{!LANG-c6220a702ca7e1cd8e8d9e1d5af04499!}

{!LANG-56630d23f4326f911ce0fac44dbf4fc7!}

{!LANG-bcf1aad3c4c67d4c121d443321d2627b!}

{!LANG-834dfbc7bdfb929de0d8fad40df9fc60!}

{!LANG-cc5a54cb53120d514668afca1f0b6f15!}

{!LANG-3e3a055e2268dcf58c330efcbd8fa28b!}

{!LANG-80ef727cf3646b63a4585ad90e2a8b9d!}

{!LANG-0a8cd0f5aa19d0a0be13576c487fa486!}

{!LANG-da13da35b7a254e985d8b78cf4f8bd3c!}

{!LANG-eb37caba98ee51b41ce32e1fa9a6495c!}

{!LANG-5e417cc86269bfacf11cc1c049a788b6!}

{!LANG-e6b7639a0aa0bd807dfd6242b1c4667a!}

{!LANG-2a2b4dc11b5b01920696368e7a783fa9!}

{!LANG-bb069a64c8ac789062467300fe37dde6!}

{!LANG-c3a2fbb54a58a9b71fec1e091f3e96f6!}

{!LANG-8ffd97760bcc5f7d65ba3ab493f1e2ba!}

{!LANG-42fef45b6c16a912df44f735512da24f!}

{!LANG-900389b64a23ed0dc803767b35b78b54!}

{!LANG-7551b5c67eececd0a500147e8703a74f!}

{!LANG-192c9aff8e091d26aa39d012c160f49d!}

{!LANG-24d6d3dd30a32bb7b7840974e668720d!}

{!LANG-33ca856e4295191fdec0ec85b57e961a!}

{!LANG-329e0fc1f96a87063236e7bd428a1ddb!}

{!LANG-245621e7e34bae3b08ffff52ddd4aedb!}

{!LANG-ea524375c487044de3165cfb7e81ccc7!}

{!LANG-90018611969127635bc7d1ecaa5a42c0!}

{!LANG-706b8677b0aac8091d4ede8d064418e0!}

{!LANG-dbe72d64064556f409b11a35ac735994!}

{!LANG-9b22d3be8d4d0e9f75e7d25bba60c38e!}

{!LANG-4a5ac23d158e30663d477e0640b0c63e!}

{!LANG-286a683d0d9fe161c702d32a77e4b462!}

{!LANG-e1efeb39e8ab543e897ea1684c7bb6d1!}

{!LANG-c119b717773a6410d1ba19f683d9708b!}

{!LANG-baa3b75c2da632d1c1df8cc94ba1e510!}

{!LANG-c7daf964deec64298b4329b4b9bd63e3!}

{!LANG-6f350e66db6f904def7ebae72318e64b!}

{!LANG-c0f5df2b491e228afcb230ddef58499a!}

{!LANG-2abac4f90f4226d7113fbb5e024b4102!}

{!LANG-e1bd8755bdbac91c212e87463995d1f6!}

{!LANG-eb5935cc3a6ba46a0bf56bd911052573!}

{!LANG-068fc7f9e6487822c59b0b95fc10b44c!}

{!LANG-2fc394b1b1b79203eabf068bee4ac341!}

{!LANG-3ca61b2f511f3bd3d62624d72a8614d8!}

{!LANG-185b174253f0657085d3dd726907fc00!}

{!LANG-4f83c702d312d20ae6ebff923e31e551!}

{!LANG-7716128743ad5725c130ecfed0be70f7!}

{!LANG-76898428db65edf07b7f0ff7dc25628e!}

{!LANG-6c0ff32aa2b0e9f13993c9df7c783c24!}

{!LANG-f766bb349a91305b798d7d173b55e90c!}

{!LANG-bece8c290747467d3e491958df755a2c!}

{!LANG-d24204ffce9045f329bda13fd15073da!}

{!LANG-3c163675c3ecb7ff3bfc274c684dc196!}

{!LANG-9001eb171da76bdba52bb049b47f6798!}

{!LANG-d1b53dff6031e13109c90a739407a1b5!}

{!LANG-ffe13c48ac3937703cde7757ee39966f!}

{!LANG-195b0000669b738311fbd142327d35da!}

{!LANG-caa9238d1b0c87a51ba2a692f46ef388!}

{!LANG-040d4271192528d95fcb1d528564d6f8!}

{!LANG-771692137a9896f6ab98f1a102adb8ce!}

{!LANG-3644555551146841e64298788a532657!}

{!LANG-2ada89be081868c472153cd89eba51ba!}

{!LANG-a3cefefc7cfcd0cf37231b741f2104e3!}

{!LANG-ecbdbb07c2a20c4a3817a0ee36450b81!}

{!LANG-3caf0fea7ed39aa1851f88a3c123ca2c!}

{!LANG-5a5cb8446d4cc1b729328d2e41fc6afc!}

{!LANG-338381897999a304f1d86765647c1b06!}

{!LANG-33e3f74005ea49d7fea5f39d584d39ec!}

{!LANG-c853490b5f66700fd8cf3600756d2b44!}

{!LANG-9a0a21db924cb4597be3259aef6f2f82!}

{!LANG-18db575b4e945ab8262034427239862e!}

{!LANG-02bc453426a9169a186878e8b3f71c38!}

{!LANG-98823e3163ddd5e42155b1e813425a47!}

{!LANG-09e605cc301284f3848f309c70602bb9!}

{!LANG-58e3c61db441bc25823b2a1a01d01878!}

{!LANG-0a4710b285d815857c775786a5b9e23b!}

{!LANG-2d5dade122395b451489076a2b41bc2a!}

{!LANG-71904843ba7a4d7289910c98c1e8a742!}

{!LANG-5f1eef0b8f0dce793910c1b8e8060b6c!}

{!LANG-5100c15980cd058cf909af9e748b6b53!}

{!LANG-68f96c6c325db268492ab631b1b89d63!}

{!LANG-befc0a0c181503ee92585ea0559937a6!}

{!LANG-101a4ab3cb6cd3e51542c7b526edee69!}

{!LANG-54af1f0cfb2bb3b884cbc8eb237ea14b!}

{!LANG-004fb128b20f5565db322c801247d35f!}

{!LANG-cad917a012b5101a9d4937e8e2b3c40d!}

• {!LANG-05607984e26dfc8abbdcc284d33837d8!}

{!LANG-14cfd426ad4c45ce953a36234475fe6d!}

{!LANG-488bc9aa7f0618036607f6a8b116e227!}

{!LANG-bf3c7ebc329b453f92d11824bf8a1a7e!}

{!LANG-b2baac5b5b98280bda90af8540a90e6e!}

{!LANG-551d4f157b5d13cec18ee83ce8537351!}

{!LANG-26cb77a130025ffa89a044aec0319e1d!}

{!LANG-4be349029bec799322ad23fcb05fdd20!}

{!LANG-6fb493ba8ab8c7720d6313b64200886e!}

{!LANG-ab8be94575e4a54b8f2de31baa5e3641!}

{!LANG-44acb8498c6a602aafbb3088bd2742f9!}

{!LANG-8d9847a328a3aabb5603130b2cded17c!}

{!LANG-0e3c13824f5fcd02cff393e33b9129f6!}

{!LANG-af78734d52dd2846f4cf4fe34e0c6b69!}

{!LANG-c6260cd270d6cc8b4dc4485025c702dd!}

{!LANG-f587f5051a6acdae70b9a72d958e1490!}

{!LANG-2b2b1e8cb87b60f4416e833bbd520e7c!}

{!LANG-caf4072e242f02f91d02b29c1b3457e3!}

{!LANG-5148cf4a42314d6209f26d553d3df20a!}

{!LANG-6b1f866de7c734c6784b82f0d0dd7087!}

{!LANG-27166303ed426d9bcbe325a46f736811!}

{!LANG-7d56773e84bee16cb1a74ae293d83bee!}

{!LANG-b43cac48e58b96f465fcb7012c4c07e3!}

{!LANG-f37707fbe62a026f7160080fd8040227!}

{!LANG-adbcf45361d2221be60b6019e08ec7e5!}

{!LANG-b12b6cbfbdb89374941e7f24b5c12f67!}

{!LANG-73a3c237ec5cba2edf8e0f021926094e!}

{!LANG-0eb999dad4060174b55290ff02ebbeb6!}

{!LANG-6cdd93bc1d3869af5677b20d155bf148!}

{!LANG-7fef0370152dc5efd4086150bde6682d!}

{!LANG-fa5807ed941a8ac9f3f1e055d85a9eeb!}

{!LANG-487160f25597e74f54ff0ac9ef3ce922!}

{!LANG-4b185959ddd4dd8bc80abb871aba777d!}

{!LANG-3d8c56a115651c3c7ee9113ce1ce77ea!}

Konklusjon

{!LANG-40fb68b9753f26cc9173394fa7481a22!}

{!LANG-7d0c68e6e2bc1b909ac9f6276e73d345!}

{!LANG-0a7819993ae36322b2ec26a14010e41c!}

{!LANG-eb72220f9e1961d17ca8b4aff82745d8!}

{!LANG-ea64e4e127f9b35847b04078b1177532!}

{!LANG-df299c8642d93a65b940419dcc11a5dc!}

{!LANG-4cc9d3e8464e7cf7f28e2138d85a1da3!}

{!LANG-73d1acad9e9ed020d221dfde251935b1!}

{!LANG-4997125f32f5cb98141ec7721cf1035d!}

{!LANG-9e5c162d6ee927c27c2bffe6f08f6c06!}

{!LANG-c2f5ac1523b09fec2d29cfdf533bda7e!}

{!LANG-67697ad6b59c9ec63f9503da411d4b35!}

{!LANG-ecc5d0c8249ccf0fdc1c11c7f5038aba!}

{!LANG-499f2dc36f37ef62c9812736abc0bc2f!}

{!LANG-ab534a730a390a6b28936e0f774d1138!}

{!LANG-fcf6d1dac55f3bf44fc042e00c14c8ae!}

{!LANG-ab07c86baf0eb0fdb7c3158b3effd01f!}

• {!LANG-8fe8c836cefc769135b3d1b50827da43!}
• {!LANG-90ac92d2be364ef7338d444404eb939d!}
• {!LANG-07aff0004ba5eea2679d32cc129148cb!}

{!LANG-b9751d0c8b39851642df48339e030187!}

{!LANG-fa50234a1c567a5bdc06ac17572f0e98!}

{!LANG-3185972ed93dbe3111d4a1e8b06e2fcb!}

{!LANG-81ce79cc3ec26aa9e27a8d3494db079d!}

{!LANG-e73c98d9e3cd36d650f663ffd2f9a4b0!}

{!LANG-0be5c2a31e7f35405e521bc791cefba6!}

{!LANG-9cb60052916160e9050238de9f11770f!}

{!LANG-073a6dc2ca9312a315cfc2c14b5009a1!}

{!LANG-f030f5852b958dde29a6581ee67f66b8!}

{!LANG-34a9f94cb44e73571b48894b5995b837!}

{!LANG-4a307471ce2f6b15805e6f45e090f301!}

{!LANG-309d9f0ccec2e8fb3bc11ce7093d0f7f!}

{!LANG-862fc364d82b2d57a7ba5cf23df45e5b!}

{!LANG-979461781dbf56d8714e6a283a7d1f20!}

{!LANG-7ff794962e5fb3cfd1c4fc0d72dbe332!}

{!LANG-7ebad28b212c387f77d4a938feedf27d!}

{!LANG-e6f9eb4d39d0e319f097ba2e983f7eae!}

{!LANG-2b946a1564ff5b96fd2e84fa69c53919!}

{!LANG-6543d2ceb47d2271fd8057318d384539!}

{!LANG-ff2bc78d4468f9355ec198e5baca3260!}

{!LANG-caee0f1978f491fdc09ad5442981bbfa!}

{!LANG-c2862013df0611e1bf640ccc0ddccc4e!}

{!LANG-d5ab94eb5bf2bd447ae3f0104afc75fd!}

{!LANG-7c287a471bf515f46e6fc943c9572919!}

{!LANG-000361fb87ad57c0c1a60750a33c70e9!}

{!LANG-00b7259b78b9ac7d253159abb024658c!}

{!LANG-d8c15de95e5e85e462870ef7ff6c7885!}

{!LANG-da4551d1e40dd54381dd561d9cecd8c5!}

{!LANG-5725949f8705fa3080503cd6d0486335!}

{!LANG-fd2a39210a8c6132ceda856cd53fba53!}

{!LANG-3b7ff68a916e35efda1eedc39de20f22!}

{!LANG-21b00df2ad00d2dbe6590ba6286266f7!}

{!LANG-ad8a793d5a493d0001613367f13fb8e0!}

{!LANG-cb62491d4cc03b8640ecb9236d9a3ba8!}

{!LANG-fdb8a55c4905e11f6afbae3147a15bae!}

{!LANG-98b09c4d04249079e24aa75e328e1545!}

{!LANG-866736aa77de3c2e1947028843410888!}

{!LANG-bb412ddf85faf1d9b4d4f504f8f73b41!}

{!LANG-c41e692dd2632d185a1d300bfef1f06b!}

{!LANG-0eebc28f40fd334083c9d0ba1c4e53bb!}

{!LANG-686806628e0517efe11fbd9672817a1e!}

{!LANG-e582687afa86826b034b8aaf09cc7d52!}

{!LANG-e3eb7bfdd1afcb678bd9077fbe0e9c76!}

{!LANG-a6f88ab03fdcef03c2524ea8701bbf5c!}

{!LANG-47514285f8536c4598a6e25c77c2cec4!}

{!LANG-f52008178da513315ac2222504ce7770!}

Introduksjon

{!LANG-7aeee31ba7989056e3d27b205cc24c48!}

{!LANG-0604f582487f386cbc6bb8b79602a3b0!}

{!LANG-98ac20431974c509ecc7220a07a48ba8!}

{!LANG-51578336c6417f439045d1826a20369c!}

{!LANG-522cc136bd38a3b9c0bb861aad99301a!}

{!LANG-1f92c30082820f4c3bb2da4d551581e2!}

{!LANG-f554151a46ba933407e5d6e03189ff00!}

{!LANG-e5d448d6438af3f3f891aedc3f3acb44!}

{!LANG-89c6e7bed179c225936881a8b7c93392!}

{!LANG-b8ef658db041786997bbc9dc970dc0d7!}

{!LANG-0b5a30396c79e0a8c5b7f917d3bfd8a4!}

{!LANG-c57773fe2ecadb236581f7c31882dc45!}

{!LANG-ac6c13d1bc2f47b5768f9cbb3e984d06!}

{!LANG-3ed7415b546febaf8471480cb72e333e!}

{!LANG-a68ba58e0eddb3d9ffeae27bc8c3f87d!}

{!LANG-b3482987c7a348dbb6e9cad271c5fcb8!}

Introduksjon

{!LANG-9b72dddfadbc25407af7e9249f034872!}

{!LANG-f20a0770cabd4b3fc7f416ebda438bd1!}

{!LANG-828d3f750d84d82a64423225b043c7c1!}

{!LANG-047cfc3c34bb9750d103d2b2c8bd919f!}

{!LANG-5820ef86775d9150bfe2ef4b958823d6!}

{!LANG-4bf388c5154338506c31d4cc568255c7!}

{!LANG-dec9c10847a29a18c8c26b93a5f11e5f!}

{!LANG-5dd2aba3622dca2eac0df6162e983776!}

{!LANG-770b6f34888a15e42e01a5c82ff6084e!}

{!LANG-4ddf4bef113c83b2f09a31bf6ac5948e!}

{!LANG-89ea3784a90346ee150ca798c1bf1a81!}

{!LANG-622433f4ba87d92a010dc9a7f3f46e6e!}

{!LANG-6f7caf122367f8cb18a48298176188bf!}

{!LANG-3d9a4ce590288459d398272ea7972040!}

{!LANG-c6f97544430f31ff4f3ab93417b17a80!}

{!LANG-ba56494b054dbc6a7adbf93a22f077d6!}

{!LANG-164dff9583d9270d4779abb0e7c06f23!}

{!LANG-5c1477d00e1c4edfd1badb7a0751c12c!}

{!LANG-c428adce0b0713f396281c02e3676379!}

{!LANG-3874ab92986d892a6061bdac18fb7a6b!}

{!LANG-14d2cf22afe48f8e19b669e3c5312ea1!}

{!LANG-031ca45003b8394a2e0ca9055bd19c6e!}

{!LANG-f1b7abcd7e34accaec8523a7b99ba02b!}

{!LANG-1c389fb0b3ed8fedf5fe1e10572dbbba!}

{!LANG-c2c81c5856b6202b9b05db8e9e0f6b35!}

{!LANG-2fb4d9aa804a0b303a98eab789072730!}

{!LANG-223725a701e9f715b2b53ee4f8f062a3!}

{!LANG-7abc81c688d0fb18324c6bf210feb627!}

{!LANG-24959e6b07b9d7f6728edd217eadec6b!}

{!LANG-7294a1cd7ac35c9e222a5dc5dae39b76!}

{!LANG-dd88a7d1e9a08df28757b271cdaf59ad!}

{!LANG-add611d7dafa9aaf90f7ba8efe4a18a3!}

{!LANG-dc061ececaf7e369c09f574d00a65a27!}

{!LANG-7e01b341a8d2fa06318cfde49c468007!}

{!LANG-6c8dc6f2cc35893137f88c097ddadf89!}

{!LANG-681bd0a149ede7e8d08e5adbbceab783!}

{!LANG-7671f48ec0896d8e4865c8bfe193291d!}

{!LANG-545397f85d50cd94c740bc51ca4b3fd0!}

{!LANG-989f7776448a2029fc5dbd5f19c26d8d!}

{!LANG-d291bce787cdf8c458bb2e1842e8fcf3!}

{!LANG-4f645f388edf2e6df16bc19266aac6cb!}

valg av markedsføringsmetoder;

{!LANG-ea03484897f661c98312bff3e99ec721!}

{!LANG-75c6bbac00e0ed99f85c65bbc7b3fd4a!}

{!LANG-b03aa56579a81b6c3529ada3f6c4a1ae!}

1. {!LANG-ca60edb08f8aee8ec86575afcecbfdfd!} {!LANG-8f07a59227fa5205e959920099f90c6f!} {!LANG-060df9c86080afa8f9a37e5c1398e4c2!}{!LANG-02c3fd5b493994a70b0a338f9b58952e!}

   {!LANG-6cfde4e912818b556af53489b5c2a060!}

   {!LANG-8fa6d434b66ec54fb72f4befecc6ab15!} {!LANG-e44325389e39c784dba9d4f1df758c74!} {!LANG-8f07a59227fa5205e959920099f90c6f!} {!LANG-060df9c86080afa8f9a37e5c1398e4c2!}{!LANG-68abcdb82002c35c9769d511db3c33fb!} {!LANG-ca60edb08f8aee8ec86575afcecbfdfd!} {!LANG-deaf9bc633d4079b1fbb82412b694ff5!}{!LANG-4a08d29e4f64c6b5c1887a8de77ded71!} {!LANG-ca60edb08f8aee8ec86575afcecbfdfd!} {!LANG-8f07a59227fa5205e959920099f90c6f!} {!LANG-060df9c86080afa8f9a37e5c1398e4c2!}{!LANG-88d7303f947c132cc0e277a1f54ebd60!}

2. {!LANG-ca60edb08f8aee8ec86575afcecbfdfd!}{!LANG-5e09116e29f8d9a62b3d85a6d311a061!} {!LANG-060df9c86080afa8f9a37e5c1398e4c2!} {!LANG-deaf9bc633d4079b1fbb82412b694ff5!}

   {!LANG-1df53917b0d9f580f5de7d68f8fab7e3!}

   {!LANG-5306c992f1103fbcc03df45b912ad21e!} {!LANG-02050ec6ca36ebd8c3f525d2ec168878!}{!LANG-5e09116e29f8d9a62b3d85a6d311a061!} {!LANG-060df9c86080afa8f9a37e5c1398e4c2!} {!LANG-deaf9bc633d4079b1fbb82412b694ff5!}{!LANG-293358af1d7b5e2168e42248f4b25aff!} {!LANG-15e7592b2e552736d3d452c45b111410!}{!LANG-effa05e342a103f6842d6ba9dfccfd70!} {!LANG-ab23d05afb564cbfd7fc4149d76b761b!}{!LANG-17a899380aff547a39f3701c33118e42!} {!LANG-ab23d05afb564cbfd7fc4149d76b761b!}{!LANG-c5b49a14979c2dc28573d0cd088e8e4c!} {!LANG-ab23d05afb564cbfd7fc4149d76b761b!}{!LANG-4e8219901eceb5989633d55e31b5d034!}

3. {!LANG-ca60edb08f8aee8ec86575afcecbfdfd!} {!LANG-8f07a59227fa5205e959920099f90c6f!} {!LANG-060df9c86080afa8f9a37e5c1398e4c2!}{!LANG-03bba869362f21027bd848f54c25275a!}

   {!LANG-acddad3d91cff6a12c551a476cb8976b!}

   ... « {!LANG-02050ec6ca36ebd8c3f525d2ec168878!} {!LANG-8f07a59227fa5205e959920099f90c6f!} {!LANG-060df9c86080afa8f9a37e5c1398e4c2!}{!LANG-70460ca158e9b2117399ec8d4f5ecd66!} {!LANG-deaf9bc633d4079b1fbb82412b694ff5!}{!LANG-414607b9c4de1c3fe637fdd712b1748d!} {!LANG-b8b3d74bd44c1f7585e5a4445573d33f!} {!LANG-549dba8fc983fbce28a72c7062989702!}{!LANG-cc49dc86a32cccf2d023bc588b33176a!}

{!LANG-afbc2f602f1c21e26530b5ee8afd11cf!}

{!LANG-a1bf2debceeaef5710ba2002a2bddff4!}

{!LANG-b24bdd0d51056577f01d3bd98a76adaa!}

{!LANG-21299e1edea731d3b3a1019932c2f61b!}

{!LANG-ac7a8a29beb47a57aad8f3bac75e2222!}

{!LANG-0224b130831c7a0bf6ac473146af7468!}

{!LANG-c232d78a0ae2b5825bbb8dcb22a0a20a!}

{!LANG-5ce4d97eb388d3bf6c705607bedf6987!}

{!LANG-bfac5f80a666f2a039e4f5dbfad19c7b!}

{!LANG-7698c532cc92f052005d4e018b98fb65!}

{!LANG-9da02a8a117b27067d71c32ce0d3083a!}

{!LANG-8e8596c50ce133e3a997c4294f8e8c53!}

{!LANG-9822b192db81154c8d54f0655bb76ee1!}

{!LANG-9693001a46877a65b96cf1e017d25423!}

{!LANG-e5c9c0aed91285244d82e6e9b64df6f3!}

{!LANG-fd7c99cfb2d6a6cbda8f8f4ed81082fd!}

{!LANG-01307c507bc700f11a1da8521240a1b2!}

{!LANG-c5264d3e06e99acaec63c0e54b3a87fa!}

{!LANG-6e5c52756293825c908df259e9f5ac7b!}

{!LANG-5ce4d97eb388d3bf6c705607bedf6987!}

{!LANG-853b1928f14513444b6f5eb66cfbb43d!}

{!LANG-ee5dee319ecc770e17e79d3e30a89bf0!}

{!LANG-11baffbcef01aaa183af1448ef3e0c76!}

{!LANG-302aa1e6d83858f7919c6b2febb55043!}

{!LANG-a08d7855a147accaa0a6e45c07c9d2a1!}

{!LANG-c6480ab8fea03fba0eb65a31b19252d3!}

{!LANG-8023834cb31544f3be986a3d65ef58f7!}

{!LANG-fc4c14306fd3913b3a1c302b5bc01773!}

{!LANG-2596158b09a1301e4a4d0cca9416f4ca!}

{!LANG-afd7e9495c9573037708a83d4530e5fb!}

{!LANG-628ed43af969a3d0bca78c346c175c42!}

{!LANG-1a3d5be261f30a2cef673bbf10b01de1!}

{!LANG-e49e40c2df692f32f9e12cacc138b0b3!}

{!LANG-a854c217b585ad508d59b956b34fd8fa!}

{!LANG-05c3006396fb63c513d83ff48368feed!}

{!LANG-673d26efb2fda2c271436bcd2027d0a6!}

{!LANG-c1d8424692ecb5f82acc90fad8ea7c1b!}

{!LANG-2c351e4fb0cdb549caa92af7c28b982a!}

{!LANG-2fee0a2b70a38608e653f61bacaee10a!}

{!LANG-1fbfdc02783d5a4cde03d768350d86a3!}

{!LANG-57c4835b9d7dd5d8322734da7d5ecfb8!}

{!LANG-2517fcf3ff9afb86125cdf7b7dfd5467!}

{!LANG-9c61772d5a0d836818ec8e39a666cde9!}

{!LANG-6c96eac49d186e9e8e27db347d9fcb9f!}

{!LANG-306cbc86ce6654c1d38191f80c843351!}

{!LANG-35b72ff133009cd213dd69b718300df3!}

{!LANG-377edaaa812712cf0adf101d4214ecee!}

{!LANG-26ca8578e2668e10d0ed2b6b8ae67f4f!}

{!LANG-cb53d838457359761d5f070eacc29352!}

{!LANG-fcf15d3312110a58051022a5bd7d7661!}

{!LANG-321ecdba2468e63aba0b228dc4f09cd3!}

{!LANG-b51607826f3647a3be2be705244c4e28!}

{!LANG-c5283d3b72ea3070f40fbd937475c075!}

{!LANG-70bfda5ce25b836466551f36ccf24f71!}
{!LANG-354db5bbc75a6c3268607f861cbc5ad7!}
{!LANG-e3b50e57baa415342b0c940abf957548!}

{!LANG-63c400df88f9cb187cfffd35aa30ab9b!}

{!LANG-7e99f5d3f0f94bf5954d935a09e04267!}
{!LANG-28446d5b77bf6172f04e427077b8f1f7!}

{!LANG-d807d33933b70ad842f0356393d58440!}
{!LANG-936f03ce764b98f9f31680269bb0c729!}
{!LANG-ad35755a59bf704f62e1bb94837a5fce!}

{!LANG-dfd910107b597def23bbde2a0297931b!}

{!LANG-3fcad933c1dc42ef7752f56ea330e892!}

{!LANG-3b7ed467ce9c04a84481fc27f0679fc6!}

{!LANG-d151b187bc6c51dbe19f264539893dba!}

{!LANG-de53c8f2c8674e9c1812f6d58cd1a04d!}

{!LANG-a21c649093117100ce5d2b6b12d4b4f4!}

{!LANG-94bf9068b5091cdc32a8cfdf53e1afdd!}

{!LANG-a46b85330dda8c9574b65a12f495ede6!}

{!LANG-c2669de8e855b1c781eb35fc75f5e27b!}

{!LANG-ad0ab3e59ade0468ccfbeda4759a77bc!}

{!LANG-bfac5f80a666f2a039e4f5dbfad19c7b!}

{!LANG-399faee95a756b46a0cb4b8499b7474f!}

{!LANG-ce4e2495ac3c9bdb594e01f6f3448870!}

{!LANG-d00ed3ae62a2af33eccd75f1bc3661e4!}

{!LANG-ae2ffc9bbe3769763273a2a60d6041b1!}

{!LANG-0ed7111dfe7651e64cabec9cca6cdd82!}

{!LANG-2d48f327263ef85fad936bac47ed380a!}

{!LANG-2db1a8e0ac19af7fe8907fe30927e369!}

{!LANG-ab501e0893ce193e5c878ecb50fca4d8!}

{!LANG-a1f17d6e292d18108d8ca69c444828d0!}

{!LANG-f10b02acf5a11076712fad9b13f8462a!}

{!LANG-db0c54e373f9848824195548b8768a4e!}

{!LANG-beb25365b0d163599d5ad29597c957ce!}

{!LANG-5edc49f2a2993eac53d41b2b6a25ce79!}

{!LANG-5609582de8c96629bada0ab7fcd66c27!}

{!LANG-65c14aff2a9698bf4810b6c30eacff1a!}

{!LANG-9f60bf3778542951359354034732688f!}

{!LANG-b7f2ab74ea8ebb1fe96c598062eca237!}

{!LANG-77713eeb88588533babfcce53170f6ad!}
{!LANG-621c24db3be15da8d77499eb7356a025!}

{!LANG-3b04a56095262651cfcc1483ad8ee22a!}

{!LANG-f7b54fe7b39028505d55704a553ce99c!}

{!LANG-8e425afb05db599147759a020654347e!}

{!LANG-4efe423221c488b6b847e7139731d9fe!}

{!LANG-437df906a235180597e4e3f1beec52fc!}
{!LANG-76b7515080d192599ba8309cc5619f35!}

{!LANG-ea110a418cd38d584ac29d9530a25471!}
{!LANG-b187792868ac6a026854bd182e95bdba!}

{!LANG-aee26eef8e5cccffba1091b226674940!}
{!LANG-6d31c6c2c9fdde656d1694d6c8419bb9!}
{!LANG-f19c9087154396415bc5b6621803caa9!}

{!LANG-6fdb00a77687d22c1b8b91ea0ddd43e0!}

{!LANG-7fbd70d8e0cbdd1545749fe72731087d!}

{!LANG-af369967525943449c1b9836c7409666!}

{!LANG-1ecd319198c2b8c1de82780e8fa7d93f!}

{!LANG-903345a41632e423f8eb5b454719f455!}
{!LANG-53f02054dcfac4841198d162c38a15c0!}

{!LANG-4461a7434b9367a3023fed534ec7de3d!}

{!LANG-f21d87c66d51fcacc1a9d015f1312470!}

{!LANG-e925c43e6fc674fdbc02d70a3f8dffc4!}

{!LANG-fccb3078159c71e10bf55c5d451bca24!}

{!LANG-1ab97e87dd78643f2850ed3511f955e3!}

{!LANG-b26464d741d2d70ee5f887ceea1fdac4!}

{!LANG-104a532c55fcbd964494119bb332f6a4!}

{!LANG-18e5ca1a8de9a3f30ca0dc00077c0a96!}

{!LANG-f27f01a596ab5fd3a40bd2d6625b5a2f!}

{!LANG-0a1fd54fb76b75d224ee4e73d3bb3f85!}

{!LANG-b3f6c9177e13e2e3d2c45231169bd82c!}

{!LANG-de51c7ec1d69540949ed75f7b7ced03e!}

{!LANG-e977af655b8bc9377a447ee08cd8248a!}

{!LANG-d7b93da611ee624ebe662cc48ead6fe3!}
{!LANG-8c77e6236659d09a4f5ff78f45d8c940!}

{!LANG-ebc00003d25420b56f579a9244202b6f!}

{!LANG-8fa31d55513e228c182fcfc70b8dfe56!}

{!LANG-15a82cf9b2fdb9ce574c9f5019b8a544!}

{!LANG-01840a87bf5ac4e4cf7871ead9f52d4a!}

{!LANG-cb3e0458779f173bf7921bac72854a37!}
{!LANG-49b6c6c2e026f2b9bcdd8bf211ad5757!}

{!LANG-48ad1a7ce30c3d2147c019f960e5aac9!}

{!LANG-66a7ba2f2c9fca6dca8ebbb3fec31f8b!}

{!LANG-000fd4c518b08d41c9389e4cb0bd8e94!}

{!LANG-d1e57325c2429dc190a22b77d100036c!}

{!LANG-7dcbf6b97f87572a47ef972f0efc7df1!}

{!LANG-7b63458000ad1b0305bb54107b2562b3!}

{!LANG-b6d7f27b40847b33c573ddc8d8ef3610!}

{!LANG-a846b598d11a405244317f1d85ac9cec!}

{!LANG-9658ab7ef7580926876a4d58db9b9da0!}

{!LANG-f93508c9b9e2df699b19746354a65bee!}

{!LANG-9af829b018680f814c14e1296667353e!}

{!LANG-1fcb998f09ed4b63bd824d29fdba8d55!}

{!LANG-85e28ef548abe7999d6f2679809c83fe!}

{!LANG-6fb0617d2e516ca8b42e576805401f0a!}

{!LANG-f1791dbb7458ca9b8d6c5eed51d9bfeb!}

{!LANG-3af5ee85279614e511f258fa2c83b827!}

{!LANG-6d573ad2d36e1ac607190abc72987ea2!}

{!LANG-e7952c5915798783e3eaacd31be98d18!}

{!LANG-944cda83bddd3e20975ef22966ec2d36!}

{!LANG-97f40ceccc2956c2825dc1dcb8740ca6!}

{!LANG-c860c7944d90a7c36db019a1a5825394!}
{!LANG-f517de58aaa2a6a39a62901dcd2eb84f!}

{!LANG-d9e567fd03d3da742891e297a40df88e!}

{!LANG-51bde52cd898b018e8d115aef41db1a5!}
{!LANG-ce82ae34491dfcb1f692077d11174bf1!}

{!LANG-b0c27ef77083fd61c81edf44342ced37!}
{!LANG-f517de58aaa2a6a39a62901dcd2eb84f!}

{!LANG-5562db5252fd4b2b721307ecb6b11be5!}

{!LANG-4dd5bcdf13f35dbbab598836c7f6a7af!}

{!LANG-6163dd9dc0657737cde5107ca38b47a6!}

{!LANG-8603b11807199a5c926da46b3e1c6366!}

{!LANG-1e869cfb81ffdaaaf2515f4509fb13e4!}

{!LANG-85610f588d0246414754135af129907e!}

{!LANG-f06b1a2a622c749c8e6d84cc5f1d8846!}

{!LANG-d7b69c540d5282cb5190a26970cbf848!}

{!LANG-07fc61b890135ca5c6a279152f3b2c92!}

{!LANG-bc4948330812429ea62644845b09c985!}

{!LANG-f1ed07e3bf0342721e1d51aeaea9ccd7!}

{!LANG-9d2127a54e547a5dbd28386b8421e5b4!}

{!LANG-32ecca065e7aec30ca1360bd67674995!}

{!LANG-ddf0e4398eaf4c80c495611d8dfa1cf7!}

{!LANG-8ede9fa5207b191a2ccb92ab5cf99002!}

{!LANG-6388cd5213b2e1152dde1e939cbe3631!}

{!LANG-de3254ae99a80cc759fdc5d797ddc3d4!}

{!LANG-cbc4e2dd8385bd4ebf1a21a87012ac37!}

{!LANG-747cbd8abd5386850ef0d99c7244e062!}

{!LANG-759daa995e02cbc9e0f51d746c81b866!}

{!LANG-661ada1564506ccca2872dcc65a96f36!}

{!LANG-d2688efe5687b6645a1dcd8ab7682114!}

{!LANG-d6aca06ae6f7b46f1469c012e4e85c54!}

{!LANG-bb8d4c8c13fac22b4fe35367a791f335!}

{!LANG-06c6caa3f3fcd16886d77b7b0ece71c8!}

{!LANG-f2f28552d24dc8d6fe00173bcc1507c9!}

{!LANG-a8d623838d605700a549a104257d55f4!}

{!LANG-44b785ce738d565410602e8dca43d67c!}
{!LANG-bf4441ed7455a1226af92201395a3b54!}

{!LANG-6944b653a5ff9f71ad81629893cd0fa3!}

{!LANG-07d3d0f3e0887a061afa44a05c79076a!}

{!LANG-f3acde00f8019ad76acdd75284195c96!}

{!LANG-cab5f65fbfb00ca225cdcc60df35c2ed!}

{!LANG-e19a7ae3a78dd23ccbded7e6b38fbe78!}

{!LANG-2db44f400fb9b098345665ac98d379d0!}

{!LANG-12ba00e8d819fd392555bab20441dfde!}

{!LANG-a01f82e532dc32c251ec34cca0d31c90!}

{!LANG-9468e4865fb7cc535f109e771ff01c09!}

{!LANG-376e76282785ca2c6bf9abe8fd97d0f6!}

{!LANG-6d96c7ace6f84e12e7fb2cebe3bc2514!}

{!LANG-b863d606892214d0bba816a716e1b547!}

{!LANG-e90fa55036788abb2d2de9aa3a5afe63!}

{!LANG-3996ee16e121dbd9c7d8a2cf12ce728d!}

{!LANG-fc5ebe05cdaf0b2911302e6f1f361fac!}

{!LANG-84d8f91f25e2fd04668c53d64ce41228!}
{!LANG-137d006a4147685c8e55558bae31e83a!}

{!LANG-1c957d9017f1bf205975b74ade07eb3d!}

{!LANG-a38098e5a29fdc8d0e6854a22cf1d215!}

{!LANG-f5f02202706cec52c43a7180b7ff1017!}

{!LANG-7e0191a67f70bf3729f293fdfd93f9ac!}

{!LANG-57d46ad0f52f9da5148c9dabdb140d80!}

{!LANG-0450107bc348402309a38d5d4abc0380!}

{!LANG-a96ceffa7a298bc184e12fa6c0518170!}

{!LANG-bf575cbfc38b86a580f5707e89b40fec!}

{!LANG-a89bc9b6c7c654e7e5cd8d977246bcf7!}

{!LANG-1aa93a4fb076b1dda4f5a46fea38e727!}

{!LANG-d462261d51883d5e8d49817ad7b0076c!}

{!LANG-7220f3608023af0c5ace9e9573b0cfc0!}

{!LANG-e6f2633b4fdd646714fba058ea1397fc!}
{!LANG-f517de58aaa2a6a39a62901dcd2eb84f!}

{!LANG-97ec742d4d8652428cc97c6849146de7!}
{!LANG-44fab787f08e6df4725e4f04dce93601!}

{!LANG-7caf85ea8d1d7766bc9122d94b2981ae!}

{!LANG-ba05e0b0a4692eed90c577494cd9b8ee!}

{!LANG-8d42df7da55b40727d09f72887e9cc73!}

{!LANG-7a945681b5fdac54e94bbe4df09d38ed!}

{!LANG-955a165c51ef519d4c1f0901681c91c6!}

{!LANG-6af6d180d7960343850121a10a3a62f8!}

{!LANG-16d84d956c7f39e2a40f0f53c5fa3e5b!}

{!LANG-768b4a053b0e4465d67f091905749234!}

{!LANG-a2641f9066fa90744dc0464abdd98adc!}

{!LANG-fe4b1f7048389cfdf6c0aff3c2739bfa!}

{!LANG-3da79494ff23464a50b9bc42501b6fa2!}

{!LANG-e65fb03d6018ab3802b4d046a7d03eca!}

{!LANG-7ac474d5376aa548d88568f6f8b46fb9!}

{!LANG-3364475ca8c5b3fd70beeb4616cf1993!}

{!LANG-7c22c707bc416d1a629e993bf35d28eb!}

{!LANG-ba2af663ec27e50ac7d5330284a959f7!}

{!LANG-9ef127d46a03ac968e5380adb816ecd9!}
{!LANG-d2dd1d9d3d98bed5df5de20fd8e6fea8!}

{!LANG-09dd90d8ef29ff9bfe40e9555ac13791!}

{!LANG-180d2896f5be48f9c33ec0ad555e7882!}

{!LANG-05ea8e15111981dc331bba03aa53ceb8!}

{!LANG-e4a1198ec0f5399765607a14224a1b61!}

{!LANG-e7055e25e17c7dc8359af673a570c857!}
{!LANG-f517de58aaa2a6a39a62901dcd2eb84f!}

{!LANG-89153cec46fd862916878b4f905a13e0!}
{!LANG-1b8d5dae5fb5aa43134966a46018be57!}

{!LANG-a5032fb34892af7e071be39925410e92!}

{!LANG-1727fb1c1a5b1f1c0dd2ab2e711eb43b!}

{!LANG-52a171d0256dd6c4693dfdc630b37286!}
{!LANG-90944efd7358e9610a70b9212dec2ad7!}
{!LANG-12690d5f2da6b68b3c527847de28c7b7!}

{!LANG-ea3bfe22d284465b8cb7822fe1b7acad!}
{!LANG-bbfb9cda1829f01e63c875ad77d0e2da!}

{!LANG-c3fd7c7ca936b0312947d759df9abc14!}

{!LANG-05390534ed76ae364b115d423e974635!}

{!LANG-bc4b8728119d7980a37afd78f6ca8d96!}

{!LANG-e86d21cd6224cf08428d8e209cde6685!}

{!LANG-ae6993883510561c05198d557e768b5f!}

{!LANG-010d5e9f74188242af393b1a925513f1!}

{!LANG-70ec27d4048a4b3d8cd71b12c5c3748e!}

{!LANG-f4f9d87d011a1ddb372096bde38f40c1!}

{!LANG-53efa56d0c33ce349c2ef0e99603e48b!}

{!LANG-5c2ce9eb17aac5a1f6f65ca8011458f8!}

{!LANG-8f996091e249c13dc469bf601d8860c9!}

{!LANG-726a56e4b19572384c77910f8ff63244!}

{!LANG-f08c5f3ef7efbcc41eadd68873edd6e8!}

{!LANG-486c201e96787413aa2efe8cdb0f1af2!}

{!LANG-63250d7caca2e70af51e41ae5ac8a76b!}

{!LANG-8922ed7327da4145d0c2e10a031452c0!}

{!LANG-11aa3314f8a87a74f920da6545eec83e!}

{!LANG-2e5cf7d7850a7b3a8efc70df928fe052!}

{!LANG-dffa2bdf3d6ec7f730a1dfcf22ea37b7!}

{!LANG-90fb39f5e7558014adefbd34aa973626!}

{!LANG-1030f8d4e80201279b6514596c6fc48d!}

{!LANG-f94ff84ef89cd5db914e21c8861d04e1!}

{!LANG-b84767004b3172e080753f560e2d3920!}

{!LANG-ae3af7f9ebd7570e064470d8251e56f9!}

{!LANG-845e809b0236f6b26341b2d056324d9f!}

{!LANG-ea6146e850c03da85448876b4746de9f!}

{!LANG-b5166658be9affb9f1dded79cec8b3ec!}

{!LANG-5beeba624c78464c09d31db2280cff85!}

{!LANG-23e8edf2db03647334f2c46bfef7ba3e!}

{!LANG-17e83b06dba942dd5712a0ea83f7047a!}

{!LANG-73d675255528e776161d48fc900bc702!}

{!LANG-0b067070e88c7b7fcb534df435cca5a0!}

{!LANG-11980b42a0e678ff7753e7bbac5f9967!}

{!LANG-789fabe8ee4b4563eda97cd9cc37cd75!}

{!LANG-fe039ad68eed20f331baf68d0e5429b9!}

{!LANG-48e8dd31b746cf2c3eb5ebcb0271d5b9!}

{!LANG-a61bd9aa173a6032c9989e8dcb9a2950!}

{!LANG-fd772c421b0d124f6ff53d71d39efe06!}

{!LANG-11980b42a0e678ff7753e7bbac5f9967!}

{!LANG-5b97f4014b03f1fba19aed782d61bdf5!}

{!LANG-a0aba0e94810fa748d30afb909841c22!}

{!LANG-5e6ac0c4f29ca4d4b75d0f99675d8894!}

{!LANG-39260de4e1942e385baf661a7cf6bc41!}
{!LANG-da2df0a17333f3f5792ab8265a84a869!}

{!LANG-35b7adb7d48ed686d731a4e52adc848c!}

{!LANG-b6f9134463fd350ae1d36244c16aad43!}

{!LANG-e26e8364306c1bedbacbd73691cb0497!}

{!LANG-7df174b536263b601daf0da5f04bdbb7!}

{!LANG-816839ea3a3ed4238e5d372d24af372f!}

{!LANG-6f93d81928c0582a9787a43a9a52ddb0!}

{!LANG-28dec155086fafb70f1a559c5d3301fd!}

{!LANG-4e2b9d92b9a6a597df64d1e17c9f975a!}

{!LANG-1c398ccd4f041a78e05d73fabf2f85f0!}
{!LANG-350833efc21159b731d5e7edb86f3c1a!}

{!LANG-d57ee7db15a9b272ef7fdc3ec9e23df5!}

{!LANG-5078a237ffd49600c4fa09ed3b9c14ec!}

{!LANG-e34c7a38b0db9d0643047c0c298d72e7!}

{!LANG-b61c1db67b8706e56e14f0084aee1c16!}

{!LANG-ddb92821e4f1e5893628596c2613d0d9!}

{!LANG-aa059415a82325c7bd1e2308984165cd!}

{!LANG-58b9dbc505af2cd7c3b2e4f015bbf18c!}

{!LANG-e03ae6a27c69206eb5e96990c34a6530!}

{!LANG-22c0206c735305824037674d56a4ced4!}

{!LANG-f371a42c28eb574438a55c348552c0c7!}
{!LANG-5828aedeba6b874b5a3ec337e26c5766!}

{!LANG-50bb3f351644a8cb58270b25d6ecab17!}

{!LANG-283f54e4ed65dbbe770150eb3cec3fc4!}

{!LANG-1f544e30043773db71b159f4a9221d9d!}

{!LANG-b738254ddafc4ad7d68f1b20c358d8ac!}

{!LANG-f08f9368a42f908f7049ae74a4e1469f!}

{!LANG-f81ab092c3dec3ee8392652a7e3149a2!}

{!LANG-b11e7a903726c8259c324a090b2a6a0a!}

{!LANG-0e6ce502176b0622e65988a68d810402!}
{!LANG-ada6d454a8814d5cb02f23e81ef6cba3!}

{!LANG-6913d81d7485064f7ee3fa9b8af8710a!}

{!LANG-1c6090ef9d85ccaf58baf3d36026889a!}

{!LANG-66be8df217889571ff8b9119cad0392a!}

{!LANG-77cbc64813832a015e37c20dde6d2205!}

{!LANG-ae638cfa7fb6c4f4e49b4eac0bc4d6e6!}

{!LANG-e1cbd0cf941c0c96a6865c7e95d9b9fe!}

{!LANG-3190173ec38104d7a80f44960c8d564b!}
20).
{!LANG-4a8b6be0e346941fef7d55fe926b4eef!}

{!LANG-29abadf8697384681989eadb7616f565!}

{!LANG-6bd26b7e04f0e57ea12ecc3a64aba34a!}

{!LANG-afc070d80d192563fbcd9de9e2830bae!}

{!LANG-3234302a8fac996d7480e1857b651127!}

{!LANG-efaf3cfa00ea186d12732771b2c90bfc!}

{!LANG-2a86e2d03721ae725909e5462f592186!}

{!LANG-569a1935536cbc92918252b49b3d907c!}

{!LANG-825d177a99cf8480b188c989cc3594a5!}

{!LANG-ffb8c3c02037ab46f24201817b65c9c7!}

{!LANG-c22a88ea137b13188bbec2a63f1fc38c!}
{!LANG-ee2dbf6f5dccff80836a1cd9ed3286bc!}

{!LANG-617c312e2a9ec7ec8d294ae8046f3b52!}

{!LANG-08bc78186789374d8bd0c0b7c8a4c973!}

{!LANG-3d89d9e9215df5f11a710878c910879a!}

{!LANG-713f7544b8ff991fc813c4a5690859f7!}
{!LANG-273bfa5526f9b9a6da9bc15245e85d9e!}

{!LANG-47b7d47f541e4bb6799985b5ad1b6ffb!}

{!LANG-8eb47c5a789e5b072f832fee5e98f203!}
{!LANG-4bd12eecc2668da68f0fb952ff55f553!}

{!LANG-901f467966fac882d513188559ceb2fb!}

{!LANG-276852119c81ce6882e241c92c616af2!}

{!LANG-d3b3986344dd77e6d60581ae6c0ea07f!}

{!LANG-dda6d56fbacc958a8a1ce00d494e1dfc!}

{!LANG-3c0e6f5f8225483d8432206079de4e11!}

{!LANG-83e3002cba11631c397798299bde9593!}

{!LANG-175bd2f97d1539596b359916e685b224!}

{!LANG-637c643083f335ae87f08655429357e4!}

{!LANG-0287ffa97802fa0d8dcb2774e5752909!}
{!LANG-c94981d1c7385e8b54364694fcb3393d!}

{!LANG-c4925f1f3fca018c3a6fec6f3f6dc6c9!}

{!LANG-8634e4737d0207bb9ae825bac383ce33!}

{!LANG-e9cae0fd1687885ed8155f83f2dd3021!}

{!LANG-34ba7c3ff2edeff27c781ad24788db3c!}

{!LANG-faf93323eec9078919f6f38f41334a39!}

{!LANG-03d1fcba8a168313889ecb66acdc1b7e!}
{!LANG-b3f3813ed2447b46b8ffd329bd1de620!}

{!LANG-36a4ae904a0c149dbb90b61f4f830a63!}

{!LANG-68a8bd6e886bd96b64769f15a06fad8a!}

{!LANG-f74ec42555eecdf127ffa219645aa0d8!}

{!LANG-5f633569a59036276fdad63070467c8b!}

{!LANG-80ca43388661ef4a2f4f9e4695a61fef!}

{!LANG-9f760a323c835452b372681a9c434c44!}
{!LANG-5d38b24a159c45542b0b0489fc489e43!}
{!LANG-877aacd5fa6e0f6d8a1059f118896b7b!}

{!LANG-6607c6b46745059a88c74b81f9dc9afc!}

{!LANG-97e6754994bcd9bc722c27314d2a38ef!}

{!LANG-5c794747c9b4102c42c43a3ca7376313!}

{!LANG-5b5d2eb228981be31fb38639f10e4c23!}

{!LANG-eaeacad6ccea9c6531a21bfe22a77aef!}

{!LANG-5eb38bcd4761bb16eb492c253d5e30db!}

{!LANG-aa6d60e9755faee656b5a7d874caa878!}

{!LANG-18d6f7ab85c62c85112aa9a54f3af773!}

{!LANG-4a4745243ecd881e2f311dbc30ff3bdb!}

{!LANG-ffb7d13984f16eadae38dc767c56cf72!}

{!LANG-4df6de428f6f8c030022ff99f3093969!}

{!LANG-06c8b3d050abecefceae3c0bab815df5!}

{!LANG-35c6f8e1180cd23c232ed7655d9e3e32!}

{!LANG-b3a173cc86f633b25936fa1f14b7ee98!}

{!LANG-621d354c602f1ac232428ef9f0cf4408!}

{!LANG-cb61a45478669d45297fa61e4aed7b1a!}

{!LANG-15d0c091bea4652919eaab9e8d11e86d!}

{!LANG-c4a97c1893106263a60d551519325d65!}

{!LANG-4f913893dce306027bbd0391435bcf93!}

{!LANG-f53aeb35071f8667fbbd7455e6f81bd4!}

{!LANG-1d6bbea60899a0737458dfa900aeb217!}

{!LANG-e5a9c4dc99dac1dea66f4834cf58d622!}

{!LANG-a210d0fed904e15d083578a2a090d308!}

{!LANG-073cc137a6cb6d87a9848e62d20064ab!}

{!LANG-883281410b65ea0e9ac43bea33dfcdb5!}

{!LANG-a38f908f87666468ed8904a929e1db61!}

{!LANG-6f515ef389459fdf4f764a401a88f9fb!}

{!LANG-9e0e35dca2f2da5c4c0961e73e848d51!}

{!LANG-fdca33b6ae7b587f6b07ec129060f0f5!}
{!LANG-ea90b691515e6e84781087b86fcebaad!}

{!LANG-cd344ce7a343e31e94693bba143e627b!}

{!LANG-ab17662128f33ae2470289df97fa8e9e!}

{!LANG-1181973adc4e04075ab677fc95b94772!}

{!LANG-c5ecf7fdc4310b66d8b40054e17f983f!}

{!LANG-bd55b3239c713479755a4a4eaf051a18!}

{!LANG-bf9fbecb205b6b2fe6213f07cebba219!}

{!LANG-2c782f4dc01af3055918d0fc07ca27b6!}

{!LANG-5675239f38f87621b88f556949d3a0cf!}

{!LANG-8799123923160c82fba1b6af7bff06ca!}

{!LANG-163692a8b292fbaad2985757eeec3dd0!}

{!LANG-b1b43f26ae5d6b4bf19fb23ce37ad572!}

{!LANG-46d8c34509d1b4933cd4cb4f95dfb6b8!}
{!LANG-df6fae77f082c65cde70f5bf0fb73a91!}

{!LANG-dae831f3a48ad29517371de425c4b409!}

{!LANG-3f4b7f9708b9c9affcebd4872157ec7e!}

{!LANG-94eb40a5a33d881e846198f5d8e4b661!}

{!LANG-b26150535c22057942a6e18fd963d4dc!}

{!LANG-16672e02cefd413176b05892b9abd1d7!}

{!LANG-497c962ee9505bdaff6593a999b111a9!}

{!LANG-74bd9d483e47a23bf082eabd379ad04c!}

{!LANG-040ec50d0a1b2158d9a18a014ff33503!}

{!LANG-11ca607a386def59e0ba5ff15b27b6f0!}

{!LANG-846e6aca45f29b845d89db3c0834e1f9!}

{!LANG-0acb0f76e519afb3e6370119f2317d42!}

{!LANG-b4219d567b5f2004647b18c9eb5ea326!}
{!LANG-0b65c060263a077caf6693d3e5784456!}

{!LANG-3f4c61c636db45c13a813789e6dee138!}

{!LANG-0a07834d460e7196bbfc5f5abc5823d3!}

{!LANG-01c4b7f3531dce8e8b6409fc72d3b8cc!}

{!LANG-659b8a0f1c02f3a7bf5529004c8746f1!}

{!LANG-fa917943c42cf4a459959d881c67f2e1!}

{!LANG-c0330f9899fb719621056c16dd827ab2!}

{!LANG-779bcd6d4968252d6ce4c5572e5fd7ba!}

{!LANG-7a57e6c996587e38b09ebe838c7c8703!}

{!LANG-0129efdc98bec386598e850d1557e7b1!}

{!LANG-143e72939a097bc33dfdd5635c4149f1!}

{!LANG-aec680285f4fcb71d27fa0e65118ae1b!}

{!LANG-55646065b3424b6fedd7d2aa456b618f!}

{!LANG-1baeca5d3c3b9c879a75f05674364be2!}

{!LANG-e00dd7e11f6d1c57223ef02ccad8ab4b!}

{!LANG-17970744db4e081994b83919bf6d6953!}

{!LANG-f21d8a4d8bc6eb32559d331c707575b7!}

{!LANG-955a165c51ef519d4c1f0901681c91c6!}

{!LANG-d249346bec9ac1fb4fd0124ff7c50ffc!}

{!LANG-5dbc2a227a7e23229cd3b7520151e374!}
{!LANG-64c7b08ee3417fd1944a7188c0da87d3!}
{!LANG-659e50cfbf85b09df9f2be7b69d7ef1a!}

{!LANG-e77243b330870a18d214d9e64b60e0f8!}

{!LANG-a622aaf2aad33ba1e25923a5d1dd0df4!}

{!LANG-7ce6e34a894a317fcc70df77727b2331!}

{!LANG-405bb74ef5ba419b26e6fb18a1244eee!}

{!LANG-8ec388fe6c22113acd41422ee10cd81a!}
{!LANG-ba05e0b0a4692eed90c577494cd9b8ee!}

{!LANG-2b4a381c316c43884b581b5c42445379!}

{!LANG-8eac8ecb902e2345d6d5d8722f0fcfa5!}

{!LANG-7781090e5452c70115ce431daab280cb!}

{!LANG-cac03c2ddec7b78cb2db3f8e95e6a514!}
{!LANG-8e4d655f0386f3d83f0941b1c0b679f6!}

{!LANG-862e30b573c69d9f9e73b236bf62496c!}
{!LANG-dcece023bcf5bb7a3ab1b2915dceca31!}

{!LANG-60cb4d88a32a80accbfd0ed21702d8e0!}

{!LANG-181bf563c8cd15935ac90acf24002ca1!}

{!LANG-1adbc687b5cfa8a4c394b7a61472aa0e!}

{!LANG-6e5c52756293825c908df259e9f5ac7b!}

{!LANG-14cd5e1e4c10b2f5cccdec57d58476f4!}

{!LANG-aa99a5b479ec376cd03a9ed94b52c840!}

{!LANG-b89797bb6aa3be069f1150e687b94583!}

{!LANG-d97b8c8625137cc6bf75345932b0e21f!}
{!LANG-ada6d454a8814d5cb02f23e81ef6cba3!}

{!LANG-9bdfb64cb8afaeb86c4cdc2fd1cd54ec!}

{!LANG-5916d943bb847fe398b45b694ccbd3fc!}

{!LANG-214cc00fcd10838aa05b6f8637f1e5bf!}

{!LANG-6f9de5b8262d5c0c5b2667ba4e30abc3!}

{!LANG-68e7d20318bb1d133f70a1812007cdaa!}

{!LANG-7c5f090f93e822af06327e4edbe50d9b!}

{!LANG-0f9ee9a1c4d9aec390ff6a8da7bcdaba!}

{!LANG-fa06a7645dc6d4c06cd94463314b3e21!}

{!LANG-1fe8bc02449014aec416885eb8811c1f!}

{!LANG-a8516f6f4f8c990cea555e359b6f9cb5!}

{!LANG-6b058ddeac07e97b3c16e70f22a168d3!}

{!LANG-119ffbec838dbcc4a5d098df764b8452!}

{!LANG-f9112ece3351a9808e411fb32f487223!}
{!LANG-5bc843d6fe9c539295a3e0de9e389432!}