Menneskelige behov fungerer i henhold til en lignende algoritme, som minner om et dataprogram. Teknikker for å forme behovene til klienten Behov dannes

I den siste artikkelen snakket jeg om hvordan du kan selge bankprodukter gjennom en kundes smerte.

Og mange lesere har et spørsmål - hvordan man best kan vise denne smerten for klienten. Faktisk er det på den ene siden viktig å fange klientens interesse og få ham til å handle. På den annen side er det viktig å ikke forårsake ubehag hos klienten, fordi dette vil påvirke videre forhandlinger negativt.

Selvfølgelig kan du si direkte om det smertefulle og vise ekspertisen din "Ivan Ivanovich, produktene dine er sesongmessige, så du har kontante hull som hindrer deg i å utvikle deg og så videre." Og du kan gå den andre veien, noe som i praksis viser seg å være mye mer effektivt.

La oss se nærmere på dette emnet.

Så hva skjer hvis du gir deg din konklusjon til klienten, de sier "i virksomheten har du slike problemer, og de må løses." Hvordan har klienten det? Hva er risikoen for en slik tilnærming for en banksjef?
Først og fremst opplever klienten (juridisk person eller person - det spiller ingen rolle) ubehag. Hvem liker å høre fra en fremmed om deres problemer og svakheter?

Videre kan uttalelsen din ganske enkelt ikke falle inn i problemene klienten opplever. For eksempel tilbyr du en klient å bytte en gammel bil (du tror dette er et problem), men han har nettopp kjøpt denne bilen og det passer ham perfekt.

Og for det tredje, spesielt hvis vi snakker om juridiske enheter, vil klienter selv være eksperter i deres virksomhet og deres problemer, de liker det ikke når noen pålegger dem deres mening, spesielt når det gjøres av en fremmed fra banken.

Still klienten de riktige spørsmålene, så overbeviser han seg selv!
Om dette emnet, anbefaler jeg at du sjekker ut Neil Reckhams bok "SPIN Sales".

Hva er den beste måten å stille spørsmål for på den ene siden å skape et behov for bankprodukter på den andre siden for ikke å drive klienten i depresjon? Og viktigst av alt, hvordan få klienten til å handle raskt ved hjelp av disse spørsmålene.

En tretrinns formel for å generere behov ved hjelp av spørsmål:

1 TRINN. FINN SMERTEPUNKTER.
Still spørsmål som hjelper deg med å fange opp problemene og misnøyen som klienten opplever i sitt liv, i sin virksomhet. Hovedoppgaven til det første trinnet er å identifisere klientens problemer ved å stille spørsmål.

Regelen fungerer bra her - for å stille et effektivt spørsmål, må du vite halvparten av svaret.
Dette betyr at du må være forberedt og klar over den potensielle kundens vanlige problemer.

For eksempel når du selger bedriftsbankprodukter - et forretningsutviklingslån.

For eksempel når du selger bankprodukter i detaljhandel - et kredittkort.

Mulige problemer kan være
- penger er ikke alltid tilgjengelig for å gjøre et lønnsomt kjøp (for eksempel 70% rabatt i en butikk, men det er ingen penger tilgjengelig);
- noen ganger er det ikke nok penger til å betale lønnen, du må låne;
- Noen ganger må du gjøre sesongkjøp (vinterdekk til en bil, en pels til din kone og så videre), men det er ingen gratis penger;
- du må fullføre reparasjoner i leiligheten eller dra på ferie, og så videre ...

Når du vet de viktigste potensielle problemene for potensielle kunder, er det lettere for deg å stille de "riktige" spørsmålene. Du kan for eksempel spørre en grossist:

- Har du slike situasjoner når kundene dine ber om utsatt betaling?
- Er det en sesongmessighet i virksomheten din?
- Har du noen ideer for å åpne et nytt utsalg og utvide produktutvalget?

2 TRINN. TA EN ELEFANT UT AV FLY!

Still spørsmål som forsterker klientens problemer identifisert i trinn 1. I sin bok SPIN Sales kaller Neil Rackham disse spørsmålene spørsmål om henting.

Hvorfor er disse spørsmålene nødvendige?
Det hender ofte at du ser ut til å ha famlet problemene som klienten står overfor. Men han anser dem ikke som viktige for å kunne handle akkurat nå, dra nytte av tilbudet ditt, eller enda mer, endre bank og bruke personlig tid på organisatoriske prosedyrer. Det er ikke verdt det, mener klienten.

For eksempel fortalte klienten i trinn 1 deg at det er problemer med mangel på gratis midler, men dette er ikke kritisk. I prinsippet passer alt ham nå, med unntak av noen øyeblikk.

Hvor ofte har du en lignende situasjon? Jeg tror ja. For mange ledere er dette en uoverstigelig hindring som ikke tillater å komme av banen i forhandlinger.

Hovedoppgaven til trinn 2 er å gjøre et mindre problem til et betydelig. Dessuten, som vi ble enige med deg om, må dette ikke gjøres ved hjelp av uttalelser og din ekspertise, men ved hjelp av spørsmål, som svarer som klienten vil overbevise seg om problemets globale natur.

La oss fortsette med et eksempel der en klient nevnte at han periodevis opplever mangel på midler, men anser dette problemet som uviktig.

- Ivan Ivanovich, i hvilke situasjoner er det mangel på egne midler?
- Når kundene mine ber om en utsatt betaling. Jeg sender til dem i dag, og de overfører penger om to måneder.
- Hvordan handler du vanligvis i slike situasjoner?
- Noen ganger forsinker jeg lønnene til de ansatte, noen ganger ber jeg leverandørene mine om å gi en utsatt betaling, og noen ganger må jeg skremme kjøpere med bøter om at de betalte meg raskere. Generelt, på forskjellige måter!
- Hvordan svarer leverandørene dine på slike forespørsler? Og hvordan er de ansatte? Hva med kjøperne? Og hvis leverandørene på et tidspunkt ikke er enige om å gi en utsatt betaling eller levere, men for en kort periode, hva passer ikke deg? Hva om ansatte begynner å klage? Hva er konsekvensene av dette? Etc.

Som du ser, stiller du spørsmål og svarer som klienten innser at det eksisterende problemet ikke er så lite, og det er bedre å løse det.

Jeg vil straks understreke at det er bedre å forberede slike spørsmål på forhånd, fordi det er ganske vanskelig å improvisere her.
Det enkleste forberedelsesalternativet er å lage følgende skjema:
Typiske problemer - minst 3 problemer fra klientens område
Typiske konsekvenser av HVERT problem er minst to konsekvenser fra hvert problem.

TRINN 3. SKRIV UT MED KUNDEN!

Still klienten noen positive spørsmål om en flott fremtid 🙂

Så snart klienten innser alvoret i problemet i trinn 2, må du tilby en løsning på en lite påtrengende måte. Som vanlig vil vi gjøre dette i form av spørsmål.

Ivan Ivanovich, hvis du hadde muligheten til å gi kundene dine utsettelse av tilbakebetaling, og samtidig betale lønn til dine ansatte og betale leverandører i tide, hvordan ville dette påvirke virksomheten din? Og hvis du ga kundene dine enda mer nåde, ville de øke antall bestillinger du har? Ville de være mer komfortable med å jobbe med deg?

Som du ser, i dette trinnet, er hovedoppgaven å stille klienten spørsmål om gode muligheter.

Så sammendraget:
Trinn 1. Ved å stille spørsmål, finn ut hvilke problemer klienten står overfor
Steg 2. Når du stiller spørsmål, kan du gjøre et mindre problem til et stort problem som må løses jo raskere jo bedre.
Trinn 3. Still et par spørsmål om potensielle kunder, og la klienten overbevise seg selv om at han trenger det!

Jeg analyserer noen flere praktiske eksempler i en gratis mesterklasse, du kan se den.

Du kan også få en bok om mesterklassen gratis og bruk den i arbeidet ditt

Menneskelig atferd er forskjellig ved at han bruker sosialt aksepterte måter å tilfredsstille behov på.

Dannelse og utvikling av sekundære behov, faginnhold og metoder for å dekke primære behov er knyttet til barnets kommunikasjon og samhandling med menneskene rundt seg og med utviklingen av hans kognitive mentale prosesser.

Begynnelsen deres refererer til barndom, hvor den ledende organiske behov, men siden de voksne rundt barnet tilfredsstiller hans organiske behov og kommuniserer med det, begynner han å danne seg sosiale behov... Det første beviset på dette er utseendet i i en alder av 2 måneder "sosialt" smil av barnetuttrykker sin glede ved synet av en annen person. I løpet av denne perioden begynner å danne og kognitivt behov... Så når han mestrer bevegelsene og handlingene, begynner barnet å vise interesse for deres uavhengige implementering.

Tidlig i barndommen foreldre lærer barnet gradvis å tilfredsstille sine behov på en bestemt måte. K 3-spis i årevis barnet, med hjelp fra voksne, lærer allerede å tilfredsstille sine organiske behov på bestemte måter; for ham er de allerede forbundet med gjenstander som de kan tilfredsstilles gjennom. Han har allerede en rekke materielle behov - for leker, klær, husholdningsartikler osv. Barnet husker allerede hans behov, vet navnene deres (spiser, drikker osv.), Kan be om å gi ham de tingene, med hjelpen som de er fornøyd med.

I førskolealder spekteret av objekter og handlinger som barnet blir kjent med, så vel som sitt sosiale miljø, utvides. Konsekvensen av dette er en betydelig utvidelse av barnets interesser. Ledende aktiviteter i denne alderen blir det et spill, som interesserer barnet, tiltrekker seg og fanger det. Alt som interesserer ham i verden rundt ham gjenspeiles i spill. Siden barnet deltar i denne aktiviteten sammen med sine jevnaldrende, stimulerer behovet for å samhandle med dem den videre utviklingen av sosiale behov - i etableringen av gode relasjoner, i oppmerksomhet, anerkjennelse fra andre, i å oppnå suksess, i ledelse, etc.

Tidlig grunnskolealder karakterisert av et nytt stadium i utviklingen av kognitive behov - barnets interesse for læring, skole. Denne interessen er udifferensiert - barnet tiltrekkes av alle skolens aktiviteter, så han leser, skriver, tror og utfører oppgaver like godt. Over tid er hans interesser differensiert, behov for kunnskap av en bestemt type blir dannet. Parallelt blir det dannet noen interesser utenfor skolen og tilsvarende materielle behov. Naturen til utviklingen av sosiale behov i denne alderen endres. På den ene siden bestemmer læring som en ledende aktivitet dannelsen av nye typer forhold mellom et barn og jevnaldrende. På den annen side endres innholdet i spill: "brettspill" eller utendørsspill, der konkurransemomenter er mer involvert, kommer til syne. Dette fører til dannelsen av et nytt innhold av sosiale behov og nye måter å møte dem på. I denne alderen involverer det sosiale miljøet barnet gradvis også i arbeid - han får beskjed om å rydde opp i rommet sitt, vanne blomstene i klasserommet osv. Han begynner å utvikle behov for arbeidsferdigheter.

I løpet av disse aldersperiodene påvirkes dannelsen og utviklingen av barnets behov av foreldrenes og lærernes personlige egenskaper - et betydelig sosialt miljø for ham. For at et barn skal kunne danne et sekundært behov for noe, må dets objektive innhold bli nødvendig og viktig for livet hans. Dette krever fra det sosiale miljøet rettidig involvering av barnet i riktig aktivitet, den systematiske manifestasjonen av dets positive holdning til emnets innhold i dette behovet.

I ungdomsårene bestemmer pubertetsprosessen dannelsen av det siste organiske behovet - behovet for sex. På den ene siden er endringene som forekommer i ungdommens kropp - utseendet på sekundære seksuelle egenskaper, ujevn vekst av forskjellige deler av kroppen og på den andre siden fullførelsen av dannelsen av abstrakte begreper, verbal og logisk tenkning - stimulere dannelsen og utviklingen av en rekke av hans sekundære behov. Innholdet i behovet for selvkunnskap endres. Behov for selvrealisering og selvforbedring dannes - fysisk, intellektuell, moralsk... Behovet for kunnskap om omverdenen endrer seg: interessene til en tenåring utvides igjen og spres til forskjellige aspekter av virkeligheten, ulike sosiale grupper (kjønn, alder, etnisk, politisk, profesjonell, bekjennende osv.), Mens de er på samtidig skiller de seg og spesialiserer seg stadig mer. En ny runde med utvikling få sosiale behov- innholdet og måtene for tilfredshet endres igjen. På grunnlag av det primære behovet for sex dannes et sekundært sosialt behov - for kjærlighet til en person av det motsatte kjønn, som inkluderer en hel verden av subtile menneskelige følelser - estetisk og moralsk (beundring, ømhet, omsorg, hengivenhet osv. .). Behovene for følelsesmessige kontakter, kommunikasjon, anerkjennelse, respekt, vennskap osv. Blir "flyttet" til jevnaldrende - som de som er "i stand til å forstå" de psykologiske endringene som skjer hos en tenåring. Dette fører til dannelsen av nye typer relasjoner og nye måter å møte disse behovene på. Siden jevnaldrende blir viktige for en tenåring, er det i en gitt alder deres personlige egenskaper som har sterk innflytelse på dannelsen og utviklingen av hans behov.

Alle menneskelige behov er fullført ved slutten av ungdomsårene.

Den påfølgende utviklingen av behov utføres gjennom kvalitative endringer i deres objektive innhold og metoder for tilfredsstillelse. Naturen til disse endringene avhenger av hver enkelt livsstil og er derfor unik. Bare noen tendenser på grunn av en persons alder og kjønn er typiske.

Utviklingen av behov kan utføres på grunn av omstruktureringen av hierarkiet, som vanligvis forekommer sjelden - på grunn av begynnelsen av neste aldersperiode, akkumulering av erfaring, i forbindelse med noen hendelser som skarpt og radikalt endrer personens livsstil.

Hovedårsaken til avvisning av kunder er uidentifiserte behov. Og å identifisere behov er hovedfasen i salget. Selgeren stiller mange spørsmål og danner et tilbud basert på den mottatte informasjonen. Men muligheten for en slik tilnærming eksisterer ikke alltid, og det er et alternativ - metoder for å danne klientens behov, som vil bli diskutert nedenfor.

For eksempel når det ikke er mulighet til å stille spørsmål for å identifisere behov som sådan. Et alternativ til den klassiske tilnærmingen er dannelsen av behov, for å gjøre det klart for klienten om eksistensen av akkurat disse behovene.

Dannelse av behov

Alle potensielle kjøpere har behov i en eller annen form, men klienter tenker ikke alltid på deres tilfredshet her og nå. La oss illustrere med et enkelt eksempel som foregår i virkeligheten. En mobiloperatør doblet bonusen sin med et enkelt uttrykk:
"Hvor lenge har du skiftet batterier i TV-fjernkontrollen?"
Når han sa denne setningen til hver klient, solgte den ansatte det prioriterte produktet og som et resultat en økning i bonusforholdet.
Hva har skjedd? For de fleste besøkende var denne setningen uforståelig og upassende. Men noen ønsket virkelig å kjøpe batterier, men trodde ikke at det kunne gjøres i en kommunikasjonssalong.
Eller noen forestilte seg dette bildet - du slapper av hjemme om kvelden foran TV-en og innser plutselig at batteriene må byttes ut. Hva tenker du i denne situasjonen? Vi må fylle på batterier. Og du blir tilbudt å forsikre deg mot denne mindre plagen. Med et ord hadde ikke klienten et åpenbart behov, men selgeren var i stand til å danne det.

Hvorfor trenger jeg det?

Et annet eksempel på dannelsen av kundebehov. Cellular salon, den besøkende er en eldre kvinne som ønsker å kjøpe en enkel trykknappstelefon. Klienten har en stabil fordommer om smarttelefoner - det er vanskelig, dyrt og unødvendig. Selgers fortjeneste ved å selge en smarttelefon i stedet for en enkel oppringing er åpenbar. Men det er også en fordel for kjøperen. Når det gjelder å jobbe med en kvinne, overtalte selgeren meg til å bare se på en av smarttelefonene. De gikk online fra enheten, skrudde på Skype og kontaktet barnebarnet, som bodde i utlandet. Klienten var ganske enkelt fornøyd - hun oppdaget muligheten til å kommunisere med barnebarnet sitt, som hun i beste fall så en gang i året.

Foreslå et alternativ

Når det gjelder dannelsen av behov for kjøp av smarttelefoner i stedet for trykknappstelefoner. Ofte kommer kunder til salgskontorer på jakt etter telefoner med TV-er - enheter med muligheten til å motta et analogt TV-signal. Det kan ha vært interessant en gang, men nå er det håpløst utdatert. Det er et triks som gir en nyorientering av klienten for å kjøpe en smarttelefon - for å vise kjøperen en digital TV i en smarttelefon. Praktisk betjening og god bildekvalitet. Og hvis kjøperen allerede har behov for å se på TV-programmer på telefonen, hvorfor ikke åpne et bedre alternativ for ham.

Del på sosiale nettverk

lære mer

Finne ut mer

1. Hva skiller en god selger fra en ikke så god en. En ikke så god selger er preget av ikke ...
2. Funksjoner ved å identifisere behov Et viktig poeng. Enkel identifisering av behov er bra - det er hovedkomponenten i enhver ...

26.05.2015

Jeg fortsetter syklusen med nyttige materialer om hvordan du kan få selgerne til å esse i møbelsalg. Effektiviteten av alt jeg snakker om ble praktisk talt sjekket ved å tilbringe til sammen flere tusen timer på ekte møbelbutikker.

Hvorfor salg ikke går

Du lurer sikkert på hvorfor salgskonsulenter i møbelutstillingslokalet ditt mister en stor andel av salget? I dag skal vi snakke om hvordan vekke kjøperens ønske om å kjøpe "Her og nå"

Vanligvis klager alle over at de ofte er irritert, ikke lytter, motsier, krangler. Og selgeren anser seg selv som en profesjonell når han klarer å “bekjempe” alle innvendinger fra kjøperen.

Det faller ham aldri inn kan selges uten å forårsake innvendinger eller irritasjon fra kunden.

Når motsetter kunden seg?

Når han blir presentert for noe som ikke er helt tilfredsstillende. Det ser ofte ut til at selgerne prøver å "snuse" hele sortimentet til butikken til kjøperen, uten en pause å snakke om forskjellige produktlinjer.

Klienten lytter av høflighet, snur seg og går bort.

Så hva er det:

Feil kunde i dag?

Eller når alt kommer til alt, vet ikke selgeren hvordan han skal jobbe?

Produktpresentasjon er langt fra første skritt mot klienten, men hvor mange selgere handler mot kjøperen med tanke på dette? Det ser ut til at det er klart at før du presenterer noe, må du finne ut hvorfor kjøperen kom til butikken din. Dette er ikke noe trivielt å finne ut om størrelsen på produktet, dets konfigurasjon og "hvor mye du forventer." Dette er ikke så enkelt et skritt som det virker ved første øyekast, det krever forberedelse, og ... delikatessen til selgeren. Kanskje det var derfor de lot ham passere?

Avklare behovene til klienten- dette er neste trinn i salgskjeden etter å ha fått kontakt med ham.

Jeg liker ikke ordet "behov", som er forankret i navnet på et av salgstrinnene, det er på en eller annen måte upersonlig. Enig, å jobbe med klientens behov er en setning om ingenting. Jeg foretrekker å si dette: - arbeide med kjøperens ønsker, med hans "ønsker", med kriteriene for hans valg.

Jeg deler dette trinnet i to trinn:

Å finne ut disse "ønskene"

Aktivere eller opprette dem

Trinn 1. Vi identifiserer den besøkendes ønske om å kjøpe og danner kriteriene for valg av kjøper

Hva selgeren din bør vite om

Oftere enn ikke, ignorerer selgere å identifisere og administrere kundebehov. Rett og slett fordi de ikke vet hvordan de skal gjøre det.

Salgs ess stiller mesterlig de riktige spørsmålene og danner det rette bildet i hodet på en person.

La oss si at en klient har en 120 cm dyp nisje i leiligheten sin. Han vil sette et lysskap i moderne stil.

Et så bredt konsept som en "moderne garderobe" kan romme minst halvparten av butikkens utvalg.

Hva søker det møbelsalg ac med spørsmålene dine:

1. Avklarer kjøperens situasjon og danner hans stilling, og fører gradvis til ønsket løsning:

Hvilket rom trenger du et skap til, og hvilken størrelse?

Hva slags klær vil du ha i skapet: både sommer og vinter? Vil det ha lange pelsfrakker? .... Da klarer du ikke uten en vektstang

Må jeg dele garderoben opp i mannlige og kvinnelige halvdeler?

Vil det være baby ting i skapet? ... Det er mulig å skaffe hyller / skuffer som barnet selv kan nå. Det vil bli vant til bestillingen ...

Hvor legger du tøyet? Det er bedre å sette skuffer, det vil være mer praktisk å legge ting i dem.

Ved å stille spørsmål og foreslå løsninger, hjelper du kjøperen gradvis å skape det ønskede bildet av produktet i hodet: en 4-dørs garderobe, med en bar for yttertøy, hyller til et barn, et rom for sengetøy, skuffer osv. etc.

I løpet av en slik samtale føler kjøperen omsorgen og ønsket fra selgeren om å hjelpe ham med å ta det riktige valget, og ikke "selge" noe ...

Med denne tilnærmingen er kjøpet mer sannsynlig.

2. Retter kjøperens tankegang

Hvor er støvsugeren / strykebrettet ditt nå?

Har du nok plass til blomster (bilder)? ... Du kan deretter feste et hjørneseksjon til skapet med hyller for blomster (ordne bilder på dem).

Ved å stille slike spørsmål viser selgeren kjøperen at han tar hensyn til alle detaljene og ikke vil savne noe når han designer skapet. Og kjøperen er gjennomsyret av enda større tillit til ham, får tillit til at det er på dette stedet han vil kjøpe produktet han trenger.

Er det mulig å nekte eller innvende mot din egen beslutning?!

Vi får et konkret mål dannet fra en abstrakt drøm.

• "Vi liker å kjøpe, og vi liker ikke å bli solgt," sier folkelig visdom. Det er derfor selvbetjeningsbutikker er veldig etterspurt. Men ikke alle varer kan kjøpes uten selger: en person som kjenner sortimentet og fallgruvene i dette livsområdet, kan velge et klimaanlegg som er egnet når det gjelder kraft, beregne et kjøkken eller velge et komplett sett med en bil .

Takket være de forrige spørsmålene lærte vi mye om kjøperens ønsker. For å mestre alle typer spørsmål (åpne, alternative, lukkede, avklarende, veiledende, stimulerende), må du få kunnskap, øve deg på å bruke dem i et gunstig miljø. Og så begynn å bruke den i arbeidet ditt.

Hva er kriteriene for valg av kjøper? Hvordan skiller de seg fra tekniske forespørsler (størrelse, materiale, farge)?

På hvilket tidspunkt i samtalen er det bedre å presentere produktet? Hva er forskjellen i presentasjonen av senger, madrasser, kjøkken, garderober, sofaer?

hvordan presentere møbler riktig sett fra behov og motiver for kjøp.

Trakt med spørsmål. Hvordan stille spørsmål til selge ekstra varereller for kompleks interiørløsning.

Steg 2. Aktivering og / eller skapelse av behov.

Siden tiden med total knapphet forble i forrige århundre, inntok kjøperen en annen posisjon - "Jeg har alt," hans behov blir dekket. Hvorfor bytte en koselig sofa, en kjent telefon og en pålitelig bil hvis du allerede er vant til dem, og de tjener godt?! Frykten for det ukjente hindrer kjøperen i å bruke penger unødvendig. Spesielt nå, under krisen. Men heldigvis, for markedet, prøver vi hele tiden å forbedre vår "i dag" og bytte det gode til det bedre.

• 
  Er det mulig at kjøperen ikke trenger å kjøpe en ny modell?! Teoretisk sett ja. Men heldigvis skjer dette ganske sjelden. Tross alt prøver de fleste å leve enkelt, komfortabelt og vakkert, og gjøre sine egne i dag hyggeligere enn "det var i går". Derfor blir det aldri en tynn linje for en ny nettbrettmodell eller en kjole fra en prestisjefylt designer.

Men hva om utvalg av møbler showroom Slår det deg ikke med innovasjon i hver samling? Hvordan gjør du vanlige møbler (solgt av ytterligere hundre konkurrenter) attraktive for din klient?

Kunsten å skape behov vil hjelpe selgeren din til å gjøre butikken og produktet unikt i kundens øyne.

For eksempel vil jeg fortelle deg en historie om I.V. Stalin og bilen "Victory".

• 
  Generalissimo vurderte prosjektet til bilen, som allerede hadde arbeidstittelen "Motherland". Stalin likte ikke navnet. Han spurte bare ett spørsmål: "Hvor mye planlegger du å selge hjemlandet ditt?" Skaperne av bilen bestemte seg enstemmig for å gi den nytt navn. Merk, uten innvendinger. Så, "Victory" kom av samlebåndet.
  Stalins autoritet er ikke omstridt, men legg merke til noe annet. Hvor subtilt, med smykker, ledet han designerne til et annet navn. Han bekjempet ikke deres innvendinger fordi det ikke var nødvendig. Han viste dem faktum fra en annen vinkel.

Gjør det samme for selgere og kjøpere.

83% av kjøpere som kommer inn i en butikk, har bare en vag idé om produktet de leter etter.

Derfor, hvis selgerne dine lærer å aktivere eller skape behov for et produktat kjøperen ikke har tenkt på ennå, vil de kunne bruke dette i sitt arbeid.

Faktorer som påvirker kundenes atferd

Vi kan påvirke kundens oppførsel hvis vi skaper et behov som han kanskje ikke hadde tenkt på ennå! Men igjen, bare med delikate spørsmål, slik at klienten selv husket situasjonen da han i et kjent, tilsynelatende miljø manglet ham, noe som ikke passet ham.

“Har klærne dine nok plass i dette skapet nå? Planlegger du å kjøpe mer? "- og kunden innser plutselig hvor sliten hun er av å grave i et overfylt og ubehagelig skap om morgenen, og vi vekker i henne med et slikt spørsmål et" sovende "ønske om å leve mer komfortabelt.

Jeg vil lære deg hvordan du kan lage behov veldig snart i Professional Training Sales Training Training Program - send salongadministratorer og selgere til dette effektive programmet, og de vil begynne å selge mer med nye ferdigheter og evner.

I hvilken rekkefølge bør du stille spørsmål for å maksimere kjøpernes behov.

Hvordan stille problematiske spørsmål for salg av et tilleggsprodukt eller for en kompleks interiørløsning.

Hvordan bestemme øyeblikket når det allerede er mulig å fortsette med presentasjonen av produktet.

Hvis du ennå ikke er kjent med programmet og vilkårene for å delta i Professional Training Sales Training Training Program, så all informasjon.

Har du allerede tatt beslutningen om å delta i opplæringen? Fyll deretter ut søknadsskjemaet nedenfor.

Hvordan delta i det profesjonelle opplæringsprogrammet for profesjonelle møbler:

Kontakt Alena Kot, seniorleder i MMC:

“Send din søknad om deltakelse akkurat nå ved å fylle ut skjemaet nedenfor. I løpet av neste arbeidsdag vil jeg ringe deg for å avklare antall deltakere du sender til programmet og den mest praktiske betalingsmåten for deg. Og også vil jeg gjerne svare på alle spørsmålene dine "

Fyll ut skjemaet og bestill et sted hvor bedriften din kan delta

Bestill setet ditt som seter kan gå tom raskt.

Trening av en selger koster bare 97 rubler. på en dag!

Skriv inn dine detaljer - innen neste virkedag vil lederen ringe deg tilbake og svare på spørsmålene dine. Bestill plassene dine som de kan avslutte raskt.

Begrepet "dannelse av behov" for befolkningen i teori og praksis blir vurdert i to aspekter: for det første som en objektiv prosess for deres utvikling, og for det andre som en bestemt type aktivitet i samfunnet og staten.

I første forstand karakteriserer den den objektive prosessen med behovsbevegelse, bestemt av loven om deres oppgang; i det andre fungerer det som en type målrettet innflytelse fra samfunnet og staten på oppdragelsen av en harmonisk utviklet personlighet.

Når man analyserer dannelsen av behov som en objektiv prosess, er det viktig å identifisere faktorene som bestemmer det riktig.

Trenger dannelsesfaktorer - forhold og omstendigheter under påvirkning som befolkningens behov dannes og utvikles av.

Disse faktorene er delt inn i objektiv og subjektiv.

Objektive faktorer inkluderer de som handler uavhengig av menneskers vilje og bevissthet og er eksterne for personen selv som bærer eller gjenstand for behov. Disse inkluderer de sosioøkonomiske, kulturelle og levekårene til befolkningen i et gitt land, hvor graden av behovsutvikling og muligheten for å møte dem direkte avhenger; nivået på utviklingen av produktive krefter og produksjonsforhold, som bestemmer befolkningens levekår; nivået på sosial produksjon og vitenskapelig og teknologisk fremgang;

intensiteten av penetrering i området for personlig forbruk; naturlige og klimatiske forhold; befolkningens alder og kjønnssammensetning, antall familier, deres sammensetning osv.

Subjektive faktorer avhenger av individet selv, psykofysiologiske personlighetstrekk. Dette er en persons meninger, preferanser og smak, hans tilbøyeligheter, vaner osv. Imidlertid, som kjent fra sosiologi, dannes de også i et bestemt sosialt miljø, noe som påvirker dem betydelig.

Prosessen med dannelse og utvikling av personlige behov er preget av visse mønstre. Det er generelle mønstre for dannelse og utvikling av behov og spesifikke.

Generelle mønstre for dannelse av behov er iboende i ethvert sosialt system og manifesteres i alle faser av utviklingen av det menneskelige samfunn, for eksempel veksten av den samlede størrelsen på behovene, deres kvalitative heving og forbedring.

Spesifikk karakteriserer individuelle aspekter ved utvikling av personlige behov, inkludert de som er iboende i visse sosiale

økonomiske formasjoner.

Midlene til å danne behov er spaker ved hjelp av hvilke staten og samfunnet målrettet påvirker prosessene for å utvikle behov. Disse inkluderer: utdannings- og salgsfremmende aktiviteter, salgsfremmende aktiviteter rettet mot å vekke og danne et behov for et bestemt produkt og en tjeneste. Bruken av ulike metoder for å påvirke forbrukeren forutsetter kunnskap om motivene til hans oppførsel, smak, preferanser.

Spesifisiteten til moderne etterspørsel er slik at det ikke er økonomisk lønnsomt å produsere varer designet for et universelt nivå av krav. Det er tilrådelig å lage slike produkter som vil oppfylle de spesifikke kravene til en viss forbrukerkontingent, avhengig av demografiske egenskaper, levekår, klimatiske forhold og husholdningskarakteristikker.

For eksempel gir det ingen mening å bygge et moteshow i urbane slummen, eller selge klimaanlegg i Kalym eller Alaska.

Det er mulig å effektivt bruke en differensiert tilnærming til studien, tilfredsstillelse og dannelse av etterspørsel etter ulike kategorier av forbrukere på grunnlag av den såkalte markedssegmenteringen, som ikke anser markedet som en homogen masse, men som en sum av segmenter (sektorer), hvor hver av dem viser en spesiell etterspørsel. Markedssegmentering forutsetter arbeid med typologi for forbrukere, dvs. identifisere de viktigste forbrukertypene og deres spesifikke krav, avhengig av demografiske, sosioøkonomiske, psykologiske og andre forskjeller. For eksempel indikerer forskning på dannelsen av befolkningens etterspørsel etter klær tilstedeværelsen av to hovedaldersgrupper med forskjellige krav til moderne klær. Så den første gruppen - ungdom - stiller økte krav til estetiske parametere, utseendet på klær, dets samsvar med mote, etc. Den andre gruppen er eldre mennesker - fortrinnsrett til bekvemmeligheten av klær, materialene som brukes. I dette tilfellet er det verdt å ta vare på butikkens design, alder, kjønn og eksterne data fra selgeren. Det vil si at det er nødvendig å beregne alt basert på behovene til den delen av samfunnet som butikken, salongen eller industrien forholder seg til.

Noen typer behov i ethvert samfunn er dannet gjennom årene.

De overføres fra generasjon til generasjon og slår rot i underbevisstheten til medlemmer av samfunnet. Dette er påvirket av mange faktorer, inkludert den sosiale strukturen, noen naturressurser, ideologi. Tradisjoner og skikker finner sted. Alt dette refererer til ikke-prisfaktorer for etterspørselsendring.

Behovsdannelsesmetoder er spesifikke måter å bruke individuelle midler til aktiv målrettet påvirkning av befolkningens behov.

Skille mellom økonomiske, sosio-psykologiske og organisatoriske virkemidler og metoder for å danne behov.

De økonomiske virkemidlene for å danne behov inkluderer de som er knyttet til den økonomiske virksomheten i samfunnet, enkeltbedrifter og næringer, så vel som enkeltpersoner som bærere av behov.

Hovedmidlene til disse midlene er: produksjon av varer, spesielt nye, som gir liv og danner behovene for dem; progressive endringer i den såkalte forbruksinfrastrukturen (for eksempel forgassning og elektrifisering av husholdninger, utvikling av motorveier, datanettverk og andre kommunikasjonsveier som forbinder innbyggere i forskjellige regioner, og forenkler overføring av informasjon. Dette påvirker både forbrukerne selv og deres livsstil generelt ...

De sosio-psykologiske virkemidlene inkluderer behov som forbrukernes bevissthet påvirkes av. Ved hjelp av disse virkemidlene kan man stimulere utviklingen av noen behov, begrense sosialt kompromissløse, irrasjonelle behov.

Organisatoriske virkemidler er assosiert med selve organisasjonen av prosessen. Disse inkluderer salgsutstillinger, ulike typer produktvisninger, utstillinger av nye produkter, demonstrasjoner av klesmodeller. Organisasjonsverktøy brukes i nært samspill med sosio-psykologiske.

Det er mange metoder og faktorer for å forme behov.

Forretningsfolk som begynner på aktiviteter som tar sikte på å arbeide med samfunnet, må studere i detalj de objektive faktorene som former samfunnets behov, ellers kan de bli ofre for sine egne mangler.