B2C-salg: hvordan søke og hvor. B2C - hva er det? Hvordan er B2C kurerlevering annerledes? Funksjoner ved B2C-virksomhet Hva er b2c-markedet

For øyeblikket har spesialiserte salgstaktikker blitt svært relevante; de ​​er grundig studert, analysert, modernisert og forbedret. Mange tror at alt salg i utgangspunktet er basert på forholdet mellom kjøper og selger. Faktisk kan forretningsdannelse være basert på helt andre mekanismer som bør studeres for å oppnå utsikter til utvikling i et progressivt tempo. B2B og B2C er innovative konsepter på hver sin måte. La oss si med en gang at B2C-alternativet involverer salg for personlig bruk, det andre begrepet involverer salg for bedrifter. I hovedsak og teoretisk begrunnelse er begge konseptene ganske enkle. Men i praksis dukker det opp et svært betydelig antall spørsmål og vanskeligheter.

B2B, i samsvar med sin formelle definisjon, oversettes som virksomhet direkte til virksomhet. Dette begrepet danner samspillet utelukkende mellom juridiske personer. For eksempel, hvis vi snakker om det faktum at et selskap selger visse varer eller tjenester fra et annet selskap, så snakker vi i dette tilfellet spesifikt om konseptet B2B-virksomhet. Når det gjelder begrepet B2C, definerer det nyansene i samhandling mellom bedrift og forbruker. Følgelig blir det klart at dette konseptet klart definerer samspillet mellom et selskap og en spesifikk sluttforbruker. I vårt land er det vanlig å definere slike nyanser som engros- og detaljhandel.

Vi kan med en viss sikkerhet si at det er et marked for interaksjon mellom visse selskaper, som kanskje ikke er produsenter, men også fungerer som mellomledd, med forbrukeren. I dette tilfellet tilbys forskjellige salgsaktiveringsordninger, der forbrukeren utelukkende tar hensyn til klart definerte tilbud. Det er også virksomhet, som bestemmer det unike samspillet mellom selskaper. For eksempel samspillet mellom et selskap som produserer tekstiler med et selskap som foretar store engroskjøp og selger til andre selskaper i små grossister eller til sluttkjøper gjennom et nettverk av butikker eller spesialiserte internettressurser.

I dag er salgsteknologier faktisk utarbeidet til minste detalj. Saken er at det er utrolig mange bedrifter og organisasjoner som jobber i en bestemt retning. Reklame i visse tilfeller lar deg ikke få de ønskede resultatene, det er av denne grunn at spesialiserte teknologier brukes som lar deg oppnå optimale resultater i utviklingen.

Det er grunnleggende forskjeller mellom aktive salgsteknikker. Derfor er det nødvendig å studere hver type separat, så vel som teknologiene som prosessene for å selge varer og promotere selskapet vil bli utført gjennom.

Hva er B2C-salg

B2C- dette er en salgsretning som dannes i samspill med direkte forbrukere. I kjernen er dette et visst sett med handlinger som gir høye salgsvurderinger. Alle handlinger som utføres innenfor rammen av denne teknologien er målrettet. De utføres av gründere for å gi enkeltpersoner visse varer til personlig forbruk. Et viktig aspekt ved et slikt salg er at det riktig skal understrekes at disse produktene er rettet mot å møte individuelle behov.

Arbeidsstrukturen bygges mellom bedriften og forbrukeren, det vil si de personene som direkte bruker produktene, varene eller tjenestene.

Hovedessensen i denne salgsstrukturen er å minimere formidlingstjenester. Som du forstår, dannes det en unektelig klar arbeidsstruktur for alle selskaper som produserer bestemte varer eller leverer tjenester. På slutten av prosessen med å produsere et produkt, må det selges. Ikke alle foretak har muligheten til å åpne sin egen kjede med butikker for salg, så mellomleddstjenester brukes - grossistkjøpere, som deretter tilbyr dette produktet med en viss margin til små grossister eller direkte til forbrukere. For eksempel produserer et selskap olje. Mellomleddet samarbeider med mange bedrifter av dette formatet og utfører engroskjøp av partier, hvoretter formidlerfirmaet leverer bestillinger til små grossister - små butikker, gründere som jobber i markeder osv. Dette produktet når forbrukeren med flere markeringer, noe som provoserer en viss nedgang i etterspørselen. Hvis produktet nådde hyllene med en mindre betydelig markering, ville salgsnivået være mer betydelig.

Følgelig danner B2C-segmentet strukturen for salg direkte til potensielle forbrukere. Dette systemet innebærer maksimal ekskludering fra listen over mellommenn. Dette betyr at en slik struktur tillater dannelsen av personlige kontakter mellom virksomheten og klienten. Dette lar deg sette en konkurransedyktig pris, heve eller senke den og øke inntektsnivået.

For eksempel er det mange selskaper på markedet som produserer olje. Kjøperen fokuserer ikke bare på kvalitet, men også på kostnad. Hvis mellommenn er ekskludert fra kjeden, har produsenten mulighet til å sette en tilstrekkelig og lavere pris for produktene sine. Dette betyr at en potensiell kunde vil gi preferanse til dette tilbudet, siden det kombinerer høy kvalitet og rimelige priser.

Salg under denne strukturen er vanligvis basert på direkte arbeid med organisasjoner som driver med detaljhandel. I hovedsak signerer produksjonsselskapet direkte kontrakter for levering av varene sine til forhandlere. Dette eliminerer et betydelig antall markeringer og provoserer dannelsen av et høyt salgsnivå. Det er også detaljhandelsteknologier, det vil si spesialiserte markedsførings- og handelsordninger der prosessen med å selge varer uten mellomledd utføres med høyeffektive parametere. Slike teknologier er for tiden veldig populære og relevante.

Først av alt skal det sies at det er visse funksjoner ved salgsteknologier som bruker disse ordningene, og deres unike aspekter ligger i følgende nyanser:

• Hovedretningen i å utvikle en salgsmetodikk er kommunikasjon med den gjennomsnittlige kjøperen. Derfor er det viktig å vurdere behovene riktig for å presentere produktet ditt i best mulig lys;
• Alt salg skjer til enkeltpersoner for personlig bruk. Det vil si at dette systemet i hovedsak forutsetter fravær av ytterligere salgsordninger;
• Forbrukeren gjør kjøp basert på velutviklet teknologi, som er basert på følelsesmessige faktorer. Oftest er slike kjøp blottet for logikk;
• Salgsprosessene under dette systemet er ganske enkle, alle er rettet mot å øke salgsvolumet og øke antall utførte transaksjoner.

Det vil si at det finnes en rekke velutviklede standardteknikker som du kan få muligheter for aktiv utvikling av selskapet gjennom, da store salg til små kunder vil dannes.

Salgsteknikker er dannet på følgende grunnlag:

Formulering av problemet

For at salget skal være raskt og kompetent, må du først ta stilling til problemet. Det vil si at du må identifisere et spesifikt problem, og deretter gi alternativer for å løse det. Du må bestemme hvilke spesifikke ønsker i dette eller det området som er iboende hos potensielle kunder. For eksempel er prosessen med å stille et problem basert på en klar indikasjon: "hvis du ikke har kommunisert med en representant for selskapet vårt, så vet du ikke hvilke allergiske reaksjoner som kan oppstå i menneskekroppen under påvirkning av pollen, kl. tidspunktet for blomstring av duftende planter. Det er ganske åpenbart at vårt middel er i stand til å takle et slikt problem, siden vitaminer styrker kroppen og har en positiv effekt på tilstanden til indre organer, noe som bidrar til å forhindre utvikling av allergier. Hvis du ikke hører aromaer, ikke føler delikate lukter, så trenger du produktet vårt akkurat nå.» Under påvirkning av aggressive følelser kan en person umiddelbart foreta et kjøp. Spesielt hvis informasjonen er supplert med en indikasjon på den naturlige sammensetningen, fravær av bivirkninger osv.

Studerer målgruppen

Før du utvikler taktikk for å levere et produkt, er det viktig å gjennomføre en prosess for å analysere målgruppen, samt bestemme omfanget av behov. For eksempel, hvis vi snakker om kremer som gjenoppretter strukturen i huden, må du gi en minimumsmengde informasjon om sammensetningen, men angi dens begrensninger, og gi så mange eksempler som mulig på effektiviteten av å bruke produktet . I denne situasjonen kan du bruke jungeltelegrafen alternativer, du kan lage spesialiserte fotokataloger. Dessuten kan sosiale nettverk brukes til å studere målgruppen og gi tydelig effektivitet.

Å skape en atmosfære

B2C-salg vil direkte avhenge av kjøperens humør, derfor er det veldig viktig å skape en viss atmosfære. En person danner et unikt konsept om et produkt, hvoretter det kan oppstå en beslutning om å forlate og forlate løsningen på problemet uten din kommentar. Det vil si at detaljene kanskje ikke kreves, noe som betyr at oppkjøpet ikke vil gå gjennom. For eksempel ved salg av kosmetikk, som utføres direkte i samspillet mellom klienten og distributøren, er det viktig å skape en følelse av en vennlig atmosfære. Det er veldig viktig å være oppmerksom på klienten selv, kanskje invitere ham hjem. Samtidig er det nødvendig at rommet er rent og komfortabelt, slik at klienten føler seg veldig komfortabel, og til tross for at han kanskje ikke trenger dette kjøpet i det hele tatt, vil han ikke fornærme distributøren og vil gjøre Kjøp.

Kompetent selgeropplæring

Ledere som jobber direkte med klienter må faktisk ha en ganske betydelig mengde kunnskap. Saken er at hver klient har sin egen unike karakter, og det er veldig viktig at lederen, helt fra de første sekundene av samtalen, forstår hvordan man kan gi informasjon riktig på en slik måte at den potensielle kjøperen vil reagere på den. Når du kommuniserer med en potensiell kjøper, anbefales det naturligvis å fokusere på fakta. Legg svært stor vekt på kvalitet, så vel som rimelig. I visse tilfeller utfører selgere til og med smakeprosesser og gir vareprøver slik at kunden kan bli overbevist om den høye kvaliteten på tilbudet ditt. Å tilby en viss rabatt anses som en svært effektiv måte å øke salget på. Det viktigste er å interessere kjøperen. Derfor prøver store selskaper som er rettet mot aktiv interaksjon mellom ledere og kunder systematisk å gjennomføre treningsøkter og seminarer der innovative og mest effektive salgsteknikker studeres.

Fokuser på klienten

Husk at ingen metoder eller teknologier vil tillate et selskap å holde seg flytende i betydelig tid hvis kunden ikke får det han vil ha fra kjøpene sine. I dette tilfellet er det svært viktig å fokusere på ønsker og smaker til den potensielle målgruppen.

Full service

Etter at en person har gjort et kjøp, mister lederen ofte interessen for ham. Denne tilnærmingen er fundamentalt feil, siden den skaper et negativt inntrykk ikke bare av selgeren, men av hele selskapet. Husk at et enkelt kjøp ikke er løsningen for bedriften. Det er viktig at hver kunde som foretar et kjøp blir en vanlig kunde. Derfor må tjenesten være komplett, kunden må alltid få svar på spørsmål av interesse fra lederen, også etter at han har foretatt et kjøp.

Forskjellen mellom B2C-salg og B2B

Mange tror at det ikke er noen grunnleggende forskjell mellom sektorene for salgsdata. Faktisk er det en forskjell, og den er ganske betydelig. De grunnleggende salgsmekanismene kan være like på noen måter, men det er detaljer som er grunnleggende viktige for dannelsen av hele salgsstrukturen.

• Formål med kjøpet

Ved utvikling av B2C-teknologi dannes det viktigste spørsmålet - formålet med oppkjøpet. Faktisk er hovedformålet personlig bruk av forbrukeren. Det er av denne grunn at det utføres en prosedyre for å evaluere selve produktet og dets forbrukerkvaliteter for å utvikle taktikk basert på alle behovene til målgruppen. B2B er en teknikk som er rettet mot høy inntekt for en bedrift ved å selge varer i stor engros. Det vil si at denne teknikken aksepterer samhandling utelukkende med representanter for selskaper, og teknikken vil være basert på at et annet selskap også ønsker å motta en viss inntekt fra oppkjøpet. Følgelig vil utviklingen av teknologi være basert på gjensidig nytte.

• Fortjeneste eller tilfredsstillelse av behov

Hvis B2C-salg er spesifikt rettet mot å oppfylle behovene til en potensiell kunde, er hovedfokuset i tilfelle B2B anskaffelsesprosessen for å øke fortjenesten.

• Kjøper eller forbruker

I salgsteknologien til alternativ C dannes levering av visse data til kjøperen. I denne situasjonen kan du vurdere alternativet når bedriftslederen møter kunden og gir ham maksimal informasjon om produktet, og indikerer de forbrukerkvalitetene som gjør det etterspurt i dette spesielle tilfellet. I salgsmulighet B møter bedriftsleder en ansatt i en annen bedrift – en interessent. Det er nødvendig å fokusere salget på de faktorene som vil tillate denne ansatte å forstå at interaksjon med bedriften din lover en viss fortjeneste.

• Beslutningsmetoder

Dette aspektet antyder et klart skille mellom teknologier:

1. B2B-salg forutsetter at måten beslutninger tas ikke bare avhenger av individet som samhandler med lederen, men også av konseptet til selskapet, av ledelsens beslutning. Det vil si at hele salgsstrukturen er basert på bare fakta som bestemmer at et slikt samarbeid har visse fordelsparametere;
2. B2C-salg er basert på å skape en spesialisert atmosfære der kjøperen tar en beslutning uavhengig, og oftest basert på en slags følelsesmessig faktor.

Som du kan se, er hver type teknologi rettet mot å sikre at løsningsmetoden er aktivert. Det vil si at det er en vesentlig forskjell som faktisk bestemmer grunnlaget for metodikken for å gi informasjon, som det vil bli tatt en positiv beslutning på grunnlag av som kan øke inntektene.

• Kommunikasjonsmetoder

B2C-salg er basert på behov for direkte kontakt med kjøper. Saken er at vi allerede har snakket om den emosjonelle faktoren, som betyr at lederen må skape en atmosfære der en person vil ta en klart definert beslutning som er gunstig for selskapet. Samhandlingsprosessen kan også gjennomføres over telefon, gjennom sosiale nettverk eller spesialiserte kommunikasjonsprogrammer. Det er imidlertid direkte kontakt som kan gi de nødvendige resultatene for å markedsføre et produkt.

B2B-strukturen forutsetter at innledende interaksjon kan utføres gjennom spesialisert teknologi for samtaler, utsendelser, ved å gi en katalog med varer og prisbeskrivelser. Det vil si, som du allerede forstår, for et annet selskap anses et svært viktig aspekt ved samhandling å være å oppnå optimale betingelser for samarbeid, der det vil være mulig å motta et visst overskudd i fremtiden. Du kan beskrive alle de positive faktorene ved samarbeid ved å sende et spesialisert nyhetsbrev. Kontakttypeinteraksjoner er ikke spesielt viktige. Selvfølgelig kan lederen gi uomtvistelige bevis på det unike ved et slikt samarbeid, men siden beslutninger ikke tas på følelser, vil resultatet av et slikt møte alltid ende med ønsket om å evaluere forslaget, sammenligne det med lignende, utføre en analyse og diskutere alle nyansene med ledelsen.

• Salgsprosedyre

Ved å sammenligne de to teknologiområdene kan vi si at B2C-salgsalternativet er basert på godt strukturert reklame og forbrukerkvaliteter ved produktet, som bør fremheves veldig tydelig. Et like viktig aspekt er komfort ved kjøp, samt rasjonell service som kan gi kunden mulighet til å foreta kjøp raskt og komfortabelt.

B2B-strukturen er basert på lederens produktive aktivitet; den lar deg få utsikter til å øke inntekten utelukkende gjennom salg av produktet og signering av nye kontrakter. Vi trekker en logisk konklusjon om at hvert teknologialternativ skaper sine egne unike aspekter. Strukturene har samme fokus, men det er mange detaljer som gjør hvert salgsalternativ spesielt og unikt.

B2B salgsteknikker

Metodikken til denne kampanjen er rettet mot å sikre at selskapet som skal foreta kjøpet er godt klar over mulighetene for å oppnå fordeler. Oftest dannes en slik struktur mellom produsenten og mellommannen. Markedsføring av dette formatet er basert på ulike teknologier:

• Å gi en potensiell klient rabatter, på grunnlag av hvilke et betydelig overskudd fra transaksjonen dannes for begge parter. Selgeren har muligheten til raskt å selge varene, kjøperen i form av et grossistselskap har muligheten til å tjene et mer betydelig beløp fra denne transaksjonen i fremtiden;
• Gir muligheten til å motta prosentvis rabatt på antall kjøpte varer. Produsenten fastslår at hvis mellommannen kjøper et klart definert parti varer for et klart definert beløp, kan han motta en fast rabatt. Et slikt samarbeid gjør det mulig å oppnå utsikter for raskt salg av ethvert produkt i betydelige mengder, og kjøperen vil ha muligheten til å motta ekstra fortjeneste;
• Mulighet for å gi faste samarbeidspartnere gunstigere samarbeidsvilkår. For eksempel levering. Hvis begge parter signerer en langsiktig samarbeidsavtale med klart etablerte kjøpsparametere, kan produsenten tilby en gratis tjeneste for levering av de kjøpte varene til kjøperens varehus;
• Hvis produsenten har dannet et stort parti varer som ikke er etterspurt, kan det gis rabatter og gratis levering;
• Det vil si at hele teknologien er rettet mot å maksimere interessen til mellomleddet med ganske store rabatter. Så snart kjøperen vurderer alle nyansene av fordelene ved transaksjonen, vil kjøpet bli foretatt.

Funksjoner ved å utvikle B2C-teknologi

I denne teknikken er det viktigste å regne ut følgende faktorer:

• Studer egenskapene til produktoppfatning;
• Gjør merkevaren gjenkjennelig;
• Vurdere behovene til en potensiell kunde;
• Legg vekt på at produktet tilfredsstiller behov;
• Gi en beskrivelse av alle fordeler;
• Skap en følelsesmessig atmosfære for å foreta et kjøp.

Det vil si at alt her skal være basert på samspillet mellom oppdragsgiver og selger. Og alle interaksjonsteknikker bør være rettet nettopp mot å aktivere maksimal interesse for produktene som tilbys. Når det gjelder B2C-teknologi, bør den være basert nettopp på vektleggingen av fordelene ved dette oppkjøpet.

"Virksomhet". I den moderne verden vises dette ordet nesten like ofte som ordet "jeg", som ikke har like i popularitet. Det er logisk: en person streber etter selvtillit, og hva kan gi det i større grad enn deltakelse i virksomhet med den maksimale nytten vi er i stand til? Enten det er stort eller lite, relatert til varer eller tjenester, privat eller offentlig - selv om uttrykket "statlig virksomhet" ikke høres ut.

Men i tillegg til denne åpenbare graderingen, er det en annen, inkludert en latinsk forkortelse. Hvem de er, disse mystiske B2B, B2C og B2G, samt hvilke funksjoner hver av disse typene har, vil bli diskutert i denne artikkelen. I tillegg vil vi gi eksempler på virksomheter for hvert område.

Hva er B2B?

Uttales "bee toe bee" og ser ganske fin ut. B2B på engelsk står for business to business – «business for business». Virksomheter drevet mellom firmaer. Det vil si at virksomheter som driver innenfor dette området ikke fokuserer på den enkelte som forbruker, men på andre virksomheter og juridiske personer.

Oftest organiserer slike firmaer medfølgende tjenester (for eksempel transport av varer), lager produksjonsmidler (som maskiner, verktøy) og andre varer for profesjonell bruk (pleieprodukter på høyt nivå for skjønnhetssalonger eller utstyrsdeler for fabrikker som produsere dem).

Individuelle entreprenører regnes også som juridiske personer og kan forholde seg til denne typen virksomhet under generelle rettigheter. Svært ofte er en slik orientering veldig lønnsom: store ordrer, langsiktig samarbeid, stabil inntekt, flere muligheter for utvikling, nå nye nivåer.

I USA, for eksempel, er andelen småbedrifter med fokus på B2B omtrent 50 %.

Det er B2B som gjør at små bedrifter kan konkurrere med forretningshaier, spesielt i vårt århundre, når alle forutsetninger for e-handel er skapt.

Det er mer praktisk å gjennomføre B2B-kontakter innenfor rammen av online handelsplattformer - de lar deg best optimalisere kommunikasjonen mellom bedriftsledere med hverandre og beslutningstaking om interaksjon. B2B-retningen er preget av en rekke punkter.

Funksjoner i B2B-segmentet

Business to business er et marked for profesjonelle. Ansvarlige personer ved bedrifter er svært godt klar over alle de nødvendige egenskapene til ønsket produkt eller tjeneste, og sannsynligheten for å "kjøpe på følelser" er ubetydelig her. Så vi skisserer de viktigste spesifikke aspektene ved selskapets arbeid i dette segmentet.

• en økt "sjekk" for hver avsluttede transaksjon, som bekrefter betydningen av "kampen" for klientellet;
• økt risiko for tap av både materielle ressurser i tilfelle uærlighet fra motparten, og tap av omdømme;
• stabile forretningsforhold og et begrenset antall kunder;
• Dessverre er landet vårt fortsatt preget av økt korrupsjon i dette segmentet. Alle forhold er imidlertid skapt for å overvinne det. Det er bare nødvendig å ta opp dette problemet ved hjelp av hjelpetelefoner til de menneskene som ikke er tilstrekkelig likegyldige til dette;
• kjøpsbeslutninger tas oftest kollektivt;
• foreløpig undersøkelse av priser og leverandører utføres;
• konkurranseutsetting er hyppig;
• I nesten alle tilfeller foregår det forhandlinger og godkjenninger.

Det er mange områder der business-to-business-deltakere jobber ganske bredt og vellykket.

Eksempler på B2B-bedrifter

I Russland er de mest aktive deltakerne i B2B-handel selskaper som opererer i følgende områder:

• maskinteknikk og metallbearbeiding(Militærindustrielt kompleks - forsvarsindustri, bygging av skip, biler, flyproduksjon, produksjon av landbruksmaskiner, diverse utstyr, bytransport og mye mer);
• konstruksjon(oppretting av forretningsobjekter: kontor, private utdanningssentre, underholdningssentre, etc.);
• transport og kommunikasjon(mobiloperatører i retning av forretningstariffer, selskaper som organiserer lokale data- og telefonnettverk, wi-fi-distribusjon, selskaper som transporterer varer eller ansatte, og så videre);
• handel og servering(avholde ferier eller arrangementer på kafeer og restauranter, produksjon og salg av kommersielt utstyr, etc.);
• treforedling, papirindustri(hovedsakelig forsyner bedrifter med papir som forbruksvarer, samt skrivesaker knyttet til andre bransjer).

En rekke andre områder er også involvert i B2B-handel, om enn ikke like aktivt:

• lett industri– for eksempel å sy arbeidsklær;
• kjemisk og petrokjemisk industri– produksjon av plantevernmidler for landbruk og andre;
• rådgivning- tjenester med svært profesjonelle "tips" på forespørsel fra bedriftsledere som om nødvendig henvender seg til forskjellige "guruer", som hver av dem allerede har vist seg å være best innen sitt felt;
• medieprodukter(publikasjoner med smal profil, fagblader, trykt materiale på ulike fagfelt som bedrifter trenger - samme rådgivning, bare mer ferdiglaget og omfangsrikt);
• reklamebransjen(reklame i media, interiør, eksteriør, trykking og trykking);
• Internett-ressurser(netthandelsplattformer, forretningsinternettportaler, nettsteder til selskaper som deltar i B2B-markedet, fellesskap organisert av selskaper).

Så, business for business er overveldende seriøse forretningsspill av seriøse mennesker på ikke mindre seriøse nettverk og kontorplasser. La oss nå se på andre segmenter.

Hva er B2C?

Bedrift til kunde – «virksomhet for en klient», forbruker, levende person, privatperson. Disse selskapene produserer forbruksvarer eller tjenester som vi kjøper hver dag. Det finnes flere typer forbruksvarer: først (mat, drikke, medisin, klær og sko), andre nødvendighet (biler, leiligheter, underholdning) og luksus (kunst og smykker). Tjenester kan omfatte frisørsalonger, skjønnhetssalonger, bilarbeid på bensinstasjoner og andre.

Vi møter og samhandler med B2C hver dag.

B2C-spesifikasjoner

Funksjoner ved denne mer direkte kontakten med kunder vil være følgende:

• det største antallet av både forbrukere og konkurrenter;
• en relativt liten "gjennomsnittssjekk" for selskaper;
• mer effektivt salg;
• den store rollen til følelser i klientens beslutningstaking;
• mindre nært forhold mellom selger og kjøper.

Vi dukker opp i butikker, bensinstasjoner, frisører, markeder, alltid i selskap med et stort antall mennesker som kom på samme tid, vi gjør relativt små, for det meste innkjøp, ganske raskt, ofte på følelser, og samtidig ikke alltid ha intime samtaler med selgere, ikke sant?

Netthandel i B2C-sfæren uttrykkes vanligvis av nettbutikker eller salgsgrupper, offentlige sider (offentlige sider) på sosiale nettverk. Der selges alt, fra småsaker til undervisningsopplegg og treninger verdt opptil hundretusenvis, og dette er også private kjøp.

Forretninger for kunden er den mest forståelige typen forretningsaktivitet for oss. La oss bare dvele ved en illustrasjon av overgangen fra B2B til B2C i markedet.

Vi ser at B2C-markedet nettopp er detaljhandel med oss, privatpersoner. La oss vurdere hvilke typer av denne virksomheten vi samhandler med for kunden.

Hvordan er B2C-selskaper?

Nå om typer virksomhet for klienten. Det er ikke det at de ikke kjente hverandre:

Så, "business to business" og "business to client" er ikke akkurat det samme. La oss vurdere de "komparative egenskapene" til disse segmentene.

Hovedforskjeller mellom B2B og B2C

Som et av de beskjedne, men ofte møtte eksemplene, er nattmarkeder veiledende. "Shuttle" - individuelle gründere - kommer dit hver dag for å kjøpe varer. I alle sine betydelige tall representerer de langt fra den rikeste andelen av B2B-segmentet målt i omsetning. For øyeblikket er de deltakere i "business for business", individuelle gründere for individuelle gründere. Når de går tilbake til utsalgsstedene deres, i ferd med å selge til kunder, beveger de seg allerede inn i B2C-segmentet, som vist i fig. 1.

Det er mange forskjeller mellom disse to typene forretningsaktiviteter, og den enkleste måten å skildre dem på er i tabellen nedenfor.

Arbeid under kontrakter med selskapet og direktesalg til enkeltpersoner - i begge tilfeller forblir motpartene innenfor forretningsområdet. Det tredje segmentet er noe annerledes. La oss snakke om ham.

Hva er B2G?

Business to Government er forholdet mellom næringsliv og myndigheter. Typisk innebærer dette like mye, om ikke mer, bruk av e-handel for å gjøre arbeidet til statlige innkjøpsansvarlige enklere.

Hovedeksemplet på B2G er elektroniske offentlige innkjøpssystemer i Russland gjennom en innkjøpsportal. Denne arten, som du kanskje gjetter, har sine egne egenskaper.

Hva gjør B2G-segmentet annerledes?

Forholdet til staten er alltid mer ansvarlig enn til private forretningspartnere. Karakteristiske punkter for segmentet "business for the state" er:

• kompleks beslutningsmekanisme på flere nivåer;
• anbud er et veldig typisk system for offentlige etater for å organisere konkurranser for bedrifter om priser, kvaliteter, betingelser og andre egenskaper;
• visse spesifikasjoner og vanskeligheter med beregninger, samt anskaffelsesmekanismer;
• treghet, stabilitet og stabilitet, noe som kan forklare noen avgjørelser angående valg av selskaper som leverer varer og tjenester til offentlige etater;
• en annen "skala" - omfanget av kjøp annonsert i nyhetene til føderale kanaler er noen ganger imponerende;
• involvering av administrative ressurser i alle prosesser.

B2G-transaksjoner foregår i flere stadier og utføres av fagfolk som gir:

• overvåke behovene til offentlige kunder;
• søke etter kunder blant administrative institusjoner og avdelinger;
• transaksjonsstøtte;
• sporing av kundebetalinger.

Generelt er dette forretningsområdet ganske komplekst og spesifikt. Å jobbe i det krever eksepsjonell kunnskap i lovspørsmål - spesielt 223-FZ "On Procurement" og 44-FZ "On the Contract System", som foreskriver alle nyansene. Business to Government-segmentet er delt inn i flere typer.

Typer B2G

Det finnes en rekke forretningsformer for staten.

• levering av varer og levering av tjenester til staten: skrivesaker, utstyr, transport, lærebøker, utdanningsprogrammer, rådgivning og mye mer;
• leie: i dette tilfellet fungerer virksomheten som leietaker, og staten fungerer som utleier, det vil si en forretningsenhet som leier ut visse eiendommer;
• leasing av utstyr: leieavtale med rett til etterfølgende kjøp, som regel med involvering av en investorbank og inngåelse av en leasingavtale;
• innrømmelser: deltagelse fra virksomhetsstaten i gjensidig fordelaktig bruk av eiendom som eies av staten, eller tjenester levert av den, på akseptable vilkår);
• offentlig-private partnerskap– som regel utarbeides en partnerskapsavtale).

Konsesjon er sannsynligvis den mest spesifikke typen B2G. Dette er opprettelsen eller gjenoppbyggingen av enhver eiendom - ofte bygninger og strukturer - på bekostning av et investorselskap eller ved hjelp av staten, som fungerer som tilskuddsgiver innenfor rammen av den inngåtte avtalen. Etter at arbeidet er fullført, forblir eiendommen som er opprettet, akseptert for utleie (som land for eiendomsbygging) eller rekonstruert i statens eierskap eller, hvis nyopprettet, kommer inn i den. Investorselskapet får, avhengig av vilkårene i avtalen, rett til helt eller delvis å bruke denne eiendommen med det formål å tjene penger. Svært ofte inngås konsesjonsavtaler med utenlandske investorer. Et interessant poeng er at temaet for konsesjonsavtaler kan være et varemerke, tjenestemerke, kommersiell betegnelse (logoer), samt en produksjonshemmelighet (know-how).

Så, etter å ha undersøkt tre forretningssegmenter, kan vi med fullt ansvar si at dette fenomenet er komplekst og mangfoldig, med mange funksjoner og subtile aspekter knyttet til menneskelige relasjoner, intelligens, flid, ansvar og til og med goodwill. Uansett hvilket felt, bransje eller segment virksomheten drives.

Fra denne artikkelen vil du lære:

• Hvordan står B2C-salg for?
• Hvordan B2C-salg skiller seg fra B2B
• Hva er B2C-salg preget av?
• Hva er B2C-salgsteknikkene?

Det finnes flere typer aktiviteter innen markedsføring, hver med sine egne mål og nyanser. B2C-salg er temaet for denne artikkelen.

B2C-salg – hva betyr det?

Bedrift til forbruker(B2C, forbrukerrettet virksomhet) er et sett med handlinger rettet mot å selge direkte til enkeltpersoner, for personlig forbruk og møte individuelle behov. En B2C "Business - Consumer" kommersiell interaksjon bygges mellom selskapet og "sluttforbrukere" - de som forbruker objektet for denne interaksjonen - produktet (varer/tjenester). Følgelig er emnene for relasjoner i B2C-salg bedriften som leverer produktet og individet som kjøper produktet.

B2C-segmentet gjør det mulig å selge nesten direkte, og minimerer mellomleddstjenester. B2C-relasjoner – en del av forretningssystemet som har utviklet seg i dag – er basert på personlige kontakter mellom en virksomhet og dens klientell. Å ekskludere distributører fra B2C-salg vil tillate deg å sette en konkurransedyktig pris, til og med øke den, fjerne mellommenn fra salgskjeden, noe som også vil øke salgsinntektene.
B2C-salg - definisjonen refererer oftest til arbeidet til organisasjoner som driver med detaljhandel. Bedrifter som driver med B2C-salg, med fokus på vanlige forbrukere, bruker visse markedsførings- og handelsteknologier, ellers kalt "detaljhandelsteknologier".

Hva kjennetegner salg i B2C-segmentet?

Funksjoner ved B2C-salg er som følger:

• orientering av produksjonsbedriften mot kommunikasjon med vanlige kunder;
• salg av B2C-varer gjøres til en enkeltperson for husholdningsbruk, unntatt videresalg;
• Oftere er forbrukeren ikke kjent med produktet på ekspertnivå;
• i B2C-salg opptar følelsesfaktoren forgrunnen, logikk er ofte ekskludert;
• B2C-salgsprosessen er ganske enkel;
• et enkelt salg i B2C-sektoren har liten betydning for en bedrift, det som er viktigere er å øke salgsvolumet ved å øke antall transaksjoner;
• kobling til B2C QMS salgsprosessen;
• Under B2C-salg brukes visse markedsføringsalgoritmer og standardteknikker.

En nettbutikk er en elektronisk versjon av organisering av B2C-salg, rettet mot direktesalg til forbrukere, men eksternt.

B2C-salg – hva bruker det som eksempel

Å formulere problemet. Selskapets målgruppe er unge mennesker, en generasjon som er interessert i å kjøpe komfortable klær.
Kundeinformasjon. Vi ser etter et sted med mye trafikk, setter opp et attraktivt banner, organiserer interessante kampanjer.
Atmosfære. Interiøret, stilisert som "det ville vesten", er supplert med komfortable møbler og gratis drinker, slik at en uformell gjest snart vil bli kunde.
Selger forberedelse. Vi ser etter en ung selger som er interessert i produktet, vi lærer hvordan man velger klær, hvordan man behandler kunder, og vi motiverer dem ved å motta en prosentandel av salget.
Produkt eller tjeneste. Vi ser etter merkene som er mest etterspurt blant unge mennesker og supplerer dem med attraktive, men billigere alternativer.
Ettersalgstjenester. Vi gir instruksjoner om hvordan du tar vare på klær, rabattkort knyttet til et telefonnummer for å informere deg om nye ankomster, og garantiservice.
Statistikk:

Hvordan er B2B- og B2C-salg forskjellig?

Det er en feilaktig oppfatning at for en dyktig spesialist spiller det ingen rolle hvilket produkt som selges og til hvem det er organisert. Forskjellen er spesielt merkbar når man går fra B2C-salg til B2B-sektoren for en uerfaren deltaker. De grunnleggende salgsmekanismene er de samme, men "djevelen er i detaljene." Det er de som påvirker aktivitetene til salgssjefen.
La oss se på B2C-segmentet, hvor salg har sine egne egenskaper.
Først av alt identifiserer B2C-klienter 5 parametere.

Formål med kjøpet

Hvorfor skal B2C-produktet kjøpes? Til eget forbruk, selvfølgelig. Løsning ved å bruke det kjøpte produktet, dets forbrukeregenskaper og noen problemer. Tilfredsheten med dette driver etterspørselen i B2C-segmentet. Hva gjør B2B-salg annerledes?

Forskjellen ligger i produktets kvaliteter, evnen til å tilfredsstille visse behov. Selskapet anskaffer dem for å øke salgskonverteringen og øke inntektene. Følgende produkter, vanligvis involvert i B2B-salg, kan ha innvirkning på en bedrifts inntekt:

• informasjons- og kommunikasjonsprodukter;
• skrivesaker;
• Kontorutstyr;
• tjenester fra outsourcingselskaper;
• varer;
• produksjonsutstyr.

Hvordan? Noen er direkte involvert i produksjonen eller effektiviserer den, andre lar deg spare ressurser. Dette betyr at de gjenspeiles i foretakets inntekt.
B2C-salg skiller seg fra B2B-salg i følgende grunnleggende parametere:

Selvfølgelig er det vanskelig å finne glede i en tannklinikk, men resultatet av behandlingen (eliminering av sykdommen) bringer det. Selve skriverkassetten påvirker ikke inntekten, men hvis den er tom i feil øyeblikk, vil den ikke tillate deg å avslutte en avtale.

"Kjøper-forbruker"

I B2C-salg bruker oftere kjøperen selv det kjøpte produktet, naturlig nok, unntatt generell bruk eller for eksempel gaver. Likevel er formålet med kjøpet (å få glede) det samme for kjøper og forbruker. B2B-kjøperen er en bedrift, men kostnadene styres av en ansatt med egeninteresse. Det betyr at det også er mulighet for tilbakeslag.
Bare «tilbakeføring» er ikke den viktigste avgjørende faktoren ved valg av leverandører. B2B-salg påvirkes av tusenvis av småting som ikke er knyttet til produktet: en vennlig atmosfære, din egen ambisjon, etc. Derfor er det ofte ikke primære forhold som bidrar til salget. Mens det er mye lettere å øke B2C-salget basert på kundenes emosjonelle reaksjoner på selgeren og produktpresentasjonen enn på oppmerksomheten til forbrukeregenskapene ved kjøpet.

Beslutningsmetoder

Ved B2B-salg er antallet beslutningstakere direkte proporsjonalt med transaksjonsprisen og antall ansatte hvis interesser ivaretas ved kjøpet. Emosjonaliteten til kjøpere, deres holdninger og tro på egenskapene til produktet fungerer for B2C-segmentet. Salg til juridiske enheter er basert på den første av parametrene - fordelene ved oppkjøpet for å øke inntekten og overholde driftskonseptene til bedriften.
Naturligvis kan en vanlig forbruker analysere muligheten for et kjøp ikke verre enn inspektører fra et revisjonsselskap, og lederen av et foretak kan velge en leverandør basert på en vakker logo. Likevel er B2C-salg mer vellykket med tanke på følelsesmessigheten til klienter (som bekreftes av overfloden av reklamebannere på Internett og i det virkelige liv), og bedrifter analyserer kostnadene for å fungere vellykket. Dette betyr at du må påvirke beslutningene til B2B- og B2C-kunder på ulike måter.

Kommunikasjonsmetoder

Antall vanlige forbrukere er mye høyere enn for bedrifter, og fortjenesten fra et individuelt salg i B2C-segmentet er uforlignelig lavere. B2C-salg bruker hovedsakelig massekommunikasjonsverktøy. Det er ikke alltid tilrådelig å organisere kontakt med individuelle klienter. For eksempel er det ikke et enkelt og dyrt alternativ for B2C-salg å ringe operatører til kundebasen ved hjelp av skript. Og tvert imot, spesifisiteten til B2B-salg er at det ikke er så mange bedrifter, og noen ganger er det bare noen få som kjøper et bestemt produkt.
For eksempel, er det verdt å annonsere utstyr for mobiloperatører ved å plassere videoer i reklameblokker av TV-programmer? Det er bedre å involvere ledere slik at de finner kunder, viser dem presentasjonsmateriale og overtaler dem til å foreta et kjøp. Det viser seg at selgerens innflytelse på kjøperen, hvis mening er dannet av selskapets reklameteknikker, selskapets rykte og anbefalingene fra venner, er minimal for B2C-salg.

En dyktig og kompetent konsulent er i stand til å påvirke beslutningen til en B2C-kunde. Men i B2B-salg påvirker handlingene til lederen som forhandler med kjøperen suksessen til transaksjonen betydelig. PR-arbeid og annonsering av en bedrift er mindre viktig i B2B-transaksjoner enn strategien implementert av en salgsmedarbeider. Det er naturlig at salgstalenter går til B2B slik at arbeidet deres ikke påvirkes av faktorene som B2C-salget er så avhengig av (kundetrafikk, merkevarepopularitet, kjøpekraft til målgruppen).

Salgsprosess

Basert på ovenstående konkluderer vi med at den generelle suksessen til B2C-salg er basert på følgende faktorer:

• reklame;
• forbrukerkvalitetene til produktet;
• komfort når du kjøper;
• sammenheng i tjenestesystemet.

I motsetning til B2C, i B2B-segmentet er det viktigere:

• produktiv aktivitet til lederen;
• økning i inntekt på grunn av kjøp av et produkt.

Så la oss trekke konklusjoner. Erfaringen og personlige egenskaper til en salgssjef og hans kommunikasjonsevner påvirker salget i B2B-sektoren og samspillet med innkjøpsorganisasjonen betydelig.
For B2C er ikke B2B salgserfaring så viktig. B2C får resultater fra å sette opp et servicesystem og samhandle med gjennomsnittsforbrukeren.

Grunnleggende B2C salgsteknikker

La oss for eksempel ta en av arbeidsformene i B2C-salg – å skape en følelsesmessig respons.

Formulering av problemet

Ofte råder markedsføringsmanualer B2C-salg til å se etter målgruppens "smerte" for å tilby en mulighet til å løse den interne konflikten. En rekke produkter med deres kvaliteter provoserer eller bidrar til å bestemme "smerten" til klienter. Hvordan vil dette fungere i praksis? Hvis du ikke har snakket med Kirbys salgsrepresentanter, vil du ikke vite om skadelige insekter i leiligheten din (i møbler, på overflaten av vegger), som bare støvsugere av dette merket kan håndtere. Samtidig vil du bli opplyst over at disse fantastiske støvsugerne også vil hjelpe til med maling av vegger! Hver gang du legger deg, vil du føle en forferdelig kløe, se på de skitne veggene og angre på at du ikke kjøpte dette teknologimiraklet, siden noe i huset absolutt må males.
Før du kommuniserte med en salgsrepresentant, mistenkte du ikke tilstedeværelsen av slike vanskeligheter; noen kjøper produktet under inntrykk. Her, som i dilemmaet om egget og kyllingen, er det ikke klart om "smerten" oppsto først eller dens løsning. Bestem på forhånd, når du kommer til B2C-segmentet, vil salget av produktet ditt løse den kultiverte "smerten" til kundene dine, eller vil du begynne å beregne den?

Informasjon om deg

Vi leser nøye gjennom markedsføringsguruen - F. Kotler. I B2C-salg er det viktig for kunder – med identifisert eller mulig «smerte» – å gi seg til kjenne. Målgruppen er nå enkelt å bestemme ved hjelp av Internett. Beregning av målsøk og målretting vil hjelpe deg.
B2C-annonsering plasseres på steder med høy trafikk (butikkinngang, T-bane). Ikke-målrettet annonsering (i media) er dyrt og ineffektivt for B2C-salg: bare noen få av hele massen av mottakere vil til og med oppfatte det i strømmen av omkringliggende informasjon. Muntlig-metoden i B2C-salg tar lengre tid, men er mer effektiv. Etter å ha fullført salget av et førsteklasses produkt, forvent at kunden vil varsle vennene sine om deg.

Atmosfære

B2C-salg, som du vet, avhenger av den følelsesmessige tilstanden til kjøperen. Etter å ha dannet seg en ide om produktet, kan den besøkende umiddelbart forlate, avvise din løsning på problemene sine, og kan kreve detaljer. Utformingen av et kontor, et salgsområde eller en nettbutikk er viktig for B2C-segmentet: det er lettere for kunden å skille seg av med penger, få ekstra glede fra stedet der transaksjonen er gjort, og føle seg viktig. En feil utforming av en nett- eller offlinebutikk (overdrevent prangende eller uryddig) vil distrahere besøkende fra tanker om kjøp. Fine små ting som gratis drinker og komfortable møbler øker B2C-salget. Trening av ledere fokuserer dessverre ikke alltid på slike effektive og enkle teknikker.

Selger forberedelse

B2C- og B2B-salg gir forskjellig lønn for ledere: arbeid med bedriftskunder betales mer sjenerøst. Ofte i detaljhandelen har selgere nesten ingen innflytelse på transaksjonen, de formaliserer den bare. Men det finnes alternativer der B2C-kunder tar et valg under påvirkning av en konsulent. Det beste eksemplet er en sammenligning av resultatene til en utsalgseier og en selvstendig næringsdrivende selger. Effektiviteten til B2C-salg gjenspeiles i to komponenter: kvaliteten på tjenesten og motivasjonen til selgeren.
Først bestemmes prinsippene som skal veilede ledere. Problemet løses raskt, siden B2C-segmentet driver salg hovedsakelig med enkle varer, og reaksjonene til B2C-kundene er også enkle å forutse. Du kan kontrollere servicenivået ved hjelp av lyd- og videoovervåking, samt hemmelige kjøpere. Å opprettholde standarden på et høyt nivå bør belønnes konkret slik at slik aktivitet nærmest blir en refleks for selger.

Produkt eller tjeneste

En lys godteriomslag garanterer ikke kvaliteten på søtsakene som er pakket inn i den. Markedsføringstriks vil ikke gi resultater dersom kunden ikke får ønsket kvalitet på produktet. For B2C-markedet (så vel som for B2B) er en nødvendig betingelse fokus på målgruppens smak og ønsker og ønsket om å organisere et konkurransedyktig tilbud.

Ettersalgstjenester

B2c og b2b er to store separate verdener innen salg. Svært ofte mislykkes gründere fordi de ikke forstår at reglene for b2b og b2c spillet er helt forskjellige. Og i denne artikkelen vil vi forklare deg i enkle termer - nøyaktig hvordan de er forskjellige, og hvordan vi kan spille på disse markedene for å vinne.

Hva er b2b og b2c på en enkel måte?

Begrepet "b2c" kommer fra det engelske "business to consumer" (bokstavelig talt "business for the consumer"). De to i forkortelsen "b2c" er satt inn for korthets skyld, fordi det engelske "two" (two) og "to" (for) høres like ut. De liker også for eksempel å skrive «2U» («for deg»).

Dette begrepet betyr salg av varer og tjenester til enkeltpersoner. Det vil si at klienten kjøper noe til seg selv, til eget bruk.

Det er det samme med b2b. Dette står allerede for "business to business". Og dette konseptet betyr salg av varer og tjenester for bedrifters behov. Det vil si at folk kjøper ikke for å bruke det selv, men fordi de trenger det for å drive sin egen virksomhet.

Og til å begynne med, her er et par eksempler for klarhet.

For eksempel har jeg en bedrift - et oversettelsesbyrå. Vi tilbyr oversettelser av ulike dokumenter og sertifikater til fremmedspråk. Hva tror du - er dette b2b eller b2c? Men du kan ikke si det direkte. For alt avhenger av situasjonen.

Kommer en person til oss som trenger fødselsattesten sin oversatt for å reise til utlandet og få oppholdstillatelse der, jobber vi b2c. Fordi klienten bestiller oversettelse for seg selv og for sine egne behov.

Og hvis en representant for en fabrikk kontakter oss, som kjøpte en ny italiensk maskin, og nå må de oversette alle instruksjonene slik at arbeiderne kan jobbe med det - er dette allerede b2b. Planterepresentanten vil personlig ikke like å lese oversettelsen av instruksjonene våre på balkongen om kveldene. Overdragelsen gjennomføres slik at deres virksomhet (fabrikk) kan fortsette å drive.

Vær forresten oppmerksom på at i begge tilfeller er klienter tvunget til å bestille våre tjenester. Hvis det ikke var for omstendighetene, ville ingen engang ha tenkt på å bestille oversettelser av dokumenter. Det jeg mener er at det ville være feil å tro at b2c er når en person kjøper noe for sin egen fornøyelse.

Dermed har vi konklusjon nr. 1 – samme selskap kan samtidig operere i både b2b- og b2c-markedet. Spørsmålet er bare hvem som skal betale for arbeidet - personen selv eller hans firma.

Tror du at du allerede har funnet ut hva som hører til hva? La oss sjekke.

Eksempel på b2b som IKKE er b2b

Her er et raskt spørsmål til deg. Er sushi eller pizza levering b2c eller b2b?

Ved første øyekast er dette ren b2c. Folk bestiller tross alt mat levert hjem til seg selv. Hva om vi snakker om et firmaarrangement? Kolleger samles i anledning det kommende nyttåret i et av konferanserommene til selskapet deres, og der spiser de muntert den bestilte pizzaen og sushien, og blander dette med dans og kjærlighetsforhold.

Dessuten er det selskapet der de ansatte jobber som betaler for all denne dumpingen av akkumulert negativitet. Så dette fungerer allerede b2b? Men nei. Mer presist er det ikke nødvendigvis b2b. Det avhenger av om selskapets leder er til stede på bedriftsarrangementet. Hvis han ikke er der (og han formelt bevilger pengene), så blir levering av sushi og pizza b2b.

Men hvis han er der, og han personlig setter pris på å spise hurtigmaten som er brakt inn, så er dette ren b2c. Selv selskapene som vil bli kontaktet for levering i første og andre tilfelle vil forresten mest sannsynlig være forskjellige.

Vet du hvorfor? Fordi b2b og b2c kjøper forskjellig.

Hvordan "bedrifter" kjøper og hvordan "forbrukere" kjøper

Tenk deg denne situasjonen. Så du bestemte deg for å kjøpe en ny bærbar datamaskin. Med alle rettigheter går du inn i b2c-sfæren fordi du skal kjøpe et produkt til deg selv og til personlig bruk.

Kjøper du den dyreste bærbare eller den billigste? Verken det ene eller det andre. Du vil kjøpe den dyreste bærbare datamaskinen du har råd til.

Det vil si, hvis du har 50 tusen rubler, kan du kjøpe en bærbar datamaskin for 49 990 rubler, men ikke engang se på bærbare datamaskiner for 15 tusen. Vet du hvorfor? Fordi du vil ha maksimal kvalitet for din kjære.

Ja, selvfølgelig, en høy pris betyr ikke alltid høy kvalitet. Derfor vil du bruke ikke bare penger. Du vil også bruke mye tid på å velge den høyeste kvaliteten av alle bærbare datamaskiner i priskategorien "omtrent femti dollar" - maksimal RAM, kraftigere kort, finere materialer og alt det der.

Hva vet du, hva er det morsomste? 95 % av tiden på denne bærbare datamaskinen vil du bare surfe på Internett og se TV-programmer. Det vil si at dette er oppgavene som en bærbar datamaskin for 15 tusen rubler lett kan takle. Men menneskelig psykologi lar deg ikke handle intelligent. Og du kjøper den høyeste kvaliteten av det du har nok penger til.

Men b2b-salg fungerer helt annerledes.

Hvordan kjøper bedrifter?

Se for deg den samme situasjonen, men fra selskapets leders synspunkt. Nå må du kjøpe et parti med datamaskiner til den nye administrasjonsavdelingen.

Kjøper du de dyreste datamaskinene? Eller vil du kjøpe de billigste datamaskinene? Og igjen ingenting. ingen. Du kjøper de billigste datamaskinene som lar deg fullføre oppgavene dine.

Det vil si, hvis det er en datamaskin til 20 tusen som du kan redigere dokumenter og sende dem på, og det er den samme for 15 tusen, så kan du være trygg på at lederen vil bestille akkurat de som koster 15.

Og la de ansatte beklage misfornøyd over at sjefen deres er en gnier og kunne ha «slurvet» på en datamaskin med et mer komfortabelt tastatur. Ingenting av dette betyr noe i b2b. Hovedsaken er at oppgaven som produktet eller tjenesten ble kjøpt for, er fullført.

La oss gå tilbake til vårt eksempel med pizza og firmafest. Dersom bedriftssjefen ikke er til stede på festen, vil han bestille billigere pizza (bare slik at folk har noe å spise). Og da blir det b2b.

Men hvis "kokken selv vil være der", så vil han sørge for at pizzaen er velsmakende, varm og med ananas, akkurat slik han liker den. Og så vil pizzabudet, uten å merke det, hoppe inn i b2c-sfæren.

På grunn av denne forskjellen i forbrukerpsykologi, oppstår det ofte forskjellige morsomme situasjoner. La meg kort fortelle deg en av mine erfaringer.

Hvorfor utøvere blir fornærmet av "dårlige" kunder

Som jeg skrev ovenfor, har jeg mitt eget oversettelsesbyrå. Og jeg selv er følgelig også oversetter. Og før kommuniserte jeg ganske tett med min egen type (andre oversettere) på forskjellige fora og i VKontakte-grupper.

Og vet du hva som var et av de mest favorittemnene for diskusjon? Dette var et tema om skurkklienter som "ikke forstår" at en oversetter er et av de vanskeligste og farligste yrkene i verden, og som ikke ønsker å betale oss pengene vi virkelig fortjener.

Og i hver slik diskusjon ble det alltid argumentert for hvorfor disse kundene våre ikke bare er skurker, men også tullinger. Som, vi velger alltid den høyeste kvaliteten. Så jeg (oversetter Vasya Pupkin) er alltid klar til å betale for mye for pølse i butikken. Men jeg skal i hvert fall få KVALITET!

Etter å ha lest denne artikkelen virker slike uttalelser sannsynligvis morsomme for deg. Også der prøvde jeg flere ganger å forklare at i de fleste tilfeller bestiller anlegget oversettelse av dokumenter fordi det er lovpålagt. De må oversettes, vises til inspektøren og deretter settes bort for alltid i et støvete skap.

Det vil si at formelt sett er oppgaven med oversettelse ganske enkelt å "være" (slik at noen bokstaver er skrevet på arkene), fordi ingen vil lese og sjekke det senere uansett. Følgelig, hva er vitsen med å ansette en dyr fagperson for dette? Selv en skolegutt kan håndtere dette til en pris av 50 rubler. per side.

Derfor er det veldig viktig å forstå hva kunden din ønsker og hvorfor han trenger det. Og da vil du kunne selge dine varer og tjenester mye mer effektivt, enten det er b2c eller b2b. Forresten, hva er den beste måten å selge dem på?

Hvordan bedre gjennomføre b2b og b2c salg

Det er flere grunnleggende forskjeller mellom "bedrifter" og "forbrukere". Basert på disse forskjellene må du bygge markedsføringen din.

Forskjellen #1— Bedrifter kjøper hovedsakelig når det allerede er «varmt», og de klarer seg ikke uten å bruke penger. Bare dødelige (som deg og meg) kjøper når de virkelig vil ha noe.

Forskjellen #2— Det er mye færre bedrifter enn privatpersoner.

Forskjellen #3— Bedrifter har mye mer penger enn vanlige «forbrukere».

Tatt i betraktning alt det ovennevnte, kan vi konkludere med at i b2b-sfæren er det bedre å selge noe ganske stort og dyrt, og gjør bare noen få salg per måned (eller til og med per år). Og i b2c-sfæren er det bedre å engasjere seg i massesalg.

Samtidig bør produktet ditt for b2b-markedet være deres vitale nødvendighet. Noe som de rett og slett ikke kan fungere normalt uten. Da kommer de selv til deg for ditt produkt. Men for enkeltpersoner kan det hende at produktet ditt ikke har noen spesiell praktisk verdi.

Det viktigste med å jobbe med "levende" kunder er å få dem til å ønske det vi tilbyr. Dessuten kan du lage et slikt ønske fra bunnen av. Det vil si at selv om de for fem minutter siden ikke visste noe om oss eller produktet vårt, kan vi raskt "varme dem opp" til det punktet at vi er klare til å kjøpe.

Riktignok vil kjøpesummen fortsatt være liten. Det er dette alle andre salgsteknikker er bygget på, som f.eks.

Følgelig er den viktigste måten å markedsføre b2c-varer og -tjenester på vanlig masseannonsering. Og den viktigste måten å fremme b2b på er gjennom personlige møter og lange forhandlinger. Du kan lese om hvordan slike salg er bygget opp i artikkelen.

Selvfølgelig er det unntak fra enhver regel. Og det er vellykkede b2b-selskaper som selger billig og i store mengder (kontorrekvisita). Det finnes også b2c-selskaper som selger dyrt og lite (yachter, fly). Men unntak bekrefter som alltid bare reglene.

Sammendrag

Vi kan bare oppsummere alt det ovennevnte igjen for bedre forståelse.

• B2b er "business to business". Selskaper som selger varer og tjenester til andre selskaper. B2c er "business to consumer". Når varer og tjenester selges til bestemte personer for personlig bruk.
• Det samme selskapet kan operere både på b2b- og b2c-området. Alt avhenger av hvem som legger inn en bestilling hos dem og hvorfor.
• Enkeltpersoner kjøper de dyreste tingene de har råd til.
• Bedrifter kjøper det billigste som vil gjøre jobben.
• I b2b-sfæren er det bedre å selge noe ganske stort og dyrt, og gjøre bare noen få transaksjoner per måned eller per år. Og for forfremmelse er det bedre å bruke personlige møter og forhandlinger.
• I b2c-sfæren er det bedre å selge noe billig og i stor etterspørsel. Og for promotering må du bruke vanlig masseannonsering.

Jeg håper jeg har forklart tydelig nok hva b2b og b2c er, og nå kan du jobbe mer effektivt på disse områdene. Legg artikkelen til dine favoritter og del den med vennene dine ved å bruke knappene nedenfor.

Ikke glem å laste ned boken min. Der viser jeg deg den raskeste veien fra null til den første millionen på Internett (et sammendrag fra personlig erfaring over 10 år =)