Hvordan gjøre oppstartsanalyse: et komplett utvalg av indikatorer. Salgsanalyse: arbeider med gjeldende database

Hvis et selskap har vært på markedet lenge, fungerer det som standard allerede Det er flere avdelinger, folk forstår tydelig oppgavene deres, og eieren streber etter å systematisere denne prosessen. Arbeid i startups går ofte etter mottoet: "Oh, we're on fire," der eieren ligner en nybegynner på en vanskelig rute: han ser ut til å ha lært teorien, men av en eller annen grunn i virkeligheten er det skummelt og han kjører forbi andre skiløpere. I dag skal vi snakke om analyser i startups - en lykt som kan lyse opp veien til en systemisk virksomhet.

Mange eiere hvis selskap er på oppstartsstadiet er sikre på at arbeidet med markedet begynner med reklame. Faktisk er dette bare den tredje fasen.

Starpup begynner med at selskapet skaper et budskap til det utenlandske markedet. Ta en nærmere titt på bildet nedenfor.

Folk vil aldri kjøpe noe de ikke vet om. Hvis du husker de grunnleggende prinsippene for markedsføring, vises interesse først, så begynner en person å se etter informasjon om hva som interesserer ham, innser behovet for å kjøpe, sammenligner tilbud, og først etter det kjøper et produkt eller en tjeneste.

Derfor begynner arbeidet med en oppstart med å skape et behov blant forbrukere gjennom markedskommunikasjon, hvoretter behovet forsterkes gjennom tre kanaler (nett, offline og mobil) og til slutt lanseres reklame. Når dette øyeblikket kommer, er det på tide å begynne å samle inn beregninger og utføre analyser.

Hvorfor kan du ikke begynne å annonsere med en gang? Se på Tesla. Til å begynne med ble manglene ved bensin- og dieselbiler diskutert aktivt på nett, det ble satt i gang store kampanjer for å redde miljøet – og da miljøvennlige biler skapte furore i markedet. Men hvis Elon Musk hadde lansert en bilreklame på et tidspunkt da forbrukerne ikke en gang tenkte på alternativer til bensin og diesel, er det sannsynlig at det nye produktet ville ha mislyktes.

TRAKTANALYTIKK: HVORDAN DU IKKE MISTER KUNDER

Kundereisen gjennom trakten din består av flere grunnleggende stadier, ved hver av disse må du måle en rekke indikatorer.

TRINN 1. LEDELSE

En kundeemne er en person som har vist primær interesse for din bedrift – for eksempel la han igjen en e-post på landingssiden i bytte mot et felleprodukt.

• Kontaktinformasjon (fullt navn, e-post, telefon);
• Annonsekanaler hvor ledelsen kom fra (kontekst, sosiale nettverk, søk);
• Markedsføringspåvirkninger, hvor leadet kom fra (møte, webinar).

TRINN 2. KONTAKT

På kontaktstadiet går ledelsen over til salgssjefen og regelmessig kommunikasjon med klienten begynner, et behov dannes, smertepunkter identifiseres og innvendinger behandles.

Hvilke indikatorer skal registreres:

• Personopplysninger – jo flere, jo bedre (alder, fødselsdag, kjønn, interesser, for B2B – beslutningstaker);
• Klientstatus (ny, klient, avvist). Jo mindre tid det går fra klienten går inn i trakten, desto større er sjansene for å avslutte avtalen.
• Kommunikasjonshistorikk (antall samtaler, møter). Registrert i CRM-systemet.

TRINN 3. AVTALE

Stadiet der det allerede er en avtale. Det er imidlertid fortsatt på planleggingsstadiet, det vil si at fakturaen ennå ikke er utstedt.

Hvilke indikatorer skal registreres:

• Sannsynlighet og beløp (beregnet avhengig av produktet kunden retter seg mot).
• Kontakttransaksjonsstadiet (første kontakt, forhandlinger, lukket og ikke implementert, beslutningstaking);
• Ansvarlig selger.

TRINN 4. KONTO

Stadiet der det foreligger en avtale. Fakturaen er allerede utstedt.

Hvilke indikatorer skal registreres:

• Fakturastatus (ny, utstedt, betalt). Forresten, det er best å minne kunden om betaling i første halvdel av dagen. Vi har allerede skrevet om dette i artikkelen ;
• Betalingsinformasjon;
• Innkjøpte varer, produkter.

TRINN 5. BETALING

Øyeblikket når en kunde betaler for et produkt eller en tjeneste.

Hvilke indikatorer skal registreres:

• Betalingsstatus (påløpt, betalt, kansellert, endret).
• Betalingsmetoder (hvordan kunden betaler: kontanter, ikke-kontanter, gjennom partnere, gjennom elektroniske penger, etc.)
• Beløp, valuta (delbetaling, full betaling)

Trinn 6. RE-TRANSAL

En gjentatt transaksjon er alltid viktigere enn den første, fordi du i starten får en lojal klient, hvis attraksjon du ikke trenger å betale ekstra for.

Hvilke indikatorer skal registreres:

• Sannsynlighet og beløp (hvis produktet eller tjenesten din involverer gjentatte kjøp eller bruk, sett sannsynligheten og beløpet til det samme som for det første kjøpet);
• Klientkategori (VIP, premium, standard). På dette stadiet angir du betalingsevnen til forbrukerne.
• Kjøpshistorie.

CRM-SYSTEM: ET VIKTIG VERKTØY FOR SALGSAVDELINGEN

Et CRM-system er en applikasjon som registrerer kundedata og historien om interaksjoner med dem, som lar deg optimalisere markedsføringen, forbedre kvaliteten på salget og servicenivået, samt sette opp gjennomsiktig arbeid i salgsavdelingen.

I et enkelt CRM-system kan du kombinere alle dataene beskrevet i forrige seksjon, samt utføre analyser. Du trenger ikke å vedlikeholde dusinvis av tabeller samtidig og manuelt kompilere rapporter.

Grunnlaget for analyse er tilgjengeligheten av nøyaktige tall. CRM-systemet lar deg samle dem.

Fordeler med å bruke et CRM-system:

• Samle informasjon om kunden (ved å gå til kundens profil kan du se hans personlige data, kommunikasjonshistorikk, plassering i salgstrakten, sannsynlighet for en transaksjon, og så videre);
• Kvalitetskontroll av selgere;
• Motta operasjonell rapportering om klienten i salgskanalen;
• Bevare historien om kommunikasjon med klienten;
• Automatisering av forretningsprosesser.

Et CRM-system avlaster salgsledere for det meste av rutinearbeidet, og frigjør arbeidstid for samtaler og møter. For flere tips om optimalisering av salgsavdelingen din, les artikkelen .

TYPER RAPPORTER I EN OPPSTART

For å gå over til stadiet av en systemisk virksomhet, er det viktig å etablere et rapporteringssystem i selskapet på oppstartsstadiet. Det finnes flere typer av dem:

• operasjonelle rapporter;
• kontrollrapporter;
• finansielle rapporter;
• analytiske rapporter.

DRIFTSRAPPORTER

Daglige rapporter om markedsføring, leads, salg, forsendelser, som er nødvendige for selskapets fulle eksistens. De lar deg ikke bare overvåke virksomhetens tilstand, men også raskt identifisere mangler i ethvert funksjonsområde og rette dem.

KONTROLLRAPPORTER

Rapporter som hjelper med å spore kvaliteten på ansattes arbeid. Det anbefales å sjekke den dagen rapporten sendes. Det vil alltid være de som gjorde jobben sin dårlig. Holder du en debriefing dagen etter, vil det være en «etter fakta»-handling, hvor du ikke oppnår noe annet enn å fornærme de ansatte. Ved å lese resultatene på dagen for innsending av rapporten, får du:

• du kan raskt reagere på det som ikke er oppnådd og rette opp situasjonen;
• den ansatte vil ha natten til å forstå situasjonen og velge alternativer for å løse problemet;
• det er ingen demotivering på grunn av offentlig kritikk av en ansatt.

Rapporter om resultatene genereres alltid i sammenheng med "plan-faktisk".

ANALYTISKE RAPPORTER

En analytisk rapport viser hvorfor en bestemt situasjon oppsto. I tillegg kan du ved hjelp av analytiske rapporter prioritere prosjektet. Disse rapportene har flere grunnleggende forskjeller:

• de er basert på solid statistikk med konkrete tall;
• sammenligninger er gjort med samme periode (for eksempel tirsdag-tirsdag, 1. mai - 1. april, mars 2017 - mars 2018, osv.)

Samtidig må du ved studier av analytiske rapporter identifisere påvirkningsfaktorer (hva som påvirker resultatoppnåelsen) og vurdere arbeidet på en punktskala. Hva det blir - fem-poeng, ti-poeng eller ett hundre poeng - kan du bestemme selv. For forretningsvekst er det i tillegg til ovennevnte viktig å vedlikeholde en markedsrapport, leadgenereringsrapport og logistikkrapport.

FINANSIELLE RAPPORTER

Regnskap er relatert til tall, og hovedindikatorene deres er inntekter og utgifter. De gir mulighet til å analysere og beregne økonomiske strømmer og resultater for fremtiden. Du kan vurdere hvor langt du faktisk har gått bort fra planen. Hvis du ikke har erfaring med rapportering, les artikkelen .

Når en virksomhet blir vellykket, er eieren ansvarlig for utviklingen. Les Liftmarketing-tips og oppnå resultater.

Analyse betyr å ta en beslutning ved å bruke din egen Hele prosessen med å ta en riktig og gjennomtenkt beslutning kan deles inn i tre trinn. Først bør du samle så mye informasjon som mulig. Deretter må det analyseres nøye og en endelig beslutning tas basert på konklusjonene som trekkes.

Hvordan analytiske ferdigheter hjelper til med å løse problemer

Det er verdt å merke seg viktigheten av dette stadiet, og i denne saken er det bedre å bruke din egen erfaring, siden andres råd ikke vil hjelpe deg, men tvert imot vil forstyrre. Lytt derfor mindre til de som ikke er interessert i å løse problemet ditt. Noen mennesker trenger ikke å bli forklart hva det vil si å analysere det er gitt dem av naturen. Men hvis du er fratatt denne ferdigheten, må du trene din evne til å analysere og utvikle deg. Du kan oppnå resultater innen ethvert kunnskapsfelt, men dette vil kreve litt innsats.

Hvordan analysere riktig - enkel trening

Du må begynne å trene med enkle øvelser. Du bør for eksempel lese en kort tekst og prøve å finne ut hvilken del som er den viktigste. For å gjøre dette må du lage en plan for hovedhendelsene som er beskrevet i teksten.

Denne øvelsen vil hjelpe deg å lære å identifisere de viktigste tingene fra massen av informasjon som mottas. Dette vil være nok til å oppnå suksess i nesten alle aktivitetsfelt. Bare husk, å overdrive denne øvelsen vil ikke hjelpe deg. En stor mengde unødvendig informasjon vil ikke hjelpe deg å lære å analysere. Det er bare

Analyse i problemløsning

Å løse fysiske og matematiske problemer vil også hjelpe deg å lære hvordan du korrekt analyserer informasjonen som mottas. I de eksakte vitenskapene, for å finne svaret, må du først analysere de gitte forholdene. Bare i dette tilfellet vil du forstå Siden det ikke er så lett å analysere, er det verdt å prøve å strukturere løsningsstadiene i en viss rekkefølge.

Praktisk anvendelse av analyse

For å behandle informasjonen som mottas, må du ha et slikt karaktertrekk som utholdenhet. Hvis de foreslåtte øvelsene ikke virker vanskelige for deg, kan du prøve å bruke analysen i praksis. Vær oppmerksom på at det er bedre å teste styrken din i situasjoner som ikke angår deg personlig. Ellers vil du ikke være i stand til subjektivt å analysere det vil være en beslutning tatt under påvirkning av emosjonell spenning. Det vil si at det ikke blir hundre prosent riktig.

Å ha en maksimal objektiv holdning til situasjonen vil hjelpe deg å lære å kontrollere følelsene dine, noe som vil være nyttig for å utvikle analytisk tenkning. Det anbefales å starte med hverdagssituasjoner som du enkelt kan forklare. Prøv for eksempel å finne årsakene til at denne eller den situasjonen oppsto, eller forklar folks oppførsel. Gradvis øker kompleksitetsnivået til de analytiske problemene du løser, vil du lære å finne den rette veien ut av nesten enhver situasjon.

Hvor skal jeg begynne med salgsanalyse? Alle analytiske indikatorer er delt inn i henhold til 2Q1D-prinsippet i 3 typer: kvalitative, kvantitative og utviklingsindikatorer. 2Q1D innebærer bruk av salgsanalysemetoder ved bruk av en spesifikk universell algoritme.

Kvantitet betyr analyser av salgsindikatorer i en kvantitativ kontekst. Her sporer du hvor effektivt systemet fungerer: kalde samtaler, møter, trafikk fra en nettside eller blogg, internettmarkedsføringsverktøy. Ved å gjøre denne analysen lærer du hvordan du maksimerer inngangen eller "halsen" til trakten.

Kvalitet kombinerer en gruppe salgsanalysemetoder som er rettet mot å måle kvalitetsindikatorer. Hvordan komponere den innenfor rammen av kvalitet? Mål og bruk metoder som:

1. Grunnsegmentering

• etter forretningsområde (B2C, B2B, B2G);
• etter kontraktsstørrelse;
• om emnet for transaksjonen

1. ABC XYZ – analyse
2. Studie av kunde- og produktmigrering i ABC XYZ-kategorier

Ved å bruke slike salgsanalyser sørger du for å utvide veggene i trakten i hele lengden.

Utvikler. Det handler om forretningsutvikling. Målet er å lage nye trakter etter produkt og kanal. Bare etter å ha jobbet med kvantitet og kvalitet, lanser nye produkter og koble til nye kanaler. Deretter vurderes tempoet og kvaliteten på utviklingen, og standard salgsindikatorer måles.

Salgsanalyse: ABCXYZ Research

Salgsanalyse i et selskap starter fra den nåværende basen. Det vil tillate deg å forstå hvilke kunder som kjøper oftere og oftere, samt hvilke produkter de kjøper oftere og oftere. Hvorfor trenger du dette? Det er klart at du etter slik forskning vil kunne identifisere representanter for målgruppen din med høy grad av nøyaktighet, noe som igjen vil sikre inntektsvekst.

Bokstavene ABC XYZ betyr:

• Gruppe A - kunder/produkter med høyest kjøpsvolumer
• Gruppe B - kunder/produkter med gjennomsnittsnivå
• Gruppe C - kunder/produkter med små kjøpsvolum

• Kategori X - de som kontakter deg oftest, eller de mest populære produktene
• Kategori Y - motparter med uregelmessige forespørsler eller uregelmessig sendte produkter
• Kategori Z - de som gjør enkeltkjøp eller produkter med enkelt og uforutsigbart forbruk.

Salgsanalyse: arbeider med gjeldende database

Nåværende kunder bør håndteres av separate ledere. Du bør ikke kombinere dette ansvaret med arbeid for å tiltrekke deg nye kunder. Regelmessig ABCXYZ-analyse vil hjelpe deg med å kontrollere:

• migrering av kjøpere fra kategori til kategori,
• sette personlige inntektsplaner for kunder,
• planlegge vekst i mersalg (samme produkter) og krysssalg (kryssprodukter),
• utarbeide motivasjon for ansatte som jobber med dagens base.

Det er viktig å oppmuntre til gjenganger. Dette kan gjøres på ulike måter, inkludert spesielle lojalitetsprogrammer, som inkluderer gaver, gratis seminarer eller mesterklasser, rabatter og kampanjer på sortimenter, etc.

Salgsanalyse: kundelojalitet

Kunder i gruppe 2 er også viktige: deres forslag til hva som bør endres for å forbedre poengsummen deres kan bli grunnlaget for å redusere kundeavgang og forbedre fremtidig ytelse.

Salgsanalyse: penetrasjon

Hvis selskapet har en periodisk syklus med salg av varer/tjenester, bør analysene inkludere en slik indikator som andelen i klienten. Det er viktig å forstå hvor mange produkter kjøperen kjøper fra din bedrift, og for hvilke han henvender seg til konkurrenter. Samtidig er det også nødvendig å vurdere hva din andel er i oppsalgs- og krysssalgspotensiale.

Du kan få tak i data på tre måter:

• statistisk (tilgjengelig informasjon om markedet, antall selskaper som opererer i det, og antall forbrukere samles inn);
• undersøkelse av kunder på utviklet skript;
• undersøkelse gjennom en markedsundersøkelsestjeneste.

For eksempel forsyner et firma én entreprenør med 40 pakker papir hver måned. Det totale kjøpet er 100 pakker. Vi beregner andelen i klienten:

40: 100 = 0,4 eller 40 %.

Nå må vi tenke på hvordan og med hvilke midler vi kan øke dette tallet: tilby en bedre pris, praktisk levering, utvide utvalget av skrivesaker, etc.

Salgsanalyse: rapporteringssystem

Hva er analyse i salg? Dette handler først og fremst om å sette opp rapporteringssystemet. Rapporter for salgsanalyse genereres etter 2 hovedprinsipper: funksjonell og strukturell.

I samsvar med funksjonsprinsippet reflekterer salgsanalyse hva som skjer i selskapets forretningsprosesser som helhet.

Og det strukturelle prinsippet innebærer analyser i salg etter divisjon.

Funksjonsprinsipp

Ledende generasjon. For å utføre salgsanalyser på dette området, må du overvåke to områder:

1. totalt antall potensielle kunder som kommer inn i trakten fra alle kanaler
2. Analyse av salgsytelse avhengig av kanalen som leadet kom gjennom

Konvertering av potensielle kunder. Dette er området for primærsalg. Det viktigste med det er å øke prosentandelen av vellykket avsluttede transaksjoner som en del av innkommende trafikk. Her analyserer vi 2 parametere:

• kvaliteten på potensielle kunder - deres kvalifisering for samsvar med portrettet av målgruppen;
• konvertering når du går fra scene til scene.

Utvikling av kundebase. Dette er allerede avansert analyse eller salgsanalyse basert på 5 indikatorer.

1. Penetrasjon eller andel i kjøper
2. Net Promoter Score (NPS)
3. Kundens levetidsverdi (LTV)
4. Customer Retention Rate (CRR)
5. Gjennomsnittlig inntekt per kunde (ARC)

Finansiere. Salgsanalyse er først og fremst en beregning av lønnsomheten av aktiviteter for hver kunde. Selskaper går ofte med tap selv med høy omsetning. Verdsetter du dine store, men problematiske motparter? Beregn nå hvor fordelaktig det er for deg å samarbeide med dem.

Strukturelt prinsipp

I henhold til dette prinsippet utarbeides rapporter basert på indikatorene for 3 nøkkeldivisjoner av det kommersielle området.

1. Markedsføring – sikrer generering av potensielle salg og støtter avtalen gjennom hele fremdriften gjennom stadiene
2. Salg – påvirker inntektene direkte
3. Økonomi – overvåker lønnsomheten til bedriften

Salgsanalyse: daglig kontroll over plan og fakta

Daglig så vel som ukentlig rapportering og overvåking utgjør en viktig del av all salgsanalyse. Metodene som brukes er å fylle ut 2 prognose- og 2 kontrollskjemaer.

Prognoseskjemaer

1. "Ukentlig betalingsplan." Som et eksempel på salgsanalyse for dette skjemaet gir vi følgende tabell.

En lignende tabell fylles ut av hver selger ukentlig slik at mål kan settes for neste uke. En uke er en kritisk periode, siden i løpet av den må minst en fjerdedel av hele månedsplanen være stengt. Hvordan gjøre salgsanalyser på en "ukentlig betalingsplan"?

1. Lag et lignende skjema i CRM
2. Forplikte ledere til å fylle ut på et bestemt tidspunkt. For å gjøre dette, gjør passende endringer i motivasjonen: legg til og innfør ikke-monetære bøter for brudd på fyllingsregelverket.
3. Last opp utfylte skjemaer ukentlig for å diskutere planer på et stort møte, for eksempel mandag.

2. "Betalingsplan for i morgen." For å utføre salgsanalyser på en rettidig og korrekt måte, må du hele tiden overvåke fremdriften til ukentlige planer langs rørledningen. Skjemaet "betalingsplan for i morgen" vil hjelpe deg med dette.

Dette skjemaet fylles ut på slutten av arbeidsdagen for å planlegge aktiviteter i morgen. Lederen bør spore daglige endringer på dette skjemaet og sjekke "ukentlig betalingsplan"

Kontrollskjemaer

1. "Faktum om betaling for i dag." Salgsanalysemål overvåkes ved hjelp av rapporten "Faktiske betalinger for i dag". Hvordan gjøre salgsanalyser på daglig basis? For å gjøre dette fyller ansatte ut en slik tabell to ganger om dagen.

Sett sjekkpunkter når selgere legger inn data på dette skjemaet. Dette kan de for eksempel gjøre første gang før lunsj, og andre gang en halvtime før arbeidsdagens slutt. Slik kontroll er berettiget, da den stimulerer personalet til å bevege seg mot det daglige målet, og vil tillate lederen, ved å gripe inn i tide, å rette opp situasjonen.

2. «Styrets» rapport. Genereres automatisk som et resultat av foreløpig salgsanalyse. Eksempel:

Alle data i dette formatet vises på et videopanel for offentlig visning.

Hvorfor trenger du tavlesalgsanalyse? Ved å bruke den kan du på noen få sekunder bestemme hvordan det går med implementeringen av planen.

Den første kolonnen fortjener spesiell oppmerksomhet - "prosentandel av planfullføring for gjeldende dag." Den må ikke forveksles med en absolutt indikator, eller snarere med en absolutt ubrukelig indikator som ganske enkelt gjenspeiler prosentandelen av plannedleggelse.

Faktisk, hvis vi forestiller oss en situasjon der lederen har oppfylt omtrent 70% av prognosen, og samtidig er vi midt i den tredje ukentlige syklusen. Hva forteller dette oss? Kan vi forstå om en person takler oppgavene som er tildelt ham eller ikke? Det er klart at vi ikke får svar på dette spørsmålet.

Derfor er "prosentandel av planfullføring for gjeldende dag" en indikator på tempo. Dermed "rapporterer" han hvor mye planen vil bli oppfylt av hver av de ansatte hvis han fortsetter å jobbe i samme rytme.

Fra "styret" ovenfor er det klart at Sidorov gjør det veldig dårlig, Ivanov trenger å øke hastigheten, og bare Petrov jobber med nesten 100 prosent effektivitet.

For å beregne hastigheten på planimplementering, lastes følgende formel inn i CRM:

Gjeldende fakta: (Månedlig plan: totalt antall arbeidsdager i en måned x antall dager jobbet i en måned) x 100

Salgsanalyse: ring regnskap

Analyser av salg av varer og tjenester gjennomføres også basert på kvalitative og kvantitative indikatorer på samtaler.

Hvordan gjøre salgsanalyse: cold calling - kvalitative egenskaper

1. Vi utarbeider teknologiske kart (medarbeiderutviklingsark) - en liste over ferdigheter som er nødvendige for vellykket gjennomføring av transaksjonen.

2. Vi lytter til 2-3 samtaler fra hver selger hver måned og setter dem ved siden av ferdighetene (sjekkpunktene): "1" - brukt og "0" - gjaldt ikke.

3. Vi evaluerer hver samtale ved hjelp av trafikklyssystemet: grønt - mer enn 80 % av sjekkpunktene fra det teknologiske kartet er passert i samtalen; gul - 60−80 fullført; rød - mindre enn 60 % fullført.

Har du et gulrødt lerret foran deg, har noe gått galt på avdelingen. Som tiltak for å endre situasjonen, bruk: opplæring, rekruttering av nytt personell, oppsigelse av individuelle ledere.

Slik gjør du salgsanalyse: kalde kalle kvantitative data

Jo flere høykvalitets telefonsamtaler med representanter for målgruppen din, jo høyere inntekter. Derfor kontrollerer vi antall anrop:

• antall innkommende;
• antall utganger;
• daglig plan;
• fakta per dag;
• indikatorer for hele avdelingen og hver ansatt individuelt.

En annen viktig kvantitativ indikator er varigheten av samtalen. Poenget her er ikke å få selgere til å snakke mindre eller lenger, men å finne den optimale varigheten for en effektiv samtale.

Salgsanalyse: returnerende tapte kunder

Analytics er ekstremt viktig i prosessen med å vinne tilbake forlatte kunder. Forklar årsaken, forbered riktig manus, organiser regelmessig arbeid på dette området - alt dette kan gjøres med oppsummeringsdata for hånden.

Etter å ha snakket med de "mislykkede" kundene, er årsakene avklart: kanskje det var en slags konflikt, de kom ikke overens med den nye lederen, produktet oppfylte ikke den deklarerte kvaliteten, eller de har rett og slett ikke etterlyst lenge.

Ved å ha analyser i dette segmentet kan du utarbeide en handlingsplan for å: forbedre kvaliteten på et produkt eller en tjeneste, tilby en eksklusiv kontrakt, sende en fin gave, etc. Prøv å glede din avdøde klient!

Salgsanalyse: tiltrekke nye kunder

Som i arbeidet med den nåværende basen, bør individuelle ledere være involvert i å tiltrekke seg nye kunder: ifølge avdelingsstatistikk gir dette en 2-3 ganger økning i antall kunder.

Og i denne retningen er det også nødvendig å utføre analyser. Hvordan og i hvilken grad kundebasen har blitt oppdatert i løpet av de siste seks månedene, hva er konverteringen fra kundeemner til avtaler, hva er trakten for å jobbe med nye kunder - disse og andre tematiske rapporter bør være tilgjengelig for lederen.

Å ha forskning på nye kunder vil også bidra til å utarbeide forslag som vil øke gjennomsnittsregningen. For eksempel, tilby tilleggsprodukter til hovedproduktet, inkludere sett eller forbedrede versjoner av produktet til en høyere pris, eller gi en bonus for gjennomsnittsregningen.

Salgsanalyse: ikke-materiell motivasjon

Ulike profesjonelle konkurranser kan også motivere ansatte. For de fleste i teamet er det veldig viktig å ikke miste ansikt, for å få generell anerkjennelse, så spenningen kan brukes til å støtte salget.

Det er viktig å bestemme formålet med konkurransen. For eksempel, hvem vil oppfylle 50% av planen raskere, eller hvem som vil fullføre månedsplanen om 3 uker, salg av en gammel samling, hvem vil selge flere varer fra en bestemt produsent.

Du kan invitere laget til å konkurrere både om en håndgripelig premie (en helgetur til et rekreasjonssenter, en kupong til et spa, middag for to på en restaurant osv.), og om muligheten for vinneren til å motta en vimpel, sitte på sjefsstolen osv. .d.

Sørg for å gjennomføre analyser – hvilke konkurranser som er mest interessante for dine ansatte for å identifisere de mest relevante formene for ikke-økonomisk motivasjon.

Hei, kjære venner!

Svært ofte i hverdagen bruker vi setninger som: "logisk tankesett" og analytisk tenkning. Men vi gjetter kanskje ikke engang hva denne typen tenkning betyr og nøyaktig hva begrepene betyr.

Faktisk kan denne typen tankekonstruksjon analyseres fra to sider samtidig. Både med den teoretiske delen av spørsmålet og med den praktiske. Hvis analytisk tenkning i det første tilfellet betyr individets høye evne til å ta beslutninger ved hjelp av tørr beregning, så er situasjonen i praksis mye mer interessant.

Ikke alle vet at det er det analytiske lageret til den grå substansen som forutsetter dominans over. Det vil si at fornuften styrer følelsene fullstendig, og logikken styrer bilder som dukker opp.

Dette hindrer ikke individer i å uttrykke seg som matematikere i verdensklasse eller til og med musikere! Men hvordan kan du lære å analysere innkommende informasjon? I dagens artikkel vil jeg gi noen effektive tips for å forbedre dine analytiske tenkningsferdigheter. Før det vil jeg gi et essay om den praktiske siden av tankeprosessen ovenfor.

Beskrivelse av mekanismen for analytisk tenkning

• En person er i stand til mesterlig å strukturere innkommende informasjon i logiske blokker. Dette kan se ut som enkeltkomponenter som danner et helhetsbilde av problemet eller temaet for problemstillingen;
• individet er i stand til raskt å utføre en kvalitativ analyse av nyhetsstrømmen, og deretter studere overskriftene grundig hver for seg;
• i tilfelle mangel på argumenter eller fakta, kan en person med analytisk tenkning ty til å gjenopprette de manglende gåtene ved å bruke logiske konklusjoner, konstruktive formodninger og motargumenter;
• en forutsetning er å alltid beregne og se flere måter å løse en situasjon på samtidig;
• vurderer fordeler og ulemper ved hvert av de mulige resultatene av handlingen som er tatt;
• velger det mest optimale løsningsalternativet som tilfredsstiller det høyeste antallet forespørsler.

Mennesket og typer tenkning

En person, avhengig av omstendighetene som oppstår, bruker forskjellige typer tenkning:

• for eksempel, takket være den logiske typen, er en person i stand til å finne forholdet mellom nye hendelser i livet hans og oppdage konsistens;
• deduksjon har betydelige forskjeller mellom logikk. Dermed sammenligner ikke den deduktive metoden for refleksjon det som skjer, men bestemmer uavhengig en haug med observerte prosesser for slutninger;
• men den analytiske tankegangen kan karakteriseres som den mest avanserte måten å bestemme en av de mest optimale alternativene for å løse et dilemma på;
• Abstrakt tenkning (kreativ) lar en person generere utallige fantastiske ideer og kreative bestrebelser.

I tillegg til å lykkes med å bytte mellom typer, er det takket være analysen av innkommende informasjon at mennesker med en analytisk måte å tenke på er i stand til å oppnå høy ytelse både i det profesjonelle feltet og i deres personlige liv.

De er mindre hissig og ganske lakoniske. De skjuler kraftige egenskaper preget av høy produktivitet. Men det er verdt å merke seg at "analytisk vitenskap" følger individet til hans siste dager. Eller rettere sagt, til en person helt slutter å leve.

Vi utvikler muligheter

Hvem trenger et analytisk sinn, spør du? Den er nyttig for selgere, kunstnere og fysikere, klar for bloggere. Og alt fordi du med dens hjelp kan se suksessen og effektiviteten til oppgavene som utføres.

Merkelig nok er det ikke vanskelig å utvikle evnen til å tenke analytisk hos barn. For å gjøre dette, må de systematisk delta på forelesninger om matematikk og ganske enkelt delta på klasser. Vær i tillegg oppmerksom på de tekniske grunnleggende og instruksjonene.

Men med voksne er ting mye mer komplisert. Nå vil jeg presentere for deg flere effektive måter å utvikle de nødvendige superkreftene på.

1. Trening eller mat til ettertanke

Sjakk og matematikk

Analytiske spill er en utmerket trening for sinnet. Så, sjakk og mahjong er utmerket. I løpet av leksjonen vil du kunne føle glede og en ekte pumping av grå substans.

Du må selvstendig utvikle en strategi, overvåke fienden og beregne bevegelsene dine på forhånd. Siden utviklingen av logikk er direkte relatert til analytisk tenkning, anbefaler jeg på det sterkeste at du utfører alle slags beregningsoperasjoner i tankene dine.

Dataspill

Men her er dataspill mer nyttig enn noen gang. Selvfølgelig er denne typen aktivitet designet for veldig late mennesker, men likevel utvikler oppdrag og strategier analytiske ferdigheter perfekt.

Du må raskt reagere på situasjoner, beregne risiko og muligheter, og også være tålmodig for en dybdeanalyse av situasjonen.

Eget program

I denne typen trening er alle sin egen sjef. Du kan selv velge tema og informasjonsflyt for å sammenligne argumenter og fakta. Kanskje du vil like å studere vitenskapelige programmer eller magasiner, gjøre deg kjent med kompleks litteratur for å bygge en logisk kjede grundig.

Analytiske artikler om politikk, økonomi og kybernetikk kan være egnet. Du kan også forbedre ferdighetene til å bestemme hoved fra sekundæren. Jeg mener, det stemmer.

2. Konstruktiv kritikk

For å bli komfortabel med analytisk tenkning, må du venne deg til å utfordre alle nyheter som kommer din vei. Tviler på alt! Jeg oppfordrer deg til å opptre som en ivrig debattant. Dette vil hjelpe deg å lære å stille logiske og begrunnede spørsmål, først til deg selv, og deretter til staten, samfunnet og rammeverket.

Jeg vil foreslå å ta hensyn til en detaljert vurdering av absolutt motstridende synspunkter. Når du begynner å prøve å koble dem til ett kontinuerlig lag med materiale, samtidig som du utvikler hver av hypotesene, vil du kunne øke toleransenivået ditt.

3. Tren deg selv til å planlegge

Sørg for å planlegge livet ditt fremover. Lag en kalender som tydelig skiller langsiktige fra kortsiktige mål og mål. Etter å ha fullført hvert av de fullførte stadiene, analyser resultatene for å gjøre generelle justeringer.

Det er verdt å fremheve viktige hendelser og viktige datoer i lyse farger. Takket være denne livsstilsplanleggingen utvikler og forbedrer du ikke bare analytisk tenkning, men også aktivitetene dine som helhet.

4. Kommunikasjon og organisering

Husk å trene opp din evne til å tenke analytisk når du kommuniserer med mennesker. Før du snakker, prøv å mentalt beregne de mulige svarene til samtalepartneren eller tankegangen hans.

Dette trener perfekt oppmerksomhet og engasjement i samtalen. Teknikken er også svært nyttig når en opphetet tvist oppstår.

Og på samme tid, ikke fokuser på utviklingen av en av halvkulene. Mennesket er en mangefasettert og harmonisk skapning. Og suksessen avhenger bare av den mangfoldige utviklingen av profesjonelle og personlige ferdigheter, intelligensnivå, kommunikasjonsevner og symbiosen mellom typer tenkning. Bare!

Det er det!

Abonner på oppdateringer, mange fantastiske emner og oppdagelser venter på deg! I kommentarfeltet, del spill for å utvikle analytisk tenkning eller interessante logiske problemer!

Vi sees på bloggen, bye-bye!

For å vurdere effektiviteten til annonsekampanjene dine på en tilstrekkelig måte, må du analysere nettstedsdata. Dette er den eneste måten du vil forstå hva slags besøkende som kommer til deg, hvilket språk de snakker, hva de leter etter, hvilken reklamekanal som er mest effektiv, og om innholdet ditt fungerer eller ikke.

For å analysere nettstedsdata, bruk Google Analytics. Dette systemet gir enorme muligheter for å samle inn og analysere et bredt spekter av data. Dette inkluderer standardrapporter, der du kan hente mye nyttig informasjon om nettstedet.

Men ofte standardrapporter er ikke nok, eller vice versa, de inneholder mye unødvendig(oftest møter du sistnevnte). Lag dine egne tilpassede rapporter i systemet basert på behovene til virksomheten din og deg selv, som eier av nettstedet. Dermed,du vil kun kunne velge de dataene som virkelig er interessante for deg.

Vanskeligheten med rapporter i Google Analytics er at det er vanskelig for en nybegynner eller bedriftseier å forstå det forvirrende grensesnittet til tjenesten . Det er ikke alltid klart hvilke data du skal velge for å få rapporten du trenger. Å gå seg vill i Analytics og bli begravd i massevis av unødvendige data er faktisk enklere enn noen gang.

I denne artikkelen viser vi deg hvordan du lager tilpassede rapporter for virksomheten din gjennom en rekke eksempler.

For at rapportene skal fungere korrekt og vise det virkelige bildet, må flere viktige betingelser være oppfylt:

• for å spore data om kontekstuell annonsering i Google Adwords trenger du;
• må være installert på alle sider som en besøkende kan lande på – og som du ønsker å samle statistikk på;
• sjekk omdirigeringer kan være feil på grunn av omdirigeringer;
• sjekk filtrene hos dine forhandlere. Lukk ut besøkene til dine ansatte og dine egne;

Nå er du klar til å lage dine egne, tilpassede rapporter. Men først, la oss finne ut hvilke typer rapporter som finnes i Google Analytics.

Du kan gå på to måter: endre den viktigste (hvis denne informasjonen ikke er nok for deg) eller lage tilpassede rapporter fra bunnen av.

Det er veldig enkelt å endre hovedrapporten.

Ta en hvilken som helst standardrapport og angi en ekstra parameter:

For eksempel lurte jeg på hva dybden av sidevisning er fra forskjellige enheter:

Som du kan se, endret rapporten umiddelbart.

Men det er bedre å lage dine egne rapporter og angi parameterne du trenger.

Egendefinerte rapporter opprettes på fanen "Egendefinerte rapporter - Mine rapporter - Legg til rapport".

Jeg vil forsikre deg med en gang: du trenger ikke stille inn innstillingene hver gang. Hvis du allerede har opprettet en rapport én gang, har du fortsatt denne malen i delen "Mine rapporter". Og du kan logge på hver gang og sjekke dataene du trenger. Skjermbildet viser at jeg allerede har opprettet flere rapporter.

Så vi klikket på "Opprett rapport". Du vil se dette skjemaet:

• angi navnet på rapporten;
• navngi fanen (om nødvendig kan det være flere slike faner);
• velg type rapport - analyse (det vil være grafer og diagrammer), tabell eller kartoverlegg (bra for rapporter om geografi);
• legge til indikatorer;
• angi parametere for analyse;
• legg til et filter for å kutte av unødvendige data;
• angi representasjonen;
• lagre rapporten.

Nå vil den alltid være tilgjengelig (med mindre du sletter den) på fanen "Mine rapporter".

Ja, sier du, så enkelt er det! Hvilke parametere og indikatorer bør du velge?

Jeg vil dele med deg noen rapporter som jeg lager selv, og som kan være nyttige for deg – først og fremst for eiere av bedriftsnettsider med blogg.

Landrapport

For hvem:for de som promoterer på det internasjonale markedet og ønsker å forstå hvor det mest interesserte publikummet er.

For hva:for å forstå hvordan trafikk og konverteringer er fordelt etter region, hvor høy konverteringen og interessen er.

Opprettelse:velg rapporttype – "Kartoverlegg". Angi skaleringsparametere.

Som et resultat vil du få en rapport som viser hvilket land du mest aktivt mottar nye brukere fra, og hvor interessert disse nye brukerne er i innholdet på nettstedet ditt.

På lignende måte kan du lage en rapport om byer eller regioner i ett land.

For hvem:for alle som bruker innholdsmarkedsføring for å tiltrekke seg nye kunder; for alle som har en blogg. Spesielt informasjonssider kan ikke klare seg uten en slik rapport.

For hva: Hvis du lager nyttig innhold og ønsker å forstå hvor godt det fungerer, er dette rapporten som vil komme godt med. Du kan umiddelbart se hvilken artikkel eller hvilket materiale som ikke bare er det mest interessante, men sikrer også oppnåelse av målene dine og er nyttig for virksomheten din.

Opprettelse:velg rapporttype – «Analyse». Vi setter følgende indikatorer og parametere:

Som et resultat vil vi se sidetittel, oppføringer og antall unike besøkende, antall avvisninger og sidevisninger, gjennomsnittlig sidevisningsvarighet, antall oppnådde mål og målverdi per økt.

For hvem: for alle som jobber på egenhånd og ønsker å se resultatet av innsatsen.

For hva: Denne rapporten svarer på det brennende spørsmålet - fører det riktige søkeordet til riktig side? Rapporten vil også vise andre data som sideinnlastingstid, konverteringsfrekvens og mer.

Opprettelse:velg rapporttype – «Enkel tabell». I parametrene angir vi "Sidetittel" og "Søkeord". I form av:

• Brukere
• Konverteringsfrekvens
• Oppnådde mål
• Gjennomsnittlig sideinnlastingstid

Hvis du er interessert i noe annet, legg det til.

Og nå den mest interessante delen - filtre. Se på skjermbildet.

Og her er selve rapporten:

I en enkel tabell, side ved side er navnene på sidene og nøkkelordene som brukerne kommer til dem med. Takket være indikatorer på oppnådde mål, vil du kunne forstå om du bør endre strategi eller ikke.

For hvem:for alle som er involvert i SEO-promotering og ønsker å måle brukerengasjement.

For hva:for å evaluere effektiviteten til sider i form av unike visninger, fluktfrekvens, utgangsfrekvens, oppnådde konverteringer.

Opprettelse.Rapporttype – «Analyse». Igjen må du sette filtre, som i søkeordanalyse. Se skjermbildet for parametere:

Resultatet er følgende rapport:

Her er de ti mest effektive sidene på nettstedet ditt. Du kan umiddelbart se hvilken side som har høyest fluktfrekvens – så det er noe å tenke på og jobbe med.

For hvem:for de som annonseres ved hjelp av kontekstuell annonsering.

For hva:for å forstå hvilke søkeord som gir best resultater i AdWords-kampanjene dine.

Opprettelse:velg rapporttype – «Enkel tabell». Angi parametere og filtre:

Som et resultat vil du motta en rapport med en liste over de ti mest effektive søkeordene. Vurder også kostnadene, antall konverteringer og kostnaden per konvertering. For enkelhets skyld er også annonsegruppen som dette søkeordet befinner seg i, angitt.

Rapport om sosiale medier

For hvem:for de som bruker sosiale nettverk for å markedsføre nettstedet sitt.

For hva:for å forstå hvilke sosiale nettverk som gir mer trafikk og hvor du kan investere mer lønnsomt.

Opprettelse:rapporttype – «Enkel tabell». Still inn parameterne:

Det mest interessante her er i filtrene. Slå på Kilde, og legg til følgende i "Regular Expression"-feltet:

facebook\.com|twitter\.com|linkedin|del\.icio\.us|delicious\.com|technorati|digg\.com| hootsuite|stumbleupon|netvibes|blogglinjer|faves\.com|aim\.com|vennefeed|blinklist|fark| furl|newsgator|prweb|msplinks|myspace|bit\.ly|tr\.im|cli\.gs|zi\.ma|poprl|tinyurl|ow\.ly|reddit

Dette er rapportene som vil være nok for deg til å komme i gang. Hvis du vil dykke dypere, kan du prøve å lage rapporter selv, angi forskjellige parametere eller utvide standardene.

Hva rapportene i Google Analytics sier

Tilpassede eller tilpassede rapporter i Google Analytics kan inneholde bare dataene du trenger, og bare deg. Lag flere maler for deg selv, og de vil alltid være tilgjengelig, du kan alltid sjekke den nåværende situasjonen.

Det finnes enklere rapporter, men du kan også lage komplekse med tilleggsinnstillinger og variabler – dette har vi allerede sett i eksemplet med forrige rapport.

Når du lager rapporter, må du alltid tenke på forretningsmålene dine først. Hvilke oppgaver bør nettstedet ditt løse? Hvilke spørsmål vil du ha svar på?

Ved å kombinere ulike indikatorer kan du få svaret du trenger.

Lagre artikkelen for deg selv og prøv å lage rapporter fra eksemplene som er gitt. Tro meg, analyser vil fengsle deg :)