Как продавать рекламу, или спасение плана продаж в кризис. Стратегия продаж рекламных услуг

Алгоритм продаж рекламных услуг. Есть противники всяческих алгоритмов: каждая ситуация уникальна! Это правда. Но никому в голову не придет строить дом бессистемно, не следуя алгоритму инженерных законов об этапах строительства: сначала изучаем и готовим территорию под застройку, потом строим фундамент, возводим стены и т. д. И делается все это очень тщательно в соответствии с проектом строительства. А уникальных ситуаций на стройке - пруд пруди, и инженер-строитель должен принять на месте единственно правильное, безошибочное решение.

Область человеческих взаимоотношений не менее сложна. И человеку, который занимается продажами, необходимо знать и понимать основные, фундаментальные законы психики и психологии, чтобы уметь «читать человека» как книгу, прогнозировать его поведение в различных ситуациях. Техники продаж были и остаются актуальны всегда и везде независимо от времени и географических координат.

Кстати, на Востоке знают, что продажи - дело тонкое, и даже уличные торговцы не стыдятся ежедневно учиться друг у друга, совершенствуя свое мастерство. Знание техник продаж позволяет вам не «изобретать велосипед» каждый раз, «зависнув», как компьютер, на неопределенное время, а быть вооруженным до зубов всякими премудростями - тогда и творческая, изобретательская мысль работает в сотни раз быстрее. Поведение продавца должно на 80% регламентироваться подготовленным типичным сценарием и на 20% - определяться импровизацией.

Я знаю десятки способов, как убить продажу, а вы?

Начинать с презентации «вашего самого замечательного в мире журнала», не задав человеку ни одного вопроса, и оттолкнуть клиента отсутствием интереса к его персоне
Заранее знать, «что ему нужно», и напороться на категорическое: «Нам это не надо».
Утомить клиента своей бесконечной пластинкой-монологом о преимуществах вашего рекламоносителя.
Написать клиенту письмо страниц этак на пять, а потом позвонить и спросить: «Ну что вы решили?».
Испортить продажу с первых минут шаблонным, трафаретным подходом.
При первом звонке, после первой фразы спросить: «Вы даете рекламу в печатных изданиях?».
Спорить с клиентом, доказывая, что он неправ.
На любое возражение сразу выпалить свое мнение, не задавая вопросов.
Предлагать клиенту разные варианты своего предложения, гадая: а может быть, это, а может быть, то... вместо того, чтобы сначала задать ряд вопросов для выявления его потребностей.
Не обращать внимания на «пустые» глаза человека и продолжать свой монолог.
«Тарахтеть», если человек сказал, что времени у него мало.
Начать с обсуждения цен.

Ну, хватит, список можете продолжить сами. Давайте посмотрим, что нам советуют классики продаж.

Пять классических этапов продажи

Установление контакта.
Ориентация в клиенте и выявление потребностей.
Презентация.
Обработка возражений.
Переговоры о цене. Заключение сделки.

Если игнорируете то, что наработано человечеством, и нарушаете данный алгоритм, ваша судьба - постоянно нарываться на огромное количество отговорок и «отфутболиваний». Потом придется долго мучиться, пытаясь преодолеть яростное сопротивление клиента.

Есть, конечно, исключения из правил. Например, когда клиент уже сам себе продал вашу услугу и кричит: «Срочно хочу разворот в ближайшем выпуске вашего журнала!». В таком случае продажа произойдет в свернутом виде. Но и в этом случае не забудьте осторожненько уточнить потребности клиента, какие задачи он собирается решать при помощи публикации. Иначе, если его ожидания не совпадут с результатами от рекламы, это будет единственная и последняя публикация и в следующий раз, когда вы ему позвоните, клиент будет кричать совсем другое...

Ведь это не продажа в магазине, когда покупатель говорит: «Хочу именно этот диван - и баста». Почему продажа услуг - такое непростое дело? Продающий услугу должен быть неким суперменом, который на разных этапах продажи выполняет несколько ролей: на этапе установления контакта - артист, который должен завладеть вниманием, на этапе выявления потребностей - психолог, устанавливающий «диагноз», на этапе презентации - эксперт и консультант по вопросам рекламы. На этапе обработки возражений вы превращаетесь в психотерапевта, которому надо снять опасения и страхи клиента. И только при заключении сделки вы - продавец.

Глава 4. Подготовительный этап

Любое серьезное дело требует тщательной подготовки. Чем тщательнее разработан проект здания и проведены подготовительные работы, тем успешнее идет стройка и качественнее получится возведенное сооружение. Чем больше информации вы соберете о фирме, чем глубже и тщательнее подготовитесь к предстоящей беседе, тем проще вам зацепить внимание партнера по переговорам, тем легче его заинтересовать. И теоретики, и практики единодушно уверяют, что 70% успеха в продаже зависит от тщательности подготовки. Подлинный экспромт всегда хуже и бледнее заранее придуманного. /Марк Твен/

Отметим основные моменты подготовки.

Четкая структурированность и последовательность работы с базой. Очень важно умение выделять важное и срочное, планировать очередность проработки фирм и действовать четко по намеченному плану.
Предварительная подготовка к звонку на основе собранной и изученной информации (Интернет и другие источники информации, вплоть до предварительных разведочных звонков). Тщательный сбор информации поможет вам найти массу зацепок для удержания внимания при телефонных переговорах и при встрече. Продуманность вопросов поможет провести встречу более эффективно.
Сбор и хранение информации по фирмам, ведение досье. Ведение дневника переговоров. Досье должно быть в стандартной форме, и не на отдельных листочках, которые теряются, а в электронном виде, в CRM-программе или хотя бы в Excel (см. приложение 1 - досье и дневник переговоров).
- Разработайте четкие критерии последовательности работы с базой, например следующим образом.
1. 1. Группировка фирм по критерию «здесь лежат деньги, которые я должен заработать». Промаркируйте все фирмы, например по цветам. «Красные - самые интересные в коммерческом плане фирмы, в которые я буду звонить в первую очередь. Коричневые - самые сомнительные фирмы, в которые я буду звонить в последнюю очередь, по принципу остаточности. И средние - зеленые фирмы, 50% на 50%, с которыми просто надо работать». Каждый день начинайте с «красненьких» фирм, потом переходите к «зелененьким».
  2. Распределите фирмы по разделам, темам.
  3. Отталкивайтесь от планов по деньгам, не увлекайтесь процессом. «Я должна обзвонить все фирмы» - это не самый важный критерий, главное - результат работы, выражаемый в объемах продаж. Просчитайте цифры. Какие фирмы могут дать вам планируемые цифры?
  4. Изучите сетевое планирование (в соответствии с планами изданий на год) и планируйте работу на год, на квартал, на месяц, на неделю. Каждый раз после звонка-переноса на первое время вносите перенесенную дату в сетевой график или включайте дату переноса в органайзер CRM-программы.

Глава 5. Установление контакта

Искусство вызвать доверие и «навести мосты» в переговорах Опытный продажник знает: если с самого начала сделаешь что-нибудь не так, все дальнейшее идет наперекосяк! Эффект первого впечатления - мощная вещь. Можно заставить влюбиться в себя «с первого взгляда», но еще легче вызвать негативные чувства, которые потом трудно или даже невозможно изменить.

Пожалуйста, не верьте тем, кто говорит: «Дружить с клиентом будете после кризиса, делайте больше звонков!». Звонить, конечно, надо много, но только не за счет качества контактов! Нет ничего страшнее, чем деятельное невежество, и бестолковее, чем «стрельба из пушки по воробьям» неподготовленными, некачественными звонками.

Любителей «количества», а не качества, в народе называют «дятлами продаж». Они наносят вред рекламной организации, так как «запарывают» клиентскую базу на корню. Основная задача была и остается во все времена: формируйте лояльных клиентов, приверженцев вашего журнала, газеты (или другого рекламоносителя), ценящих ваши рекламные услуги. Тогда они будут вас уважать, ценить, будут преданы вам годами, и кошельки ваши от этого будут толстеть.

Для этого надо научиться любить и уважать своего потребителя, дружить с ним и быть ему максимально полезным. Кризис как раз диктует нам необходимость быть не просто профессионалами в своем деле, а быть мастерами высшего пилотажа! А искать лояльных, готовеньких, проникнутых любовью и уважением к вам - нелепо. Можно сутками искать грибы в сухом лесу, а можно на удобренной почве посадить грибную плантацию и собирать обильные урожаи.

Изучайте законы мелиорации. Конечно, придется попахать, возделывая почву. Этот труд отличается от прогулочек по лесу. Зато и результаты несопоставимые. Бессмысленно начинать продажу, если вас не хотят слушать. Сначала нужно «зацепить» внимание партнера по переговорам, «навести мосты», вызвать доверие клиента. Доверие - это фундамент отношений, без него рухнет вся конструкция процесса продажи. Легко сказать: вызвать доверие... Попробуем разобраться. Кому вы больше всего доверяете? Правильно! Самому себе. Поэтому наша задача - научиться перевоплощаться в... клиента, буквально научиться «влезать в его шкуру», чтобы понять его чувства, проблемы и потребности изнутри.

Став «самим клиентом», легче добиться его доверия. Необходимо устанавливать добрые и долговременные отношения, если вы не хотите иметь дело преимущественно с одноразовой клиентурой. Как научиться понимать партнера по переговорам? Это целое искусство. Читайте многочисленную литературу по психологии о подстройке (или присоединении) и учитесь на практике.

Присоединение по голосу (по скорости, громкости, высоте) Любые диссонансы не просто неприятны и способны раздражать, они нарушают понимание. Например, несовпадение по скорости речи чревато тем, что вас просто не услышат. Если вы говорите слишком быстро по сравнению с партнером, это не безобидное несовпадение. Скорость речи зависит от скорости мышления. Ваш медленно говорящий партнер очень сильно вас «не догоняет». Большинство ваших слов будет просто «прокатным валиком» по ушам.

Скорость мысли в четыре раза быстрее сказанных слов, и если вы еще и не умеете слушать и во время говорения клиента мысленно обдумываете, что дальше ему сказать, то фактически вы разговариваете с самим собой, а не с клиентом. Вы теряете контакт и важные ключевые слова партнера. Вам очень сложно понять друг друга. Да клиент и не станет напрягаться, ему легче поскорее отделаться от вас.

Слишком громкая речь воспринимается как агрессивная, слишком тихая - как неуверенная. Завышенные интонации - зажатость речевых органов. Расслабьтесь, говорите грудным голосом - таким образом голос звучит более доверительно, по дружески, успокаивающе. Запишите себя на плеер во время переговоров и послушайте со стороны. Вы доверитесь такому агенту? Это звучит ужасно? А если перед вами «аудиал», а не «визуал», для него это еще ужаснее...

В идеале вы должны быть на одной волне, вступая в «резонанс» взаимопонимания по речевым характеристикам с партнером по переговорам. А присоединившись, нужно вести за собой клиента и интонационно, и по смыслу. Присоединение в пространстве (по горизонтали/вертикали и по дистанции)

Я надеюсь, что вы уже знаете, что лучше:

не стучаться в кабинет, а заходить, одновременно спрашивая разрешения войти (имеется в виду, что человек на работе ничем другим, кроме работы, не занимается);
представляться не стоя у двери, а уверенной походкой пройти и попросить разрешения сесть, если вам этого не предложили;
не садиться через барьер (стол), лучше сесть рядом (чуть наискосок от партнера);
не садиться дальше одного метра и ближе 60 см от партнера.

Присоединение по невербальным сигналам (жестам, мимике) Читайте книгу Алана Пиза «Язык телодвижений». Сегодня почти все мало-мальски опытные переговорщики знают или хотя бы слышали, что надо повторять жесты и мимику клиента, «отзеркаливать». Но будьте осторожны, не обезьянничайте.

Если вы действительно научитесь профессионально «отзеркаливать» клиента, результаты вас удивят. Вам будет легко им управлять, потому что он вам станет доверять как самому себе. Присоединение по лексике С домашней хозяйкой мы говорим иначе, чем с академиком наук. На другом языке. Это понятно. Но есть еще элементарные правила ведения переговоров.Каждое слово несет определенный семантический смысл, программирует ту или иную мысль.

Если вы, например, представляясь, говорите: «Вас беспокоит такой-то или такая-то», вы навеваете вашему партнеру мысль о том, что:

вы мешаете ему в рабочее время;
вы ниже его по статусу;
едва ли стоит на вас тратить время.

Зачем такое уничижение? Почему такая неуверенность? Задайте себе вопрос: может быть, вы сами не очень уверены в том, что предлагаете? Вы чувствуете себя так, будто собираетесь о чем-то просить? И вам неловко? Вы не чувствуете себя на равных с партнером по общению? Или хотите продемонстрировать вежливость? Вы не беспокоите, а несете партнеру по переговорам шанс сделать его бизнес еще более успешным. А продемонстрировали вы не вежливость, а неуверенность и непрофессионализм.

С первых же секунд разговора по телефону.

Наиболее типичная ошибка новичка в продажах - использование в речи многочисленных «не с глаголом». - А не могли бы вы? - А вы не хотите?.. Это наша русская, вернее советская, культуральная привычка. Прислушайтесь: «Не могли бы вы передать мне?..», «Вы сейчас не выходите?», «Не могли бы вы сказать?..», «Не будете ли вы так любезны?..». Знакомо?

В самой речи слышится вероятность того, что мы допускаем, что нам могут чего-то не додать, нас могут обделить, могут наобещать и не дать, нам могут не оказать любезность и т. д. Мы не уверены, нам навязали психологию нищего человека, который боится, что ему чего-то не хватит, и заранее не верим в успех. «Не с глаголом» - не просто признак неуверенности. Все гораздо хуже.

Вы добиваетесь прямо противоположного сказанному. Скажите ребенку: «Не ходи по лужам, не хлопай дверью». Что сделает ребенок? Правильно! Радостно зашлепает по луже, окатив вас брызгами воды. Хлопнет дверью, да еще и не один раз. А кто виноват? Вы сами фактически ему это предложили, а ребенок - исследователь, познающий этот мир, - только проверил интересную идею, предложенную ему взрослым.

Реклама в интернете сплошь и рядом. У меня вот, например, уже несколько лет стоит блокировщик AdBlock. Так вот, зашел я однажды в браузер без него и ужаснулся — реклама сплошь и рядом. Сразу же включил назад.

3 основных способа заработка

Из этого делаем простые выводы, как заработать на рекламе в интернете:

Итак, разберем все эти способы подробно.

Продажа рекламы

Это первый способ заработка. Чтобы продавать рекламу, вам нужна собственная более менее популярная популярная площадка. Это может быть:

Сайт (любой, в том числе доска объявлений или соц. сеть)

Популярная группа в соц. сети/ личная страница

Канал в Youtube

Этим списком, конечно, площадки не ограничиваются, но этого достаточно будет для понимания модели. Сейчас рассмотрим подробно.

Представьте, что вы владелец какого-то сверх популярного сайта. Например, Вконтакте или Youtube. Сотни и тысячи людей ежедневно будут покупать рекламу на этих ресурсах. Естественно, это огромные деньги, которые идут в карман владельцев.

Конечно, большинство из нас с вами едва ли когда-то будет владеть подобным ресурсом, поэтому стоит взять пример немного скромнее. Вы создали сайт про авторемонт, долго работали над ним. В итоге прошел год, на сайт каждый день заходят несколько тысяч человек.

В таком случае очень велик шанс, что с вами будут связываться представители различных компаний и предлагать сотрудничество. Например, интернет-магазин автозапчастей может предложить вам установку их баннеров на ваш сайт. За это вам могут платить:

За показы

За дни и месяцы, пока баннеры находятся на вашем сайте

Вы соглашаетесь, устанавливаете эти баннеры и получаете оплату от рекламодателя. По баннерам в их магазин переходят заинтересованные люди и покупают там нужные запчасти. Все довольны от такого сотрудничества.

Если все сложится очень хорошо, в будущем магазин может вам предложить более тесное сотрудничество. Например, написание текстов, где вы будете рекламировать магазин и его ассортимент.

Естественно, это был лишь 1 пример, в реальности таких ситуаций — тысячи. У вас может быть сайт на любую тематику и вам могут написать с самыми разнообразными предложениями. Помните, что это уже и есть продажа рекламы.

Собственный сайт — это лишь 1 площадка для продажи рекламы. У вас может быть популярное сообщество Вконтакте/Facebook/Twitter и т.д. Везде, где есть посетители и подписчики, можно продавать рекламу.

И если вы владелец подобного сообщества, вам остается только ждать предложений от рекламодателей. А если хотите ускорить процесс, самим их находить и предлагать сотрудничество.

Таким образом для заработка на продаже рекламы в интернете вам нужна всего лишь более менее популярная площадка. Я не отметил 1 важный момент — чем “денежней” тематика площадки, тем лучше. Потому что имея даже популярный сайт с описанием видов птиц можно особо ничего с него не зарабатывать.

Итак, ваш план действий в данном случае — создать такую площадку. И это не так сложно, как вам кажется.

Кстати, у нас даже курс имеется на эту тему. Этот курс представляет собой пошаговую инструкцию к раскрутке личного блога с нуля до посещаемости и хорошей прибыли. Чем не пример площадки, с которой вы в будущем сможете продавать рекламу и зарабатывать? Вот , если вам интересно.

Покупка и перепродажа рекламы (арбитраж трафика)

Направление, которое активно развивается в рунете — арбитраж трафика. Основное, что привлекает людей в эту нишу — вам не нужно ничего, ни площадки, ни своей компании. Нужно только немного знаний и денег. И чем больше знаний, тем меньше нужно денег для старта.

Собственно, модель заработка в данном случае очень проста. В интернете есть сотни и тысячи компаний и магазинов, которым нужно продавать. Чтобы продавать, им нужны клиенты. Привлечь клиентов можно через рекламу.

Так вот, эти компании могли бы и сами запустить эту рекламу и ждать продаж, но многие из них решили поступить гораздо интереснее, приняв такое решение:

Создадим партнерскую программу, пусть тысячи вебмастеров покупают нам рекламу, а мы будем платить им за это денежку.

Так вот, опять представим себе ситуацию. Есть большой магазин. Ему нужно много продавать. Есть вы — вебмастер (так нынче называют всех, кто так или иначе зарабатывает на рекламе в интернете или пытается зарабатывать). Магазин запускает партнерскую программу — 8% от стоимости заказа каждого приведенного вами клиента.

Таких партнерских программ сейчас в рунете уже сотни. Зайдите на Admitad и убедитесь сами.

Собственно, вам остается только грамотно купить рекламу интернет-магазина, вставить свои партнерские ссылки в рекламные объявления, запустить все это и оплатить.

Да, если вы хотите зарабатывать на покупке и перепродаже рекламы, вам сначала придется купить ее, то есть вложить свои деньги. И нет никаких гарантий, что они вернутся. Вы можете вложить 10 тысяч рублей и получите назад, в качестве вознаграждения от магазина, всего 2 тысячи, а можете получить и 50 тысяч. Все зависит от того, насколько хороша будет ваша реклама.

Таким образом, арбитраж трафика — это путь не для всех, а только для тех, кто готов очень много изучать и, по сути, осваивать новую профессию. Да, вам не придется ходить на работу, но поверьте, знать и понимать вам нужно будет достаточно много.

Если вы думаете, что для заработка достаточно будет пойти в Яндекс.Директ, кое-как создать объявления (возможно, даже автоматически с помощью софта), пополнить счет кампании и ждать прибыли, то вынужден вас разочаровать. Тогда бы все зарабатывали на рекламе.

Потому что одних только источников рекламы сотни, способов работы с ними — тысячи, самих партнерских программ едва ли не с десяток тысяч (магазины, услуги, инфопродукты, туризм). Продолжать? Это огромный океан и вам ни к чему разбираться абсолютно во всем, но если вы хотите зарабатывать в арбитраже трафика, придется стать специалистом хотя бы в узкой нише (например, Яндекс.Директ — интернет-магазины или социальные сети — туризм).

Я надеюсь, правильное направление я вам дал, а дальше все зависит от вас — будете ли вы действовать или нет.

Покупка рекламы на свои услуги

Она сильно отличается от предыдущего способа заработка, когда вы рекламировали чужой сайт. Хотя бы тем, что ваш заработок за одного клиента гораздо выше, потому что оказываете услугу/продаете товар — вы, а значит, вы получите не 5/10/15%, а всю прибыль.

Основная проблема в том, что вам нужно создать товар/услугу. Что-то, что люди захотят покупать. Например, вы нашли двух старых знакомых. Один имеет рисовать дизайн сайтов, второй — программировать, а вы — верстаете.

Все, коллектив для открытия собственной веб-студии собран, вам предстоит создать свой сайт/лендинг, на котором вы будете четко рассказывать клиенту, что он может у вас приобрести (какие сайты), какова стоимость работ, преимущества, время разработки и т.д.

После этого вы начинаете рекламировать этот самый лендинг. Тут вам тоже пригодятся знания в области интернет-рекламы, но не такие глубокие. Вот тут действительно есть шанс, что вы просто запустите рекламу и она будет рентабельна, то есть будет приносить вам клиентов, а значит и прибыль.

Но даже если не получится так, всегда можно нанять специалиста по настройке рекламы (сейчас таковых полно). Вы просто будете отдавать ему часть прибыли, но в целом такое сотрудничество сейчас можно увидеть сплошь и рядом. И каждая сторона может оставаться довольной, так как занимается своим делом.

Итог

Я привел вам в этой статье несколько способов заработка на рекламе в интернете. Как видите, каждый из них требует от вас определенных усилий, но они того стоят. Кратко подытожу 3 основных способа:

"Что я хочу поместить на своих страницах?" - этот вопрос задает себе каждый человек, планирующий создание нового сайта. Именно этот вопрос стоит одним из первых при создании нового макета, и каждый из нас рано или поздно отвечает на него для себя... и большинство делает это ошибочно.

Для каждой страницы мы подразумеваем информативное содержание (текст или картинки), систему навигации, формы ответа читателей и забываем (а порой и намеренно игнорируем) про ту рекламу, которую мы вынуждены размещать на наших страницах. Реклама играет очень большую роль в существовании большинства ресурсов, т.к. она приносит либо дополнительных посетителей, либо известность, либо деньги либо, и то, и другое и третье, таким образом, она достаточно важна в любом серьезном (некоммерческом) проекте. Следовательно, ни в коем случае нельзя игнорировать рекламу, размещаемую на вашем сервере, более того, надлежит обратить на нее не меньше внимания, чем на другие составные части ваших страниц.

Далее я хочу привести несколько советов о том, как грамотно и эффективно разместить рекламу на ваших страницах, а также, каким образом сделать так, чтобы реклама не изуродовала сделанный вами дизайн.

1. Заложите баннер в макетную сетку.

При разработке макета страниц вашего сайта определите типовое размещение рекламы на страницы (для всего сайта или для каждой страницы в отдельности, в зависимости от макета). Постарайтесь, чтобы реклама всегда была на одном и том же месте на странице, тогда пользователь привыкнет и реклама будет меньше досаждать ему, а следовательно, ваш сайт будет выглядеть для читателя более привлекательным, при том, что эффективность рекламы от этого не уменьшится. Кроме всего прочего, если вы заложите рекламу в макетную сетку, то у вас не возникнет проблемы в момент, верстки страниц. По крайней мере одно йпроблемой станет меньше, что уже неплохо.

2. Прежде чем планировать макет, определите для себя какую рекламу и куда вы будете ставить.

Подавляющее большинство рекламы в интернет размещается в виде баннеров, которые представлены в основном тремя самыми распространенными форматами. На самом деле этих форматов великое множество, но, в основном, используются только три: 88х31 (кнопка), 400х50 (Half-banner), 468х60 (Full banner). Последнее время стали появлятся новые форматы баннеров, в том числе в Рунете активно продвигаются стандарты: 120х60, 100х100, а также, так называемые, "уши" - 200х55. В англоязычных сетях стали появляться такие форматы, как 150х60, 125х125. Очевидно, что при всем многообразии форматов нужно ориентироваться не более чем на 2-3 из них. Однако чаще всего встречается формат 468х60, им оперируют почти все службы баннерообмена, все без исключения баннерные брокеры, а также многие частные фирмы; баннер этот является фактическим стандартом (проистекает из разрешения 640х480, где получается путем вычитания полей обрамления окна браузера - это именно та ширина баннера, которая видна при этом разрешении без горизонтальной прокрутки полосы), поэтому пренебрегать им не советую. Кнопка - это скорее средство частного обмена между дружественными сайтами - ее можно легко разместить почти на любой странице, кроме того это обычно очень маленький файл, практически не увеличивающий времени загрузки страницы; некоторые брокеры и системы баннерного обмена оперируют такими баннерами, но эффективность подобного типа рекламы, на мой взгляд, недостаточно изучена, чтобы полагаться исключительно на нее.

Форматы - 400х50, 125х125, 150х60 используются редко, и, хотя некоторые обменные и брокерские сети их поддерживают, но использовать не рекомендуют. Использование баннеров редких размеров может быть обусловлено какими-либо особенностями дизайна сайта, однако, будьте готовы к тому, что вам будет непросто найти рекламодателей, желающих разместить у вас нестандартную рекламу. При расчете рекламного пространства сайта опирайтесь на формат 468х60, поскольку через него проходит не менее 60% всей баннерной рекламы.

3. Используйте простые подложки.

К несчастью, все или почти все демонстрируемые вами на страницах баннеры нарисованы не лично вами и уж точно не специально для вашего сайта, следовательно, они своим внешним видом могут вызвать серьезный видимый конфликт с окружающими их материалами. Большинство баннеров включают в себя яркие цвета, крупные рисунки и контрастные цветовые сочетания, для того чтобы лучше привлекать взгляды читателей, иногда их композиции могут быть даже более чем рискованными, но они почти всегда резкие. Если вы используете сложную цветовую гамму, необычные фоновые подложки, яркие, горячие цвета в оформлении вашего сайта, то вы рискуете тем, что при демонстрации неподходящего баннера ваш сайт превратится в жуткий параноидальный кошмар вместо тщательно разработанного и выверенного дизайна.

Во избежание подобных конфликтов постарайтесь использовать неконтрастные, мягкие подложки с монотонным, сильно размытым рисунком, напоминающим обои в спальню или однотонные фоны мягкой светло-пастелевой гаммы. Ни в коем случае не надо использовать агрессивные и кричащие цвета: красный, оранжевый, кислотно-зеленый, кислотно-синий, ярко-коричневый, ярко-розовый, малиновый, пурпурный и пр. Также не нужно использовать в качестве подложки screenshot из "doom" или фотографию горного массива в лучах полуденного солнца - вы убьете и картинку, и рекламу. Не знаю, чего будет жальче вам, а я предпочитаю пожалеть посетителей, которые тоже люди, что бы об этом ни думали рекламисты и издатели.

В том случае, если вы считаете абсолютно необходимым использовать кричащие цвета, то можно воспользоваться одним небольшим трюком - нейтрализацией. Подберите цвет-пару к основному цвету вашего фона (черный - белый; оранжевый - синий и пр.) и задайте вокруг каждого баннера рамочки с обратным фону цветом линии и толщиной 1-3 пикселя. Этот ход поможет вам немного дистанционировать сами баннеры от содержимого сайта, таким образом, вы можете попытаться избежать эклектики на ваших страницах. Другой вариант - использование специальных отбивок или подложек под рекламные блоки.

4. Обойдитесь минимальным количеством картинок на страницах.

Помните, что каждый баннер - это картинка, часто анимированная и, соответственно, - не маленького размера. Естественно, что каждая картинка, в том числе и баннер, требуют времени для загрузки. А теперь скажите мне: много ли из ваших посетителей работают по выделенным линиям? Ввиду этого насущной проблемой становится уменьшение времени загрузки до минимума, чтобы пользователь не нашел себе более привлекательного места назначения. Поэтому, если вы намерены всерьез использовать преимущества баннерной рекламы и отводить этому достойное место в раскрутке своего сайта, то задумайтесь о минимизации количества собственных служебных картинок на странице. Подумайте, например, а так ли нужна вам крутящаяся надпись "E-mail", может быть, можно обойтись и без нее?

Кстати, по этой же причине не стоит ставить на одной странице более трех баннеров, иначе она будет чрезмерно велика и перегружена рекламой. Кроме того, многие компании по обмену и продаже баннеров требуют размещения своей рекламы не ближе чем в 500-600 пикселах от другой рекламной картинки. Это требование, кстати, не пустое придирательство со стороны рекламодателя - такое размещение баннеров уменьшит раздражение пользователя от непрошеной рекламы.

5. Не используйте анимацию.

Как уже было сказано выше, большинство крутящихся в Сети баннеров анимировано, причем не просто что-то медленно поворачивается, а используются яркие, бьющие в глаза мультики. Прибавьте к этому еще и свои анимированные картинки, и что вы получите? Ваш посетитель приходит на страницу, где все прыгает, сверкает, кричит, ругается... человек пугается, и в ужасе убегает на другую страницу, - разве этого вы хотите? Кроме того, как уже было сказано, анимация утяжеляет страницу, и вы опять по полчаса ждете загрузки страницы.

6. Разбейте страницы на небольшие куски.

Когда вы планируете макет, то прежде всего, рассчитываете что и в каких количествах вы будете помещать на ваших страницах. Подумайте, можно ли при этом сделать маленькими, так чтобы они умещались в одном экране без прокрутки (400-500 точек). Это даст вам дополнительный выигрыш сразу в нескольких областях:
Малое время загрузки страницы, следовательно, вы сэкономите терпение пользователя.
Куда бы вы не разместили баннер, он всегда будет виден и, следовательно, разместившая его компания останется довольна.
Лучшая усвояемость ваших страниц читателем и, следовательно, расширяющаяся аудитория и благодарные посетители.
Для того чтобы изучить сайт пользователь вынужден пройти большее количество страниц и, следовательно, увидеть большее число баннеров.
Таким образом, становится ясно, что изготовление малого размера страниц занятие со всех сторон выгодное, за исключением того, что чем больше у вас страниц, тем больше с ними возни и тем легче в них запутаться.

Если все же информация, которую вы представляете, требует длинной страницы (например, статьи), то можно воспользоваться другим приемом: разместите важный для вас баннер в нижнем колонтитуле (фрейме), а один-два не слишком важных - в основном тексте. Практика показывает, что размещенный в нижнем колонтитуле баннер имеет в полтора раза более высокий CTR, поэтому, несмотря на то, что технология фреймов в целом не очень хорошо реализована в ее нынешнем виде, возможно, имеет смысл подумать о ее использовании для увеличении рекламной отдачи.

Надеюсь, что приведенные мною советы помогут вам лучше разместить рекламу на своих страницах и, в конечном счете, лучше зарабатывать с помощью своего сайта. Также надеюсь, что приведенные советы помогут вам подготовить свой макет к любым неожиданностям.

Добрый день, дорогие читатели бизнес-журнала «ХитёрБобёр»! С вами основатели сайта Виталий Цыганок и Александр Бережнов.

Мы поговорим также об истории возникновения интернет-рекламы, правилах размещения рекламного контента на сайтах, способах повышения эффективности рекламы с практическими рекомендациями и наглядными примерами из жизни.

1. Реклама в интернете – новый тренд 21 века

Любой коммерческий проект нуждается в продвижении и расширении поля деятельности. Сегодня практически все компании и организации имеют собственное представительство в Сети в виде ресурса, блога, страницы в соцсетях.

Однако создание сайта и даже заполнение его актуальным контентом ещё не гарантирует автоматического увеличения продаж и роста популярности коммерческого проекта. О том , мы уже рассказали в одной из предыдущих статей.

Необходимо не просто присутствовать в сети, но и разместить грамотную рекламу в Интернете, а также потратить средства или время на раскрутку, продвижение и увеличение конверсии сайта.

Реклама в сети Интернет (англоязычный термин «Internet Advertising » ) – явление относительно новое, впрочем, как и сама всемирная сеть. Ещё 15-20 лет назад из всех видов размещения рекламы в Интернете пользователям и рекламодателям был знаком лишь один вариант – почтовая рассылка спама.

Сегодня видов рекламы во Всемирной Паутине десятки. Существует бесплатная реклама в сети, платная (профессиональная) реклама на сайтах, в социальных сетях. Работают агентства интернет-рекламы, применяющие в своей деятельности последние технологические достижения.

Данный рынок начал формироваться в середине 90-х годов прошлого века, но до начала 2000-х всемирная сеть не рассматривалась рекламодателями как приоритетная рекламная площадка, хотя самые продвинутые компании уже тогда практиковали продвижение товаров и услуг в Интернете как вспомогательный канал реализации своих маркетинговых кампаний.

Стремительное развитие Всемирной Паутины привело к изменению экономической политики. С середины 2000-х Интернет превратился в основной канал воздействия на потребителей .

Данный факт связан со следующими обстоятельствами:

устойчивым ростом пользователей Интернета и увеличением времени их пребывания в сети;
развитием технологий беспроводных коммуникаций;
появлением мобильного Интернета;
развитием интернет-экономики и распространением торговли через Всемирную Паутину;
появлением и развитием технических платформ для управления сетевой рекламой.

Кроме того, возникли новые аналитические системы, позволяющие быстро и точно измерять коэффициент эффективности рекламы в Интернете.

Базовые принципы интернет-рекламы аналогичны таковым в традиционных медиа. Принципиальная разница в том, что в сетевом пространстве от потребителей почти всегда требуется активное участие – реклама начинает работать тогда, когда пользователь совершает какое-либо действие.

Обычно таким действием выступает «клик», переход по ссылке, регистрация на определенном сайте или иные виды активности.

Наиболее перспективное направление маркетинга в сети – таргетированная реклама: привлечение целевой (таргетной) аудитории с помощью узконаправленных рекламных объявлений, баннеров, видеороликов.

Существует большое количество форм передачи коммерческих посланий – реклама в браузере, всплывающие окна, агрессивная тизерная реклама, реклама в Гугле, РСЯ - рекламная сеть Яндекса - контекстная реклама, спрятанная внутри массивов информации, баннерная реклама.