Лучшие книги по продажам. Порвать всех

В каждой работе во все времена ценилось мастерство и профессионализм. Большинству специальностей обучают в институтах, колледжах и академиях. Но нигде не учат продажам. Да, есть обучение маркетингу, но это далеко не все, что должен знать настоящий хороший продавец. Освоить искусство продаж могут помочь книги, написанные настоящими профи в сфере торговли и маркетинга.

Хороший продавец должен уметь найти подход к любому клиенту, суметь убедить в необходимости купить у него что-либо, идеально знать свой продукт и технику продаж — это главные принципы успешной и прибыльной торговли.

Если вы решили научиться успешно продавать свой товар и услуги, то вам просто необходимо прочесть книги, представленные в нашем обзоре.

1. Откроет топ самых полезных книг произведение одного из лучших бизнес-тренеров России. «Персонализация продаж », автор Александр Деревицкий. Книга для людей, которые нацелены исключительно на эффективные продажи. Она научит вас основам агентской работы, способности находить возможность повышать свои навыки, даст базовые знания о торговле. Продуктивные продажи подразумевают персональный подход к каждому покупателю. Продавец, который думает лишь о том, как изложить все преимущества товара, забывает о потребностях клиента, что может значительно понизить эффективность торговли и, соответственно, уменьшить ваш уровень дохода.
2. Следующая книга — это совместная работа двух авторов — Грега Тейна и Джона Бредли. «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн ». За последние 20-30 лет на рынке многое изменилось. Раньше большое влияние оказывали на рынок именно производители. Они устанавливали цену, контролировали наличие товара в магазинах и занимались продвижением. Розничные сети практически не имели влияния на ситуацию. Теперь же все кардинально изменилось. По мнению производителей, сегодня 2/3 рынка контролируются ритейлерами. Книга рассказывает именно об этих изменениях и их причинах, о новых методах и инструментах продаж, большое внимание уделяется интернет-торговле.
3. На третьем месте книга Брайана Трейси «Полное руководство для менеджера по продажам ». Самая, что ни на есть «классика жанра». Рекомендуется к прочтению всем без исключения – менеджерам, продающим по телефону, топ-менеджерам и простым продавцам-консультантам. Издание содержит в себе множество способов продаж, техник, основанных на личной практике автора, советов, подходящих к любой ситуации в процессе торговли.
4. Алексей Слободянюк написал книгу «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до …А ». Сделки по продажам могут заключаться не только между отдельными людьми, но и между целыми компаниями. Корпоративные продажи отличаются тем, что решение о покупке товара принимается группой лиц, что значительно усложняет задачу продавца. Для того чтобы успешно заключить договор о продаже, нужно действовать по заранее намеченному плану и быть профессионалом в своем деле. Авторская методика Алексея Слободянюка раскроет вам универсальную схему работы с корпорациями, которая подойдет даже для самых нестандартных ситуаций.
5. Пятая позиция отводится телефонным продажам. Книга «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону », автор Евгений Жигилий. Это подробное руководство, которое поможет вам составить сценарии сбыта продукции по телефону. Материал вы должны не только прочесть, но и научиться профессионально применять полученные знания на практике. Вы научитесь грамотно отвечать на звонки, правильно работать с возражениями и сможете разобраться в теплых и холодных звонках.
6. Далее поистине великая книга «Договориться можно обо всем » Гэвина Кеннеди. Настоящее учебное пособие по правилам переговоров. Знания, полученные после прочтения, пригодятся не только продавцам, но и просто людям в обычной жизни. Вы узнаете, как установить свою цену и держаться ее, избегая скидок, как определить сильные и слабые стороны клиента, как отстоять свою позицию и добиться успеха и как разрешить спорные моменты. Материал особенно легко изучить и запомнить благодаря тестовым заданиям от автора.

О ЧЕМ ЭТА КНИГА
Эта книга – три в одном.
С одной стороны – это добротный учебник по технологиям продаж. По полочкам разобраны технология продажи, этапы, шаги, на примерах показано, что и как работает. Автор книги, известный бизнес-тренера и коуч

Елена Самсонова настолько понятно изложила весь процесс продажи от А до Я, что не продавать после прочтения этой книги просто не возможно.
С другой стороны – это уникальный учебник по прикладной психологии и техникам влияния, в котором не просто приведены работающие технологии убеждения и эффективной коммуникации, но и приведено доскональное объяснение, почему нужно делать так, а не иначе и как «все работает» с психологической точки зрения. Читатель сможет не просто применять технологии, приведенные в книге, а поймет их глубинную суть.
С третьей стороны – это философская книга о жизни, любви и том, что мы занимаемся продажами всегда и везде, и необходимо понимать, как это делать правильно, чтобы не потерять тех, кто тебе дорог, а наоборот, сделать их и себя счастливыми.
В книге вы найдете:
– известные техники продаж, обогащенные нюансами, которые делают их в разы эффективнее
– техники и идеи взятые из НЛП, адаптированные для работы с покупателями и клиентами
– авторские техники и технологии, которые вы не найдете больше ни в одной другой книге, которые сделают вас уникальным продавцом.
Книга охватывает все ступени продаж, написана легким языком, содержит массу хитростей и приемов
ДЛЯ КОГО ЭТА КНИГА
Книга подойдет как для менеджеров, так и для руководителей. Как для простых продавцов, так и для владельцев бизнеса. Она адресована не только новичкам, но и продвинутым «продажникам» (ценность некоторых нюансов смогут понять только «опытные бойцы»).
У автора книги уникальный дар доносить и расшифровывать информацию так, что все очень легко запоминается и усваивается. Причем в этой книге нет воды, общих фраз, она максимально информативна и вмещает множество бесценной информации.
Первые 40 страниц книги занимает бизнес-роман, который помогает понять цельность процесса продажи и показывает, как в живой реальности работают те же методы, которые описаны в теоретической части книги.
Удивительно, как деловая литература может читаться на одном дыхании.
Книга «Танец продавца» – это достойный результат двадцатилетнего опыта работы автора в качестве консультанта по управлению, бизнес-тренера, коуча, тренера НЛП и консультанта по life-менеджменту, доказывает нам именно это.
Отложите все другие книги по продажам в сторону. Перед вами настоящая энциклопедия по техникам и приемам продаж. Читайте, внедряйте и зарабатывайте большие деньги.

UPD. В 2018 году мы составили подборку из новинок и бестселлеров, которые будут полезны менеджерам по продажам. Вы найдете ее по этой ссылке .

В 2016 году мы обновили подборку и составили . Их рекомендовал коммерческий директор МИФа Дмитрий Утробин. Это самые свежие и самые актуальные книги. .

1. от Александра Деревицкого

Новая книга Александра Деревицкого — самая важная книга о продажах, вобравшая в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу, работать не с абстрактным, а с конкретным, из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.

Да, это долгий путь. Но только он позволит наработать базу клиентов, преданных именно вашему продукту.

5. от Евгения Жигилия

Холодные звонки, пожалуй, самая мифологизированная тема в продажах. Когда я провожу собеседования с кандидатами в продавцы, вижу грусть в их глазах, как только речь заходит об этом. На тренингах эта тема вызывает много вопросов, участники просят рассказать о волшебных технологиях.

Эта книга - верный помощник, ведь в ней собраны правила, алгоритмы и технологии звонков.

6. от Мэттью Диксона и Брента Адамсона

Книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем. Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи.

7. от Дэвида Мэттсона

Одновременно, это и руководство к действию и пища для размышлений. В книге много различных техник, основанных на психологических аспектах работы в сфере продаж. Это очень живая книга для думающих продавцов.

8. от Орена Клаффа

Книга рассказывает о том, как мозг воспринимает новые идеи. В нашем мозге есть эволюционный изъян, связанный с разницей восприятия окружающего мира между неокортексом (самой молодой частью нашего мозга) и «крокодильим» мозгом (самой древней). И вот благодаря этому изъяну возникает разрыв связи между нашим сообщением и его получателем.

Важно понимать, что ни одно сообщение, посылаемое в ходе продающей презентации логическому центру другого человека (неокортексу), не достигнет его, не пройдя сначала фильтров «крокодильего» мозга, ответственного за выживание. Когда мы доносим свою идею до кого-то, то сталкиваемся с его первичной реакцией, обусловленной «крокодильим» мозгом: нас игнорируют, фокусируются лишь на крупных мазках нашей речи.

Чтобы заинтересовать клиента, нужно использовать эти особенности при подготовки презентации.

В основе книги лежит карта визуальной истории. Она представляет собой пошаговую методику создания убеждающих презентаций. Хорошо подходит для ситуаций, когда вы проводите свою первую (еще не продающую) презентацию перед клиентом.

10. от Дэна Роэма

Что если вы проводите свою презентацию за столиком в кафе? Или вам нужно, чтобы клиент не только наблюдал за тем, как появляются ваши рисунки, но и сам вовлекся в «визуальную беседу»?

Для таких ситуаций хорошо подходят рекомендации из этой исключительно полезной книги. Причем полезна она и для тех, кто не привык зарисовывать свои идеи: заставляет задуматься о форме и содержании материала. Пригодится всем, кто часто убеждает кого-то в чём-то, чиркая ручкой на салфетке… Книга научит делать это правильно.

Вадим Бугаев

P.S. Хотите стать лучшей версией себя, прожить жизнь, полную смысла и получать хорошие скидки на лучшие книги МИФа? Подписывайтесь на нашу рассылку . Каждую неделю выбираем самые полезные отрывки из книг, советы и лайфхаки - и отправляем вам. В первом письме - подарок.

Об авторах: Рене Моборн и Чан Ким – создатели французского Института Стратегии Голубого Океана. Чан Ким является одним из советников Евросоюза, входит в топ 5 «лучших мыслителей мира» (по версии сайта thinkers50.com).

О книге: когда встает вопрос «Какие лучшие бизнес книги прочитать?», то эта является одной из первых. Она поможет вам разработать уникальную бизнес-модель, свободную от конкуренции. 6 простых принципов и 4 действия позволят создать Голубой Океан (рынок вне конкуренции). Авторы демонстрируют все принципы и действия на простых, но крайне интересных примерах из жизни успешных и не очень компаний.

Фишка книги: простые, доступные способы выработки уникальной бизнес-модели. Яркие примеры компаний, использующих рекомендации авторов.

Для кого она: как для новичков, так и для профессиональных предпринимателей. Для всех, желающих создать работающий прибыльный механизм. Обязательна к прочтению для всех предпринимателей.

О книге: «Поразительная книга, она может изменить вашу жизнь» – так отозвался Том Питерс об этом издании. «The Times» оценили ее как одну из 25 наиболее влиятельных бизнес-книг. Более 20 миллионов продаж по всему миру. Она поможет вам не только понять и сформировать ваши жизненные цели, предоставив для этого все необходимые инструменты, но и достичь их. 100% гарантия, что после прочтения вы станете мудрее. Используйте этот шедевр как дорожную карту.

Фишка книги: хорошо структурированный материал, яркие примеры, простые рекомендации.

Для кого она: для всех, кто хочет повысить уровень своей производительности и жизни. Обязательна к прочтению тем, кто желает подняться по карьерной лестнице или создать свой успешный бизнес.

О книге: одна из лучших бизнес книг. Вам предоставляется системный подход к запуску, а главное выстраиванию всех процессов с минимальными вложениями. Фактически, эта дорожная карта, с помощью который вы пройдете весь путь становления в предпринимателя. Она ценна еще тем, что основана на опыте самого автора-предпринимателя. После прочтения вы измените свои взгляды и отношение к выстраиванию процессов в организации, будь то стартап или компания с многолетней историей.

Фишка книги: Простая и доступная инструкция для предпринимателя в создании своего стартапа.

Для кого она: для стартаперов, состоявшихся предпринимателей и всех, кто желает построить успешный бизнес или повысить показатели в уже существующем с минимальными затратами.

О книге: легкое, маленькое и крайне интересное издание о том, как необходимо выстраивать отношения со своими клиентами, чтобы ваше предприятие процветало. Заслужено входит в список «лучшие бизнес книги». Вы задумывались сколько денег вы теряете из-за плохого отношения к своим клиентам? Использовав хотя бы часть из 27 рекомендаций, описанных на ярких примерах из жизни автора, вы сможете построить идеальный сервис, увеличить прибыль и обойти конкурентов. Читается на одном дыхании.

Для кого она: для предпринимателей, желающих построить крепкий бизнес, основанный на доверительных и долгосрочных отношениях со своими клиентами. Обязательна к прочтению фанатам превосходного сервиса.

О книге: легкая, живая и бодрая. предоставляет 9 простых, но ценных уроков по приему, обучению и оценке персонала. Воспользовавшись предложенными методами, вы сможете построить почти идеальную корпоративную культуру и внутренний микроклимат в организации. Сотрудники будут с радостью приходить на работу, а клиенты будут вас обожать. В итоге, вы не только повысите прибыль, но и станете одним из лучших работодателей. Читается на одном дыхании.

Для кого она: для HR, руководителей компаний. Обязательна к прочтению HR.

6. «Доставляя счастье. От нуля до миллиарда: история создания выдающейся компании»

Об авторе: предприниматель с Большой буквы, миллиардер, генеральный директор американской компании Zappos (интернет-магазин по продаже обуви, одежды и аксессуаров). В возрасте 25 лет продал свою двухгодовалую компанию (LinkExchange) Microsoft за 240 млн. долларов.

О книге: компания Zappos выросла с нуля до миллиарда за 10 лет. За период становления из маленького интернет-магазина в гиганта интернет-торговли Zappos столкнулась с абсолютно разными препятствиями на своем пути. У руля компании всегда был и есть Тони Шей. Весь путь он изложил в интересной и легкой манере, давая ценные рекомендации. После издания книги в Zappos начали приезжать руководители крупнейших компаний мира, чтобы перенять опыт. Российские компании (крупнейшие интернет-магазины, банки и другие) не стали исключением.

Фишка книги: история развития одного из крупнейшего интернет-магазина в мире из первых рук. Детальное описание всех предпринятых шагов в развитии компании с выводами и рекомендациями.

Для кого она: для руководителей компаний, желающих построить крепкий, долговечный и энергичный бизнес. Обязательна к прочтению всех интернет-предпринимателей.

О книге: великолепное издание, одна из лучших бизнес-книг в России. Каково это быть руководителем? Как вести себя с подчиненными? Какие ловушки, препятствия и разочарования подстерегают на пути профессионального менеджера? Максим, опираясь на свой успешный и богатый опыт, дает 45 рекомендаций грамотной работы в компании. Весь материал изложен в легкой и крайне увлекательной манере. Это настольная книга любого профессионального менеджера. Читается на одном дыхании.

Для кого она: для руководителей, менеджеров, всех, кто стремится к успеху.

Об авторе: Верн основал всемирную предпринимательскую организацию. Преподает учебные программы «Рождение гагантов» и «Продвинутый бизнес» в Массачусетсом технологическом институте. Основал компанию Gazelles (обучают предпринимательству). Один из известнейших мыслителей в малом бизнесе по версии журнала Fortune Small Business.

О книге: фокус, данные, ритм – одно из ключевых отличий успешных компаний от всех остальных.

• фокус – стратегическая цель, краткосрочные цели и ценности компании. Стратегическая цель – достигается в течение 4-5 лет, краткосрочные цели устанавливаются на квартал и неделю;
• данные – чтобы понимать правильность выбранных целей необходимо постоянно получать обратную связь от сотрудников, клиентов и партнеров. Постоянно измерять ключевые показатели как краткосрочных так и долгосрочных целей.
• ритм – для эффективной и слаженной работы следует поддерживать стабильный ритм. Проводить еженедельно, ежемесячно, ежеквартально и ежегодно собрания для согласования и корректировки действий.

Верн предоставляет эффективные инструменты для реализации намеченных планов (одностраничный стратегический план, ключевые вопросы для собраний, ежеквартальные планы и многое другое).

Фишка книги: никакой «воды», только практика. Рекомендации из серии «здесь и сейчас», можно сразу внедрять и использовать. Образцы отчетов, планов, ключевых вопросов и показателей.

Для кого она: для начинающих и профессиональных предпринимателей.

9. «Стартап-Гайд. Как начать и… не закрыть свой интернет-бизнес»

Об авторах: 25 успешных стартапера и ведущих эксперта венчурного рынка, в числе которых Пол Грэм, Игорь Рябенький (Altair Capital), Александр Галицкий (Almaz Capital), Дмитрий Чихачев (Runa Capital), Кирилл Махаринский (Ostrovok.ru), Олег Анисимов (Мое дело), Сергей Белоусов (Runa Capital), Дмитрий Калаев (руководитель ФРИИ) и другие.

О книге: издание с говорящим названием расскажет начинающих и не только предпринимателям как правильно выстраивать интернет-бизнес. Вы узнаете про такие важные моменты как:

• проверить жизнеспособность идеи с минимальными вложениями;
• быстро сделать прототип;
• продукт должен выглядеть при выходе на рынок;
• монетизировать проект;
• эффективно использовать инвестиции;
• выстроить правильные KPI;
• собрать команду и работать с ней;
• множество других факторов, влияющих на успешность стартапа.

Отрадно, что вся информация предоставлена практиками, а не теоретиками. Есть некоторые замечания к оформлению книги и некоторому содержанию «воды» от некоторых авторов, но в целом масса полезного материала, читается легко.

Фишка книги: четкая структура содержания от идеи до масштабирования. Фактически – это инструкция применению.

Для кого она: для стартаперов и состоявшихся предпринимателей.

10. «Бизнес в стиле Ж***: личный опыт предпринимателя в России»

Об авторе: российский предприниматель. В первую очередь известен по медиакомпании Gameland (издает журналы «Свой Бизнес», «Форсаж», «Хакер» и другие). В 1990-е занимался розничной торговлей (видеоигры, приставки). Путешественник, постоянный студент, всегда учится чему-то новому. Подробнее на Википедии .

О книге: завершает наш топ «лучшие бизнес книги» издание Дмитрия Агарунова. Российский предприниматель раскрывает многие темы по предпринимательству. Отвечает на такие вопросы как «Как отбирать сотрудников в компанию? Что делать в критических ситуациях, когда вашу компанию «штормит»? Чего ожидать от инвесторов? Чем именно должен заниматься финансовый директор и нужен ли он вообще? Масса других насущных вопросов предпринимателей».

Весь свой жизненный путь в предпринимательстве от начала до сегодняшнего дня Дмитрий уместил в маленьком издании с искрометным названием. Кроме коммерческих вопросов автор затрагивает вопросы семьи, духовности и взаимоотношений с окружающими. Читается на одном дыхании, никакой «воды».

Для кого она: для предпринимателей-новичков и профессионалов.

Продажи – это искусство более тонкое и сложное, чем кажется на первый взгляд. Каждый из нас хоть раз в жизни продавал что-то. Одни – свой талант и экспертность. Другие – товары или услуги. Сегодня в нашей подборке – книги, которые помогут тебе научиться мастерству продаж. И стать лучшим в этой сфере.

Хотите продавать легко и непринуждённо – тогда обратите особое внимание на подборку!

Нил Рэкхем «СПИН – продажи»

Автор бестселлера – один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире. Он основал консалтинговую компанию Huthwaite Inc. Клиенты Нила Рэкхема – ведущие бренды и компании, такие как: Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson и др.

В основе бестселлера «СПИН – продажи» – анализ 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг от 10 000 продавцов из 23 странах мира. Масштабное исследование успешной работы в больших и малых продажах произвело настоящую сенсацию в мире бизнеса.

В книги Нила Рэкхема вы найдёте рекомендации о том, как вести эффективные продажи, разъяснения, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж, какие 116 факторов влияют на удачное закрытие сделки, нестандартный подход к продажам и многое другое!

Цитаты из книги:

Кейт Феррацци и Тал Рэз «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга»

Журнал Forbes назвал Кейт Феррации «одним из самых общительных людей в мире». В телефонной книге Кейта более 5 000 контактов, среди которых номера телефонов президентов разных стран, бизнес-гуру, рок-звезд и многих других известных личностей.

Навык эффективной коммуникации под № 1 в списке каждого успешного продавца. Бестселлер «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга» учит, как открыто и искренне общаться с самыми разными людьми, выстраивая сеть полезных знакомств.

На страницах книги вы найдёте много конкретных и простых советов, как нарабатывать деловые и дружеские связи на примерах из жизни. Рекомендации о том, когда и где знакомиться, какие фразы и поводы для знакомства сработают лучше, а какие оттолкнут – помогут вам стать мастером коммуникации. А значит – и преуспевающим продавцом!

Цитаты из книги:

Джим Кэмп «Сначала скажите Нет»

«Сначала скажите Нет» – одна из базовых книг по переговорам. Революционная и противоречивая. В книге описывается уникальная система подготовки и ведения жестких переговоров, с помощью которой ежегодно заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов.

Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой из сфер жизни. На страницах книги вы найдёте рекомендации, как правильно вести себя с оппонентом, как получать от переговоров то, что нужно вам и как выступать ведущим переговоров, а не быть ведомым. Что бы ни происходило за столом переговоров, вы должны быть уверены в силе собственной позиции.

Цитаты из книги:

Карл Сьюэлл и Пол Браун «Клиенты на всю жизнь»

Автор легендарного бестселлера Карл Сьюэлл – создал одну из лучших автодилерских сетей в мире, которая продает Cadillac, Hummer, Lexus, Infinity и другие бренды. За 30 лет работы он увеличил стоимость своего бизнеса в 25 раз! В 1998 году компания Карла оценивалась уже в $250 млн. Секрет такого сногсшибательного успеха – в правильном привлечении и удержании клиентов.

Как считает Сьюэлл, самое простое правило удержания клиентов – «Делай то, что обещал, и делай это с первого раза». В книге даются практические советы о том, как нарабатывать базу лояльных и постоянных клиентов. Раскрываются секреты успеха лучшей клиентоориентрированной компании. Система Карла настолько продумана и универсальна, что подойдёт практически для любой сферы деятельности.

Цитаты из книги:

Ицхак Пинтосевич «Продавай! Путь торговца»

Ицхак Пинтосевич – эксперт в системном развитии Личности и Бизнеса, автор 12 книг-бестселлеров, один из самых известных тренеров личностного роста в странах СНГ. Его книга – это мини-тренинг о том, как организовать систему продаж даже тому, кто впервые этим занимается.

Книга «Продавай! Путь торговца » содержит все, что необходимо для эффективных продаж. Выполняя задания, предложенные Ицхаком, вы избавитесь от устаревших стереотипов и страха продаж. Специальные техники, разработанные автором на основе проверенных бизнес-моделей и собственного опыта, научат вас эффективно продавать и получать максимальную прибыль. В книге вы найдёте конкретные советы и действенные упражнения, которые помогут вам встать на свой Путь торговца.

Цитаты из книги: