Потребности человека работают по схожему алгоритму, напоминающему компьютерную программу. Приемы формирования потребностей клиента Формируются потребности

В прошлой статье я рассказывал о том, как можно продавать банковские продукты через боль клиента.

И у многих читателей возник вопрос — как лучше показать эту боль клиенту. Ведь с одной стороны, важно зацепить интерес клиента и вызвать у него желание действовать. А с другой стороны — важно не вызвать дискомфорт у клиента, т.к. это отрицательно скажется на дальнейших переговорах.

Конечно, можно сказать прямо о наболевшем и показать свою экспертность «Иван Иванович, ваша продукция сезонная, значит у вас есть кассовые разрывы, которые мешают вам развиваться и так далее». А можно пойти другим путем, который на практике оказывается гораздо эффективнее.

Давайте рассмотрим эту тему подробнее.

Итак, что происходит, если вы озвучиваете клиенту ваше заключение, мол «в бизнесе у вас такие-то проблемы и их надо решать». Как чувствует себя клиент? Какие риски есть при таком подходе для банковского менеджера?
Прежде всего, клиент (юр. лицо или физ. лицо — это неважно) испытывает дискомфорт. Кому приятно слушать от незнакомого человека о своих проблемах и слабых местах?

Более того, ваше утверждение может просто не попасть в те проблемы, которые испытывает клиент. Например, Вы предлагаете клиенту поменять старенькую машину (Вы считаете это проблемой), а он эту машину только что купил и она его вполне устраивает.

Ну и в-третьих, особенно если говорить о юридических лицах, клиенты сами хотят быть экспертами в своем бизнесе и своих проблемах, они не любят, когда им кто-то навязывает свое мнение, тем более когда это делает незнакомый человек из банка.

Задавайте клиенту правильные вопросы и он убедит сам себя!
На эту тему рекомендую Вам посмотреть книгу Нила Рекхема «Продажи по методу СПИН».

Как лучше задавать вопросы, чтобы с одной стороны сформировать потребность в банковских продуктах, с другой стороны чтобы не вогнать клиента в депрессию? И что самое важное — как с помощью этих вопросов заставить клиента действовать быстро.

Трехшаговая формула формирования потребностей с помощью вопросов:

1 ШАГ. НАЙДИТЕ БОЛЕВЫЕ ТОЧКИ.
Задавайте вопросы, которые помогают зацепиться за те проблемы, недовольства, которые испытывает клиент в своей жизни, в своем бизнесе. Основная задача первого шага — выявить проблемы клиента, задавая вопросы.

Здесь хорошо работает правило — чтобы задать эффективный вопрос, надо знать половину ответа.
Это значит, что вы должны быть подготовлены и должны быть в курсе типовых проблем потенциального клиента.

Например, при продаже корпоративных банковских продуктов — кредита на развитие бизнеса.

Например, при продаже розничных банковских продуктов — кредитной карты.

Возможные проблемы могут быть
— не всегда под рукой есть деньги, чтобы совершить выгодную покупку (например в магазине скидка 70%, а денег под рукой нет);
— иногда не хватает денег до зарплаты, приходится брать в займы;
— иногда нужно сделать сезонные покупки (зимнюю резину на автомобиль, шубу жене, и так далее), а свободных денежных средств нет;
— нужно закончить ремонт в квартире или съездить в отпуск и так далее…

Когда Вы знаете основные возможные проблемы Вашего потенциального клиента, Вам легче задавать «правильные» вопросы. К примеру, Вы можете спросить у компании, занимающейся оптовой торговлей:

— Бывают ли у Вас такие ситуации, когда Ваши покупатели просят отсрочку оплаты?
— Есть ли сезонность в Вашем бизнесе?
— Есть ли задумки по открытию ново точки и расширению ассортимента продукции?

2 ШАГ. СДЕЛАЙТЕ ИЗ МУХИ СЛОНА!

Задавайте вопросы, которые усиливают выявленные на шаге 1 проблемы клиента. В своей книге «Продажи по методу СПИН» Нил Рекхэм называет такие вопросы извлекающими.

Зачем нужны эти вопросы?
Часто бывает такая ситуация, что вы вроде бы нащупали проблемы, с которыми сталкивается клиент. Но он считает их не значительными, чтобы действовать прямо сейчас, пользоваться вашим предложением или тем более менять свой банк и тратить личное время на организационные процедуры. «Это того не стоит» — думает клиент.

Например, клиент на шаге 1 сказал вам, что проблемы с нехваткой свободных денежных средств бывают, но это не критично. В принципе, его сейчас все устраивает, за исключением некоторых моментов.

Часто ли у Вас возникает подобная ситуация? Думаю, да. Для многих менеджеров — это неопреодолимое препятствие, которое не позволяет сдвинуться с мертвой точки в переговорах.

Основная задача шага 2 — из незначительной проблемы сделать значительную. Причем как мы с вами договорились, сделать это надо не с помощью утверждений и вашей экспертности, а с помощью вопросов, отвечая на которые клиент сам себя убедит в глобальности имеющейся проблемы.

Давайте продолжим разбирать пример, в котором клиент озвучил, что периодически испытывает нехватку денежных средств, но считает эту проблему неважной.

— Иван Иванович, а в каких ситуациях ощущается нехватка собственных средств?
— Когда мои покупатели просят отсрочу платежа. Я им отгружаю сегодня, а они перечисляют деньги через 2 месяца.
— Как вы обычно поступаете в таких ситуациях?
— Иногда задерживаю зарплату сотрудникам, иногда прошу своих поставщиков дать отсрочку платежа, а иногда приходится припугнуть покупателей штрафами, что рассчитались со мной быстрее. В общем по-разному!
— А как ваши поставщики реагируют на такие просьбы? А как сотрудники? А как покупатели? А если поставщики в один момент не согласятся предоставить отсрочку платежа или предоставят, но на маленький срок, который вас не устроит? А если сотрудники начнут жаловаться? К каким последствиям это может привести? И так далее.

Как видите, вы задаете вопросы, отвечая на которые клиент осознает, что имеющаяся проблема не такая уж и маленькая и лучше ее решить.

Сразу хочу подчеркнуть, что такие вопросы лучше подготовить заранее, т.к. импровизировать здесь достаточно сложно.
Самый постой вариант подготовки — составите такую схему:
Типичные проблемы — минимум 3 проблемы из сферы клиента
Типичные последствия КАЖДОЙ проблемы — минимум по 2 последствия от каждой проблемы.

ШАГ 3. ПОМЕЧТАЙТЕ С КЛИЕНТОМ!

Задайте клиенту несколько позитивных вопросов о прекрасном будущем 🙂

Как только клиент осознает всю серьезность имеющейся проблемы на шаге 2, нужно в ненавязчивой форме предложить решение. Как обычно, мы сделаем это в форме вопросов.

Иван Иванович, а если бы у вас была возможность дать вашим покупателям отсрочку погашения, и при этом выплачивать зарплату своим сотрудникам и рассчитываться поставщиками своевременно, как бы это отразилось на Вашем бизнесе? А если бы вы дали отсрочку покупателям еще больше, они бы увеличили количество заказов у вас? Им стало бы комфортнее с вами работать?

Как видите, на этом шаге главная задача — задавать клиенту вопросы о хороших перспективах.

Итак, резюме:
1 шаг. Задавая вопросы, узнайте, с какими проблемами сталкивается клиент
2 шаг. Задавая вопросы, сделайте из незначительной проблемы — значительную, которую нужно решать чем быстрее, тем лучше.
3 шаг. Задавайте пару вопросов о перспективах, и пусть клиент убедит сам себя в том, что ему это нужно!

Еще некоторые практические примеры я разбираю на бесплатном мастер классе, посмотреть его вы можете .

Также вы можете бесплатно получить книгу по мастер-классу и использовать ее в работе

Поведение человека отличается тем, что он использует общественно принятые способы удовлетворения потребностей.

Формирование и развитие вторичных потребностей, предметного содержания и способов удовлетворения первичных потребностей связано с общением и взаимодействием ребёнка с окружающими людьми и с развитием его познавательных психических процессов.

Их начало относится к младенческому возрасту, в течение которого ведущими являются органические потребности , но поскольку окружающие ребёнка взрослые удовлетворяют его органические потребности и общаются с ним, у него начинают формироваться социальные потребности . Первым свидетельством этого служит появление в возрасте 2 месяцев «социальной» улыбки ребёнка , выражающей его радость, возникшую при виде другого человека. В этот период начинает формироваться и познавательная потребность . Затем по мере овладения движениями и действиями ребёнок начинает проявлять интерес к их самостоятельному выполнению.

В раннем детстве родители постепенно приучают ребёнка удовлетворять его потребности определённым образом. К 3 -ем годам ребёнок при помощи взрослых уже научается удовлетворять свои органические потребности определёнными способами, они для него уже связаны с предметами, посредством которых могут быть удовлетворены. У него уже имеется ряд материальных потребностей - в игрушках, одежде, предметах домашнего обихода и т. д. Ребёнок уже помнит свои потребности, знает их названия (есть, пить и т. п.), может попросить предоставить ему те предметы, с помощью которых они удовлетворяются.

В дошкольном возрасте расширяется как круг предметов и действий, с которыми знакомится ребёнок, так и его социальное окружение. Следствием этого становится значительное расширение интересов ребёнка. Ведущей деятельностью в этом возрасте становится игра , которая заинтересовывает ребёнка, привлекает и захватывает его. Всё, что интересует его в окружающем мире, находит своё отражение в играх. Поскольку в этой деятельности ребёнок участвует вместе со сверстниками, необходимость взаимодействия с ними стимулирует дальнейшее развитие социальных потребностей - в установлении хороших взаимоотношений, во внимании, в признании со стороны окружающих, в достижении успехов, в лидерстве и т. д.

Начало младшего школьного возраста характеризуется новым этапом развития познавательной потребности - появлением у ребёнка интереса к учению, к школе. Этот интерес носит недифференцированный характер - ребёнка привлекают все школьные виды занятий, поэтому он одинаково хорошо читает, пишет, считает, выполняет поручения. С течением времени его интересы дифференцируются, формируются потребности в знаниях определённого типа. Параллельно формируются некоторые внешкольные интересы и соответствующие им материальные потребности. Характер развития социальных потребностей в этом возрасте изменяется. С одной стороны, учёба как ведущая деятельность обусловливает формирование новых типов взаимоотношений ребёнка со сверстниками. С другой стороны, меняется содержание игр: на первый план выходят «настольные» либо подвижные игры, в которые больше включаются соревновательные моменты. Это приводит к формированию нового содержания социальных потребностей и новых способов их удовлетворения. В этом возрасте социальное окружение понемногу вовлекает ребёнка и в трудовую деятельность - ему поручают прибраться в своей комнате, полить цветы в классе и т. д. У него начинают формироваться потребности в трудовых умениях и навыках.

В течение этих возрастных периодов на формирование и развитие потребностей ребёнка влияние оказывают личностные особенности родителей и учителей - значимого для него социального окружения. Чтобы у ребёнка сформировалась вторичная потребность в чём-то, её предметное содержание должно стать необходимым и важным для его жизнедеятельности. Это требует от социального окружения своевременного вовлечения ребёнка в соответствующую деятельность, систематического проявления своего положительного отношения к предметному содержанию данной потребности.

В подростковом возрасте процесс полового созревания обусловливает формирование последней органической потребности - потребности в сексе. С одной стороны, происходящие с организмом подростка изменения - появление вторичных половых признаков, неравномерный рост разных частей тела и, с другой стороны, завершение формирования абстрактных понятий, словесно-логического мышления - стимулируют формирование и развитие целого ряда его вторичных потребностей. Изменяется содержание потребности в самопознании. Формируются потребности в самореализации и самосовершенствовании - физическом , интеллектуальном , нравственном . Изменяется потребность в познании окружающего мира: интересы подростка вновь расширяются, распространяясь на различные стороны действительности, разнообразных социальных групп (гендерных, возрастных, этнических, политических, профессиональных, конфессиональных и т. д.), одновременно они всё более дифференцируются и специализируются. Новый виток развития получают социальные потребности - их предметное содержание и способы удовлетворения вновь изменяются. На основе первичной потребности в сексе формируется вторичная социальная потребность - в любви к человеку противоположного пола, в которую включается целый мир тончайших человеческих чувств - эстетических и нравственных (восхищения, нежности, заботы, умиления и др.). Потребности в эмоциональных контактах, общении, признании, уважении, дружбе и т. п. «смещаются» на сверстников - как тех, кто «способен понять» происходящие с подростком психологические изменения. Это приводит к формированию новых типов взаимоотношений и новых способов удовлетворения указанных потребностей. Поскольку для подростка значимыми становятся сверстники, то в данном возрасте именно их личностные особенности оказывают сильное влияние на формирование и развитие его потребностей.

Все потребности человека заканчивают своё формирование к концу подросткового возраста.

Последующее развитие потребностей осуществляется путём качественных изменений их предметного содержания и способов удовлетворения. Характер этих изменений зависит от образа жизни каждого конкретного человека и поэтому уникален. Типическими являются лишь некоторые тенденции, обусловленные возрастом, полом человека.

Развитие потребностей может осуществляться за счёт перестройки их иерархии, что в целом происходит нечасто - в связи с наступлением очередного возрастного периода, накоплением опыта, в связи с некоторыми событиями, резко и кардинально изменяющими образ жизни человека.

Главной причиной отказов клиента это не выявленные потребностей. И выявление потребностей это главный этап продаж. Продавец задает множество вопросов и на основе полученной информации формирует предложение. Но не всегда существует возможность такого подхода и есть альтернатива — приемы формирования потребностей клиента, о чем и пойдет речь далее.

Например когда возможности задавать вопросы для выявления потребностей как таковой нет. Альтернатива классическому подходу — формирование потребностей, дать понять клиенту о существовании этих самых потребностей.

Формирование потребностей

Потребности в том или ином виде есть у всех потенциальных покупателей, но не всегда клиенты задумываются об их удовлетворении здесь и сейчас. Проиллюстрируем простым примером, имеющим место быть в реальности. Один сотрудник сотового оператора удваивал свою премию простой фразой:
«Давно ли вы меняли батарейки в телевизионном пульте?»
Произнося эту фразу каждому клиенту, сотрудник делал большие продажи приоритетного товара и как результат увеличение коэффициента премии.
Что происходило? Для большинства посетителей эта фраза была не понятной и неуместной. Но некоторые реально хотели купить батарейки, но не думали, что это можно сделать в салоне связи.
Или некоторые представляли себе такую картину — ты дома вечером отдыхаешь перед телевизором и вдруг понимаешь, что батарейки требуют замены. Что ты думаешь в такой ситуации? Нужно сделать запас батареек. И тебе предлагают застраховаться от этой мелкой неприятности. Одним словом явной потребности у клиента не было, но продавец смог сформировать ее.

Зачем мне это нужно

Другой пример формирования потребностей клиента. Салон сотовой связи, посетитель — пожилая женщина, желающая купить простой кнопочный телефон. У клиентки стабильное предубеждение о смартфонах — это сложно, дорого и ненужно. Выгода продавца продать вместо простой звонилки смартфон очевидна. Но есть и выгода и для покупателя. Касательно работы с женщиной — продавец уговорил просто посмотреть один из смартфонов. С устройства вышли в интернет, включили Skype и связались с внуком, который проживал за границей. Клиентка была просто в восторге — она открыла для себя возможность общаться с внуком, с которым виделась в лучшем случае раз в год.

Предложи альтернативу

По поводу формирования потребностей в покупке смартфонов вместо кнопочных телефонов. Частенько в офисы продаж заходят клиенты, ищущие телефоны с телевизором — аппараты с возможностью аналогового приема телевизионного сигнала. Возможно когда-то это было интересным, но сейчас безнадежно устарело. Есть фишка, которая обеспечивает переориентацию клиента на покупку смартфона — продемонстрировать покупателю цифровое тв в смартфоне. Удобное управление и хорошее качество картинки. И если у покупателя уже есть потребность смотреть телевизионные программы на телефоне, то почему бы не открыть ему более лучший вариант.

Поделись в соц сетях

Узнай больше

Узнай еще больше

1. Что отличает хорошего продавца от не очень хорошего. Для не очень хорошего продавца характерен не...
2. Особенности выявления потребностей Важный момент. Простое выявление потребностей это хорошо — это главная составляющая любой...

26.05.2015

Я продолжаю цикл полезных материалов о том, как ваших продавцов сделать асами в мебельных продажах. Эффективность всего, о чём я говорю, проверил практически, проведя суммарно несколько тысяч часов на реальных мебельных торговых точках.

Почему не идут продажи

Наверняка вы задумываетесь почему же у продавцов-консультантов в вашем мебельном салоне срывается большой процент продаж? Сегодня поговорим о том, как пробудить желание покупателя купить "здесь и сейчас"

Обычно все сетуют на то, что часто , раздражаются, не слушают, перечат, спорят. А продавец считает себя профессионалом, когда ему удаётся “отбиться” от всех возражений покупателя.

Ему и в голову не приходит, что можно продавать, не вызывая возражений и раздражения клиента.

Когда клиент возражает?

Когда ему презентуют что-то, не совсем устраивающее. Часто складывается впечатление, что продавцы пытаются весь ассортимент магазина “втюхать” покупателю, без передышки рассказывая о разных линейках товаров.

Клиент выслушивает из вежливости, поворачивается и уходит.

Так что это:

Покупатель сегодня пошёл не тот?

Или, все-таки, продавец не умеет работать?

Презентация товара - это далеко не первый шаг к клиенту, но многие ли продавцы действуют в отношении покупателя, учитывая это? Вроде, понятно, что прежде чем что-то презентовать, надо выяснить, зачем покупатель зашел в ваш магазин. Это не банальное выяснение размеров товара, его конфигурации, и «на какую сумму вы рассчитываете». Это не такой простой этап, как кажется на первый взгляд, он требует подготовки, и… деликатности продавца. Может, поэтому они его и пропускают?

Выяснение потребностей клиента - это следующий этап в цепочке продажи после установления контакта с ним.

Я не люблю слово “потребность“, которое укоренилось в названии одного из этапов продаж, оно какое-то безликое. Согласитесь, работа с потребностями клиента - это фраза ни о чем. Я предпочитаю говорить так: – работа с желаниями покупателя, с его “хотелками“, с критериями его выбора.

Этот этап я делю на 2 шага:

Выяснение этих самых “хотелок“

Их активацию или создание

Шаг 1. Выявляем желание посетителя купить и формируем критерии выбора покупателя

О чем должен знать ваш продавец

Чаще всего выявление потребностей покупателя и управление этими потребностями продавцы игнорируют. Просто потому, что не умеют это делать.

Асы продаж виртуозно задают правильные вопросы, формируя у человека в голове нужную картину.

Допустим, у клиента в квартире есть ниша глубиной 120 см. Он хочет поставить туда светлый шкаф в современном стиле.

В такое широкое понятие как «шкаф в современном стиле» можно вместить, как минимум, половину ассортимента вашего магазина.

Чего добивается ас мебельных продаж своими вопросами:

1. Выясняет ситуацию покупателя и формирует его позицию, постепенно подводя к нужному решению:

В какое помещение требуется шкаф, и какого размера?

Какую одежду будете хранить в шкафу: и летнюю, и зимнюю? В нем будут длиннополые шубы, пальто? .... Тогда без штанги не обойтись

Надо ли делить шкаф на мужскую и женскую половину?

В шкафу будут храниться детские вещи? ...Можно предусмотреть полки/ящики, до которых сам ребенок сможет дотягиваться. Будет к порядку привыкать...

Куда белье складываете? Лучше выдвижные ящики ставить, в них удобнее вещи складывать будет.

Задавая вопросы и предлагая варианты решения, вы постепенно помогаете покупателю создать в голове нужный образ товара: 4-ёх дверный шкаф, со штангой под верхнюю одежду, полками для ребенка, отделением под постельное белье, выдвижными ящиками и т.д. и т.п.

Покупатель в ходе такого разговора чувствует заботу и желание продавца помочь ему сделать правильный выбор, а не “впарить” что-то …

При таком подходе покупка состоится с большей вероятностью.

2. Направляет ход мысли покупателя

Где у вас сейчас стоит пылесос / гладильная доска?

А для цветов (фотографий) у Вас места хватает? ...Можно тогда к шкафу угловую секцию пристроить с полками под цветы (фотографии на них расставить).

Задавая такие вопросы, продавец показывает покупателю, что учитывает все детали, ничего не упустит при проектировании шкафа. И покупатель проникается еще большим доверием к нему, приобретает уверенность в том, что именно в этом месте он приобретет тот товар, который ему нужен.

А разве можно отказаться или возражать своему же решению?!

Мы получаем конкретную оформившуюся цель из абстрактной мечты.

• «Нам нравится покупать, и мы не любим, когда нам продают», - говорит народная мудрость. Именно поэтому магазины самообслуживания пользуются таким спросом. Но не все товары можно купить без продавца: выбрать подходящий по мощности кондиционер, рассчитать кухню или подобрать комплектацию автомобиля может человек, знающий ассортимент и подводные камни в этой сфере жизни.

Благодаря предыдущим вопросам мы многое узнали о желаниях покупателя. Чтобы овладеть всеми видами вопросов (открытыми, альтернативными, закрытыми, уточняющими, направляющими, стимулирующими), нужно получить знания, потренироваться в их использовании в благоприятной для этого среде. И потом начать использовать в работе.

Какие существуют критерии выбора покупателя? В чем их отличия от технических запросов (размер, материал, цвет)?

В какой момент разговора лучше презентовать товар? В чем отличия в презентации кроватей, матрасов, кухонь, шкафов, диванов?

Как правильно презентовать мебель с точки зрения потребностей и мотивов покупки.

Воронка вопросов. Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.

Шаг 2 . Активация и/или создание потребностей.

Так как эпоха тотального дефицита осталась в прошлом столетии, то покупатель занял другую позицию - «у меня все есть», его потребности реализованы. Зачем менять уютный диван, привычный телефон и надежную машину, если ты к ним уже привык, и они отлично служат?! От ненужной траты денег покупателя останавливает страх неизвестности. Особенно сейчас, в кризис. Но, к счастью, для рынка мы постоянно стремимся улучшить свое «сегодня» и поменять хорошее на лучшее.

• 
  Возможна ли ситуация, при которой покупатель не будет нуждаться в покупке новой модели?! Чисто теоретически «Да». Но, к счастью, такое случается довольно редко. Ведь большинство людей стремятся жить легко, с комфортом и красиво, сделав своё сегодня приятнее, чем «было вчера». Поэтому никогда не поредеет очередь за новой моделью планшета или платьем от престижного дизайнера.

Но что делать, если ассортимент вашего мебельного салона не поражает инновациями в каждой коллекции? Как сделать обычную мебель (которая продается еще у ста конкурентов) привлекательной для вашего клиента?

Искусство создания потребностей поможет вашему продавцу сделать ваш магазин и продукт уникальным в глазах покупателя.

Для примера расскажу историю про И.В. Сталина и автомобиль "Победа".

• 
  Генералиссимус рассматривал проект автомобиля, который уже имел рабочее название «Родина». Сталину название не понравилось. Он задал всего один вопрос: «Почем планируете Родину продавать?» Создатели автомобиля единодушно решили его переименовать. Заметьте, без всяких возражений. Так, с конвейера вышла "Победа".
  Авторитет Сталина не оспаривается, но обратите внимание на другое. Как тонко, ювелирно он навел проектировщиков на другое название. Он не боролся с их возражениями, потому что этого не потребовалось. Он показал им факт под другим углом.

То же самое надо делать и вашим продавцам с покупателями.

83% покупателей, приходя в магазин, имеют лишь смутное представление об искомом товаре.

Поэтому если ваши продавцы научатся активировать или создавать потребности в товаре , о которых покупатель еще не задумывался, то смогут использовать это в своей работе.

Факторы, влияющие на поведение покупателей

Повлиять на поведение покупателя мы можем, если создадим потребность, о которой он мог еще и не задумываться! Но, опять-таки, только деликатными вопросами, чтобы клиент сам вспомнил ситуацию, когда в привычной, вроде, обстановке ему его-то не хватало, что-то не совсем устраивало.

“А вашей одежде сейчас хватает места в этом шкафу? А вы планируете еще покупать? “ – и покупательница вдруг осознает, как ей надоело с утра копаться в переполненном и неудобном шкафу, и мы пробуждаем в ней таким вопросом “спящее“ желание жить комфортней.

Как создавать потребности, я научу уже совсем скоро на Программе подготовки профессиональных продавцов мебели - отправьте своих администраторов салонов и продавцов на эту результативную программу, и они с новыми умениями и навыками начнут продавать больше.

В какой последовательности нужно задавать вопросы для максимального выявления потребностей покупателей.

Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.

Как определить момент, когда уже можно переходить к презентации товара.

Если вы ещё не знакомы с программой и условиями участия в Программе подготовки профессиональных продавцов мебели, то вся информация .

Решение об участии в тренинге уже принято Вами? Тогда заполняйте заявку на участие ниже.

Как принять участие в Онлайн-Программе подготовки профессиональных продавцов мебели:

На связи Алёна Кот, старший менеджер ММКЦ:

«Прямо сейчас отправьте заявку на участие, заполнив форму ниже. В течение ближайшего рабочего дня я Вам позвоню для уточнения количества участников, которых Вы отправляете на Программу, и самой удобной для Вас формы оплаты. А также я с удовольствием отвечу на все ваши вопросы»

Заполните форму и забронируйте место для участия своей компании

Забронируйте место, т.к. места могут быстро закончиться.

Обучение одного продавца вам будет стоить всего лишь 97 руб. в день!

Впишите свои данные - в течение ближайшего рабочего дня вам перезвонит менеджер, ответит на вопросы. Бронируйте места, т.к. они могут быстро закончиться.

Понятие "формирование потребностей" населения в теории и практике рассматривается в двух аспектах: во-первых, как объективный процесс их развития, во-вторых, как определенный вид деятельности общества и государства.

В первом значении оно характеризует объективный процесс движения потребностей, определяемый законом их возвышения; во втором - выступает как вид целенаправленного воздействия общества и государства на воспитание гармонично развитой личности.

При анализе формирования потребностей как объективного процесса важно правильно выявить определяющие его факторы.

Факторы формирования потребностей - условия и обстоятельства, под влиянием которых складываются и развиваются потребности населения.

Эти факторы подразделяют на объективные и субъективные.

К объективным факторам относятся те, которые действуют независимо от воли и сознания людей и являются внешними по отношению к самому человеку как носителю или субъекту потребностей. К ним относятся социально-экономические и культурно-бытовые условия жизни населения в данной стране, от которых непосредственно зависят степень развитости потребности и возможности их удовлетворения; уровень развития производительных сил и производственных отношений, определяющий условия жизни населения; уровень общественного производства и научно-технического прогресса;

интенсивность его проникновения в сфере личного потребления; природно-климатические условия; половозрастной состав населения, численность семей, их состав и т.п.

Субъективные факторы зависят от самого индивида, психофизиологических особенностей личности. Это мнения, предпочтения и вкусы человека, его наклонности, привычки и т.п. Однако, как известно из социологии, и они формируются в определенной социальной среде, которая существенно на них влияет.

Процесс формирования и развития личных потребностей характеризуются определенными закономерностями. Различают общие закономерности формирования и развития потребностей и специфические.

Общие закономерности формирования потребностей присущи любому общественному строю и проявляются на всех этапах развития человеческого общества, например рост общих размеров потребностей, качественное их возвышение и совершенствования.

Специфические характеризуют отдельные стороны развития личных потребностей, в том числе те, которые присущи определенным общественно-

экономическим формациям.

Средства формирования потребностей рычаги с помощью которых государство и общество целенаправленно воздействует на процессы развития потребностей. К ним относятся: воспитательно-пропагандистская деятельность, рекламные мероприятия, имеющие цель возбудить и сформировать потребность в конкретном товаре и услуге. Использование различных методов воздействия на потребителя предполагает знание мотивов его поведения, вкусов предпочтений.

Специфика современного спроса такова, что экономически не выгодно выпускать товар, рассчитанный на универсальный уровень требований. Целесообразно создание таких изделий, которые отвечали бы специфическим требованиям определенного контингента потребителей в зависимости от демографических характеристик, условий проживания, климатических и бытовых особенностей.

Например, нет смысла строить салон модной одежды в городских трущобах, или продавать кондиционеры на Калыме или на Аляске.

Можно достаточно эффективно использовать дифференцированный подход к изучению, удовлетворению и формированию спроса различных категорий потребителей на основе так называемой сегментации рынка, которая рассматривает рынок не как однородную массу, а как сумму сегментов (секторов), в каждом из которых проявляется особый характер спроса. Сегментация рынка предполагает проведение работ по типологии потребителей, т.е. выявлению важнейших типов потребителей и их специфических требований в зависимости от демографических, социально-экономических, психологических и других различий. Например, исследования в области формирования спроса населения на одежду свидетельствует о наличии двух основных возрастных групп, предъявляющих различные требования к современной одежде. Так первая группа - молодежная - предъявляет повышенные требования к эстетическим параметрам, внешнему виду предметов одежды, ее соответствию моде и т.п. Вторая группа люди старших возрастов - предпочтение отдает удобству одежды, применяемым материалам. В данном случае стоит позаботиться и о дизайне магазина, возрасте, поле и внешним данным продавца. То есть необходимо просчитать все исходя из потребностей той части общества с которой имеет дело магазин, салон или отрасль.

Некоторые виды потребностей в каком либо обществе формируются годами.

Они передаются из поколения в поколение и укореняются в подсознании членов общества. На это влияет множество факторов, в том числе и общественное устройство, какие-то природные ресурсы, идеология. Имеют место традиции и обычаи. Все это относится к неценовым факторам изменения спроса.

Методы формирования потребностей - конкретные способы использования отдельных средств для активного целенаправленного воздействия на потребности населения.

Различают экономические, социально-психологические и организационные средства и методы формирования потребностей.

К экономическим средствам формирования потребностей относятся те, которые связанны с хозяйственной деятельностью общества, отдельных предприятий и отраслей, а так же индивидов как носителей потребностей.

Основным из этих средств являются: производство товаров, особенно новых, которое вызывает к жизни и формирует потребности в них; прогрессивные изменения так называемой инфраструктуры потребления (например газификация и электрификация быта, развитие автомобильных дорог, компьютерных сетей, и прочих путей сообщения которые связывают жителей разных районов, и упрощают передачу информации. Это влияет как на самих потребителей, так и на их образ жизни в целом.

К социально-психологическим средствам формирования потребностей относятся те, с помощью которых оказывается воздействие на сознание потребителей. С помощью этих средств можно стимулировать развитие одних потребностей, ограничивать социально-бесперспективные, нерациональные потребности.

Организационные средства связанны с самой организацией процесса. К ним относятся выставки-продажи, различного рода просмотры товаров, выставки товаров-новинок, демонстрация моделей одежды. Организационные средства используются в тесном взаимодействии с социально-психологическими.

Существуют множество методов и факторов формирования потребностей.

Деловым людям начинающим деятельность, направленную на работу с обществом, необходимо подробно изучить объективные факторы формирования потребностей этого общества, иначе они могут стать жертвами своих же недочетов.