Эффективное управление отделом. Энциклопедия маркетинга

Макаров Александр Юрьевич

Александр Макаров

Типичный вопрос директору небольшой фирмы:
- Что Вы сделаете со своим начальником отдела продаж,
если он провалит план продаж на квартал?
Типичный ответ:
- У нас НЕТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

Есть ли у Вас отдел продаж? Вопрос, откровенно говоря, не праздный.

Если у Вас есть отдел, отвечающий за продажи, в несколько человек или десятков человек, и от него идут продажи, то ответ напрашивается сам собой. И слава богу!

Ответьте только на два вопроса:

Является ли Ваш начальник отдела продаж лучшим продавцом и заключает ли он большее количество сделок, чем все другие сотрудники?
Были ли у Вас колебания объемов продаж более 10%, после того как Вам приходилось заменять хорошего начальника отдела продаж другим?

Если "да, является" и "да, колебания были", то - У ВАС НЕТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ!

Так что такое "управление продажами"

Одни говорят много умных слов о том, какой это сложный и многофакторный процесс. Другие, более прагматичные, утверждают, что это - когда реальные доходы совпадают с желаемыми. Но является ли это показателем, что в компании есть управление продажами?

Такой результат можно вполне получить и при ответе "да" на вышеперечисленные вопросы. Только это исполнение планов продаж, а не управление продажами.

Управление продажами - это, во-первых, создание системы продаж , способной эффективно функционировать в отсутствие ее разработчика или создателя.

И для этого Вам совершенно не обязательно работать "Чапаевым впереди на белом коне", делая треть, а то и 50% плана. Это говорит лишь о том, что во главе отдела прекрасный продавец, но слабый организатор. Его время уходит не на организацию работы подчиненных, а на собственные успехи. (Другой вопрос, если система оплаты труда не подразумевает достойной оплаты за управление продажами, а не продажи.) Работать надо не больше, а умнее. Отдел продаж - ключевая структура любого предприятия, чем бы предприятие не занималось. Очевидно, что наличие такого работающего отдела должно быть не только в структурах, связанных с торговлей или производством, а во всех организациях, которые получают деньги еще от кого-нибудь, кроме государства (и даже здесь он нужен, такой отдел!).

Первая задача руководителя службы продаж состоит в создании такой системы продаж, на поддержание которой в боевой готовности у него уходило не более 20% времени. Да, хорошая система должна продавать сама!

Вторая задача состоит в постоянном развитии созданной системы, улучшения ее, адаптации к изменениям на рынке. Это как хороший двигатель - требует только регулярно заливать туда масло. Перебирать его каждые полгода совершенно нет необходимости.

Итак, давайте говорить об управлении продажами, как о системе. Времена первых пятилеток и героического энтузиазма прошли. Рынок, однако!

Итак, управление продажами - это

планирование продаж,
организация продаж,
мотивация продаж,
контроль продаж
в этом смысле ничего нового! И, естественно, мы все прекрасно понимаем, что времена, когда "мы продавали" уже прошли, теперь "они (покупатели) покупают".

Новизна может заключаться только в одном, и, по нашему мнению, в главном - в исполнении каждого этапа этого плана .

Планирование продаж: это ваш анализ продаж (в штуках и деньгах) за предыдущий период, (который вы выбрали), а затем долгосрочное (год и больше) и краткосрочное планирование.

Здесь ключевыми являются две мысли:

1. Планировать стоит всегда и все. Это создает определенность и дисциплинирует в расходах (при условии, что мы составляем близкие к реальности планы). В больших компаниях вопрос планирования не возникает, но этот вопрос относится и к маленьким фирмам. Другой вопрос, в каком объеме это в них делать. Важно - письменно, пусть даже в виде закорючек в блокноте хозяина. И запланировать мы должны столько, чтобы не только была прибыль и прирост прибыли, но и производственники (склад, дизайнеры, штукатуры-электрики и пр.) смогли (успели) произвести (закупить, привезти, напечатать, проштробить и отштукатурить и т.п.) то, что потом продаст служба продаж. Наш бизнес нередко грешит принципом "главное деньги вперед, а война план покажет".

2. Планирование - это гадание. И такое гадание - на графиках и таблицах также эффективно, как и гадание на картах и кофейной гуще. Важно не подменять цель средствами. Планирование необходимо лишь для выбора приоритетов. Это его единственная задача. И ставить себя в зависимость от буквы плана не вполне разумно. Относитесь к нему как к гаданию, и с этой долей иронии используйте свои планы.

Организация продаж.

Всем должно всего хватать. Все необходимое для продаж должно быть в нужное время в нужном месте. Важно также эффективное прохождение информации и распоряжений сверху вниз и налаженная обратная связь. Нужно обеспечить понимание целей и задач, корпоративных принципов и методов, места каждого и общего дела всеми участниками процесса продаж. То есть изо дня в день (как правило, на планерках) обучать свой персонал этим принципам и методам. Практика показывает, что на 30-й день повторения даже самые неясные принципы намертво встают в голову сотрудника. Их даже не нужно объяснять - это есть на уровне рефлекса.

Обязательно планирование персональных объемов продаж для каждого сотрудника и еженедельная сверка запланированного с тем, что есть. Это прекрасно организует сотрудника.

И, наконец, в целом, создание и сплочение команды (командная работа), либо отладка системы по принципу "незаменимых людей нет" и "поезд идет по расписанию". Какую стратегию выберете Вы - не важно (это дело ваших личных предпочтений). Гораздо важнее та последовательность, с которой Вы этот выбор претворяете в жизнь и в ежедневную работу с подчиненными.

Еще раз отметим, здесь важно правильно понимать роль руководителя отдела продаж: не "играющий тренер" (что встречается сплошь и рядом), не "Чапаев впереди с шашкой на боевом коне", а именно по принципу "в тиши кабинетов ковалась победа". Иначе что Вы будете делать, когда такой "чапай" не переплывет реку? Все начинать сначала с новым человеком?

Именно поэтому организация продаж, это в первую очередь, АДМИНИСТРИРОВАНИЕ продаж. Да, именно, начальник отдела продаж - это завхоз продаж! И его задача в области администрирования, чтобы все для продажников было в необходимом количестве и в нужное время. И он должен это ОРГАНИЗОВАТЬ (делать при этом могут или должны другие).

Мотивация продаж.

Главный ресурс любого бизнеса - это люди.

"Все хозяйственные операции можно, в конечном счете, свести к обозначению тремя словами: люди, продукт, прибыль. На первом месте стоят люди. Если у вас нет надежной команды, то из остальных факторов мало что удастся сделать."- говорит Ли Якокка.

Сотрудники должны хотеть продавать и обслуживать покупателей. Покупателям должно нравиться покупать именно у вас. Даже если ваш бизнес - добыча алмазов - везде скорость выполнения заявки, порядок с документами и отсутствие каких-либо сложностей во время контракта играют важнейшую роль в удержании покупателей. Именно эти две вещи лежат в основе мотивации продаж.

Большинство известных нам подходов к мотивации сотрудников сводится к 7 соображениям:

Каждого сотрудника мотивирует свое. Гибкость в предложении вознаграждения.
Поручая задание, покажите и выгоды от победы, и последствия (для вас или фирмы) неудачи.
Ловите людей на хорошем. Хвалите их, как только заметите мало-мальский успех в деле.
Наказывайте или делайте выговор сразу и неотвратимо. Почему люди не суют пальцы в розетку? Удар током неизбежен, его нельзя уговорить не бить. Таким же должно быть и наказание (как и похвала, кстати).
Ваша задача не сделать самому, а вдохновить на это сотрудника. Если вы делаете что-то за сотрудника, то как управленец вы потерпели поражение.
Стимулируйте сотрудников планировать свою работу заранее и принимать самостоятельные решения в рамках своей компетентности. Не влазьте в нее.
Давайте сотрудникам видение следующего этапа своей карьеры.

На наш взгляд, многие руководители скептически относятся к теории мотивации и к приемам, описанным в книгах, потому что им не хватило настойчивости привить понравившуюся им систему.

На самом деле не так важно какой путь мотивации вы выберете - штрафов, многофакторной зарплаты, бонусов или какой-то другой. Важна приверженность и последовательность в его выполнении.

Мотивировать клиентов на покупки тоже просто. Сложность заключается не в идее, а в постоянной ее реализации. Внимание клиенту и желание помочь - вот то, что при среднерыночном уровне качества продукта обеспечит Вам лидерство. Принципиально важно, раз установив высокую планку, поддерживать ее на таком же высоком уровне всегда, а то и поднимать ее еще выше.

Контроль продаж.

Это отслеживание всего нескольких показателей. Во-первых, нужно контролировать те вопросы, на которые вы ответили сами себе, когда занимались анализом своего положения на рынке и планированием продаж.

Второе - кто, где, когда и сколько продал . В соответствии с планом продаж. Легко достигается одним-единственным вопросом на ежедневной планерке начальника отдела.

Третье - контроль прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи, качества работы . Распоряжение, застрявшее более чем на один рабочий день - это сигнал, что в системе что-то не так. Значит надо принимать меры - убирать лишние звенья железной рукой, переводить людей из контролирующих инстанций в исполнительские и т.д. Короче, все, что позволит службе продаж заниматься основной деятельностью и быть максимально открытой любой информации, в том числе и распоряжениям руководства.

В системе контроля важно то, чтобы система контроля была максимально простой и прозрачной - в этом залог её эффективности и надежности.

Так в целом выглядят ключевые точки организации системы продаж в компании. В последующих статьях мы планируем описать подробно и точно исполнение каждого этапа управления продажами. Пока же хочется остановиться на метафоре.

Управление продажами когда оно поставлено - похоже на чистку зубов по утрам.
Делается регулярно, занимает мало времени, дает ощущение уверенности и постоянный наглядный эффект - ощущение что там (во рту, в продажах) "все в порядке".

Александр МАКАРОВ, "Проект "РАЗВИТИЕ" (г.Ульяновск),
Андрей ДУРОВ, ООО "Виссманн", г. Москва,
Виталий ЖАНДАРОВ, "Проект "РАЗВИТИЕ" (г.Ульяновск).

Управление продажами — менеджмент обеспечения выполнения тактических маркетинговых задач, относящихся к продажам товаров и услуг.

Управление продажами подразумевает постанову тактических целей продаж, формирование и контроль выполнения текущего плана мероприятий, планирование и управление ресурсами, необходимыми для текущего обеспечения продаж. Управление продажами в общем не отличается от управления любой другой деятельностью. В любом случае управляющий продажами должен: определить цели работы, вести контроль достижения этих целей, управлять процессом достижения целей.

В обобщенном виде управление продажами можно представить как совокупность основных направлений менеджмента, обеспечивающего высокую эффективность продаж.

Менеджмент управления продажами выстраивается на следующих основных элементах управленческой деятельности:

выявление целевых групп , на которых фокусируются продажи: отдельные целевые клиентов; целевые группы; сегменты; стратегические ниши; поддерживающие ниши;
определение стратегии и тактики работы с целевыми группами : выход на целевые группы; формулирование предложения; формулирование снятия возражения; формирование контрпредложения; разработка механизмов переключения клиентов конкурентов; определение тактики удержания клиентов, расширения спектра предложений; определение тактики работы с претензиями и т.п.;
формирование каналов распределения и продаж : определение эффективных каналов распределения, с точки зрения наиболее интенсивного и эффективного распределения товаров;
управление каналами продаж : прогнозирование продаж по каналам; определение условий для каждого канала; управление стимулированием и коммуникацией и т.д.;
стимулирование канала распределения (торговый маркетинг) : планирование и реализация мероприятий по стимулированию распределения между участниками канала, методологическая поддержка продаж канала распределения;
организация менеджмента продаж: формирование в компании структуры управления продажами, определение задач и функций структуры управления продажами (структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций в отделе: по территориям, группам клиентов, товарным линейкам и т.д.);
текущее управление продажами : планирование и контроль сотрудников; наем, отбор и адаптация; мотивация сотрудников; анализ деятельности сотрудников (подведение итогов; оценка работы отдела);
управление экономика продаж : расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; обеспечение требуемых показателей распределения, сбыта, эффективности продаж, оценка личной эффективности сотрудников;
корректировка системы продаж - оценка и корректировка всей системы продаж (не реже одного раза в год).

Традиционно управление продажами в компании начинается с построения и организация работы структуры обеспечения продаж. Затем внимание концентрируется на улучшение навыков персональных продаж. Тогда как, такие концептуальные направления в управлении продажами, как "определение целевой группы клиентов", "формирование каналов распределения и управление ими", "торговый маркетинг" остаются на втором плане. С точки зрения эффективного управления продажами именно концентрация на целевых группах клиентов, торговый маркетинг и управление распределением должны определять структуру обеспечения продаж и тактику управления продажами в целом.

Регулярный менеджмент управления продажами предполагает:

мониторинг продаж и учет всех торговых операций;
мониторинг товарных остатков с целью обеспечения согласованного управления логистической цепочкой закупка - хранение – распределение сбыт;
управление ценообразованием сделки – использование гибких алгоритмов ценообразования и форм оплаты, управление скидками и , применение специальных программ для постоянных клиентов;
оценка динамики продаж , отдельных товаров, выявление лидеров и уатсайдеров продаж и управленческие решения в отношении этих товаров;
оценка динамики продаж отдельных участников (посредников) канала распределения, выявление лидеров и уатсайдеров продаж и управленческие решения в отношении этих посредников;
разработка и проведение стимулирующих мероприятий ;
контроль состояния взаиморасчетов с клиентами и работы торгового персонала и т.д.

Количество показов: 44709

Сегодня многие руководители крупных компаний приходят к выводу, что ни известность бренда, ни качественная реклама, ни повышение цен на продукцию (или, наоборот, постоянное проведение выгодных акций для клиентов) не в состоянии раз и навсегда решить проблему эффективности продаж.

Все эти методы способны вызвать лишь кратковременные всплески покупательского спроса и требуют существенных материальных вложений.

CRM система для эффективной работы отдела продаж.
Повышайте эффективность работы сотрудников и увеличивайте продажи!

Единственная возможность сделать работу компании, занимающейся реализацией определенного продукта, по-настоящему прибыльной и эффективной - создать такой отдел продаж, который сможет продавать. Всегда. При любых, не зависящих от компании факторах (сезонности спроса, роста курса доллара, изменении экономической ситуации в стране и т. д.). Скажете, это нереально? Грамотное управление отделом продаж творит настоящие чудеса!

Каким должен быть перспективный продавец?

Есть замечательная шутка о том, что хороший менеджер даже на кладбище видит «плюсики», а не кресты. Настоящие продавцы умеют получать наслаждение от своей работы, от еще одного завоеванного клиента, от заключенной сделки. Для них работа - это своеобразный наркотик.

Настоящий менеджер по продажам - не просто воспитанный, вежливый и трудолюбивый человек. Это специалист, который «живет» продажами, «питается» ими. Именно такой менеджер способен принести прибыль вашей компании.

Как же организовать отбор персонала для будущего отдела продаж?

Во-первых, определитесь с тем, каким образом будут работать ваши менеджеры: основная ориентация отдела продаж будет направлена на индивидуальную работу каждого продавца или на командное взаимодействие.

Практика показывает, что управление отделом продаж будет осуществляться наиболее эффективно в том случае, если продавец одинаково качественно и профессионально работает как «сольно», так и в коллективе.

То есть человек, которого вы возьмете на должность продавца, должен уметь ориентироваться на личный результат и отвечать за себя и при этом быть достаточно гибким для взаимодействия с другими людьми. Здесь важно не только понимание техники продаж - продавец должен на профессиональном уровне владеть навыками позитивного общения.

При отборе кандидатов всегда помните о том, что более-менее сообразительный человек в состоянии изучить пару-тройку руководств а-ля «Как пройти собеседование», «Как отвечать на вопросы работодателя». В процессе интервью непременно обращайте внимание на то, умеет ли человек слушать, как он говорит, ответы на какие вопросы его интересуют. Теорию изучить куда проще, чем обрести такие человеческие качества, как доброжелательность, чувство юмора, толерантность.

Математический подход при выборе менеджера для отдела продаж

Перед тем, как отбирать сотрудников на должность менеджера по продажам, вам необходимо составить качественный профиль этой самой должности. В профиле будет указано, какие именно требования вы предъявляете к соискателю, какие обязанности будут на него возложены. Характеристика «мне понравился» вряд ли является адекватной при выборе сотрудника.

Учитывайте то, что все требования к должности должны быть четко сформулированы. Каждая компетенция должна быть расписана по максимуму. Нельзя принимать на работу человека, который по своей модели поведения не подходит на должность, и думать, что вы его сможете переделать. Тип вашего менеджера по продажам должен соответствовать типу вашего бизнеса.

Управление работой менеджеров по продажам

Грамотное управление отделом продаж составляет большую часть общего успеха работы компании. При этом не имеет значения, что конкретно вы продаете: мобильные телефоны или подгузники. Сам процесс продаж в любой сфере торговли работает по одним и тем же принципам.

Существует три основных этапа продажи:

поиск нового потенциального покупателя,
процесс продажи ему вашего продукта,
подписание всех необходимых бумаг для совершения сделки.

Всё очень просто и легко разбивается на составляющие. При этом странно наблюдать, как во многих компаниях менеджер по продажам лично занимается накладными, одной рукой ведет бухгалтерию, а второй звонит новому клиенту. Качественное управление отделом продаж заключается в том, чтобы максимально разделить обязанности между специалистами и заставить их работать в едином механизме!

Менеджер по продажам должен 100% своего рабочего времени посвящать продажам, т.е. работать с клиентами, за которых он отвечает, и продавать им продукцию. Все! Именно с этой задачей он должен справляться наиболее эффективно и повышать ваши доходы. Вся остальная деятельность должна быть распределена между профильными специалистами.

Управление отделом продаж: распределяем задачи и контролируем процесс их выполнения

В любой компании, которая занимается продажами, менеджеры по продажам являются ключевыми звеньями. Именно они приносят доход и взаимодействуют с клиентами. И только по этой причине вы должны нанимать для работы отдела ассистентов менеджеров. Зачем?

Специалисты данного профиля обойдутся компании относительно недорого. Среднестатистическая заработная плата ассистента менеджера составляет около 500 у.е. Эти затраты с лихвой окупаются количеством удачных сделок, которые совершает менеджер.

Ассистенты - люди, которые легко обучаются. Принимая их на работу, вы формируете в компании удобный кадровый резерв. Всегда среди ассистентов находятся кандидаты, которые, в случае необходимости, смогут занять должность менеджера по продажам. При этом они уже работают в компании, знают специфику ее деятельности - на обучение таких сотрудников не нужно тратить дополнительные средства.

Ассистенты смогут полностью «разгрузить» менеджера по продажам и освободить его время для выполнения основных обязанностей.

Эффективная мотивация, или как заставить продавать больше

Проблема отсутствия мотивации в отделе продаж является одной из наиболее актуальных для компании, которая стремится зарабатывать. Существует немало факторов демотивации, с которыми вам придется разобраться, иначе они будут негативно сказываться на деятельности компании в целом. Какие это факторы?

Отсутствие финансовой мотивации сотрудника.
Непонимание сотрудником своих основных обязанностей.
Прием на работу человека, который не является профессионалом в данной сфере.
Отсутствие качественного контроля за работой отдела продаж.
Неграмотное распределение обязанностей, которое приводит к снижению производительности труда.

Стоит помнить о том, что менеджера по продажам лучше всего мотивируют деньги, которые он получает за заключение новых выгодных сделок. Все остальные стимулы для менеджера будут играть только второстепенную роль - не более того.

Это происходит потому, что свою собственную квалификацию менеджер по продажам меряет деньгами. Он прекрасно понимает: чем крупнее сделки, которые он заключает, чем больше договоров с клиентами компании он подписывает, тем выше его доход.

Среди менеджеров в одном отделе продаж постоянно будет присутствовать конкуренция. Грамотное управление отделом продаж состоит именно в том, чтобы сделать эту конкуренцию мотивирующим фактором, честным, прозрачным и подбадриваемым.

Какой должна быть схема мотивации менеджеров по продажам?

1. Максимально понятной и простой для самого менеджера. Он должен «без напряга» в ней ориентироваться.
2. Идеально прозрачной. Лучше, если она будет автоматизирована.
3. Менеджер должен иметь возможность сам просчитывать свой доход.

Большинство руководителей компаний предлагают менеджерам заработную плату, которая составляется из процентов, получаемых за заключенные сделки. Есть также вариант наличия у менеджера базовой ставки, к которой эти проценты будут прибавляться. Ставка обычно назначается в том случае, если вы планируете привлекать действительно надежных специалистов.

Существует также достаточное количество нематериальных способов мотивации сотрудников. Важно только понимать, что они не должны исключать материальную составляющую мотивационных программ. Среди таких способов:

Постановка новых профессиональных задач, которые вызывают у сотрудников интерес и желание добиваться поставленных целей.
Грамотное руководство, при котором каждый сотрудник отдела продаж имеет возможность чувствовать свою значимость и незаменимость для компании.
Предоставление определенной независимости.
Создание комфортных условий для ведения деятельности и пр.
Автоматизация управления продавцами и продажами.

Говоря о комфорте, не стоит забывать о необходимости автоматизации отдела продаж. В современном мире существует немало интересных вариантов специализированного программного обеспечения, которое дает возможность повысить эффективность управления продажами и непосредственно продавцами.

Автоматизация отдела продаж в онлайн-программе Класс365.

Почему нужно автоматизировать работу отдела продаж?

CRM-системы существенно облегчают работу менеджеров по продажам за счет повышения оперативности работы.
Автоматизация исключает любые возможности потери важной информации.
Клиентские базы данных можно с легкостью структурировать, анализировать и использовать в работе менеджеров.

Онлайн-программа Класс365 позволит вам руководить продажами легко и без ошибок! Встроенный в программу CRM-модуль - это настоящая находка как для руководителя так и для менеджеров.

Возможности онлайн-CRM Класс365:

Контроль и сохранение всех взаимоотношений с клиентом: от первого звонка до выписки счета
Возможность комментирования каждого этапа сделки прямо в карточке контрагента
Автоматизированная выписка документов с автоматической подстановкой данных
SMS и email-рассылка прямо из системы
Планирование событий, встреч, переговров для эффективного управления рабочим временем

В программе работа с клиентами будет производиться с макимальной эффективнностью. Менеджеры никогда не забудут сделать важный звонок или отправить коммерческое предложение. Кроме того, вы всегда можете предложить клиенту именно то, что ему нужно, опираясь на собранную в одном мес те информацию.

Класс365 автоматизирует не только продажи, но и работу склада, финансовый и торговый учет, работу интернет-магазина, а потому контролировать бизнес станет в разы проще!

Начните работу с программой уже сегодня! Получайте на 30% больше прибыли, управляя продажами в онлайн-программе Класс365!

Подключайтесь абсолютно бесплатно!
Эффективное управление продажами для стабильного роста доходов!

Подключиться бесплатно к Бизнес.Ру

Руководитель отдела продаж – весьма престижная и . Но не стоит забывать, что на вас теперь лежит груз ответственности за один из самых важных участков, своеобразный генератор денежного потока компании.

Существует как минимум две причины назначения нового руководителя отдела продаж. Либо компанию не устраивает старый руководитель, либо отдел создается с нуля. В статье мы рассмотрим ситуацию, когда вас назначили начальником уже существующего отдела, так как этот вариант наиболее распространен на российском рынке.

Первую неделю или две в должности придерживайтесь принципа «не навреди». Не пытайтесь ничего менять. На начальном этапе следует максимально понять суть компании, ее механизмы и системы. Старайтесь вникнуть во все — от производства до логистики:

Обозначить цели и отслеживать их выполнение
Составлять списки дел для каждого сотрудника
Управлять контактами эффективно
Анализировать проделанную работу

Данный алгоритм универсален на начальных этапах, выполнив его, вы лучше станете понимать механику компании и соответственно действовать эффективнее. Жаль, что подробные инструкции работают только на начальных этапах. Дальнейшая стратегия должна быть ситуативной, и зависеть от найденных проблем. Она не сможет содержать конкретные шаги, лишь укажет направление, в котором нужно двигаться.

Организация отдела продаж новым руководителем

После прохождения тестового периода и ознакомления со структурой отдела за последующие результаты ложится на вас. Именно поэтому необходимо составить план продаж:

на месяц
на год
на каждого сотрудника

Составляя план продаж на год, не стоит забывать о формировании глобальной стратегии, рассчитанной на 5 и более лет. Как только вы сформулировали желаемую выручку отдела продаж и сумму выручки в каждый год, придите к пониманию оптимизации процесса. В идеале вы должны понимать, что вам мешает выполнять план, а что помогает. В этом вам поможет SWOT-анализ – технология, позволяющая увидеть плюсы и минусы во внутренних сферах компании и оценить внешние факторы, которые могут быть как положительными, так и отрицательными.

Сделав SWOT-анализ, перейдите к составлению экшн-плана (от англ. Action-plan – план действий), по которому вы проработаете недостатки отдела. Данный план составляется на каждый год и закладывается в систему мотивации ключевых сотрудников компании.

Следующим шагом после постановки годовых и месячных планов, должно быть решение по их реализации. Вы должны понимать, какая целевая аудитория поможет принести вам необходимые деньги. Помочь определить целевую аудиторию сможет грамотный ABC и XYZ- анализы. Обычно они применяются к текущей базе, но временами могут применяться и к потенциальной. Все зависит от сферы бизнеса, b2c, b2b или вы работаете с дилерской сеткой.

Проведя все анализы и выявив наилучшую стратегию, составьте алгоритм действий, по которому должен пройти продавец, чтобы совершить сделку. Условно говоря – разбейте сделку на количество этапов. В рамках каждого этапа вы представляете результат, к которому должен прийти сотрудник. должен понимать, какую последовательность этапов он должен проводить. В рамках каждого этапа выявите методы работы, которые хорошо зарекомендовали себя в последующие разы. Этим вы сократите срок адаптации нового сотрудника, в случае если будет производиться набор таковых.

Маркетинг и продажи

Грамотный руководитель отдела продаж должен различать понятия «маркетинг» и «продажа». Хотя во многих книгах по организациям продаж эти понятия идут вместе, на самом деле это не так.

Чем отличается маркетинг от продаж? – это то, что мы делаем один на один с клиентом. То, когда мы находимся с ним по разные стороны телефонной трубки, по разные стороны стола переговоров или пишем ему электронное письмо. Маркетинг – это все что мы делаем, для того чтобы клиент оказался рядом с нами один на один, чтобы мы смогли провести эти переговоры. Тогда становится совершенно понятно, в чем измеряется результативность маркетинговой деятельности компании – в количестве входящих клиентов.

Какую же роль выполняет маркетинг в отделе продаж? Маркетинг отвечает за все то, что входит в отдел продаж. Задача маркетинга – не только впихнуть клиентов в отдел продаж, но и сделать так, чтобы они вошли туда максимально подготовленными. обрабатываются менеджерами по продажам, но генерируются маркетологами. Существует множество типов заявок, но основные из них вы найдете ниже:

Горячие заявки (люди готовы уже оплатить, им менеджер даже не нужен)
Заявки с интересом
Заявки от постоянных клиентов
Заявки от тех, кто хотел, но не купил ранее
Заявки тех, кто обращался в соц. сетях
Заявки тех, кто просто подписался
Заявки тех, кто отказался

Вместо того чтобы поручать маркетологам исследовать рынок, спрос, продумывать какие-то сложные маркетинговые схемы, просто поставьте им одну простую задачу и контролируйте ее выполнение. Основной вопрос для выявления КПД маркетолога: какое количество входящих клиентов он обеспечил вам в прошлом месяце?

Конечно, далеко не во всех компаниях есть маркетолог. Но если продукт сложный и многоуровневый, то предпочтительнее с самого начала разделять продажи и маркетинг. К тому же очень непросто найти профессионала, разбирающегося в тонкостях рекламы и продаж одновременно. И даже если вам удастся отыскать этого гения, то компания автоматически попадает в слишком сильную зависимость, что недопустимо.

Как эффективно построить управление продажами в вашей компании

Многие собственники стараются найти руководителя отдела продаж, который может эффективно распланировать работу, живет таблицами и отчетами или какими-то цифровыми показателями. Несомненно, это крайне важно для отдела продаж. Однако вы должны понимать, что самая важная функция, которая нужна отделу продаж – опытная рука. Рука тренера, человека, который сам неоднократно осуществлял крупные продажи. Отделу нужен руководитель, который может на личном примере показать новичку мастер-класс, дожать любую сделку.

Если же во главе стоит администратор, который пороху не нюхал и не в состоянии показать пример, то продажники не растут. Начнутся отговорки типа: «клиенты возражают», «работают с конкурентами», «отказываются покупать из-за высоких цен» и другие. Именно по этой причине во главе отдела продаж должен стоять играющий тренер.

Но тогда возникает дилемма: практикующий продажи руководитель зачастую не обладает административными навыками. Как быть в этом случае? Для этой цели вводится дополнительная должность – администратор отдела продаж. Функции этой должности – комплексно управлять административной деятельностью, контролировать заполнение менеджерами CRM-систему, следить за тем, чтобы у отдела продаж всегда хватало материала для проработки и так далее. Сочетание этих двух должностей делают управление отделом продаж более эффективным и результативным.

Ответить