Markedsføringsstrategi er. Markedsføringsstrategi for små bedrifter

Hallo! I denne artikkelen vil vi snakke om et integrert element i enhver moderne bedrift - en markedsføringsstrategi.

I dag lærer du:

• Hva er en markedsføringsstrategi;
• Hvilke nivåer og typer markedsføringsstrategier finnes;
• Hvordan lage en markedsføringsstrategi for virksomheten din.

Hva er en bedriftsmarkedsføringsstrategi

La oss gå til ordets etymologi "strategi" . Oversatt fra gammelgresk betyr det "kunsten til en sjef" , hans langsiktige plan for krigen.

Den moderne verden dikterer sine vilkår, men strategi er i dag fortsatt en kunst som enhver gründer må mestre for å vinne kampen om profitt og markedsandeler. I dag er strategi en langsiktig handlingsplan rettet mot å nå virksomhetens globale mål.

Enhver organisasjon har en generell strategi som tilsvarer dens globale mål og strategi etter type aktivitet. En av disse er markedsføringsstrategien til en bedrift.

Til tross for at antallet selskaper i ulike markeder stadig vokser, butikkhyllene er overfylt med en rekke varer, og forbrukerne blir mer og mer lunefulle og kresne, forsømmer mange russiske selskaper fortsatt markedsføring. Selv om det er markedsføreren som er i stand til å fremheve produktet ditt i butikkhyllen blant konkurrenter, gjør det spesielt og gir profitt. Derfor er utvikling av en markedsføringsstrategi et av nøkkelproblemene i planleggingen av en organisasjons aktiviteter.

Markeds strategi – en generell plan for utviklingen av hvert element (fysisk produkt - produkt, distribusjon, pris, forfremmelse; tjeneste - produkt, distribusjon, pris, forfremmelse, fysisk miljø, prosess, personell), utviklet på lang sikt.

Markedsføringsstrategien, som et offisielt dokument, er nedfelt i selskapets markedsføringspolitikk.

Den praktiske betydningen av markedsføringsstrategi for en bedrift

Markedsføringsstrategien, som er en integrert del av bedriftens overordnede strategi, styrer aktiviteter for å oppnå følgende strategiske mål:

• Øke bedriftens markedsandel i markedet;
• Øke selskapets salgsvolum;
• Øke fortjenesten til bedriften;
• Få ledende posisjoner i markedet;
• Annen.

Målene for markedsføringsstrategien må være i samsvar med virksomhetens oppdrag og overordnede globale mål. Som vi ser, er alle mål knyttet til konkurranse- eller økonomiske indikatorer. Å oppnå dem uten en markedsføringsstrategi er, om ikke umulig, så veldig vanskelig.

For å oppnå noen av målene ovenfor, er det nødvendig å inkludere følgende elementer i selskapets markedsføringsstrategi:

• Målgruppe for din bedrift/produkt. Jo mer detaljert du kan beskrive målkunden din, jo bedre. Hvis du har valgt flere segmenter for deg selv, beskriv hver av dem, ikke vær lat.
• Markedsføringskompleks. Hvis du tilbyr et fysisk produkt, beskriv hver av de fire P-ene (produkt, distribusjon, pris, kampanje). Hvis du selger en tjeneste, vil du beskrive de 7 P-ene (produkt, distribusjon, pris, promotering, fysisk miljø, prosess, mennesker). Gjør dette så detaljert som mulig og for hvert element. Nevn kjernefordelen med produktet ditt, angi nøkkelverdien for kunden. Beskriv hoveddistribusjonskanalene for hvert produkt, bestem pris på produktet, mulige rabatter og ønsket fortjeneste per enhet. Tenk på hvilke markedsføringsaktiviteter som vil være involvert i kampanjen. Hvis du tilbyr en tjeneste, må du bestemme hvem, hvordan og hvor (når det gjelder romdesign, arbeidsverktøy) skal implementere den.

Hvert av elementene må også danne sin egen strategi, som vil inngå i den overordnede markedsføringsstrategien til virksomheten.

• Markedsføringsbudsjett. Nå som du har en detaljert markedsføringsstrategi, kan du beregne det totale budsjettet ditt. Det trenger ikke være nøyaktig, så det er viktig å ta med en reserve her.

Når du har identifisert hvert av de oppførte elementene, kan du begynne å realisere målene dine gjennom en rekke oppgaver:

• Formulering av et strategisk markedsføringsproblem (dette punktet må vies størst oppmerksomhet);
• Trenger analyse;
• Forbrukermarkedssegmentering;
• Analyse av forretningstrusler og -muligheter;
• Markedsanalyse;
• Analyse av bedriftens styrker og svakheter;
• Valg av strategi.

Nivåer av en bedrifts markedsføringsstrategi

Som vi kan se, inkluderer den overordnede markedsføringsstrategien strategier for markedsføringselementer. I tillegg må markedsføringsstrategien utvikles på alle strategiske nivåer i virksomheten.

I klassisk lesning er det fire nivåer av bedriftsstrategier:

• Bedriftsstrategi(hvis bedriften din er differensiert, det vil si at den produserer flere produkter, ellers vil ikke dette nivået eksistere);
• Forretningsstrategier– strategi for hver type virksomhet i foretaket;
• Funksjonell strategi– strategier for hver funksjonell enhet i bedriften (produksjon, markedsføring, FoU, og så videre);
• Operasjonell strategi– strategier for hver strukturell enhet i selskapet (verksted, salgsgulv, lager, og så videre).

Markedsføringsstrategien vil imidlertid kun dekke tre nivåer i det strategiske hierarkiet. Eksperter innen markedsføring anbefaler å ekskludere funksjonsnivået, siden det innebærer å vurdere markedsføring som en snevert funksjonell type aktivitet. I dag er dette ikke helt sant og fører til kortsiktige beslutninger innen markedsføring.

Så, markedsføringsstrategi må vurderes fra et synspunkt på tre nivåer:

• Bedriftsnivå: dannelse av sortimentsmarkedsføringsstrategi og markedsorienteringsstrategi;
• Forretningsenhetsnivå: utvikling av en konkurransedyktig markedsføringsstrategi;
• Produktnivå: produktposisjoneringsstrategi på markedet, strategier for elementene i markedsføringsmiksen, strategier for hvert produkt innenfor produktlinjestrategien.

Som vi kan se, bør vi utvikle 6 typer strategier som en del av den overordnede markedsføringsstrategien til bedriften.

Velge type markedsføringsstrategi for virksomheten din

La oss begynne å bevege oss mot en felles markedsføringsstrategi fra høyeste nivå - bedriftsmarkedet. Det vil være fraværende hvis du tilbyr kun én type produkt.

Bedriftsnivå for markedsføringsstrategi

På bedriftsnivå må vi vurdere sortimentsstrategi og markedsorienteringsstrategi.

Bedriftens sortimentsstrategi

Her må vi bestemme antall produktenheter i sortimentet, bredden på sortimentet, det vil si antall produkter i forskjellige kategorier i sortimentet (for eksempel yoghurt, melk og kefir), dybden av sortimentsområdet eller antall varianter av hver kategori (bringebæryoghurt, jordbæryoghurt og ferskenyoghurt).

Som en del av sortimentspolitikken vurderes også spørsmålet om produktdifferensiering (endring av dets egenskaper, inkludert smak, emballasje), utvikling av et nytt produkt og avvikling av produktet.

De listede problemene løses basert på følgende informasjon om markedet og selskapet:

• Størrelse og tempo på markedsutviklingen;
• Størrelse og utvikling av selskapets markedsandel;
• Størrelse og vekstrater for ulike segmenter;
• Størrelsen og utviklingen av bedriftens markedsandel i produktmarkedet.

Det er også nødvendig å analysere informasjon om produktene som er inkludert i produktlinjen:

• Handelsomsetning etter produkt;
• Nivå og endring i variable kostnader;
• Nivå og trender i bruttofortjeneste;
• Nivå og endring i faste ikke-markedsføringskostnader.

Basert på denne informasjonen utarbeides foretakets sortimentsstrategi.

Markedsorienteringsstrategier

Som en del av denne strategien må vi identifisere målmarkedet og identifisere målsegmenter. Begge spørsmålene avhenger av ditt utvalg og individuelle produkter.

Generelt, på dette stadiet kommer beslutningen ned på å velge ett av følgende:

• Fokuser på ett segment. I dette tilfellet tilbyr selgeren ett produkt i ett marked.
• Markedsspesialisering. Den brukes når du har flere produktkategorier som du kan tilby kun til ett forbrukersegment. La oss skildre dette skjematisk ("+" er en potensiell forbruker)

• Produktspesialisering passer for deg hvis du kun har ett produkt, men kan tilby det til flere segmenter samtidig.

• Valgspesialisering. Dette er tilfellet når du kan tilpasse tilbudet ditt til hvilket som helst av segmentene. Du har nok produkter til å tilfredsstille behovene til hvert segment.
• Massemarkedsføring. Du tilbyr ett universelt produkt som, uten endringer, kan tilfredsstille behovene til hvert segment av markedet ditt.

• Fullstendig markedsdekning. Du produserer alle produktene som er tilgjengelige på markedet og er følgelig i stand til å tilfredsstille behovene til hele forbrukermarkedet

Før du definerer en markedsmålrettingsstrategi, anbefaler vi deg å analysere behovene til kundesegmentene som finnes i markedet nøye. Vi anbefaler deg heller ikke å prøve å "fange" alle segmenter samtidig med ett produkt. Så du risikerer å sitte igjen med ingenting.

Forretningsenhetsnivå

Å velge en konkurransedyktig markedsføringsstrategi er et ganske bredt problem. Her er det nødvendig å vurdere flere aspekter samtidig, men først er det nødvendig å utføre analytisk arbeid.

Først må du vurdere konkurransenivået i markedet. For det andre, bestemme bedriftens posisjon blant konkurrenter.

Det er også nødvendig å analysere behovene til målgruppen din, vurdere truslene og mulighetene i det ytre miljøet, og identifisere styrker og svakheter ved selskapet.

Det er nødvendig å utføre analytisk arbeid med produktet: identifisere dets nøkkelverdi for målforbrukeren og bestemme dets konkurransefortrinn. Når du har gjort ditt analytiske arbeid, kan du begynne å velge en konkurransedyktig strategi.

Fra markedsføringsutøvernes synspunkt er det tilrådelig å vurdere konkurransestrategier fra to perspektiver: typen konkurransefortrinn og organisasjonens rolle i et konkurranseutsatt marked.

Konkurransedyktige strategier etter type konkurransefortrinn

Her vil det være tilrådelig å umiddelbart presentere disse strategiene i form av et diagram, som er hva vi vil gjøre. De mulige konkurransefortrinnene til organisasjonen er plassert i kolonnene, og det strategiske målet for produktet (selskapet) er plassert i radene. I krysset får vi strategier som passer oss.

Differensieringsstrategi krever at du gjør produktet ditt unikt i den kvaliteten som betyr mest for målkunden din.

Denne strategien passer for deg hvis:

• Bedriften eller produktet er på et stadium av livssyklusen som kalles modenhet;
• Du har en tilstrekkelig stor mengde midler til å utvikle et slikt produkt;
• Den særegne egenskapen til et produkt utgjør dets nøkkelverdi for målgruppen;
• Det er ingen priskonkurranse i markedet.

Kostnadsledelsesstrategi forutsetter at du har mulighet til å produsere et produkt til den laveste kostnaden på markedet, noe som gjør at du kan bli ledende på pris.

Denne strategien er riktig for deg hvis:

• Du har teknologier som lar deg minimere produksjonskostnadene;
• Du kan spare penger på produksjonsskala;
• Du er heldig med din geografiske plassering;
• Du har privilegier ved kjøp/utvinning av råvarer;
• Markedet er dominert av priskonkurranse.

Fokus på kostnader og differensiering innebærer din fordel i forhold til konkurrenter bare i ett segment du velger, når det gjelder kostnader eller særegne produktegenskaper. Valgfaktorene som vi diskuterte ovenfor angående hver strategi vil hjelpe deg med å velge nøyaktig hva du skal fokusere på (kostnader eller differensiering).

Fokuseringsstrategien har følgende faktorer:

• Du kan identifisere et klart definert segment i markedet med spesifikke behov;
• Det er lav konkurranse i dette segmentet;
• Du har ikke nok ressurser til å dekke hele markedet.

Konkurransedyktige strategier basert på organisasjonens rolle i markedet

Helt i begynnelsen husket vi at konseptet "strategi" kom inn i livene våre fra krigskunsten. Vi inviterer deg til å gå tilbake til de eldgamle tider og ta del i en virkelig kamp, ​​bare i vår tid og i et konkurranseutsatt marked.

Før du går til slagmarken, må du finne ut hvem du er i forhold til konkurrentene dine: en leder, en tilhenger av lederen, et bransjegjennomsnitt, en liten nisjespiller. Basert på din konkurranseposisjon, vil vi bestemme en "militær" strategi.

Markedsledere det er nødvendig å holde forsvaret for ikke å miste posisjonen din.

Forsvarskrig innebærer:

• å ligge i forkant av konkurrentenes handlinger;
• Introduserer stadig innovasjoner i bransjen;
• Angrep på seg selv (egne konkurrerende produkter);
• Vær alltid på vakt og "jam" de avgjørende handlingene til konkurrentene med de beste løsningene.

Etterfølger av lederen det er nødvendig å ta en offensiv posisjon.

Først av alt trenger du:

• Identifiser lederens svakheter og treff dem:
• Konsentrer innsatsen om de produktparametrene som er en "svak" side for lederens produkt, men som samtidig er viktige for målforbrukeren.

Bransjegjennomsnitt Flankekrigføring vil duge.

Det involverer følgende kamphandlinger:

• Søk etter et lite konkurransedyktig marked/segment;
• Uventet angrep fra flanken.

Hvis du er en nisjespiller, krigen din er gerilja.

Du burde:

• Finn et lite segment som du kan nå;
• Vær aktiv i dette segmentet;
• Vær "fleksibel", det vil si, vær klar når som helst til å flytte til et annet segment eller forlate markedet, siden ankomsten av "store" spillere i segmentet ditt vil "knuse" deg.

Produktnivå for markedsføringsstrategi

Markedsføringsstrategien til et produkt er representert av tre typer strategier på en gang: en strategi for å posisjonere produktet på markedet, strategier for elementene i markedsføringsmiksen, strategier for hvert produkt innenfor produktlinjens markedsføringsstrategi.

Posisjoneringsstrategi

Vi foreslår å fremheve følgende posisjoneringsstrategier:

• Posisjonering i et spesielt segment(for eksempel unge mødre, idrettsutøvere, kontorister);
• Posisjonering på produktfunksjonalitet. Funksjonelle egenskaper vektlegges hovedsakelig av selskaper som spesialiserer seg på høyteknologiske produkter. For eksempel, IPhone, som ser målgruppens behov for utmerket bildekvalitet, posisjonerer seg som en smarttelefon med et kamera som ikke er dårligere enn et profesjonelt;
• Plassering på avstand fra konkurrenter(det såkalte "blå havet"). Det er en slik posisjoneringsstrategi som "blått hav"-strategien. I henhold til denne strategien er det konkurranseutsatte markedet et "rødt hav", hvor selskaper kjemper for hver klient. Men en organisasjon kan skape et "blått hav", det vil si gå inn på markedet med et produkt som ikke har noen konkurrenter. Dette produktet må skilles fra konkurrentene på sentrale forbrukerfaktorer. For eksempel, foreslo Cirque du Soleil et helt nytt sirkusformat, som var forskjellig i pris (det var mye dyrere), ikke hadde forestillinger med dyr og klovner, endret formatet på arenaen (det er ikke lenger et rundt telt), og var hovedsakelig rettet mot et voksent publikum. Alt dette tillot Cirque du Soleil å forlate det konkurranseutsatte markedet og "spille etter sine egne regler."
• Posisjonering på en merket karakter. Det er ganske mange slike eksempler: Kwiki kaninen fra Nesquik, Donald McDonald fra McDonald's, cowboy Wayne McLaren fra Marlboro. Riktignok har noen ganger en karakter også en negativ innvirkning på bildet til et selskap eller produkt. Så Wayne McLaren døde av lungekreft, og i perioden fra diagnose til død saksøkte han Marlboro, og fortalte offentlig hvor skadelige sigarettene deres var. Tegneserier forårsaker også noen ganger skade. Derfor var "Skeletons" fra Danone ikke populært blant mødre på grunn av de inflammatoriske bildene av tegneseriefigurer som ble brukt i reklame.
• Oppdager. Hvis du var den første til å tilby et produkt, kan du velge en pionerstrategi ved posisjonering;
• Posisjonering basert på en spesifikk tjenesteprosess. Dette gjelder spesielt for tjenestesektoren. Alle har allerede hørt om restauranten "In the Dark". Han vil være et godt eksempel på denne posisjoneringen.

Strategier for elementer i markedsføringsmiksen

Som en del av markedsføringsmiksstrategien er det fire markedsføringsmiksstrategier å vurdere.

Produktmarkedsføringsstrategi

I tillegg til sortimentsstrategien, som vi allerede har diskutert, er det nødvendig å fastsette en strategi for hver produktenhet. Det vil avhenge av stadiet i produktets livssyklus.

Følgende stadier av livssyklusen skilles:

1. Gjennomføring. Produktet har nettopp dukket opp på markedet, det er ikke mange konkurrenter, det er ingen fortjeneste, men salgsvolumet er ganske høyt, det samme er kostnadene. På dette stadiet er vårt hovedmål å informere målgruppen. Handlingene skal være som følger:

• Analyse av eksisterende etterspørsel;
• Informere målgruppen om kvalitetene til produktet;
• Overbevise forbrukeren om den høye verdien av produktet;
• Bygging av et distribusjonssystem.

1. Høyde. Du ser rask vekst i salg, fortjeneste og konkurranse, kostnadene faller. Du trenger:

• Endre produktet for å unngå priskonkurranse;
• Utvid utvalget for å dekke så mange segmenter som mulig;
• Optimalisere distribusjonssystemet;
• Opprykksprogrammet skal være rettet mot stimulering, og ikke å informere, slik det var før;
• Redusere priser og introdusere tilleggstjenester.

1. Modenhet. Salget vokser, men sakte faller fortjenesten, og konkurransen øker raskt. I dette tilfellet kan du velge en av tre strategier:

• Markedsmodifikasjonsstrategi, som innebærer å gå inn i nye geografiske markeder. I tillegg, som en del av denne strategien, er det nødvendig å aktivere markedsføringsverktøy og endre plasseringen av produktet.
• Produktmodifikasjonsstrategi innebærer å forbedre kvaliteten på produktet, endre designet og legge til ytterligere egenskaper.
• Modifikasjonsstrategi for markedsføringsmiks. I dette tilfellet må vi jobbe med prisen, den må reduseres, promoteringen, den må intensiveres, og distribusjonssystemet som må reduseres kostnadene.

1. Resesjon. Salg, fortjeneste, kampanjekostnader og konkurranse reduseres. Her er den såkalte "høstestrategien" egnet for deg, det vil si gradvis opphør av produksjonen av produktet.

Prisstrategier

Det er prisstrategier for nye bedrifter og "gamle" av markedet.

Prisstrategier for nye bedrifter

• Markedspenetrasjon. Relevant dersom det er tilstrekkelig elastisk etterspørsel i markedet. Den består i å sette lavest mulig pris for produktet.
• Strategi for funksjonelle rabatter for salgsdeltakere. Hvis vi vil at store kjeder skal markedsføre produktet vårt, må vi gi dem rabatt. Egnet for store selskaper.
• Standard prissetting. Ikke noe spesielt. Prisen beregnes som summen av kostnader og fortjeneste.
• Følger markedet innebærer å sette samme priser som konkurrentene. Passer for deg hvis det ikke er hard priskonkurranse i markedet.
• Prisintegrasjonsstrategi aktuelt når du kan avtale å opprettholde prisnivået på et visst nivå med andre markedsaktører.
• En strategi for å balansere kvalitet og pris på et produkt. Her må du bestemme hva du vil fokusere på: pris eller kvalitet. Basert på dette kan du enten minimere kostnadene (senke prisen) eller forbedre kvaliteten på produktet (øke prisen). Det første alternativet er akseptabelt for elastisk etterspørsel.

Prisstrategier for markedsvakthunder

• Åpen konkurranse på pris. Hvis du er klar til å redusere prisen til siste aktør på markedet, så er denne strategien for deg. Ikke glem å anslå elastisiteten til etterspørselen, den skal være høy.
• Avslag på "pristransparens". I dette tilfellet må du gjøre det umulig for forbrukere å sammenligne prisen med konkurrentenes priser. Lag for eksempel et ikke-standardvolum av produktet, for eksempel ikke 1 liter melk, men 850 ml. og sett prisen litt lavere, men slik at literen din med melk faktisk blir dyrere. Forbrukeren vil ikke legge merke til trikset.
• Strategi for å tilby en pakke med varer. Strategien med å tilby en pakke med varer er å gi forbrukeren muligheten til å kjøpe et "sett med produkter" til en bedre pris enn om de ble kjøpt separat. For eksempel i McDonald's restaurantkjede er en slik pakke med produkter et Happy Meal for barn. Ved kjøp får forbrukeren et leketøy til redusert pris, og selskapet får en økning i salget.
• Trinnvis prisstrategi for tilbudt sortiment. Bryt ned hele sortimentet i prissegmenter. Dette vil tillate deg å dekke en større del av markedet.
• Priskoblingsstrategi. Vi husker alle "makeweighten" som var knyttet til knappe varer. Dette er et godt eksempel på denne strategien.
• Prisdifferensieringsstrategi. Hvis kjerneproduktet ditt trenger komplementære produkter, er denne strategien for deg. Sett prisen lav for hovedproduktet og høy for komplementærproduktet. Etter å ha kjøpt hovedproduktet, vil forbrukeren bli tvunget til å kjøpe et komplementært produkt. Et godt eksempel er en kapselkaffemaskin og kaffekapsler.
• Introduksjon av gratistjenester. Denne strategien ligner strategien for å forlate prisgjennomsiktighet. I dette tilfellet vil heller ikke forbrukeren kunne sammenligne prisene dine med konkurrentene dine.

Det neste trinnet i å bestemme en prisstrategi er å bestemme en prisdifferensierings- (eller diskriminerings-) strategi; bruken av dem er ikke obligatorisk for selskapet.

Det er to prisdifferensieringsstrategier:

• Geografisk prisdifferensieringsstrategi. Den er delt inn i sonepris, enhetlig pris, salgspris, basispunktpris og produsentens leveringskostnadsstrategier.

Hvis din bedrift har tilstedeværelse i flere områder (flere geografiske markeder), så bruk strategien sonepriser. Det innebærer å kreve forskjellige priser for samme produkt i forskjellige geografiske regioner. Prisen kan avhenge av gjennomsnittslønnen i regionen, forskjeller i leveringskostnader og så videre.

Hvis du setter de samme prisene for produkter i alle regioner, er strategien din det enkeltprisstrategi.

Salgsprisstrategi gjelder dersom du ikke ønsker å frakte varene for egen regning til forbruker (utsalgssted). I dette tilfellet bærer forbrukeren kostnaden for levering.

Basispunktpris innebærer å fikse et bestemt punkt som leveringskostnaden vil bli beregnet fra, uavhengig av det faktiske stedet for forsendelsen.

Produsentens leveringskostnadsstrategi taler for seg selv. Produsenten inkluderer ikke kostnadene ved levering av varene i prisen.

• Prisdifferensieringsstrategi for salgsfremmende tiltak. Passer for deg hvis produktet er på modenhetsstadiet av livssyklusen. Det er flere andre strategier som kan fremheves her.

"Bait Price"-strategi. Hvis du har et tilstrekkelig antall produkter i sortimentet ditt, kan du bruke denne strategien. Det består i å sette priser mye lavere enn markedsprisene for ett bestemt produkt. Resten av varene tilbys til gjennomsnittlig markedspris eller over gjennomsnittspris. Strategien er spesielt egnet for detaljbutikker.

Prisstrategi for spesielle arrangementer – kampanjer, rabatter, gaver. Vi stopper ikke her. La oss bare si at det er rabatter for rettidig betaling av varer i kontanter (engros), rabatter for volum, rabatter for forhandlere, sesongrabatter (hvis du selger sesongvarer, må du stimulere salget i lavsesongen).

Produktdistribusjonsstrategi

Som en del av distribusjonsstrategien er det nødvendig å bestemme type distribusjonskanal og distribusjonskanalens intensitet. La oss håndtere alt i orden.

Distribusjonskanaltype

Det er tre typer distribusjonskanaler:

• Direkte kanal– bevegelse av varer uten mellomledd. Brukes når en bedrift tilbyr høyteknologiske eller eksklusive produkter til et lite segment.
• Kort kanal med deltakelse av en detaljist. I dette tilfellet dukker det opp en mellommann som skal selge produktet ditt til sluttforbrukeren. Egnet for små bedrifter.
• Lang kanal med deltakelse av en grossist (grossister) og en detaljhandel. Hvis du har et høyt produksjonsvolum, vil denne kanalen gi deg et tilstrekkelig antall utsalgssteder.

Distribusjonskanalintensitet

Intensiteten til distribusjonskanalen avhenger av produkt og produksjonsvolum.

Det er tre typer distribusjonsintensitet:

• Intensiv distribusjon. Hvis du eier et stort produksjonsanlegg og tilbyr et masseprodukt, er denne strategien for deg. Den forutsetter maksimalt antall utsalgssteder.
• Selektiv distribusjon. Utvalg av detaljhandlere basert på hvilke kriterier som helst. Passer for de som tilbyr et premium, spesifikt produkt.
• Eksklusiv distribusjon. Nøye utvalg av forhandlere eller uavhengig distribusjon av produkter. Hvis du tilbyr et eksklusivt eller høyteknologisk produkt, bør du velge denne typen.

Etter å ha vurdert disse elementene vil vi få en produktdistribusjonsstrategi som vil være en del av selskapets overordnede markedsføringsstrategi.

Produktfremmende strategi

Det er to hovedkampanjestrategier:

• Trekk opprykk innebærer å stimulere etterspørselen i markedet av produsenten uavhengig, uten hjelp fra distributører. I dette tilfellet må forbrukeren selv spørre distributørene om produktet ditt. Dette kan gjøres ved å bruke promoteringsverktøy (annonsering, PR, salgsfremmende tiltak, personlig salg, direkte markedsføring). I dette tilfellet må kampanjestrategien spesifisere alle verktøyene som brukes og tidspunktet for bruken av dem;
• Push promotering. I dette tilfellet må du gjøre det lønnsomt for distributører å selge produktet ditt. Du må "tvinge" ham til å markedsføre produktet ditt. Dette kan gjøres gjennom rabatter til salgsrepresentanter.

Ved første øyekast ser det ut til å være en svært arbeidskrevende og langvarig prosess å velge en markedsføringsstrategi. Men etter å ha gått gjennom alle de beskrevne stadiene for å definere en markedsføringsstrategi for hvert nivå i den strategiske pyramiden, vil du forstå at det ikke er så vanskelig. La oss gi deg et eksempel for å bevise våre ord.

Eksempel på markedsføringsstrategi

Trinn 9 Beregning av totalt markedsføringsbudsjett. Vi gjentar igjen, dette er bare omtrentlige tall.

Trinn 10 Analyse av markedsstrategi.

Det er det, markedsføringsstrategien vår er klar.

Markedsføring inntar en av de ledende posisjonene på det globale markedet. Forståelsen av markedsføring stemmer imidlertid ikke alltid overens med virkeligheten. De fleste tror at markedsføring er vanlig avis-, TV- og internettannonsering. Dette er delvis sant, men reklame er bare ett område av markedsføringsaktivitet.

Markedsføring og arbeidet med markedsføringstjenester er ekstremt viktige aspekter i ledelsesstrukturen til en bedrift. Markedsføringstilnærmingen hjelper til med å bestemme slike indikatorer som forholdet mellom pris og kvalitet på produktet, hvordan konkurrenter opptrer, deres styrker og svakheter, samt hvilket salgsvolum som anses som optimalt.

Det er imidlertid nødvendig å stole ikke bare på eksterne indikatorer, men også på indikatorene til selve bedriften. Interne indikatorer bestemmes av følgende liste med spørsmål:

• Hvordan brukes midler, både til produksjonssyklusen og til kommersielle behov?
• Hvilken avdeling i bedriften er mer lønnsom enn de andre?
• Hvilke av produktene som tilbys av selskapet er den mest kostnadseffektive og har den raskeste behandlingstiden?
• Hvordan bygge et system for å administrere og avlønne arbeidere på riktig måte basert på endelige (månedlige) resultater?

For at en bedrift skal lykkes, er en markedsføringsstrategi nødvendig. En markedsføringsstrategi er først og fremst rettet mot inntekt og promotering av et bestemt selskap.

Grunnleggende markedsføringsstrategier diskuteres i denne videoen:

Mål for markedsføringsstrategien:

• Omfattende studie av forbrukermarkedet og;
• Adekvat vurdering av tilbud og etterspørsel;
• Utvikling av et konsept som kan tilfredsstille behovene til bedriftseier og kjøper.

Det utviklede konseptet kan møte behovene til bedriften både i 1 år og i tiår framover.

Organisering av markedsføring i bedriften

For at et selskap skal overleve i et konkurranseutsatt miljø, er det nødvendig å ha en markedsføringstjeneste som grundig vil studere spørsmålet om etterspørsel etter et bestemt produkt eller tjeneste, hvilke standarder som må oppfylles ved utgivelse av dette produktet; vil vurdere i detalj fordelene og ulempene til konkurrenter.

Grunnprinsippet for markedsføringstjenesten er å gi alle bedriftsrepresentanter informasjon som hjelper dem å overleve i markedskonkurranse.

I bedriften er markedsføring organisert i 4 hovedtrinn:

• Trinn 1. Hovedfunksjonen til scenen er distribusjon.
• Trinn 2. Scenens hovedfunksjon er salg.
• Trinn 3. Hovedhandlingen på denne fasen er å fremheve markedsføring som en egen tjeneste.
• Trinn 4. Scenens hovedfunksjon er å organisere hele arbeidsprosessen for markedsføringsbehov.

I den første fasen av markedsføringsorganisasjonen er alt begrenset til distribusjonsfunksjoner. I tillegg spiller salgsavdelingen på dette stadiet en av de viktigste rollene, mens markedsundersøkelser, planlegging av transport og salg av produkter og reklame ikke er hovedfaktorene.

I den andre fasen av markedsføringsorganisasjonen legges elementet "salgsplanlegging" til, og planleggingen utføres av en leder, og ikke av en hel tjeneste. Samtidig blir lederen ansvarlig for opplæring av selgere, kvaliteten på kundeservice og planlegging av salgsorganisasjon.

På det tredje trinnet omdannes markedsføring i bedriften til en egen tjeneste. Fullmakten til å lede avdelingen overføres til en person som er oppnevnt av lederen.

På dette stadiet får avdelingen også tilleggsansvar, for eksempel å sette en prispolitikk, utseendet på produktet (emballasje osv.) og navn.

I siste fase får markedsføring en viktig posisjon i selskapet og blir et aktivitetsområde som hele virksomheten fokuserer på. De fleste selskaper stopper imidlertid på tredje trinn.

Arbeidet til markedstjenesten og lederen

Det er mange forskjellige måter å organisere en markedsføringstjeneste på, men du bør fokusere på følgende fem:

• Funksjonell struktur for markedsføring;
• Organisasjon etter produkt;
• Organisering av kunder;
• Organisasjon på geografisk basis;
• Matrix markedsføringsorganisasjon.

Funksjonsstrukturen tilsier at markedsføring bør være på samme nivå som resten av bedriften.

Den funksjonelle strukturen er egnet for virksomheter som ikke har et multippelt produksjonsprogram, det vil si at en lignende struktur anses som optimal for virksomheter med et homogent produksjonsprogram.

Det er en rekke funksjoner som skiller seg ut når en produktsjef kommer om bord:

• Lederens ytelse vurderes ved å bruke resultatet av produktets suksess;
• Lederen utfører en koordinerende funksjon, men har ikke visse fullmakter i form av makt;
• Produktledere konkurrerer med hverandre om bedriftsressurser;
• En klar maktfordeling for å unngå konfliktsituasjoner.

Generelt forbedrer produktsjefen planleggingsprosessen, hjelper til med å tilpasse produktet til markedsforhold og koordinerer avdelingenes aktiviteter. Uten direkte støtte fra ledelsen er det imidlertid umulig å utføre det riktige arbeidet til ledere.

Organisasjon for produkt består av et stort utvalg av produkter, det vil si at jo mer varierte produktene er, jo sterkere er selskapets posisjon i markedet; jo mer aktivt markedet er, desto bedre er de organisatoriske aspektene ved produktene.

Denne strukturen krever vanligvis ikke separate spesialister; vanligvis håndteres denne strukturen av markedsavdelingen eller lederen selv.

I en produktorganisasjon er kjernefunksjoner som bedriftsstrategi og PR rettet mot «topp» ledelsen.

Organisering av klienter utføres som regel av flere ledere, med hver av dem tildelt klienter i en bestemt retning. For eksempel utføres arbeid med grossistkunder av én representant, arbeid med privatkunder utføres ved hjelp av en annen spesialist, og så videre.

Du vil lære hvordan du korrekt komponerer og formaterer instruksjoner for en kundeserviceansvarlig.

Denne strukturen passer for selskaper som leverer et stort antall varer og tjenester til markedet, samtidig som de dekker flere markedssegmenter. Et særtrekk ved strukturen er også at lederen kan jobbe med både en gruppe kunder og en som er svært viktig for bedriften.

Hovedoppgaven er å opprettholde optimale relasjoner med kunder som tilhører et spesifikt markedsområde. Det problematiske aspektet ved denne strukturen er koordineringen av individuelle områder og utførelsen av dens funksjoner, det vil si markedsundersøkelser, tilførsel av ressurser, etc.

Å organisere markedsføring på et geografisk nivå innebærer å bestemme territoriell tilhørighet, siden for eksempel pelsfrakker er etterspurt i en region av landet, og lette sommerklær i en annen. Men i praksis er slike selskaper ganske sjeldne.

Matrisedesignet er basert på flere strukturerende indikatorer (minimum 2 kriterier). Ved hjelp av en slik markedsføringsorganisasjon streber selskapet etter å overvinne problemene som er karakteristiske for endimensjonale ledelsesstrukturer.

Alle design for organisering av markedsføring i en bedrift har både fordeler og ulemper, så det er ingen ideell tilnærming til spørsmålet om ledelse.

For et mer tilstrekkelig valg av struktur er det nødvendig å ta hensyn til alle de positive og negative aspektene ved hver retning, og valget bør være basert på målene og miljøforholdene til bedriften.

Vurdere effektiviteten til en bedrifts markedsføringsstrategi

Hovedtyngden av beslutningene som bestemmer virksomheten til en virksomhet er utelukkende relatert til markedsføring. En relevant og klart definert markedsføringsstrategi indikerer fullt ut suksessen til selskapet.

Utviklingen av en markedsføringsstrategi utføres av en egen markedsføringstjeneste, som er lokalisert i bedriften, eller av lederen av bedriften selv (direktør, typisk for små bedrifter).

I den moderne verden er det 6 strategier for vellykket drift av en bedrift:

• Angrepsstrategien er basert på å øke og fange opp deler av markedet og promotere en reklamekampanje. Dette konseptet er helt rettet mot å oppnå en ledende posisjon.
• Forsvarsstrategi. Hovedmålet med strategien er å forbedre kvaliteten knyttet til kundeservice. I tillegg er det mulig å bruke ressurser fra prispolitikk, inkludert produktpolicyer.
• En retrettstrategi hjelper et selskap med å unngå konkurs på grunn av det faktum at selskapet sluttet å eksistere i markedet i tide, ved å eliminere reklamekampanjen og samhandle med samfunnet.
• Markedspenetrasjonsstrategi. Ved å følge et slikt konsept har et foretak rett til aktivt å trenge inn i markedet. Sammen med begrepet penetrasjon brukes begrepet angrep, siden de i hovedsak ligner hverandre.
• Vekststrategien innebærer utvikling av produksjonen, øke fortjenesten, utvide selskapets produktspekter, øke konkurransen, stimulere salg, etterspørsel og omsetning.
• Diversifiseringsstrategien består i å studere kvaliteten på produktene som leveres til forbrukerne og etablere den tilsvarende kvaliteten som markedet krever.

Det finnes også en rekke konsepter som gir konkurransefortrinn til en bedrift i markedet. For eksempel inneholder McCarthys 4P-strategi følgende komponenter: produkt, pris, plassering og kampanje.

I dagens markedsføring inkluderer spesialister ganske ofte tilleggselementer i listen og kvalifiserer konseptet som 5P, 6P, 7P, og så videre. I tillegg til de grunnleggende elementene i konseptet, kommer komponenter som personell, kommunikasjon med samfunnet, overskudd etc. til.

Imidlertid er den vanlige strategien "4Ps" fordi bare disse 4 indikatorene kan overvåkes ordentlig av markedsførere.

Det antas at det viktigste elementet er "produktet".Årsaken til viktigheten av produktet er ekstremt enkelt forklart, siden hvis produktet er av dårlig kvalitet, vil kjøperen ikke kjøpe det, og følgelig slutter andre elementer i systemet å være betydelige.

Prisen på produktet er imidlertid ikke mye dårligere enn viktigheten av produktet. For de aller fleste forbrukere er akseptable kostnader det viktigste aspektet for å kjøpe et produkt. Prisen er satt i samsvar med følgende indikatorer: kvalitet, merkevare, forbrukersammensetning.

Dessuten finner det maksimale antallet salg sted under komfortable og rene forhold. Produktpromotering er basert på reklame, kampanjer og et rabattsalgssystem, men disse elementene bidrar ikke bare til promotering, men også til bekreftelse av bildet.

Ganske ofte, under implementeringen av en markedsføringsstrategi, er det mange nyanser og problemer som oppstår på grunn av et utilstrekkelig gjennomtenkt konsept, feil vurdering av markedssegmenter, samt dårlig analyse og kontroll med implementeringen av konseptet.

Det er imidlertid mulig å omgå slike omstendigheter hvis du på hvert påfølgende trinn i bruken av konseptet analyserer og evaluerer effektiviteten til markedsføringsstrategien og dens aktiviteter som helhet. du vil lære hva markedsanalyse er og hvordan den utføres.

Markedsstrategiutvikling og nøkkelindikatorer

Det er en klar plan og nøkkelindikatorer som må baseres på når du utvikler en markedsføringsstrategi:

1. Tydelig avgrensning av markedet (definerer området og retningen selskapet skal operere i).
2. Fastsettelse av undergrupper innenfor eksisterende industri og fordeling av overskudd mellom disse.
3. Oppretting av et flerdimensjonalt industrikart (forretningsmodell).

Kontroll av markedsføringsstrategien utføres av personen som opprettet den, det vil si markedsføringstjenesten eller direktøren for selskapet.

En plan og eksempel på utvikling av en markedsføringsstrategi er i denne videoen:

Dette er en type gründeraktivitet som tar sikte på å bestemme sin posisjon i markedet for tjenestene som tilbys av bedriften, bestemme en strategi for å markedsføre en produktgruppe eller tjeneste fra produsent til forbruker.

Hva menes med strategisk markedsføring?

Gjennom strategisk markedsføring analyseres forbrukernes posisjoner, preferanser og krav, alle disse dataene brukes til å produsere en ny gruppe varer eller levere tjenester.

Strategiske markedsføringsmål bestå i systematisk innsamling og analyse av data innhentet om produktsalg. Kombinasjonen av alle disse metodene vil utgjøre strategisk markedsføring, og ikke separat for hver stilling; bare ved å utarbeide et handlingsprogram kan suksess oppnås i bedriftens velstand.

Et kjennetegn ved blomstrende virksomheter er at de fokuserer på kunden og bruker strategisk markedsføring for å oppnå dette. De er forent av ønsket om å forstå og tilfredsstille forbrukeren best mulig; selskapets ansatte er forpliktet til å produsere produkter av kun utmerket kvalitet, noe som fører til den største tilfredsstillelsen av forbrukernes etterspørsel. Når du kjenner markedsføringsstrategien, kan du øke distribusjonen av produkter i forbrukermarkedet betydelig, noe som absolutt fører til en økning i fortjenesten til bedriften.

Hvordan skjer strategisk planlegging?

Strategisk planlegging er preget av etablering av mål, strategier og spesifikke retninger for å nå dem. Den inneholder flere stadier:

• Strategisk, eller langsiktig planlegging, dens formål er å bestemme viktige oppgaver for markedsføring av produkter
• Taktisk planlegging brukt for øyeblikket, det er nødvendig for å bestemme mål for året

Strategisk planlegging refererer til opprettelsen og støtten til en bedriftsstrategi for å nå sine mål, og identifisering av markedsføringsmuligheter. Den er under utvikling over lang tid og inkluderer følgende punkter:

• Det langsiktige markedsføringsmålet for bedriften er bestemt
• Markedsføringsstrategi er bestemt
• Foretakets forretningsporteføljer og deres utvikling i fremtiden overvåkes

Formålet med markedsføring er å kunne vurdere ulike områder av virksomhetens aktiviteter rettet mot å transformere forbrukernes behov til inntektsposter i virksomheten, oppnå predikerte resultater og bestemme virksomhetens sosiale betydning.

Markedsføringsmål kan nås dersom flere betingelser er oppfylt.:

• Bedriften har de nødvendige ressursene tilgjengelig
• Produksjonsprosessen forstyrrer ikke miljøet
• De interne egenskapene til bedriften lar oss implementere planene

For å bestemme målet for markedsføringspolitikk, bruker bedrifter analytiske data om styrker og svakheter ved produksjon, muligheten for å optimalisere produksjonslinjer og være i stand til å forutse trusler mot produksjonen av varer på forhånd.

Grunnleggende om strategisk markedsføring bestå i prosessen med å velge strategiske handlinger i den generelle retningen av bedriften, rettet mot å øke virksomheten. Når man utvikler en strategisk linje for en bedrift, kan data hele tiden endre seg, slik at bedrifter ikke kan stoppe ved bare én valgt strategi; det er nødvendig å tilpasse seg markedsforholdene, syklisk, og endre de primære målene som er satt for nye løsninger.

En viktig forskjell mellom strategisk planlegging er vanskeligheten med å bestemme numeriske indikatorer for å bestemme nytten av en bestemt løsning. For å gjøre dette er det nødvendig å utvikle og hele tiden justere et evalueringssystem, som er basert på en felles digital indikator, dette kan være en monetær indikator på kostnader, med en numerisk verdi av estimatene.

Hvordan strategistadier utvikles

• Det gjennomføres analyser av salgsmarkedets tilstand
• Det foretas en kvalitativ vurdering av salgsmarkedets tilstand for inneværende periode
• En grundig studie av konkurrenter utføres, konkurranseevnen til bedriften bestemmes
• Målene for virksomhetens strategiske politikk er etablert
• Det gjennomføres en analyse av salgsmarkedssegmentet, og ønsket målsegment fastsettes. For å gjøre dette er det nødvendig å gjennomføre forbrukermarkedsundersøkelser
• En analyse av strategialternativer gjennomføres og ønsket alternativ fastsettes
• Bestemme posisjoneringen av en produktgruppe i forbrukermarkedet, utvikle midler for å bestemme konkurranseevnen til bedriftens produkter
• Det foretas en foreløpig vurdering av strategisk politikk og kontroller
• Det gjennomføres grundige undersøkelser av tilstanden til salgsmarkedet og virksomhetens ytre miljø

For å utføre markedsanalyser brukes følgende komponenter:

• Markedsgrenser bestemmes
• Markedsmetning med varer fra en gruppe vurderes
• Foretakets markedsandel i total produksjon bestemmes
• Salgsmarkedets konkurranseevne vurderes
• Utviklingstrenden i salgsmarkedet bestemmes

Hovedkomponenten i markedsanalyse er markedsundersøkelser, som utføres både på kontoret og i arbeidsmiljøet til bedriften.

Analysen av det eksterne makromiljøet utføres i henhold til følgende komponenter:

• Makroøkonomisk faktor. Individuelle økonomiske faktorer i miljøet må konstant diagnostiseres og vurderes, siden den økonomiske tilstanden direkte påvirker oppnåelsen av bedriftens mål. Disse inkluderer: utviklingen av inflasjonsrater, internasjonale betalingsbalanser, sysselsettingsnivået til befolkningen, dens økonomiske evner, demografisk vekst, etc. Enhver av disse faktorene kan enten utgjøre en trussel mot virksomhetens aktiviteter eller åpne opp for ytterligere muligheter.
• Politisk faktor. Hvis et foretak deltar i statens politiske programmer, utøver staten kontroll over forskriftene og handlingene til lokale og føderale myndigheter og oppfordrer foretaket til å følge deres instrukser.
• Teknologisk faktor. Analytiske handlinger på det teknologiske miljøet vil hjelpe bedriften med å utvikle nye løsninger for produksjon av en produktgruppe i tide, bruke vitenskapelig forskning, ny teknologi for å lage et prosjekt for utvikling av bedriften som helhet. Det er viktig for enhver leder å holde seg à jour med alle endringer i produksjonsteknologi.
• Sosial atferd er en viktig faktor når man skal analysere endringer i moral i det sosiale systemet, der rollene til entreprenørvirksomhet, kvinner, representanter for en nasjonal minoritet i samfunnet bør bestemmes, og situasjonen angående beskyttelse av forbrukerrettigheter bør analyseres.
• Internasjonal faktor. De virksomhetene som opererer i det internasjonale markedet må kontinuerlig overvåke alle endringer som skjer i det internasjonale markedet for salg av produkter.

Hva er målene for strategisk markedsføring?

En av de viktige oppgavene til strategisk markedsføring består i å kontinuerlig overvåke situasjonen ved bedriften, etablere muligheten for å omorientere bedriftens aktiviteter i de retningene som sikrer dens største utvikling, noe som bør føre til størst lønnsomhet.

I utgangspunktet inkluderer strategisk markedsføring pre-plan markedsanalyse, research, identifisering av markedssegmenter og posisjonering av produktgrupper i salgsmarkeder. Som følger av målene for markedsføring, må de ha sine egne taktiske handlinger. Det er hovedsakelig taktiske og strategiske oppgaver.

Hovedmålene for strategisk markedsføring er :

• Orientering av virksomhetens aktiviteter for å møte forbrukernes behov
• Sette bedriftens vitale posisjon
• Begrunnelse av dine konklusjoner til ledelsen av virksomheten

All virksomhet i foretaket må overholde prinsippet: "produser produkter som forbrukeren trenger, og ikke prøv å selge ham unødvendige varer." Hvis du følger dette prinsippet, bør bedriften til enhver tid kunne tilpasse sin virksomhet til kjøperens behov, mens produktene må være av høy kvalitet.

Hovedmålet med markedsføring er å sikre forbrukertilfredshet på markedsnivå, der bedriftens maksimale fortjeneste oppnås.

Markedsføring er en av komponentene i markedsmekanismen; den bør fungere i følgende retninger:

• Prøv å strømlinjeforme salgsmarkedet, fordi det fungerer i henhold til sine egne regler, gjør det gjennomsiktig, når du kan vurdere tilstanden, angi parametere og retninger for utviklingen. Det er viktig å forutsi markedsutviklingen, eller forsøke å forutsi fremtiden
• Prøv å redusere spontaniteten til salgsmarkedet ved å bruke reguleringen
• Konkurransen innen en produktgruppe må være ryddig og underlagt restriksjoner, og sikre ekskludering av skruppelløse konkurrenter
• Regulering av produksjonsprosessen og handelsoperasjoner i henhold til kravene fra salgsmarkedet med sikte på å tilfredsstille forbrukeren
• Prøv å utvikle og implementere nye teknologiske løsninger; de må ha sin begrunnelse og påvirke omsetningen og distribusjonen av bedriftens produkter
• Hele markedsføringsprosessen skal sikre større utbytte av annonsekampanjen, påvirke salgsmarkedet og forme det i bedriftens interesser, og sikre varegruppens største attraktivitet for forbrukeren.

Hver bedrift som opererer i salgsmarkedet har sine egne mål; de danner grunnlaget for strategisk markedsføring. Her kan du allokere aggresjon til en viss markedsandel, eller fremheve, eller ta hensyn til mellomliggende oppgaver. For hver bedrift er de forskjellige, rettet mot å oppnå et spesifikt mål, noe som fører til velstand og velvære.

Hva er rollen til strategisk markedsføring i utviklingen av en bedrift?

Hovedfunksjonen til produktprodusenter, som arbeider i henhold til markedsføringsprinsipper, er å tilfredsstille forbrukeren; selve produksjonen bør være fokusert på salgsmarkedet.

Nøkkelroller i strategisk markedsføring :

• Fokus på sluttresultatet i produksjons- og salgssektoren
• All innsats i den viktigste strategiske markedsføringen for å gjennomføre forskning innen produksjon og salg av produkter
• Markedsføringens prioritet bør være på langsiktige resultater i stedet for kortsiktige. For å gjøre dette er det nødvendig å forske på prognosen for virksomhetens aktiviteter, prøve å finne måter å utvikle en ny produktgruppe, noe som bør øke fortjenesten til virksomheten
• Samle strategisk og taktisk planlegging som skal være rettet mot å tilfredsstille forbrukerens behov, og samtidig må de imøtekomme bedriftens interesser

Den strategiske markedsføringen av en bedrift er preget av følgende posisjoner:

• Analytisk analyse av ytre miljø. Data fra markedskomponenten, politiske og økonomiske forhold og tilstanden til den sosiale og tekniske sfæren brukes her. Analytiske data brukes til å bestemme nøkkelkomponentene i den vellykkede virksomheten til bedriften, som brukes til å generere data om de estimerte egenskapene til det ytre miljøet, og etablere bedriftens evner
• Analyse av forbrukere, både eksisterende og potensielle. For dette formålet forskes det på de sosiale og økonomiske mulighetene til forbrukeren som kjøper våre og konkurransedyktig produserte varer.
• Det gjennomføres en grundig analyse av produkter som allerede er utgitt og de som forberedes for utgivelse, det jobbes med å lage en ny produktgruppe og mulige forbedringer av varene som produseres av selskapet utforskes: ny emballasje og sortiment utvikles. De varene som ikke er etterspurt blant forbrukerne bør avvikles
• Et omsetningsprosjekt opprettes og produktsalgsmarkedet analyseres. Her kan du koble sammen dine egne utsalgssteder og industrilager
• Markedsføringstjenesten må sikre dannelsen av forbrukernes etterspørsel ved å bruke kombinerte reklamekampanjer, stimulere forbrukeren gjennom et system med rabatter og salg, som til slutt vil påvirke lønnsomheten til bedriften
• En ny prisstrategi utvikles ved bruk av et nytt prissystem for produserte produktgrupper
• Enterprise markedsførere utgjør strategisk markedsplan, som inkluderer planlegging, kontroll over implementeringen av strategisk markedsføring av hver av hele bedriftskjeden, analyse av lønnsomhet og effektiviteten av markedsføringstrinnene som er satt på plass.

Strategisk markedsføring ved å bruke eksemplet med Progress OJSC

Ved å bruke eksemplet med Progress OJSC, la oss se på nye metoder for å organisere alle kommersielle aktiviteter til en bedrift i en markedsøkonomi. (Denne bedriften er faktisk ikke i drift og presenteres som et subjektivt eksempel for tematisk avsløring av artikkelen)

Hovedfaktoren for å regulere den økonomiske aktiviteten til et foretak er evnen til å lage optimale prognoser for videre utvikling og valg av taktiske og strategiske handlinger.

For å gjennomføre strategisk planlegging er det nødvendig å vurdere hele virksomheten som en helhet, med fokus på lang sikt, som vil bestemme alle områder av virksomheten.

Etter at ledelsen innså at det var umulig å styre bedriften som før, slik den var i sovjettiden, begynte den å tenke på å reorientere sine kjerneaktiviteter i henhold til prinsippene for markedsføring, som inkluderer et sett med praktiske teknikker for å lede en bedrift i tider med markedsforhold.

Etter å ha tatt betydelige beslutninger på forhånd om opprettelsen av en markedsavdeling, begynner ledergruppen allerede i praksis å være tett involvert i markedsføring, det vil si å analysere, planlegge, implementere og kontrollere aktivitetene til hele bedriften for å bedre tilfredsstille forbrukernes behov , dette er hovedoppgaven.

Å gjennomføre en analyse er nødvendig for å identifisere og bestemme vurderingen av salgsmarkedet og det ytre miljøet, og analysedataene brukes til å etablere nye muligheter for bedriften, identifisere svakheter og alle slags vanskeligheter i virksomheten.

I kjernen inneholder strategisk markedsføring en rekke artikler hvor det tas viktige beslutninger for bedriften av ledergruppen for å forbedre kjerneaktivitetene.

Det er 4 hovedretninger for markedsføringsstrategi :

• En retningslinje er en kvalitativ vurdering av kriteriet for valg av virksomhets aktiviteter
• Oppgave – inneholder mengden produserte produkter
• Et viktig trekk ved enhver strategisk markedsføring er etableringen av regler for forholdet til det ytre miljøet; her er det nødvendig å bestemme typen virksomhet til virksomheten, utvikle nye typer produkter og bestemme salgsmarkedet. Det er også nødvendig å finne ut hvordan selskapet kan oppnå overlegenhet av sine produkter i forhold til konkurrenter. Alle disse handlingene utgjør en produktmarkedsstrategi, eller forretningsstrategi.
• Strategi organisasjonskonsept. Dette sørger for etablering av spesielle bestemmelser til størst fordel for bedriften i det indre miljøet, organisering av størst produktivitet

Hvordan er markedsføringsstrategier forskjellige hos Progress OJSC-bedriften?

• I utgangspunktet er alle markedsføringspolitiske aktiviteter rettet mot å etablere den generelle retningen til bedriften; arbeider i denne retningen oppnås den største økningen i produktivitet, og bedriftens posisjon i salgsmarkedet styrkes.
• Strategisk markedsføring innebærer en søkemetodikk, hvis rolle er å fokusere på et spesifikt område, utvikle dets potensielle evner. Det er her det jobbes med å eliminere andre muligheter dersom de er uforenlige med kjernestrategien. Når de tiltenkte målene er nådd, kan strategiske handlinger stoppes.
• Når man bestemmer strategiske handlinger, er det ikke mulig å umiddelbart fastslå resultatene, som kan vises når man forlater handlingsplanen. Og for å etablere retning bruker komponentene i alternative prosjekter ufullstendig, generalisert informasjon. Under søket kan visse alternative løsninger bli oppdaget med mer nøyaktig informasjon, men dette kan føre til tvilsomme konklusjoner basert på den i utgangspunktet etablerte strategien. Og uten tilbakemelding er det umulig å bruke den etablerte strategien.
• Ved utarbeidelse av en handlingsplan benyttes både en strategi og en retningslinje. Ved første øyekast kan det se ut til at de har samme betydning, men dette er langt fra tilfelle. En retningslinje forstås som et spesifikt mål som en virksomhet streber etter, og en strategi er middelet for å oppnå det. Vanligvis er benchmarks ment for grunnleggende beslutningstaking på høyere nivå. Og strategiske handlinger, forutsatt at det bare er ett sett med retningslinjer, vil ikke oppfylle sin hovedrolle hvis de ikke endres. De er så sammenkoblet at de samtidig kan være både en rettesnor og et sett med strategiske handlinger utviklet i virksomhetens interne miljø; for ledelsen kan de være av strategisk karakter, og blant ansatte kan de være rettesnor for videre aktiviteter

Hva er metodene for strategisk markedsføring?

Strategisk markedsføring refererer til en spesiell type virksomhetsledelse, hvor både interne strukturelle objekter styres og virksomhetens posisjon bestemmes i det ytre miljøet. En moderne bedrift må administrere et helt system av markedsføringsmetoder med mellommenn, forbrukere og andre kontakter. Det er typisk for forbrukere å høre informasjon om produserte produkter fra ord fra venner og arbeidskolleger, og samtidig gi den videre til andre forbrukere.

Strategisk markedsføring innebærer bruk av ulike metoder for å påvirke forbrukere :

• Gjennom reklame
• Salgskampanje
• Massemedia
• Personlige handelshendelser

Salgsfremmende tiltak er mulig med kortsiktige insentivmetoder som innebærer en viss oppmuntring til kjøp av et produkt eller bruk av en tjeneste.

I propagandamediene er det mulig å stimulere etterspørselen etter en produktgruppe, den utføres ikke personlig av bedriften, du må også betale for den. Meningen med denne metoden er at produktet presenteres, viktig gunstig informasjon om det kommuniseres ved å distribuere det i trykte publikasjoner.

I et personlig salgsarrangement presenteres et produkt muntlig under en samtale med en eller flere potensielle kjøpere, hvis formål er å selge det.

Hver bedrift har sine egne strategiske markedsføringsmetoder, men hvilke metoder bør brukes?

En markedsfører må ha en god forståelse av effektiviteten av strategisk markedsføring; handlingene hans kan representere en kjede av sammenhengende metoder:

• Orientering av bedriften mot produserte produkter. For eksempel har du produsert, etter din mening, produkter av utmerket kvalitet, men dette er bare halve kampen. Introduksjonen av nye produkter kan kun anses som fullført når forbrukeren virkelig setter pris på det og anser det som nødvendig for å møte deres behov. Men de kjøper produktet som de kjenner godt, forstår det og kjenner dets fordeler, anvendelsesområde, bruk og som man kan få tilfredshet fra. Det er viktig å forstå at når man slipper et nytt produkt ukjent for forbrukeren, som inneholder de nyeste teknologiske løsningene, kan det være en risiko for manglende salg. Ved utgivelse av en ny produktgruppe som ennå ikke har analoger, må det implementeres en spesiell markedsføringstilnærming, hvor forbrukeren får en beskrivelse, formål, bruksmåte og fortalt hvor vanskelig det er å leve uten.
• Ved utgivelse av en helt ny produktgruppe vil ikke dataene fra den gamle markedsundersøkelsen lenger være egnet, siden det ikke er mulig å finne ut av forbrukeren hva de ikke visste om før, fordi de ikke brukte disse produktene.

La oss se på eksemplene på flere kjente virksomheter som har brukt strategiske markedsføringsmetoder for deres velstand og velvære.

De velkjente skrivelappene, som er limt på et synlig sted med den nødvendige teksten, tok lang tid å nå forbrukeren, og først når forbrukeren innså hvor praktiske og praktiske de var, begynte han å bruke dem og kjøpe dem oftere. Hva er dette eksemplet for noe? Først etter å ha kjøpt et produkt kan en forbruker virkelig vurdere dets nødvendighet i hverdagen og bli fornøyd med produktet.

En ganske kjent bedrift brukte også strategisk markedsføring, og etter å ha brukt enorme mengder penger, begynte han å produsere en spesiell fiber som har egenskapene til stål og større fleksibilitet. Som ledelsen i bedriften trodde, bør alle kjøpere være fornøyde med utgivelsen av dette produktet til markedet. Og først etter opprettelsen av et nytt produkt begynte jeg å se etter kunder, måter å implementere det på og utvikle bruksområder. Den trodde oppriktig at store investeringer og bruk av innovative teknologier ville tillate dem å komme seg foran og overta sine konkurrenter og bli markedsleder. Men resultatene svarte ikke til deres forventninger. Først etter visse markedsføringshandlinger rettet mot å forklare produktets betydning på visse tekniske områder og bestemme omfanget av dets anvendelse, begynte selskapets virksomhet å forbedre seg.

Det er viktig ikke bare å utvikle et nytt produkt, det er viktig å kunne danne en ny type industri, og bare under disse forholdene kan en bedrift ha lave produksjonskostnader og lav risiko.

Hvis du har bestemt deg for å bruke denne metoden for strategisk markedsføring, i det eksisterende miljøet til bedriften din, og før du pådrar deg kostnadene for produksjonsprosessen, ville det være greit å finne ut om det er slike forbrukere som er interessert i det nye produktet ditt. , om de vil skaffe seg.

Du kan redusere risikoen betraktelig hvis du har en fast tro på at virksomheten din definitivt vil øke salget.

• Bruken av en generell vitenskapelig metode, når metoden for en integrert tilnærming for å studere markedstilstanden brukes, etableres alle aktiviteter knyttet til produksjon av produkter

Enhver av de strategiske markedsføringsmetodene som brukes bør lede bedriften til det høyeste målet: å erobre markedet og oppnå størst fortjeneste.

Markeds strategi– dette er en form for planlegging og gjennomføring av virksomhetens arbeid, som i størst mulig grad tar hensyn til alle mulige aspekter som hindrer gjennomføringen av virksomhetens påvirkning på miljøet.

Organisasjonsstrategi betraktes som en form under spesifikke forhold, samt som en mulighet til å oppnå høye resultater, som sikres gjennom minimale kostnader og tap, det vil si evnen til å redusere kostnadene ved å implementere effektive handlinger.

Hva er en markedsføringsstrategi?

Markeds strategi er en del av organisasjonsstrategien. Det er den konsekvente aktiviteten til et selskap under visse markedsforhold, som bestemmer bruksformene for markedsføring for å oppnå effektive resultater.

For enhver markedsføringsstrategi Den utøvende planen er veldig viktig. Ideen om innflytelse i planleggingen ble bestemt av den strategiske forståelsen i gjennomføringen av selskapets arbeid.

Markedsplanlegging kan tjene som en del av markedsaktiviteter og er en kontinuerlig systematisk analyse av markedsbehov. Det sikrer opprettelsen av produkter som er nødvendige for visse forbrukergrupper. Funksjonene til markedsføringsstrategi er å identifisere eksisterende eller potensielle produktmarkeder.

Vi kan fremheve de viktigste markedsføringsstrategiene som er rettet mot å oppnå spesifikke mål og bestemme de beste posisjonene til selskaper.

Selskapets markedsaktiviteter inkluderer:

Strategi for å komme inn på forbrukermarkedet. Det anbefales å bruke denne strategien når en bedrift markedsfører et allerede kjent produkt. Den er effektiv når markedet vokser eller det er utilstrekkelig metning av varer og er rettet mot å øke salget gjennom annonseintensitet og ulike stimulerende former for produktsalg.

Produktskapingsstrategien er effektiv når nye produkter dukker opp. Denne strategien favoriserer tradisjonelle salgsmetoder som bruker støttende markedsføringsaktiviteter.

En markedsekspansjonsstrategi er effektiv for å identifisere markedsområder med akseptabel salgsetterspørsel og inntektsgenerering. Definisjonen av strategi avhenger av selskapets evner og evne til å ta risiko. Hvis en bedrift har betydelige ressurser, men ikke ønsker å ta risiko, kan den bruke en strategi for produktskaping. I tilfelle utilstrekkelig tilgjengelighet av muligheter, kan en markedsekspansjonsstrategi brukes.

Noen grunnleggende markedsføringsstrategier kan dukke opp på grunn av økningen i markedsverdi, den kan kategorisere spesifikke produkter i sine markedskomponenter i forhold til konkurrenter og salgshastigheten.

Offensiv strategi. Det er en aktiv, aggressiv posisjon av selskapet i markedet, målet er å vinne og utvide markedsandeler. Hvert produkt- eller tjenestemarked har en såkalt optimal markedsandel, som sikrer effektivt arbeid og fortjeneste for bedriften. I tilfeller hvor selskapets inntekt er under et akseptabelt nivå, står lederen overfor et valg, som enten er å utvide selskapet eller å forlate markedet.

En offensiv strategi brukes i flere varianter: hvis markedsandelen er betydelig lavere enn forventet nivå, eller, ikke i stand til å motstå konkurranse, har sunket betydelig og ikke når det nødvendige nivået; fremveksten av et nytt produkt på forbrukermarkedet; Som et resultat av tap av posisjoner fra konkurrerende firmaer, er det en sjanse til å øke sin andel av markedet.

Oppbevaringsstrategi, som kan opprettholde sin markedsposisjon. Det brukes: når selskapet har en stabil posisjon, når det mangler muligheter for en offensiv strategi, som et resultat av forsiktighet før du tar spesifikke handlinger. Denne typen strategi krever mye studier og oppmerksomhet til konkurrerende firmaer.

Retreatstrategi er ofte et nødvendig tiltak snarere enn et målbart. I dette tilfellet reduserer selskapet uavhengig av sine markedsandeler. Reglene i denne strategien forutsetter en gradvis opphør av saker.

Samfunnsmarkedsføringsstrategi er en konkret kostnadsfordel. Ved å bruke denne strategien er selskapet rettet mot en bred målgruppe. Her må du tenke på et produkt som er interessant for flest mulig forbrukere.

Differensiert markedsføringsstrategi når en bedrift kan tilby forbrukeren et nytt produkt som skiller seg fra konkurrentene. Gjennom denne differensieringen kan hvert firma identifisere sin målkunde.

Fokusert markedsføringsstrategi gjør det mulig for selskaper å organisere kapasiteter i ett enkelt markedssegment.

Alle strategier som vurderes er grunnleggende markedsføringsstrategier, hvor essensen er å kombinere to faktorer: fokus på målmarkedet og konkurransefortrinn.

Lesetid: 15 minutter

Vi sender materialet til deg:

Planlegging og analyse av beslutninger tatt av ledelsen gjør at vi i tide kan identifisere risikoer og iverksette tiltak for å minimere dem. En bedrifts markedsføringsstrategi er en mekanisme for å lage en plan som definerer ønsket mål og hvordan det skal nås.

Fra denne artikkelen vil du lære:

1. Dens hovedtyper
2. Markedsføringsstrategi basert på eksemplet fra spesifikke selskaper
3. Utvikling av strategi for ulike produktlivssykluser
4. Klassiske stadier av utvikling av en markedsføringsstrategi
5. Typiske utviklingsfeil som små bedrifter gjør

Markeds strategi

dette er en av komponentene i selskapets overordnede bedriftsstrategi; dens oppgave er å beskrive måter å investere organisasjonens midler på som vil tillate den å øke salgsgevinsten på lang sikt. Dette er en del av en bedrifts markedsføringsplan, og dens natur er mer beskrivende enn motiverende til handling: den foreslår bare en retning for spesifikke handlinger.

For å utvikle en bedrifts markedsføringsstrategi, må du vurdere:

• organisasjonens hovedmål;
• selskapets posisjon i markedet;
• tilgjengelige midler;
• utsikter for selskapets utvikling i markedet;
• mulige handlinger fra konkurrenter.

Ofte er målene for en markedsføringsstrategi:

• øke salgsvolumet (enten ved å øke antall kunder eller ved å øke gjennomsnittsregningen);
• øke organisasjonens inntekt;
• sikre produktets attraktivitet for målgruppesegmentet;
• erobre nye markeder;
• ta en lederposisjon i din markedsnisje.

Det skal ikke være motsetninger mellom målene for markedsføringsstrategien og hovedoppdraget til selskapet, samt de strategiske målene for virksomheten generelt. Alle aktiviteter i organisasjonen innen markedsføring (reklamekampanjer, PR, salgsorganisasjon) bør være fokusert på markedsføringsstrategien.

Hva er implementeringen av en markedsføringsstrategi? Dette er en trinnvis implementering av sammenkoblede operasjonsnivåstrategier: salgsstrategi, annonsering, prissetting, etc. Foreløpig har selskaper ofte som mål ikke bare å opprettholde eller øke markedsandeler de er til stede i, men også å gå inn i uutnyttede markeder.

På grunn av at markedet hele tiden utvikler seg dynamisk, må markedsstrategien være fleksibel og smidig. Det må justeres med jevne mellomrom. Det er umulig å skille ut en enkelt markedsføringsstrategi som vil være akseptabel for alle organisasjoner og typer produkter. For å øke salget av et bestemt selskap eller markedsføre et produkt, trenger du individuell utvikling av aktivitetsområder.

Markedsføringsstrategier er klassifisert avhengig av selskapets konkurransefortrinn i følgende:

• Differensieringsstrategi– har som mål å skille selskapet fra konkurrenter ved å sikre høy kvalitet på varer eller gi dem spesielle egenskaper.
• Kostnadsledelsesstrategi– innebærer å sette en minimumspris på markedet, som det er nødvendig å redusere kostnadene ved produksjon og salg av varer for (nivået deres bør være lavere enn konkurrentene). Kostnadsreduksjon er mulig dersom selskapet har en objektiv fordel (kostnadseffektivt utstyr, gunstig geografisk plassering), arbeider ved bruk av spesielle teknologier, etc.
• Kostnadsfokusstrategi er en type kostnadslederstrategi. Det særegne er at det kun henvender seg til én gruppe forbrukere.
• Strategi for å fokusere på differensiering– ligner på differensieringsstrategien, men kun rettet mot ett segment av forbrukerpublikummet.

Send inn søknaden din

Det er tre typer prisstrategier:

• Prisledelse – den laveste markedsprisen.
• Strategien med å følge en konkurrent er en pris nær markedsgjennomsnittet.
• Skimmingstrategien er den høyeste markedsprisen.

Produktstrategier er delt inn i følgende hovedtyper:

• Innovasjonsstrategi – snakker om behovet for å lage et helt nytt produkt for selskapet.
• Modifikasjonsstrategi - innebærer utvikling av ulike modifikasjoner av eksisterende produkter.
• Tilbaketrekkingsstrategi – krever at produksjonen/salget av et produkt stoppes.

Distribusjonsstrategiene er som følger:

• Eksklusiv distribusjon – produkter distribueres kun gjennom deres egne kanaler.
• Selektiv distribusjon - produkter distribueres gjennom høyt spesialiserte kanaler.
• Intensiv distribusjon - varer distribueres gjennom alle kanaler.

Markedsføringsstrategi basert på eksemplet til en bestemt bedrift

Nestlé

Nestle er verdens største matvareprodusent. Selskapets credo er å forbedre liv ved å produsere balanserte og næringsrike matprodukter av høy kvalitet.

Nestlé ble grunnlagt i 1866. I kampen mot spedbarnsdødelighet utviklet Henry Nestlé Farine Lactee morsmelkerstatning og organiserte industriproduksjonen. Siden den gang har selskapet stadig utvidet produktspekteret med nye produkter: det produserer nå produkter under 8500 varemerker, kjent for forbrukere på alle kontinenter.

Som en del av utviklingsstrategien ser Nestlé sin oppgave som å foreta langsiktige investeringer. I vårt land investerer selskapet hele tiden i lokal produksjon, utvikling av nye produkter som oppfyller russernes preferanser og tradisjoner, og behandler også lokale råvarer og bruker innenlandske ingredienser. Dette gjør at vi kan kombinere global erfaring og lederskap i næringsmiddelindustrien med behovene til målgruppen.

Nestle-strategien setter målet ikke bare å styrke og modernisere produksjonsinfrastrukturen til bedrifter, men også å introdusere innovative teknologier. Det er også rettet mot å øke produksjonseffektiviteten og samtidig redusere kostnadene. I tillegg investerer selskapet mye i opplæring av personell, forbedring av de ansattes kvalifikasjoner og profesjonalitet, overføring til dem internasjonal erfaring og vitenskapelig og teknisk kunnskap.

eple

Uten tvil er Apple et av de mest suksessrike moderne selskapene. Apple har ikke bare millioner av fans, men mange mennesker imiterer det. Selskapets produkter inspirerer følgerne til å utvikle nye enheter. Her kan vi nevne Microsoft: det antas at det ble vellykket i stor grad takket være Apple.

Apples prioritet er alltid å skape den beste kundeservicen i verden. Ledelsen mener at markedsføringsstrategien for selskapets utvikling er svært viktig, og hvis den implementeres riktig kan man oppnå gode resultater. Detaljene i denne strategien er ukjent for noen. La oss likevel gi en generell beskrivelse av markedsføringsstrategien til selskapets policy:

Coca-Cola

Coca-Colas strategi fokuserer på bærekraftig vekst. Hvis selskapet utvikler seg, vil det kunne realisere sine langsiktige planer og vokse videre og bli vellykket.

Selskapets konkurransefortrinn– dette er kompetent markedsføring og innovasjon. Etter å ha valgt riktig utviklingsstrategi, oppnådde Coca-Cola suksess og ble ledende innen brusprodusenter. Merkene er kjent over hele verden.

Et av prinsippene er å se etter muligheter i alt og overalt. Her er noen overbevisende eksempler:

1. Selskapets virksomheter lokalisert i mer enn 200 land rundt om i verden produserer over 2800 typer produkter. Sortimentet inkluderer juice og nektar, drikkevann, sportsdrikker og energidrikker, iste, matvarer til barn og kvass. Hver dag utvikler selskapets forskningssentre nye smaker som vil gi forbrukerne energi, bidra til å slukke tørsten og løfte humøret.
2. Selskapet har det største distribusjonssystemet for varer, takket være hvilke produkter som leveres på kortest mulig tid. Hun prøver å forutse smakene og tilfredsstille kundenes ønsker.
3. For flere år siden investerte Coca-Cola 40 millioner dollar i å bygge i Amerika verdens største anlegg for utvinning av PET fra plastflasker (flaske-til-flaske-teknologi).
4. Selskapets spesialister har oppnådd en reduksjon i mengden vann som brukes til produksjonsbehov med mer enn 20 %. Dette gjorde det mulig å spare mer enn 160 milliarder liter vann.

BMW

BMWs suksess er basert på to sammenhengende faktorer. BMW er preget av et høyere utviklingsnivå enn andre bilprodusenter. Bedrifter flytter ofte produksjonen sin til land med lav lønn, hvor monteringsarbeidere jobber med ansatte som ikke har de nødvendige kvalifikasjonene, eller de blir fullstendig erstattet av roboter. Ved BMW-fabrikker brukes høyt kvalifiserte spesialister til å utføre monteringsarbeid. Som mange tyske selskaper drar BMW nytte av det tyske utdanningssystemet. Dets særegne er at det gir nesten alle innbyggere muligheten til å tilegne seg grunnleggende tekniske ferdigheter. Derfor er omdømmet til selskapet, som er en typisk representant for tysk industri, høyt.

Det kan imidlertid ikke sies at prestasjonene var enkle for BMW og at de er entydige. Tidligere drev selskapet med produksjon av flymotorer, og sommeren 1945 hadde det ikke salgsmarked, utstyr... Tidene med det tyske økonomiske mirakelet var også vanskelige for BMW. Den hadde ingen sikre utsikter, men begynte likevel å produsere biler av ulike modeller (fra småbiler til limousiner), og i 1959 ble den praktisk talt konkurs. Mange mente at den eneste sjansen for å overleve var å gå med på overtakelsen av Mercedes. BMW-ledelsen klarte imidlertid å finne en innflytelsesrik aksjonær - Herbert Quandt, som satte stor pris på selskapets interne fordeler. Selskapets identifisering av målmarkedet der implementeringen av mulighetene var mest effektiv (det universelle bilmarkedet) bidro til å snu situasjonen.

I 1961 kom BMW 1500-modellen av samlebåndet og fikk et rykte som en bil av høyeste kvalitet. Unge forretningsmenn med penger tok hensyn til merkevaren. BMW har blitt et av de mest lønnsomme selskapene takket være kombinasjonen av et produksjonssystem som gir en viss fordel i målmarkedssegmentet, høy kvalitet som er anerkjent over hele verden, og et merke som vektlegger bileiernes mål og ambisjoner.

Råd om gjeldende markedsføringsstrategi fra en eksisterende gründer og markedsdirektør i Zapuskator-selskapet, Alexandra Onikienko

Nike

Dette merket er så kjent at vi kan snakke om selskapets eksepsjonelle resultater ved bruk av markedsføring. Selskapet utviklet en strategi for å tilby produkter av høyeste kvalitet til kjendisidrettsutøvere, og dette endret ansiktet til sportsmarkedsføring for alltid. Hvert år allokerer Nike hundrevis av millioner dollar fra budsjettet sitt, betaler for kjente personligheter for å støtte merkevaren, organiserer produktkampanjer og gir ut mye iøynefallende reklame. Forbrukerne forbinder selskapet med navnene på stjerneidrettsutøvere. Det spiller ingen rolle hvilken sport du driver med. Det er høyst sannsynlig at favorittidrettsutøveren din er en Nike-kunde.

Selskapet bryr seg ikke bare om den mentale, men også den fysiske tilstanden til kundene sine. Hun ser sin oppgave ikke bare å øke salget, men også å utvikle idrett til felles beste. For eksempel kjører det reklamekampanjen «Hvis du må spille», som har som mål å tiltrekke kvinner til ulike idretter. Den viser fordelene jenter og kvinner får av sport. Nike investerer også i utvikling av sporter som er mindre populære, selv om de får mye mindre profitt på dette. Dette forsterker ideen om at Nike ikke bare produserer sportsutstyr av høy kvalitet, men også bryr seg om kundene sine.

Utvikling av en bedrifts markedsføringsstrategi for ulike produktlivssykluser

I strategisk ledelse er det svært viktig å ta hensyn til produktets livssyklus, så vel som selve produktet. Når man utvikler en markedsføringsstrategi for en bedrifts utvikling, må det tas hensyn til stadiet produktet befinner seg i.

Produktets livssyklus– dette er tiden det er på markedet (fra det øyeblikket produktet introduseres på markedet til det forsvinner fra det).

Eksperter identifiserer ulike stadier av produktets livssyklus. Imidlertid er det 4 viktigste som er vanlige:

Generasjonsstadiet

Produktet blir nettopp introdusert på markedet, det har ikke spesifikke egenskaper, markedsmetningen er lav, og derfor er det liten eller ingen konkurranse. På dette stadiet er kostnadene for produktet høye, da produsenten streber etter å raskt få tilbake investeringen. Det er umulig å unngå store utgifter til salgsfremmende tiltak og produktforbedring på dette stadiet. Ofte lider selskapet tap, og salget vokser sakte fordi markedet ennå ikke er tilstrekkelig utviklet.

Hva er markedsføringen av denne scenen? Selskapet må:

• studere dagens etterspørsel;
• tilpasse produktet til det;
• fortelle forbrukerne om fordelene med produktet;
• organisere salgs- og markedsføringssystemer.

Selskapets markedsføringsstrategi i det begynnende stadiet er rettet mot å oppnå hovedmålet - å erobre markedet.

På dette stadiet bestemmer ledelsen hva strategisk atferd skal være. Det er to hovedmodeller: skimming og penetrering. Valget til fordel for den ene eller den andre avhenger av prisnivået på produktet og mengden av salgsfremmende kostnader.

Entreprenør Anton Iskusnov forteller om selskapets markedsstrategi

Vekststadium

På dette stadiet vokser salgsvolumet, etterspørselsdannelsen etter produktet avsluttes, konkurransen skjerpes, og produktet er forbedret og tilpasset den eksisterende etterspørselen. Selskapets fortjeneste er høyest i sluttfasen av vekstfasen.

Hovedoppgaven er å styrke vår konkurranseposisjon.

Modenhetsstadiet

På dette stadiet er etterspørselen etter produkter stabil, kvaliteten er allerede etablert, det samme er distribusjonskanaler. Salgsvolumene reduserer gradvis vekstratene. Med en økning i antall produsenter av lignende produkter, blir konkurransen mer intens, og denne avhengigheten er direkte proporsjonal. Som et resultat blir produsenten tvunget til å redusere kostnadene for produktet, som et resultat er det en nedgang i lønnsomhetsnivået, og aldringsstadiet av produktet begynner. Produsenten fokuserer mer på å bekjempe konkurrenter og prøve å opprettholde sin posisjon i markedet, i stedet for å tilfredsstille forbrukerne.

Hovedoppgaven er å forsvare vår posisjon i konkurransen og opprettholde effektiviteten.

Aldringsstadiet

Dette stadiet fullfører produktets livssyklus og er preget av stabilt salg eller reduksjon i volumet. Konkurransen er ikke lenger like intens ettersom mange produsenter forlater markedet. Annonsekostnadene reduseres. Et helt ukjent produkt kan bli introdusert på markedet, bedre tilpasset eksisterende etterspørsel. Et nytt selskap kan dukke opp som driver mer effektivt.

Implementeringen av markedsføringsstrategien på dette stadiet involverer flere stadier:

• bruk av salgsverktøy;
• stimulere salgsavdelingens ansatte til å gjøre effektivt salg;
• stimulere salg med service;
• avvikling av strategiske forretningsenheter med lav lønnsomhet.

Hovedmålet med dette stadiet er å opprettholde lønnsomheten i produksjonen, returnere produktet til forrige stadium eller gå ut av markedet.

Klassiske stadier av utvikling av en bedrifts markedsføringsstrategi

Trinn 1. Analyse

For å utvikle en strategi må du implementere følgende trinn sekvensielt:

1. Lag en generell markedsanalyse. Det inkluderer å bestemme grenser, kapasitet og potensial. Dette er nødvendig for kompetent innstilling av strategiske planleggingsmål.
2. Bestem konkurransenivået og identifiser de viktigste markedsaktørene. Implementeringen av denne fasen er lettet ved bruk av slike verktøy: "5 Forces of Competition by M. Porter"-modellen og "Positioning Maps".
3. Analyser forbrukere, bestem målgruppen og målsegmentene.
4. Analyser den interne tilstanden til selskapet, identifiser styrker og svakheter. En SWOT-analyse vil hjelpe med dette, rettet mot å vurdere dem, samt å vurdere muligheter og trusler.
5. Analyser selskapets produktportefølje. Dette stadiet innebærer å bestemme stedet for hvert produkt i produktporteføljen: andel i resultatstrukturen, vekstrate, salgsvolum, prospekter.
6. Bestem selskapets markedsføringsmål. Den utviklede markedsføringsstrategien avhenger av dem. La oss analysere to mål og strategier for å nå dem.

I tillegg til å sette et mål, må du utarbeide oppgavene som må fullføres for å oppnå det. Hver oppgave skal deles inn i deloppgaver osv.

Denne prosessen bygger et tre av mål. For eksempel er målet ditt å øke salgsvolumet. Da er oppgavene dine å utvide sortimentet, tiltrekke nye kunder, og utvikle et produktdistribusjonssystem. Underoppgaver - utvikle nye produktalternativer, finne nye salgskanaler, utvikle et promoteringsprogram, etc.

Det er lett å se at oppgaver og deloppgaver allerede inneholder et visst fokus på markedsføringsstrategier.

Dette fullfører det analytiske stadiet med å utvikle en markedsføringsstrategi, og deretter bør det utvikles en markedsføringsplan.

Trinn 2. Utvikling av en bedriftsmarkedsplan

På dette stadiet er hovedoppgaven å identifisere tiltak som vil forbedre selskapets posisjon på sikt.

En organisasjons markedsplan bør inneholde følgende elementer:

• Måter å håndtere konkurrenter på. Vi bestemmer parametrene til et produkt eller selskap som skiller oss fra våre konkurrenter. Deretter lager vi en utviklingsplan for hver av disse parameterne og utvikler en strategi for å bekjempe konkurrenter.
• Handlingsplan for hvert målsegment. Hvis segmentet er veldig lovende, kan du utvide utvalget og øke antallet utsalgssteder. I mindre lovende segmenter vil det være tilrådelig å redusere din innflytelse. Vi bestemmer utviklingsretningene for hvert målsegment.
• Elementer i markedsføringsmiksen. Etter å ha oppsummert resultatene, bestemmer vi handlinger for hvert element i markedsføringsmiksen, lager en kalenderplan, utnevner de ansvarlige og bestemmer budsjettet. Vi velger en strategi for hvert element i markedsføringsmiksen, og tar hensyn til de utviklede strategiene for å bekjempe konkurrenter og utvikle målsegmenter.

Trinn 3. Kontroll

Selskapets markedsføringsstrategi må være preget av fleksibilitet; uten den er riktig respons på endringer i eksterne forhold, handlinger fra konkurrenter og forbrukeratferd umulig. Derfor, når du begynner å implementere en markedsføringsstrategi, ta vare på riktig kontroll over implementeringen av alle dens stadier.

En markedsrevisjon er en systematisk analyse av det eksterne og interne miljøet til en virksomhet, som lar en finne ut om selskapets posisjon samsvarer med den vedtatte markedsstrategien og utvikle korrigerende handlinger.

Samtidig er analytisk arbeid likt det når man utvikler en bedrifts strategi innen markedsføring. Vårt mål er å identifisere endringer og justere markedsføringsstrategien.

5 tips om hva du bør vurdere når du utvikler en bedrifts markedsføringsstrategi

1. Prioriteten skal ikke være selskapets forrang, men unikhet. En vanlig feil organisasjoner gjør er å kopiere konkurrenters strategier. Det er ikke nødvendig å oppnå lederskap i din bransje. Det er bedre å bli et uunnværlig selskap for forbrukerne.
2. Investeringer må gjøres riktig for at avkastningen skal være maksimal. Tenk på hvordan du vil vokse virksomheten din etter å ha oppnådd målet ovenfor.
3. Å være først for hver klient vil ikke fungere. Det er nødvendig å bestemme grensene for organisasjonens evner. Skisser også lengdene selskapet ikke vil gå for å møte behovene til kunder som ikke er spesielt villige til å samarbeide.
4. Selskapets oppgave er å lykkes med sine oppgaver i alle ledd av salg av et produkt/tjeneste. Det vil si at å konsentrere seg direkte om produktet og ignorere service- eller leveringsnivået er feil vei. Dette krever kompetent implementering av en markedsføringsstrategi. For eksempel klarte Zara å gå gjennom alle stadier av markedsføringsstrategien sin og fikk forbrukeranerkjennelse.
5. Stabilitet bør være en av hovedkvalitetene til en strategi. Når man utvikler en markedsføringsstrategi, bør ledelsen ikke tvile på de valgte metodene for å generere høy inntekt på kort tid og vinne kundelojalitet. Arten av selskapets markedsføringsstrategi bør være langsiktig. Det er mulig du må ta et tvangsgrep - å forlate noen forbrukere til fordel for konkurrenter og en del av inntekten, for å sikre et stabilt overskudd for din bedrift.

Vanlige feil små bedrifter gjør når de utvikler markedsføringsstrategier